1、銀?；顒?dòng)管理培訓(xùn)教材一個(gè)故事的啟示一個(gè)故事的啟示一車木材：一車木材： 當(dāng)柴火賣(mài)價(jià)值當(dāng)柴火賣(mài)價(jià)值100100元元 做成家具價(jià)值做成家具價(jià)值10001000元元 雕成精美的屏風(fēng)價(jià)值雕成精美的屏風(fēng)價(jià)值1000010000元元專業(yè)讓我們邁向成功！專業(yè)讓我們邁向成功！ 并非木材值錢(qián)，而是專業(yè)讓它值錢(qián)。并非木材值錢(qián)，而是專業(yè)讓它值錢(qián)。 成功成功 是一種習(xí)慣是一種習(xí)慣 失敗失敗 也是一種習(xí)慣也是一種習(xí)慣 事實(shí)上事實(shí)上 成功與失敗的分界成功與失敗的分界 就在習(xí)慣上就在習(xí)慣上 課程課程目標(biāo)目標(biāo) 使學(xué)員了解活動(dòng)管理的定義、重要性及內(nèi)容，初步掌握應(yīng)用部分基本的活動(dòng)管理工具。 5借橡皮借橡皮132654 各級(jí)業(yè)務(wù)人員

2、、管理人員對(duì)自己及各級(jí)業(yè)務(wù)人員、管理人員對(duì)自己及 下屬下屬的日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，的日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的一種管理過(guò)程達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的一種管理過(guò)程. .活動(dòng)管理是一種銷售文化，是企業(yè)文化的組成部分活動(dòng)管理是一種銷售文化，是企業(yè)文化的組成部分三 “M ” 現(xiàn) 象l月初沒(méi)問(wèn)題l月中沒(méi)關(guān)系l月末沒(méi)辦法I. 銷售者業(yè)績(jī)低迷的原因: 不愿做-15% 不懂得做-25% 做得不夠-60%II. 銷售者低生產(chǎn)性的主要原因: 活動(dòng)量不足。LIMRA的統(tǒng)計(jì)銷售人員的生產(chǎn)性低，呈現(xiàn)兩項(xiàng)顯著

3、的特性：1、他們也渴望高的銷售目標(biāo)因?yàn)殇N售人員生產(chǎn)性、目標(biāo)訂的都較高2、銷售目標(biāo)無(wú)法達(dá)成，一定有其障礙和原因。低生產(chǎn)性的原因和無(wú)法達(dá)成高生產(chǎn)性的障礙可歸結(jié)于活動(dòng)的不足。銷售誤區(qū)銷售誤區(qū)在于推出一套有效的活動(dòng)量控制制度，控制的意識(shí)在于使各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)生與計(jì)劃彼此相合，控制的基本條件有三，如果漏失了任何一項(xiàng)，就成為無(wú)謂的控制。1、計(jì)劃（目標(biāo)或數(shù)量化目標(biāo)）2、比較（實(shí)際與預(yù)定計(jì)劃之比較）3、行動(dòng)（修訂計(jì)劃中任何不利的變動(dòng)因素）解決之道解決之道 任何活動(dòng)量控制制度都需符合上述控制的要任，并透過(guò)一種封閉的環(huán)狀控制系統(tǒng)（closed control 100p system)運(yùn)作，該系統(tǒng)的內(nèi)容如下：（1）正式

4、的計(jì)劃須具備數(shù)量化目標(biāo)、時(shí)間因素以及某一限度的彈性（指與銷售人員溝通）。（2）管理者（控制者）必須與系統(tǒng)內(nèi)其他的因素（如計(jì)劃、銷售人員、回饋等）隨時(shí)保持聯(lián)系與回應(yīng)。（3）銷售人員須了解計(jì)劃的內(nèi)容并且采取一致的行動(dòng)。（4）回饋的功效卓著。 所推薦的這套制度即活動(dòng)量責(zé)任額制度（activity quota system,簡(jiǎn)稱AQS)觀念，這套制度是根據(jù)以下兩項(xiàng)基本原則：1、一個(gè)有活力的銷售人員決不失敗2、假設(shè)該套制度能增加公司商品交易的活動(dòng)曝光度?；顒?dòng)量責(zé)任額制度是銷售人員在控制表格上向上一級(jí)管理者展示未來(lái)的活動(dòng)計(jì)劃：1、未來(lái)的十幾個(gè)工作日，銷售人員應(yīng)從事何種工作2、每一個(gè)選定的活動(dòng)進(jìn)行多少次3、

