1、中國電信安徽公司QC小組活動(dòng)成果（2015年度）提高實(shí)體渠道網(wǎng)點(diǎn)存活率課題類型 ：管理型申報(bào)單位 ：中國電信淮北分公司部門/班組：渠道運(yùn)營中心小組名稱 ：正能量QC小組報(bào)送日期 ：2015年3月4日目錄一、QC小組簡介3二、選擇課題5三、現(xiàn)狀調(diào)查7四、設(shè)定目標(biāo)12五、分析原因13六、確定要因15七、制定對(duì)策23八、對(duì)策實(shí)施24九、效果檢查34十、鞏固措施39十一、總結(jié)和下步打算40一、QC小組簡介2012年7月中國電信淮北分公司渠道運(yùn)營中心成立了正能量QC小組，小組成員9人，多年在渠道建設(shè)、運(yùn)營、發(fā)展一線工作，致力于研究提高社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)存活率，小組成員始終貫徹質(zhì)量管理的理念，嚴(yán)格遵守PDCA原

2、則開展活動(dòng)，小組情況如下：所屬部門渠道運(yùn)營中心小組名稱正能量QC小組成立時(shí)間2012年7月小組人數(shù)9人本次課題提高社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)存活率注冊(cè)時(shí)間2014年3月活動(dòng)時(shí)間2014年3月2014年10月活動(dòng)次數(shù)14次課題類型管理型出勤率100%姓名行政職務(wù)性別照片文化程度組內(nèi)職務(wù)組內(nèi)分工趙德超渠道中心副主任男本科組長組織協(xié)調(diào)石磊渠道中心主任男本科組員實(shí)施管控竇德月渠道經(jīng)理男本科組員方案策劃王慶東渠道中心副主任男本科組員效果檢查劉素云綜合支撐女本科組員數(shù)據(jù)分析王巖渠道經(jīng)理男本科組員操作實(shí)施方靜業(yè)務(wù)支撐經(jīng)理女本科組員支撐培訓(xùn)白祥飛渠道經(jīng)理男研究生組員技術(shù)支撐席娟渠道經(jīng)理女本科組員操作實(shí)施表1.1 QC小組概

3、況表（制表人：趙德超 制表日期：2014.03）（一）俗話說，渠道為王，得渠道者得天下。伴隨著4G時(shí)代的到來，競爭更加激烈，對(duì)于中國電信淮北分公司來講，業(yè)務(wù)發(fā)展依然依托自有渠道和優(yōu)惠政策拉動(dòng)，雖然歷經(jīng)5年拼搏，但社會(huì)渠道仍然是剛剛起步，如何發(fā)揮社會(huì)渠道的優(yōu)勢，調(diào)動(dòng)他們的積極性？如何有效管控實(shí)體渠道，提升其整體運(yùn)營能力和競爭應(yīng)對(duì)能力？如何構(gòu)建渠道為王的管理模式，已成為中國電信淮北分公司亟待解決的課題。（二）QC活動(dòng)計(jì)劃表圖1.1 QC小組活動(dòng)計(jì)劃表（制圖人：趙德超 制圖日期：2014.03）二、選擇課題（一）指標(biāo)解釋1.實(shí)體渠道：有1間及以上門面，1名及以上運(yùn)營者，有CRM接入，可受理電信相關(guān)業(yè)

4、務(wù)且有規(guī)范的VI標(biāo)識(shí)的門店。包括自有渠道（旗艦店、自有承包廳）和社會(huì)渠道專營店、賣場。2.社會(huì)渠道：除電信自建自營或自建他營（旗艦店、自有承包廳）之外的其他專門從事電信業(yè)務(wù)的所有實(shí)體渠道門店（以下簡稱社會(huì)渠道）。3.實(shí)體渠道網(wǎng)點(diǎn)存活標(biāo)準(zhǔn)：網(wǎng)點(diǎn)能夠正常運(yùn)營且盈利。正常運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)為每月純利潤高于本地平均人均工資性收入1200元。4.有效網(wǎng)點(diǎn)單店產(chǎn)能：移動(dòng)+寬帶5部；高效網(wǎng)點(diǎn)單店產(chǎn)能：高值+寬帶20部。高值：移動(dòng)業(yè)務(wù)套餐價(jià)值量高于49元。（二）選題理由1、實(shí)體渠道是發(fā)展的主力軍（1）整個(gè)實(shí)體渠道是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要來源，平均每年業(yè)務(wù)發(fā)展占整個(gè)公司業(yè)務(wù)發(fā)展高達(dá)76.8%。圖2.1 實(shí)體渠道業(yè)務(wù)發(fā)展占比

5、（制圖人：趙德超 制圖日期：2014.03）（2）截止2013年底，實(shí)體會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)共353家，其中自有渠道網(wǎng)點(diǎn)共39家。自有渠道業(yè)務(wù)發(fā)展占比68%，社會(huì)渠道占比32%，社會(huì)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展占整個(gè)公司的24.58%，社會(huì)渠道也已逐漸成為公司發(fā)展的主力軍。2、拓展實(shí)體渠道是大勢所趨（1）電信自有渠道覆蓋能力的局限性，決定了拓寬銷售渠道，提高銷售能力和服務(wù)水平，需要大力發(fā)展社會(huì)實(shí)體渠道。（2）大力發(fā)展實(shí)體渠道，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面能夠更加深入的和客戶接觸，擴(kuò)大市場接觸面，可以有更多的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)潛在的客戶需求。3、實(shí)體渠道成活率低根據(jù)數(shù)據(jù)測算，中國電信淮北分公司達(dá)到存活標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)體渠道網(wǎng)點(diǎn)僅有88家（即月純利潤超過

