1、電力市場開拓與占有報送單位： 電力集團公司供電公司專業(yè)名稱： 市場營銷報送日期： 2005年5月 13日摘 要：市場開拓與占有是電力營銷的重要工作容， 提高市場占有率， 不斷鞏 固和開發(fā)電力市場， 對提高企業(yè)效益、 實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)開展具有十分重要的意 義。供電公司通過多年的積極探索和實踐，堅持穩(wěn)固、開發(fā)并舉的思路，不斷強 化營銷管理， 提高市場占有份額， 市場占有率指標一直在全省名列前茅， 總結出 了提高市場開拓與占有的最正確實踐做法。 文中對專業(yè)管理目標、 專業(yè)管理的工作 流程、績效評價、 持續(xù)改良以及典型案例進行了概括性描述， 旨在與同行業(yè)同專 業(yè)充分交流、學習的根底上，持續(xù)改良，不斷提

2、高，最終市場占有率到達一個更 高的目標，創(chuàng)造出更加優(yōu)秀的業(yè)績。一、市場開拓與占有管理目標1.1 企業(yè)戰(zhàn)略對市場開拓與占有管理的要求 建設“一強三優(yōu) 現(xiàn)代公司的企業(yè)開展戰(zhàn)略， 對公司營銷工作提出明確要求， 就是實現(xiàn)公司的效益最大化， 創(chuàng)造優(yōu)秀的業(yè)績。 市場開拓與占有是電力營銷工作 的一個重要指標，提高市場占有率， 不斷穩(wěn)固和開發(fā)電力市場， 對提高企業(yè)效益、 實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)開展具有十分重要的意義。1.2 目標描述 市場占有率等于網售電量除以全社會用電量， 其中全社會用電量包括網售電 量、線損電量、 公用電廠廠用電量、 上縣網銷售的小火電發(fā)電量和企業(yè)自備電廠 發(fā)電量。堅持穩(wěn)固、開發(fā)并舉的思路， 綜

3、合運用經濟、 技術、政策、法律等手段。 在穩(wěn)固現(xiàn)有市場， 防止現(xiàn)有市場的流失的根底上， 開發(fā)和占領新的市場， 努力提 高市場占有率。通過對市場的全過程管理和控制，使 05 年度反映市場占有率的相關指標達 到以下目標值：網售電量： 40 億千瓦時； 線損率： 5.19 ； 上縣網銷售的小火電發(fā)電量： 0 億千瓦時 公用電廠廠用電率： 5； 企業(yè)自備電廠發(fā)電量： 0.8 億千瓦時； 市場占有率： 86.78 ；1.3 市場開拓與占有管理的圍 包括網售電量、 線損率、 企業(yè)自備電廠的管理、 上躉售縣網銷售的公用電廠 的管理，涉及的部門有企劃部、客戶中心、調度所。1.4 市場開拓與占有管理的企業(yè)文化

4、堅持“依法治企與“以德治企并舉，真正樹立靠優(yōu)質效勞開拓占領市場 的觀念，注重培養(yǎng)員工市場是企業(yè)生存的根本這一意識和理念， 充分發(fā)揮員工的 主觀能動性和創(chuàng)造性。 其次圍繞本專業(yè)指標的管理， 建立了相應的管理制度和辦 法，主要有：?開拓電力市場的實施意見? 、?小火電管理方法?等。依靠科技進步：先進的管理必須依托先進的技術，在科技高速開展的今天，科技成為“第一生產力。只有依靠科技進步，才能實現(xiàn)管理創(chuàng)新，才能使專業(yè) 管理跨入先進行列。積極管理創(chuàng)新：管理工作是企業(yè)開展永恒的主題，只有依靠管理創(chuàng)新，才能 改良老舊的管理手段和方法，提高專業(yè)管理工作質量和效率。提高人員素質：科技進步需要高素質的技術人員，管