5、選擇從事銷售活動(dòng)的目的何在1、這套制度能找出低生產(chǎn)性的原因，即低活動(dòng)量2、透過(guò)活動(dòng)目標(biāo)的設(shè)定，提供銷售人員更多的指導(dǎo)3、透過(guò)與銷售人員更多的聯(lián)系，提供管理者更多的控制4、提供管理者對(duì)個(gè)人的或團(tuán)隊(duì)在訓(xùn)練需要這一方面的見(jiàn)解5、可提供設(shè)定業(yè)績(jī)方面的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃或避免失效的措施的基礎(chǔ)6、要求銷售人員設(shè)定活動(dòng)責(zé)任額，如此，管理者能夠與銷售人員討論他的活動(dòng)，而不把時(shí)間浪費(fèi)在管理者為何設(shè)定責(zé)任額的決定上。7、讓銷售者設(shè)定自己的責(zé)任額，如此，銷售人員便可以就自己的能力來(lái)表達(dá)意見(jiàn)，也比較合作，也可產(chǎn)生較高的士氣；理由是：自我設(shè)定責(zé)任額將淡化雇傭間關(guān)系而更強(qiáng)化教練與學(xué)員間關(guān)系，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，如果活動(dòng)量責(zé)任額制度能得

6、到高階層管理者（senior management)一致的支持，以及由銷售經(jīng)理到銷售人員一致的采用，有一件事可以確定，即這家公司將承保更多的新契約，因?yàn)榛顒?dòng)量責(zé)任額制度可使銷售人員面對(duì)更多的人，針對(duì)低生產(chǎn)性找出它的原因所在。對(duì)銷售人員要求的是活動(dòng)的“量”，而不是活動(dòng)的“結(jié)果”。一個(gè)制度以活動(dòng)“結(jié)果”作基礎(chǔ)的危險(xiǎn)性，在于銷售人員網(wǎng)點(diǎn)銷售的偶然性，可能會(huì)出現(xiàn)兩三個(gè)月好的成績(jī)，但是這種局限“自然天成”的市場(chǎng)，往往是“出現(xiàn)與消失”都在一剎那間。銷售人員對(duì)“真實(shí)世界”的市場(chǎng)反而未具控制。銷售人員的工作范圍在：管理者的工作范圍在：1、使銷售人員保持一個(gè)平衡的責(zé)任額銷售活動(dòng)，也就是說(shuō)，避免趨向一些較容易的銷

7、售活動(dòng)。2、在銷售活動(dòng)中設(shè)立數(shù)個(gè)責(zé)任額（視當(dāng)?shù)厍闆r而定），將銷售人員打算從事的活動(dòng)類別區(qū)分出來(lái)。l營(yíng)銷管理是一個(gè)過(guò)程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制l壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理也是一個(gè)過(guò)程，同樣包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行l(wèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理是非現(xiàn)場(chǎng)管理，非現(xiàn)場(chǎng)管理的難點(diǎn)在于“控制”l控制的基礎(chǔ)就是完善的活動(dòng)管理活動(dòng)活動(dòng)管理是一切營(yíng)銷管理過(guò)程中最基本的管理是一切營(yíng)銷管理過(guò)程中最基本的管理管理活動(dòng)管理活動(dòng)管理是一種 過(guò)程管理過(guò)程管理 所謂過(guò)程過(guò)程是從一種狀態(tài)向另一種狀態(tài)演變時(shí)經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和階段。不同的過(guò)程會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。（時(shí)間和效果） 熟練、精確地掌握一件事的過(guò)程即意味著專業(yè)化專業(yè)化。 客戶經(jīng)理收入 = 底薪 + 補(bǔ)貼 +

