1、蘇寧商業地產運營第一部分：說給業主的話第一部分：說給業主的話“十六個字十六個字” 以終為始以終為始 系統思維系統思維 團隊為本團隊為本 細節為王細節為王第二部分：運營管理實施的第二部分：運營管理實施的“五字要訣五字要訣” 想想-戰略構想階段戰略構想階段 算算-可行性研究階段可行性研究階段 定定-開工前準備階段開工前準備階段 做做-開業準備階段開業準備階段 穩穩-運營管理階段運營管理階段為了一個共同的目標而打架 開發團隊運營團隊回首風雨路回首風雨路，彩虹底下望風雨，風雨總比彩虹多彩虹底下望風雨，風雨總比彩虹多（教訓的重復、經驗的不斷累積）找誰講理？找誰講理？開篇詞開篇詞目目 錄錄第一部分：說給業

2、主的話第一部分：說給業主的話“十六個字十六個字” 以終為始以終為始 系統思維系統思維 團隊為本團隊為本 細節為王細節為王第二部分：運營管理實施的第二部分：運營管理實施的“五字要訣五字要訣” 想想-戰略構想階段戰略構想階段 算算-可行性研究階段可行性研究階段 定定-開工前準備階段開工前準備階段 做做-開業準備階段開業準備階段 穩穩-運營管理階段運營管理階段經營經營37年年目標目標 3年后年后市場價格市場價格用多方面的分析及明確的目標用多方面的分析及明確的目標來實現上述目的。來實現上述目的。+1-1-2-3開發開發3年年+2時間軸時間軸艱難的6年 以終為始以終為始時間周期的要求時間周期的要求第一部

3、分第一部分 說給業主的話說給業主的話1、以、以10萬萬的商業設施，總投資的商業設施，總投資10億億RMB的規模計算，在的規模計算，在40年的運營周期中，其總的年的運營周期中，其總的運營成本之和約為總投資的運營成本之和約為總投資的3倍。倍。2、冰山海面上的是可見的開發成本，海面下是不可見的運營成本。、冰山海面上的是可見的開發成本，海面下是不可見的運營成本。3、合理配置開發成本，減小未來運營成本，是每個綜合體開發商在投入時要重點面對、合理配置開發成本，減小未來運營成本，是每個綜合體開發商在投入時要重點面對的課題。的課題。10億億RMB（期初開發成本）（期初開發成本）30億億RMB （40年運營成本

4、）年運營成本）13海平面海平面經營成本的要求經營成本的要求 冰山理論冰山理論第一部分第一部分 說給業主的話說給業主的話租金收入銷售利益租金收入小區B租金收入不穩定收入穩定收入A公司小區A小區B小區CB公司小區A小區B土地C公司小區AAB 收益回收型收益回收型短期資金運轉收益結構：短期資金運轉收益結構：購進土地、竣工后馬上銷售購進土地、竣工后馬上銷售。贏利模式的要求贏利模式的要求C收益積累型收益結構：收益積累型收益結構：項目持有項目持有,以租金收入為主的穩定收入以租金收入為主的穩定收入 套利模式套利模式第一部分第一部分 說給業主的話說給業主的話系統管理、全面協調系統管理、全面協調2、系統管理能力

5、、系統管理能力 系統思維系統思維1、管理的本質：人、財、物、時間管理的體現、管理的本質：人、財、物、時間管理的體現貼近顧客的需求貼近顧客的需求商業管理公司負責總體策劃與管理商業管理公司負責總體策劃與管理商業項目的開發與運商業項目的開發與運營營商業地產開發商商業地產開發商著名著名市場調查公司市場調查公司例如例如AC尼爾森尼爾森商業管理公司商業管理公司已商業管理為核心已商業管理為核心專注專注于商業的于商業的建筑設計事務所建筑設計事務所國際國際酒店管理公司酒店管理公司以以酒店管理為核心酒店管理為核心第一部分第一部分 說給業主的話說給業主的話備注：基于品牌規劃擬定的前提下，單店（旗艦店）開發與運營全流

6、程系統開發運營管理流程表系統開發運營管理流程表 系統思維系統思維第一部分第一部分 說給業主的話說給業主的話()竣工 = 項目開始，而不是完成。 住宅項目 終點是竣工，交接。 商業項目 竣工只是中間過程。失敗達成目標項目時間軸不斷的努力運營開始失敗風險的可能性算想(組織、業務軸)失敗做失敗定穩 系統考慮不周的后果系統考慮不周的后果商業開發項目第一部分第一部分 說給業主的話說給業主的話十位數十位數百位數百位數千位數千位數萬位數萬位數（核心管理團隊）（購物中心管理團隊）（管理的所有租戶、店長、營業員）（每天客人）（核心管理團隊）（購物中心管理團隊）（管理的所有租戶、店長、營業員）（每天客人）指揮棒效

