1、五步打造五步打造“完美完美”報(bào)價(jià)報(bào)價(jià) 冷茗莉 2014年2月客戶來源客戶來源:一一: 朋友客戶介紹朋友客戶介紹二：展會(huì)二：展會(huì)三：三：B2B平臺(tái)（business to business-阿里巴巴） 收到詢盤后如何報(bào)價(jià)B2B上客戶發(fā)來詢盤，那我們就要報(bào)價(jià)。上客戶發(fā)來詢盤，那我們就要報(bào)價(jià)。 從報(bào)價(jià)開始就真正進(jìn)入談判的的實(shí)質(zhì)階段。從報(bào)價(jià)開始就真正進(jìn)入談判的的實(shí)質(zhì)階段。 那報(bào)價(jià)怎那報(bào)價(jià)怎么報(bào)呢？么報(bào)呢？ 一般情況下有兩種方式一般情況下有兩種方式:一種一種是直接在郵件正文里注明價(jià)格和相關(guān)參數(shù)是直接在郵件正文里注明價(jià)格和相關(guān)參數(shù).另一種另一種就是制作報(bào)價(jià)單。特別是對于大客戶、專業(yè)客就是制作報(bào)價(jià)單。特別是

2、對于大客戶、專業(yè)客戶和很多中小客戶，都是需要報(bào)價(jià)單的。戶和很多中小客戶，都是需要報(bào)價(jià)單的。 報(bào)價(jià)單不公報(bào)價(jià)單不公能使人看起來一目了然，而且也可以將很多信息統(tǒng)一能使人看起來一目了然，而且也可以將很多信息統(tǒng)一在一起。在一起。 比較容易參考比較，并做出選擇。比較容易參考比較，并做出選擇。 五個(gè)相關(guān)要素五個(gè)相關(guān)要素 報(bào)價(jià)說起來容易，做起來卻很難。報(bào)價(jià)說起來容易，做起來卻很難。 因?yàn)椴粌H要清楚表因?yàn)椴粌H要清楚表達(dá)相關(guān)，抓住對方眼球，還需要注意各種細(xì)節(jié)，避免達(dá)相關(guān)，抓住對方眼球，還需要注意各種細(xì)節(jié)，避免一些低級(jí)錯(cuò)誤。不僅要讓客戶接收到盡可能完整的信一些低級(jí)錯(cuò)誤。不僅要讓客戶接收到盡可能完整的信息，還要讓客

3、戶覺得你是很用心在做這件事，那就可息，還要讓客戶覺得你是很用心在做這件事，那就可以了。仔細(xì)一點(diǎn)，認(rèn)真一點(diǎn)，總是沒錯(cuò)的。以了。仔細(xì)一點(diǎn)，認(rèn)真一點(diǎn)，總是沒錯(cuò)的。 所謂磨刀不誤砍柴工，準(zhǔn)備工作充分一點(diǎn)，考慮問題所謂磨刀不誤砍柴工，準(zhǔn)備工作充分一點(diǎn)，考慮問題全面一點(diǎn)，才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)來爭取客戶。五個(gè)相關(guān)全面一點(diǎn)，才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)來爭取客戶。五個(gè)相關(guān)要素，如下：要素，如下：情報(bào)第一情報(bào)第一l 做好準(zhǔn)備工作，手中掌握的信息越充分，就容易做做好準(zhǔn)備工作，手中掌握的信息越充分，就容易做出準(zhǔn)確的判斷。出準(zhǔn)確的判斷。 通過各種訊息積極謀劃，才有成功通過各種訊息積極謀劃，才有成功的可能。的可能。 l 如果報(bào)價(jià)，最好

4、知道客戶的公司規(guī)模，企業(yè)性質(zhì)，如果報(bào)價(jià)，最好知道客戶的公司規(guī)模，企業(yè)性質(zhì)，目標(biāo)市場，從事行業(yè)，然后做出綜合評(píng)估，找到方目標(biāo)市場，從事行業(yè)，然后做出綜合評(píng)估，找到方案和切入點(diǎn)，再做出準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。案和切入點(diǎn)，再做出準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。 l 報(bào)價(jià)不是越低越好，也不是合理報(bào)價(jià)，而是報(bào)價(jià)要報(bào)價(jià)不是越低越好，也不是合理報(bào)價(jià)，而是報(bào)價(jià)要為客戶量身定做，對不同的客戶采用不同的方案，為客戶量身定做，對不同的客戶采用不同的方案，比如目標(biāo)客戶和中間商，報(bào)價(jià)就要有針對性，要字比如目標(biāo)客戶和中間商，報(bào)價(jià)就要有針對性，要字里行間體現(xiàn)自己的專業(yè)和公司的優(yōu)勢。里行間體現(xiàn)自己的專業(yè)和公司的優(yōu)勢。 只有這樣才只有這樣才能引起客戶更大的興趣。

