1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上2018年江西郵政總部營(yíng)銷(xiāo)工作思路一、總體思路堅(jiān)持“以客戶為中心”的理念，以整合資源為核心，以開(kāi)發(fā)和維護(hù)總部客戶為重點(diǎn)，以專業(yè)聯(lián)動(dòng)總部項(xiàng)目為抓手，按照“總部項(xiàng)目合作、分層管理運(yùn)作、整合專業(yè)資源、整體目標(biāo)推進(jìn)”的運(yùn)作模式，著力提升總部經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)發(fā)價(jià)值和聯(lián)動(dòng)效益。以總部項(xiàng)目為突破口，聯(lián)動(dòng)省市縣三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃力量，聯(lián)動(dòng)各級(jí)經(jīng)營(yíng)支撐部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)策劃力量，提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)。堅(jiān)持“以客戶為中心”，從銷(xiāo)售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向強(qiáng)化服務(wù)、轉(zhuǎn)向注重客戶需求，以總部項(xiàng)目為抓手，在營(yíng)銷(xiāo)前臺(tái)做到“用一個(gè)聲音說(shuō)話”，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售，提供“一站式”服務(wù)和“一攬子”解決方案。二、總部營(yíng)銷(xiāo)定位總部客戶：是指行業(yè)性、系統(tǒng)性和

2、大型企事業(yè)單位在江西省（或本市）范圍內(nèi)的最高首腦機(jī)關(guān)，是某一單位的“大本營(yíng)”、“橋頭堡”和領(lǐng)導(dǎo)、指揮總部。總部營(yíng)銷(xiāo)：是指省、市分公司圍繞與總部客戶之間建立優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利雙贏和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，開(kāi)展的一系列營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作。總部項(xiàng)目：省、市分公司客戶營(yíng)銷(xiāo)中心根據(jù)總部客戶的需求，整合企業(yè)資源，以專業(yè)聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目為抓手，為總部客戶提供自上而下的、長(zhǎng)期性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)同時(shí)提升企業(yè)價(jià)值。三、工作目標(biāo) 1.全面推動(dòng)省、市、市區(qū)、縣三級(jí)聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目； 2.新增戰(zhàn)略合作伙伴3至5個(gè)； 3.已簽約或續(xù)簽的戰(zhàn)略合作項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)收入同比增幅與全業(yè)務(wù)平均增幅持平； 4.總部戰(zhàn)略合作伙伴服務(wù)滿意度達(dá)到90分以上。四、工作措施

3、（一）明確職責(zé)定位，分層組織推進(jìn)1.省分公司層面（1）省分公司客戶營(yíng)銷(xiāo)中心為省級(jí)總部客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)的責(zé)任主體，具體負(fù)責(zé)：省級(jí)總部客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作；集團(tuán)公司綜合性總部項(xiàng)目在全省范圍內(nèi)的推動(dòng)和管理；全省綜合性總部項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)、組織實(shí)施和推進(jìn)；對(duì)市分公司總部營(yíng)銷(xiāo)工作的歸口管理。（2）省分公司各經(jīng)營(yíng)支撐部門(mén)為省級(jí)專業(yè)性總部項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的責(zé)任主體，具體負(fù)責(zé)：為集團(tuán)公司、省級(jí)綜合性總部營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目提供專業(yè)支撐，做好專業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、方案策劃、流程再造和項(xiàng)目跟進(jìn)等；集團(tuán)公司專業(yè)性總部項(xiàng)目的推動(dòng)和管理；省級(jí)專業(yè)總部項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)、推動(dòng)和管理。（3）省分公司相關(guān)職能部門(mén)及直屬單位,為總部項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)協(xié)作部門(mén)，負(fù)責(zé)總部項(xiàng)目的人、財(cái)

4、、物、培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)支撐等保障工作。2.市級(jí)層面（1）市分公司客戶營(yíng)銷(xiāo)中心為市級(jí)總部客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)的責(zé)任主體，具體負(fù)責(zé)：集團(tuán)、省級(jí)綜合性總部項(xiàng)目在全市范圍內(nèi)的推動(dòng)和管理；市級(jí)總部客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)；全市綜合性總部項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)、推進(jìn)和管理。（2）市分公司各經(jīng)營(yíng)支撐部門(mén)為市級(jí)專業(yè)性總部項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的責(zé)任主體，具體負(fù)責(zé)：為省、市級(jí)綜合性總部項(xiàng)目提供專業(yè)支撐，做好專業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、方案策劃、流程再造和項(xiàng)目落實(shí)跟進(jìn)等工作；做好省級(jí)專業(yè)性總部項(xiàng)目的推動(dòng)和管理；市級(jí)專業(yè)性總部項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)、推動(dòng)和管理。（3）市分公司相關(guān)職能部門(mén)為總部項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)協(xié)作部門(mén)，負(fù)責(zé)總部項(xiàng)目的人、財(cái)、物、培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)支撐等保障工作。3.城區(qū)（營(yíng)

