1、家具建材行業如何打造狼性團隊得團隊者，得天下老板激情老板激情=員工信心老板胸懷讓員工成功、讓員工圓夢三有團隊有事做、有人愛、有期待創造氛圍門店氛圍、團隊氛圍選、育、用、留選1總經理總經理助理渠道部經理直營部經理市場部經理客服部經理綜管部經理人資財務行政倉庫技服售后店長導購渠道專員主動營銷專員組織架構設計 （例）招人第一步：理念你如何選擇你的結婚對象？2能力？意愿？4傳統招聘流程剖析1 認可你，認可公司（認可產生力量）3要想馬兒為你跑先讓馬吃你的草請您簡要闡述： 水性科天是一個什么樣的品牌？ 您的事業目標和發展規劃如何？ 您在打造一支怎樣的團隊？ Ta加入您的團隊能獲得什么？投資理念人才觀念請您

2、檢查一下： 你的門店氛圍 你的團隊狀態 你的個人魅力 招聘流程與面試溝通1、認可你，認可公司2、自信心3、取悅客戶4、有良好的個性5、有強烈的企圖心選拔人才五大標準構建“海陸空”立體招聘渠道（網站、微信、人才市場等）；搭造人才信息源（行業搜尋、聯盟介紹、熟人推薦）；老板力邀高手加盟；建立人才儲備體系（不要等到用人才招）；招人第二步面試的準備與步驟：面試問題： 請問你來我公司面試你最看重我們什么？ 請問你選擇我們公司，你提三個你應聘本崗位最想了解的問題？招人第三步序號序號面試問題面試問題能力及態度測試十大方向能力及態度測試十大方向得分得分（每項（每項滿分滿分1010分）分）1請你自我介紹一下！邏

3、輯思考能力及語言表達能力。2你離開原來工作單位的主要原因是什么？做了多長時間？判斷對工作環境的要求和態度判斷其逆商3你認為自己最擅長的是什么？了解其特長，試探應聘者對自己的認知。4在導購的過程中，各列舉一個你認為最成功和比較失敗客戶案例！考察應總結能力，并考察其導購能力5你選擇一份工作比較看重哪些方面？考察目標是否明確，判斷目的性思維能力判斷是否合適公司要求6近兩年有什么計劃？3年之后有什么打算？判斷規劃能力與上進心判斷在本店工作時間長短7你要求的最低工資是多少？判斷其自我價值判斷判斷要求是否符合公司8你對我們做過哪些了解？ 判斷其重視程度判斷準備的習慣性9故意設置刁難性問題，試探其抗拒強度判

4、斷其溝通能力是否障礙10你有什么問題和要求？判斷自信心，是否在意這份工作判斷其主動型還是被動型 合計得分育2沒有艱苦訓練的士兵沒有戰斗力沒有教育培訓的員工沒有生產力不會做教育培訓的領導充其量只是一個監工馬云入職培訓周期性集訓專項培訓PK隨崗輔導總部培訓培訓體系培訓模塊具體內容時間安排培訓對象授課責任人三本手冊銷售案例手冊產品話術手冊百問百答手冊專題培訓產品知識業務規范主動營銷心態激勵促銷活動新員工培訓入職心態培訓崗位及企業文化培訓老員工幫帶培訓“三本手冊”“專題培訓文件”培訓的形式： 店頭培訓：現場講解研討演練 集中培訓（利用多媒體） 參觀、交流、讀書活動 晨會（動力早餐） 學習月活動 崗位自

