1、 一汽奔騰一汽奔騰 “第一殺手第一殺手”與總經理與總經理PK 團購會團購會運營手冊運營手冊 2011年9月使用者indexindexA.A.全體概要全體概要 P03 1.活動概要 2.活動大日程 3.活動物料 4.運營體制表B.B.運營前期準備運營前期準備 P08 1.N-11日準備事項 2.邀約客戶 3.邀約話術 4.客戶邀約登記表 5.N-3日準備事項 6.活動車輛 7.種子講師 8.N-1日準備事項 9.布展C.C.活動日運營細則活動日運營細則P20 1.活動流程 2.活動現場功能區 3.活動區域人員分工 4.流程詳解 5.客戶簽到 6.客戶候場 7.開場舞表演 8.開場白 9.一汽奔騰

2、品牌傳遞 10.“第一殺手”活動介紹 11.“第一殺手”活動操作流程示意圖 12.“第一殺手”活動操作詳解 13.團購洽談 14.唱單D.D.緊急應對緊急應對 P35 1.緊急事件通報流程 2.火災應對 3.其他E.E.附件附件 P39 1.主持人臺本A.A.全體概要全體概要活動概要活動概要活動主題活動主題：一汽奔騰“第一殺手”店頭團購會活動時間：活動時間：10月- -11月（11月底活動全部結束）活動車型活動車型：B50、B70（主推B50 2012款）活動活動DLRDLR：湘贛鄂DLR活動內容：活動內容：1、團購享鉅惠 2、與總經理PK殺價 3、“第一殺手”贏特價車 5、奔騰大課堂 6、舞

3、蹈SHOW目標：活動現場目標現場傳播一汽奔騰企業文化理念吸引參加客戶至少50批次，提升品牌效應活動現場訂單10臺長期目標當地市場占有率提升2%展廳日平均來店人數增加3批次活動大日程活動大日程N為活動日活動物料活動物料橫幅主背景易拉寶運營體制表運營體制表活動總控總經理總經理統括統括市場部長市場部長 物料制作管理物料制作管理客戶邀約前期籌備前期籌備車輛安排車輛安排物料用品管理物料用品管理購車優惠政策購車優惠政策緊急應對緊急應對唱單唱單B.B.活動前期準備活動前期準備N-11N-11日準備事項日準備事項活動準備期店頭統籌店頭統籌人員分工銷售部銷售部市場部市場部銷售領導銷售領導客戶邀約車輛準備物料管理

4、政策制定前期人員分工前期人員分工邀約客戶邀約客戶渠道渠道短信媒體店內告知電話邀約 客戶邀約1、統計形成報名清單。2、針對性調整話術。總結每個銷售人員的“確認意向客戶數”、“拒絕客戶數”、“不確認客戶數”。 致電咨詢活動信息的客戶、電話跟蹤的目標客戶，銷售顧問需等對方結束通話，聽筒中出現忙音之后，方可結束通話。邀約話術邀約話術 對象對象詳細話術詳細話術到店老客戶 XX先生/女士，您好，歡迎光臨一汽奔騰xx4S店。請問您有朋友對奔騰感興趣或者有購車意向嗎，奔騰將在X月X日舉行一汽奔騰“第一殺手”團購促銷活動，如果您有朋友推薦即可獲得我們為您精心準備的優惠套餐。 Y： 一汽奔騰轎車不僅在外型，內飾設

5、計上別具匠心，耐人尋味，并且在安全性能，油耗，動力上領先其它同級別汽車。在活動中您就有機會體驗讓人心動的這款車。 N：好的，謝謝您的支持，祝您生活愉快！未到店老客戶短信通知： XX先生/女士，您好，我是一汽奔騰xx4S店銷售顧問XXX，我們將在X月X日舉行一汽奔騰“第一殺手”團購促銷活動，如果您有朋友對活動感興趣，拜托轉達，謝謝您的大力支持，祝您生活愉快，合家幸福！工作建議：銷售部邀約前，工作人員接受邀約話術指導，開15分鐘左右的研討會，分別交流并記錄各自的邀約話術。邀約人員邀約工作結束，評定各類邀約話術的效果，記錄并提出話術改進意見。形成體系留存。對象對象詳細話術詳細話術 自然到訪潛在客戶