5、能引起客戶更大的興趣。圖片第二圖片第二l 報(bào)價(jià)里面最最重要的，不是內(nèi)容，也不是價(jià)格。而是一張好的圖片。報(bào)價(jià)里面最最重要的，不是內(nèi)容，也不是價(jià)格。而是一張好的圖片。 拍攝的角度、光線，圖片的大小、色調(diào)、尺寸等都很有講究。拍攝的角度、光線，圖片的大小、色調(diào)、尺寸等都很有講究。 因?yàn)橐驗(yàn)橐话銇碚f，客戶打開報(bào)價(jià)單第一眼看到的就是圖片。其實(shí)是價(jià)格。一般來說，客戶打開報(bào)價(jià)單第一眼看到的就是圖片。其實(shí)是價(jià)格。 然后再隨便看看描述和外箱資料等。然后再隨便看看描述和外箱資料等。 如果還有時(shí)間。才會(huì)看其他內(nèi)如果還有時(shí)間。才會(huì)看其他內(nèi)容。容。 l 圖片是直觀介紹自己產(chǎn)品的武器。很多時(shí)間訂單沒有成交可能就是輸圖片是直

6、觀介紹自己產(chǎn)品的武器。很多時(shí)間訂單沒有成交可能就是輸在圖片上。在圖片上。 一張好的圖片往往勝過很多段文字描述，更能直觀的表一張好的圖片往往勝過很多段文字描述，更能直觀的表達(dá)產(chǎn)品的信息上，達(dá)產(chǎn)品的信息上， 這樣再加上文字的補(bǔ)充，就不容易有很大的誤解這樣再加上文字的補(bǔ)充，就不容易有很大的誤解，使人一下子就明白圖片里包含的所有。，使人一下子就明白圖片里包含的所有。 另外要控制圖片的尺寸大另外要控制圖片的尺寸大小，因?yàn)槿绻麍D片太大，郵件超過小，因?yàn)槿绻麍D片太大，郵件超過2M這樣客戶收郵件的時(shí)候會(huì)很慢這樣客戶收郵件的時(shí)候會(huì)很慢甚至?xí)苯舆M(jìn)垃圾箱。甚至?xí)苯舆M(jìn)垃圾箱。 有必要的話還要單獨(dú)拍攝包裝圖片。外箱

7、圖有必要的話還要單獨(dú)拍攝包裝圖片。外箱圖片，然后合成在一張圖片里，讓客戶可以一目了然。片，然后合成在一張圖片里，讓客戶可以一目了然。l 很多時(shí)候看到一個(gè)產(chǎn)品的圖片，就會(huì)在腦海里有一個(gè)印象，這個(gè)東西很多時(shí)候看到一個(gè)產(chǎn)品的圖片，就會(huì)在腦海里有一個(gè)印象，這個(gè)東西不錯(cuò)，或者這個(gè)東西給我不錯(cuò)，或者這個(gè)東西給我CHEAP ITEM的感覺。的感覺。 如果圖片沒有拍好如果圖片沒有拍好就會(huì)讓客戶覺得產(chǎn)品很劣質(zhì)，如果再有很高的價(jià)格估客戶詳細(xì)描述都就會(huì)讓客戶覺得產(chǎn)品很劣質(zhì)，如果再有很高的價(jià)格估客戶詳細(xì)描述都不會(huì)去看了。即使他的東西很好，品質(zhì)出眾，通過很多測試等也會(huì)被不會(huì)去看了。即使他的東西很好，品質(zhì)出眾，通過很多測

