1、2012 城商行發展六策略2011 年，國際經濟復蘇緩慢，各類潛在風險明顯增多，并釋放 出二次衰退的信號。國內物價持續攀高，通脹壓力不減，工業增加值 增速下滑，固定資產投資同比回落，出口和消費基本保持平穩，整體 經濟延續放緩態勢。國內外經濟金融發展中出現的新變化、新問題， 將對 2012 年我國銀行業的發展產生不同程度的影響。因此，正確地 判斷和把握 2012 年國內經濟金融走勢， 對于城商行各項業務的穩健 發展是非常必要的。2012 年國內經濟金融走勢預測2012 年，受美、歐債務危機沖擊，市場信心動搖，全球制造業 活動收縮，我國出口、投資需求將會面臨較大下行壓力，潛在風險也 在增加。預計

2、2012 年國內經濟增長將受外圍環境影響進一步放緩， 但整體經濟增速會在季度間呈現前低后穩走勢。 主要判斷依據是： 一 是經濟政策基本保持連續性。 2012 年將繼續實施積極財政政策和穩 健貨幣政策， 為投資增長提供了良好的政策氛圍， 這將會對經濟增長 起到重要的支撐作用。二是投資增長動力依然強勁。 鑒于 2012 年“十 二五”規劃項目將加快實施， 基礎設施投資增速有望提升， 包括水利、 電網、節能環保、海洋工程裝備、文化產業等領域，國家都設定了具 體的投資計劃。三是消費增長保持平穩。糧食供求平穩，食品價格和 通脹預期下降，工資上漲，個人所得稅減征、醫療和教育改革，這些 因素有利于促進消費穩

3、定。2012 年中國經濟發展也存在一些隱憂：一是出口增長難以達到上年水平。 二是房地產行業調控未見放松， 對固定資產投資增速將產 生回落影響。 三是我國經濟正處在成本上升階段， 短期內物價上漲壓 力仍然存在， 生產要素價格回落概率較小。 資源要素價格升高將會推 高工業企業生產成本，成品價格升高，減低公眾需求。工業企業利潤 與需求密切相關， 需求回落一方面使得企業融資需求減退， 縮減生產 規模；另一方面， 也會帶動企業盈利增速下滑。四是房地產企業將面 臨更為嚴峻的去庫存與資金流問題，行業整體利潤率將呈下降態勢。由于 2012 年中國面臨的國際經濟形勢與 2011 年相比更加復雜 和嚴峻，國內經濟

4、結構性矛盾依然突出， “穩增長”被看做是首要任 務。 2012 年宏觀經濟調控繼續推行積極的財政政策和穩健的貨幣政 策，著力擴大國內需求，著力加強自主創新和節能減排，著力深化改 革開放，著力保障和改善民生。財政政策方面，預計出口企業、中小 微企業、生產型服務業減稅政策改革進一步推進，房產稅、資源稅、 環境稅等領域有望邁出步伐， 財政支出政策將加大民生等消費性支出 以及促進發展方式轉變和經濟結構調整的領域， 如在保障性住房、 水 利、海洋經濟、節能減排的環保設備投資等領域。貨幣政策方面，存 款準備金率有下調可能，這有助于銀行擴大信貸投放， 2012 年利率 下調的空間不大。 信貸政策的導向將進一

5、步促進優化產業結構， 預計 信貸投放將緊扣國家投資重點基礎設施規劃項目。2012 年我國銀行業發展趨勢 我國銀行業本身就是國家宏觀調控的重要載體和政策傳導的關 鍵渠道，銀行業的發展更是與宏觀大背景密不可分。預計 2012 年國內銀行業將呈現以下特點：一是防范風險任務艱巨， 全面精細化風險管理日益迫切。 在當前 國際局勢更加動蕩、 國內經濟增長有所放緩、 流動性趨于緊張的大環 境下，銀行業面臨的潛在風險還在積聚，主要表現在：一是產業結構 調整持續推進， 部分行業和企業不良貸款反彈壓力加大， 產業結構調 整的風險將直接反映在商業銀行資產負債表上； 二是考慮到 2012 年 房價下跌風險較大， 預計

