1、 我對市場營銷的認識隨著現代經濟的快速發展，市場競爭也日益激烈。市場營銷對企業的經營發展的作用也越來越重要了。一、市場營銷的定義市場營銷又稱為市場學、市場行銷或行銷學。他的普通定義是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。不過，國際上有很多公認的定義。比如美國市場營銷協會的定義就是市場營銷是創造、溝通與傳送價值給顧客，與經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。而菲利普科特勒定義強調的是市場營銷的價值導向，他認為市場營銷是個人和集體通過創造產品和價值，并同別人進行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。另外格隆羅斯的定義強調了市

2、場營銷的目的：市場營銷是基于某種利益關系，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者與其他參與者的關系，實現各方的目的。 通過學習企業管理，我知道企業有很多職能，市場營銷是企業的基本職能之一。它是負責識別、預測和滿足客戶的需要，同時又使企業有利可圖的管理職能，同時也是為了組織自身與利益相關者的利益而創造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關系的一系列過程。二、市場營銷的活動和過程一、市場調研：環境調研，營銷活動效果調研。市場調查與研究又稱市場調研，指企業在市場營銷決策過程中，需要系統客觀收集和分析有關營銷活動的信息所做的研究。市場調研是市場營銷有效開展實施的基礎和前提，已成為現代企業不可或缺的一項

3、活動。市面上經常出現堆積剩余的難銷售的商品。這些商品銷售困難的根源在于市場上供應的商品不是人們現實需要的商品，或者說，市場上的商品與人們的現實需要之間存在著差異。這個問題一方面造成了商品銷售困難，而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足。這個現象就很明顯的說明了市場調研的重要性。另外，一部分的潛在顧客對于一種商品的購買欲望從來就是不穩定的。并且，購買欲望的變化必然影響購買力的支付方向，從而會導致市場需求的變化。對于這種變化，如果生產者和經營者缺乏信息，沒有時常的進行市場調研，在變化發生以后，就會處于被動狀態。為了有效地實現商品銷售，企業營銷經理需要經常地研究市場需求，弄清楚誰是潛在顧客，他們需要

4、什么樣的商品，為什么需要，需要多少，何時何地需要，研究本企業在滿足顧客需要方面的合適性，研究可能存在的銷售困難和困難來源，并且對應地制定滿足每一個顧客需要的市場營銷策略。這就是市場調查與研究職能的基本容。不難發現，市場調查和研究不單純是組織商品銷售的先導職能，實際上是整個企業市場營銷的基礎職能。二、營銷戰略：市場細分，市場選擇，市場定位，市場拓展，市場競爭 。 市場營銷戰略是企業市場營銷部門根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場機會與部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程 。 一開始，企業必須對市場結構、消費者、競爭者行為進行調查研究，識別、評

5、價和選擇市場機會。目標市場的選擇是企業營銷戰略性的策略，是市場營銷研究的重要容。企業首先應該對進入的市場進行細分，分析每個細分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，并根據本公司優勢，選擇自己的目標市場。為了滿足目標市場的需要，企業對自身可以控制的各種營銷要素如質量、包裝、價格、廣告、銷售渠道等進行優化組合。重點應該考慮產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略，即“4Ps”營銷組合。最后，進行對市場營銷活動的管理。三、營銷組合策略：產品，價格，分銷，促銷 。市場營銷組合策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以與購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策

6、略、價格策略、分銷策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。價格策略又稱定價策略，主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具。分銷策略也是企業能否成功地將產品打入市場，擴大銷售，實現企業經營目標的重要手段。分銷渠道策略主要涉與分銷渠道與其結構；分銷渠道策略的選擇與管理；批發商與零售商與實體分配等容。 促銷策略是將組織與產品訊息傳播給目標市場之有計劃性的行銷活動，它主要的焦點在于與消費者溝通。營銷組合不是靜態的，而是動態的。它們的因素必須相互協調，根據不同的產品，制定不同的價格，選擇不同

7、的渠道，采取不同的促銷手段。三、影響市場營銷活動的因素市場營銷環境中存在著企業外部影響營銷活動的、企業不能控制或難以控制的各種要素。包括宏觀環境和微觀環境。宏觀環境是指那些給企業造成市場機會和環境威脅的主要社會力量,包括政治法律、社會文化、人口、經濟、科技和自然條件。一、人文環境：1、人口因素：人口數量與市場構成的關系；人口城市化與市場的關系；世界人口年齡結結構變化與市場的關系。2、人口的地理遷移因素:客流的移動特點和規律與地理環境的關系；購買動機與地理環境的關系。3、社會因素：家庭;社會地位階層，影響細分市場。 二、經濟環境：1、國民生產總值。2、個人收入，反應購買力高低。3、外貿收支情況。

