1、校園便利店營銷計劃校園便利店營銷計劃沈桂斐200800120161便利店是零售業態進化過程中的一個新的階段，便利店的“便利”指距離便 利、購物便利、時間便利、服務便利。校園便利店是指地址位于校園物理范圍內 部或附近，目標消費群體主要由學生組成的便利店。許多學校都有校園便利店，原本這是一種方便學生購買生活必需品的措施， 理應獲得雙贏。但是我們看到的現象卻是，一方面，總有學生抱怨便利店沒有他 們滿意的東西、不得不舍近求遠；另一方面，便利店經營者苦于生意不佳，無法 盈利。這種不平衡的匹配源自哪里？就是因為校園便利店沒有研究學生消費心 理，沒有對自己進行良好的定位，沒有深入研究校園營銷，導致價格偏高、

2、產品 組合不良、促銷不力、成本過高、口碑不好等問題。筆者選擇了山東大學中心校區9號宿舍樓前的便利店作為研究對象，探究其 合理的營銷計劃。一、目標市場1市場細分營銷學上說，市場細分就是說把目標市場變細， 以此來找到適合公司發展的 市場，我做的校園便利店策劃同樣需要市場的細分。 校園便利店的目標市場可以 分為大體的兩部分，校內學生市場和校外市場。這里我們主要研究校內的學生市 場。而校外市場是輔助市場，我就不多介紹了。校內市場細分我打算依靠地域來劃分。 我依據我店的位置可以把我店的學生 來源分為兩部分。它包括以8/9/10棟宿舍為主的男生消費群體。這一部分消費 群體消費能力比較大，這將是我店的主要顧

3、客來源。另一部分是在食堂就完餐、 洗完澡、打完水的學生，這部分學生也是消費群體的主要部分。2目標市場選擇目標市場選擇就是在把市場細分之后， 選定一個主要市場作為主要發展的市 場。在我的便利店策劃中，我的目標市場定在了以8/9/10棟宿舍為主的男生消 費群體。以后的營銷策略主要依靠這部分群體來展開。二、市場定位我們的便利店定位在價格略高于同類超市。因為我們的宗旨是“忽略價格， 便利至上”。我們的服務時間長，服務效果好，服務更加的便利，在價格上略高 于同類超市是理所當然的。我們店的服務宗旨也是以方便、快捷、便利為主。三、零售戰略1優勢從歐美國家便利店的成功例子中我們可以總結出便利店能夠越來越被消費

4、 者所接受的原因是：隨著文化水平的提高和收入水平的增長，生活節奏逐漸加快， 日常消費品已集中在食品和部分非食品項目；由于便利店的面積小、品種少、商 品陳列有序、位置明顯，顧客的購物時間及交易過程迅速，能解決生活急需；由于門 店位置便利，顧客購物方便。我們的校園便利店營業面積在 60平方米左右，這樣小的空間充分節省了在 房屋租金上面的花費，這個優勢是競爭對手無法比擬的。另外它的經營品種在 2000種左右，靠近學生寢室，營業時間為15個小時左右。營業時間這個優勢是便 利店獨有的，因為便利店就是在其他超市都關門時還能為顧客服務的一種超市經 營模式。它體現的就是它的便利。銷售的商品主要以學生日常的必需

5、品為主。2劣勢便利店模式雖然在歐美國家發展的很成功但這并不代表它沒有任何的劣勢。 有的時候優勢和劣勢是相伴而生的，我們的校園便利店也是這樣。(1)校園便利店的營業面積在60平方米左右，這樣雖然節約了成本。但是小 的空間擺下非常多的貨物會給人一種十分擁擠的感覺，給人一種缺乏美的協調。就像是火車站非常的繁華，非常的盈利，但我相信如果火車站不是國家壟斷的話, 他的生意也不會太好的，因為它的擁擠，顧客去那里買票都給人一種煩躁的感覺。(2)產品價格偏高。這是便利店不能克服的弊端，由于它的營業時間的加長， 在給學生們提供便利的同時，它的產品的價格也會相應的提高。這也充分的說明 了有一利必有一弊的理論。3機

6、會隨著其他國家乃至我們國家的一些大城市便利店模式的一路走俏， 我們校園 便利店也越來越讓同學們接受，當一件事物或模式成為一個潮流的話，那它就會 受到歡迎，這其中自有它的道理。機會只青睞有準備的人，便利店要想在校園立足的話就要做好一些準備。 首 先我們的新模式本身就是一個機會。其次，相當一部分學生們都懶得出去吃飯，很多學生都是老老實實的在寢室 呆著，而中午時都是隨便買點東西吃了就行。這樣便利店的優勢就不言而喻了。還有就是現在已經到學期的末期。 許多學生已經沒有課了，睡懶覺的習慣就 慢慢的泛濫了，許多的學生不喜歡早上去買早餐，于是就提前買些吃的作為儲備 糧食。這也是便利店的好機會。4威脅機會與威脅

