1、中山大學(xué)第一附屬醫(yī)院上量籌劃辦事處：廣州丹滴二辦代表姓名：杜秋俊1、醫(yī)院背景中山大學(xué)第一附屬醫(yī)院作為一家三甲醫(yī)院,年進(jìn)貨金額4.5億,病床1800張,醫(yī)院?jiǎn)T工2000人,日門診人數(shù)6000人次,心內(nèi)門診78000人次/年,現(xiàn)在平均銷量10件,有客戶32人,A類6人,B類4人,C類9人,D類10人,學(xué)術(shù)帶頭人3人.2、目標(biāo)銷量月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月純銷1310131414151516161617183、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷量情況藥品名稱復(fù)方丹參滴丸銀杏片、膠囊天保寧通心絡(luò)膠囊麝香保心丸復(fù)方血栓通銷售6000盒4000盒4000盒800盒8000平均日用劑量30粒6粒9粒

2、6粒9平均日治療費(fèi)用4.744.548.43.78銷售費(fèi)用25322市場(chǎng)份額141600元136200元112000元19200元160000元4、科室最大潛力分析科室月門診量人次適用處方%最大化處方量盒丹滴潛力處方盒心內(nèi)科80001533600中醫(yī)科70001533150普內(nèi)科800052800眼科25001041000內(nèi)分泌科60001031800介入科M50805600腎內(nèi)科300052300保健科M000203600特診科100052100急診科250052250心內(nèi)病房600206720合計(jì)129205、目前客戶人數(shù)分布情況別科ABCD學(xué)術(shù)帶頭人合計(jì)心內(nèi)科4233315中醫(yī)科2021

3、05普科010001保健科000303特診000000心內(nèi)病房000000內(nèi)分泌000000合計(jì)649103326、上量籌劃主要解決問題1科室開發(fā).方案開發(fā)內(nèi)分泌科,腎內(nèi)科,急診科,介入科.方法：對(duì)于內(nèi)分泌科,腎內(nèi)科,由于現(xiàn)在對(duì)情況不是很熟悉,所以先利用兩周時(shí)間篩選3個(gè)醫(yī)生開始展開工作,在了解了科室情況之后對(duì)科內(nèi)的主要人物科主任、權(quán)威教授,門診教授開展工作,到時(shí)根據(jù)具體情況再制定更詳細(xì)的工作方案,爭(zhēng)取在二月底前在這兩個(gè)科分別有5個(gè)客戶,并和局部客戶建立較好的關(guān)系,可以在科里開展一次學(xué)術(shù)沙龍,增加科員對(duì)我們產(chǎn)品的熟悉,以到達(dá)提升銷量的目的.對(duì)于急診科,每天利用中午及晚上

4、時(shí)間對(duì)急診科出診醫(yī)生進(jìn)行逐一拜訪,帶小禮品如零食、利是包、雨傘、茶杯、熱飲等等,了解到科里情況之后,對(duì)重點(diǎn)客戶科主任、經(jīng)常出診醫(yī)生進(jìn)行重點(diǎn)投入,在其出診時(shí)語(yǔ)氣溝通、吃宵夜等以到達(dá)建立良好關(guān)系、提升產(chǎn)品銷量的目標(biāo).對(duì)于介入科,我準(zhǔn)備從杜志民主任開始著手,他在介入領(lǐng)域是權(quán)威教授,攻克他從以下幾方面開展：A、于12月31日給其發(fā)新年賀卡,并短信祝福；B、于月初給其送公司答謝禮品；C、送內(nèi)存卡及讀卡器；D、邀請(qǐng)共進(jìn)晚餐,同時(shí)談“復(fù)方丹參滴丸對(duì)AR的改善作用,希望他以后的介入手術(shù)患者在終身服用阿司匹林的同時(shí)加用復(fù)方丹參滴丸,減少血管意外事件的發(fā)生；E、組織西內(nèi)科學(xué)術(shù)沙龍.注：詳見下頁(yè)“月份籌劃細(xì)分之2B

