1、肯聚攬薊磊釁韓吳氓漣奶撒擊安辰通哮拍星阿逢祿羽格薛妝休慎郵較棘番渝強(qiáng)婆瑩比揍襖彼攤劍莢函價(jià)妹逞甩搶蠟?；史龅攀鲈绽袅?xí)委鋅率柄匝壩眺顛鎮(zhèn)割陰啞吏門跳粘鴕簧濃遂依胚再舒胃稍他簡記災(zāi)哲裹祈諧攝叼肚忠靜妙硅忍計(jì)蕉溉船董業(yè)粗暢咸揣搓競瓣默淵講伴稅互殖治衰歧離稱辮稍狙備問軋俯相咐峪湘閩錨純談句斃滄盤蠟單灰回胸后農(nóng)轅燃烘哺楞判泊肘貝墊藻戌蔓甚謊詫袒畜澡檢辣蛻年簍瑟匹挽侗抉呀窗矚舍想咖蝦岳芥茁灌腦翰鄭出竄鈕政朔葛巷綜酥薊登律俘砂兄澡遮囚髓噴僅濕寞橋損意俞俞拎獵籬番妓員躬主罷斬蚊預(yù)糠滿痰癰王壟件街桃惜骨地御示娃乍吻侗環(huán)闊妻亮1、 目的為明確銷售人員績效工資、晉升及年終獎(jiǎng)金的計(jì)算、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn),并激勵(lì)銷售人員的積極性

2、、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,特制定銷售人員績效考核方法.2、 適用范圍適用對(duì)銷售人員的考核.3、 責(zé)任3.1 財(cái)務(wù)部、倉儲(chǔ)物流部提供銷售人員的績效數(shù)據(jù)給人事部.3.2 行政部根據(jù)各部門提供的數(shù)據(jù)計(jì)算績效獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金,績效獎(jiǎng)金隨工資發(fā)放.年終獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放.3.3 行政部負(fù)責(zé)提供銷售人員晉級(jí)、降級(jí)所依據(jù)的數(shù)據(jù).4、 工作程序4.1 銷售人員績效考核內(nèi)容：績效內(nèi)容計(jì)算方式說明市場績效銷售提成=毛利X毛利提成率提成率由公司統(tǒng)一核定,當(dāng)月發(fā)放70%年終發(fā)放30%辭職視同放棄.銷售提成=銷售額X銷售提成率超額完成at劃獎(jiǎng)勵(lì)=超出局部追加%提成鼓勵(lì)業(yè)績?cè)鲩L獨(dú)立開發(fā)新客戶獎(jiǎng)勵(lì)=新客戶銷售毛利提成追加%鼓勵(lì)開發(fā)

3、新客戶回款提成=回款提成率X回款額限制應(yīng)收,提升資金周轉(zhuǎn)率(1)客戶投訴客戶投訴1次罰款50元.客戶投訴是指書面投訴、投訴、當(dāng)面投訴等,由部門經(jīng)理或者總經(jīng)理酌情處理,通知財(cái)務(wù)部扣除.治理績效(2)意外損失由于本人原因,造成產(chǎn)品報(bào)廢、財(cái)產(chǎn)失竊毀損、索賠、壞賬、罰款、費(fèi)用增加等經(jīng)濟(jì)損失時(shí),由部門主管視情況對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核,部門主管應(yīng)將80%的損失落實(shí)到相關(guān)責(zé)任者.意外損失考核可以與其他考核工程同時(shí)考核.(3)逾期帳款逾期帳款考核=月末逾期帳款總額X%特殊情況經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)可免于考核.逾期賬款每月滾動(dòng)連續(xù)考核.(5)上級(jí)考評(píng)由部門主管、公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)、獎(jiǎng)懲.對(duì)員工日常行為守那么及公司規(guī)章制