7、并存。(1)各類傳染病肆虐。學生們在追求吃的方便的時候也要考慮吃得健康，因此，能不能給學生一個健康的食品是便利店的威脅。(2)我認為競爭對手將是我店最大的威脅。我們一定要時刻了解競爭對手的信 息。(3)處理好自己與學校的關系也很重要。嚴格遵守學校的規章制度。不出售一 些對學校安全有威脅的產品。四、組織形式商品結構，主要為食品，重點做熟食、飲料、餅干、方便面等。這些是大學 生平時消耗量最大，最可能到便利店購買，且循環購買的商品。熟食是校園便利 店自產，利潤較高且銷量較大。注意不同季節的食物搭配，并且及時調整淡季的 食物供應量。其次，日常消費品和藥品。這些商品學生一般到超市購買，校園便利店經營這些

8、商品主要是為了滿足大學生緊急需求。 再次，報紙、雜志、文具等, 貼近校園文化氛圍。校園便利店完全可以取代報刊亭的職能。品牌選擇方面，應充分考慮大學生群體中的個體差異，搭配進貨。個體差異 有：消費能力差異：學生因家庭經濟條件不同，在購買能力上也顯示出差異。校 園便利店應為同一品種產品配置兩種以上品牌，滿足追求高檔和追求平價兩種消 費層次學生的需求。性別差異：男女差異在個人護理用品上特別突出。 年級差異: 剛入學的大一新生在日常生活必需品上消費較多，隨著年級的升高，人際交往消費增多。同時，還要注意經營知名品牌。顧客在便利店挑選過程中，會選擇比較 熟悉的商品，經營知名品牌可以節省購物時間，也避免給人

9、經營“雜牌”的劣質 感。選擇符合大學生消費喜好的品牌。根據前文分析，大學生的消費喜好是追求 新鮮、追求時尚、追求品牌、追求個性。因此便利店所賣商品應該大膽購進新品、 包裝時尚的產品。校園便利店自主開發的獨有產品亦要遵循大學生的消費喜好。同一種商品的品牌不必太多，而是應在經過認真的市場調查和分析后， 將某種商 品確定在有限的幾個知名品牌。如此可以增加單位產品的訂購量，提高采購議價 能力，降低進貨成本。商品及時更新換代。便利店的主營商品一般是相對固定的，占經營商品種類的80% ,其余的20%用作新商品和配套商品的銷售空間，以適應消費者口味 的變化和新鮮感，這 20%的商品是經常變換的。校園便利店的

10、延伸項目中，傳統延伸中的打印、復印，電話卡、手機卡、上 網卡、交通卡等，大學生這部分的需求量非常驚人?？爝f服務，由于網絡購物的 規范和流行，大學生快遞需求正迅速增長。DHL、UPS等大型快遞公司在外國 都有同便利店合作的經驗。便利店可以成為快遞投遞、領取的站點。培訓報名、 旅游服務，這部分利潤較大，是可以嘗試的區域。修理雨傘、修理自行車、打起 補胎、干洗衣物等，大學生偶有這部分需求，但極少有人經營。提供這類便民措 施可以進一步鞏固校園便利店的“便利”形象。五、選址分析我們的便利店位于學校食堂的側門，開水房的對面，是連接學生寢室和食堂、 教學樓圖書館的必經之路。這樣每天的人流量比較大，比較吸引同

11、學們的注意力。 一些不想去食堂吃飯的學生，可以在這直接買一些食品帶到寢室去，一些上課將 要遲到的學生，可以在這買一些早餐帶到教室去吃，這無疑提供了許多的便利條 件，還有便利店的位置距離學校的體育場比較近， 同學們在運動后可以方便的在這里買到飲料、礦泉水。交通方面，便利店的位置離學校的校門比較近，每天送 貨的貨車可以直接開到便利店的門口，這樣貨源的問題就輕松的解決了。六、營銷策略組合1產品策略商品的選擇和陳列是一門學問，如果做得好會給消費者帶來便利，并有極佳的 促銷作用。在產品策略方面，校園便利店應該采取以下的產品策略：(1)提高商品陳列利用率校園便利店商品數量和陳列空間的利用率存在嚴重不足現象

12、，對其產品銷售 產生了非常大的負面影響。校園便利店在學校的人流密集地段，面積在60平米左 右,所以不能浪費商品的陳列空間。在商品的陳列方面 ，有些便利店存在某些商品 的陳列面積過大的現象，有不少商品在3個排面以上，這樣的陳列為的商品品種單 調創造了借口，從而致使原本應當有1200種商品左右的門店，可能只有500多種 的商品上架，其結果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。因此，校園便利店盡管 經營面積小，但是我們一定要做好產品的版面位置， 使其在小的空間內擺下更多 的物品，以免產生浪費。(2)正確進行商品類型的選擇校園便利店的主打商品應為快銷食品、飲料及學生日常用品上，這些商品不求多、全，而應求精，