5、學自練 幫帶、師徒制競賽與考核用3機制利益行為動機結果行動n體驗：體驗：體驗式銷售體驗式銷售n專業：專業：行業標桿、專業工藝、專業設計、專業的人員、專業的規范行業標桿、專業工藝、專業設計、專業的人員、專業的規范n速度：速度：信息傳遞及反饋，接待、量尺、下單、交貨、安裝，售后受理等信息傳遞及反饋，接待、量尺、下單、交貨、安裝，售后受理等n尊崇：尊崇：貴賓享受貴賓享受VIPVIP、V VIPV VIP工作理念接待數、量房數、成交率、配套率、客單價1、 目標管理2、 會議3、 培訓三個方法1、流程2、規范1、督導系統二個基礎一個系統導購員導購員/業務員每日七件事巡查業務員每日七件事巡查事項事項標準分

6、值分值服務禮儀服務禮儀發型整潔（長發束起），穿職業裝，化職業妝，面帶微笑，姿勢規范。20店面環境店面環境每天清掃，每周大掃除，店內外環境清潔，所有物品整潔，產品陳列及飾品的擺放合理、美觀。10自我激勵自我激勵分解銷售目標，明確個人目標；每天早上有激勵性活動（晨會）。10學習提升學習提升按計劃學習、訓練，每天30分鐘以上，學習周例會布置的內容。20主動門迎主動門迎輪流到門口主動迎賓，站位合理，表情有親和力，有積極邀請的表現。10錢流管理錢流管理記錄意向客戶信息，分析客戶流失原因，老客戶回訪、潛在客戶邀約。20當日總結當日總結總結當日工作得失（夕會），整理單據和各類信息，了解庫存及門店事務的跟進情

7、況。10合計得分合計得分 薪資結構：薪資結構：月薪月薪= =基本工資基本工資+ +提成提成+ +獎金獎金 基本工資：基本工資：是保底部分，要高于行業平均水平20% 月薪月薪 固定工資固定工資+ +提成提成+ +獎金獎金 提成提成 實際銷售額*提成比率*系數K（K值小于0.6不享受提成獎） 實際完成量 K值= 任務指標量 提成比率設定：按照系數K=1.0為標準，再由月薪倒推 獎金獎金：該獎項是指在享受提成之后的獎項，獎項不累計計算該獎項是指在享受提成之后的獎項，獎項不累計計算 K K值大于值大于1.21.2，獎金，獎金10001000元元 K K值大于值大于1.31.3，獎金，獎金2000200

8、0元元 K K值大于值大于1.41.4，獎金，獎金40004000元元 月工資月工資=5000=5000（基本）（基本）+10+10萬萬* *1%1%（提成比例提成比例）* *1.21.2（提成系數）（提成系數）+1000+1000（獎金）（獎金）=18000=18000 競爭文化 激勵文化 學習文化 會議文化 承諾文化 快樂文化業績的背后是團隊，團隊的背后是文化難題一：獎罰政策很難貫徹下去？團隊PK創造業績奇跡的利器競爭性激勵n競爭激勵-分組競爭（PK） 方法：將商場導購劃分為若干小組，每天（周）公布業績排行榜，月終總結，獎勵先進，激勵后進。 原理：最好的機制不是試圖去“讓懶人變得有生產力”

9、，而是在企業中形成高績效的環境，使員工的敬業精神得以發揚光大，讓懶惰者無處藏身。基于真誠合作和責任承諾之上的內部競爭，來自同級的壓力比來自上級的命令更能促進員工的積極性和工作熱情。 不斷補充新鮮血液，把那些富有朝氣、思維敏捷、積極進取的人才引入員工隊伍，給那些固步自封、因循守舊的“黃牛”帶來競爭壓力，喚醒他們的生存意識和競爭求勝之心，從而改變整個組織內慣有的惰性。n競爭激勵-引入“鯰魚”A城市VS城市BA團隊VS團隊BA門店VS門店BA導購VS導購B銷售絕對值目標完成率領導買馬領導支持很重要難題二：目標很難制訂？目標定的高，是老板想多賺？今天業績目標定了嗎？承諾文化獎金提前發1、敢定目標2、合