7、應：指揮棒效應：管理者一舉一動影響設施，方向錯了，直接對設施產生影響。例：一個棕子引發的案例管理人能力對資產評估的作用：管理人能力對資產評估的作用：收益能力收益能力: 水游城在開業第二年營業額水平年遞增50毛利水平（NOI營業凈收入）年增長30資產管理：資產管理：折舊期限長，節約資產重置費用乘數效應體現：乘數效應體現：對業主的意義對業主的意義對管理公司的意義對管理公司的意義第一部分第一部分說給業主的話說給業主的話 團隊為本團隊為本經營者關注：以小見大的對接經營者關注：以小見大的對接贏利點分析收入點分析（成本點控制）贏利點分析收入點分析（成本點控制）NOI的實現年增長率的實現年增長率購物中心的損

8、益表圖示購物中心的損益表圖示稅收的調整第一部分第一部分 說給業主的話說給業主的話投資測算（自上而下測算） 細節為王細節為王投資測算投資測算贏利模型收益表現投資套現贏利模型收益表現投資套現投資者關注：自上而下的視角投資者關注：自上而下的視角投資測算贏利模型收益表現收益套現 開發細節的關注開發細節的關注關于開發成本的提示：關于開發成本的提示：1、50%的成本是機電和安裝，組織結構的對應2、結構=骨骼不能動設備=內臟也不能省BA系統=神經系統也不能省能夠調節的就是外衣，包括：鋪磚、立面用材內裝標準。設備選型的例子：設備選型的例子：重視節能降耗。不僅考慮購置成本，尤其注重運營成本例：水環熱泵（按流量末

9、端分戶計量）避免主機承擔能耗大-直接節約運營能耗例例:東京中城東京中城:設計師的夢幻組合設計師的夢幻組合好的設計事半功倍，真正的成本控制之道。好的設計事半功倍，真正的成本控制之道。第一部分第一部分 說給業主的話說給業主的話目目 錄錄第一部分：說給業主的話第一部分：說給業主的話“十六個字十六個字” 以終為始以終為始 系統思維系統思維 團隊為本團隊為本 細節為王細節為王第二部分：運營管理實施的第二部分：運營管理實施的“五字要訣五字要訣” 想想-戰略構想階段戰略構想階段 算算-可行性研究階段可行性研究階段 定定-開工前準備階段開工前準備階段 做做-開業準備階段開業準備階段 穩穩-運營管理階段運營管理

10、階段戰略構想階段戰略構想階段可行性研究可行性研究階段：階段：MD 設計財務分析開工前階段：開工前階段：管理原則的確定開業初期階開業初期階段：段：方向預算運營階段：運營階段：全面運營管理（案例分析）內裝施工主力店、次主力店簽約運營計劃 開業準備其它店鋪招商簽約試運營項目確立市場調研與市場調研與定定 位階位階 段段（運營管理目標的確定）開始動工開業運營建筑工程&開業準備階段：建筑工程戰略構想企業文化與企業文化與人才儲備：人才儲備：專業的人做專業的事。想算定做穩想動機想模式想機制想規劃算供求算供求算收益算收益算回報算回報算稅收算稅收定原則定原則定架構定架構定差異定差異定定MD定管理定管理定后

11、場定后場定標準定標準做策略做策略做計劃做計劃做組織做組織做工程做工程開業運營系統開發運營管理流程表方向把握方向把握預算落實預算落實營運管理營運管理行銷方法行銷方法招商實施招商實施資產保養資產保養人才儲備人才儲備 系統開發運營管理流程表系統開發運營管理流程表第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣想想想動機想動機想模式想模式想機制想機制想規劃想規劃 戰略構想階段戰略構想階段第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣A：業主動機：業主動機長痛與短痛（投入與產出）長痛與短痛（投入與產出）地下地下VS地上地上取舍想動機想動機 戰略構想階段戰略構想階段快

12、錢與慢錢（盈利模式）快錢與慢錢（盈利模式）持有持有VS銷售銷售第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣吃肉與喝湯（合作伙伴股權關系）吃肉與喝湯（合作伙伴股權關系）何時引入基金合作伙伴何時引入基金合作伙伴&股權投資，拿地時，建設時，還是運營時股權投資，拿地時，建設時，還是運營時規模與品牌（單店與連鎖關系）規模與品牌（單店與連鎖關系）鵬欣品牌：金游城鵬欣品牌：金游城星游城星游城水游城水游城盈石品牌：尚盈盈石品牌：尚盈-樂盈樂盈-尊盈尊盈港匯港匯-港匯恒隆港匯恒隆產品與作品（精細化、差異化的問題）產品與作品（精細化、差異化的問題）住宅可以是產品，但商業必須做作品，商

