1、項目三項目三 小額信貸技術小額信貸技術模塊三模塊三 交叉檢驗與邏輯檢驗交叉檢驗與邏輯檢驗小額信貸實務凌海波主要內容p一、交叉檢驗與邏輯檢驗的概念內涵一、交叉檢驗與邏輯檢驗的概念內涵p二、財務信息與非財務信息的搜集方法二、財務信息與非財務信息的搜集方法p三、交叉檢驗的主要線索三、交叉檢驗的主要線索p四、常用檢驗的方法四、常用檢驗的方法 1.營業額（銷售額）檢驗營業額（銷售額）檢驗 2.利潤（率）檢驗利潤（率）檢驗 3.權益檢驗權益檢驗p原因：原因：信息不對稱信息不對稱客戶提供的信息可能有假客戶提供的信息可能有假p目的：目的：獲取貸款分析決策需要的真實信息獲取貸款分析決策需要的真實信息p原理原理-

2、客戶可能會說謊，但每客戶可能會說謊，但每1 1個謊都需要個謊都需要1010個謊來圓，難以做到邏輯自洽個謊來圓，難以做到邏輯自洽-一個人說假話容易，很多人說同一句假話很難一個人說假話容易，很多人說同一句假話很難為什么要做交叉檢驗？交叉檢驗的概念p概念是指是指在在貸款調查前、調查中和調查報告制作和貸款調查前、調查中和調查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑不同信息來源途徑、同同一信息來源途徑的勾稽關系一信息來源途徑的勾稽關系，對客戶信息進行真實，對客戶信息進行真實性、準確性、完整性確定的過程性、準確性、完整性確定的過程。p交叉交叉檢驗主要針對與檢驗主要針對與客

3、戶的還款能力和還款意愿客戶的還款能力和還款意愿相關的信息和數據進行驗證相關的信息和數據進行驗證，是是破解破解信息不對稱信息不對稱的有效的有效手段手段。p實地調查實地調查1某從事苗木生產的借款人來到銀行，申請小額貸款以引進新品種苗木。客戶經理隨同申請人來到生產現場，發現生產經營狀況良好，苗木基地規模很大，工人忙忙碌碌，見到申請人時都稱“老板，你好！”。案例分析案例分析p實地調查實地調查2申請人不情愿地引領客戶經理來到家里；申請人家里凌亂不堪，家具電器非常陳舊，房間里彌漫著臭味，子女和妻子見到客戶經理后低頭不語。案例分析案例分析p實地調查實地調查3客戶經理走訪申請人老父親，老先生坦誠地告訴客戶經理

4、：“不能給他貸款”。申請人前幾年與其父親分家，獲得很大規模苗木生產基地，但其有賭博習慣，很快就輸光了所有的苗木基地。其父看其一家生活沒有著落，請他幫助管理苗木生意。案例分析案例分析邏輯檢驗的概念p概念客戶的各項財務數據之間是相互關聯、而不是各自獨立的，這種關聯性就決定了特定數據之間特定數據之間應該有一定的比例關系比例關系。這種關聯和比例關系就為我這種關聯和比例關系就為我們提供了一個驗證客戶財務信息是否可靠的非常有們提供了一個驗證客戶財務信息是否可靠的非常有用的工具，用的工具，我們稱這種驗證為邏輯檢驗我們稱這種驗證為邏輯檢驗。p邏輯檢驗屬于交叉檢驗的一部分邏輯檢驗屬于交叉檢驗的一部分，主要側重于

5、對，主要側重于對客戶財務狀況的檢驗。客戶財務狀況的檢驗。銷售額其它收入可變成本費用家庭開支可支配收入現金負債銀行存款應付賬款應收賬款短期負債存貨長期負債固定資產其它資產現金月銷售額每天營業時間當天營業時間現金月銷售額每天營業時間當天營業時間應收賬款銷售額應收賬款帳齡應收賬款銷售額應收賬款帳齡應有存貨應有存貨= =期初存貨期初存貨+ +期間購買存貨期間購買存貨- -期間銷售成本期間銷售成本應付月銷售成本賒賬周期應付月銷售成本賒賬周期資金積累和設備采購、其他資產購置是否匹配資金積累和設備采購、其他資產購置是否匹配客戶財務信息的關聯與比例關系客戶財務信息的關聯與比例關系邏輯檢驗：案例分析一個養豬戶說