8、試等也會(huì)被客戶淘態(tài)掉。客戶淘態(tài)掉。 l 一般來說，客戶打開報(bào)價(jià)單，第一眼看到的就是圖片一般來說，客戶打開報(bào)價(jià)單，第一眼看到的就是圖片，然后緊跟著就會(huì)去看價(jià)格。接著再看其他東西。如，然后緊跟著就會(huì)去看價(jià)格。接著再看其他東西。如果沒有圖片，價(jià)格就會(huì)顯得很空洞，很難有強(qiáng)大的說果沒有圖片，價(jià)格就會(huì)顯得很空洞，很難有強(qiáng)大的說服力。服力。 圖片處理好了我們再針對報(bào)價(jià)。圖片處理好了我們再針對報(bào)價(jià)。 l 報(bào)價(jià)要準(zhǔn)確，不能太高，當(dāng)然也不能報(bào)低了。報(bào)價(jià)要準(zhǔn)確，不能太高，當(dāng)然也不能報(bào)低了。 在做在做好前期調(diào)查工作的前提下，準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)是必須的。好前期調(diào)查工作的前提下，準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)是必須的。 報(bào)價(jià)出去就相當(dāng)于發(fā)出一份報(bào)價(jià)

9、出去就相當(dāng)于發(fā)出一份“要約要約”，一旦對方確認(rèn)，一旦對方確認(rèn)，合同實(shí)際上就已經(jīng)成立了。，合同實(shí)際上就已經(jīng)成立了。 這個(gè)時(shí)候如果跟客戶這個(gè)時(shí)候如果跟客戶說說“對不起，我報(bào)錯(cuò)價(jià)格了對不起，我報(bào)錯(cuò)價(jià)格了”，客戶會(huì)怎么想？就算，客戶會(huì)怎么想？就算不認(rèn)為你出爾反爾。也會(huì)覺得你的公司沒什么信譽(yù)可不認(rèn)為你出爾反爾。也會(huì)覺得你的公司沒什么信譽(yù)可言。所以，價(jià)格的核算要考慮到盡可能多的信息，要言。所以，價(jià)格的核算要考慮到盡可能多的信息，要考慮到匯率問題，還要考慮到原材料的市場狀況和人考慮到匯率問題，還要考慮到原材料的市場狀況和人工成本的情況。工成本的情況。 價(jià)格第三價(jià)格第三l 如果原材料波動(dòng)很大，或者匯率近期內(nèi)不

10、穩(wěn)定，為了如果原材料波動(dòng)很大，或者匯率近期內(nèi)不穩(wěn)定，為了維持報(bào)價(jià)有效期、保持自己的誠信和專業(yè)，那就有必維持報(bào)價(jià)有效期、保持自己的誠信和專業(yè)，那就有必要在要在REMARK（備注）里加注附加條款，比如此報(bào)（備注）里加注附加條款，比如此報(bào)價(jià)基于人民幣和美元之前的尋個(gè)結(jié)匯點(diǎn)上，如果匯率價(jià)基于人民幣和美元之前的尋個(gè)結(jié)匯點(diǎn)上，如果匯率浮動(dòng)大我們也需要調(diào)整價(jià)格等等。浮動(dòng)大我們也需要調(diào)整價(jià)格等等。 只要有理由事先只要有理由事先告知，客戶就算不高興也不會(huì)覺得你不專業(yè)，沒法抓告知，客戶就算不高興也不會(huì)覺得你不專業(yè)，沒法抓你把柄。你把柄。 l 平時(shí)報(bào)價(jià)，我們行業(yè)一般會(huì)把有效期定為平時(shí)報(bào)價(jià)，我們行業(yè)一般會(huì)把有效期定為

11、2個(gè)月。個(gè)月。 因因?yàn)榉b的季節(jié)性很明顯。為服裝的季節(jié)性很明顯。 客戶做市場方案和安排采客戶做市場方案和安排采購地劃都需要時(shí)間。購地劃都需要時(shí)間。 客戶也很忙沒空經(jīng)常和我們討客戶也很忙沒空經(jīng)常和我們討價(jià)還價(jià)。如果價(jià)格報(bào)過去沒有寫有效期一旦匯率變化價(jià)還價(jià)。如果價(jià)格報(bào)過去沒有寫有效期一旦匯率變化或者原材料變化等客戶確認(rèn)下單了，你又告訴他或者原材料變化等客戶確認(rèn)下單了，你又告訴他“對對不起，我們需要調(diào)整價(jià)格不起，我們需要調(diào)整價(jià)格”，客戶會(huì)崩潰的！，客戶會(huì)崩潰的！內(nèi)容第四內(nèi)容第四 除了圖片和價(jià)格外，除了圖片和價(jià)格外， 剩下就是內(nèi)容了。剩下就是內(nèi)容了。 l 一般來說內(nèi)容盡量要豐富，要考慮到客戶需要的各種