6、XX先生/女士，您好，歡迎光臨一汽奔騰XX4S店，首先告訴您個消息。X月X日我們將舉行一汽奔騰“第一殺手”團購促銷活動，一汽奔騰轎車不僅在外型，內飾設計上別具匠心，耐人尋味，并且在安全性能，油耗，動力上領先其它同級別汽車。如果您感興趣，請填寫下報名表，您也可以過幾天給我答復，這是我的名片，我將竭誠為您服務！歡迎您X月X日前來參加！電話恭請 XX先生/女士，您好，這里是一汽奔騰XX4S店，我是銷售顧問XXX，請問有什么可以為您效勞？X月X日我們將舉行一汽奔騰“第一殺手”團購促銷活動。 如果您感興趣，我可以幫您填寫下報名表，您也可以過幾天答復我，我的電話號碼是XXX,我將竭誠為您服務！歡迎您X月X

7、日前來參加！ Y:非常感謝您的支持，祝您心情愉快! N:感謝您的傾聽，希望您在了解我們活動和巨大優惠后能夠光臨我們的活動!針對自然到店及致電咨詢的目標客戶，運用話術抓住客戶的心。針對自然到店及致電咨詢的目標客戶，運用話術抓住客戶的心。邀約話術（邀約話術（2 2）邀約話術（邀約話術（3 3）對象對象詳細話術詳細話術老客戶介紹的潛在客戶 XX先生/女士您好，我是一汽奔騰XX4S店銷售顧問XXX， 很冒味打擾您！首先非常感謝您對一汽奔騰的認可，我們將在X月X日舉行一汽奔騰“第一殺手”團購促銷活動。活動現場不僅能享受廠家為本次活動特殊定制的限時購車優惠政策，而且當天還有專業車手提供精彩表演和深度陪駕體

8、驗。 如果您感興趣，我可以為您填寫下報名表，您也可以過幾天答復我，我的電話號碼是XXX，我將竭誠為您服務！歡迎您X月X日前來參加！ Y:非常感謝您的支持，祝您心情愉快！ N:感謝您的傾聽，希望您在了解我們活動和巨大優惠后能夠蒞臨我們的活動。針對老客戶介紹的新客戶，通過電話跟蹤，運用話術抓住客戶的心。針對老客戶介紹的新客戶，通過電話跟蹤，運用話術抓住客戶的心。客戶邀約登記表客戶邀約登記表收集意向客戶信息，整理成冊；保留不確定客戶資料，進行次輪邀約。客戶登記表客戶登記表 序號姓名 聯系方式 意向車型銷售顧問活動興趣度（高/中/低） 備注123456789101112N-3N-3日準備事項日準備事項

9、優惠政策相關優惠政策相關1、當天必須將活動的詳細政策確認。2、政策發布板畫面確認完畢后，即在當地制作。3、政策發布板PPT制作完成。4、政策發布板相關立架準備。優惠政策優惠政策購車贈送價值5%的購置稅 購車9折優惠 購車贈送加油卡1000元整體優惠幅度在20000元左右建議建議活動車輛活動車輛車輛核查表車輛核查表車輛要求車輛要求種子講師種子講師提供講解資料提供講解資料確認種子講師，記錄姓名、確認種子講師，記錄姓名、聯系方式聯系方式種子講師修改、調整講解資種子講師修改、調整講解資料料講解結束，總結講解結束，總結經驗經驗重復、準備重復、準備開始講解內訓開始講解內訓N-1N-1日準備事項日準備事項客