13、即選擇暢銷的、質量高的、價格又適中的產品。在我們便利 店中應避免出現整扎銷售或者大包裝的產品，既然便利店的定位是為應急的需求， 量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍，便利店銷售商品的選擇不是“韓信 點兵,多多益善”。因為銷售大包裝商品，便利店的價格必然要高于大型綜合性超 市的價格，這種“雞蛋碰石頭，揚短避長”的行為將會導致顧客對便利店產生價格 高、購物上當的心理。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售 ， 還會浪費門店的有效陳列面，進而影響到門店的正常經營業績及形象。所以，便利 店所選擇的商品類型應為品牌質量有保證、暢銷的學生用品。2價格策略便利店商品定價一般比超級市場高 20%

14、左右，且通常不采用降價促銷手段， 毛利率較高。這是由便利店的特殊業態所決定的。 首先，在商品流通過程中消費 者與零售商之間存在著某種流通功能的替代關系，零售商為消費者所負擔的流通 功能越多，消費者為購買流通服務支付的費用就越高。其次，便利店多開設在人 流較大的黃金地點，租金較超市高出許多，定價高是對租金的一種補償。逆向定價?？紤]大學生的承受力，先通過調查得出學生愿意并能承受的價格， 再考慮成本費用，以獲取圈套的利潤。對比定價。首先，校園便利店宜參考商圈附近 3-5家同業商店的定價，而 擬就明確、系統的價格策略。校園便利店若經營與超市相同的產品時，價格不可太高，否則會留下價格很高的惡劣印象；經營

15、超市沒有的商品或自有產品時， 才可拉高價格，用這部分商品互補盈虧。差別定價。銷量大、受歡迎的產品定價不宜過高，有特色的自有產品才是校 園便利店利潤最高的部分，無利的便民服務盡量做到顧客滿意，定價應盡量壓低， 以樹立形象為目標。付款方式應支持傳統的現金、銀行卡刷卡消費。止匕外，一些學校有專用的校 園卡，用于飯堂餐費、熱水費等，條件允許的話，可以與校方聯系，讓學生刷校 園卡付款，真正在校園內實現“一卡通”。3渠道策略(1)建立網絡貨物系統，統一送貨鑒于目前國內便利店多數已有配送中心這一事實，現在重要的問題就是怎樣 提高配送中心的工作效率，因此，我們便利店也要利用網絡來進行配送，首先我 們店要編制自

16、己的貨物存儲表，并且對每一種產品都要一一的列入表中， 這樣如 果缺什么貨就可以把表直接發給供貨商，這樣不但節省了時間，而且減少了誤差 的概率。(2)提高商品周轉率，減少庫存由于貨物的存儲的空間比較小，這就需要我們合理的來安排貨物的擺放， 做 到資源的優化配置。一般來說貨物不宜存儲過多，一般的貨物足夠銷售3天的就可以了，而像冰淇淋這類的產品?？梢宰龅揭惶煲凰汀?促銷策略便利店促銷的目標受眾是便利店的常客（約占40 %）。適當的促銷有助于 增加商品高流轉率，增加人氣，提高銷量，鍛造品牌，獲取忠誠度，既拉攏低頻 消費者，又可以穩定高頻消費者。銷售人員方面，要求善于與客戶交流，善于勸說，善于處理各種矛

17、盾，具有 審美能力。校園便利店在挑選銷售人員時應選擇 30歲以下，有活力、形象較時 尚、反應靈敏、態度良好的銷售人員。校園便利店可以參加學校勤工儉學計劃， 雇傭在校學生在營業高峰期做兼職銷售人員，即可以提高美譽度，又保證了銷售 人員更好地貼近目標消費群體。促銷商品方面，進行深入詳細的調研工作，確定無利、低盈利、高盈利商品。 對高盈利商品應大力推廣；而對銷售量大的受歡迎商品，可適當調低價格，在市 場上擁有競爭優 勢并樹立價格便宜的良好形象；對于無利商品依然要經營，充 分為有需求的消費者提供便利。促銷時機：抓住市場供求曲線。分析銷售旺季與淡季，靈活應變地進行促銷 活動。促銷力度：促銷力度一定要看得見摸得著，如果是積分的話時間不宜過長， 學生群體消費較沒有等待耐心。必須給他們不斷的驚喜，才能保持他們的滿意度 和忠誠度。促銷具體方式：除了傳統的優惠券、