12、一般來說內(nèi)容盡量要豐富，要考慮到客戶需要的各種信息。信息。 如果客戶是中間商，如果客戶是中間商， 要和他的終端客戶討論要和他的終端客戶討論，那完整的描述和外箱信息，測試，備注等都相當(dāng)重，那完整的描述和外箱信息，測試，備注等都相當(dāng)重要。要。 因?yàn)閮?nèi)容不夠，客戶可能就沒法進(jìn)展下去。因?yàn)閮?nèi)容不夠，客戶可能就沒法進(jìn)展下去。 也也有可能和你的同行進(jìn)展下去。有可能和你的同行進(jìn)展下去。 在這個(gè)時(shí)候不能偷懶在這個(gè)時(shí)候不能偷懶還需要換位思考，如果你是采購商，你需要掌握哪些還需要換位思考，如果你是采購商，你需要掌握哪些資料？資料？ l 我們是賣拉鏈的，報(bào)價(jià)時(shí)好好檢查一下自己的報(bào)價(jià)是我們是賣拉鏈的，報(bào)價(jià)時(shí)好好檢查一

13、下自己的報(bào)價(jià)是否包含以下內(nèi)容：否包含以下內(nèi)容： 品名，型號(hào)，尺寸，重量，用途功能，材料，認(rèn)證，品名，型號(hào)，尺寸，重量，用途功能，材料，認(rèn)證，測試，包裝資料，毛凈重、體積、裝箱量等。測試，包裝資料，毛凈重、體積、裝箱量等。l 盡量要把內(nèi)容補(bǔ)充完善，要讓客戶看了以后不僅沒有盡量要把內(nèi)容補(bǔ)充完善，要讓客戶看了以后不僅沒有這方面的問題可問，還覺得你解決這方面的問題可問，還覺得你解決 他很多不知道的他很多不知道的問題，很了他很大的幫助。問題，很了他很大的幫助。 這才是一個(gè)訓(xùn)練有素的這才是一個(gè)訓(xùn)練有素的銷售人員需做的。銷售人員需做的。 l 千萬不要和擠牙膏一樣，除了報(bào)個(gè)價(jià)格其他什么事都千萬不要和擠牙膏一樣

14、，除了報(bào)個(gè)價(jià)格其他什么事都不說。不說。 都要客人問。客戶問一句才答一句，效率就都要客人問。客戶問一句才答一句，效率就太低了，太低了， 也會(huì)影響到客戶對業(yè)務(wù)員的印象。也會(huì)影響到客戶對業(yè)務(wù)員的印象。 甚至導(dǎo)甚至導(dǎo)致直接終止合作。致直接終止合作。細(xì)節(jié)第五細(xì)節(jié)第五l 不管寫開發(fā)信也好，談判也好。業(yè)務(wù)過程中的各個(gè)環(huán)不管寫開發(fā)信也好，談判也好。業(yè)務(wù)過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)。我們都必須注重細(xì)節(jié)，節(jié)。我們都必須注重細(xì)節(jié)， 在外貿(mào)行業(yè)里，一個(gè)訂在外貿(mào)行業(yè)里，一個(gè)訂單的成功可能是運(yùn)氣，但連續(xù)的成功就必須歸屬于業(yè)單的成功可能是運(yùn)氣，但連續(xù)的成功就必須歸屬于業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。要做到專業(yè)，對于細(xì)節(jié)務(wù)人員和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的專

15、業(yè)性。要做到專業(yè)，對于細(xì)節(jié)的把握就必須精益求精，甚至苛刻。的把握就必須精益求精，甚至苛刻。 l 報(bào)價(jià)的時(shí)候，對于細(xì)節(jié)的把握最考量一個(gè)業(yè)務(wù)員的人報(bào)價(jià)的時(shí)候，對于細(xì)節(jié)的把握最考量一個(gè)業(yè)務(wù)員的人個(gè)能力，個(gè)能力， 比如圖片要控制多大？報(bào)價(jià)單是不是把打比如圖片要控制多大？報(bào)價(jià)單是不是把打印區(qū)域設(shè)置在一個(gè)頁里？印區(qū)域設(shè)置在一個(gè)頁里？ 客戶能不能打開你的文件客戶能不能打開你的文件格式？應(yīng)該用什么樣的字體？段落和顏色怎么設(shè)置？格式？應(yīng)該用什么樣的字體？段落和顏色怎么設(shè)置？如何使客戶不忽視里面的重要內(nèi)容？如果價(jià)格根據(jù)不如何使客戶不忽視里面的重要內(nèi)容？如果價(jià)格根據(jù)不同數(shù)量巨大差異，報(bào)價(jià)單里怎么體現(xiàn)？同數(shù)量巨大差異