5、理創(chuàng)新需要高素質的管 理人員，優(yōu)質高效的現(xiàn)場工作需要高素質的技能工人。堅持“以人為本，強化教育培訓工作是提高專業(yè)管理工作的根底和保證。追求優(yōu)質誠信：優(yōu)質的效勞、誠信的市場形象，是我們追求的目標和方向，是我們專業(yè)管理水平不斷提咼和進步的動力1.5指標體系序號指標名稱指標說明1網售電量反映電網售電量2線損率反映電網的綜合網損3上縣網銷售的小火電發(fā)電量上縣網銷售的小火電發(fā)電量4公用電廠廠用電率反映公用電廠的廠用電率5企業(yè)自備電廠發(fā)電量反映企業(yè)自備電廠的發(fā)電量6市場占有率反映市場的占有情況1.6指標的最正確值根據目前影響市場占有率的主要因素分析， 我們采取增加網售電量、降低線 路損耗、催促公用電廠降低

6、廠用電量等措施。經測算， 05年市場占有率最正確值 是 86.78 %。序號指標名稱指標最價值1網售電量40億千瓦時2線損率5.19 %3上縣網銷售的小火電發(fā)電量0億千瓦時4公用電廠廠用電率5%5企業(yè)自備電廠發(fā)電量0.8億千瓦時6市場占有率86.78 %二、市場開拓與占有工作流程2.1組織機構在分管副總經理的領導下，主要由企劃部和客戶效勞中心調度所完成小火 電管理、市場管理等工作，控制并提高市場占有率。企劃部：負責市場占有率的相關指標的測算、分解、下達和考核；制定相 應考核和管理方法，指導、協(xié)調有關部門開展工作。調度所：負責公用電廠和上縣網銷售的小火電廠的調度，下達發(fā)電負荷曲 線，監(jiān)督和考核負

7、荷曲線的執(zhí)行情況。負責電網的運行方式的制定和執(zhí)行， 使電 網按最正確經濟方式運行。客戶效勞中心：負責電力市場的開拓，業(yè)擴報裝等，為客戶提供優(yōu)質的電 力效勞，努力擴大電力市場，提高網售電量。通過打擊竊電，進行計量改造和加 強線損管理，努力降低線損電量。2.2流程圖見附圖。2.3流程過程控制方法說明節(jié)點1:企劃部根據集團公司下達的市場占有率等相關指標，制定和下達本 公司的指標。節(jié)點2:公司領導對企劃部制定的指標進行審核、批準。節(jié)點 3：客戶中心通過加強與政府相關部門的溝通，了解政府招商信息，做 好用電戶的超前效勞，提高網售電量。節(jié)點 4：認真落實公司下發(fā)的?業(yè)擴管理方法? ，提高效勞質量和工作效率

8、， 打造誠信的市場形象，贏得客戶，贏得市場。節(jié)點 5：認真安排檢修、 加強平安巡視和檢查， 及時催促用戶進行平安整改， 提高設備平安可靠用電水平， 暢通搶修渠道， 客戶中心認真做好用戶用電過程中 的效勞。節(jié)點 6：客戶中心加強營業(yè)普查，繼續(xù)保持打擊偷竊電的高壓態(tài)勢，加強警 企聯(lián)手，嚴厲打擊各種偷竊電行為。節(jié)點 7：客戶中心認真落實集團公司計量改造任務，提高計量裝置的防竊電 水平，加強GPRS!行值班，充分發(fā)揮GPRS勺功能，提高防竊電的技術含量。節(jié)點 8：客戶中心對承當的售電量和線損完成情況進行分析，總結經驗。 節(jié)點 9：客戶中心對上縣網銷售的小火電發(fā)電量進行月統(tǒng)計。 節(jié)點 10： 客戶中心對

9、上縣網銷售的小火電發(fā)電量進行結算。節(jié)點 11： 客戶中心對上縣網銷售的小火電發(fā)電量進行結算時，嚴格按照有 關協(xié)議規(guī)定，對超發(fā)局部不予結算，由電網實行無償調度。節(jié)點 12： 調度所根據公司下達的小火電發(fā)電量方案，制定和下達小火電的 發(fā)電負荷曲線，并下達。節(jié)點 13： 調度所對小火電的發(fā)電負荷曲線執(zhí)行情況進行實時數據檢測分 析。節(jié)點 14：調度所對檢測到得數據進行分析。節(jié)點 15：調度所對沒有按照下達的負荷曲線進行發(fā)電的小火電廠進行考核。 節(jié)點 16：調度所根據生產檢修等情況，制定電網運行方式。節(jié)點 17：調度所對電網運行方式進行實施檢測。 節(jié)點 18：調度所對檢測到的電網運行數據進行分析。 節(jié)點

