1、 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198中國農牧企業如何開好營銷例會中國農牧企業如何開好營銷例會 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198講授綱要講授綱要 一、營銷例會常見的問題一、營銷例會常見的問題 營銷例會不是什么營銷例會不是什么 二、營銷例會的根本概念二、營銷例會的根本概念 營銷例會是什么營銷例會是什么 三、營銷例會的操作關鍵三、營銷例會的操作關鍵 營銷例會怎么開營銷例會怎么開 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國

2、農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198前言前言 很多農牧企業片面地追求很多農牧企業片面地追求“營銷絕招，營銷絕招，往往忽略了諸如營銷例會、市場檢核體往往忽略了諸如營銷例會、市場檢核體系、市場信息快速反響系統、業務員的系、市場信息快速反響系統、業務員的管理方法、量化獎懲制度、標準推銷流管理方法、量化獎懲制度、標準推銷流程、人性化客戶檔案的管理、存貨及出程、人性化客戶檔案的管理、存貨及出貨系統的管理等最根本的營銷功夫。貨系統的管理等最根本的營銷功夫。 本講將對營銷例會這一具體營銷環節展本講將對營銷例會這一具體營銷環節展開論述，以期引起廣闊企業

3、經理人對營開論述，以期引起廣闊企業經理人對營銷根本功的重視。銷根本功的重視。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198一、一、營銷例會不是什么？營銷例會不是什么？ 1 1、營銷例會不是推諉會。、營銷例會不是推諉會。 我去年參加了東北一家飼料企業的營銷我去年參加了東北一家飼料企業的營銷例會，正好研究一起因飼料質量引起肉例會，正好研究一起因飼料質量引起肉雞掉毛而被索賠的事。雞掉毛而被索賠的事。 例會的根本游戲規那么：例會的根本游戲規那么：“只允許檢討只允許檢討自己絕不允許指責別人自己絕不允許指責別人 中華策劃培

4、訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198一、一、營銷例會不是什么？營銷例會不是什么？ 2 2、營銷例會不是、營銷例會不是“逼宮會。逼宮會。 在我參加的另一次營銷例會上，各片區在我參加的另一次營銷例會上，各片區銷售經理縱容業務員大談特談該片區競銷售經理縱容業務員大談特談該片區競爭對手在銷售政策上是如何如何優惠，爭對手在銷售政策上是如何如何優惠，搞的老板腦門直冒汗。最后群起而攻之，搞的老板腦門直冒汗。最后群起而攻之，強烈要求放帳賒銷。強烈要求放帳賒銷。 銷售政策的改變不是營銷例會解決的，銷售政策的改變不是營銷例會解決的，

5、而應該是總經理辦公會的問題。而應該是總經理辦公會的問題。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198一、一、營銷例會不是什么？營銷例會不是什么？ 3 3、營銷例會不是、營銷例會不是“訴苦會。訴苦會。 業務員要想取得良好的銷售業績，就必業務員要想取得良好的銷售業績，就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想盡千方百計、吃過千辛萬苦、盡千方百計、吃過千辛萬苦、這本這本應是業務員的工作特點，營銷例會不許應是業務員的工作特點，營銷例會不許再嘮叨。再嘮叨。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中

6、國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198一、一、營銷例會不是什么？營銷例會不是什么？ 4 4、營銷例會不是批斗會。、營銷例會不是批斗會。 還有一些企業在開營銷例會時搞一言堂，還有一些企業在開營銷例會時搞一言堂，業務員本來辛苦一個月了，好不容易業務員本來辛苦一個月了，好不容易“回家了，卻遭到老板一頓臭罵。回家了，卻遭到老板一頓臭罵。 大堂上表揚，密室里批評大堂上表揚，密室里批評 注意營銷員的心理趨同效應注意營銷員的心理趨同效應 營造正向鼓勵的氣氛營造正向鼓勵的氣氛 否那么人人自危、人心松散，哪有凝聚否那么人人自危、人心松散，哪有凝聚力？力？

7、 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198一、一、營銷例會不是什么？營銷例會不是什么？ 5 5、營銷例會不是匯報會。、營銷例會不是匯報會。 很多例會業務員泛泛而談，多強調客觀很多例會業務員泛泛而談，多強調客觀原因，諸如形勢不好、競爭劇烈、死拼原因，諸如形勢不好、競爭劇烈、死拼價格等等，從來不談主觀原因。個別情價格等等，從來不談主觀原因。個別情況，業務員還跟中間商聯合起來給企業況，業務員還跟中間商聯合起來給企業傳達虛假信息，其他業務員一唱一合，傳達虛假信息，其他業務員一唱一合，共同以虛假情報逼企業讓步。共同以