5、業(yè)局）、縣分公司層級(jí)面城區(qū)（營(yíng)業(yè)局）、縣分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，為總部項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，具體負(fù)責(zé)：省、市級(jí)綜合性總部項(xiàng)目、專業(yè)性項(xiàng)目在市區(qū)、縣域范圍內(nèi)的落實(shí)和推進(jìn)工作；與省、市分公司對(duì)接縣域總部客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)。（二）堅(jiān)持以客戶為中心，推進(jìn)聯(lián)合團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式。1.省公司實(shí)行“三類(lèi)聯(lián)合團(tuán)隊(duì)綜合營(yíng)銷(xiāo)”模式：一是組建聯(lián)合策劃團(tuán)隊(duì)。省公司客戶營(yíng)銷(xiāo)中心聯(lián)合經(jīng)營(yíng)支撐部門(mén)、數(shù)據(jù)中心，組建“營(yíng)銷(xiāo)策劃+各業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）經(jīng)理+數(shù)據(jù)分析”等人員組成的聯(lián)合策劃團(tuán)隊(duì)，制定針對(duì)客戶或特定市場(chǎng)的綜合營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。二是組建總部聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。根據(jù)客戶需求，省公司客戶營(yíng)銷(xiāo)中心要組織相關(guān)經(jīng)營(yíng)支撐部門(mén)，組成以總部營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)理為團(tuán)隊(duì)組長(zhǎng)，“主要業(yè)

6、務(wù)（產(chǎn)品）經(jīng)理+相關(guān)專業(yè)人員+營(yíng)銷(xiāo)策劃+省會(huì)局（城區(qū)分局）客戶經(jīng)理”為成員的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)對(duì)政企等機(jī)構(gòu)客戶“一對(duì)一”綜合開(kāi)發(fā)和維護(hù)，提升客戶綜合開(kāi)發(fā)率。三是組建業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)意聯(lián)合研發(fā)團(tuán)隊(duì)。省公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部要積極配合各經(jīng)營(yíng)支撐部門(mén)，通過(guò)組建“客戶（策劃）經(jīng)理+業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）研發(fā)經(jīng)理”的聯(lián)合研發(fā)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，科學(xué)分析客戶需求，研發(fā)符合市場(chǎng)和客戶需求的新業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，統(tǒng)籌開(kāi)展跨專業(yè)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品研發(fā)。 2.市公司實(shí)行“聯(lián)合團(tuán)隊(duì)+綜合營(yíng)銷(xiāo)”模式：按省公司要求組建三類(lèi)聯(lián)合團(tuán)隊(duì)，即聯(lián)合策劃團(tuán)隊(duì)、總部聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)意聯(lián)合研發(fā)團(tuán)隊(duì)+綜合營(yíng)銷(xiāo)。 3.縣公司實(shí)行“綜合+掛鉤營(yíng)銷(xiāo)”模式：綜合營(yíng)銷(xiāo)+對(duì)

7、網(wǎng)點(diǎn)掛鉤營(yíng)銷(xiāo)人員。 4.總部項(xiàng)目實(shí)行“分層分級(jí)營(yíng)銷(xiāo)”模式: 省、市公司客戶營(yíng)銷(xiāo)中心分別負(fù)責(zé)省、市級(jí)集團(tuán)客戶和總部項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作，根據(jù)收入產(chǎn)生的屬地計(jì)列在相應(yīng)的市分公司。市公司客戶營(yíng)銷(xiāo)中心和縣（區(qū)）分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)屬地范圍內(nèi)的客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作。 （三）堅(jiān)持專業(yè)聯(lián)動(dòng)推項(xiàng)目，壯大總部營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模。以總部營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目為突破口，聯(lián)動(dòng)三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃力量，聯(lián)動(dòng)各級(jí)支撐部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)策劃力量，重點(diǎn)推進(jìn)“三類(lèi)總部項(xiàng)目”。 1.綜合性總部項(xiàng)目：由客戶營(yíng)銷(xiāo)中心牽頭，成立項(xiàng)目小組，要“以客戶為中心”，策劃綜合項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方案。對(duì)稅務(wù)“雙代”項(xiàng)目、“雙險(xiǎn)”項(xiàng)目、校園游樂(lè)場(chǎng)項(xiàng)目、車(chē)駕管項(xiàng)目等4個(gè)項(xiàng)目，實(shí)施全過(guò)程、全方位管理，按時(shí)