6、1200元），按照目前實(shí)體渠道網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)353家，占比僅為25%。2012年-2013年底社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)純利潤分布一覽表月均純利潤分布2012年占比2013年占比2000元以上124.41%349.63%1201-2000元279.93%5415.30%501-1200元7929.04%8624.36%500元以下15456.62%17950.71%網(wǎng)點(diǎn)到達(dá)數(shù)272100.00%353100.00%表2.1 2012年-2013年底社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)純利潤分布一覽表 （制表人：竇德月 制表日期：2014.03）4、實(shí)體渠道提升空間巨大根據(jù)目前現(xiàn)狀，若能提高實(shí)體渠道網(wǎng)點(diǎn)的存活率，電信業(yè)務(wù)發(fā)展將大大提升。（

7、三）選擇課題根據(jù)小組研究決定，選定課題為：提高實(shí)體渠道網(wǎng)點(diǎn)存活率。圖2.2 選擇課題流程圖（制圖人：趙德超 制圖日期：2014.03）三、現(xiàn)狀調(diào)查（一）網(wǎng)點(diǎn)分布情況截至2013年底，小組成員通過淮北市工商部門注冊(cè)登記資料及現(xiàn)場普查等了解得知，有接入設(shè)備能夠受理業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)中：移動(dòng)公司、聯(lián)通公司、電信公司網(wǎng)點(diǎn)數(shù)占比分別為46.8%、14%和39.2%。圖3.1 網(wǎng)點(diǎn)分布折線圖 （制圖人：竇德月 制圖日期：2014.03）從三家運(yùn)營商實(shí)體渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)視圖來看，2009年初開始淮北分公司渠道建設(shè)從無到有、由弱及強(qiáng)，躍居三家運(yùn)營商第二；聯(lián)通公司由于盤子較小，渠道建設(shè)穩(wěn)中有升；移動(dòng)公司渠道建設(shè)起步較早，經(jīng)

8、過15年拼搏，其實(shí)體渠道經(jīng)過多年的反復(fù)篩選、淘汰、新增并完善，渠道建設(shè)、運(yùn)營、服務(wù)日臻成熟。（二）網(wǎng)點(diǎn)生存環(huán)境狀況下表可以看出，從三家公司收入、市場份額看，移動(dòng)公司一家獨(dú)大的狀況十分突出，聯(lián)通公司過于弱小，而電信僅僅能夠維持在市場立足狀態(tài)。移動(dòng)公司服務(wù)的用戶群龐大，網(wǎng)點(diǎn)收入也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他兩家公司。為此，小組成員通過多維度對(duì)三家公司實(shí)體渠道生存環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)分析：截止2013年底三家運(yùn)營公司收入、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人口及市場份額分析表單位通信總收入（萬元）收入份額移動(dòng)市場份額寬帶市場份額服務(wù)人口總數(shù)（萬人）社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)渠道網(wǎng)點(diǎn)占比每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人數(shù)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)代收費(fèi)用酬金月均值收入偏離參考值移動(dòng)市場份額偏離參考值

9、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人口與均值偏離參考值移動(dòng)75265.962.92%71.0%15.6%228.2842246.84%3404 1486.35 0.74 0.66 0.34 聯(lián)通14553.512.16%12.2%14.7%12613.98%2203 962.07 1.15 1.15 -0.13 電信29806.424.92%16.8%69.7%35339.18%1612 703.75 1.57 2.33 -0.36 小計(jì)119625.8100.00%100%100%901100.00%2534 1106.42 1.00 1.00 1.00 說明：1、數(shù)據(jù)來源政府統(tǒng)計(jì)資料、省公司數(shù)據(jù)系統(tǒng)及經(jīng)營統(tǒng)計(jì)分析；

10、2、每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)用戶人數(shù)=總?cè)丝?收入份額/網(wǎng)點(diǎn)數(shù)；3、每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)代收費(fèi)用酬金月均值=通信總收入/總?cè)丝?12個(gè)月*每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人數(shù)/100；4、收入偏離參考值=渠道網(wǎng)點(diǎn)占比/收入份額；5、移動(dòng)市場份額偏離參考值=渠道網(wǎng)點(diǎn)占比/移動(dòng)市場份額；6、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人口與均值偏離參考值=（每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人數(shù)運(yùn)營商均值）/運(yùn)營商均值表3.1 三家運(yùn)營商服務(wù)范圍及酬金分析表 （制表人：竇德月 制表日期：2014.04）從上表可以看出：全市社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)移動(dòng)422家、聯(lián)通126家、電信353家，按照三家運(yùn)營公司年通信總收入市場份額折算，平均每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人口均值為2534人，其中移動(dòng)公司均值3404人、聯(lián)通均值2203

11、人、電信均值1612人，電信服務(wù)人口的客戶群體均值最低，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的客戶規(guī)模最小，代收話費(fèi)的酬金均值也最低，且電信公司移動(dòng)用戶市場份額、收入市場份額與社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不匹配，足以說明電信建設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)密度過高，無法養(yǎng)活353個(gè)實(shí)體渠道網(wǎng)點(diǎn)。數(shù)據(jù)分析顯示，電信公司的實(shí)體渠道網(wǎng)點(diǎn)生存狀況不佳，或者說絕大部分實(shí)體渠道網(wǎng)點(diǎn)生存異常艱難。（三）現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)存活率為了解實(shí)體渠道網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際存活率，小組成員2014年初對(duì)全市2013年17個(gè)農(nóng)村營業(yè)部和4個(gè)城市營業(yè)部進(jìn)行全面調(diào)查，結(jié)果如下：2013年實(shí)體渠道存活率分析視圖部門名稱現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)存活網(wǎng)點(diǎn)死亡網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營高效網(wǎng)點(diǎn)已死亡網(wǎng)點(diǎn)瀕臨死亡到達(dá)量占比零發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)占比低效網(wǎng)點(diǎn)