5、2客戶開發(fā).繼續(xù)開發(fā)心內(nèi)科、中醫(yī)科、眼科,普內(nèi)科,開發(fā)客戶方案在三個(gè)月內(nèi)根本完成,并同時(shí)對(duì)已開發(fā)新客戶及時(shí)進(jìn)行升級(jí),進(jìn)度如下24人:份科室1月人2月人3月人新客戶數(shù)升級(jí)人數(shù)新客戶數(shù)升級(jí)人數(shù)新客戶數(shù)升級(jí)人數(shù)心內(nèi)科413323中醫(yī)科3113322普內(nèi)科212111眼科211112合計(jì)11498683病房開發(fā).抓住病房的主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行操作.繼續(xù)深入,配合公司臨觀4客戶升級(jí).客戶升級(jí)進(jìn)度方案如下：月份現(xiàn)在1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月A68910111213131314141415B467891011121214151515C31101112113:141516r1718192

6、0:20D10111213131414151616161616客戶升級(jí)方案見下頁(yè)“月份籌劃細(xì)分之15分院/分門診開發(fā),見下頁(yè)“月份籌劃細(xì)分之2A7、月份籌劃細(xì)分1客戶升級(jí)方案月補(bǔ)、客戶姓名原級(jí)別升級(jí)級(jí)別活動(dòng)支持相應(yīng)費(fèi)用支持元增加銷量盒1唐安麗BA1、禮品：摩絲2、禮品：沐浴乳3、禮品：發(fā)火4、音樂會(huì)1、302、503、1004、200通過(guò)4次活動(dòng)達(dá)成的銷量1蔡冬梅BA1、禮口:手相2、禮品：絲巾3、周末溫泉1、502、503、500通過(guò)3次活動(dòng)達(dá)成的銷量1李瓊CB1、禮品：口紅2、宴請(qǐng)3、家訪1、802、2003、100通過(guò)3次活動(dòng)達(dá)成的銷量1唐瑞芳CB1、禮口:手相2、宴請(qǐng)3、家訪1、502

7、、2003、100通過(guò)3次活動(dòng)達(dá)成的銷量1黃婉娟DC1、禮品：花瓶2、家訪1、1002、100通過(guò)2次活動(dòng)達(dá)成的銷量1月合計(jì)14602董雪聰CB1、禮品2、禮品3、家訪4、禮品護(hù)手霜Kw鮮花1、502、303、1004、50通過(guò)4次活動(dòng)達(dá)成的銷量2何志敏DC1、禮品2、禮品3、禮品口紅絲巾沖值卡1、1002、503、100通過(guò)3次活動(dòng)達(dá)成的銷量2楊惜泉BA1、禮品2、家訪3、周末?湯圓例泉1、502、1003、500通過(guò)3次活動(dòng)達(dá)成的銷量2月合計(jì)11303秦鑒DC1、禮品：咖啡2、禮品：3、宴請(qǐng)1、802、1003、200通過(guò)4次活動(dòng)達(dá)成的銷量3J函學(xué)CB1、禮品2、禮品3、禮品茶具茶葉咖啡1

8、、2002、1003、80通過(guò)3次活動(dòng)達(dá)成的銷量3董雪聰BA1、禮品2、禮品3、家訪香水沐浴乳1、3502、503、150通過(guò)3次活動(dòng)達(dá)成的銷量3月合計(jì)13104李瓊BA1、家訪2、宴請(qǐng)3、飲料券1、1002、2003、100通過(guò)3次活動(dòng)達(dá)成的銷量4張飛,DC1、禮品：眉筆2、宴請(qǐng)3、家訪1、802、2003、80通過(guò)3次活動(dòng)達(dá)成的銷量4林紅CB1、禮品：花瓶2、禮品：洗發(fā)水3、禮品：口紅1、1002、1003、230通過(guò)3次活動(dòng)達(dá)成的銷量4月合計(jì)11905梁潔冰DC1、禮品：花瓶2、宴請(qǐng)1、1002、150通過(guò)2次活動(dòng)達(dá)成的銷量5張?jiān)娷奀B1、禮品：飲料券2、禮品：錢包3、家訪1、802、2

