1、1、問：當客戶只講出大要做什么東西，詢問篷統(tǒng)報價時，應該怎樣回答回答：家庭裝修的費用，需要確定三個方面的內(nèi)容才能概算：(1) 大概的設計方案；(2) 所選擇的價位，主要是根據(jù)材料等級、工藝標準以及施工隊的等級來劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟承受能力進行初步的選擇，當然，我們每一級的價位都會給您一個很高的質(zhì)量價格比；(3) 裝修的工程量：如果您以上三個方面都不確定的情況下就統(tǒng)的報價，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴厲禁止的，請客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們在短時間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門測繪，并免費設計平面布置圖。做設計的時候，主要考慮三個方面的問題，一

2、是我們家庭居住各項功能的滿足和實現(xiàn)，二是針對我們每個家庭的戶型空間特征，將這些功能最完美地設計完成，并使空間更合理更美觀，第三個我們考慮的問題是工程造價，即如何用最經(jīng)濟的投入，來實現(xiàn)家庭裝修的需求。2、問：當客戶覺得我們所在公司的報價比其他公司高時，應該怎樣回答答：家庭裝修的費用劃不劃算，不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準確的衡量標準應該是質(zhì)量價格比。這里所說的質(zhì)量包括三個方面的內(nèi)容：（ 1）材料的等級；（ 2）工藝標準；（ 3）工程質(zhì)量；在三個方面內(nèi)容都不確定的情況下談價格高低，或在這三個方面內(nèi)容都不對等的情況下比較兩家公司的價格，都是不科學，也容易是客戶上當受騙、蒙受涢失。比如，做一樘門

3、的油漆，甲公司用一個40元日工刷了一天，那么這撐門的油漆工費是40 元，而之公司用個元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這螳門的油漆工費是4O元，且不說己公司多用了多少油漆，單是油漆工費就是甲公司的好幾痞。這樘門的價格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此， 在家裝行業(yè)中常常會出現(xiàn)這樣的情況，裝修項目叫同一個名稱，價格卻是有高有低。總的來說，我公司的質(zhì)量價格比是目前家裝市場內(nèi)最劃算的公司之一。3、問：當客戶提到為什么某一裝修項目中主材價格并不高，而我公司的報價卻很高時，應該怎樣回答答： 您看到的價格只是主擄的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次瘢運費、機具涢費管理費、藐收、公司的合理利

4、潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。4、問：當客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個工程項目中時，如何回答答：我們與地板生產(chǎn)商有長期的合作，可以為您推薦并享受廠家對我們的優(yōu)惠價格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。5、當客戶詢問公司兩級價位有何區(qū)別時，應該怎樣回答答： 我公司的報價主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是： 依據(jù)材料的等級、工藝標準和施工隊伍的等級三個方面的不同而產(chǎn)生不同的價格，但是無

5、論您選擇了哪個等級的報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務，同時，它的質(zhì)量價格比也高于其他的公司。6、當客戶恂問為什么在不同級別的報價中，有時某一施工項目（ 如鋪墻地磚） 使用的主材、輔料都相同，但工程報價卻不相同時，應該怎樣回答答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然都使用的是同樣的材料， 但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的個施工隊伍，通過嚴格考核分為甲乙兩個級別，分別享有不同的取費標準。如中擋乳膠漆工藝，甲級施工取費9元/m2,乙級6元/n2 '7、當顧客恂問“你們公司廣告做的那么多，是不是把費用都雒在我們身上”時應該怎樣回答答：這方面

6、請您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)模化”的經(jīng)營道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費旗銷下來所占的比例卻比小公司低，這就是規(guī)模化的優(yōu)勢之-一。另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對我們的宣傳報道都是免費或極其優(yōu)惠的，因此，您不必擔心承擔了我們的廣告費用。8、當客戶恂問報價中材料、人工和利潤的比例時，應該怎樣回答答：直接材料費和直接人工費大椰要占到總造價的80%左右，房租、設計人員、助理人員，其他管理人員的工資王資等各種費用大約占到5%左右，公司利潤一般在5%左右。9、當客戶詢問我們是否能提供更多的價格優(yōu)惠時，應該怎樣回答答：裝飾公司也遵循了“市場”的普遍規(guī)律，

7、即：由于多家公司在一起激烈地競爭，價格越來越低，眼務及質(zhì)量越來越高，各家公司的利潤越來越低并且趨向致。我們公司的價格也一樣，目前的利潤已經(jīng)相當?shù)汀５请S家裝裝市場的堯爭加劇，一些不規(guī)范的公司為了承攬工程紛紛降價，甚至進行大幅度的優(yōu)惠捉銷活動，業(yè)內(nèi)人士都很清慈，其實質(zhì)并非是讓利，而是在施工過程中俞工減料，以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣，而我們公司有相當品牌知名度，連續(xù)兩年獲“某某市家裝十佳企業(yè)”等稱號，我們堅持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程服務，并制汀了規(guī)范的質(zhì)量保障體系進行層層把關，堅決杜絕通過降低工藝標準、質(zhì)量標準進行低價競銷的事情發(fā)生，因此我們在目前利潤較低的情況下很難再進行優(yōu)惠。10、客戶詢問“你們做出

