1、蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇

2、節蝿蚈膂膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁

3、膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊

4、莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂

5、膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆

6、蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁

7、芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂膈蒞螁羅

8、膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆蒂蒆袈罿

9、莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羇節蝿蚈膂膈蒞螁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肁膁莁羀襖葿蒀蠆肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈芇蒈蚄袁膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀薄螂膃肆薃裊羆莄薂薄膁莀薁螇羄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃

10、腿蚆薅聿蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃

11、裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇

12、蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁

13、蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆

14、螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀

15、薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄

16、袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻

17、蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆

18、蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀

19、螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄

20、薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈

21、螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃

22、蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇

23、袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄

24、螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈

25、薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂

26、螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀肀膆蒃蚆聿羋芆薂肈羈蒁蒈肈膀芄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膃莁荿蚅膂肁薅薁螈芃莇薇螇莆蚃裊螆肅蒆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莇蒁蝕袀肆莃薆袀腿蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薆蒈羅芇莈螇羄肇薄螃羄腿蕆

27、蠆羃節螞薅羂莄蒅襖羈肄羋螀 教你如何寫創業計劃書創業計劃是創業者叩響投資者大門的“敲門磚”，是創業者計劃創立的業務的書面摘要，一份優秀的創業計劃書往往會使創業者達到事半功倍的效果。目錄定義計劃書要思考的問題創業計劃書意義計劃書內容（一）封面（二）計劃摘要（三）企業介紹（四）行業分析（五）產品（服務）介紹（六）人員及組織結構（七）市場預測（八）營銷策略（九）制造計劃（十）財務規劃（十一）風險與風險管理編寫步驟寫作技巧相關概念計劃書范文中國科技創業計劃大賽圖書信息基本信息內容簡介作者簡介圖書目錄定義計劃書要思考的問題創業計劃書意義計劃書內容 （一）封面 （二）計劃摘要 （三）企業介紹 （四）行業分

28、析 （五）產品（服務）介紹 （六）人員及組織結構 （七）市場預測 （八）營銷策略 （九）制造計劃 （十）財務規劃 （十一）風險與風險管理編寫步驟寫作技巧相關概念計劃書范文中國科技創業計劃大賽圖書信息 基本信息 內容簡介作者簡介圖書目錄展開定義創業計劃書是用以描述與擬創辦企業相關的內外部環境條件和要素特點，為業務的發展提供指示圖和衡量業務進展情況的標準。 通常創業計劃是市場營銷、財務、生產、人力資源等職能計劃的綜合。計劃書要思考的問題通常一本創業計劃書在前面需要寫一頁左右的摘要，接下來是創業計劃書的具體章節，一般分成十大章。 第一章：事業描述。必須描述所要進入的是什么行業，賣什么產品（或服務），

29、誰是主要的客戶，所屬產業的生命周期是處于萌芽、成長、成熟還是衰退階段。還有，企業要用獨資還是合伙或公司的形態，打算何時開業，營業時間有多長等。 第二章：產品/服務。需要描述你的產品和服務到底是什么，有什么特色，你的產品跟競爭者有什么差異，如果并不特別為什么顧客要買。 第三章：市場。首先需要界定目標市場在哪里，是既有的市場又有的客戶，還是在新的市場開發新客戶。不同的市場不同的客戶都有不同的營銷方式。在確定目標之后，決定怎樣上市、促銷、定價等，并且做好預算。 第四章：地點。一般公司對地點的選擇可能影響不那么大，但是如果要開店，店面地點的選擇就很重要。 第五章：競爭。下列三種時候尤其要做競爭分析：1

30、.要創業或進入一個新市場時；2.當一個新競爭者進入自己在經營的市場時；3.隨時隨地做競爭分析，這樣最省力。競爭分析可以從五個方向去做：誰是最接近的五大競爭者；他們的業務如何；他們與本業務相似的程度；從他們那里學到什么；如何做得比他們好。 第六章：管理。中小企業98%的失敗來自于管理的缺失，其中45%是因為管理缺乏競爭力，目前還沒有明確的解決之道。 第七章：人事。要考慮現在、半年內、未來三年的人事需求，并且具體考慮需要引進哪些專業技人才、全職或兼職、薪水如何計算，所需人事成本等。 第八章：財務需求與運用。考慮融資款項的運用、營運資金周轉等，并預測未來3年的損益表、資產負債表和現金流量表。 第九章