6、房地產相關貸款不良余額及比例將會溫和上 升，其中資產質量壓力主要集中于房地產開發貸款， 特別是中小型房 地產企業開發貸款； 三是政府融資平臺方面， 部分平臺項目面臨巨大 還款壓力， 而一些平臺項目的貸款條件和償債能力不足， 預計平臺貸 款不良余額會有所上升。各類風險相互混雜、疊加，迫使銀行業從更 廣闊和更長遠的角度來審視風險管理， 不僅要提高風險管理架構的全 面性，還要注重風險管理細節， 提高對風險事件累積效應的預判能力。二是存款負債難度加大，流動性管理壓力上升。目前來看，隨著 經濟增長放緩， 銀行業存貸款整體高速發展在短期內將很難再現， 過 高的資本消耗發展模式難以為繼， 具備核心競爭力的銀

7、行將開始體現 其競爭優勢?！按婵盍⑿小崩砟钫鸩交貧w管理層視野，存款負債難 度加大。特別是處于通脹壓力之下， 緊縮貨幣將成為央行貨幣政策的 重要取向，企業派生存款增速顯著回落。而且，在負利率時代，居民 理財意識不斷增強， 傾向把財富轉換為存款之外的其他形式， 使儲蓄 存款負債難度進一步加大。三是凈息差提升， 但不能帶來銀行贏利能力的明顯提高。 旺盛的 貸款需求保證了貸款較高的收益水平，由于住房按揭貸款年初重定 價，這將成為 2012 年凈息差上升的最大驅動力， 2012 年陸續到期 的老貸款置換成新貸款時， 貸款利率也將有一定程度的上升而提高收 益水平。但是影響銀行盈利水平變化的有息差水平、規

8、模增長、非息 收入、成本收入比和信貸成本等多種因子。 在穩健貨幣政策下， 2012 年貨幣投放并不會產生 20082009年的信貸爆炸式增長，銀行規 模增長將會放緩。四是資本壓力與日俱增， 高資本消耗模式難以為繼。 未來我國銀 行業面臨的資本壓力將是前所未有的，高資本消耗模式將難以為繼。 主要原因為： 一是巴塞爾協議誕生以來， 監管當局日益重視對銀行資 本的監管， 使其成為吸收損失的緩沖機制， 也成為制約銀行業務發展 的主要變量。二是資本內生能力不能滿足新增信貸的資本需求。 目前， 國內企業信貸資金需求缺口仍然較大。 但是，我國銀行業資本補充的 自我實現機制還沒有建設到位， 資本的價值創造績效

9、不高， 資本內生 補充能力不強。三是進一步融資的空間有限。短期內，銀行通過股票 或債券等外源融資的空間將會變得相對有限。城市商業銀行 2012 年的業務發展策略 針對國內外經濟金融走勢變化對商業銀行的可能性影響， 2012 年城商行的業務發展策略可從以下幾個方面考慮。一是順應投資增速放緩及結構調整變化趨勢，推進信貸結構調 整。城商行要充分發揮金融機構支持結構調整的重要推力和杠桿作 用，找準著力點和突破口， 進一步優化調整自身信貸投放，合理匹配信貸額度。首先，加強行業分析和研究，密切關注國家產業政策變化， 進一步明確信貸投向政策和客戶、 業務準入邊界與底線，對受經濟下 行影響比較大的行業實行風險

10、限額管理，如鋼貿、紡織、機械制造等 行業。其次，加強對“十二五”發展規劃的研究，加大對經營所在區 域中國家支持發展的戰略項目和優質項目的篩選和營銷。第三，堅持區別對待、有保有壓的信貸政策，堅決抑制咼耗能、咼污染和產能過 剩行業信貸投入增長，控制行業信貸風險。第四，支持與居民消費直 接相關行業發展，加大對現代物流等新興服務業的金融扶持力度。二是堅守風險管理底線，切實加強重點領域風險防范。城商行在 把握外部經濟金融走勢和開展業務的同時， 應高度關注當前經濟金融 形勢下新的風險特征，重視和防范相關業務風險。首先，要加強信貸 業務重點風險的防范，強化風險排查，善于及時發現風險隱患，重點 防范企業以虛假