8、虛假情報逼企業讓步。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198一、一、營銷例會不是什么？營銷例會不是什么？ 6 6、營銷例會不是報銷會。、營銷例會不是報銷會。 大局部企業都是一月一度例會，趁此時大局部企業都是一月一度例會，趁此時機給業務員報銷差旅費。有些業務員就機給業務員報銷差旅費。有些業務員就把例會當成了報銷會，除了報銷什么也把例會當成了報銷會，除了報銷什么也不關心，報完銷就走人。不關心，報完銷就走人。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電

9、話：01082571198一、一、營銷例會不是什么？營銷例會不是什么？ 7 7、營銷例會不是討論會。、營銷例會不是討論會。 我參加過一些例會，目的不明確，任務我參加過一些例會，目的不明確，任務不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無邊際不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無邊際侃大山，直到吃飯時間。侃大山，直到吃飯時間。 更糟糕的是有些領導讓大家隨意提意見，更糟糕的是有些領導讓大家隨意提意見，結果成了結果成了“真理大討論真理大討論產品、協產品、協調、機制等問題大暴露調、機制等問題大暴露 結果是問題都是企業的，營銷員罵完人結果是問題都是企業的，營銷員罵完人就走人！就走人！ 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企

10、業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198一、一、營銷例會不是什么？營銷例會不是什么？ 8 8、營銷例會不是業余度假會。、營銷例會不是業余度假會。 有些企業老板就不重視營銷例會，自己有些企業老板就不重視營銷例會，自己不親自參加，隨便找一個經理主持，根不親自參加，隨便找一個經理主持，根本沒有系統的統籌安排，既沒有重點也本沒有系統的統籌安排，既沒有重點也沒有難點，內容隨意性太強。有的經理沒有難點，內容隨意性太強。有的經理興致上來，竟主持打了四天麻將！例會興致上來，竟主持打了四天麻將！例會完全流于形式主義。完全流于形式主義。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網

11、 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198一、一、營銷例會不是什么？營銷例會不是什么？ 9 9、營銷例會也不是表揚會。、營銷例會也不是表揚會。 據說，人類文明進步的標志就是自我欣據說，人類文明進步的標志就是自我欣賞。現代人掌握現代的科學技術硬件，賞。現代人掌握現代的科學技術硬件，到是學會了現代的人際關系軟件。有個到是學會了現代的人際關系軟件。有個企業整個例會就是自我表揚與相互表揚企業整個例會就是自我表揚與相互表揚相結合，已到了令人發麻的地步。既然相結合，已到了令人發麻的地步。既然形勢一片大好，老板只有加薪了。形勢一片大好，老板只有加薪了

12、。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198一、一、營銷例會不是什么？營銷例會不是什么？ 1010、營銷例會不是內部會議。、營銷例會不是內部會議。 家丑不可外揚，再加上商業機密，有些家丑不可外揚，再加上商業機密，有些企業開例會純屬閉門造車，夜郎自大，企業開例會純屬閉門造車，夜郎自大，自我陶醉于經驗主義的陷阱中不能自拔。自我陶醉于經驗主義的陷阱中不能自拔。 旁觀者清當局者迷。旁觀者清當局者迷。 請營銷專家參加例會，往往能一針見血，請營銷專家參加例會，往往能一針見血，道破天機。假設能請營銷專家培訓一下，道破天機

13、。假設能請營銷專家培訓一下，業務員充足了電、卯足了勁，將更有意業務員充足了電、卯足了勁，將更有意義。義。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198一、一、營銷例會不是什么？營銷例會不是什么？ 1111、營銷例會不單純是營銷會。、營銷例會不單純是營銷會。 全員營銷的概念已提了很久，老是落實全員營銷的概念已提了很久，老是落實得不好，主要原因就是營銷部門跟其它得不好，主要原因就是營銷部門跟其它職能部門協調溝通得太少，營銷例會將職能部門協調溝通得太少，營銷例會將是與其他部門協調溝通的最正確時機。是與其他部門協調溝通

14、的最正確時機。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198一、一、營銷例會不是什么？營銷例會不是什么？ 12、營銷例會不是個人的演講會。、營銷例會不是個人的演講會。 主持人或領導只是一個主持人或領導只是一個“向導，一定向導，一定要注意控制時間，要多聽少說要注意控制時間，要多聽少說 對于那些表現欲望強烈、口才良好的人對于那些表現欲望強烈、口才良好的人尤其要注意！尤其要注意！ 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198二、營銷例