31、：風險。不是說有人競爭就是風險，風險可能是進出口匯兌的風險、餐廳有火災的風險等，并注意當風險來時如何應對。 第十章：成長與發展。下一步要怎么樣，三年后如何，這也是創業計劃書所要提及的。企業是要能持續經營的，所以在規劃時要能夠做到多元化和全球化創業計劃書是將有關創業的想法，借由白紙黑字最后落實的載體。創業計劃書的質量，往往會直接影響創業發起人能否找到合作伙伴、獲得資金及其他政策的支持創業計劃書必殺技如何寫創業計劃書呢？要依目標，即看計劃書的對象而有所不同，譬如是要寫給投資者看呢，還是要拿去銀行貸款。從不同的目的來寫，計劃書的重點也會有所不同。創業計劃書意義創業計劃書是一份全方位的商業計劃，其主要

32、用途是遞交給投資商，以便于他們能對企業或項目做出評判，從而使企業獲得融資。創業計劃書有相對固定的格式，它幾乎包括反映投資商所有感興趣的內容。 從企業成長經歷、產品服務、市場、營銷、管理團隊、股權結構、組織人事、財務、運營到融資方案。只有內容詳實、數據豐富、體系完整、裝訂精致的商業計劃書才能吸引投資商，讓他們看懂您的項目商業運作計劃，才能使您的融資需求成為現實，商業計劃書的質量對創業者的項目融資至關重要。 融資項目要獲得投資商的青睞，良好的融資策劃和財務包裝，是融資過程中必不可少的環節，其中最重要的是應做好符合國際慣例的高質量的商業計劃書。目前中國企業在國際上融資成功率不高，不是項目本身不好也不

33、是項目投資回報不高，而是項目方創業計劃書編寫的草率與策劃能力讓投資商感到失望。 創業計劃書的起草與創業本身一樣是一個復雜的系統工程，不但要對行業、市場進行充分的研究，而且還要有很好的文字功底。對于一個發展中的企業，專業的創業計劃書既是尋找投資的必備材料，也是企業對自身的現狀及未來發展戰略全面思索和重新定位的過程。計劃書內容一般來說，在創業計劃書中應該包括創業的種類、資金規劃及基金來源、資金總額的分配比例、階段目標、財務預估、行銷策略、可能風險評估、創業的動機、股東名冊、預定員工人數，具體內容一般包括以下十一個方面：（一）封面封面的設計要有審美觀和藝術性，一個好的封面會使閱讀者產生最初的好感，形

34、成良好的第一印象。（二）計劃摘要它是濃縮了的創業計劃書的精華。 計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并作出判斷。 計劃摘要一般包括以下內容： 公司介紹； 管理者及其組織； 主要產品和業務范圍； 市場概貌； 營銷策略； 銷售計劃； 生產管理計劃； 財務計劃； 資金需求狀況等。 摘要要盡量簡明、生動。特別要說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。（三）企業介紹這部分的目的不是描述整個計劃，也不是提供另外一個概要，而是對你的公司作出介紹，因而重點是你的公司理念和如何制定公司的戰略目標。（四）行業分析在行業分析中，應該正確評價所選行業的基本特點、競爭狀況以

35、及未來的發展趨勢等內容。 關于行業分析的典型問題： （1）該行業發展程度如何？現在的發展動態如何？ （2）創新和技術進步在該行業扮演著一個怎樣的角色？ （3）該行業的總銷售額有多少？總收入為多少？發展趨勢怎樣？ （4）價格趨向如何？ （5）經濟發展對該行業的影響程度如何？政府是如何影響該行業的？ （6）是什么因素決定著它的發展？ （7）競爭的本質是什么？你將采取什么樣的戰略？ （8）進入該行業的障礙是什么？你將如何克服？該行業典型的回報率有多少？（五）產品（服務）介紹產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研究和開發過程；發展新產品的計劃和成本分析