8、 績(jī)效工資績(jī)效工資 = 實(shí)收保費(fèi) * 提獎(jiǎng)比例實(shí)收保費(fèi) = 活動(dòng)量 * 簽單率 簽單率首先取決于：活動(dòng)量 其次才與其它因素有關(guān)，如人際關(guān)系、業(yè)務(wù)技能、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境、 公司政策等有關(guān)。如何如何有效有效提高活動(dòng)量？提高活動(dòng)量？活動(dòng)量的大小決定業(yè)績(jī)量，也決定了客戶經(jīng)理收入的多少活動(dòng)量的大小決定業(yè)績(jī)量，也決定了客戶經(jīng)理收入的多少。什么是活動(dòng)量管理？什么是活動(dòng)量管理？ 客戶經(jīng)理對(duì)一段時(shí)間內(nèi)所從事的銷售活動(dòng)過(guò)程（包含銷售對(duì)象與銷售目的客戶經(jīng)理對(duì)一段時(shí)間內(nèi)所從事的銷售活動(dòng)過(guò)程（包含銷售對(duì)象與銷售目的等），制定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，從而評(píng)估自己成熟度的一套管理方法。等），制定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，從而評(píng)

9、估自己成熟度的一套管理方法。 銷售主管對(duì)客戶經(jīng)理的銷售活動(dòng)計(jì)劃做事先的指示，并于一段期間后，檢討實(shí)際結(jié)果與銷售主管對(duì)客戶經(jīng)理的銷售活動(dòng)計(jì)劃做事先的指示，并于一段期間后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見(jiàn)及輔導(dǎo)，使客戶經(jīng)理的活動(dòng)量不斷提高，業(yè)務(wù)技能不斷提升的一計(jì)劃的差距，提出改善意見(jiàn)及輔導(dǎo)，使客戶經(jīng)理的活動(dòng)量不斷提高，業(yè)務(wù)技能不斷提升的一套管理制度。套管理制度。對(duì)于客戶經(jīng)理：對(duì)于客戶經(jīng)理：對(duì)于銷售主管：對(duì)于銷售主管：1、提高銷售者的工作計(jì)劃性，以養(yǎng)成正確的工作習(xí)慣2、提高活動(dòng)率和簽單成功率3、暴露問(wèn)題、便于輔導(dǎo)，促進(jìn)銷售者成長(zhǎng)4、作為非現(xiàn)場(chǎng)管理的必要手段，活動(dòng)管理有利于主管的業(yè)務(wù)追蹤5、有利

10、于保持穩(wěn)定的高業(yè)績(jī)6、提升銷售者的專業(yè)素質(zhì)，提升銷售者的形象，增強(qiáng)銷售者的生存能力，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以適應(yīng)變化的市場(chǎng)7、是銷售者日常工作的備忘錄、記帳本8、記錄個(gè)人展業(yè)中的問(wèn)題點(diǎn)，提升業(yè)務(wù)自我分析、自我解決問(wèn)題的能力9、及時(shí)記錄客戶資料，減少客戶的流失，客觀上增加了客戶發(fā)掘量。銷售活動(dòng)管理的重要性銷售活動(dòng)管理的重要性活動(dòng)管理活動(dòng)管理提升計(jì)劃、分析、提升計(jì)劃、分析、 解決問(wèn)題的解決問(wèn)題的 綜合能力綜合能力 行為方式行為方式的轉(zhuǎn)變和良好工作習(xí)的轉(zhuǎn)變和良好工作習(xí)慣的形成慣的形成經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)理性化、理性化、規(guī)范化規(guī)范化企業(yè)企業(yè)文化的文化的落實(shí)、完善和豐落實(shí)、完善和豐 富富經(jīng)營(yíng)管理有序經(jīng)營(yíng)管理有序 化、規(guī)范化