15、會的根本概念二、營銷例會的根本概念 1 1、營銷例會是一個企業在營銷過程中、營銷例會是一個企業在營銷過程中的階段總結會。的階段總結會。 一般每月一次，總結這個月在銷售工作一般每月一次，總結這個月在銷售工作中的經驗和教訓，發揚成績，防止失誤。中的經驗和教訓，發揚成績，防止失誤。這就要解剖麻雀，抓準典型，針對一個這就要解剖麻雀，抓準典型，針對一個片區、一個業務員、一個客戶，把普遍片區、一個業務員、一個客戶，把普遍性的經驗和教訓說深說透，以便借鑒。性的經驗和教訓說深說透，以便借鑒。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：010825

16、71198二、營銷例會是什么？二、營銷例會是什么？ 2 2、營銷例會是業務員一個月成績的檢、營銷例會是業務員一個月成績的檢查會。查會。 業務員往往是將在外君命有所不受，平業務員往往是將在外君命有所不受，平時根本見不到人，很難管理和指揮。正時根本見不到人，很難管理和指揮。正好每月回來一次，企業要珍惜這次難得好每月回來一次，企業要珍惜這次難得的時機，檢查每個業務員的市場布點、的時機，檢查每個業務員的市場布點、產品到位、網絡建設、客戶管理、銷售產品到位、網絡建設、客戶管理、銷售業績等情況，以便有針對性的指導。業績等情況，以便有針對性的指導。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程

17、中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198二、營銷例會是什么？二、營銷例會是什么？ 3、營銷例會是問題解決會。、營銷例會是問題解決會。 業務員往往是將在外君命有所不受，平業務員往往是將在外君命有所不受，平時根本見不到人，很難管理和指揮。正時根本見不到人，很難管理和指揮。正好每月回來一次，企業要珍惜這次難得好每月回來一次，企業要珍惜這次難得的時機，檢查每個業務員的市場布點、的時機，檢查每個業務員的市場布點、產品到位、網絡建設、客戶管理、銷售產品到位、網絡建設、客戶管理、銷售業績等情況，以便有針對性的指導。業績等情況，以便有針對性的指導。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網

18、中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198二、營銷例會是什么？二、營銷例會是什么？ 4 4、營銷例會市場信息收集會。、營銷例會市場信息收集會。 現代社會是一個速度加信息的社會。由于傳現代社會是一個速度加信息的社會。由于傳統的金字塔型組織機構的信息層層過濾，導統的金字塔型組織機構的信息層層過濾，導致越是高層領導越對真實而具體的市場信息致越是高層領導越對真實而具體的市場信息麻木，這是決策錯誤的根本原因。每月一次麻木，這是決策錯誤的根本原因。每月一次的營銷例會，將是企業老板的千里眼和順風的營銷例會，將是企業老板的千里眼和順風耳，充分收集全國各地

19、的鮮活的市場動態、耳，充分收集全國各地的鮮活的市場動態、競爭對手策略、產品走勢、客戶需求等信息競爭對手策略、產品走勢、客戶需求等信息情報，以老板的眼光和角度分析研究，快速情報，以老板的眼光和角度分析研究，快速決策。決策。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198二、營銷例會是什么？二、營銷例會是什么？ 5 5、營銷例會是下一個月的任務布置會、營銷例會是下一個月的任務布置會 企業老板要根據匯總的各種情況，下達企業老板要根據匯總的各種情況，下達下月的作戰命令，在銷售參謀的指導下，下月的作戰命令，在銷售參謀的指導

20、下，要明確符合企業開展戰略的工作方向和要明確符合企業開展戰略的工作方向和工作重點，確保片區利益服從企業整體工作重點，確保片區利益服從企業整體利益。利益。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198二、營銷例會是什么？二、營銷例會是什么？ 6、營銷例會是一次積極參與會。、營銷例會是一次積極參與會。 每一次營銷例會都應該讓業務員充分參每一次營銷例會都應該讓業務員充分參與，發表觀點，提出建議。營銷人才往與，發表觀點，提出建議。營銷人才往往就是在營銷例會上脫穎而出的。往就是在營銷例會上脫穎而出的。 中華策劃培訓網中華

21、策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198二、營銷例會是什么？二、營銷例會是什么？ 7、營銷例會是一次協調溝通會。、營銷例會是一次協調溝通會。 例會一般要邀請生產、財務、保衛、辦例會一般要邀請生產、財務、保衛、辦公室、采購等部門人員參加，讓他們充公室、采購等部門人員參加，讓他們充分感受市場變化的風云莫測和瘋狂競爭分感受市場變化的風云莫測和瘋狂競爭的殘酷無比，充分理解銷售的困難，便的殘酷無比，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營銷售意識。于他們形成全員營銷售意識。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國