10、理分解3、計劃支撐4、資源匹配5、目標跟蹤6、結果考核精根細作、無堅不破按時間分解：分解到月、分解到周、促銷期間分解到日按時間分解：分解到月、分解到周、促銷期間分解到日按人員分解：分解到渠道、分解到店面、分解到員工按人員分解：分解到渠道、分解到店面、分解到員工按時間分解就要跟蹤，按人員分解就要考核！個人目標：個人目標：（*）月度銷售目標分解月度銷售目標分解二、月度過程目標設定（二級目標分二、月度過程目標設定（二級目標分解）解）難題三：員工害怕加班 獎勵不痛不癢常規套路走 心頂禮膜拜心花怒放1.用金錢留住三流人才2.用情感留住二流人才3.用事業留住一流人才難題四：團隊松散沒有激情領導重要的舞臺業

11、績超標加油站員工學習的課堂干部訓練的場所 療傷止痛的醫院 展示才華的舞臺團隊建設的本質是 會議的經營和管理早上打氣，晚上補胎1、要開那些會？、要開那些會？n晨會n周例會n月例會n專題會n晨會（參考）流程第一步：列隊、點名第一步：列隊、點名第二步：整理儀容、儀表第二步：整理儀容、儀表第三步：問好第三步：問好第四步：當日目標、政令傳達、分享等第四步：當日目標、政令傳達、分享等第五步：會議結束第五步：會議結束第六步：加油打氣口號第六步：加油打氣口號1、開會之前參會人員要將要講的內容提、開會之前參會人員要將要講的內容提前撰寫好，避免想到哪說到哪或漏項；前撰寫好，避免想到哪說到哪或漏項；2、如果有分享環

12、節，盡可能的在前一天、如果有分享環節，盡可能的在前一天與當事人溝通好，提高分享的質量。與當事人溝通好，提高分享的質量。3、單個人的問題，不在會上處理，可會、單個人的問題，不在會上處理，可會后一對一處理，避免會議時間過長。后一對一處理，避免會議時間過長。n高效早會的關鍵n周會（參考）流程 總結上周，計劃下周！總結上周，計劃下周！開會時間：如（每周一下午開會時間：如（每周一下午14:0014:00）；）；參加人員：所有店面人員參加人員：所有店面人員主持人：由店長及員工輪流主持主持人：由店長及員工輪流主持會議記錄：將今天周例會決議及表現情況記錄并粘貼會議記錄：將今天周例會決議及表現情況記錄并粘貼4S

13、4S看板公布欄看板公布欄晨會目的：總結一周工作，交流工作經驗，訓練技能，確立本周的工作目標！晨會目的：總結一周工作，交流工作經驗，訓練技能，確立本周的工作目標！會議內容：會議內容：1 1、會議簽到，清點人數。、會議簽到，清點人數。2 2、上周工作總結，任務完成情況。、上周工作總結，任務完成情況。3 3、上周優秀員工表揚，掌聲鼓勵。、上周優秀員工表揚，掌聲鼓勵。4 4、經驗分享環節。、經驗分享環節。5 5、上周存在的問題分析及解決方法。、上周存在的問題分析及解決方法。6 6、培訓訓練。、培訓訓練。7 7、店長確定本周目標，分配任務。、店長確定本周目標，分配任務。8 8、其它事項（政令傳達、跨部門

14、溝通等）。、其它事項（政令傳達、跨部門溝通等）。9 9、散會、散會主持人：如（科天的呼喚主持人：如（科天的呼喚) )嘿嘿 -1234-1234嘿嘿 -1234-1234嘿嘿 -1234 -1234-1234 -1234嘿嘿嘿嘿嘿嘿 1、會議時間：每月28日16：30-18：30(參考) 2、會議主持：總經理（總經理助理） 3、參會人員：全體人員 4、會議主題： 月度經營情況通報、表彰先進 上月例會布置工作追蹤 月度工作總結和計劃(每位部門必須發言) 各部門存在的需要解決的問題以及相關部門解答； 市場競爭態勢分析、經營策略(總經理) （6）其他方面（制度學習、經驗分享等）n月例（參考）流程會議必