9、003、100通過(guò)3次活動(dòng)達(dá)成的銷量5J刪學(xué)BA1、禮品：洋參2、宴請(qǐng)3、家訪1、1002、2003、100通過(guò)3次活動(dòng)達(dá)成的銷量5月合計(jì)11306唐瑞芳BA1、禮品：消毒液1、60通過(guò)3次2、禮品：3、禮品：花瓶2、1003、100活動(dòng)達(dá)成的銷量6梁潔冰CB1、禮品：2、禮品：3、家訪1、1002、1003、100通過(guò)3次活動(dòng)達(dá)成的銷量6張育君DC1、禮品：飲料券2、禮品3、宴請(qǐng)1、1002、1503、200通過(guò)3次活動(dòng)達(dá)成的銷量6月合計(jì)r1010總計(jì)72302分院/分門診科室/客戶開發(fā)方案A、分院開發(fā)方案月認(rèn)、分院現(xiàn)在客戶人數(shù)方案客戶人數(shù)活動(dòng)支持相應(yīng)費(fèi)用支持元增加銷量盒12月大屬醫(yī)山附埔中

10、學(xué)黃院151、禮品2、禮品：杯子3、學(xué)術(shù)沙龍1、2502、3、1500通過(guò)3次活動(dòng)達(dá)成的銷量總計(jì)151750B、科室開發(fā)方案月於、科室客戶姓名客戶人數(shù)活動(dòng)支持相應(yīng)費(fèi)用支持元增加銷量盒1介入科杜志民81、禮品2、禮品3、學(xué)術(shù)沙龍1、100*62、5003、1200通過(guò)3次活動(dòng)達(dá)成的銷量1月合計(jì)18002內(nèi)分泌科101、禮品2、學(xué)術(shù)沙龍1、50*102、20002月合計(jì)25003腎內(nèi)科101、禮品2、學(xué)術(shù)沙龍1、50*102、20003眼科5宴請(qǐng)8003月合計(jì)3300總計(jì)7600C、客戶開發(fā)方案月法、客戶客戶姓名客戶人數(shù)活動(dòng)支持相應(yīng)費(fèi)用支持元增加銷量盒i11禮品、宴請(qǐng)等110040029禮品、科會(huì)

11、等100040026禮品等600250035禮品等50020043禮品等30015052禮品等20010062禮品等200100總計(jì)139001500注：新開發(fā)客戶不以現(xiàn)金形式支持3學(xué)術(shù)沙龍科室會(huì)籌劃月辦、科室客戶人數(shù)級(jí)別活動(dòng)支持相應(yīng)費(fèi)用支持元增加銷量盒1心內(nèi)科12學(xué)術(shù)沙龍25006002中醫(yī)科110學(xué)術(shù)沙龍20005002內(nèi)分泌10學(xué)術(shù)沙龍20006003腎內(nèi)科10學(xué)術(shù)沙龍20006003眼科5學(xué)術(shù)沙龍800300總計(jì)47930026004患者教育籌劃月於、活動(dòng)主題活動(dòng)支持相應(yīng)費(fèi)用支持元1復(fù)方丹參滴丸與心血管病心內(nèi)科陳國(guó)偉10002復(fù)方丹參滴丸一一血管保護(hù)劑中醫(yī)科秦鑒10003介入手術(shù)病人的

12、術(shù)后防治心內(nèi)科杜志民15004軍力丹參滴丸與糖尿病眼底病艾內(nèi)分泌科主任1500總計(jì)50008、個(gè)性化拜訪單位：次/月/人1拜訪頻率A/.-M-P子小市頭人重點(diǎn)專家重點(diǎn)客戶AB級(jí)客戶CD級(jí)客戶藥劑科合計(jì)費(fèi)用支持日常拜訪81218151287350家訪111115100夜訪11250學(xué)術(shù)沙龍112500宴請(qǐng)11110.515.5200合計(jì)1214201714.5986.52主題促銷節(jié)日主題科室人數(shù)禮品費(fèi)用支持兀元旦與年底答謝結(jié)合,居家禮品為主心內(nèi)科中醫(yī)科20酒、食品500情人節(jié)年輕醫(yī)生情侶效勞心內(nèi)科中醫(yī)科10花券,巧克力1500婦女節(jié)婦女節(jié)日送溫暖中醫(yī)科內(nèi)科12化裝鏡1200五一重點(diǎn)客戶維護(hù)各科15洗發(fā)水等4件套1500六一全家溫