1、范文：XX年家電銷售工作計劃姓名：單位：日期：年月日XX年家電銷售工作計劃XX家電銷售工作計劃（一）根據公司XX年度上海地區總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總 目標及公司XX年度的渠道策略做出以下工作計劃：一、市場分析空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期 的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。XX年度內銷總量達到1950萬套，較XX年度增長11.4%。XX年度預 計可達到2500萬-3000萬套。根據行業數據顯示全球市場容量在 5500 萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬

2、套，根據區域市場份額容量 的劃分，深圳空調市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標約占 市場份額的13%目前格蘭仕在深圳空調市場的占有率約為 2.8%左右，但根據行業 數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及XX年度的產品線，公司XX年度銷售目標完 全有可能實現.XX年中國空調品牌約有400個，到XX年下降到140個左 右，年均淘汰率32%到XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿” 下，中國空調市場活躍的品牌不足 50個，淘汰率達60%XX年度lg受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇 下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方

3、面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市 場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年 輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。二、工作規劃根據以上情況在XX年度計劃主抓六項工作：1銷售業績根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分 解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到 各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎 上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展 各種促銷活動，制定

4、獎罰制度及激勵方案（根據市場情況及各時間段的 實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、 蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終 端。2、k/a、代理商管理及關系維護針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管 理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售 情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司xx年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行 傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通3、品牌及產品推廣品牌及產品推廣在XX年至XX年度配合及執行公司的定

5、期品牌宣傳 及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提 升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可 能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可 以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展 示進行一些產品推廣和正常營業推廣。4、終端布置（配合業務條線的渠道拓展）根據公司的08年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加， 根據此種情況隨時隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園 中園、店中柜的形象建設，（根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行） 積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務

6、部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。（特殊情況再適時調整）5、促銷活動的策劃與執行促銷活動的策劃及執行主要在08年04月一8月銷售旺季進行，第 一嚴格執行公司的銷售促進活動， 第二根據屆時的市場情況和競爭對手 的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢， 攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓團隊工作分四個階段進行:第一階段：8月1日一8月30日a、有的促銷員進行重點排查，進 行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養。b、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明 晰

7、，完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調系統培訓資料。第二階段9月1號-xx年2月1日第二階段主要是對主力團隊進 行系統的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌 及產品宣傳活動，并協作業務部門進行網點擴張，積極進行終端布置建 設，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。 培訓系統安排進行分級和集中培訓業務人員t促銷員培訓講師 促銷員 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓9月1日-10月1日：進行四節的企業文化培訓和行業知識的培訓10月1日-10月31日：進行四節的專業知識培訓11月1日-11月30日：進行四節的促銷技巧培訓12月1日-12月31日：進行四節的心態引導、培訓及

8、平常隨時進 行心態建設。xx年1月1日-1月31日：進行四節的促銷活動及終端布置培訓XX年2月1日-2月29日：進行全體成員現場模擬銷售培訓及現場 測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。第三階段：xx年2月1日-2月29日 用一周的時間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、 考核、篩選。對合格人員進行 賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人， 保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。 所有工作都建立在基礎工作之上第四階段：xx年3月1日-7月31日第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高 銷售傾斜。第一：跟隨

9、進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存最優化， 習題盡量避免斷貨或缺貨現象。第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節都比較有戰斗力的團隊。第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動， 并策劃執行銷售促進 活動，拉動市場，提升銷量。第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導。第六：每月進行量化考核第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照wbs法對工作任務進行 分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分為 止。第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導；述職談 話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。第九：

10、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市 場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。第十：協調好代理商及經銷商等各環節的關系。 根據技術與人員支 持，全力以赴完成終端任務。XX家電銷售工作計劃（二）第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存最優化， 習題盡量避免斷貨或缺貨現象。第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節都 比較有戰斗力的團隊。第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動， 并策劃執行銷售促進 活動，拉動市場，提升銷量。第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導。第六：每月進行量化考核第七：對每月的任務進行

11、分解，并嚴格按照wbs法對工作任務進行 分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分為 止。第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導；述職談 話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。第九：時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市 場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。第十：協調好代理商及經銷商等各環節的關系。 根據技術與人員支 持，全力以赴完成終端任務。延伸閱讀：銷售部年度工作計劃為了實現XX年的計劃目標，結合公司和市場實際情況，確定XX年 幾項工作重點：1擴大銷售隊伍，加強業務培訓。人才的引進和培養是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。 企

12、業無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用 對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優秀銷售人員，利用自 己的關系，整合一部分業務人員，利用業務員轉介紹的策略，多爭取業 務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的 建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業務人員。自己計劃將工作重 點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養上，一是主要做好幾個榜樣樹立典 型。因為榜樣的力量是無窮的。人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專 業知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業務隊伍的建立和鞏固 是很重要

13、的一種手段。定期開展培訓，對業務員的心態塑造是很大的好 處。并且根據業務人員的發展，選拔引進培養大區經理。業務人員的積 極性才會更高。2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總， 力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。xxxxxx三省，市場是公司的核心競爭區，在這三省要完善銷售隊 伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客 戶員工化的重點區域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。 加以克隆復雜。其他省市以一部現有業務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的 代理商。走批發路線的公司在銷售政策上適當放寬