15、備表格與文檔1會議通知3會議簽到表4會議紀要2會議模板團隊點贊鞠躬認輸團隊養豬紅五星抽獎留1在過去7天內，我因工作出色而受表揚在過去一個月內，公司有人關心我的個人生活情況在過去半年內，公司有人談起我的成長和成績在過去一年內，在公司有機會獲得學習和成長你的員工會這么想嗎？項目要 求物質留人綜合周邊競爭品牌的工資狀況，給予導購員/業務員高于類似品牌20%以上的收入；對特別優秀的人才，要突破常規（如：有競爭力的薪酬、紅包、利潤分成、股份激勵）職位留人對于公司化運作的團隊，設置階梯式的職位（高級導購、店長、總店長、督導、區域經理、總管）情感留人A、情感凝聚：利用各種機會，增強團隊凝聚力，（如：多進行一

16、些工作討論、經驗分享或組織一些拓展活動和關心活動）； B、領導魅力：經銷商要注意提高自己的領導力（如：學習力，進取心，公平心，文化素養），真誠對待每一位導購員/業務員。制度留人通過培訓協議或勞動合同等規范性文件，對導購員/業務員的工作期限做出協定。愿景激勵分階段的愿景更加現實；告知實現愿景的路徑；樹立必要的標桿示范以增強可信度 20162016年目標年目標3-5年中期規劃5-10年的規劃500500萬萬lXXXX市無毒家裝第一品牌市無毒家裝第一品牌老板的野心激發員工的信心認可激勵美國學者范佛斯特認為，受人重視、得到賞識、引起注意的愿望是一個人最強大、最原始的動力之一。哈佛大學教授康特說，薪資報

17、酬是一種權利，只有肯定才是一個禮物。（如表揚、上光榮榜、頒發榮譽證書等） n認可激勵-榮譽為工作成績突出的員工頒發榮譽稱號（如：本月最佳客戶顧問），代表著單位對這些員工工作的認可。讓員工知道自己是出類拔萃的，更能激發他們工作的熱情。 把表現優秀的員工照片公示出來親情關懷方法：管理人員（特別是店長）應該是一個細心的人。時刻關于員工的狀態（情緒變化、困難、困惑等），讓員工感到自己受領導是一個有人性的人。如建立員工生日情況表，老板簽發員工生日賀卡、關心和慰問有困難員工等。可以很好地增強員工的歸屬感。 原理：任何人都希望在一個充滿人情味的單位工作。一名員工的日記 要知道，本人畢業還不到兩年，能取得這樣

18、的成績實在可以小小地得意一把。尤其是，經理在全部門50人面前給足了我面子，其中的大多數，可是我的兄長乃至叔叔輩人物。因為實在高興，晚上下班后找朋友去K歌，但沒想到更讓人大跌眼鏡的事情居然是在回家后。 門打開后，老爸老媽春風般的笑臉撲面而來，茶幾上，老爸已經擺好了功夫茶，儼然一副要三口人聊個通宵的陣勢。我正納悶，還沒宣布我的好消息呢，他們怎么就高興成這樣？老媽說：“你的經理傍晚已經來家訪過了。” “記憶中上一次被家訪還是小學時代的事情。而且很多時候老師家訪是因為學生表現不夠好。而這次經理不但來向爸媽通告了我的進步，還順便打聽走一大堆我的“隱私”，性格、愛好、家庭情況悉數不落。親情關懷聚會、團隊活動單位的客觀環境，如辦公環境、辦公設備、環境衛生等都可以影響員工的工作情緒。在高檔次的環境里工作，員工的工作行為和工作態度都會向“高檔次”發展。 客觀環境激勵（eg:同樣的一個人在五星級酒店與在菜市場，行為舉止截然不同。） 其他激勵法n放榮譽假：