6、：一個養豬戶說：p我的養豬場一年出欄量是我的養豬場一年出欄量是7000-90007000-9000頭頭p目前我豬場的存欄量是目前我豬場的存欄量是10001000頭。頭。你覺得客戶說的話可信嗎？（不可信）你覺得客戶說的話可信嗎？（不可信）提示：豬出欄周期與存欄量的關系需要獲得哪些財務信息？p概括地講：應該包括概括地講：應該包括所有對于貸款決策重所有對于貸款決策重要的財務信息。要的財務信息。p主要包括：主要包括：經營活動財務信息經營活動財務信息投融資活動財務信息投融資活動財務信息家庭活動財務信息家庭活動財務信息經營業績信息經營業績信息p 收入收入p 成本成本p 費用（租金、工資、稅收、其它）費用（

7、租金、工資、稅收、其它）p 損益損益財務狀況信息財務狀況信息p 資產資產現金現金/銀行存款、應收銀行存款、應收/預付款、存貨預付款、存貨、固定資產、其他資產等、固定資產、其他資產等p 負債負債應付應付/預收、商業預收、商業/私人借款私人借款p 權益權益投融資活動財務信息p初始投資初始投資p期間追加期間追加/提取提取p借貸借貸/償還償還p 家庭資產負債情況家庭資產負債情況 房產、汽車、相應的按揭貸款房產、汽車、相應的按揭貸款p 家庭其他收入情況家庭其他收入情況 配偶的工資收入配偶的工資收入 其他經營活動其他經營活動p 家庭日常支出情況家庭日常支出情況 生活消費支出生活消費支出 子女教育支出子女教

8、育支出 長輩醫療支出長輩醫療支出 人情往來支出人情往來支出p 家庭重大支出活動家庭重大支出活動家庭活動財務信息財務信息的獲取方式/來源p口頭詢問口頭詢問p書面資料書面資料 客戶自用的書面資料（如賬本等） 客戶提供給上下游的書面資料備份（如發票、送貨單等） 由客戶業務上下游產生的書面資料（如發貨單、簽單、收據、結算單等） 銀行對帳單/流水 重要的合同/權證/憑證（租賃合同、購房合同、代理合同等）p實地盤點實地盤點/ /盤查盤查（固定資產、存貨、工人數量、經營場所地點、面積）p公開信息公開信息/ /行業信息行業信息（毛利率、市場價格）銀行對賬單分析銀行對賬單分析p假設客戶資金收支主要通過銀行賬戶假

9、設客戶資金收支主要通過銀行賬戶銀行對帳單可作為真實信息的主要來源銀行對帳單就是一份“現金流量表” 入項入項銷售額銷售額 出項出項費用支出費用支出p分析方法分析方法加總的入項加總的入項總的銷售額總的銷售額加總的出項加總的出項總的費用支出總的費用支出大額的流入項或流出項大額的流入項或流出項其他收支其他收支流入項及流出項的時間流入項及流出項的時間貸款期限、還款方式的依據貸款期限、還款方式的依據每期期末的現金結余每期期末的現金結余還貸能力的依據還貸能力的依據非財務信息的獲取方式/來源p實地實地查看客戶的生產經營場所、家庭或所在查看客戶的生產經營場所、家庭或所在單位單位；p訪問訪問客戶的家人、鄰居、同事

10、、上下游客戶、員客戶的家人、鄰居、同事、上下游客戶、員工、工、股東股東；p查詢查詢征信、工商、法院等渠道搜集征信、工商、法院等渠道搜集。對于對于非財務信息的搜集，要密切觀察、關注細非財務信息的搜集，要密切觀察、關注細節、應用常識，還應注意客戶的非財務信息與其財節、應用常識，還應注意客戶的非財務信息與其財務信息是否務信息是否匹配匹配。 如客戶的消費行為是否與其收入相匹配？客戶年齡與其家庭、財產狀況是否相應對稱？等p易操控：企業內部提供的信息（需檢驗）易操控：企業內部提供的信息（需檢驗）自制憑證、口述信息無憑證自制憑證、口述信息無憑證p不易操控：企業外部提供的信息（可認可）不易操控：企業外部提供的

