1、1中高端手機(jī)銷售流程中高端手機(jī)銷售流程一、前言1、手機(jī)功能的變化、手機(jī)功能的變化 現(xiàn)在的手機(jī)市場新品越出越快，尤其是中高端手機(jī)，功能越來越強(qiáng)大，朝著更高端、更精品化的路線發(fā)展。一、前言2、顧客關(guān)注點(diǎn)的變化、顧客關(guān)注點(diǎn)的變化單位：百萬臺單位：百萬臺換機(jī)顧客大幅增加換機(jī)顧客大幅增加： 從2004年下半年開始，中國的手機(jī)市場逐漸進(jìn)入換機(jī)需求主導(dǎo)的發(fā)展階段，也就是說，越來越多的人來買手機(jī)是為了更換一部更喜歡的手機(jī)，2007年換機(jī)用戶比例超出60%， 2008年換機(jī)比例超過65%。一、前言2、顧客關(guān)注點(diǎn)的變化、顧客關(guān)注點(diǎn)的變化59%的顧客購買時(shí)希望產(chǎn)品試用和操作：的顧客購買時(shí)希望產(chǎn)品試用和操作： 換機(jī)的

2、顧客更關(guān)注手機(jī)性能提升給自己帶來的實(shí)際好處，消費(fèi)更理智，大部分都需要真機(jī)性能體驗(yàn)才會購買。一、前言 綜上：手機(jī)的功能越來越強(qiáng)大；顧客更希望體驗(yàn)各種新功能帶給他們的實(shí)際好處。這就要求我們的促銷員，有步驟的為顧客提供專業(yè)指導(dǎo)。有步驟的為顧客提供專業(yè)指導(dǎo)。 這個(gè)專業(yè)指導(dǎo)步驟是配合我們的手機(jī)銷售過程的，就是中高端手機(jī)銷售流程中高端手機(jī)銷售流程一、前言具體流程分四步： 留住顧客的腳步留住顧客的腳步 了解顧客的需求了解顧客的需求 指導(dǎo)顧客真機(jī)體驗(yàn)指導(dǎo)顧客真機(jī)體驗(yàn) 促進(jìn)成交促進(jìn)成交關(guān)于中高端手機(jī)銷售流程：1、它是銷售手機(jī)的具體指導(dǎo)步驟；2、它符合現(xiàn)在手機(jī)的發(fā)展趨勢；3、它符合目前顧客的心理需求；4、它是由所

3、有優(yōu)秀促銷員共同完成的。步驟一、留住顧客的腳步1、利用產(chǎn)品品牌留住顧客的腳步、利用產(chǎn)品品牌留住顧客的腳步 歡迎光臨諾基亞專柜！ 歡迎光臨三星專柜！ 歡迎光臨摩托羅拉專柜！適用于：適用于：對該品牌有認(rèn)知的顧客對該品牌有認(rèn)知的顧客（顧客或者一起來的朋友現(xiàn)在使用的就是該品牌）（顧客或者一起來的朋友現(xiàn)在使用的就是該品牌）步驟一、留住顧客的腳步2、利用新品推薦留住顧客腳步、利用新品推薦留住顧客腳步推薦的內(nèi)容：新品特色功能及型號推薦的內(nèi)容：新品特色功能及型號介紹時(shí)要注意簡單、清楚、自信。p這樣的介紹不但可以讓顧客一下子了解你推薦的手機(jī)型號和特色功能，也會為你下面的銷售工作留下足夠時(shí)間。p并且簡單的、就是顧

4、客最容易記的，一個(gè)顧客記住了型號和特色功能，他就可能給你介紹來更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。適用于：適用于：新品的目標(biāo)顧客群新品的目標(biāo)顧客群步驟一、留住顧客的腳步3、利用行動留住顧客腳步、利用行動留住顧客腳步 顧客直接來到專柜，開始瀏覽時(shí)，靜靜的等待一分鐘左右，不要打斷顧客獨(dú)自觀賞手機(jī)外觀樂趣。 當(dāng)顧客盯住一款手機(jī)眼光不離開時(shí)：默默的拿出機(jī)模，遞給顧客。等顧客看過后再開始一句話推薦。 當(dāng)顧客瀏覽過后并沒有任何意向時(shí)：主動拿出適合顧客的我公司主推產(chǎn)品，開始一句話推薦。適用于：適用于：最適合對手機(jī)外觀有自己偏愛的顧客最適合對手機(jī)外觀有自己偏愛的顧客步驟一、留住顧客的腳步4、熱情的打招呼留