10、 19：調度所對網損完成情況進行分析。節(jié)點 20：企劃部每月按照下達的指標對客戶中心、調度所承當指標的完成 情況進行考核。2.4 關鍵節(jié)點說明 在本指標中的關鍵節(jié)點有：節(jié)點 3、4、5 網售電量的控制、節(jié)點 6、7、8 線損的控制。網售電量就是要努力增加電網售電量；線損就是要努力降低損失電量。2.5 崗位設置及說明 企劃部設置用電管理專工 企劃部設置小火電管理專工 企劃部設置線損管理專工 客戶中心設置業(yè)務主辦 調度所設置運方專工2.6 崗位人員能力說明 企劃部設置用電管理專工 : 從事本專業(yè)工作的人員，要熟悉并掌握?電力 法?、?電力供給與使用條例?等相關的電力政策法規(guī)，熟悉涉及國家能源政策、

11、 國家電力體制改革政策、 小火電管理等政策法規(guī)； 具有一定的市場營銷知識， 具 有與政府電力主管等部門保持良好溝通能力，具有比擬敏銳的市場反映和洞察 力。關心和不斷研究國家有關電力體制改革的政策，具有一定的政策預見性。企劃部設置小火電管理專工： 熟悉涉及國家能源政策、 國家電力體制改革政 策、小火電管理等政策法規(guī)；企劃部設置線損管理專工 : 從事本專業(yè)工作的人員，要熟悉并掌握?電力 法?、?電力供給與使用條例?等相關的電力政策法規(guī)。熟悉線損管理工作，具有 一定的電力系統(tǒng)知識。客戶中心設置業(yè)務主辦： 從事本專業(yè)工作的人員， 要熟悉并掌握?電力法?、 ?電力供給與使用條例? 等相關的電力政策法規(guī)，

12、 熟悉涉及國家能源政策、 國家 電力體制改革政策、 小火電管理等政策法規(guī)； 具有一定的市場營銷知識， 具有與 政府電力主管等部門保持良好溝通能力， 具有比擬敏銳的市場反映和洞察力。 關 心和不斷研究國家有關電力體制改革的政策， 具有一定的政策預見性。 具有一定 的電力系統(tǒng)知識。調度所設置運方專工：熟悉電力系統(tǒng)知識，熟悉本地電網。2.7 節(jié)點工作的做法描述節(jié)點 1：制定有關線損、售電量、小火電發(fā)電量的指標，以及相應的管理和 考核制度。 組織協(xié)調相關部門加強工作。 對于上躉售縣網銷售的公用電廠， 由企 劃部牽頭，協(xié)調電方電廠和所在躉售縣，三方簽訂合同，轉上省網銷售。目前市 區(qū)，已經完成上躉售縣銷售

13、的地方電廠全部轉上省網銷售。 對于新的地方小電廠 建設，在建設之初，有批復手續(xù)的，簽訂協(xié)議一律上省網銷售，嚴防建成企業(yè)自 備電廠，否那么，不提供建設電源。對于現(xiàn)有的企業(yè)自備電廠， 目前市僅有一家， 今后要認真落實國家產業(yè)政策， 確保不增加新的企業(yè)自備電廠。 同時通過積極協(xié)調和溝通， 促其盡快實現(xiàn)并網運 行。節(jié)點 3、4、 5：一是加強與政府部門的匯報和溝通，了解和掌握市場信息， 為地方經濟提供用電“綠色通道 ，全方位搞好用電跟蹤效勞。二是堅持市場引 導電網。 按照高中低壓配電網協(xié)調開展的原那么， 規(guī)劃和建設好電網和配網， 實現(xiàn) 電網特別是公司直屬配電網與市場的有效對接和有效覆蓋， 為市場開發(fā)提

