1、所謂個性化營銷，最簡單的理解就是量體裁衣。具體來說，就是企業面向消費者，直接服務于顧客，并按照顧客的特殊要求制作個性化產品的新型營銷方式。它避開了中間環節，注重產品設計創新、服務管理、企業資源的整合經營效率，實現了市場的快速形成和裂變發展，是企業制勝的有力武器。特別是隨著信息技術的發展，個性化營銷的重要性日益凸顯。個性化營銷的優勢與傳統的目標市場營銷相比，個性化營銷具有以下明顯的優勢： 1. 更加充分地體現現代市場營銷觀念。現代市場營銷觀念，就是“顧客至上”，“愛你的顧客而非產品”的思想。 2. 增強企業市場競爭力。個性化營銷是根據自己的個性化需求自行設計，改進出來的產品，是顧客最滿意的產品。

2、 3. 最大限度滿足消費者個性化需求。 4. 能帶動企業提高經濟效益。由于和消費者保持長期的互動關系，企業能及時了解市場需求的變化，有針對性的生產，不會造成產品積壓；縮短了再生產周期，降低了流通費用；另外，個性化產品為產品需求價格增加了彈性，售價提高，從而提高了單位產品利潤，企業經濟效益自然凸現。 個性化營銷的具體策略1.促銷策略 一是充分發揮傳統的廣告、人員推銷、營業推廣、 公共關系等促銷手段的作用，在宣傳中要突出企業生產的彈性化，能滿足不同消費者的個性化需求。二是通過互聯網這一信息通道進行產品、企業信息的傳播，要注 意追蹤每一位顧客，分別與之進行溝通，除將必要的信息傳遞給每一位特定的顧客外

3、，還要搜集顧客的需求信息。三是特別介紹企業為顧客提供個性化服務的能力，在售前、售中、售后，只要消費者有特殊要求，均可滿足，以贏得每一位顧客。 2.價格策略 由于消費者的需求趨于個性化，企業要改變傳統的單一定價策略，利用計算機技術和信息技術，以需求為導向，根據不同的消費需求和價格彈性分別定價。要注意運用以下策略：一是理解價值定價策略。二是差別定價策略。三是聲望定價策略。 3.產品策略 首先要建立“顧客庫”。掌握顧客的姓名、住址、電話號碼或銀行帳號，搜集包括顧客習慣、偏好在內的所有盡可能多的信息資料，還要注意記錄企業與顧客發生的每一次聯系。比如顧客購買的數量、價格、采購的條件、特定的需要、家庭成員

4、的姓名和生日等，這些均為產品開發的前提。其次，企業要充分 利用先進科技和發達的網絡系統，進一步完善計算機輔助設計，實現適合于個性化生產的模塊化設計和模塊化制造，生產線也必須是柔性的，以適合于個性化生產。最后，開發個性產品。企業可以按照以下方式進行：“一對一”生產；消費者自己動手做；廠家設計的產品，花色、品種、款式、型號盡可能多，供消費者在這個范圍內自己選擇，挑出最適合自己的。 4.渠道策略 由于產品的個性化，企業可采取前向一體化的策略，跳過中介直接面向消費者，從而更快更方便地滿足消費者的需求。可運用以下策略：一是渠道結構扁平化。二是渠道終端個性化。三是渠道關系互動化。 個性化營銷策略實施步驟個

5、性化營銷的執行和控制是一個相當復雜的機制，它不僅意味著每個面對顧客的營銷人員要時刻保持態度熱情、反應靈敏，更主要也是最根本的是，它要求能識別、追蹤、記錄個體消費者的 個性化需求并與其保持長期的互動關系，最終能提供個性化的產品或服務，并運用針對性的營銷策略組合去滿足其需求。所以，個性化營銷的基礎和核心是企業與顧客建立起一種新型的學習關系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了解。利用學習關系，企業可以根據顧客提出的要求以及對顧客的了解，生產和提供 完全符合單個顧客特定需要的顧客化產品或服務，最后即使競爭者也進行“一對一”的關系營銷，你的顧客也不會輕易離開，因為他還要再花很多的時間和精力才能

6、使競爭者對他有同樣程度的了解。 個性化消費正在成為市場環境的 主要特點，因此，滿足不同消費個體的差異化需要的能力如個性化的營銷和個性化的生產能力等是企業生存發展的核心能力，營銷特征全面轉向個性化，企業需要在 消費者的個性化需求和規模效益之間找到最佳契合點。建議企業通過完成下列四步來實現對自己產品或服務的“個性化營銷”： 1.建立目標顧客數據庫 營銷者對顧客資料要 有深入、細致的調查、了解，掌握每一位顧客的詳細資料對企業來說相當關鍵。對于準備實施“個性化營銷”的企業來講，關鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數量 的企業顧客，且至少大部分是具有較高價值的企業顧客，建立自己的“顧客庫”，并與“顧客庫”中