12、占比高岳營業(yè)部14214.3%535.7%750.0%礦山集營業(yè)部13430.8%646.2%323.1%朔里營業(yè)部15320.0%320.0%960.0%段園營業(yè)部11218.2%436.4%545.5%烈山營業(yè)部25728.0%416.0%1456.0%古饒營業(yè)部21523.8%523.8%1152.4%渠溝營業(yè)部13430.8%753.8%215.4%四鋪營業(yè)部14321.4%642.9%535.7%劉橋營業(yè)部12325.0%541.7%433.3%百善營業(yè)部21628.6%628.6%942.9%鐵佛營業(yè)部17423.5%423.5%952.9%臨渙營業(yè)部20525.0%315.0%1

13、260.0%韓村營業(yè)部17529.4%317.6%952.9%五溝營業(yè)部9222.2%333.3%444.4%孫疃營業(yè)部18422.2%422.2%1055.6%南坪營業(yè)部16425.0%425.0%850.0%雙堆營業(yè)部18316.7%422.2%1161.1%東區(qū)營業(yè)部21628.6%419.0%1152.4%西區(qū)營業(yè)部26830.8%311.5%1557.7%城郊營業(yè)部14321.4%750.0%428.6%中心營業(yè)部18527.8%633.3%738.9%全市3538824.9%9627.2%16947.9%表3.2 實(shí)體渠道存活率分析視圖 （制表人：竇德月 制表日期：2014.04）

14、從調(diào)查結(jié)果中發(fā)現(xiàn)，社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)中，已死亡網(wǎng)點(diǎn)占比高達(dá)27.2 %，瀕臨死亡網(wǎng)點(diǎn)占比47.9%，真正存活的網(wǎng)點(diǎn)占比僅24.9%。（四）實(shí)體渠道酬金發(fā)放情況小組成員通過業(yè)務(wù)管理中心提取從2013年4月份至2014年1月社會(huì)渠道酬金（不含5個(gè)城市旗艦店，包含34個(gè)自有營業(yè)廳承包，其中2013年5月份因清算酬金不予考慮）發(fā)現(xiàn)，9個(gè)月累計(jì)（平均257個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，剔除已經(jīng)死亡的96個(gè)零發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)）支付酬金4399029元，月均488781元，單店平均月收入1901.9元（以下均不含鋪貨的終端利潤）。細(xì)分如下：（1）17個(gè)自有承包廳（非主廳）占257個(gè)網(wǎng)點(diǎn)（剔除已經(jīng)死亡的96個(gè)零發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)）比例僅為6.6%，但支付

15、代收話費(fèi)酬金247141元，發(fā)展酬金526373元，合計(jì)773514元（月均85946元），占累計(jì)酬金4399029元（月均488781元）的17.58%，即每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)獲得的酬金為全區(qū)酬金的1.03%；17個(gè)網(wǎng)點(diǎn)月平均收入5056元。（2）17個(gè)自有承包后的主廳占257個(gè)網(wǎng)點(diǎn)（剔除已經(jīng)死亡的96個(gè)零發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)）的比例為6.6%，月均支付酬金68986元，占累計(jì)月均酬金484723元的14.23%，即每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)獲得的酬金為全區(qū)酬金的0.84%；17個(gè)網(wǎng)點(diǎn)月平均收入4058元。圖3.2 2013年42014年1月社會(huì)渠道酬金分布圖 （制圖人：竇德月 制圖日期：2014.04）注：不含5個(gè)城市旗艦店，包含

16、34個(gè)自有營業(yè)廳承包，其中2013年5月份因清算酬金不予考慮（3）剔除已經(jīng)死亡的96個(gè)零發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)后，剩余的223個(gè)社會(huì)渠道賣場、專營店網(wǎng)點(diǎn)9個(gè)月累計(jì)支付酬金3004659元，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)月平均收入1497元。223個(gè)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)中能夠完成下達(dá)指標(biāo)并獲得公司達(dá)量激勵(lì)的不足50%，按照淮北當(dāng)?shù)胤课葑赓U價(jià)格，農(nóng)村主要集鎮(zhèn)約在500800元/間，市區(qū)12002000元/間，扣除房屋租賃、水電費(fèi)等成本支出后，約有60%70%的網(wǎng)點(diǎn)收入不足1000元，無法支付店員工資（平均網(wǎng)點(diǎn)店員為1-2人），與淮北人均工資水平1200元相比差距較大，真正的社會(huì)渠道生存極為困難。2013年11個(gè)月酬金分段網(wǎng)點(diǎn)個(gè)數(shù)狀況分布抽樣

17、分析網(wǎng)點(diǎn)酬金分布1月2月3月4月6月7月8月9月10月11月12月均值占比5000元以上31252822151617922122119.8 7.4%4000-5000元10814118121791071310.8 4.1%3000-4000元141721171917142016101416.3 6.1%2000-3000元383426293029272830283130.0 11.2%1000-2000元574152536456715756565556.2 21.0%500-1000元536862577068647551547863.6 23.8%500元以下65718376685967746

18、6766970.4 26.3%合計(jì)（網(wǎng)點(diǎn)個(gè)數(shù)）268264286265274257277272251243281267.1 100.0%說明：1、因5月份清算酬金，不予考慮；2、酬金含自有營業(yè)廳的承包廳。表3.3 2013年11個(gè)月酬金狀況分布抽樣分析表 （制表人：竇德月 制表日期：2014.04）同時(shí)，小組成員提取2013年全年的專營渠道酬金進(jìn)行進(jìn)一步論證上述結(jié)論，月均酬金4000元以上占比僅為11.5%，其中承包廳占比約41%，生存狀態(tài)極佳；月均酬金20004000元占比僅為17.3%，其中承包廳占比近8%，生存狀態(tài)優(yōu)良；月均酬金10002000元占比僅為21%，其中承包廳占比近2.6%，