8、的工程預算，今后是否會有大的變動”時，應該不樣回答答：當您確定的裝修項目沒有變動時，我們的報價一般是不會變的。但有時通過圖紙出的工程預算，會與實際情況存在一定偏差，這是根據(jù)實際工程量進最后決算，多退少補，當然如您的工程施工過程中對原設計進行修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字后施工。11、當客戶對“首期付60%，中期村35%”的付款方式持有異議時，應怎樣回答答：現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是室內(nèi)裝修統(tǒng)一訂的范本，我們無權(quán)改動其中的任何一項規(guī)定。付款方式是一樣，室內(nèi)裝修協(xié)會之所以這樣要爾，正是為了通過規(guī)范化管理，確保家消費者的利益，因此依照這個方式付款，對您將來依靠法律手

9、段保護自己的合法權(quán)益最人有利，如果更改了，我們也得不到市場質(zhì)檢部的認可，您也將失去第三公正方的保障，款項付清后在室內(nèi)裝修協(xié)會會存押我們10 萬的質(zhì)保金，用于對您工程質(zhì)量的保證12， 當客戶詢問”為什么物業(yè)管理部門已徑收取垃消運費，你門還要還要收取垃圾精運費”時，該怎么回答答：我奶公司取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區(qū)內(nèi)物管理門指定的垃圾放點的費用，其中包括人工和垃圾袋包裝袋費用，而物理門收取的清運費，則指將已運至小區(qū)內(nèi)堆放點的垃圾再再運至城外指定垃圾傾倒場的費用。13、 當客戶詢問為什么物業(yè)管理費和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔時，應該怎樣回答答：在我們?yōu)槟龅念A算中，并沒有含物業(yè)管理費和物

10、業(yè)管理押金，因此盡管有些物業(yè)公司借口保護客戶利益強調(diào)物業(yè)管理費和物業(yè)管理押金應該由裝飾公司來交，但是我公司沒有義務（ 大部分屬于不合理收費或亂收費） 也沒有能力（ 我們的利潤很薄） 交納這兩種費用。我公司是非常正規(guī)的家裝公司，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費中擠壓出這這部分費用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在與物業(yè)公司 打交道時是占上風的，因此還是由您交納這部分費用為好。14、當客戶詢問為什么在總部交款開發(fā)票，還要另交%稅金時，應該怎樣回答答： 作為進入家裝市場的企業(yè)，我們已向管理部門統(tǒng)一交納了固定稅，如果再開發(fā)票，就更要重復交稅，因此需要另收%的稅金。15、當客戶詢問雨季施工會影響施工質(zhì)量時

11、，應該怎樣回答答：嚴格的來講，雨季施工對施工質(zhì)量是有影響的，板材吸收水分，容易產(chǎn)生變形，油漆層量起，但這些影響只是微不足道的。裝修的質(zhì)量不是幕季節(jié)來決定的。決定因素是管理和管理經(jīng)驗，并有一套行之有效的辦法，能夠保證施工質(zhì)量不受氣候變化的影響。無論是雨季還是非雨季施工，我們都會為您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務。16、 當客戶詢問公司如何保證在施工中使用真材實料時，應該怎樣回答答：關于材料質(zhì)量方面，可以請您放心。我公司作為正規(guī)家裝公司，幾年來已具有良好的品牌形象，決不會為這一點點的小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠利益。因為一旦出現(xiàn)此類現(xiàn)象， 我們公司的品牌形象和經(jīng)濟效益將會受到嚴重損害

12、，因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程監(jiān)理負責采購的，材料進場后，還要由客戶認可，在工程的進行中，本公司的巡檢員要對材料和工藝進行全面檢查，工程部主管還要進行抽查，以確保材料的質(zhì)量。17、當客戶問我們只包清工可以嗎如何回答答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都可以。建議您與正規(guī)的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因為我們的材料采購部與正規(guī)的材料廠商合作，無論是優(yōu)惠的的價格還是質(zhì)量的保證都是經(jīng)得起考驗的。您甚至可以跟隨我們進貨。而包清工則會給您增加很多麻煩，首先，您自己買料，不一定買到貨真價實的材料，還要自付運費，再有， 工程出現(xiàn)問

13、題無法追究是材料還是施工質(zhì)量的問題。18、當客戶詢問“我們已存有少量材料，想用在工程中，你們愿意為我裝修”時，應該怎樣回答答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報價系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴格按照預決算時，則可按照相應價格抵加。規(guī)范的程序來報價，因此在前期報價時，還應該按照公司的有關程序統(tǒng)一報價，中期預決算時，則可按照相應價格抵加。19、當客戶詢問實木與實芯有何區(qū)別時，應該怎樣回答答：實木是實實在在的木頭，實木的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（ 但不一定是一整塊木頭）而實芯則是以多層板或?qū)嵞窘Y(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修一般以多層板為主，其優(yōu)點在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)在的互應力而導

14、致的變形，且成品外觀與實木大致相20、 當客戶詢問是鋪實木地板好還是鋪復合地板好時，應怎樣回 答答：實木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進口 wv漆，無須保養(yǎng)；但實木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高強化復合木地板吸取了實木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點，以及高強化復合木地板安裝容易的優(yōu)點，價格介乎實木地板和高強化復合地板之間，但硬度是三者之間最差的。22、 當客戶詢問是做清油的好還是做混油的好時，應該怎樣回答答： 清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上； 混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。23、當客戶詢問是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時，應該怎樣回答答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。24、當客戶咨詢買家具與裝修中現(xiàn)場制作的家具有何優(yōu)缺點時，應怎樣回答答： 購買的家具主要優(yōu)點：(1) 是機器加工；(2) 是在無塵