13、業體現開發商對城市的責任，商業形象損失，住宅可以是產品，但商業必須做作品，商業體現開發商對城市的責任，商業形象損失，開發商將沒有機會。開發商將沒有機會。 戰略構想階段戰略構想階段想動機想動機第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣整體租賃整體租賃例：例：1、避稅的思考、避稅的思考利弊分析：利弊分析：租期、租金對資產價格的影響，B：管理模式的選擇：管理模式的選擇資產質量的管理、客大期店（后繼無人）的風險、（免租期長）資產交易的相關約定等（阻礙買賣）業主自營業主自營例：正大、港匯、恒隆委托管理委托管理例：悅達889、豫城時尚商業委托管理業主自營1、可以借鑒管理公司力量，快

14、速進入行業利 2、目標考核，節約精力和時間3、縮短人才培養周期1、客源屬地化，口碑吸引客源2、租戶，人力等核心資源的掌控3、復制能力的形成弊結論1、管理公司誠信度很重要 1、牽涉大量精力，繁2、產品非標準化，經營復雜，瑣而具體需要對管理公司有良好的信 2、在投入上交學費是任度，否則業主與管理公司 必經的過程的矛盾很大 3、人力資源是最大短3、租戶、人力資源等核心資 板源不可控，難以形成復制能力業主自營是較多，但是通常是選用與有運營經驗的開發商合資當業主，華潤與新鴻基的杭州萬象城，新梅與中糧合作的上海大悅城等但隨著商業項目的增多，專業商業管理公司將越來越多，如盈石、CPN等等想模式想模式 戰略構

15、想階段戰略構想階段第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣想模式想模式時限管理費管理人員的任命（管理方、業主方人員）業績考核條款招商決策程序管理成本的歸集賬戶管理/采購權限違約條款IPO后的溢價分成 戰略構想階段戰略構想階段C：管理合同的要點第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣想機制想機制 開發與運營的矛盾開發與運營的矛盾（水游城案例水游城案例：鵬欣建安總包、出白圖）：鵬欣建安總包、出白圖）根源：關鍵績效指標根源：關鍵績效指標KPI不同不同開發主體：開發主體：關心工期、成本、外立面及商業形象的內容；管理主體：管理主體：關注業態合理性、品牌

16、知名度、管理成本和便利性、人流量、銷售收入、租金收入、管理成本、NOI等）因招商變化，在施工期的調整在所難免，對開發主體的因招商變化，在施工期的調整在所難免，對開發主體的KPI會有很大影響。會有很大影響。 戰略構想階段戰略構想階段第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣開發期老大是開發主體，老二才是管理主體，所以矛盾在所難免。要正視矛盾，并有一個合理的機制進行解決。總經理開發模塊管理模塊運營模塊建筑行政人事財務IT工程機電設計設施招商營運行銷信息的滯后和精度不良將導致產品缺陷。航母艦長的背景（誰服從誰）復合性人才：開發的人做老大還是運營背景的人做老大想機制想機制構建體

17、制，順利實現信息控制與共享，以便對業務及項目作出正確的判斷。 戰略構想階段戰略構想階段第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣對運營主體的授權管理對運營主體的授權管理管什么？管什么？ 業績指標：銷售收入/租費收入/成本率/NOI等 MD方向：定位和招商方向，主力店/次主力店的招商 租戶滿意度 客人滿意度：第三方公司進行評估 員工滿意度 定期的檢查評估放什么？放什么？ MD方向下的招商執行（次主力店以下的租金平衡，各項目調劑能力）租戶的屬地化/項目的個性不同 行銷動作（預算內） 促銷方案 人員的考核、聘用等想機制想機制 戰略構想階段戰略構想階段第二部分第二部分 運營管理

18、實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣1、運營團隊盡早介入（找對的團隊），、運營團隊盡早介入（找對的團隊），2、目標：開工前主力店簽約完成，力爭、目標：開工前主力店簽約完成，力爭70-80%的的LOI確定。確定。3、運營的需求要提前考慮，在好用的前提下，、運營的需求要提前考慮，在好用的前提下，要合理規劃面積。要合理規劃面積。4、施工管理贏人心，店鋪對開發商有信心。、施工管理贏人心，店鋪對開發商有信心。結論：不能開發運營兩張皮，要統一考核，還要回頭不能開發運營兩張皮，要統一考核，還要回頭看（后評估）。看（后評估）。上海五角場萬達招商開業以后的后評估PPT想機制想機制 戰略構想階段戰略構想階段一