16、，報(bào)價(jià)單里怎么體現(xiàn)？l 如果這些細(xì)節(jié)能夠很好把握，隨手就能做出一份漂亮如果這些細(xì)節(jié)能夠很好把握，隨手就能做出一份漂亮、簡潔、準(zhǔn)確、美觀的報(bào)價(jià)單。、簡潔、準(zhǔn)確、美觀的報(bào)價(jià)單。 這樣就稱得上專業(yè)這樣就稱得上專業(yè)了。了。 l 上面的五步是報(bào)價(jià)時(shí)必須注意的。上面的五步是報(bào)價(jià)時(shí)必須注意的。 缺一不可，尤其缺一不可，尤其對于新客戶的開發(fā)，如何抓住對方的眼球，報(bào)出合理對于新客戶的開發(fā)，如何抓住對方的眼球，報(bào)出合理準(zhǔn)確的價(jià)格，是吸引客戶的關(guān)鍵。而且字里行間要不準(zhǔn)確的價(jià)格，是吸引客戶的關(guān)鍵。而且字里行間要不斷體現(xiàn)自己的專業(yè)，讓客戶覺得你專業(yè)、專心、專注斷體現(xiàn)自己的專業(yè)，讓客戶覺得你專業(yè)、專心、專注。這樣你就有機(jī)

17、會(huì)在談判中成功。這樣你就有機(jī)會(huì)在談判中成功。我們的產(chǎn)品報(bào)價(jià)：我們的產(chǎn)品報(bào)價(jià)：型號(hào)類型規(guī)格黃銅，青古銅鍍白銅,鍍紅古銅(淺)古銀,深古銀(黑鎳),黑古銅+1cm-1cm3#閉口（自動(dòng)頭）200.70.730.750.0250.018開口（自動(dòng)頭）601.921.982.024#閉口（彈簧頭）200.860.890.910.030.02開口（自動(dòng)頭）602.22.262.35#閉口（自動(dòng)頭）200.981.021.040.0350.025開口（自動(dòng)頭）602.652.732.77雙開（自動(dòng)頭）6033.083.12RMB銷售價(jià)核算：銷售價(jià)核算：l 開尾以開尾以60為基礎(chǔ)閉尾以為基礎(chǔ)閉尾以20為基礎(chǔ)

18、每加為基礎(chǔ)每加減一價(jià)格都會(huì)有變化減一價(jià)格都會(huì)有變化l 類如類如5號(hào)古銀色開尾拉鏈號(hào)古銀色開尾拉鏈65的價(jià)格算法如下的價(jià)格算法如下l (65-60）*0.035(每公分的差價(jià)）每公分的差價(jià)）+2.77(基礎(chǔ)價(jià)）基礎(chǔ)價(jià)）=2.95元元/條條這是現(xiàn)金價(jià)格這是現(xiàn)金價(jià)格l 其他要求如其他要求如: 過檢針價(jià)格另外加過檢針價(jià)格另外加0.03元元l 要求環(huán)保無鎳無鉛則需要把電鍍的差價(jià)成本加上去要求環(huán)保無鎳無鉛則需要把電鍍的差價(jià)成本加上去l 國內(nèi)的很多客戶需要提供稅票如果需要開發(fā)票，我國內(nèi)的很多客戶需要提供稅票如果需要開發(fā)票，我們的稅點(diǎn)為們的稅點(diǎn)為8外貿(mào)單報(bào)價(jià)：外貿(mào)單報(bào)價(jià)：l 現(xiàn)今美金匯率為現(xiàn)今美金匯率為6.0 如果我們的產(chǎn)品價(jià)格為如果我們的產(chǎn)品價(jià)格為3元每條元每條 那么美金的出廠價(jià)是那么美金的出廠價(jià)是3/60.5l 拉鏈的退稅為拉鏈的退稅為13針對大訂單我們可以把退稅省去針對大訂單我們可以把