11、貿易背景、利用信用證等貿易融資或票據業務套取銀 行信用。加強對客戶實際運營情況的了解， 不僅要全面掌握企業真實 的負債、擔保等情況，還要重點了解企業法定代表人或實際控制人以 及關聯企業對外融資情況，在此基礎上，科學確定授信額度。其次， 加強審查，嚴控貿易融資業務風險在當前十分復雜的國際環境下， 城 商行需要分析梳理外貿企業客戶的經營與財務狀況， 及時調整信貸政 策，規避部分外貿企業由于人民幣升值帶來的經營風險。同時，要分 析各類外貿產品在國際市場上競爭力變化趨勢，對產品有國際市場需 求的外貿企業，積極開展貿易融資和出口信貸等業務， 拓展國際業務 規模和服務領域。第三，提高對流動性風險管理的認識

12、，前瞻性做好 預判管理。 建立健全流動性風險預警機制， 做好對資產負債流動性的 預測和分析，通過預測和分析， 完成對潛在流動性的衡量， 排除警情， 使流動性風險減至最低程度。三是做好客戶分層細化， 提升服務水平。 結合當前外部環境和政 策影響， 2012 年城商行的工作重點應在注重維護和穩定現有客戶的 基礎上，從組織架構、授信體制、信貸額度、產品創新、定價能力等 方面大力發展中小企業信貸業務。提高對目標客戶的分層管理能力， 加強市場細分、 客戶細分和定價機制的研究， 進一步明確和夯實市場 定位。通過創新產品、加強服務渠道建設， 以差異化的手段服務客戶， 不斷挖掘客戶新的需求，努力滿足客戶新的需

13、求。四是加大存款營銷力度，穩定資金來源。堅持“存款立行” ，并 非對傳統業務的簡單強調， 而是應對當前嚴峻經濟和金融形勢所采取 的一項重大舉措， 是保持城市商業銀行流動性充足、 進而實現安全運 營的根本。 2012 年存款形勢更加嚴峻，存款的爭奪將更加激烈，因 此，城商行要及時進行吸存技術、渠道和管理創新，豐富存款來源， 推進重點營銷，穩定存款。在存款營銷對策上，首先，把客戶營銷與 客戶理財相結合，把品牌營銷與產品營銷相結合，加快開展新產品、 新技術創新，整合物理和電子銷售渠道，進行聯動營銷，向目標客戶 提供金融服務綜合解決方案，實現存款業務和中間業務的同步發展。 其次，實施客戶細分和差異化服

14、務策略， 按照客戶貢獻度和潛力大小 細分客戶，有針對性地進行存款營銷。一方面利用地緣優勢，加強與 政府部門的聯系， 積極參與政府項目的投招標工程， 大力營銷機構存 款。同時，全力發展企業存款，利用全方位金融服務方案，提高財務 顧問服務能力，做好企業存款大戶的管理和穩定工作。 并盡力發掘存 款增長點，緊盯市場，采取靈活多樣的營銷手段，拓展新客戶群，積 極競爭新的優質客戶。第三，充分利用考核和促銷政策作用，促進低 成本存款業務發展，合理控制高成本、不穩定存款業務發展。五是挖掘新消費熱點，努力拓展消費貸款業務。首先，在當前消 費需求不斷擴大，消費結構轉型升級情況下，加大對居民消費需求變 化趨勢的研究，在完善個人住房貸款和現有消費貸款產品與服務同 時，瞄準新的消費熱點，開發新的業務品種，加大信貸消費服務力度， 提高消費信貸占貸款總額的比例。 其次，要抓住消費結構升級和網上 購物等新型消費方式加速發展的契機， 大力發展電子銀行業務，及時 發展新的業務模式，滿足社會日益增長的金融服務需求。最后，進一 步豐富銀行信用卡功能，增強信用卡支付范圍和渠道，并在目標客戶 市場中大力推廣信用卡，充分利用當前消費需求迅速擴大的有利時 期，促進信用卡業務快速發展。六是密切關注房地產市場下調帶來的資產質量影響。首先，加