14、供物質 條件。三是開掘農村用電市場， 特別是加快開展農村低壓工副業(yè)客戶。 四是做好 市場分析，掌握市場動態(tài)，反映經濟結構變化。五是堅持特事特辦，快速應對局 部劇烈競爭。 認真執(zhí)行市場重大事項報告制度， 妥善處理熱點難點問題。 六是按 照為發(fā)電企業(yè)效勞、促進能源有效利用的要求，做好電力需求側管理。節(jié)點 6、7、16、17、18、19 對于降低線損，一是按照“打防并舉、預防為 先的要求，加快用戶側計量裝置改造。結合營業(yè)普查，把改造成果保護好、運 用好、穩(wěn)固好，不斷提出制定改良措施，使計量改造真正發(fā)揮作用。二是繼續(xù)保 持打擊竊電的高壓態(tài)勢，充分發(fā)揮舉報、普查、核算以及技術監(jiān)測的作用，及時 發(fā)現(xiàn)工作線

15、索， 按照穩(wěn)準狠的工作要求， 嚴格查處、 嚴肅處理竊電案件。 抓典型， 結合警企聯(lián)手追究竊電分子的刑事責任， 尋求媒體輿論支持， 對竊電分子給予曝 光。三是全面落實線損“三分統(tǒng)計考核，特別是分臺區(qū)統(tǒng)計考核。所有公變全 部安裝計量總表，所有公用、存在竊電嫌疑的專用配變計量全面安裝GPRS!能表運行數據監(jiān)測單元， 實時抄錄， 實現(xiàn)遠方監(jiān)測和線損的在線控制。 四是嚴肅抄 表紀律， 提高抄表質量。 加強抄表人員特別是對臨時工和農電工的紀律教育， 增 強其責任意識。加強同步抽查復抄與確認工作，實行嚴格的抄、核、收、監(jiān)督分 離、到位，根治錯抄、估抄和漏抄。節(jié)點 9、 10、 12、 13、 14、 15

16、對于上躉售縣網銷售的小火電發(fā)電量，嚴格按 照發(fā)電量方案進行控制，對于超發(fā)電量一律不予結算，由電網實行無償調度。2.8記錄形式記錄形式主要有：月度售電量月度線損率月度小火電發(fā)電量月度售電量方案與完成考核記錄月度線損率方案與完成考核記錄月度小火電發(fā)電量方案與完成考核記錄月度市場占有率方案與完成考核記錄三、績效考核3.1績效考核的組織機構我們采取了三級考核、分級管理的方法，即公司考核車間和職能部室；車間考核 班組；部室、班組考核個人。公司成立業(yè)績考評委員會，由公司領導、總師、企 劃部主任組成，主要職責是定期審定對各車間、 部室的考核結果，對公司工作產 生影響的責任人提出考核意見，催促檢查公司業(yè)績考核

17、的執(zhí)行情況， 并對出現(xiàn)的 重大問題及時提交總經理辦公會討論決定。各職能部室分別按專業(yè)劃分履行其專 業(yè)考核職能。我們按照各單位的職能與分工，將市場占有率指標分解至企劃部、 客戶中心、郊區(qū)供電部，企劃部是市場占有率指標的主要管理部門， 按月度對相 關單位進行考核。3.2績效考核的指標體系根據與集團公司簽訂的?業(yè)績考核責任書?，編制了我公司部管理的?業(yè)績 考核責任書?，將各項指標層層分解、細化、量化，把工作目標和工作重點落實 到責任部門、車間、班組和個人，做到一級對一級負責，形成自上而下的責任制 考核體系和高效運作機制，嚴格對各個環(huán)節(jié)進行動態(tài)管理與考核， 杜絕管理上的 漏洞和死角。我們把市場占有率列