19、生存狀態(tài)不佳；月均酬金1000元以下占比高達(dá)50.1%，生存狀態(tài)極差。（注：以上均未扣除房租水電費(fèi)）（五）實(shí)體渠道業(yè)務(wù)發(fā)展情況從渠道發(fā)展來看，截止2013年底，中國電信淮北分公司渠道三大重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中新增智能機(jī)68769部，新增移動(dòng)業(yè)務(wù)109420部，新增寬帶28105部，分別占公司整體發(fā)展比例的75.2%、74.5%和80.7%。2013年實(shí)體渠道重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展完成情況一覽表單位網(wǎng)點(diǎn)數(shù)智能機(jī)放號(hào)量移動(dòng)放號(hào)量寬帶放號(hào)量合計(jì)發(fā)展量存活網(wǎng)點(diǎn)死亡或?yàn)l臨死亡網(wǎng)點(diǎn)存活率占渠道整體發(fā)展比例旗艦店5297112876072196569050100.0%31.84%自有承包廳342264240570114317

20、4643 31 3 91.2%36.18%社會(huì)渠道賣場605341 8419 1947 15707 24 36 40.0%7.61%社會(huì)渠道專營店25411075 31671 7508 50254 28 226 11.0%24.36%合計(jì)3536876910942028105206294 88 265 100.00%渠道發(fā)展占公司比例75.20%74.50%80.70%75.56%表3.4 2013年實(shí)體渠道重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展完成情況表 （制表人：竇德月 制表日期：2014.04）上述數(shù)據(jù)分析可以看出，從重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展來看，社會(huì)渠道專營店共254個(gè)占實(shí)體渠道網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的72%，占實(shí)體渠道發(fā)展占比僅為24

21、.4%，存活率僅為11%，社會(huì)渠道專營店是影響實(shí)體渠道存活率的癥結(jié)所在。四、設(shè)定目標(biāo)小組成員對(duì)三家運(yùn)營公司的實(shí)體渠道數(shù)據(jù)、實(shí)體渠道酬金、實(shí)體渠道發(fā)展等的數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)梳理分析，發(fā)現(xiàn)影響實(shí)體渠道存活率的癥結(jié)是社會(huì)渠道專營店存活比例最低導(dǎo)致，社會(huì)渠道專營店發(fā)展占比最低，酬金最低，存活網(wǎng)點(diǎn)最少。經(jīng)過小組全體人員認(rèn)真分析，小組認(rèn)為符合從事電信業(yè)務(wù)的實(shí)體渠道占比應(yīng)為60%左右，對(duì)那些有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)或從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有資本實(shí)力能夠保證終端配置到位、位置較佳的社會(huì)渠道專營店，通過小組活動(dòng)，提高其盈利水平，使其超過實(shí)體渠道生存標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)考慮公司持續(xù)優(yōu)化選人選點(diǎn)建設(shè)新網(wǎng)點(diǎn)的要求，小組確定將中國淮北分公司社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)存活率目

22、標(biāo)由25%提升到60%，即88家提高至224家。圖4.1社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)存活率目標(biāo)設(shè)定圖 （制圖人：石磊 制圖日期：2014.04）目標(biāo)設(shè)定依據(jù)：226個(gè)死亡或?yàn)l臨死亡社會(huì)渠道專營店網(wǎng)點(diǎn)占全部353實(shí)體渠道網(wǎng)點(diǎn)的64%個(gè)，如果將226個(gè)死亡或?yàn)l臨死亡社會(huì)渠道專營店中的60%幫扶存活下來，則226*60%=136,136+88（現(xiàn)有存活網(wǎng)點(diǎn)）=224,224/353*100%=63.5%，綜合考慮網(wǎng)點(diǎn)存活的影響因素較多，小組將目標(biāo)設(shè)定60%，基本可以實(shí)現(xiàn)。（1）對(duì)標(biāo)分析，對(duì)比當(dāng)?shù)厝彝ㄐ殴荆娦?013年度的收入市場份額為24.92%，移動(dòng)用戶市場份額16.8%、寬帶用戶市場份額69.7%，移動(dòng)和

23、寬帶的綜合份額為23.8%；電信社會(huì)渠道存活網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)確定為224家，占三家公司網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的24.86%，與市場份額匹配。（2）選址方面，67%的社會(huì)渠道門店基本符合要求；（3）選人方面，綜合人員年齡、創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)熟練程度、主動(dòng)銷售意識(shí)等，經(jīng)營者雖有一定不足，但通過強(qiáng)化培訓(xùn)、加大支撐幫扶能夠解決問題，應(yīng)可支撐60%目標(biāo)門店成活。（4）支撐方面，渠道經(jīng)理存在支撐不力、裝維人員存在卡社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)脖子問題，通過機(jī)制約束、紅線管理可以解決問題。（5）經(jīng)濟(jì)效益，社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)成活率提高既能增加社會(huì)渠道經(jīng)營者收入、又能提升企業(yè)利潤，實(shí)現(xiàn)互利共贏。（6）社會(huì)效益，社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)成活率提高能增加客戶服務(wù)接

24、觸面，方便百姓；同時(shí)一定程度擴(kuò)大就業(yè)，繁榮經(jīng)濟(jì)。五、分析原因小組成員通過頭腦風(fēng)暴，運(yùn)用“魚骨圖”從人、機(jī)、料、法、環(huán)等五個(gè)方面，針對(duì)問題癥結(jié)，綜合分析社會(huì)渠道專營店存活率低的原因，具體如下：圖5.1魚骨圖原因分析（制圖人：趙德超 制圖日期：2014.05）經(jīng)過以上原因分析，小組共找出了以下14個(gè)末端因素：序號(hào)分類末 端 因 素1人門店人員政策不熟悉，營銷技巧弱2門店人員營銷主動(dòng)性不強(qiáng)3渠道經(jīng)理支撐幫扶不到位4機(jī)業(yè)務(wù)受理IT支撐系統(tǒng)界面不友好5小前臺(tái)業(yè)務(wù)受理無高拍儀6小前臺(tái)受理系統(tǒng)經(jīng)常死機(jī)7料終端鋪貨不足8宣傳物料加載不到位9法炒店促銷方法不標(biāo)準(zhǔn)10門店布局展陳不規(guī)范11環(huán)自有廳承包后與社會(huì)渠道

