1、擺桌活動作業指導書1、定義：通過與終端溝通達成產品擺桌陳列，并輔助以堆頭、吧臺、展示柜全面陳列及其它生動化物料的應用，在終端營造出青島啤酒鋪天蓋地的銷售氛圍，達成協議要求后給予終端適當物質獎勵的一種活動形式。2、活動目的： 2.1、通過活動將產品推到消費者眼前，打造完美產品生動化終端，營造終端銷售氛圍，刺激消費者購買欲望,提高青島啤酒的產品影響力，提高消費者認知度、點擊率，實現快速提升終端占有率的目的； 2.2、帶動產品組合進店，促成本品的單店零售價格調整。3、目標終端：Ø 生意好、影響力大、容量大的餐飲終端Ø 首選餐飲一條街的終端Ø 有較大提升空間的終端4、活動

2、內容及規則設計： 4.1、規則設計及協議簽署、設計具體到目標終端數量和明細分解，根據不同終端規模確定執行擺桌活動具體餐桌數量；、投入方式設計：分終端類型和容量設計幾種產品投入組合； 、費用預算：本著節約的原則，每桌獎勵擺桌產品1瓶/月； 、集中一周時間簽署協議，統一執行時間；4.2、執行標準4.2.1、終端庫存方面，明確最低庫存數量，庫存數量要大于堆頭數量；4.2.2、協議期內必須保持：a 堆頭要求集中堆放，不能分開堆放，不能有雜物遮擋；b 包裝箱全部面朝外；c 堆頭不能出現空箱；d堆頭陳列第一位置，數量大于競品。4.2.3、擺桌產品必須掛有價格標簽，商標朝外，允許擺放操作臺、窗臺等可展示位置

3、，確保每日兩個餐點前擺放到位。4.2.4、關注店內生動化布置，配合進行POP張貼、X展架擺放、燈籠、掛旗懸掛、臺卡、煙灰缸等，吧臺陳列大于競品；4.2.5、終端內必須有產品冰凍化，不低于省區要求；4.2.6、產品價格指標：執行省區標準價格體系，實現單店零售價格調整；4.2.7、指定供貨商供貨、維護。4.3、執行跟進、業代自我跟進：業代在終端拜訪過程中，對終端執行情況進行跟進，并將跟進情況記錄到日報表中，對于連續三次執行不到位的終端，區域負責人親自到現場協調解決，原則上不得私自終止協議，造成負客情，如需終止協議的，需給予終端合適的補償。、區域負責人、市場部跟進：.1、每天區域負責人、市場部進行現

4、場抽樣跟進，關注執行到位率，現場對業代予以指導，跟進結果在次日晨會上進行公布，組織推進好的定格業代進行經驗介紹，鼓舞團隊士氣；.2、對于跟進不到位終端，明確對責任業代和經銷商的處理意見，主管承擔連帶責任，并限期整改；5、注意事項： 5.1、兌付原則：活動執行完畢并且執行到位方可兌現贈酒，活動期間終止協議的需要給予終端適當的補償； 5.2、不要為了擺桌而擺桌，可利用擺桌活動實現產品組合進店和產品的店內零售價格調整，對客情好的終端可要求競品隱藏銷售等； 5.3、活動協議必須由業務代表親自簽訂，促銷收據必須由業務代表現場兌付、簽收。 6、擺桌活動談判技巧： 6.1、從考慮酒店生意的角度入手，青島啤酒

5、是知名品牌，參加青島啤酒的活動，可以提升酒店的影響力，提升酒店的檔次，招攬生意；6.2、擺桌這種活動形式可以激發更多顧客的消費欲望，吸引更多顧客消費青島啤酒，提高酒店的營業額。現在正是啤酒消費的旺季，幾個顧客喝一瓶白酒獲取利潤很少，而喝幾瓶啤酒的利潤要大得多； 6.3、貴酒店是公司的重點客戶，不是所有的酒店都有這樣的機會（舉例1、某某酒店要擺桌，公司不同意；2、今天的線路領導就給我3個活動名額，看我首先想到的就是您。），所以應該好好把握；6.4、針對斤斤計較的終端，向終端講述此活動對貴酒店是一種很大的優惠，強調活動直接帶來的經濟效益是多少（按擺桌產品的售價，根據臺桌數計算出總的獲利金額），間接產生的效益將是無法估量的（提升影響力、招攬生意方面）；6.5、針對嫌擺桌麻煩的終端，可以從鍛煉酒店的管理能力及服務員的執行力的角度（結合當前講團隊執行力等事實