1、.為生存而打折商家促銷背后的數學奧秘 樂琰“最近幾年，零售商把消費者訓練得非打折商品不買。FederatedCloverInvestmentAdvisors的投資組合經理LawrenceCreatura說。確實如此，最近幾年，零售商家也在不斷增加店慶、節慶及節假日等促銷活動，甚至以前一些并不怎么熱鬧的“洋節日也被商家炒作成了“攬金節，這個從一些主要節日商家通過促銷營業額翻倍增長的結果即可見一斑。目前，對商家來說，假設需要的話，每個月都可以有節慶促銷，但這些令人眼花繚亂的促銷背后，商家真的“讓利了嗎？“節慶只是由頭，利益驅動才是本質，生意的背后都有一套完善的數學工具在支持，所有的促銷或擺放都經過

2、商家精細的計算，只是消費者看不出來而已。第一零售網創始人丁利國指出。商場讓扣和回款率“必須成認，服飾類商品的毛利是很高的，從消費商到百貨門店，中間經過一道道經銷商環節的加價，可能已經將價格提升了600%以上。有了這樣的底氣，折扣會有一定的空間，也有各種玩法，令人想不到的是，消費者所看到的折扣還未必是銷售者最終的折扣，這并非要通過虛高價格這種低端手法操作，而是要看百貨商場的合作力度。時富金融消費類分析師廉波指出。記者在上海抽樣采訪353廣場、無限度廣場、龍之夢購物中心、永安百貨、太平洋601099,股吧百貨等知名商場后理解到，幾乎所有的商家都曾經或正在使用“讓扣形式。“品牌商戶入駐商場后，除了交

3、租之外，分成扣點對百貨、購物中心運營者來說也是很重要的收益，因此，根據品牌的強勢程度，百貨、購物中心業者會有不同的扣點比例，一旦到了節假日，需要全場促銷時，業者就會找品牌商談折扣活動，經過對商場的讓扣空間即減少多少扣點的計算，品牌商會決定是否參與商場統一活動。一家品牌連鎖女鞋店經營者吳小姐透露。在各個品牌經營者心里都有一本賬，記錄著折扣、扣點率和回款率之間的平衡關系，即“折扣-商場扣點=回款率，扣點假設是25%，那么全價時回款率為1-25%=75%，9.5折時回款率為0.95-25%=70%，那么假設參加8折活動，商場愿意“讓扣7%，那么商場實際扣點等于25%-7%=18%，此時的回款率等于0

4、.8-18%=62%。而62%的回款率相當于在商場不“讓扣時商品做8.7折時的效果，因為0.87-25%=62%。按照上述算法，參加8折促銷的效果等于平時做8.7折的效果，這對品牌商來說是劃算可行的。因為節慶促銷一定要給顧客主題鮮明、折扣力度大的感覺，盡管8.7折的回款率高，但8.7折的“購置視覺效果肯定比8折差很多，而通過百貨業者的“讓扣，品牌商用看似8折的促銷獲得了8.7折的高實際回款率。在業界，還有一套簡易算法公式，即實際折扣=折扣-折扣×讓扣后的扣點/1-商場原扣點，比方上述例子中，0.8-0.8×18%/1-25%差不多等于8.7折。根據這個公式，假設得出的實際折

5、扣數字不理想，難以到達“外表大力度折扣，實際小折扣的效果，那么品牌商會回絕參與商場促銷，因為這樣還不如不要“讓扣。故而在一些節慶活動時，消費者會看到“部分柜臺不參加打折活動的字樣。還有一個需要注意的問題是，同一品牌中，并非所有的商品都會參加折扣活動。記者在奧康皮鞋專柜看到，只有40%左右的男鞋參加了本次“父親節活動，其余商品照舊全價。“這是很正常的，促銷折扣是微觀算法，放到門店的整體經營來看，就是到底這次促銷能不能到達利潤增加的目的。這會有四種情況發生，一是單品和門店毛利皆上升；二是單品毛利下降，但由于銷售額高導致門店毛利上升；三是相反的，單品毛利上升，但門店毛利下降；第四種那么是商家最不愿意