25、搶奪客源12裝維人員不予支撐13網(wǎng)點(diǎn)密度與服務(wù)人口、收入、移動(dòng)市場份額不匹配14異網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)競爭分流客戶表5.1末端原因分析表 （制表人：趙德超 制表日期：2014.05）六、確定要因序號(hào)末端因素確認(rèn)內(nèi)容確認(rèn)方法判定標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任人時(shí)間1門店人員政策不熟悉，營銷技巧弱了解門店人員對(duì)銷售政策（含對(duì)手）的掌握程度，和運(yùn)用政策的技巧與能力電話撥測、現(xiàn)場點(diǎn)檢政策熟練掌握人數(shù)比例：電信政策40%,異網(wǎng)政策20%；營銷話術(shù)掌握達(dá)標(biāo)人數(shù)30%；劉素云2014年5月20日前2門店人員營銷主動(dòng)性不強(qiáng)現(xiàn)場了解門店銷售人員銷售主動(dòng)性問卷調(diào)查法，巡店、現(xiàn)場調(diào)查法主動(dòng)走出去營銷的門店30%方靜2014年5月20日前3渠道經(jīng)理支撐

26、幫扶不達(dá)標(biāo)渠道經(jīng)理走訪頻次，門店銷售政策掌握情況、門店反饋問題是否解決或得到滿意答復(fù)現(xiàn)場調(diào)查、查閱記錄走訪日志統(tǒng)計(jì)的走訪頻次低于2次/周；門店銷售政策熟悉的占比50%;門店反饋問題滿意度55%,當(dāng)期促銷政策機(jī)型占比30%竇德月2014年5月20日前8宣傳物料加載不到位了解門店當(dāng)期促銷政策宣傳單頁、海報(bào)、字幕、價(jià)簽、爆炸貼加載是否符合要求巡店檢查、現(xiàn)場調(diào)查宣傳加載達(dá)標(biāo)率40%竇德月2014年5月20日前9炒店促銷方法不標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場了解門店促銷的方式方法問卷調(diào)查門店促銷規(guī)范達(dá)標(biāo)率30%王巖2014年5月20日前10門店布局展陳不規(guī)范柜臺(tái)分區(qū)、終端分類、體驗(yàn)設(shè)備正常巡店檢查、現(xiàn)場調(diào)查柜臺(tái)分為特賣區(qū)、熱銷

27、區(qū)、品牌區(qū)、新品區(qū)等；或按照終端分為三星專區(qū)、華為專區(qū)等；體驗(yàn)用手機(jī)、ITV電視正常演示。白祥飛2014年5月20日前11自有廳承包后與社會(huì)渠道搶奪客源自有廳承包后與社會(huì)渠道之間由支撐變成競爭關(guān)系，搶奪客戶資源；自有廳權(quán)限大，限制社會(huì)渠道發(fā)展。內(nèi)部滿意度投訴統(tǒng)計(jì)現(xiàn)場訪談社會(huì)渠道的投訴中，渠道沖突投訴占所有投訴比30%趙德超2014年5月20日前13網(wǎng)點(diǎn)密度與服務(wù)人口、收入、移動(dòng)市場份額不匹配與競爭對(duì)手對(duì)標(biāo)；網(wǎng)點(diǎn)密度與服務(wù)人口、收入、移動(dòng)市場份額相對(duì)應(yīng)，現(xiàn)場調(diào)查數(shù)據(jù)分析等電信網(wǎng)點(diǎn)密度與收入份額、移動(dòng)市場份額及所服務(wù)的人口偏離參考值進(jìn)行對(duì)標(biāo)趙德超2014年5月20日前14異網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)競爭分流客戶了解門

28、店所處區(qū)域異網(wǎng)競爭手段、門店的應(yīng)對(duì)手段現(xiàn)場調(diào)查、問卷調(diào)查異網(wǎng)低價(jià)傾銷、相互詆毀打價(jià)格戰(zhàn)，不規(guī)范運(yùn)營石磊2014年5月20日前 表6.1 要因確定表 （制表人：劉素云 制表日期：2014.05） 確認(rèn)一：末端因素確認(rèn)內(nèi)容確認(rèn)方法確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人完成時(shí)間門店人員政策不熟悉，營銷技巧弱了解門店人員對(duì)銷售政策（含對(duì)手）的掌握程度，和運(yùn)用政策的技巧與能力電話撥測、現(xiàn)場點(diǎn)檢政策熟練掌握人數(shù)比例：電信政策40%,異網(wǎng)政策20%；營銷話術(shù)掌握達(dá)標(biāo)人數(shù)30%；劉素云2014年5月20日前通過電話撥測，發(fā)現(xiàn)各門店銷售人員及老板銷售政策熟練掌握的比例嚴(yán)重偏低，有效電話撥測人數(shù)224，參與現(xiàn)場考試511人次，統(tǒng)計(jì)出精通

29、、熟悉電信政策門店人數(shù)78人，占353家門店人數(shù)比22.3%,異網(wǎng)政策熟練掌握人數(shù)49人占比14.5%。政策掌握不熟練造成無法針對(duì)性營銷、營銷成功率低，進(jìn)而導(dǎo)致門店酬金低。通過現(xiàn)場點(diǎn)檢，有效點(diǎn)檢392人，發(fā)現(xiàn)能熟練運(yùn)用或基本正確掌握營銷話術(shù)人數(shù)101人，占全部門店人數(shù)的25.76%。營銷話術(shù)掌握不熟練、缺乏營銷技巧造成營銷成功率低，導(dǎo)致門店酬金低，進(jìn)而影響生存。結(jié)論要因表6.1.1要因一確定表（制表人：劉素云 制表日期：2014.05）確認(rèn)二：末端因素確認(rèn)內(nèi)容確認(rèn)方法確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人完成時(shí)間門店人員營銷主動(dòng)性不強(qiáng)現(xiàn)場了解門店銷售人員銷售主動(dòng)性問卷調(diào)查法，巡店、現(xiàn)場調(diào)查法主動(dòng)走出去營銷的門店30%