19、家人的思想一家人的思想第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣想機制想機制城市的文化：城市的文化：例：新天地的新解例：新天地的新解-政府政府消費能級、商圈的判定及商業機會的解讀消費能級、商圈的判定及商業機會的解讀雨花石的解釋雨花石的解釋中心的功能中心的功能 城市的個性城市的個性都心的回游都心的回游 新中心新中心對于商業的軟件研討對于商業的軟件研討戰略性手法戰略性手法定位定位設施分區設施分區動線、動線、BOHBOH組建項目團隊組建項目團隊地域的視點地域的視點 戰略戰略 地域分析地域分析設施開發策劃設施開發策劃 戰略構想階段戰略構想階段宏觀的視野宏觀的視野第二部分第二部分

20、 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣想規劃想規劃鼓樓區68萬人口25平方公里新街口商圈新街口商圈2km南京水游城南京水游城1km夫子廟商圈夫子廟商圈錯位錯位+差異化差異化=共存共存以休閑娛樂的主體創造以休閑娛樂的主體創造回游回游性性區域的視角 兩大商圈的擴大與整合兩大商圈的擴大與整合 戰略構想階段戰略構想階段第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣地理：交通（非機動車）、停車位的數量地理：交通（非機動車）、停車位的數量氣象：建筑結構、形態、保溫、防熱、防潮、防暴雨、綠化、花期氣象：建筑結構、形態、保溫、防熱、防潮、防暴雨、綠化、花期周邊能源調查周邊能源調

21、查水、電、煤氣、供暖的供應情況水、電、煤氣、供暖的供應情況節能技術使用的可能性（地源、水源、冰蓄冷、火電），節能技術使用的可能性（地源、水源、冰蓄冷、火電），對碳排放政策的預期對碳排放政策的預期建筑體形規劃建筑體形規劃單純的盒子形態單純的盒子形態政府資源的支持政府資源的支持消防、公安、市容、工商、稅務、法院、食品監督、消防、公安、市容、工商、稅務、法院、食品監督、衛生防疫、物價、衛生防疫、物價、居民的感受居民的感受陽光權，房子裂縫（居民打官司、媒體等）陽光權，房子裂縫（居民打官司、媒體等）建筑體集合建筑體集合用幾何體搭建的空間用幾何體搭建的空間想規劃想規劃 戰略構想階段戰略構想階段地理、氣象的

22、影響地理、氣象的影響第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣經驗經驗 方案優化方案優化住宅酒店，B3-B4層，EXPRESS-HOLIDAY INN 立面優化立面優化四易其稿，直至MIX的出現，增強了效果，還降低了投資成本 平面動線的優化平面動線的優化FJ日本船場設計， 提高可租面積的優化提高可租面積的優化 選擇了一批性價比較高的設計師并集取了設計總協調選擇了一批性價比較高的設計師并集取了設計總協調 辯證地對待規范辯證地對待規范想規劃想規劃 戰略構想階段戰略構想階段第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣算算供求算供求算收益算收益算回報算回報

23、算稅收算稅收 定位與可行性研究階段定位與可行性研究階段第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣60%消費者來自項目周邊消費者來自項目周邊第一商圈決定第一商圈決定60%營業額營業額駕車者要占總人數駕車者要占總人數40%左右左右高檔品牌的參考比例為高檔品牌的參考比例為15%公共交通會帶來公共交通會帶來40%以上人流以上人流主主力租戶要占商業面積力租戶要占商業面積35%以上以上零售零售 餐飲餐飲 娛樂娛樂=52%:18%:30%郊區型要緊臨郊區型要緊臨6車道以上快速路車道以上快速路家庭汽車擁有率在家庭汽車擁有率在10%-15%以上以上城市人口規模在城市人口規模在80萬以上萬

24、以上市內型要靠近交通樞紐市內型要靠近交通樞紐回頭客帶來回頭客帶來80%的效益的效益 人均人均GDP超過超過30000元元100%的的 統統 一一經經 營營 管管理理市調的重要性市調的重要性-參數選定和客層分析參數選定和客層分析目標：綜合體各功能的目標客群一致目標：綜合體各功能的目標客群一致算供求算供求要用要用60%的精力研的精力研究消費者究消費者 定位與可行性研究階段定位與可行性研究階段第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣2.31%18歲以下18-28歲29-38歲38-48歲年齡結構73.20%49歲以上18.44%4.03%2.02%41.06%28.45%6