11、信息（可認可）來自上下游關系、原材料采購、繳納稅來自上下游關系、原材料采購、繳納稅款情況、生產耗費、銀行資金往來、工商稅款情況、生產耗費、銀行資金往來、工商稅務部門檢查監督等信息務部門檢查監督等信息客戶信息可靠性的基本判斷1 1、聽、看、盤三渠道信息的一致性檢驗、聽、看、盤三渠道信息的一致性檢驗口頭信息、書面信息、實際狀況是否相一致2 2、歷史數據的一致性檢驗、歷史數據的一致性檢驗不同時點數據是否相一致3 3、行業平均數據的一致性檢驗、行業平均數據的一致性檢驗客戶數據與當地行業平均水平是否大體相當4 4、群體信息的一致性檢驗、群體信息的一致性檢驗不同的人對同一問題的回答是否基本一致5 5、類別

12、信息的一致性檢驗、類別信息的一致性檢驗客戶提供的不同數據和信息的關系是否合理6 6、投入產出數據的一致性檢驗、投入產出數據的一致性檢驗客戶的投入和產出之間的關系是否合理交叉檢驗的主要線索1.營業（銷售）額檢驗零售、批發（貿易）行業p按時間比較按時間比較銷售銷售額（每日、每周、每月、每年）額（每日、每周、每月、每年）p按銷售方式比較按銷售方式比較銷售銷售額（零售額（零售、批發批發占比推算占比推算）p按產品類型比較按產品類型比較銷售銷售額額（各類產品占（各類產品占比比推算推算）。p通過存貨、進貨檢驗通過存貨、進貨檢驗銷售銷售額額（期初存貨期間進貨（期初存貨期間進貨-期末存貨期末存貨)/成本率當期成

13、本率當期銷售額銷售額p通過銷售人員的業績工資推算銷售額通過銷售人員的業績工資推算銷售額p當天的現金、廠家的返利檢驗營業額等當天的現金、廠家的返利檢驗營業額等案例分析：按時間比較營業額、進貨額案例分析：按時間比較營業額、進貨額p 4 4月月3030日，拜訪客戶，客戶說：日，拜訪客戶，客戶說：專營一家上海知名品牌兒童服裝。利潤不錯，進價100元，掙100元；每年2，5，6，10，11月是旺季，其它月份是平季；旺季每月營業額為3萬元，平季為2萬元；上個星期我去外地給孩子看病，店由妹妹看。她記了賬（上個星期的銷售記錄，營業額匯總為5000元）。p從客戶給上游供貨商的匯款流水中查出，客戶過去從客戶給上游

14、供貨商的匯款流水中查出，客戶過去1212個個月共匯出了月共匯出了1515萬元。萬元。請給出你對信息可靠性的評價？檢驗的分析過程：檢驗的分析過程：（1）上個星期的銷售記錄為5000元，故4月銷售額=5000*4=20000元，4月為平季，與客戶說的平季2萬相符； （2）客戶一年5個旺季、7個平季，年營業額=5*3+7*2=29萬；客戶進價100，掙100，說明銷售毛利率為50%，故成本為14.5萬元；與客戶過去12個月共匯出款項15萬元，基本相符。故可以判斷上述信息具有一致性，可信度較高。故可以判斷上述信息具有一致性，可信度較高。稍復雜案例稍復雜案例-進貨、存貨與營業額進貨、存貨與營業額其它信息

15、：其它信息：客戶客戶1111月初開業時備有月初開業時備有3萬的貨，至今一共萬的貨，至今一共6個月。其中個月。其中2，3月為淡月為淡季，其它為旺季。但季，其它為旺季。但2月份休息了月份休息了15天，進貨減少了天，進貨減少了1/2。信貸員分析時統。信貸員分析時統計客戶現有計客戶現有12萬存貨。萬存貨。主要供應商名主要供應商名稱或地址稱或地址采購貨物種類采購貨物種類 每次采購金額每次采購金額 付款方式付款方式 頻次頻次 旺季江西南昌旺季江西南昌淡季福建廈門淡季福建廈門服裝類服裝類旺季旺季 50005000元元淡季淡季 1000010000元元現金現金兩天一次兩天一次一周一次一周一次檢驗分析過程：檢驗