8、三、自然環境：自然資源的短缺和保護；環境的惡化；疾病的影響。四、技術環境：技術對企業競爭的影響；對消費者的影響。五、政治-法律環境：政治格局的穩定和國家的政治法律環境都直接影響營銷策略。六、社會-文化環境：教育水平，信仰，傳統習慣。微觀環境是指企業本身與其市場營銷中介、顧客、競爭者和其他社會公眾,這些都會影響公司為其目標市場服務的能力。一、供應者：資源的保證,成本的控制。二、購買者： 1、私人購買者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購買，購買頻率較高，多屬非專家購買，購買流動性較大。 2、集團購買者：集團購買者數量較小，但購買者的規模較大；屬于派生需求；集團購買需求彈性較小。三、中間商：其購買產

9、品和服務主要是為了專賣以取得利潤；由專家購買，購買次數較少，單批量大。 四、競爭者： 1、競爭者與其數量和規模。 2、消費者需求量與競爭供應量的關系。五、公眾：金融公眾，政府公眾，市民行動公眾，地方公眾，企業部公眾，一般群眾。六、企業部各部門協作：決策，指揮，開發，執行與反饋，監督保證，參謀機構。四、市場營銷的手段促銷也是市場營銷的一種手段，它是通過人員或非人員的方法傳播商品信息，幫助和促進消費者熟悉某種商品或服務，并促使消費者對商品或服務產生好感與信任，繼而使其踴躍購買的活動。普遍的有人員推銷和廣告兩種方法。人員推銷：是一個由銷售員進行面對面溝通的過程。銷售員通過交流，了解潛在購買者的欲望和

10、要求，介紹產品的功能與特點，推銷產品，以滿足購買者的需要。這種方法存在信息傳遞的雙向性；推銷目的的雙重性；推銷過程的靈活性；友誼協作的長期性。不過，使用這種方法必須選好推銷人員，推銷人員是很重要的因素。他必須要態度熱忱，勇于進取；求知欲強，知識廣博；文明禮貌，善于表達；富于應變，技巧嫻熟。現在社會上，輕易放棄推銷機會是普通推銷員經常犯的錯誤。比如，這樣一個故事案例，從前，有個推銷梳子的推銷員三每天走街串巷，到處推銷梳子。有一天外出，無意中經過一處寺院，望著人來人往的寺院，三大失所望，“唉，怎么會跑到這個鬼地方，這里全是一群，哪有和尚會買梳子呢？”，于是打道回府。其實，只要他機智靈活點，在寺廟也

11、是可以推銷出去梳子的。比如，另一個推銷員四，他經過寺廟的時候，就進去和方丈進行溝通交流，盡力而為。他見到方丈施禮后，先聲奪人的問到“方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？”方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道“敢問施主，老納有何過失” 四就說：“每天如此多的善男信女風塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發，如此拜佛，實為對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？”方丈一聽，頓時慚愧萬分，“阿彌陀佛，請問施主有何高見？”“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索

12、拜佛即可！”四答道。“多施主高見，老納明日安排人下山購梳。”“不用如此麻煩，方丈，區區在下已為您備好了一批梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧！”四接著說。 經商討，四以每把3元的價格賣給了老和尚10把梳子。廣告：是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。而設計廣告就必須真實、形象、關聯、感情、創新。五、市場營銷和銷售的區別之前，我一直不知道市場營銷和銷售有什么區別，我一直認為市場營銷就是推銷產品。可經過一段時間的學習和研究，我發現市場營銷和銷售有很大的差別：第一，它們的目的不同：市場營銷活動是為了滿足顧客需求，同時為了實現企業的目的，而銷售活動就僅僅只

13、是推銷產品。第二，它們的出發點不同：市場營銷活動是從顧客的需求出發的，而銷售活動從企業已有的產品出發。第三：它們的活動的起點不同：市場營銷活動從產前環節開始，從需求調查、產品選型、產品設計開始，而銷售活動是從產后環節開始，從產品銷售開始。第四：他們的結果不同：市場營銷活動滿足需求的同時企業實現自身目標，而銷售活動是單純的銷售產品。第五：顧客的反應也完全不同：市場營銷活動需求被人們滿足，滿意，然而銷售活動卻強制性接受產品，可能并不讓人滿意。六、我國成功進行市場營銷的案例娃哈哈這個產品是我們國家非常成功的市場營銷活動之一。從產品市場細分銷售網絡、技術人才，產品形象、包裹人事管理等幾個方面做得都比較成功。產品市場細分來看，娃哈哈的市場網絡是中國最細的、最密集的、最具統治性的市場渠道網絡。而且宗慶后反手是云，覆手是雨。技術人才方面，娃哈哈也是因為品牌市場等方面的優勢，聚集了有相當經驗的高度人才，或是這