5、住顧客腳步 先生/女士，你好！ 又見到你了，真高興。我們有一款新品，過來了解一下吧。你經(jīng)常用到哪種方法，或者還有其它的什么方法？適用于：適用于：最適合自己或者店里的老顧客最適合自己或者店里的老顧客步驟二、了解顧客的需求1、觀察、觀察 通過觀察顧客的外在信息，（特別注意顧客的舉止、衣著和現(xiàn)在使用的手機(jī)來洞察顧客的需求，）找到顧客喜歡的手機(jī)線索。步驟二、了解顧客的需求2、試探、試探 通過向顧客展示一、兩個(gè)顧客可能關(guān)心的功能，觀看顧客的反應(yīng)，就可以了解顧客的愿望了。步驟二、了解顧客的需求3、詢問、詢問 通過直接性提問去發(fā)現(xiàn)顧客的需求與要求時(shí)，往往發(fā)現(xiàn)顧客會產(chǎn)生抗拒而不是坦誠相告。所以，提問一定要以有

6、技巧、巧妙、不傷害顧客感情為原則。詢詢問問時(shí)時(shí)需需注注意意A、詢問要先易后難，循序漸進(jìn)，顧客才容易接受。然后通過顧客的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問題。B、詢問要和介紹手機(jī)功能交替進(jìn)行，這樣才能真正掌握顧客的需求。如果促銷員單方面一味的詢問，容易是顧客有被調(diào)查的不良感覺，產(chǎn)生反感，而不肯回答或者不講實(shí)話。C、在打探顧客需求的時(shí)候，營業(yè)員應(yīng)該注意避免打聽顧客的個(gè)人隱私，因?yàn)橛行╊櫩驮谫徺I商品時(shí)，不愿意別人問及有關(guān)個(gè)人隱私的話題。一旦他們遇到營業(yè)員有這種傾向時(shí)，就會非常小心謹(jǐn)慎，將自己保護(hù)起來，或不愿意和營業(yè)員交談，那么營業(yè)員也就難以得知顧客的真正需求。步驟二、了解顧客的需求

7、4、傾聽、傾聽 從傾聽中，了解顧客的需求。傾聽過程中，適當(dāng)發(fā)問，幫顧客理出頭緒。 一個(gè)好的聽者既不怕承認(rèn)自己的無知，也不怕向顧客發(fā)問，因?yàn)樗肋@樣做不但會幫助顧客理出頭緒，而且會使談話更具體生動。 千萬不要自以為知道顧客想要什么，必須仔細(xì)傾聽他們所講的每一句話，而且通過顧客的談話來鑒定他最關(guān)心的問題，而后根據(jù)他們的需要介紹手機(jī)功能，只有這樣，才能收到事半功倍的效果。步驟三、指導(dǎo)顧客真機(jī)體驗(yàn)指導(dǎo)顧客真機(jī)體驗(yàn)這個(gè)步驟需要分三部分完成一種體驗(yàn)，建議循環(huán)演示3-5個(gè)功能。1分鐘促銷員解說手機(jī)功能分鐘促銷員解說手機(jī)功能+1分鐘為顧客演示分鐘為顧客演示+5分鐘指導(dǎo)顧客體驗(yàn)分鐘指導(dǎo)顧客體驗(yàn)一個(gè)手機(jī)功能的真

