1、【精品文檔】如有侵權，請聯系網站刪除，僅供學習與交流保險營銷方案.精品文檔.第一節、準備工作 一、營銷模式： 模式：從外部渠道獲取客戶數據，通過電話對目標客戶采用一對一的電話營銷、地面營銷人員上門促成的分段式精準營銷組合模式。 主要實施方式：電話營銷人員挖掘銷售線索+地面營銷人員上門促成 利用專業電銷人員對客戶進行一對一的主動營銷，挖掘潛在客戶需求、鎖定銷售線索，取得客戶拜訪同意后，由地面銷售人員上門完成保單銷售。 二、電話營銷支撐平臺： 1、平臺： 自備“DM互動王”直復營銷系統、電腦、電話。 2、平臺需要具備的功能： 平臺需要具備錄音、統計分析、自動撥號、錄音監聽、錄音拷貝等功能。 3、電

2、話營銷人員： 招募有電話營銷經驗的營銷人員，可以直接借用電信呼叫中心或其他電銷中心人員。 三、數據的獲取四、數據的準備及要求： 1、每月準備1萬條數據； 2、根據實際情況確定。五、數據字段使用： 1、專人負責客戶數據管理，按日對電銷人員發放數據； 2、電銷人員接受的數據為單一客戶的聯系電話。 3、專人接受管理電銷成功數據。 六、外呼策略： 1、產品策略： 針對中國平安的太平康頤金生B款終身健康保障計劃，可開門見山的營銷產品。 2、也可已服務項目的名義開展。七、營銷腳本： 1、電銷腳本。 2、代理人二次約訪腳本及上門話術。 八、地面營銷促成人員的區域配合： 前期主要針對南寧主城區及臨近周邊區縣開

3、展電話營銷，要求地面營銷人員務必在最短的時間、最近的距離拜訪客戶，因此，將南寧按行政區（以臨近區域）域或方位（東南西北）劃分營銷服務組。即在每個區域指派固定營銷服務人員，每個區域方位設置一個組長，由組長統一調配該區域的機動營銷人員，上門促成電話營銷人員提供的營銷線索。原則上每個區域的人不得跨區營銷。 九、營銷人員的考核： 1、電話營銷人員： 制定科學的績效考核辦法，明確每日完成基數及超額獎勵。模式：基本工資+任務獎+超額獎 2、地面營銷人員： 由保險公司自己制定，但應考核目標營銷線索達成。 十、營銷準備： 1、數據準備時間： 在正式實施電話營銷前6天，根據人均日數據需求量作好數據準備。 2、營

4、銷腳本準備： 在人員招聘前2天完成營銷腳本的策劃及初步定稿。 3、人員的準備： 在營銷活動實施前10天完成人員準備。 4、培訓： 電話營銷人員和地面營銷人員需在營銷活動實施前3天完成營銷培訓，培訓周期7天，經上機考試合格方可正式上崗。考試分為一對一或一對多以及情景模擬考試。 5、小組分類及區域負責人的確定： 在正式實施電話營銷前3天，完成小組分類及區域負責人的指定。 6、客戶數據接受者指定： 在正式實施電話營銷前，指定固定成功營銷數據的接受人，接受方式為電子郵件，接受內容為客戶信息及錄音。 7、確定成功標準及質量檢驗標準： 在正式實施電話營銷前3天確定營銷成功標準及質檢標準。 8、交行質檢驗人

5、員的確定： 交行自備對營銷過程及成功件確認的質量檢驗人員，并在活動開始前3天確定。 9、確定電話營銷人員日工作量及考核要求。 第二節、工作流程 一、工作時間： 1、每周一至周五：上午10：00點下午6點； 2、每日工作時間： 上午10點12點由電話營銷人員電話營銷時間。 下午13：3018：00電話營銷時間。 二、外呼數據分配： 1、每日20點前為電話營銷人員分配隔日數據，數據量為人均30條/天。 2、每日基本成功量20條/人/天 三、數據交接： 1、每日在20點前將成功數據提交給負責人，同時提供日數據分析及報表。 2、數據接受人在隔日9：30分之前完成成功數據的分配，特殊要求的根據實際情況靈活