16、分析過程：p 期末存貨期末存貨 = = 期初存貨期初存貨 + + 期間進貨期間進貨 - - 期間銷貨期間銷貨上例中，客戶經營半年中，四個月為旺季，一個半月為淡季上例中，客戶經營半年中，四個月為旺季，一個半月為淡季，根據，根據利潤利潤表，客戶半年中的銷貨成本為：表，客戶半年中的銷貨成本為：55000550004+350004+350001.5=2725001.5=272500根據客戶的進貨頻率與金額，客戶半年中的進貨額為：根據客戶的進貨頻率與金額，客戶半年中的進貨額為：4 4個旺季月份個旺季月份1515次次/ /月月50005000元元/ /次次+1.5+1.5個淡季月份個淡季月份30/730/

17、7次次/ /月月1000010000元元/ /次次=364300=364300因此期末存貨應為：因此期末存貨應為：30000+364300-272500=12180030000+364300-272500=121800與實際盤點的期末存貨數基本一致，邏輯檢驗通過。與實際盤點的期末存貨數基本一致，邏輯檢驗通過。p通過通過生產能力、生產時間檢驗生產能力、生產時間檢驗銷售銷售額額p通過通過應收賬款應收賬款的占比及賬期的占比及賬期檢驗檢驗銷售銷售額額p通過通過原材料消耗、水電費檢驗原材料消耗、水電費檢驗銷售額銷售額p通過通過銀行流水銀行流水檢驗銷售額檢驗銷售額p通過績效通過績效工資、返利等檢驗工資、返

18、利等檢驗銷售銷售額額2.營業（銷售）額的交叉檢驗生產加工行業案例分析：銷售額、績效工資、進貨額案例分析：銷售額、績效工資、進貨額p 4 4月月3030日，拜訪客戶，客戶說：日，拜訪客戶，客戶說： 長期為一家工廠做鋼結構件加工，毛利率30%，一個月能加工1萬個標準同類型零件，每件售價5元，月銷售額是5萬元，沒有淡旺季； 有4個員工，兩班倒工作。他們工資底薪500，計件績效100件給50元，四個員工上個月計件績效分別是：750，1200，1300，1750；p 從浙江采購，上年一共銀行匯款從浙江采購，上年一共銀行匯款4141萬，經查屬實萬，經查屬實。請給出你對信息可靠性的評價？檢驗分析過程：檢驗分

19、析過程：（1）根據計件績效工資=750+1200+1300+1750=5000元，計件績效100件給50元，可計算月加工量為1萬件，與客戶口述相符；（2）客戶月營業額5萬元，可計算年營業額=5*12=60萬元；根據銀行匯款41萬元為采購成本，客戶口述的毛利率30%，故銷售額=41/(1-30%)=58.57萬元，基本一致。故可以判斷上述信息具有一致性。p通過每日進貨額邏輯檢驗通過每日進貨額邏輯檢驗p通過當時銷售現金及每日、每周、每月銷售額邏輯通過當時銷售現金及每日、每周、每月銷售額邏輯檢驗檢驗p通過上座率及平均消費額做邏輯檢驗通過上座率及平均消費額做邏輯檢驗p通過必點產品做邏輯檢驗通過必點產品

20、做邏輯檢驗p通過碗、筷等做邏輯檢驗通過碗、筷等做邏輯檢驗p通過主要工作人員的工資做邏輯檢驗通過主要工作人員的工資做邏輯檢驗p通過分析當日的人流量做邏輯檢驗通過分析當日的人流量做邏輯檢驗3.營業（銷售）額的交叉檢驗服務型及其他服務業客戶王老板經營一家火鍋店，王老板說：客戶王老板經營一家火鍋店，王老板說：p 我的生意不錯，近幾個月每月營業額在我的生意不錯，近幾個月每月營業額在7000070000元左右；元左右；p 我的毛利率在我的毛利率在50%50%左右；左右；p 肉類我一般每周進兩次，每次進肉類我一般每周進兩次，每次進20002000元左右元左右p 菜品、輔料每天都買，平均每天購買額在五六百元菜