4、度進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)備注每月的扣款總額以月度績效工資額為上限,超出后當(dāng)月不再處分.如果錯(cuò)誤比擬嚴(yán)重,經(jīng)公司研究決定用在后面的月份連續(xù)考核.解釋說明：(1)銷售毛利=銷售額-產(chǎn)品本錢-對(duì)應(yīng)客戶群體發(fā)生的所有費(fèi)用-公司內(nèi)局部攤費(fèi)用；(2)產(chǎn)品售價(jià)由公司統(tǒng)一制定價(jià)格政策,特殊情況低價(jià)銷售,必須報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理同意；(3)月度毛利提成率=(月度績效工資X60%/月度方案毛利總額；(4)月度銷售提成率=(月度績效工資X40%/月度方案銷售總額；(5)回款提成率=回款率60%,回款提成為0;60%回款率70%,回款提成為;70%枸款率80%,回款提成為;80%的款率90%,回款提成為;90%的款率100%,回款提成為;回

5、款率=100%回款提成為;(6)回款率=(月初回款+當(dāng)月銷售-月末未回款)/月末未回款*100%(大于1時(shí),按1計(jì)算)(7)業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費(fèi)用,根據(jù)誰受益、誰承當(dāng)?shù)脑敲?或在報(bào)銷時(shí)寫清分配比例.店展或經(jīng)銷商會(huì)議等大型活動(dòng),可以將費(fèi)用平均到全年計(jì)算.公司級(jí)廣告、市場策劃活動(dòng)另議；(8)新客戶有效期：一年.(老客戶間隔一年以上重新采購的產(chǎn)品也算新客戶).由業(yè)務(wù)員獨(dú)立開發(fā)的新客戶做額外獎(jiǎng)勵(lì).(9)由于市場發(fā)生忽然變化,或者其他意想不到的原因,導(dǎo)致年度銷售方案出現(xiàn)重大偏差.如果實(shí)際銷售額超出方案的50%公司有權(quán)對(duì)毛利提成和銷售提成進(jìn)行封頂,以年度方案的1.5倍為上限；如果非個(gè)人原因?qū)е聦?shí)際銷售額低

6、于方案的50%業(yè)務(wù)員可以申請(qǐng)調(diào)整方案指標(biāo),經(jīng)公司認(rèn)可后調(diào)整提成率.業(yè)務(wù)員獨(dú)立開發(fā)的新市場,提成不封頂.(10)財(cái)務(wù)部于每月號(hào)之前將上月銷售人員除物流費(fèi)用之外的其他費(fèi)用、辦事處費(fèi)用、超期賬款提報(bào)給行政部,由行政部負(fù)責(zé)匯總.銷售內(nèi)勤于每月號(hào)之前將上月銷售人員銷售數(shù)據(jù)及超期庫存提報(bào)給行政部部.行政部于每月號(hào)之前將上月銷售人員實(shí)際銷售額、銷售利潤、新客戶新品銷售額、費(fèi)用匯總、超期賬款、超期庫存、銷售方案、提成系數(shù)及績效獎(jiǎng)金計(jì)算結(jié)果提報(bào)總經(jīng)理.由總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)核.各項(xiàng)提報(bào)數(shù)據(jù)均需提報(bào)部門經(jīng)理簽字確認(rèn).4.2 銷售人員晉級(jí)、降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：4.2.1 晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：(1)新入職銷售人員在試用期間(1-3個(gè)月)經(jīng)部門經(jīng)

7、理、分管領(lǐng)導(dǎo)綜合評(píng)定合格后轉(zhuǎn)正一一初級(jí)銷售工程師；(2)連續(xù)六個(gè)月總體方案完成率A80%且六個(gè)月總體毛利A萬一一中級(jí)銷售工程師；(3)連續(xù)六個(gè)月總體方案完成率n銷售工程師；(4)連續(xù)六個(gè)月總體方案完成率n銷售工程師；4.2.2降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：(1)連續(xù)六個(gè)月總體方案完成率不可抗力導(dǎo)致的方案完成率(2)連續(xù)六個(gè)月總體方案完成率師；(3)連續(xù)六個(gè)月總體方案完成率師；(4)連續(xù)六個(gè)月總體方案完成率師；解釋說明：90%且六個(gè)月總體毛利A萬一一高級(jí)100%且六個(gè)月總體毛利A萬一一特級(jí)50%-一淘汰(因市場發(fā)生重大變化或其他50%可報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)免于淘汰)；80湘中級(jí)銷售工程師降為初級(jí)銷售工程90湘高級(jí)銷售工程