25、.16%24.34%專科學歷高中/技校高中以下大學以上客層分析客層分析消費人口市調分析消費人口市調分析A：（范例：（范例按年齡結構、文化結構分析）按年齡結構、文化結構分析）通過對項目周邊347份市調問卷，受訪者的年齡、文化結構進行分別整理，篩選出項目將來的主要消費客群，從而使市調分析結果更加準確，實現精準定位.文 化 結 構算供求算供求 定位與可行性研究階段定位與可行性研究階段第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣3.17%主體研究應對誰消費人口市調分析消費人口市調分析 B：（范例：（范例按家庭月收入分析）按家庭月收入分析）鑒于XX城以家庭為中心消費對象，對在該項目

26、5km商圈消費者家庭收入進行調查后，我們發現，月收入3000元以上的家庭占總數的58.22%，作為XX城目標客戶群，月收入2000-5000元的家庭占了總數的70.32%，1.5km范圍內的家庭比率更高，為77.59%，為項目定位提供了有力支撐。4.32%37.46%2000元以下2000-2999元3000-3999元4000-4999元5000-5999元6000-6999元7000-7999元8000-9999元10000元以上家庭月收入18.16%8.65%14.7%3.17%5.19%5.19%算供求算供求 定位與可行性研究階段定位與可行性研究階段第二部分第二部分 運營管理實施的運營

27、管理實施的“五字五字”要訣要訣對消費的測算（需求方面）對消費的測算（需求方面） 需要計算出來需要計算出來 市場滲透法的定義，標準值市場滲透法的定義，標準值=100%，未來，未來=120%， 例：某區域全年消費客流約例：某區域全年消費客流約4000萬人次，已有商業萬人次，已有商業15萬平方，待建萬平方，待建商業商業5萬平方，如萬平方，如100%滲透率，待建商業年客流為滲透率，待建商業年客流為1000萬人次。萬人次。 體量、人流、銷售額的關系體量、人流、銷售額的關系算供求算供求 定位與可行性研究階段定位與可行性研究階段第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣關注信息：關注

28、信息：商場的角度：競爭對手信息商場的角度：競爭對手信息 人流量、客單價、營業額、成交率、儲值卡消費人流量、客單價、營業額、成交率、儲值卡消費 業態配比、營業模式收銀方式、行銷手段和促銷要點、業態配比、營業模式收銀方式、行銷手段和促銷要點、 物業管理、會員物業管理、會員卡策略、卡策略、 總體業績評估總體業績評估 主力店及次主力店分布、主力店及次主力店分布、 各樓層定位分析、各樓層定位分析、 樓層品牌分布、店鋪商務條樓層品牌分布、店鋪商務條件及平效分析件及平效分析租戶角度的調研租戶角度的調研算供求算供求 定位與可行性研究階段定位與可行性研究階段對商家的調研（供應方面）對商家的調研（供應方面）第二部

29、分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣 市調結論對市調結論對MD計劃的影響計劃的影響店鋪租金及MD計劃的變化算供求算供求 定位與可行性研究階段定位與可行性研究階段第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣業主公司的股權結構業主公司的股權結構 業主公司自營 中外合資企業 股權轉讓的路徑已設定 酒店的問題資產轉讓的準備資產轉讓的準備 項目公司分立，股權轉讓的準備 土地分割的準備（25%在建工程轉讓難度） 產證的辦理（大寧的例子）算回報算回報 定位與可行性研究階段定位與可行性研究階段 投資回報的確定投資回報的確定事業計劃的松、竹、梅和底線方案事業計劃的松

30、、竹、梅和底線方案設計好退出模式設計好退出模式第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣稅種：營業稅、增值稅、房產稅、所得稅各種管理模式稅收差異各種管理模式稅收差異 業主自營委托全資管理公司管理租賃給全資管理公司管理全租賃全委托從稅收返還的角度從稅收返還的角度從費用分割的角度從費用分割的角度租金、物業管理費（稅率不同）其它收入（花車、廣告）從合作模式的角度從合作模式的角度自營和租賃比例從價和從租計征（稅基的變化）稅收籌劃從避稅的角度：不同管理模式的稅收差異從避稅的角度：不同管理模式的稅收差異算稅收算稅收 定位與可行性研究階段定位與可行性研究階段第二部分第二部分 運營管理

31、實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣定定定定MD定管理定管理定后場定后場定標準定標準定原則定原則定架構定架構定差異定差異第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣 開工前階段開工前階段 顧客導向顧客導向租戶導向租戶導向業主回報的實現業主回報的實現綜合的集客人數營業額收益重視顧客租戶業主聚客力SC功能能力承租戶力量長久力=SC整體銷售額=SC整體價值來客數來客數集客集客X成交率成交率滯留時間滯留時間X客單價客單價營業額營業額商業的業績商業的業績 =思考的邏輯思考的邏輯定原則定原則 開工前階段開工前階段第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣【