14、。如果業務人員自己開拓市場，公司前期從業務上去扶持，時間上一 個月重點培養，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。3、產品調整，產品更新。產品是企業的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我 們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產品調整要與 市場很好的結合起來。 另外，要考慮產品的利潤，無利潤的產品，它 就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產品，而是買利潤, 是買的產品得來的利潤。追求產品最大利潤的合理分配原則，是唯一不 變的法則。 企業不是福利院，所以為企業創造價值最大化，就是管理 的最基本要求。從發展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。一個產品的壽命是有

15、限的，不斷的補充新產品，一方面顯示出公司 的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。 結合公司業務人員專業素質，產品要往三個有利于方面調整：有利于公 司的發展、有利于業務人員的銷售、有利于客戶的需求。XX家電銷售工作計劃（三）銷售部自*年初以來，認真貫徹集團公司關于認真抓好制冷機組市 場銷售的指示精神，在公司領導的正確指導和管理下，銷售部下大力充 實了銷售一線業務人員隊伍并組織進行了培訓，注重抓好了各重點漁港的代理制銷售網絡的建設和目標客戶群體的鞏固，全國各大漁港的代理制銷售網絡現已陸續建立，業務員與代理商之間的溝通、協調能力也在 逐步增強，我們在對制冷機組進行市場開發的過

16、程中，不斷探索代理銷 售的新方法、新思路，從目前的銷售情況看，我們的銷售工作正承現出 良好的發展勢頭。現將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問題作一 簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。一、銷售部成員組成目前，銷售部共有業務人員9人，他們進公司的時間最短的也有 3個月，經過公司多次系統地培訓后，他們已基本熟悉了制冷機組的技術 性能、構造以及代理制銷售業務運作的相關流程。對這9名業務人員，我們按業務對象和重點進行了任務區分，在業務人員比較少的情況下， 使每名業務員既當終端客戶的業務員又當代理商主管，既突出了業務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞。與此同時，銷售部長在統抓 全面銷

17、售的情況下，不定時的對各個分點進行實地檢查督導，與代理商 當面溝通，探討分季節段的制冷機組銷售工作，使銷售部的工作穩步發 展。二、建立了一套系統的業務管理制度和辦法我們在總結去年工作的基礎上，再加上近半年來的摸索，我們已經 初步地建立了一套適合于代理商銷售隊伍及業務開展的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。首先制定了“管人”的銷售部業務人員考核辦 法，對業務人員的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶對象作出 了明確的規范；對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。其次， 出臺了“管事”的銷售部業務管理辦法，該辦法在對銷售部進行定 位的基礎上，進一步地對接到發貨通知后的發貨準備、發貨流程、機組 安

18、裝及機組安裝后的運行情況等業務開展的基本思路作出了細化，做到了 “事事有要求，事事有標準。”第三制定并規范了代理銷售合同。在 原有代理銷售合同的基礎上，我們又請集團法律顧問對代理銷售合同進 行了再規范，在與代理商簽定合同時基本沒出現因合同制定而發生的遲 簽和不簽現象。第四形成了 “總結問題，提高自己”的業務辦公會制度。 業務人員每次出差回來后首先到銷售部集中報到，由銷售部長主持如開第11頁共15頁業務辦公會，及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業務 人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。三、統一思想，端正態度從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰略伙伴的角度， 和公司一

19、道謀求制冷機組快速推進市場的方法。 堅持短期效益和長遠計劃相結合 的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的代理商，一方面大 量的作基礎性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業的基本情況和漁民的 觀念、效益和保鮮需求，擴大漁民對產品的認知度，為以后全面推進市 場作好鋪墊。并試圖以現有的價格體系磨合市場，保證公司的利益，由 始至今我們一直堅持，對產品充滿信心，并不計成本地努力。四、建設并鞏固了一張代理制銷售的終端營銷網絡工作中我們以指導代理商銷售幫助代理商盡快建立起自己的銷售 網絡為主。在建立代理制銷售網絡之初，我們加大了對代理商的考查力 度，接待各地前來公司考察的代理商有 30余人次，最終我們從

20、實力較 強的8人中選定為代理商重點考察培養對象，現已簽定代理合同的有5家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總代理；另 4家分別是浙江省舟山定 海捷宇有限公司的特約代理商王珙； 福建省廈門市得志貿易有限公司的 福建省總代理商史志偉；廣東省總代理商邵家儒；海南省總代理商張德 峰、時麗敏。在工作中我們給代理商定任務、定期限、壓擔子，在業務 員對其實時的督導，內勤人員不定時的電話督促下，代理商的責任心增 強了，業務人員的協調能力提高了，營銷藝術也得到了很好的鍛煉。從 近期代理商反饋的市場信息來看，各地的代理商在銷售部的統一指導 下，逐步建立起了各自的銷售網絡，對我公司的制冷機組銷售前景更樹 立了信心。五、工作中不斷總結并大力推廣產品銷售中好的作法和經驗目前，由于全國漁業受到國際原油價格上漲的嚴重影響，以及漁業資源的減少、捕漁成本高、風險大，多數漁船主選擇近海作業，有少數