1、網絡營銷系統研討網絡營銷系統研討2002年8月目 錄一、營銷網絡和網絡營銷一、營銷網絡和網絡營銷二、網絡營銷管理系統的業務定位二、網絡營銷管理系統的業務定位三、網絡營銷管理系統的功能介紹三、網絡營銷管理系統的功能介紹四、四、BDSBDS應用建議應用建議 得通路者得天下得通路者得天下供應商生產車間分銷體系客 戶零售商將寶鋼的鋼鐵貿易產業建設成為中國鋼將寶鋼的鋼鐵貿易產業建設成為中國鋼材流通領域中規模最大、功能最全、品種材流通領域中規模最大、功能最全、品種最多、效率最高、服務最優的現代流通體最多、效率最高、服務最優的現代流通體系系何文波何文波用戶是寶鋼最優質的表外資產用戶是寶鋼最優質的表外資產 戴

2、志浩戴志浩客戶寶鋼寶鋼有國內最好的營銷網絡寶鋼有國內最好的營銷網絡營銷網絡營銷網絡=？ 銷售隊伍 辦事處 分公司 代理商 經營理念 營銷政策 信息技術現代企業對營銷網絡的要求 響應快速服務個性品牌共性行動統一分銷網絡系統的業務背景 分銷是大多數工業企業的銷售管理模式。面對日趨激烈的市場競爭，很多企業建立了一定規模的分銷網絡，包括分公司、地區總經銷商、各級代理商等多種形式的營銷渠道，分銷網絡是企業生存與發展所依賴的重要資源之一。保證分銷網絡的健康發展是企業領導關注的重點。當企業規模越來越龐大，分支機構體系越來越復雜時，分銷管理也逐漸成為企業關注的焦點，企業需要掌握核心的客戶資源數據，提高企業與分

3、銷網絡之間的響應速度，降低分銷成本，提高對市場的應變能力。 鋼鐵營銷網絡的現狀 物理分布 管理手段 信息流、物流、資金流 信息化物理分布物理分布 鋼材營銷網絡普遍存在網絡分散、手段單一、規模太小、抗風險能力較弱的問題。 管理手段管理手段方 式優 點缺 點手工即分銷的管理基本通過紙面文件來完成半自動即分銷的管理通過各自的系統來完成運營成本低數據報表要求靈活本地適用性好 管理不規范管理效率低數據時效性和準確性差數據整理耗時管理不規范數據難以共享自動即分銷的管理通過標準的系統來完成管理標準規范分銷資源利用率高數據完整快速決策支持有效初期投入大系統本地適用性有限信息流、物流、資金流信息流、物流、資金流

4、 信息流：信息傳遞緩慢，市場響應遲鈍，數據分析難以進行，不能作出正確決策 物流：物流跟蹤滯后，庫存信息不準確 資金流：費用難以預測，應收帳款回收緩慢，資金周轉效率低信息化程度信息化程度 內部管理系統建設參差不齊。 網絡發展水平不高，覆蓋率低。 網絡基礎設施差，線路少，速度慢。 安全、方便的網絡支付機制欠缺。 消費者傳統購物觀念的束縛。 物流網絡不配套。寶鋼營銷網絡現狀 已經陸續建設了企業的ERP系統，功能模塊涵蓋了財務和銷售子系統。 ERP系統與上下游之間的連接尚處于空白中。 需要建立以剪切中心為節點的網絡分銷系統，有效地管理優化剪切中心的庫存管理，協調剪切中心的資源調配和客戶服務。 剪切中心

5、剪切中心 ERP已經初步建成 需要設立較多的分銷點，分銷點需要人員精簡，信息溝通渠道。 分公司系統也正在建設調試中，電子商務門戶和拍賣、門戶等電子商務應用初步上線。 對網絡分銷系統的要求非常迫切，網絡分銷的功能要求主要在于庫存管理查詢、需求信息收集、訂單管理等方面。 地區公司地區公司 ERP系統尚處于建設中 業務網點眾多，規模較小 對分銷系統的需求主要在于對分公司的考核、銷售管理、客戶管理、績效考核、營銷數據數據統計和分析以及遠程訂貨、查詢功能。其它鋼廠及貿易公司其它鋼廠及貿易公司鋼鐵企業營銷面臨的挑戰 國外鋼鐵企業在中國營銷網絡的建設國外鋼鐵企業在中國營銷網絡的建設 國外流通企業的加入國外流

6、通企業的加入 新型交易手段的沖擊新型交易手段的沖擊電子商務對營銷網絡的影響 1、 消除距離：距離將不再決定電子化溝通的成本，對于服務也是如此。對于所有產品來說，距離將對分銷成本不產生重要影響。 2、 時間均勻化：虛擬市場不受時間限制，這樣對于買賣雙方來說，時間就被均勻化了，時間和距離消失了，行動和反應同時發生。 3、 位置不相關：由于互聯網的出現，實體市場將轉移到空間市場，位置將不再是商務決策中的關鍵問題。結 論 建立一個網絡化營銷網絡對于國內的鋼鐵生產和流通企業，具有非常重要的現實意義，即符合市場發展的要求，又能為企業帶來管理和收益上的便利 隨著互聯網技術的不斷發展，網上鋼材營銷將是未來鋼材

7、營銷的發展方向，逐步開展鋼材網上分銷配送和營銷電子商務是鋼鐵生產企業和流通企業應該考慮的問題。 一、營銷網絡和網絡營銷一、營銷網絡和網絡營銷二、網絡營銷管理系統的業務定位二、網絡營銷管理系統的業務定位三、網絡營銷管理系統的功能介紹三、網絡營銷管理系統的功能介紹四、四、BDSBDS應用建議應用建議 網絡營銷系統網絡營銷系統BDS的業務功能定位：的業務功能定位： 實時的渠道管理和分公司管理 實現集中管理的信息投放，使銷售渠道信息更加通暢 便捷的網上訂單處理及跟蹤 實時的銷售狀況及財務分析、統計 預算管理和計劃及庫存資源調撥 實現基于網絡的支持和售后服務，提高客戶的滿意程度。 如何建立并有效管理企業