10、戶恭請話術客戶恭請話術對象對象詳細話術詳細話術高意向客戶 XXX先生/女士，您好，我是一汽奔騰XX4S店銷售顧問XXX，很高興邀請您參加由廠家舉行的一汽奔騰“第一殺手”團購促銷活動，活動將在X月X日X點X分店里簽到，歡迎您到時參加。 我會將活動信息發至您手機上，請注意查收，也祝您明天能收獲更多驚喜！如有疑問請隨時打我電話，我會竭誠為您服務。祝您開心！低意向客戶 XXX先生/女士，您好，我是一汽奔騰XX4S店銷售顧問XXX。我們將在X月X日舉行一汽奔騰“第一殺手”團購促銷活動，活動現場不僅能享受廠家為本次活動特殊定制的購車優惠政策，而且當天到店賞車還會贈送精美禮品一份。不知您是否有興趣來參加呢？

11、 Y:非常感謝您的支持，我會幫您填寫下報名表。活動將在X月X日X點X分舉行，我會把活動信息發短信至你手機上，請查收，歡迎您參加活動！如有疑問請隨時打我電話，我會竭誠為您服務。祝您開心！N:感謝您的傾聽與支持，希望您下次參加我們的活動，祝您身體健康，合家幸福！ 活動前一天，DLR對高意向客戶進行邀約，并將活動相關信息編成短信發至客戶手機。對低意向客戶進行最后的確認與邀約。對活動人數進行最后統計。布展布展示意圖示意圖C.C.活動日運營細則活動日運營細則活動流程活動流程休息區活動區洽談區展車區接待區活動現場功能區活動現場功能區接待區：接待區：接待臺設置簽到處及辦理簽到休息區：休息區：休息區將放置桌椅

12、、點心供來賓休息 活動區：活動區：團購活動、“第一殺手”活動現場洽談區：洽談區：銷售人員與來賓洽談、簽單展車區：展車區：放置展示車輛供來賓觀賞活動區域人員分工活動區域人員分工流程詳解流程詳解事項確認1、現場布展確認；2、特價車就位核查；3、物料確認；4、演藝人員就位：舞蹈音樂交予音控處；5、音控處試音；6、種子講師最后一次資料調整；7、各負責崗位人員就位。區域確認表客戶簽到客戶簽到客戶到店工作人員引領簽到處簽到活動介紹候場休息簽到流程簽到流程簽到處要求簽到處要求人員服裝整潔，統一，彰顯一汽奔騰品牌形象；接待客戶，站立時不可隨便。挺胸收腹，精神飽滿，面帶微笑；簽到完成后，指引客戶前往休息區候場；

13、可適當的向有疑問的客戶介紹此次活動；活動開始前至結束，確保簽到處有人員駐留；適當滿足候場客戶的正當要求 客戶候場客戶候場1.工作人員引領客戶前往活動區或者茶歇區休息；2.銷售顧問主動上前與客戶洽談：傳遞本次活動信息，一汽奔騰品牌理念等， 提升客戶對一汽奔騰品牌的好感度；3.候場時間段，主動為客戶送上茶水；4.現場客戶有遇到困難，主動上前幫助解決候場事項候場事項銷售顧問站立時與客戶洽談，要面對客戶，保持一定距離，姿勢要端正，上 身可以稍稍前傾，以示謙恭；客戶先入座，銷售顧問后入座；離座時，向客戶先示意，起身動作輕緩，不“拖泥帶水”，弄響座椅；播放一些舒緩歌曲，以純音樂為主細節注重細節注重開場舞表