32、店鋪運營】店舗銷售管理店舗運営指導店舗衛生管理合同管理【店鋪MD】MD戰略計劃店舗改造促進招商合同終結遠程監控活動公關服務信息中心導購手冊指引系統花車VIP廣告公關市場 活動演出燈光聲音裝飾安保保潔園藝停車 殷勤好客的殷勤好客的 安全的安全的租戶導向租戶導向租戶導向顧客導向【設施運營】內裝監理定原則定原則來館者 開工前階段（管理法則）開工前階段（管理法則）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣購物中心體系建立的重要性運營管理的架構運營管理的架構定架構定架構案例：外資管理公司的架構案例：外資管理公司的架構（不同的營運思維）（不同的營運思維） 開工前階段（管理法則）開工

33、前階段（管理法則）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣商圈定位商圈定位廣域廣域區域區域社區社區客層定位客層定位全客層全客層家庭家庭年輕人年輕人中年人中年人女性女性價格定位價格定位全館平均客單價全館平均客單價100-120不同業態客單價不同業態客單價文化定位文化定位生活方式生活方式時間消費時間消費時尚潮流時尚潮流高貴奢侈高貴奢侈差異化的實現方式差異化的實現方式 定位的差異化定位的差異化差異化差異化XXX定位定差異定差異 開工前階段（管理法則）開工前階段（管理法則）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣體量（10萬平方當時南京最大）形態（敞

34、開式的街區）立面（雨花石的解讀）功能（家庭娛樂中心）動線（靶形動線）環境（運河、噴泉、陽光、空氣、植物）停車（860部）交通（公交全天1400班次，地鐵三山街站3分鐘）定差異定差異 開工前階段（管理法則）開工前階段（管理法則）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣建筑的差異化（話題性）建筑的差異化（話題性）租戶品牌租戶品牌租戶組合租戶組合行銷手法行銷手法客戶服務客戶服務定差異定差異 開工前階段（管理法則）開工前階段（管理法則） 管理的差異化（勾子）管理的差異化（勾子）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣定義定義主力店：大于10000平方

35、（酒店、百貨、大超市）次主力店：大于3000平方（精品超市、電影院、溜冰場、書店、卡拉OK、電玩、電器賣場等）500-3000平方（快速時尚、集合店、家居、生活方式店等，FPD的分類）專賣店：小于500平方的零售店及小于1000平方的餐飲店（FPD的分類）比例關系比例關系業態比例：零售：餐飲：服務娛樂=60:20:20（水游城）目前已調整零售：餐飲：服務娛樂=52:30:18 （上海正大）建議動態比例零售：餐飲：服務（娛樂）=（45-55）：（25-35）：（15-25）主力店：次主力店：專賣店主力店：次主力店：專賣店=30:30:40水游城的主次主力店比例不超過35%定定MD 開工前階段（管

36、理法則）開工前階段（管理法則）主力店主力店次主力店招商次主力店招商第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣標志性品牌的引入標志性品牌的引入 ZARA、H&M、SEPHORA、優衣庫、無印良品代表性租戶品牌的優化代表性租戶品牌的優化 萬寧、麥當勞、C&A與ONLY開業招商的成功開業招商的成功四大四大MD主線的鎖定主線的鎖定 時尚（品牌）線； 精致生活品質線； 多國風情餐廳； SPA組合選擇商業體量商業定位租金回報配套需求工程條件定定MD 開工前階段（管理法則）開工前階段（管理法則）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣營業額管

37、理（非常重要）營業額管理（非常重要）一、店鋪合作模式：一、店鋪合作模式：聯營：租賃：自營：二、租金計算方式：二、租金計算方式：抽成：租金：底租抽成孰高：三、營業額上交，統一租用設施的三、營業額上交，統一租用設施的POS機，營業額每天上交，查一罰三十機，營業額每天上交，查一罰三十運營管理機制運營管理機制定管理定管理 開工前階段（管理法則）開工前階段（管理法則）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣第第1年年第第2年年第第3年年租金租金保底租金與營業額抽成取高，營業額上交。年遞增30%固定租金，年遞增第1-2年10%第3年15%時間軸時間軸第第4年年定管理定管理 開工前

38、階段（管理法則）開工前階段（管理法則）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣定管理定管理 開工前階段（管理法則）開工前階段（管理法則）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣財務管理體系財務管理體系大部分的租戶使用前臺銷售額管理系統。大部分的租戶使用前臺銷售額管理系統。并使用前臺銷售額管理系統租戶每筆營業并使用前臺銷售額管理系統租戶每筆營業款進行管理款進行管理店鋪需每天晚上營業結束后上繳營業額和店鋪需每天晚上營業結束后上繳營業額和銷售報表銷售報表管理公司第二天清點無誤后上交銀行管理公司第二天清點無誤后上交銀行 開工前階段（管理法則）開工前階