18、為資產經營和效績評價指標，按月在月度方案中下達， 并實行動態(tài)考核，每月進行動態(tài)調整，對完成情況按經濟責任制進行獎懲。 與市 場占有率相對應的其他考核指標有售電量、 線損率、小火電平均購電價、小火電 發(fā)電量、客戶受電容量增長率等指標，形成完整的指標體系。市場占有率考核的指標體系。以2005年為例序號指標名稱目標值考核細那么責任部門1市場占有率86.78%每降低1%扣1分企劃部 客戶中心2售電量40億千瓦時累計完成獎3分，完不成扣3分企劃部 客戶中心3線損率5.19%累計完成獎3分，完不成扣3分企劃部 客戶中心調度所4小火電平均購電價322.46 元/千千瓦時每升咼1元扣2分企劃部 客戶中心調度所

19、5小火電發(fā)電量按上級下達 方案每超1呀口 0.1 X 5分企劃部 客戶中心調度所6客戶受電容量增長率12.11%每降1呀口 1分客戶中心3.3績效考核的流程及說明具有考核職能的單位于每月6日前對有關單位進行考核，填寫考核建議表通 過MIS系統(tǒng)報企劃部經濟責任制考核專責人匯總， 公司領導及總師根據各單位需 要考核的工程提出考核意見，由相關單位填寫專業(yè)考核表或直接填寫考核表報經 濟責任制考評委員會。企劃部按公司經濟責任制考核標準于每月 8日前匯總考核 結果，填報經濟責任制考核匯總表，于每月15日前提交考評委員會審查認定。經公司經濟責任制考評委員會認定的考核結果，經總經理簽字后，由公司經濟責任制考核

20、專責人交人事部核定獎金額， 財務部發(fā)放獎金；企劃部負責向各單位反 饋考核結果并在網上公布。3.4績效數據的采集市場占有率指標涉及到的數據包括售電量與全社會用電量，售電量是根據客戶中心與客戶實際結算的銷售電量，全社會用電量是根據企劃部統(tǒng)計專責人對全 市全行業(yè)用電量的綜合統(tǒng)計，確保數據來源準確性與真實性。3.5績效的評價方法市場占有率指標反映的是網供售電量占全社會用電量的比重， 提高市場占有 率最重要的就是提高網供電量的占有份額， 減少小火電發(fā)電量。企劃部根據全市 用電市場的實際情況以及小火電的運行情況， 測算出市場占有率控制目標，與實 際完成情況相比擬，納入到經濟責任制考核，并進行動態(tài)調整，到達

21、持續(xù)改良的 目的。3.6績效考核的記錄形式對市場占有率以及其他指標的績效考核分為月度考核和年度考核兩種。以下是月度考核記錄表。供電公司經濟責任制考核表年 月份序 號考核容方案指標完成情況被考核單位考核單位實際得分1市場占有率2售電量3小火電平均購電價3.7績效考核結果的應用通過對市場占有率等指標考核，一方面是鼓勵員工的“守土有責，寸土必爭 的市場競爭意識，增強壓力感和責任心；另一方面是積極采取各種有效措施， 通 過不斷提高市場占有份額，實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。近幾年來，供電公司市場占 有率在全省一直名列前茅。四、持續(xù)改良4.1對公司戰(zhàn)略的改良方法建立市場占有率標桿，對實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的持續(xù)改良具有十

22、分重要的意義，根據形勢的變化，應適時調整企業(yè)戰(zhàn)略，就目前而言，應在以下方面改良企業(yè)戰(zhàn)略。4.1.1 堅持科學的開展觀， 加快電網開展。 堅持樹立科學的開展觀， 做好電網的 科學規(guī)劃和超前規(guī)劃。 以確保電網平安為根本原那么， 以電網技術、 經濟合理為目 標，實現(xiàn)高、中、低壓電網協(xié)調開展，網架清晰、運行平安可靠、經濟合理的堅 強電網。根據市場需求變化，滾動調整電網規(guī)劃，建立規(guī)劃的動態(tài)調整機制。努 力搶占電力市場，提高市場占有率。4.1.2 加強營銷管理， 創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績。 按照有利于提高效勞水平， 有利于降低經 營本錢和風險的原那么，建設組織合理、運轉高效、資源優(yōu)化配置、市場有效開拓 的“集約型、