8、優(yōu)質(zhì)的完成全部項(xiàng)目工作內(nèi)容，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)收入 預(yù)算。2.專業(yè)性總部項(xiàng)目：聯(lián)合支撐部門(mén)推進(jìn)專業(yè)性總部項(xiàng)目，如中鹽新干、中煙、中石化等合作項(xiàng)目。各專業(yè)支撐部門(mén)，每個(gè)部門(mén)至少2個(gè)專業(yè)性總部項(xiàng)目，并組織制定項(xiàng)目的計(jì)劃、控制等各項(xiàng)管理制度，對(duì)項(xiàng)目的落地進(jìn)行跟蹤、督導(dǎo)。3.省市縣聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目：推進(jìn)省市縣三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃力量聯(lián)動(dòng)，即有條件的市縣根據(jù)省分公司協(xié)議及發(fā)展需要，開(kāi)發(fā)的在當(dāng)?shù)赜邪l(fā)展前景、效益的客戶項(xiàng)目。 （四）建立內(nèi)外聯(lián)動(dòng)合作機(jī)制，長(zhǎng)效組織推進(jìn)1.建立與合作方聯(lián)動(dòng)推進(jìn)機(jī)制。與總部客戶共同組建合作領(lǐng)導(dǎo)小組和項(xiàng)目組，由雙方領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人組成，通過(guò)高層互訪、定期召開(kāi)聯(lián)席會(huì)、聯(lián)合組織市場(chǎng)調(diào)研等活動(dòng)，搭建一

9、個(gè)合作雙方互信聯(lián)動(dòng)平臺(tái)。每年至少舉辦一期高層懇談會(huì)，雙方領(lǐng)導(dǎo)至少要有2次互訪；項(xiàng)目組至少每季召開(kāi)一次聯(lián)席會(huì)議，加強(qiáng)雙方的協(xié)調(diào)與交流，共同推進(jìn)合作深入有效發(fā)展。2.建立省、市、縣（區(qū)）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。省分公司通過(guò)總部項(xiàng)目的推動(dòng)和管理，建立省、市、縣（區(qū)）三級(jí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，形成“總部接入、上下聯(lián)動(dòng)”的營(yíng)銷(xiāo)格局，實(shí)現(xiàn)總部項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)模效應(yīng)最大化。省、市、縣（區(qū)）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制可概括為“六統(tǒng)一”，即統(tǒng)一開(kāi)發(fā)、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一推進(jìn)、統(tǒng)一管控。3.建立專業(yè)聯(lián)動(dòng)支撐機(jī)制。一是建立支撐部門(mén)總部項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)員制度。省、市支撐部門(mén)要明確總部項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)人員，負(fù)責(zé)與省、市客戶營(yíng)銷(xiāo)中心的溝通、聯(lián)絡(luò)。二是建立項(xiàng)目

10、組定期會(huì)議制度。省、市客戶營(yíng)銷(xiāo)中心每周或每月召集一次總部項(xiàng)目組協(xié)調(diào)會(huì)，通報(bào)總部項(xiàng)目進(jìn)展情況，研究制定解決熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題的辦法和措施，相關(guān)支撐部門(mén)抓好落實(shí)。四是建立考核制度。省、市客戶營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)經(jīng)營(yíng)支撐部門(mén)的支撐工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。（五）建立激勵(lì)機(jī)制，高效組織推進(jìn)。1.設(shè)立總部項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)。獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：各級(jí)客戶營(yíng)銷(xiāo)中心，考評(píng)標(biāo)桿：總部項(xiàng)目量收指標(biāo)完成列全省前茅；戰(zhàn)略合作伙伴服務(wù)滿意度。考評(píng)方法：總部項(xiàng)目量收按月進(jìn)行通報(bào)，年終進(jìn)行總評(píng)；省分公司大客戶服務(wù)滿意度調(diào)查結(jié)果；獎(jiǎng)勵(lì)納入全省郵政“營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)先”勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)內(nèi)容。考評(píng)獎(jiǎng)勵(lì)：設(shè)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)一個(gè)、二等獎(jiǎng)二個(gè)、三等獎(jiǎng)三個(gè)，分別獎(jiǎng)勵(lì)8000元、6000元、4000元。2.設(shè)立總部營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目標(biāo)桿獎(jiǎng)。總部營(yíng)銷(xiāo)