39、段（管理法則） 營業額管理營業額管理第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣定管理定管理信息系統規范業務系統財務系統OA系統銷售系統美食系統會員系統人事系統報表系統輔助系統物業系統合作類型合同報表結算方式系統相關系統相關會員 IT系統是管理的靈魂，同各個部門的協同非常重要，營運監查、活動配合、積分查詢、退貨管理、電子券等、財務結算，但所有模塊均需提要求與管理模式相關 必需提前考慮系統的訂制與開發公司決策層定管理定管理 開工前階段（管理法則）開工前階段（管理法則）IT管理管理第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣設備運行的問題設備運行的問題客

40、流計數系統：計數準確性，分店鋪計數的可行性客流計數系統：計數準確性，分店鋪計數的可行性門禁系統：電磁鎖脫落，通信不暢門禁系統：電磁鎖脫落，通信不暢門：門： 自動門自動門/扶手門扶手門/消防門（何處用、怎樣用消防門（何處用、怎樣用)電梯電梯:自動扶梯自動扶梯/酒店電梯酒店電梯/員工電梯（商業員工電梯（商業/酒店）酒店）BA系統：遠程抄表、空調控制、電梯控制系統：遠程抄表、空調控制、電梯控制消防系統：與酒店分消防系統：與酒店分/合控制問題、自動合控制問題、自動/手動問題、消防廣播兼為賣場廣播（擴音不穩定）手動問題、消防廣播兼為賣場廣播（擴音不穩定）停車收費系統：很不好用，導致停車排隊。停車收費系統

41、：很不好用，導致停車排隊。電視監控：電視監控： 探頭不合理，有盲區。探頭不合理，有盲區。空調水循環：卡箍工藝工藝問題（天花漏水、衛生間、排風排煙、消防門、電箱門安裝）空調水循環：卡箍工藝工藝問題（天花漏水、衛生間、排風排煙、消防門、電箱門安裝）材料選擇問題（外立面、內材料選擇問題（外立面、內/外廊地磚、衛生間潔具）外廊地磚、衛生間潔具）景觀亮化：景觀亮化： LED燈燈/泛光燈的更換泛光燈的更換設備運行后評估設備選型后評估定設備定設備 開工前階段（管理法則）開工前階段（管理法則）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣BOH設計（龍之夢的案例)關于關于BOH：（管理的便

42、利性、客流與服務流的分隔）：（管理的便利性、客流與服務流的分隔）一、商業設施的一、商業設施的BOH，卸貨場的設定最為重要。，卸貨場的設定最為重要。二、二、BOH管理辦公點：管理辦公點：三、其他的三、其他的BOH定后場定后場 開工前階段（管理法則）開工前階段（管理法則）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣定后場定后場 開工前階段（管理法則）開工前階段（管理法則）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣日本防災中心涵蓋了設施內消防監控、安全監控、門禁監控、設備運行監控、電梯運行監控、用電計量、用電負荷分布、數據采集及分析、客流分析等從點到面的

43、各類監與控。防災中心防災中心 資料的累積（記錄的痕跡）資料的累積（記錄的痕跡）日本博多運河城的考查報告（三位一體）：音頻、文件、圖紙的搜集）定后場定后場 開工前階段（管理法則）開工前階段（管理法則）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣開發標準手冊的作用開發標準手冊的作用用錢買來的經驗教訓總結用錢買來的經驗教訓總結從開發的第一天就要開始準備，且需不時修訂。從開發的第一天就要開始準備，且需不時修訂。定標準定標準 開工前階段（管理法則）開工前階段（管理法則）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣開發團隊配置的太弱，和項目要求不匹配開發團隊配置

44、的太弱，和項目要求不匹配消防沒有做性能化設計消防沒有做性能化設計管線沒有做綜合設計管線沒有做綜合設計消防電的暗線要進行設計消防電的暗線要進行設計定標準定標準教訓教訓 開工前階段（管理法則）開工前階段（管理法則）開發標準不完善的影響開發標準不完善的影響第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣開發標準不完善的影響開發標準不完善的影響店鋪裝修監理體制不到位店鋪裝修監理體制不到位 特殊商鋪的資源配置不足導致返工特殊商鋪的資源配置不足導致返工 排煙設計量不夠排煙設計量不夠 商場設計應盡量采用剪刀梯商場設計應盡量采用剪刀梯選擇有商業設計經驗的綜合性設計院選擇有商業設計經驗的綜合性

