1、本報告是嚴格保密的。本報告是嚴格保密的。策略調整與尾盤策略策略調整與尾盤策略策劃情景模擬培訓本報告是嚴格保密的。策略調整策略調整在實際銷售過程中，隨著銷售環境的變化，策略也應適時發生變化。為順利實現目標，針對階段的問題，進行總結，對后階段的銷售策略進行調整。本報告是嚴格保密的。策略調整原因策略調整原因銷售受阻或與目標有較大差距；銷售受阻或與目標有較大差距；重大政策調整及影響；重大政策調整及影響；項目情況變更；項目情況變更；市場環境的重大變化：競爭項目突然增多（區域內、區域）；市場環境的重大變化：競爭項目突然增多（區域內、區域）；本報告是嚴格保密的。銷售診斷銷售診斷按策略總綱形成角度審視銷售全過

2、程按策略總綱形成角度審視銷售全過程X X X 思考與審視思考與審視本報告是嚴格保密的。銷售診斷銷售診斷銷售房號剩余房號盤點剩余房號盤點問題診斷問題診斷價格：已銷單位以及未銷單位走勢診斷斷價格表；已銷單位以及未銷單位走勢診斷斷價格表；針對目標檢視價格針對目標檢視價格推廣：根據項目及客戶重新評估形象根據項目及客戶重新評估形象根據效果評估推廣手段根據效果評估推廣手段現場：現場包裝展示檢視（售樓處、樣板房、看樓通道、停車場等）；現場包裝展示檢視（售樓處、樣板房、看樓通道、停車場等）；促銷工具：銷售團隊的銷售工具；銷售團隊的銷售工具；銷售團隊：銷售經理評估銷售經理評估銷售團隊評估；銷售團隊評估；本報告是

3、嚴格保密的。關鍵行動要點關鍵行動要點u現場體驗u剩余房號盤點u客戶分析與訪談u市場項目點對點分析u銷售團隊觀察與訪談u資料分析充分的診斷會u形成針對性措施本報告是嚴格保密的。目標回顧目標回顧分析分析總結總結預計的目標？實際達成目標？ 銷售分析 價格分析 推廣分析 客戶分析 展示分析 好的經驗：加強 不好的經驗：修改策略下階段策略下階段策略 目標 策略 具體操作措施、方案當前市場情況當前市場情況 整體情況 競爭情況 客戶情況策略調整內容策略調整內容簡潔、抓住關鍵點簡潔、抓住關鍵點本報告是嚴格保密的。尾尾 盤盤 階階 段段本報告是嚴格保密的。直效的銷售手段解決問題直效的銷售手段解決問題u在尾盤階段

4、，花費大量營銷費用是不經濟的，而且前期的市場認知已形成，因此不宜把希望寄托在項目形象提升、新價值點挖掘、新客戶群形成等復雜的營銷目標上，最有效的往往是直效銷售手段。u首先，我們要認識到，在消費者心目中，尾盤往往是價格高、位置不好的剩余單位，而實際上，在城市價值提升的情況下，它往往是更超值和更稀缺的產品，這一階段，我們希望消費者重新關注和考慮項目，并認識到這 一點。因此有必要適當的聚集客戶，以某種形式吸引他們聚集，并輔以產品推介和一定的促銷，讓客戶相互促進并重新了解和考慮置業的可能性。u此外，在沒有后期開盤的營銷依托的情況下，尾盤往往必須和銷售人員一起，一套套、一個一個客戶分析，尋找可能的辦法。本報告是嚴格保密的。信息交流手段在不同階段的作用信息交流手段在不同階段的作用后期后期往往要依靠人員促銷和促銷往往要依靠人員促銷和促銷前期 中期 后期廣告廣告人員促銷人員促銷包裝包裝促銷促銷本報告是嚴格保密的。世聯常用的尾盤處理方式世聯常用的尾盤處理方式1.采用二次開盤的聚積營銷拉動（客戶到現場后依靠銷售人員引導，以現房及折扣等利益拉動）2.前期客戶利用（老帶新優惠）和客戶活動（未成交客戶聚集，再次洗客）3.價格表調整（如提價、降價、拉大價差等，沒有賣不出去的尾盤，只有賣不出去的價格。 ）4.封盤聚客