30、方靜2014年5月20日前通過巡店、現(xiàn)場調(diào)查、訪談，發(fā)現(xiàn)門店人員的銷售主動(dòng)性不足，普遍存在坐等客戶上門現(xiàn)象，在無客戶時(shí)，不能走出去宣傳推介，對(duì)線上營銷持消極態(tài)度。對(duì)353家門店全部尋訪到位，能主動(dòng)營銷的門店共56家，占比僅15.9%。營銷意識(shí)不足、銷售不積極造成客流量低、銷售量低，進(jìn)而影響門店酬金及生存。結(jié)論要因表6.1.2要因二確定表（制表人：劉素云 制表日期：2014.05）確認(rèn)三：末端因素確認(rèn)內(nèi)容確認(rèn)方法確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人完成時(shí)間渠道經(jīng)理支撐幫扶不達(dá)標(biāo)渠道經(jīng)理走訪頻次，門店銷售政策掌握情況、門店反饋問題是否解決或得到滿意答復(fù)現(xiàn)場調(diào)查、查閱記錄走訪日志統(tǒng)計(jì)的走訪頻次低于2次/周；門店銷售政策熟

31、悉的占比50%;門店反饋問題滿意度55%,當(dāng)期促銷政策機(jī)型占比30%竇德月2014年5月20日前通過對(duì)全區(qū)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營巡檢，共抽樣286家，占全部353家門店的81%，其中5款以上4.5寸以上大屏智能終端的門店數(shù)為54家，占比18.9%，有2款以上當(dāng)期促銷政策機(jī)型的門店為62家，占比21.7%；有1款當(dāng)期促銷政策機(jī)型的13家，占比4.5%。其中有蘋果、三星等高端機(jī)的門店為23家，占比8%。因終端品種不全，款式不新穎，給用戶的選擇面過窄，影響終端銷售，進(jìn)而影響門店利潤。該因素為要因。結(jié)論要因表6.1.7要因七確定表 （制表人：劉素云 制表日期：2014.05）確認(rèn)八：末端因素確認(rèn)內(nèi)

32、容確認(rèn)方法確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人完成時(shí)間宣傳物料加載不到位了解門店當(dāng)期促銷政策宣傳單頁、海報(bào)、字幕、價(jià)簽、爆炸貼加載是否符合要求巡店檢查、現(xiàn)場調(diào)查宣傳加載達(dá)標(biāo)率40%竇德月2014年5月20日前對(duì)353家社會(huì)渠道門店抽查中的286家門店抽樣調(diào)查，通過巡店、現(xiàn)場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，海報(bào)、宣傳單頁齊全的門店為97家，占比33.9%；海報(bào)、單頁有其中一種的門店164家，占比57.3%。該項(xiàng)因素為非要因。結(jié)論非要因表6.1.8要因八確定表 （制表人：劉素云 制表日期：2014.05）確認(rèn)九：末端因素確認(rèn)內(nèi)容確認(rèn)方法確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人完成時(shí)間炒店促銷方法不標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場了解門店促銷的方式方法問卷調(diào)查門店促銷規(guī)范達(dá)標(biāo)率30%竇德月2

33、014年5月20日前通過問卷調(diào)查，每個(gè)門店選取一名營業(yè)員或者老板，發(fā)放問卷353份，收回有效問卷353份，其中開展了外呼、預(yù)熱、現(xiàn)場活動(dòng)促銷的門店為240家，占比67.9%。答復(fù)規(guī)范的炒店促銷能夠帶來業(yè)務(wù)量的為134家，占比38%。從數(shù)據(jù)可以看出，炒店促銷只是一種手段，并不直接決定業(yè)務(wù)量，該因素為非要因。結(jié)論非要因表6.1.9要因九確定表 （制表人：劉素云 制表日期：2014.05）確認(rèn)十：末端因素確認(rèn)內(nèi)容確認(rèn)方法確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人完成時(shí)間門店布局展陳不規(guī)范柜臺(tái)分區(qū)、終端分類、體驗(yàn)設(shè)備正常巡店檢查、現(xiàn)場調(diào)查柜臺(tái)分為特賣區(qū)、熱銷區(qū)、品牌區(qū)、新品區(qū)等；或按照終端分為三星專區(qū)、華為專區(qū)等；體驗(yàn)用手機(jī)、I

34、TV電視正常演示。白祥飛2014年5月20日前有真對(duì)性的現(xiàn)場調(diào)查88家純利潤在1200元以上的社會(huì)渠道門店，其中進(jìn)行柜臺(tái)分區(qū)或終端分區(qū)的為49家，占比55.4%。體驗(yàn)設(shè)備正常的為36家，占比40.9%。由此可以得出，該類效益較好的門店中有44.6%的門店布局不合理，有59.1%的門店無體驗(yàn)設(shè)備或體驗(yàn)設(shè)備不正常。故該項(xiàng)因素不會(huì)對(duì)終端銷售產(chǎn)生根本影響，為非要因。結(jié)論非要因表6.1.10要因十確定表 （制表人：劉素云 制表日期：2014.05）確認(rèn)十一：末端因素確認(rèn)內(nèi)容確認(rèn)方法確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人完成時(shí)間自有廳承包后與社會(huì)渠道搶奪客源自有廳承包后與社會(huì)渠道之間由支撐變成競爭關(guān)系，搶奪客戶資源；自有廳權(quán)限大