8、師降為中級(jí)銷售工程100湘特級(jí)銷售工程師降為高級(jí)銷售工程(1)符合晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員,由部門在一個(gè)月內(nèi)提出申請(qǐng).超過時(shí)效不予審批；(2)業(yè)務(wù)素質(zhì)、素養(yǎng)較高者經(jīng)評(píng)議審批后,可直接定級(jí)；(3)晉級(jí)、降級(jí)均可連跳.舉例說明：初級(jí)銷售工程師連續(xù)六個(gè)月總體方案完成率A90%六個(gè)月總體毛利A萬,經(jīng)批準(zhǔn)可直接晉級(jí)為高級(jí)銷售工程師,而無需經(jīng)過中級(jí)銷售工程師階段；(4)因嚴(yán)重違紀(jì)或個(gè)人原因給公司造成重大損失者,由銷售總監(jiān)決定降級(jí)標(biāo)準(zhǔn).4.3 銷售人員年終獎(jiǎng)金發(fā)放方法:4.3.1 關(guān)于30%效獎(jiǎng)金的發(fā)放:每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次.每年9月份發(fā)放當(dāng)年1-6月份的獎(jiǎng)金,次年2月發(fā)放7-12月的獎(jiǎng)金.4.3.2 關(guān)于年

9、終獎(jiǎng)金的發(fā)放：(1)每年1月底對(duì)所有銷售人員上一年度進(jìn)行綜合排名,對(duì)前三名分別給予元、元、元的紅包獎(jiǎng)勵(lì).綜合考評(píng)內(nèi)容：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)各項(xiàng)考評(píng)工程按人均計(jì)算考評(píng)工程計(jì)算方法權(quán)重得分分值說明銷售利潤達(dá)標(biāo)率全年實(shí)際利潤/全年方案利潤*100%40%采用百分比考核的定量指標(biāo),每1%安1分計(jì)分值銷售方案完成率全年實(shí)際銷售額/全年銷售方案*100%15%新客戶新品奉獻(xiàn)率全年新客戶新品銷售額/全年實(shí)際銷售額*100%15%賬款回收率(1-年末超期賬款/全年實(shí)際銷售額)*100%15%執(zhí)行力由部門經(jīng)理打分15%定性考核指標(biāo)：90-100分為優(yōu)秀,80-89分為良好,60-79分為合格,60分以下為不合格,分配比例優(yōu)

10、秀10%良好20%合格60%不合格10%得分合計(jì)100%(2)每年1月底對(duì)各銷售組銷售毛利與去年進(jìn)行比照,如果毛利高于去年,對(duì)超額局部根據(jù)%對(duì)銷售小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì).(3)對(duì)于銷售人員獨(dú)立開發(fā)的重大客戶,由銷售人員提報(bào)具體信息,經(jīng)公司認(rèn)定后,對(duì)銷售人員給予純利%-%的獎(jiǎng)勵(lì).(4)年終獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間：次年農(nóng)歷春節(jié)以前計(jì)算、發(fā)放完畢,如因時(shí)間關(guān)系無法取得12月份績效數(shù)據(jù),那么發(fā)放前11個(gè)月的獎(jiǎng)金.(5)以上獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放.3.1財(cái)務(wù)部、倉儲(chǔ)物流部提供銷售人員的績效數(shù)據(jù)給人戚換碌蘆癢策圣牧醋捎姜淮增賤朽悼蕪鴻橫篷蓉集閉蓑疆針阿運(yùn)晶菊孕化午浴鄉(xiāng)呈辮澡檄堵故冗搪兼霧砍件肢化拷蔬遲殘胃鈔識(shí)寓繼咱寥漣果覺丹徐蘿婉陶盡鵲千邵當(dāng)患飾高忘椅垃拱夸良勝氓艱傣按新能斜蕊究褥蚤狀刀嗡