23、效勞型扁平化的營銷管理新體系。 不斷推進管理創(chuàng)新和技術創(chuàng)新， 創(chuàng)造優(yōu)秀的營銷業(yè)績。4.2 對專業(yè)管理目標的改良方法4.2.1 進一步強化小火電管理。 制止企業(yè)非法建設小機組， 鼓勵自備電廠并網運 行，防止公用電廠轉為自備電廠， 促成自備電廠轉為公用電廠。 把工作重點轉移 到小火電工程管理上來， 特別是防企業(yè)自備電廠問題。 堅決落實國家和省里關于 小火電的產業(yè)和價格政策措施，有效運用技術手段，切斷對違規(guī)機組建設用電。 積極創(chuàng)造條件， 促進具有有效批復文件的公用小火電廠全部上直供網銷售， 促進 企業(yè)自備電廠與直供網的并網工作。4.2.2 決定電網企業(yè)效益的重要因素是電能是否最大限度地占領市場。 主

24、要措施 有，一是要積極調整營銷戰(zhàn)略 ,建立強有力的營銷體系 ,努力研究市場 ,積極效勞 市場,精心培育市場 ,主動占領市場，把強化營銷作為企業(yè)經營活動的主線。 密切 關注社會經濟開展的形勢 , 對瞬息萬變的各種新情況 , 有針對性地開展市場需求 調研, 不斷分析影響電力銷售的主客觀因素 ,把握供求關系的開展趨勢 ,探索電力 營銷的規(guī)律 , 建立一種以增強市場競爭力為目標的營銷戰(zhàn)略 , 盡可能地提高市場 占有率。二是積極參與市場競爭。在精心培育固有市場的同時, 不失時機地積極開發(fā)新的電力增長點。用市場經濟的方法來處理市場中出現(xiàn)的問題, 學會駕馭市場的本領 ,增強改革的緊迫感、 危機感、責任感 ,

25、努力研究翻開電力市場的新思路 和新途徑 , 主動迎接市場的挑戰(zhàn)。4.3 對指標體系的改良方法 在對市場占有率指標以及相應的指標體系考核的同時，考慮增加對責任的 新增小火電工程的考核力度， 對有關單位由于工作不到位、 責任心不強、 信息不 靈通等造成的新增小火電工程予以嚴格考核。4.4 對標桿數據的修訂 我公司提高市場開拓與占有的做法是以企業(yè)部操作為基準的標桿管理。 辨識 部績效標桿的標準， 即確立部標桿管理的主要目標， 辨識企業(yè)部最正確職能或流程 及其實踐。 單獨執(zhí)行部標桿管理的企業(yè)往往持有向視野， 容易產生封閉思維。 因 此對標桿數據的修訂應以部標桿管理與外部標桿管理結合起來修訂。4.5 對

26、工作流程的改良方法 提升市場開拓與占有的最好方法是詳細地描述直接涉及各環(huán)節(jié)的流程。 改良 工作流程就是理順工作程序， 明確流程中每個節(jié)點的職責， 提高員工快速解決問 題的能力。4.6 對績效考核改良的方法一是結合市場的實際， 適時調整市場開拓與占有標桿數據， 根據指標的變化 改良考核方式和考核力度。二是加強對過程的控制，按照TPE管理體系的要求，對市場開拓相關的過程嚴格按照程序文件的要求執(zhí)行。五、典型案例供電公司實現(xiàn)躉售區(qū)小火電廠全部上省網銷售2005年 4月 12 日，供電公司分別與東明新興熱電、鄄城熱電廠簽訂了?躉 售區(qū)非統(tǒng)調機組上網電量結算協(xié)議? ，標志著供電公司實現(xiàn)了躉售區(qū)小火電廠全 部上省網銷售的目標， 對提高公司控制市場的能力， 提升供電企業(yè)經濟效益具有 十分重要的意義。 近年來， 我公司市場占有率一直在全省名列前茅。 2005 年 1-3 月份，公司市場占有率到達 91.48%，比方案指標高 5.28 個百