45、設計院 采購體制需理順。采購體制需理順。定標準定標準 開工前階段（管理法則）開工前階段（管理法則）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣做做策略做策略做計劃做計劃做組織做組織做工程做工程 開業前階段（施工開業前階段（施工&開業準備）開業準備）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣 策略選擇：策略選擇：SWOT分析及其落實分析及其落實內部內部-強弱分析強弱分析做策略做策略 開業前階段（施工開業前階段（施工&開業準備）開業準備）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣做策略做策略 開業前階段（施工開業

46、前階段（施工&開業準備）開業準備）外部外部-機會威脅分析機會威脅分析第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣開業時間的選擇開業時間的選擇189101112開業首年經營実績開業首年經營実績選擇1実績2 3 4 5 6 7思考要點：未來每年一次的節日（生日的比喻）思考要點：未來每年一次的節日（生日的比喻）水游城-選擇2選擇3做策略做策略 開業前階段（施工開業前階段（施工&開業準備）開業準備）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣做策略做策略 開業前階段（施工開業前階段（施工&開業準備）開業準備）開業行銷策略開業行銷策略第

47、二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣開業開業(預售）時點預售）時點時間周期時間周期開業行銷策略開業行銷策略行銷注意點：行銷注意點：策略和受眾（線上、線下、戶外媒體的選擇）、預算的編制、渠道的選擇（地鐵、公交、道旗、看板等）策略和受眾（線上、線下、戶外媒體的選擇）、預算的編制、渠道的選擇（地鐵、公交、道旗、看板等）推廣強度推廣強度購物中心推廣曲線購物中心推廣曲線銷售型物業推廣曲線銷售型物業推廣曲線做策略做策略 開業前階段（施工開業前階段（施工&開業準備）開業準備）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣開業推廣開業推廣開業行銷策略開業

48、行銷策略做策略做策略 開業前階段（施工開業前階段（施工&開業準備）開業準備）第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣開業計劃甘特圖開業計劃甘特圖開業計劃分部門細目開業計劃分部門細目開業預算的報列開業預算的報列開業預算的分項開業預算的分項：做計劃做計劃 開業前階段開業前階段（施工（施工&開業準備）開業準備）開業計劃的編制開業計劃的編制計劃組織計劃組織第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣人力資源的招募和儲備人力資源的招募和儲備人力資源架構和薪酬體系的設定到位時間標配和超配（連鎖的思路，超配10-20%）招募員工的來路人員的組織

49、人員的組織運營人員運營人員招商的組織（分3個小組，按樓層分布、餐飲單獨1個小組）招商轉運營（按樓層轉運營）店鋪人員店鋪人員管理規則集租戶說明會做組織做組織 開業前階段（施工開業前階段（施工&開業準備）開業準備）人力資源組織人力資源組織第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣內裝監理的作用內裝監理的作用甲、乙、丙工程的工事區分甲、乙、丙工程的工事區分內裝管理體制內裝管理體制內裝監理手冊內裝監理手冊做工程做工程 開業前階段（施工開業前階段（施工&開業準備）開業準備）工程組織的對接工程組織的對接第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要

50、訣管理人員的對接（開發團隊進入運營團隊的人選，總工對接）管理人員的對接（開發團隊進入運營團隊的人選，總工對接）管理計劃的對接管理計劃的對接工程的試運轉（例子：三次水災的例子，首年保險需考慮周密）工程的試運轉（例子：三次水災的例子，首年保險需考慮周密）做工程做工程 開業前階段（施工開業前階段（施工&開業準備）開業準備）工程的無縫對接工程的無縫對接第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣穩行銷方法行銷方法招商實施招商實施資產保養資產保養人才儲備人才儲備方向把握方向把握預算落實預算落實營運管理營運管理 全面運營階段全面運營階段第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理

51、實施的“五字五字”要訣要訣購物中心年度工作關注的重點購物中心年度工作關注的重點年度SWOT分析對工作重點的梳理方向把握方向把握 全面運營階段全面運營階段第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣123456789101112予算前年実績檔期提前，店慶月月度銷售額預算分解表月度銷售額預算分解表多超預算，以備后患預算落實預算落實世博主題月+家庭歡樂節 全面運營階段全面運營階段第二部分第二部分 運營管理實施的運營管理實施的“五字五字”要訣要訣月度預算分解月度預算分解123456789101112123456789101112收入予算前年実績租金增長率低于銷售額增長率租金增長率低于銷售額增長率年度月成本預算分解成本增長率在出租率到達一定情況后，趨勢變緩成本增長率在