35、，限制社會(huì)渠道發(fā)展。內(nèi)部滿意度投訴統(tǒng)計(jì)現(xiàn)場訪談社會(huì)渠道的投訴中，渠道沖突投訴占所有投訴比30%趙德超2014年5月20日前來自裝維人員的壓力。農(nóng)村營業(yè)部約25%的裝維人員開設(shè)自己的專營網(wǎng)點(diǎn)，真正的社會(huì)渠道發(fā)展的寬帶等業(yè)務(wù)，因?yàn)槔娴尿?qū)使，裝維人員拖延安裝，或以未有端口資源為由不給安裝，讓用戶退單，然后讓用戶到自己開設(shè)的專營店受理方能安裝，真正的社會(huì)渠道生存更加艱難。通過內(nèi)部滿意度測評(píng)，平均每月10單內(nèi)部申訴中對(duì)裝維人員不滿意占比為7.1單。現(xiàn)場訪談了解，裝維人員（裝維人員）壟斷寬帶資源，因利益的驅(qū)使，對(duì)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)要么不支撐，要么支撐的時(shí)候伸手要錢。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，特別是有自己網(wǎng)點(diǎn)的裝維人員，其轄區(qū)

36、內(nèi)的社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)死亡率高達(dá)50%以上，個(gè)別區(qū)域死亡率高達(dá)100%，社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)快進(jìn)快出形勢嚴(yán)峻。故該因素為要因。結(jié)論要因表6.1.12要因十二確定表 （制表人：趙德超 制表日期：2014.05）確認(rèn)十三：末端因素確認(rèn)內(nèi)容確認(rèn)方法確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人完成時(shí)間網(wǎng)點(diǎn)密度與服務(wù)人口、收入、移動(dòng)市場份額不匹配與競爭對(duì)手對(duì)標(biāo)；網(wǎng)點(diǎn)密度與服務(wù)人口、收入、移動(dòng)市場份額相對(duì)應(yīng)，現(xiàn)場調(diào)查數(shù)據(jù)分析等電信網(wǎng)點(diǎn)密度與收入份額、移動(dòng)市場份額及所服務(wù)的人口偏離參考值進(jìn)行對(duì)標(biāo)趙德超2014年5月20日前全市社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)移動(dòng)422家、聯(lián)通126家、電信353家，按照三家運(yùn)營公司年通信總收入市場份額折算，平均每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人口均值為25

37、34人，其中移動(dòng)公司均值3404人、聯(lián)通均值2203人、電信均值1612人，電信服務(wù)人口的客戶群體均值最低，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的客戶規(guī)模最小，代收話費(fèi)酬金的月均值也最低，且電信公司移動(dòng)用戶市場份額、收入市場份額與社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不匹配，電信網(wǎng)點(diǎn)密度與收入份額對(duì)標(biāo)，嚴(yán)重偏離基準(zhǔn)值高達(dá)57%電信網(wǎng)點(diǎn)密度與移動(dòng)市場份額對(duì)標(biāo)，嚴(yán)重偏離基準(zhǔn)值高達(dá)133%電信網(wǎng)點(diǎn)密度與服務(wù)人口均值對(duì)標(biāo)，嚴(yán)重偏離基準(zhǔn)值達(dá)-36%，服務(wù)人口不足移動(dòng)的50%結(jié)論要因表6.1.13要因十三確定表 （制表人：趙德超 制表日期：2014.05）確認(rèn)十四：末端因素確認(rèn)內(nèi)容確認(rèn)方法確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人完成時(shí)間異網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)競爭分流客戶了解門店所處區(qū)域異網(wǎng)

38、競爭手段、門店的應(yīng)對(duì)手段現(xiàn)場調(diào)查、問卷調(diào)查異網(wǎng)低價(jià)傾銷、相互詆毀打價(jià)格戰(zhàn)，不規(guī)范運(yùn)營劉素云2014年5月20日前對(duì)標(biāo)競爭對(duì)手，移動(dòng)公司用戶群規(guī)模龐大、資金雄厚。特別是進(jìn)入2013年，現(xiàn)場調(diào)查得知，淮北20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，反映移動(dòng)公司和聯(lián)通公司投入大量資金布放光纖寬帶資源，并以低價(jià)優(yōu)惠策略搶占并滲透寬帶市場的有17個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當(dāng)前移動(dòng)市場飽和，電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)和智能機(jī)發(fā)展仍難以擺脫寬帶拉動(dòng)的局面，通過問卷調(diào)查形式，發(fā)放有效問卷500份，其中反映“有意愿換電信號(hào)碼”的僅有43份，占比8.6%，選擇辦理電信寬帶業(yè)務(wù)的占比高達(dá)88%。由此得出，異網(wǎng)競爭造成社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)智能機(jī)、移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展異常艱難，又由于電信客戶群規(guī)

39、模小，客觀上影響到了電信社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的生存。但該因素為普遍性存在的因素，且也超出了小組能夠解決的范圍，故該因素為非要因。結(jié)論非要因表6.1.14要因十四確定表 （制表人：劉素云 制表日期：2014.05）通過對(duì)以上14個(gè)末端因素的調(diào)查驗(yàn)證，小組確認(rèn)導(dǎo)致社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)成活率低的主要原因是：1、網(wǎng)點(diǎn)密度與服務(wù)人口、收入、移動(dòng)市場份額不匹配2、門店人員政策不熟悉，營銷技巧弱；3、門店人員營銷主動(dòng)性不強(qiáng)；4、渠道經(jīng)理支撐幫扶不達(dá)標(biāo)；5、終端鋪貨不足；6、裝維人員不予支撐；七、制定對(duì)策要因確認(rèn)后，小組成員制定一系列的對(duì)策、措施及階段性目標(biāo)。序號(hào)要因?qū)Σ吣繕?biāo)措施完成時(shí)間負(fù)責(zé)人1網(wǎng)點(diǎn)密度與服務(wù)人口、收入、用戶