11、化、規(guī)范化績(jī)效長(zhǎng)期、有績(jī)效長(zhǎng)期、有 效的提升效的提升活動(dòng)管理在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用活動(dòng)管理在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用銷售活動(dòng)管理流程銷售活動(dòng)管理流程 計(jì)計(jì) 劃劃 執(zhí)執(zhí) 行行 結(jié)結(jié) 果果 分分 析析再計(jì)劃再計(jì)劃 評(píng)評(píng) 估估圍繞圍繞一個(gè)過(guò)程一個(gè)過(guò)程計(jì)劃、執(zhí)行、分析、評(píng)估計(jì)劃、執(zhí)行、分析、評(píng)估貫穿貫穿四個(gè)管理四個(gè)管理目標(biāo)管理、目標(biāo)管理、活動(dòng)量管理、活動(dòng)量管理、績(jī)效績(jī)效管理、會(huì)報(bào)管理管理、會(huì)報(bào)管理活動(dòng)管理的目的活動(dòng)管理的目的活動(dòng)活動(dòng)管理管理各級(jí)業(yè)務(wù)人員各級(jí)業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好好的養(yǎng)成良好好的工作習(xí)慣工作習(xí)慣各級(jí)主管學(xué)會(huì)、各級(jí)主管學(xué)會(huì)、掌握分析、解決掌握分析、解決問(wèn)題的方法問(wèn)題的方法行為行為方式方式改變改變經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)方式

12、方式改變改變各級(jí)各級(jí) 人員人員理性理性規(guī)范規(guī)范的經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)績(jī)效績(jī)效提升提升 共同的、共同的、基本的基本的價(jià)值觀念價(jià)值觀念的轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)變公司公司銷售銷售文化文化的的健康健康發(fā)展發(fā)展淺層目的淺層目的深層目的深層目的活動(dòng)管理的第一個(gè)層次活動(dòng)管理的第一個(gè)層次通過(guò)活動(dòng)管理工具通過(guò)活動(dòng)管理工具（含有效會(huì)議）（含有效會(huì)議）專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程有效激勵(lì)有效激勵(lì)認(rèn)同認(rèn)同工具熟練工具熟練 操作操作活動(dòng)量活動(dòng)量 提升提升技巧技巧意愿意愿意愿意愿活動(dòng)管理的第二個(gè)層次活動(dòng)管理的第二個(gè)層次活活 動(dòng)動(dòng) 管管 理理提升計(jì)劃、分析能力提升計(jì)劃、分析能力加強(qiáng)執(zhí)行和控制能力加強(qiáng)執(zhí)行和控制能力認(rèn)同認(rèn)同工具熟工具熟 練操

13、作練操作活動(dòng)量活動(dòng)量 提升提升行為方式行為方式的統(tǒng)一的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)理念趨于統(tǒng)一趨于統(tǒng)一技巧技巧意愿意愿活動(dòng)管理的第三個(gè)層次活動(dòng)管理的第三個(gè)層次活活 動(dòng)動(dòng) 管管 理理經(jīng)營(yíng)機(jī)制良性經(jīng)營(yíng)機(jī)制良性正常的運(yùn)作正常的運(yùn)作外界干擾外界干擾因素的減少因素的減少行為方行為方式的統(tǒng)式的統(tǒng)一一經(jīng)營(yíng)理經(jīng)營(yíng)理念趨于統(tǒng)念趨于統(tǒng)一一銷售文化的健銷售文化的健康發(fā)展康發(fā)展經(jīng)營(yíng)的有序、經(jīng)營(yíng)的有序、 規(guī)范化規(guī)范化績(jī)效的長(zhǎng)期穩(wěn)績(jī)效的長(zhǎng)期穩(wěn)定提升定提升自身自身外界外界活動(dòng)管理與其他日常管理工作的關(guān)系活動(dòng)管理與其他日常管理工作的關(guān)系差勤管理差勤管理會(huì)報(bào)管理會(huì)報(bào)管理活動(dòng)管理活動(dòng)管理發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題找出原因找出原因確定對(duì)策確定對(duì)策教育與