22、農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198二、營銷例會是什么？二、營銷例會是什么？ 8、營銷例會是一次感情交流會、營銷例會是一次感情交流會 業務員長期在外，每月回家，就應該有業務員長期在外，每月回家，就應該有回家的溫暖。各級干部要利用這個時機回家的溫暖。各級干部要利用這個時機多請一請業務員，業務員也要多與其它多請一請業務員，業務員也要多與其它部門溝通，增加企業的凝聚力和向心力。部門溝通，增加企業的凝聚力和向心力。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198二、營銷例會是什么？二、營銷例

23、會是什么？ 9、營銷例會是一次培訓會。、營銷例會是一次培訓會。 現代社會是一個終身學習的知識經濟社現代社會是一個終身學習的知識經濟社會。業務員干了一個月，身心疲憊，迫會。業務員干了一個月，身心疲憊，迫切需要知識雨露的滋潤。最好邀請各方切需要知識雨露的滋潤。最好邀請各方面的專家教授在生產工藝、畜牧獸醫、面的專家教授在生產工藝、畜牧獸醫、營銷技巧、消費心理、企業文化、動物營銷技巧、消費心理、企業文化、動物營養等方面不斷培訓，以便超越自我，營養等方面不斷培訓，以便超越自我，追求卓越。追求卓越。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：

24、01082571198二、營銷例會是什么？二、營銷例會是什么？ 1010、營銷例會是鼓勵業務員向更高目標、營銷例會是鼓勵業務員向更高目標奮斗的發動會。奮斗的發動會。 在例會上盡量多宣傳企業文化、介紹企在例會上盡量多宣傳企業文化、介紹企業榮譽、分析企業產品、講解同行企業業榮譽、分析企業產品、講解同行企業的經驗、分享業務員的成功、企業長遠的經驗、分享業務員的成功、企業長遠開展趨勢、營銷策略等等，鼓勵他們向開展趨勢、營銷策略等等，鼓勵他們向美好的目標奮進。美好的目標奮進。 激發團隊干勁，產生沖勁！激發團隊干勁，產生沖勁！ 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典

25、培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198三、三、營銷例會的操作關鍵營銷例會的操作關鍵營銷例會怎么開營銷例會怎么開 1 1、營銷例會一定要準時、營銷例會一定要準時 一般是每月月初或月底，時間在三天左一般是每月月初或月底，時間在三天左右。沒有不可抗拒力，一般不要變化。右。沒有不可抗拒力，一般不要變化。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198三、三、營銷例會怎么開營銷例會怎么開 2、一定要精心準備和籌劃、一定要精心準備和籌劃 營銷例會一定要在營銷參謀的指導下，營銷例會一定要在營銷參謀的指導下，精心籌劃

26、，統籌安排，選準主題，重點精心籌劃，統籌安排，選準主題，重點突破，把握節奏，力爭盡善至美。突破，把握節奏，力爭盡善至美。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198三、三、營銷例會怎么開營銷例會怎么開 3、營銷例會一定要利用現代教學工、營銷例會一定要利用現代教學工具，每人一般不要超過具，每人一般不要超過5 5分鐘分鐘 嚴格規定用多媒體投影或三張膠片嚴格規定用多媒體投影或三張膠片 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198三、

27、三、營銷例會怎么開營銷例會怎么開 第一張銷售地圖第一張銷售地圖，把各自片區的銷售地，把各自片區的銷售地圖投在屏幕上，形象地講出市場布局、圖投在屏幕上，形象地講出市場布局、客戶分布、養殖結構、競爭對手的產品客戶分布、養殖結構、競爭對手的產品結構和銷量、本公司產品分布情況等信結構和銷量、本公司產品分布情況等信息息 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198三、三、營銷例會怎么開營銷例會怎么開 第二張曲線圖第二張曲線圖 分析一個月以來的銷量曲線變化及經營分析一個月以來的銷量曲線變化及經營狀況狀況0 01010202

28、03030404050506060707080809090第一季度第一季度 第二季度第二季度 第三季度第三季度 第四季度第四季度東部東部西部西部北部北部 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198三、三、營銷例會怎么開營銷例會怎么開 第三張第三張PPT幻燈幻燈 講解存在的問題、難題、解決建議以及講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規劃。下月的行動規劃。 干凈利落，重復問題不再講，高效快速。干凈利落，重復問題不再講，高效快速。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198三、三、營銷例會怎么開營銷例會怎么開 4、營銷例會一定要總經理和銷售副總、營銷例會一定要總經理和銷售副總親自參加，現場點評指揮協調。親自參加，現場點評指揮協調。 中華策劃培訓網中華策劃培訓網 中國農牧企業經營寶典培訓課程中國農牧企業經營寶典培訓課程咨詢電話：咨詢電話：01082571198三、三、營銷例會怎么開營銷例會怎么開 5、對有問題的片區，利用晚上的時間、對有問題的片區，利用晚上的時間進行進行“單抽，檢查工作，