7、的每一位顧客建立良好關系，以最大限度地提高每位顧客的價 值。僅僅知道顧客的名字、住址、電話號碼或銀行賬號是遠遠不夠的，企業必須掌握包括顧客習慣、偏好在內的所有其它盡可能多的信息資料。企業可以將自己與顧 客發生的每一次聯系都記錄下來，例如顧客購買的數量、價格、采購的條件、特定的需要、業余愛好、家庭成員的名字和生日等等；“個性化營銷”要求企業必須從 每一個接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個活動場所及公司每一個部門和非競爭性企業收集來的資料中去認識和了解每一位特定的顧客。 2.企業顧客差別化 “個性化營銷”較之傳統目標市場營銷而言，已由注重產品差別化轉向注重顧客差別化。從廣義上理解顧客差別化主

8、要體現在兩個方面：一是不 同的顧客代表不同的價值水平；二是不同的顧客有不同的需求。因此，“個性化營銷”認為，在充分掌握了企業顧客的信息資料并考慮了顧客價值的前提下，合理區 分企業顧客之間的差別是重要的工作內容。顧客差別化對開展“個性化營銷”的企業來說，一者可以使企業的“個性化”工作能有的放矢，集中有限的企業資源從最 有價值的顧客那里獲得最大的收益，畢竟企業不可能有同樣的能力與不同的顧客建立學習關系，從不同的顧客那里獲取相同的利潤；二者企業也可以根據現有的顧客信息，重新設計生產行為，從而對顧客的價值需求做出及時的反應；三者企業對現有“顧客數據庫”進行一定程度和一定類型的差別化將有助于企業在特定的

9、經營環境下制定合適的經營戰略。 3.目標顧客溝通 面對“個性化營銷”，我們熟悉的一些大眾媒介已經不再能滿足需要，這就要求企業尋找、開發、利用新的溝通手段。計算機產業以及信息技術 的高速發展，為企業與顧客提供了越來越多的“一對一”溝通選擇，例如現在有些企業通過網絡站點向他們的目標客戶傳輸及獲取最新最有用的信息，較之利用客戶 拜訪中心大大節約了成本。當然，傳統的溝通途徑如人員溝通、顧客俱樂部等的溝通功效仍不能忽視。 4.企業行為“定制” “個性化營銷”建議的最后一步是定制企業行為。 · 分析以后再重構。將生產過程重新解剖，劃分出相對獨立的子過程，再進行重新組合，設計各種微型組件或微型程序

10、，以較低的成本組裝各種各樣的產品以滿足顧客的需求； · 采用各種設計工具， 根據顧客的具體要求，確定如何利用自己的生產能力，滿足顧客的需要，即“個性化營銷”最終實現的目標是為單個顧客定制一件實體產品或提供定制服務。 個性化營銷案例戴爾的成功經驗 論及個性化營銷，不能不提戴爾。因為戴爾幾乎成了全世界個性化營銷的一個標簽。自1990年以來，戴爾股票增長了870倍！其實，把該公司引向巔峰的理念就是個性化營銷：按照客戶的要求生產計算機，并向客戶直接發貨。如戴爾公司為福特公司不同部門的員工設計了各種不同的配置，當通過福特公司內聯網接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪個工種的員工，他需要哪種

11、計算機，戴爾公司便組裝合適的硬件和軟件，很快送到客戶手中。 剖析戴爾的個性化營銷模式，我們可以簡潔地得出這樣兩個結論：一是直銷，為用戶提供最廉價的電腦；二是為客戶提供“量體裁衣”的服務。這也同時表明，即使是拋開PC的行業色彩，我們一樣能獲得一個財富巨子創新經營的有益啟示。 表面上看，這種直銷方式是傳統營銷方式的輪回(比如上個世紀70 年代大型計算機公司的產品直銷)，但深入分析后就會發現，戴爾公司的長處在于，保持了面向用戶提供優質專業服務的優勢，同時它的產品又具有極好的開放性，從根本上避免了原來那些大供應商們的壟斷傾向和高額利潤。能夠得到優質服務又不為供應商左右，這正是現代社會對于供應商的共同訴

12、求。 其次再看“量體裁衣”的服務。在戴爾公司看來，這是一種不需太費思量的服務方式。銷售人員持續通過免費電話與顧客交談，解答顧客的疑問，而后接受訂單，這個過程也就發現了顧客的好惡。這些信息將全部納入公司的顧客資料庫。在戴爾公司，這樣的資料，總數已超過 200 萬份。公司憑借這些信息，持續改進產品形態和服務。以客戶福特公司為例，戴爾公司接到訂單時就已經全面了解到，哪個工種的員工需要什么樣的計算機；公司據此組裝合適的硬件和軟件，并很快送到顧客的手中。 顯然，戴爾公司所提供的個人電腦系統都是迎合顧客需求的。比如，顧客可以選擇不同尺寸的顯示器、不同品牌的微處理器或者其他的配件設備。顧客所收到的筆記本或臺式電腦，都已經裝上DOS、視窗等操作系統，以及文字處理、報表處理等套裝軟件。“量體裁衣”的服務還不僅僅如此，戴爾