6、看到的單品和門店毛利皆下降。朱先生透露，這里面還涉及到復雜的價格彈性系數和促銷期間銷售額的平衡計算，用銷售額的變化率/價格變化率來得出價格彈性系數，繼而研究銷售額的變化，以此來評估哪些商品值得做促銷，哪些不值得。不少品牌商反映，其實促銷商品占據大多數比例并非好事，這說明這個商戶的商品在平時很滯銷，全要依靠促銷季才能拉動銷售額，而且過度的促銷也會降低品牌價值。所以促銷商品的銷售占比應該是整體的20%30%為宜，假設過半銷售額來自促銷，那就說明這個商戶需要考慮全面調整商品甚至定位了。減越多真的越劃算嗎？上海353廣場在父親節前推出了部分商品滿200減50的活動，這已是常見促銷。?第一財經日報?統計

7、了一下各大商家的促銷方式發現，主流手法無非包括現價折扣、買就減、買就送等。現價折扣是比較直觀的方式，能令顧客感覺到“看得見的利益，銷售方也會獲得較為滿意的銷售額。需要用數學方式計算的是“買就減和“買就送。商家通常會用“包裝減價標貼、“貨架減價標貼或“特賣廣告標注。先說“買就減。記者日前走訪多家百貨商場看到，恰逢父親節，所以持續3天的父親節打折是最普遍的，涉及商品包括男裝、男鞋、內衣、褲襪、皮帶、皮包等。“買就減會分多個檔次，一般消費額越高獲得立減的金額也越大，售貨員大多都會慫恿顧客購置更高額的商品來獲得看似更多的減價，“你看，你多買一條皮帶就能多減100元了！這是記者這幾天聽到最多的促銷用語。

8、但是否買越多減越多就越劃算呢？答案是未必。長期從事百貨零售業的朱先生透露，以“滿500減100，滿800減200，滿1200減300活動來看，數學公式是商品價格-減價金額/商品價格，所以第一檔的實際折扣是500-100/500，等于8折；第二檔是800-200/800，等于7.5折；第三檔是1200-300/1200，照舊是7.5折；因此，當顧客為了多減100元而選擇加價買到1200元時，其實折扣根本沒有變化，曾經還有商場做過“滿1800減400，其實以公式1800-400/1800計算，等于7.8折，反而買越多折扣越少，越來越不劃算。“而且上述僅是正好買到規定數額的數學算法，實際上，顧客為了

9、獲得立減都是會買超過規定數額的貨品，比方滿500減100，其實顧客是買了600元減少100元，這時根本達不到8折，而是8.3折。朱先生坦言。要練說，得練看。看與說是統一的，看不準就難以說得好。練看，就是訓練幼兒的觀察才能，擴大幼兒的認知范圍，讓幼兒在觀察事物、觀察生活、觀察自然的活動中，積累詞匯、理解詞義、開展語言。在運用觀察法組織活動時，我著眼觀察于觀察對象的選擇，著力于觀察過程的指導，著重于幼兒觀察才能和語言表達才能的進步。再來看“買就送。正在念EMBA的張先生從事服飾業近10年，在他看來，虛高原價后打折是令人不屑的低端手法，比起直接打折、“買就減，他更喜歡“買就送。張先生曾經研究過高檔服

10、飾“滿1500送300元券的做法，簡單計算是1500-300/1500等于8折，而上述“買就減的平均折扣是最高折扣+最低折扣/2，即0.8+0.75/2等于7.75折，所以“買就送在經過計算后可以比“買就減更利于商家掘金。這個工作可讓學生分組負責搜集整理,登在小黑板上,每周一換。要求學生抽空抄錄并且閱讀成誦。其目的在于擴大學生的知識面,引導學生關注社會,熱愛生活,所以內容要盡量廣泛一些,可以分為人生、價值、理想、學習、成長、責任、友誼、愛心、探究、環保等多方面。如此下去,除假期外,一年便可以積累40多那么材料。假如學生的腦海里有了眾多的鮮活生動的材料,寫起文章來還用亂翻參考書嗎?“或許有人會質疑，不一定數字就如上述這樣巧合，"買就減"也可能折扣力度小于"買就送"，我同意。但請注意一點，"買就減"是確確實實減掉了，但"買就送"是送券，券是用于拉動二次消費的，假設數學公式計算出的結果已經可達8折，那么實際上消費者為了花掉300元抵用券所付出的真金白銀遠遠不止8折。為了讓抵用券不那么容易花掉，大多數衣服的標價可能都會超過300元甚至超過400元，除非你不花這張抵用券。那么買滿1500元變成全價，商家一點折扣損失都沒有。張先生表示。單靠“死記還