14、訓(xùn)練教育與訓(xùn)練輔導(dǎo)與激勵(lì)輔導(dǎo)與激勵(lì)技巧意愿銀保銷售系統(tǒng)活動(dòng)管理銀保銷售系統(tǒng)活動(dòng)管理活動(dòng)管理系統(tǒng)目標(biāo)管理過(guò)程管理績(jī)效管理后勤支援計(jì)劃活動(dòng)業(yè)務(wù)目標(biāo)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃與銀行溝通其它活動(dòng)量管理工具的填寫(xiě)培訓(xùn)與輔導(dǎo)業(yè)務(wù)輔導(dǎo)心理建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)陪同拜訪其它經(jīng)營(yíng)分析業(yè)務(wù)追蹤會(huì)議管控早夕會(huì)周例會(huì)月檢討會(huì)其它公司相關(guān)部門(mén)的活動(dòng)管理支援KPI管理各種報(bào)表公司例會(huì)客戶經(jīng)理銷售活動(dòng)管理流程客戶經(jīng)理銷售活動(dòng)管理流程 個(gè)人計(jì)劃目標(biāo)個(gè)人計(jì)劃目標(biāo)對(duì)象對(duì)象/ /活動(dòng)目的活動(dòng)目的/ /次數(shù)次數(shù)/ /指指標(biāo)標(biāo) 執(zhí)執(zhí) 行行銷售結(jié)果銷售結(jié)果 分分 析析再計(jì)劃再計(jì)劃 評(píng)評(píng) 估估對(duì)象對(duì)象/ /活動(dòng)目的活動(dòng)目的/ /次數(shù)次數(shù)/ /指標(biāo)指標(biāo) 個(gè)人計(jì)劃目

15、標(biāo)個(gè)人計(jì)劃目標(biāo)對(duì)象對(duì)象/活動(dòng)目的活動(dòng)目的/次數(shù)次數(shù)/指標(biāo)指標(biāo)客戶經(jīng)理執(zhí)行客戶經(jīng)理執(zhí)行銷售結(jié)果銷售結(jié)果銷售結(jié)果銷售結(jié)果的分析、的分析、總結(jié)并再總結(jié)并再次計(jì)劃次計(jì)劃銷售結(jié)果的評(píng)估銷售結(jié)果的評(píng)估完成銷售指標(biāo)完成銷售指標(biāo)提高個(gè)人收入提高個(gè)人收入提升銷售技能提升銷售技能養(yǎng)成良好習(xí)慣養(yǎng)成良好習(xí)慣客戶經(jīng)理活動(dòng)管理的目的客戶經(jīng)理活動(dòng)管理的目的銷售主管活動(dòng)管理流程銷售主管活動(dòng)管理流程銷售主管銷售主管 計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)對(duì)象對(duì)象/活動(dòng)目的活動(dòng)目的/次數(shù)次數(shù)/指標(biāo)指標(biāo)客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)理的努力努力銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)的結(jié)果的結(jié)果對(duì)是否達(dá)成目標(biāo)進(jìn)行對(duì)是否達(dá)成目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估評(píng)估對(duì)象對(duì)象/活動(dòng)目的活動(dòng)目的/次數(shù)次數(shù)/指指標(biāo)標(biāo)銷售主

16、管與客戶經(jīng)理銷售主管與客戶經(jīng)理溝通修正行動(dòng)溝通修正行動(dòng)再計(jì)劃再計(jì)劃對(duì)象對(duì)象/活動(dòng)目的活動(dòng)目的/次數(shù)次數(shù)/指標(biāo)指標(biāo)是是否否團(tuán)隊(duì)及個(gè)人計(jì)劃目標(biāo)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人計(jì)劃目標(biāo) 對(duì)象對(duì)象/活動(dòng)目的活動(dòng)目的/次數(shù)次數(shù)/指標(biāo)指標(biāo)銷售主管執(zhí)行銷售主管執(zhí)行銷售結(jié)果銷售結(jié)果銷售結(jié)果的銷售結(jié)果的分析、修正，分析、修正，并再次計(jì)劃并再次計(jì)劃銷售結(jié)果的評(píng)估銷售結(jié)果的評(píng)估經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范化經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范化績(jī)效穩(wěn)定提升績(jī)效穩(wěn)定提升銷售文化的健康銷售文化的健康 發(fā)發(fā)展展銷售主管活動(dòng)管理的目的銷售主管活動(dòng)管理的目的活動(dòng)管理工具活動(dòng)管理工具客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 渠道渠道 經(jīng)經(jīng) 理理 區(qū)區(qū)域主管域主管營(yíng)業(yè)部每周活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表營(yíng)業(yè)部每周活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表