8、的分銷體系？ 如何降低企業分銷體系各個環節的庫存并實現宏觀調配？ 如何提高生產、銷售、市場等各個方面決策的科學性？ 如何快速發展營銷網絡同時避免規模和網點高速發展帶來的管理滯后？ 如何有效管理分公司及分銷商？ 如何快速準確地收集客戶需求并指導生產安排？ 對于總公司對于總公司 如何掌握重要的客戶資源和地區市場？ 如何增加客戶的忠誠度與滿意度？ 如何迅速建立或擴充銷售體系？ 如何確保供貨的及時性？ 如何充分整個營銷網絡的資源？ 如何避免業務員跳槽帶來的業務波動？ 對于分公司及代理商對于分公司及代理商一、營銷網絡和網絡營銷一、營銷網絡和網絡營銷二、網絡營銷管理系統的業務定位二、網絡營銷管理系統的業務

9、定位三、網絡營銷管理系統的功能介紹三、網絡營銷管理系統的功能介紹四、四、BDSBDS應用建議應用建議 數據庫服務器應用服務器WEB服務器XML服務器商業組件渠道管理庫存管理客戶管理銷售管理采購管理訂單管理應收應付物流管理銷售統計權限管理增殖服務網絡分銷方案鋼鐵專業服務廠商/分銷商一級代理/二級代理最終用戶操作系統網絡系統構架網絡營銷系統層次架構網絡營銷系統層次架構鋼廠總公司分公司子公司代理 客戶ERP分公司分公司ERP營銷前端系統營銷前端系統ERP網網絡絡營營銷銷系系統統網絡營銷業務層次關聯網絡營銷業務層次關聯總公司分公司有系統的分銷商無系統的分銷商網絡營銷系統與營銷各節點的連接關系東方鋼鐵網

10、絡分銷系統(BDS)BDS產品特點 基于WEB的工作方式 用戶在使用網絡分銷管理系統(BDS)時，只需要打開瀏覽器，就可以開始工作 支持J2EE架構及NT架構，基于組件的模塊設計，可供不同規模和需求的企業個案實施，也可根據企業的要求定制。 提供ASP服務模式，為用戶提供可選的模塊及完善的運行環境及相應的服務內容 提供與企業現有系統的集成和數據接口必須模塊必須模塊可選模塊可選模塊網絡營銷系統功能模塊網絡營銷系統功能模塊系統業務總體流程信息管理 包括動態信息發布和信息檢索。可以網上發布和查詢分銷系統內各節點的資源供求信息、鋼鐵行情信息、國內鋼鐵企業價格及其政策。以及用戶的個性化信息。支持郵件通知、

11、無線通知（短消息等），向特制信息的用戶發送特定的信息服務，包括交易的提示、交易狀態的提示以及會員訂閱的信息和報告等。實現各節點間的信息共享，及時了解市場行情、把握市場動態。 資源管理 動態資源的發布和資源檢索。 在網上實時發布和檢索資源 根據不同的客戶確定資源投放數量、價格以及投放規則。 銷售管理 銷售流程管理 ：包括詢單、意向單以及合同的管理，以及在線支付、交易狀態查詢等 資源價格的管理 ：對不同等級客戶發布不同的價格政策、進行不同報價；或者從后臺管理資源的報價，針對不同的客戶設定資源不同報價 客戶信用額度的管理 ：管理客戶的信譽額度，信用額度用來約束客戶在使用不同付款方式下可以成交訂單的最

12、大金額，以控制風險。 功能展示功能展示 - 前臺訂單管理前臺訂單管理功能展示功能展示 后臺公司及分公司管理后臺公司及分公司管理詢價主表輸入詢價主表輸入采購詢價采購詢價采購詢價處理采購詢價處理采購單洽談采購單洽談采購單執行采購單執行銷售人員詢價銷售人員詢價詢價明細輸入詢價明細輸入訂單洽談訂單洽談訂單執行訂單執行供應商報價供應商報價庫存管理 倉庫日常操作：包括出入庫管理、移庫調撥、盤點結存等等 負責每個分銷機構的虛擬庫存、到貨、出庫和盤點業務的管理。 應收應付管理：包括與業務有關的應收應付帳務的查詢和處理 帳務查詢和操作：數量、資金帳務統計、成本核算以及帳務沖銷財務管理財務管理倉庫設置倉庫設置庫位

13、調度庫位調度客戶關系管理 客戶的基本信息管理 客戶資格審查，客戶注冊、變更、注銷等 客戶資信管理：根據客戶的交易記錄，確定客戶的信譽度等。 業務管理業務管理客戶詢價處理客戶詢價處理客戶詢價輸入客戶詢價輸入在線反饋 通過在線反饋，及時了解客戶的意見和需求，解決客戶的投訴等 決策支持 基于分銷體系各層次日常發生的關鍵業務數據的收集和分析，從而讓企業高層領導和管理部門及時掌握和控制銷售過程的動態，包括：各級分銷點的庫存情況、銷售信息（銷量、價格、銷售速度、資源品種銷售比例等）、基本財務情況、銷售計劃的完成情況、代理商/經銷商的業績、競爭對手的同比情報等等，并在此基礎上加以多角度科學化的分析，從而決策企業戰略部署，包括地區配送資源數量、品種的確定，銷售任務的確定，銷售價格等競爭手段的確定。統計報表分支機構職能管理分支機構職能管理一、營銷網絡和網