21、品、輔料每天都買，平均每天購買額在五六百元請給出你的分析評價？請給出你的分析評價？案例分析：進貨額、毛利潤、營業額案例分析：進貨額、毛利潤、營業額檢驗分析過程：檢驗分析過程：p 銷售成本銷售成本= =銷售額銷售額(1-(1-毛利率毛利率) )p 因此王老板每月的銷售成本應在因此王老板每月的銷售成本應在3500035000元左右。元左右。p 從飯館的生意特點來講，通常存貨水平非常低，月初月末從飯館的生意特點來講，通常存貨水平非常低，月初月末的存貨水平差異基本可以忽略。因此，其月銷售成本應該的存貨水平差異基本可以忽略。因此，其月銷售成本應該和月進貨額基本一致。和月進貨額基本一致。p 月進貨額為：月

22、進貨額為：20002000* *2/72/7* *30+3030+30550=33642550=33642元元p客戶給出的信息基本一致。客戶給出的信息基本一致。p用計算利潤（率）與口述利潤（率）作比用計算利潤（率）與口述利潤（率）作比較。較。p與同行業或者其他同類客戶的利潤（率）與同行業或者其他同類客戶的利潤（率）作比較。作比較。p計算得出的可支配收入（凈利潤）與其生計算得出的可支配收入（凈利潤）與其生活水平作比較。活水平作比較。4.利潤（率）檢驗案例分析：利潤、成本費用、存貨一個銷售實木門的客戶說：一個銷售實木門的客戶說：p我每個月銷售額都在我每個月銷售額都在1010萬以上，門的毛利率在萬以

23、上，門的毛利率在50%50%以上以上p我沒有雇員，我店面租金是一年我沒有雇員，我店面租金是一年3 3萬萬p我一年凈賺我一年凈賺20-3020-30萬萬p我前兩年的生意比現在還好我前兩年的生意比現在還好p我的存貨有我的存貨有3838萬萬你認為客戶說的可信嗎？你認為客戶說的可信嗎？檢驗分析過程：檢驗分析過程：p 毛利潤毛利潤= =銷售額銷售額毛利潤率毛利潤率p 年毛利潤年毛利潤=10=10* *1212* *50%=6050%=60（萬元）（萬元）p 凈凈利潤為利潤為20-30萬元，相差萬元，相差30-40萬元為其他成本費用和稅萬元為其他成本費用和稅收，但無雇員，店面租金僅每年收，但無雇員，店面租

24、金僅每年3萬元，相差較大。萬元，相差較大。p 從從客戶的存貨客戶的存貨38萬元來看，按照目前的銷售進度，存貨需萬元來看，按照目前的銷售進度，存貨需近近4個月才能售完，可見生意情況較不好。個月才能售完，可見生意情況較不好。p客戶給出的信息不可信。客戶給出的信息不可信。p 應有權益應有權益= =初始權益期間利潤（期間權益注入期間權益初始權益期間利潤（期間權益注入期間權益提款）提款） （資產（資產升值升值資產減值）資產減值） 實際權益實際權益= = 資產負債表中權益資產負債表中權益 + +（表外項目權益）（表外項目權益）“初始權益”：期初資產負債表中的權益，不包括負債；“期間利潤”：客戶自生產經營項

25、目開始后的利潤（可支配收入）加總。“期間權益注入”：為客戶追加的資本投入；“期間權益提款”：為客戶從生產經營中抽出用于其他事情（非本項目投資）的資金，例如購買自住用房等。客戶償還的負債并不計入該項，借貸行為不影響權益的變化；“資產升值/減值”為經營用房產或其他資產升值，設備、交通工具的折舊等。5.權益檢驗案例分析：應有權益計算p 案例材料：案例材料： 客戶王先生客戶王先生2015年年1月投入月投入7萬元開了一家餐廳，當時自己萬元開了一家餐廳，當時自己投入了投入了5萬，其余是從朋友那里借的。他花了萬，其余是從朋友那里借的。他花了4萬進行裝修，萬進行裝修，剩下的剩下的3萬買了桌椅（萬買了桌椅（2萬）和櫥具（萬）和櫥具（1萬）等餐廳用品。萬）等餐廳用品。 經營至今（經營至今（2018年年9月），前三年大約一共掙了月），前三年大約一共掙了10萬，萬，2018年每月大約有年每月大約有6000左右的月可支配收入。期間還款左右的月可支配收入。期間還款1萬，又從另萬，又從另一個朋友那邊借了一個朋友那邊借了5000元元。2015年開業時購置的餐廳用品目前年開業時購置的餐廳用品目前的市值的市值2