36、；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利等。 在產品（服務）介紹部分，企業家要對產品（服務）做出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般地，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。（六）人員及組織結構在企業的生產活動中，存在著人力資源管理、技術管理、財務管理、作業管理、產品管理等等。而人力資源管理是其中很重要的一個環節。 因為社會發展到今天，人已經成為最寶貴的資源，這是由人的主動性和創造性決定的。企業要管理好這種資源，更是要遵循科學的原則和方法。 在創業計劃書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷

37、及背景。此外，在這部分創業計劃書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。 經驗和過去的成功比學位更有說服力。如果你準備把一個特別重要的位置留給一個沒有經驗的人，你一定要給出充分的理由。（七）市場預測應包括以下內容： 1、需求進行預測； 2、市場預測市場現狀綜述； 3、競爭廠商概覽； 4、目標顧客和目標市場； 5、本企業產品的市場地位等。（八）營銷策略對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。 在創業計劃書中，營銷策略應包括以下內容：

38、（1）市場機構和營銷渠道的選擇； （2）營銷隊伍和管理； （3）促銷計劃和廣告策略； （4）價格決策。（九）制造計劃創業計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容： 1、產品制造和技術設備現狀； 2、新產品投產計劃； 3、技術提升和設備更新的要求； 4、質量控制和質量改進計劃。（十）財務規劃財務規劃一般要包括以下內容： 其中重點是現金流量表、資產負債表以及損益表的制備。 流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要預先有周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制； 損益表反映的是企業的盈利狀況，它是企業在一段時間運作后的經營結果； 資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表

39、中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。（十一）風險與風險管理（1）你的公司在市場、競爭和技術方面都有哪些基本的風險？ （2）你準備怎樣應付這些風險？ （3）就你看來，你的公司還有一些什么樣的附加機會？ （4）在你的資本基礎上如何進行擴展？ （5）在最好和最壞情形下，你的五年計劃表現如何？ 如果你的估計不那么準確，應該估計出你的誤差范圍到底有多大。如果可能的話，對你的關鍵性參數做最好和最壞的設定。編寫步驟準備創業方案是一個展望項目的未來前景、細致探索其中的合理思路、確認實施項目所需的各種必要資源、再尋求所需支持的過程。 需要注意的是，并非任何創業方案都要完全包括上述大綱

40、中的全部內容。創業內容不同，相互之間差異也就很大。 第一階段：經驗學習 第二階段：創業構思 第三階段：市場調研 第四階段：方案起草 創業方案全文 寫好全文，加上封面，將整個創業要點抽出來寫成提要，然后要按下面的順序將全套創業方案排列起來： （1）市場機遇與謀略； （2）經營管理； （3）經營團隊； （4）財務預算； （5）其他與聽眾有直接關系的；信息和材料，如企業創始人、潛在投資人，甚至家庭成員和配偶。 第五階段：最后修飾階段 首先，根據你的報告，把最主要的東西做成一個12頁的摘要，放在前面。其次，檢查一下，千萬不要有錯別字之類的錯誤，否則別人對你是否做事嚴謹會懷疑的。最后，設計一個漂亮的封面

41、，編寫目錄與頁碼，然后打印、裝訂成冊。 第六階段：檢查 可以從以下幾個方面加以檢查： （1）你的創業計劃書是否顯示出你具有管理公司的經驗。 （2）你的創業計劃書是否顯示了你有能力償還借款。 （3）你的創業計劃書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。 （4）你的創業計劃書是否容易被投資者所領會。創業計劃書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節。還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。 （5）你的創業計劃書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司創業計劃書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫得引人入勝。 （6）你的創業計劃書是否在文法上全部正確。