14、演開場舞表演倒數時間演員就位燈光配合音樂漸起表演START保持安靜；工作人員切勿遮擋客戶視線；禁煙；舞蹈結束，演員有序退場現場要求現場要求開場白開場白1.音樂轉輕，作為背景聲；2.主持人上臺；3.燈光轉亮；4.主持人致歡迎詞活動開場活動開場尊敬的各位來賓： 大家上午/下午好！ 歡迎大家來到一汽奔騰“第一殺手”團購活動的銷售現場，我是主持人XXX。很高興能和大家見面，都說相遇就是緣，感謝一汽奔騰XXX4S店給我們提供這么難得的機會。 當然如果您今天買我們的奔騰轎車，我可以保證絕對不會讓大家失望，今天的優惠政策得到了一汽奔騰廠家的大力支持，機會只有一次，所以大家得抓住這個難得的機會。主持稿（部分）

15、主持稿（部分）一汽奔騰品牌傳遞一汽奔騰品牌傳遞1.主持人介紹講師2.講師上臺3.開始一汽奔騰車輛性能介紹4.DLR種子講師簡約介紹特價車性能。5.講解時長5分鐘。6.種子講師穿戴整潔，佩戴白色手套。客戶反響客戶反響1、講解時，注意客戶反映：客戶感興趣的內容可適當詳細介紹；客戶 不感興趣的內容，簡短的描述介紹；2、歡迎客戶提出疑難問題，現場解答困惑；3、對應展車進行介紹，增強畫面感“第一殺手第一殺手”活動介紹活動介紹1、經銷店推薦一輛特價車作為活動車輛（特價車優惠價格較高）；2、客戶填寫信息，繳納保證金，上臺與總經理PK；3、雙方按照自己所想，在特價車的優惠價格區間內任意寫下一個價格；4、現場主

16、持人示意雙方展示所寫價格數字；5、雙方價格相差500元之內（含500元），則殺價成功，客戶以雙方中較低的 那方價格購買特價車；雙方價格相差500元以上，視為殺價失敗。6、每位到店客戶均可有兩次機會參與活動；7、兩次殺價均失敗的客戶可享受店頭當天的團購政策；例：活動當天的特價車為奔騰B50，現價12.58萬元，活動當天最高優惠2萬元， 即客戶當天有可能以10.58萬元的價格購得特價車。游戲開始后，總經理和 客戶在特價車的優惠價格區間（10.58萬12.58萬）內，選取一個價格， 如雙方所寫價格為11.58萬元與11.54萬元，相差400元，則客戶殺價成功， 11.54萬元就可購得此車；反之，雙方

17、所寫價格為11.58萬與11.52萬，相差 600元，則視為殺價失敗，機會留給下一位選手。內容介紹內容介紹注意1、參加游戲的客戶需繳納保證金，游戲結束，殺價失敗的客戶返還保證金； 殺價成功的客戶，但不購買特價車，則扣除一定的保證金；2、保證金數額及扣除金額由經銷店自行商定；3、安排專門人員登記和保管現金；4、安撫好殺價失敗的客戶，銷售顧問跟緊高意向購車客戶，促成下單殺價成功，低價購車客戶第二次PK殺價殺價失敗，可享當天購車團購政策相差500元以內第一次殺價失敗第二次殺價失敗客戶信息登記，繳納保證金上臺與總經理PK價格特價車優惠價格區間內選定價格“第一殺手第一殺手”活動操作流程示意圖活動操作流程

18、示意圖“第一殺手第一殺手”活動操作詳解活動操作詳解1、“第一殺手”團購活動開始前，主持人再度介紹一下活動內容；期間工作 人員把活動道具擺放好（圓桌、椅子、速寫板、筆）；2、如遇到客戶對活動內容有疑難問題，現場解答3、主持人針對活動的特價車做簡短介紹（B50、B70）4、主持人播報特價車的優惠價格區間5、主持人邀請總經理上臺就位5、活動開始后，主持人調動現場氣氛，邀請客戶上臺參與活動，強調特價車 只有一輛，首先上來參與活動的客戶機會是最大的6、工作人員登記好客戶信息、順序，保管好保證金7、客戶依次上臺與總經理PK8、游戲流程參照PPT 318、活動進行時，主持人對活動內容、特價車、優惠價格區間可