17、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理每周工作時(shí)間計(jì)劃及營(yíng)業(yè)部經(jīng)理每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表記錄表（行事歷）（行事歷）業(yè)務(wù)員每日活動(dòng)檢查表業(yè)務(wù)員每日活動(dòng)檢查表 客戶經(jīng)理本周總結(jié)與下周工作客戶經(jīng)理本周總結(jié)與下周工作 計(jì)劃計(jì)劃工作日志工作日志 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理月度營(yíng)業(yè)部經(jīng)理月度KPIKPI的設(shè)定表的設(shè)定表營(yíng)業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃營(yíng)業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃營(yíng)業(yè)部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討營(yíng)業(yè)部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討專題輔導(dǎo)、培訓(xùn)計(jì)劃表。專題輔導(dǎo)、培訓(xùn)計(jì)劃表?？蛻艚?jīng)理每月目標(biāo)設(shè)定表客戶經(jīng)理每月目標(biāo)設(shè)定表（保費(fèi)，網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率）（保費(fèi)，網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率）活動(dòng)管理工具活動(dòng)管理工具 日工具日工

18、具 周工具周工具 月工具月工具 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理工作日志工作日志周工作計(jì)周工作計(jì)劃安排表劃安排表月度工作計(jì)劃表月度工作計(jì)劃表及及KPI設(shè)定設(shè)定計(jì)劃分解計(jì)劃分解計(jì)劃分解計(jì)劃分解銷售主銷售主管管主管日志主管日志輔導(dǎo)記錄輔導(dǎo)記錄本周工作檢討下周工下周工作計(jì)劃作計(jì)劃分解落實(shí)分解落實(shí)追蹤檢討追蹤檢討本月本月KPI報(bào)報(bào)表、工作表、工作檢討及改檢討及改善措施善措施本周工本周工作檢討作檢討分解分解分解分解下月工下月工作計(jì)劃作計(jì)劃及及KPI設(shè)設(shè)定定分解落實(shí)追分解落實(shí)追蹤檢討蹤檢討注：注：KPI可以為自己設(shè)定的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)可以為自己設(shè)定的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)早、夕會(huì)檢早、夕會(huì)檢查查周例會(huì)周例會(huì)月度月度例會(huì)例會(huì)客戶經(jīng)理工作

19、日志客戶經(jīng)理工作日志客戶經(jīng)理姓名：所在團(tuán)隊(duì)：公司人壽保險(xiǎn)公司人壽保險(xiǎn)股份有限公司股份有限公司 月月 日工作日志日工作日志當(dāng)日工當(dāng)日工 作計(jì)劃作計(jì)劃銀行拜訪工作銀行拜訪工作記錄記錄拜訪原因拜訪原因拜訪網(wǎng)點(diǎn)拜訪網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間時(shí)間拜訪拜訪達(dá)成達(dá)成效果效果客戶洽談工作客戶洽談工作記錄記錄洽談人數(shù)洽談人數(shù)促成人數(shù)促成人數(shù)有購(gòu)有購(gòu)買(mǎi)意買(mǎi)意向客向客戶戶當(dāng)日保當(dāng)日保 費(fèi)預(yù)收費(fèi)預(yù)收險(xiǎn)種險(xiǎn)種件數(shù)件數(shù)保費(fèi)保費(fèi)出單出單網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)日保費(fèi)合計(jì)當(dāng)日保費(fèi)合計(jì)問(wèn)題及問(wèn)題及 心得心得銷售主管工作日志銷售主管工作日志姓 名：團(tuán)隊(duì)名稱：團(tuán)隊(duì)人數(shù)：機(jī)構(gòu)名稱：公司人壽保險(xiǎn)公司人壽保險(xiǎn)股份有限公司股份有限公司 月度目標(biāo)設(shè)定、達(dá)成表（月度目標(biāo)設(shè)定