42、（7）你的創業計劃書能否打消投資者對產品（服務）的疑慮。 如果需要，你可以準備一件產品模型。寫作技巧可操作性(如何保證成功) 可贏利性(能否帶來預期的回報) 可持續性(我們能生存多久) 創業計劃書 六大關注重點 項目的獨特優勢 市場機會與切入點分析 問題及其對策 投入,產出與贏利預測 如何保持可持續發展的競爭戰略 風險應變策略 確立創業目標應考慮的因素(6M方法) 商品(Merchandise):所要賣的商品與服務最重要的那些利益是什么 市場(Markets):要影響的人們是誰 動機(Motives):他們為何要買,或者為何不買 信息(Messages):所傳達的主要想法,信息與態度是什么 媒

43、介(Media):怎樣才能達到這些潛在顧客 測定(Measurements):以什么準則測定所傳達的成果和所要預期達成的目標 創業計劃團隊的最佳組合 專業技術人員相關概念第一個C是CONCEPT概念。概念指的就是：在計劃書里邊，要寫得讓別人可以很快地知道要賣的是什么。 有了賣的東西以后，接下來是要賣給誰，誰是顧客CUSTOMERS。顧客的范圍在哪里要很明確，比如說認為所有的女人都是顧客，那五十歲以上的女人也能用嗎？五歲以下的也是的客戶嗎？適合的年齡層在哪里要界定清楚。 第三是COMPETITORS競爭者。東西有沒有人賣過？如果有人賣過是在哪里？有沒有其他的東西可以取代？這些競爭者跟的關系是直接

44、還是間接？ 再來是CAPABILITIES能力。要賣的東西自己會不會、懂不懂？譬如說開餐館，如果師傅不做了找不到人，自己會不會炒菜？如果沒有這個能力，至少合伙人要會做，再不然也要有鑒賞的能力，不然最好是不要做。 另外是CAPITAL資本。資本可能是現金也可以是資產，是可以換成現金的東西。那么資本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借貸的有多少，要很清楚。 最后一個是CONTINUATION永續經營。當事業做的不錯時，將來的計劃是什么？任何時候只要掌握這六個C，就可以隨時檢查、隨時做更正，不怕遺漏什么。計劃書范文一、 市場分析 長期以來，國內居民因生活水平較低，對以“廚房”和“衛生間”為主要服

45、務對象的小家電消費很少。據統計，目前國內城鎮家庭小家電的平均擁有量只有三四種，而歐美國家這一統計數字高達37種。據統計，每年國內有至少260萬住戶搬入新家，隨著人們生活水平提高，對“廚房”和“衛生間”的日益重視，小家電產品的加速普及與換代升級必將孵化出驚人市場推動力，小家電的市場發展前景非常廣闊。今后2至3年內，我國小家電行業將步入黃金發展階段，市場需求量年增幅有可能突破30%。 對于浴室取暖用的小家電目前只有浴霸和暖風機兩種。目前全國生產浴霸的企業為376家，2001年國內銷量估計為400萬臺，2002年為550萬臺，2003年達到700萬臺，銷售額超過10億元。在城市居民家庭中，浴霸擁有率

46、不到15%（2004年），國內消費者對浴霸認同度達82%，市場空間巨大。 浴霸在浴室取暖設備中占著絕對優勢，其中杭州奧普浴霸2004年銷售額為2.6億元，市場分額第一。目前生產浴霸和暖風機的廠家大都集中在浙江、廣東一帶，但其中小廠居多，多為仿制或OEM，自主研發能力不強。 我國長江流域地區，大多住宅沒有暖氣，冬季洗澡取暖一直是個大問題。雖然有浴霸和暖風機，但人們更期待一種簡便、有效的取暖器具。根據我的調查，人們對本產品的印象還是不錯的，市場潛力巨大。 比照浴霸和暖風機市場，本產品銷售市場至少在5-10億元以上。 我們完全可以借助專利技術優勢，迅速占領浴室取暖設備市場，建立自己的品牌和銷售網絡。 （以上數據來源于消費日報、中國家用電器協會）二、 我們的目標 我們的目標是，在2006年制出樣品進入市場，發展地市級以上代理商10-15家，銷售額在200萬元以上，2007年達到500萬銷售額，2008年達到2000萬銷售額，利潤率保持在3