19、適當重復提及9、工作人員維持好現場秩序10、殺價失敗的客戶，工作人員退還保證金，銷售顧問洽談跟進現場操作現場操作價格幅度：為保證活動時間，活動前期價格選擇可適當偏高，活動后期反 之。或，價格選取幅度較大，無規律可言。活動效果：活動后期，盡量保證客戶殺價成功。如直至活動結束，期間仍沒 有客戶殺價成功，則特價車保留（盡量不要出現此種情況）“第一殺手”：殺價成功的客戶，銷售顧問跟進簽單，現場進行唱單環節團購洽談團購洽談1、對于意向客戶：銷售人員重點關注， 了解客戶的主要抗拒（尤其是“第一殺 手”殺價失敗的客戶）。2、向客戶傳達購車優惠力度；3、向客戶強調立刻購買比店頭的價格更 優惠主動提供茶點服務，

20、提升尊貴存在 感。1、銷售人員主動引導客戶享用茶歇。2、向客戶強調立刻購買比店頭的價格更優惠主動提供茶點服務，提升尊貴存在感。備注：1、恰談桌擺放茶水。 2、準備訂車相關文件。 3、銷售顧問態度、語氣平和，不能為了訂單而魯莽行事。 4、洽談結合茶歇同時進行洽談洽談茶歇茶歇唱單唱單1、產生訂單，主持人 報喜，現場音樂配合。2、工作人員將在客戶信息寫在喜報板上。3、工作人員送上鮮花。4、工作人員燃放禮炮并合影。5、拍照，閃光燈效果， 給予客戶明星般體驗6、主持人簡單采訪。唱單流程唱單流程1、輕音樂歡送客戶。2、整理未成交客戶信息，總結原因和銷售情況。3、信息匯總，后期總結。散場散場D.D.緊急應對

21、緊急應對工作人員（說明員工作人員）發現緊急時緊急時（發生災害（發生災害 火災火災 受傷受傷 生病等情況）相關聯絡體制、生病等情況）相關聯絡體制、請按照下述聯絡體制進行迅速報告。請按照下述聯絡體制進行迅速報告。關于發生糾紛時的對應、請參照關于發生糾紛時的對應、請參照相關者的安全相關者的安全與與如何防止再次發生糾紛如何防止再次發生糾紛為第一、慎重對待。為第一、慎重對待。基本上由工作人員對應基本上由工作人員對應、如遇到對應有困難時將請示、如遇到對應有困難時將請示DLRDLR負責人。負責人。指示經銷店負責人會場附近醫院報告投訴應對一位客戶的情況多位客戶（有組織）的情況報告經銷店負責人對應有困難時有必要

22、的話向公安部門報告公安部門解決緊急事態發生客人投訴緊急聯絡體制緊急聯絡體制緊急事件通報流程緊急事件通報流程火災應對火災應對各區域負責人發現附近負責人 迅速前往現場運營統括迅速前往現場判斷會場負責人所屬區域消防部署初期滅火人員疏散火災火災 發現迷路小孩的時候發現迷路小孩的時候 發現迷路小孩后、報告給全體負責。 不要馬上移動、在發現小孩的周圍盡量尋找監護人。 找不到監護人的話、請與當地派出所聯絡。 如有來賓請求尋找失散小孩的時候如有來賓請求尋找失散小孩的時候 請監護人告知失散小孩的特征，用對講機聯絡各擔當負責人，進行搜索。利用場內的音響，播送找人信息。發現可發現可疑人物的對應疑人物的對應可疑人物可疑人物發現當事人后、負責人監視他的行動，如有問題進行警告。如可疑人物無視警告如可疑人物無視警告全體負責與主辦方聯絡的同時、繼續監視。 可疑物品發現后由責任者的判斷、撤去、丟棄或由全體負責聯絡主 辦方討論對應方法。 必要時候，引導參觀者以及工作人員避難。必要時候，引導參觀者以及工作人員避難。 其他其他如發現可能招致