8、機(jī)體驗(yàn)一個(gè)手機(jī)功能的真機(jī)體驗(yàn)=步驟三、指導(dǎo)顧客真機(jī)體驗(yàn)演示的第一個(gè)功能：新品上市：產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)或者外觀在銷產(chǎn)品：從了解顧客需求中判斷的顧客最關(guān)注的功能后續(xù)演示的功能按照顧客的需求關(guān)注度繼續(xù)演示。 注意：注意：中高端手機(jī)功能強(qiáng)大、操作復(fù)雜，需要顧客體驗(yàn)35個(gè)功能。如果顧客沒有繼續(xù)要求，促銷員不要再增加體驗(yàn)次數(shù)了。因?yàn)槿说呐d趣集中時(shí)間是有限的，超過這個(gè)限度，顧客可能被搞暈了，反倒想快點(diǎn)離開。指導(dǎo)顧客真機(jī)體驗(yàn)的功能順序功能順序：步驟三、指導(dǎo)顧客真機(jī)體驗(yàn)p 向顧客解釋該功能如何有益于顧客和如何滿足他的需要；p 強(qiáng)調(diào)該功能的益處及效果；p 對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。注意：促銷

9、員要針對不同顧客的需求和興趣向他們介紹手機(jī)，而不能千篇一律地重復(fù)某些話，更不要抽象地與顧客講理論。如果遇到那些比較討厭別人講理論的顧客，他們就有可能頂撞營業(yè)員，使?fàn)I業(yè)員處于尷尬境地。1分鐘促銷員解說手機(jī)功能分鐘促銷員解說手機(jī)功能步驟三、指導(dǎo)顧客真機(jī)體驗(yàn)p 邊操作，邊把操作步驟說給顧客；p 在每一步驟之間有一個(gè)停頓；p 讓顧客看清楚后，再操作下一步。1分鐘為顧客演示分鐘為顧客演示小技巧：這時(shí)盡量請顧客坐下來；操作時(shí)，和顧客保持肩并肩，一起看著手機(jī)屏幕就最好了。向顧客演示手機(jī)功能時(shí)，需要：步驟三、指導(dǎo)顧客真機(jī)體驗(yàn)邀請顧客真機(jī)體驗(yàn)，把手機(jī)交給顧客自己操作，在旁邊提示顧客操作步驟，給顧客提出適用該功能

10、的建議。5分鐘指導(dǎo)顧客體驗(yàn)分鐘指導(dǎo)顧客體驗(yàn)小技巧：能讓顧客插入他自己的SIM卡試機(jī)，能增加顧客購買機(jī)會。步驟四、促進(jìn)成交就是當(dāng)顧客已經(jīng)基本認(rèn)同我們推薦的手機(jī)，我們再做進(jìn)一步的努力，幫助就是當(dāng)顧客已經(jīng)基本認(rèn)同我們推薦的手機(jī)，我們再做進(jìn)一步的努力，幫助顧客下決心購買手機(jī)的過程。顧客下決心購買手機(jī)的過程。 故事：曾看到這樣一則關(guān)于銷售技巧的小故事：在一家食品店的糖果柜臺里有兩位售貨員，兩個(gè)人對顧客都很熱情。奇怪的是，顧客們卻常常喜歡排成長隊(duì)在售貨員甲那里購買糖果，而另一位售貨員乙卻總是很清閑。有一天乙終于忍不住了問甲到底有什么決竅，甲笑笑回答說：“其實(shí)沒什么訣竅，你每次稱糖時(shí)，總是先裝得比較多，然后一顆顆往外取；而我卻相反，先裝得少一些，稱秤時(shí)再不斷添上幾顆，并隨便說一句：“謝謝你的光顧，送你一顆糖，歡迎常來！” 人的心里復(fù)雜而有趣，人都是喜歡不斷增加，而不喜歡不斷減少，所以在銷售過程中，不要一下子把：所有的賣點(diǎn)說完、所有的贈品先說，如果價(jià)格可以調(diào)節(jié)不要一下子說到最低。步驟四、促進(jìn)成交針對產(chǎn)品小技巧：再送出一個(gè)功能讓顧客產(chǎn)生迫切擁有感強(qiáng)調(diào)不買的痛苦點(diǎn)出擁有的其它利益請人幫