20、、達(dá)成表（ ）月）月填寫(xiě)日期: 年 月 日銷售主管的具體行動(dòng)要求銷售主管的具體行動(dòng)要求每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理: : (下班前)總結(jié)當(dāng)天成果分析成功及失敗的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)建議下一步行動(dòng)計(jì)劃本日及明日的銷售活動(dòng)、討論和準(zhǔn)備客戶訪問(wèn)檢查銷售活動(dòng)管理工具的填寫(xiě)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出解決方法幫助客戶經(jīng)理解決問(wèn)題指導(dǎo)新客戶經(jīng)理個(gè)別輔導(dǎo)個(gè)別輔導(dǎo)（每天位）陪同展業(yè)陪同展業(yè)（每周次） -在實(shí)際銷售中指導(dǎo)、回答問(wèn)題、分析成敗原因 -分析客戶經(jīng)理在今后培訓(xùn)、指導(dǎo)中所需提高的技能與客戶經(jīng)理一起制訂下周銷售活動(dòng)計(jì)劃與客戶經(jīng)理一起制訂下周銷售活動(dòng)計(jì)劃將部門(mén)業(yè)務(wù)任務(wù)轉(zhuǎn)化為下周客戶訪問(wèn)的規(guī)劃，每周總結(jié)檢討例會(huì)：每周總結(jié)檢討例會(huì)：全體

21、人員參加（小時(shí)）建立和鞏固團(tuán)隊(duì)精神鼓勵(lì)客戶經(jīng)理之間互相交流銷售經(jīng)驗(yàn)分析市場(chǎng)信息，為客戶經(jīng)理提供銷售策略上的指導(dǎo)準(zhǔn)備下周的銷售活動(dòng)檢查銷售活動(dòng)工具的填寫(xiě)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)提出解決方法指導(dǎo)客戶經(jīng)理分配下周的任務(wù)制訂下周工作計(jì)劃主管例會(huì)主管例會(huì)評(píng)估本周的結(jié)果分析下周行動(dòng)計(jì)劃討論提高業(yè)績(jī)的辦法考核、評(píng)估客戶經(jīng)理考核、評(píng)估客戶經(jīng)理每月對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行技能和意愿分析并根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)，培訓(xùn)和激勵(lì)措施對(duì)考核進(jìn)行評(píng)估銷售主管的具體行動(dòng)要求銷售主管的具體行動(dòng)要求銷售主管日程安排銷售主管日程安排 月月 日至日至 月月 日日工作重點(diǎn)上 午 下 午星期一星期二星期三計(jì)劃結(jié)果計(jì)劃結(jié)果計(jì)劃結(jié)果銷售主管日程安排銷售主管日程安排 月月 日至日至 月月 日日本周小結(jié)星期四星期五計(jì) 劃結(jié) 果計(jì) 劃結(jié) 果上 午下 午第第_周計(jì)劃及檢討表周計(jì)劃及檢討表填寫(xiě)日期:日?qǐng)?bào)表：對(duì)客戶經(jīng)理每日活動(dòng)檢查表日?qǐng)?bào)表：對(duì)客戶經(jīng)理每日活動(dòng)檢查表團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員技能培訓(xùn)計(jì)劃團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員技能培訓(xùn)計(jì)劃業(yè)務(wù)員技能/意愿評(píng)估框架技能高技能低但可培訓(xùn) 技能低也無(wú)法培訓(xùn)意愿低 意愿高 可用來(lái)指導(dǎo)其他業(yè)務(wù)員加強(qiáng)培訓(xùn)指導(dǎo)如沒(méi)有提高淘汰激勵(lì)加強(qiáng)培訓(xùn)轉(zhuǎn)為試用淘汰主管對(duì)銷售人員姓名技能保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)政策