40、份額不匹配實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)拆停并轉(zhuǎn)，按營業(yè)部收入規(guī)模、用戶規(guī)模進(jìn)行匹配網(wǎng)點(diǎn)建點(diǎn)指標(biāo)353家社會(huì)渠道門店降為250家，88家成活網(wǎng)點(diǎn)提升到224家1、首先按照營業(yè)部收入規(guī)模、客戶群規(guī)模進(jìn)行匹配網(wǎng)點(diǎn)建點(diǎn)指標(biāo)2、根據(jù)各營業(yè)部匹配的網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)，再按照各門店區(qū)位、經(jīng)營者、門店環(huán)境狀況進(jìn)行拆停并轉(zhuǎn)2014年6月5日前白祥飛2門店人員政策不熟悉，營銷技巧弱通過送培下鄉(xiāng)、情景訓(xùn)練、閉環(huán)考評(píng)政策掌握比例：基本熟悉41.6%確保人人熟悉或精通；不熟悉30.9 %中85%人員達(dá)到熟悉或精通。即累計(jì)不低于90%人員過關(guān)。能熟練或基本掌握話術(shù)的人員占比由25.76%提升至60%1、 制定計(jì)劃，定期送培下鄉(xiāng)2、 強(qiáng)化營銷話術(shù)提煉，

41、強(qiáng)化情景模擬訓(xùn)練3、 實(shí)行主廳1+N幫扶4、 渠道經(jīng)理駐店+巡店幫扶5、 渠道中心定期考評(píng)2014年6月5日前石磊3門店人員營銷主動(dòng)性不強(qiáng)1+N實(shí)戰(zhàn)營銷、集中炒店pk賽、掃村掃街；落實(shí)末梢激勵(lì)主動(dòng)銷售達(dá)標(biāo)人數(shù)：主動(dòng)銷售意識(shí)一般的由35.7%提升至100%，弱的人員中，占比由48.4%降至10%1、營業(yè)部主任、渠道經(jīng)理、裝維經(jīng)理依托社會(huì)渠道門店，組隊(duì)掃村、掃街2、通過各種形式組織炒店實(shí)戰(zhàn)3、落實(shí)終端利潤30%現(xiàn)場激勵(lì)，酬金30%歸集后按月核發(fā)2014年6月5日前方靜趙德超4終端鋪貨不足獎(jiǎng)罰結(jié)合，利益驅(qū)動(dòng)，加快庫存流轉(zhuǎn)，終端押金約束機(jī)制終端鋪貨達(dá)標(biāo)230家門店1、 增強(qiáng)門店終端運(yùn)營意識(shí)2、 階段性

42、終端促銷讓利渠道門店，實(shí)施激勵(lì)搶盤，同時(shí)對(duì)違反規(guī)定的實(shí)施處罰3、 對(duì)部分門店終端庫存較高的，進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配加快庫存流轉(zhuǎn)，打消門店顧慮4、 實(shí)施終端押金制度，強(qiáng)化約束機(jī)制2014年6月5日前竇德月5渠道經(jīng)理支撐幫扶不達(dá)標(biāo)建立渠道經(jīng)理激勵(lì)約束機(jī)制，按月召開會(huì)議，激勵(lì)先進(jìn)，強(qiáng)化政策培訓(xùn)。巡店寶平均巡店記錄2次/周，政策知曉率100%；渠道經(jīng)理對(duì)門店政策傳達(dá)2小時(shí)，培訓(xùn)時(shí)限2天1、明確職責(zé)2、過程管控：建立渠道經(jīng)理隊(duì)伍日常管控機(jī)制3、結(jié)果約束：實(shí)施KPI考核和激勵(lì)搶盤雙軌制，激發(fā)積極性4、行為規(guī)范：推進(jìn)渠道經(jīng)理“七件事”2014年6月5日前趙德超6裝維人員不予支撐實(shí)行紅線管理紅線管理零容忍，裝維時(shí)限符合

43、公司時(shí)限標(biāo)準(zhǔn)；社會(huì)渠道有理由投訴降為零1、 對(duì)有理由投訴一經(jīng)查實(shí)給予1000元處罰，第二次辭退2、 社會(huì)渠道門店表揚(yáng)肯定的，給裝維人員加分2014年6月5日前王慶東表7.1 應(yīng)對(duì)措施表（制表人：王巖 制表日期：2014.06）八、對(duì)策實(shí)施（一）針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)密度與服務(wù)人口、收入、用戶市場份額不匹配的問題1、首先按照營業(yè)部收入規(guī)模、用戶規(guī)模下達(dá)網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)，重新規(guī)劃后，全區(qū)保留256家門店，確保224家有效成活。2、根據(jù)各營業(yè)部匹配的網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)及門店區(qū)位、經(jīng)營者、門店環(huán)境狀況進(jìn)行拆、停、并、轉(zhuǎn)、幫。對(duì)區(qū)位不佳、連續(xù)3個(gè)月以上業(yè)務(wù)零發(fā)展的門店即予以拆除或停止其權(quán)限，全區(qū)累計(jì)拆停44門店；對(duì)區(qū)位不佳，有業(yè)務(wù)發(fā)展但達(dá)不到有效（5部以上49元以上高值套餐為有效）的門店予以降級(jí)，全區(qū)累計(jì)59家降級(jí)為代理點(diǎn)；對(duì)區(qū)位佳，業(yè)績較好的代理服務(wù)點(diǎn)則予以升級(jí)為社會(huì)渠道專營店，全區(qū)升級(jí)門店6家。對(duì)區(qū)位佳、業(yè)績不好的168家門店則重點(diǎn)幫扶，作為小組活動(dòng)的重點(diǎn)對(duì)象。效果檢驗(yàn)：通過拆、停、并、轉(zhuǎn)、幫，全區(qū)門店單店產(chǎn)能明顯提高，管理成本下降，支撐效率提升，減少27%的網(wǎng)點(diǎn)，門店的密度趨于合理，生存環(huán)境得到有效改善。（二）針對(duì)門店人員的銷售政策不熟悉、營銷技巧弱，送培下鄉(xiāng)、支撐幫扶、電話抽測等，多維度、多層面培訓(xùn)，確保政策過