1、廣聯(lián)達(dá)公司工程造價軟件的營銷策略探討The Study of Software In Project Cost Marketing Strategy Of Glodon學(xué)生姓名學(xué)號所在學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院班級所在專業(yè)工商管理專業(yè)申請學(xué)位指導(dǎo)教師職稱講師副指導(dǎo)教師職稱答辯時間2015年5月30日 目 錄摘 要IABSTRACTII1緒論11.1選題的背景和意義11.2研究方法12工程造價軟件行業(yè)在現(xiàn)階段的發(fā)展?fàn)顩r22.1現(xiàn)階段國內(nèi)工程造價軟件行業(yè)的發(fā)展概況22.2現(xiàn)階段國內(nèi)工程造價軟件行業(yè)的發(fā)展趨勢33廣聯(lián)達(dá)軟件股份有限公司的基本情況介紹43.3廣聯(lián)達(dá)股份有限公司簡介43.4廣聯(lián)達(dá)股份有限公司工程造

2、價類產(chǎn)品簡介44廣聯(lián)達(dá)軟件股份有限公司營銷現(xiàn)狀及問題分析54.1廣聯(lián)達(dá)股份有限公司的營銷現(xiàn)狀5產(chǎn)品策略5價格策略6促銷策略6渠道策略74.2廣聯(lián)達(dá)股份有限公司營銷策略中存在的問題分析7銷售人員的專業(yè)能力缺陷7對于網(wǎng)絡(luò)營銷渠道利用不足8各分支之間的串貨8服務(wù)不到位9產(chǎn)品核心競爭力不強(qiáng)95廣聯(lián)達(dá)工程造價軟件類產(chǎn)品現(xiàn)階段的SWTO分析95.1優(yōu)勢分析9廣聯(lián)達(dá)是工程造價軟件行業(yè)的龍頭老大9廣聯(lián)達(dá)的工程造價軟件全國最全，范圍最廣9廣聯(lián)達(dá)對互聯(lián)網(wǎng)的投資在該行業(yè)領(lǐng)先105.2劣勢分析10擴(kuò)張速度快，服務(wù)質(zhì)量跟不上10缺乏針對技術(shù)105.3機(jī)會分析11經(jīng)濟(jì)環(huán)境11技術(shù)環(huán)境11政治環(huán)境11社會環(huán)境125.4威脅

3、分析12房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)影響12競爭對手威脅12盜版軟件的威脅136廣聯(lián)達(dá)營銷策略的建議136.1人員培養(yǎng)體系完善化136.2網(wǎng)絡(luò)營銷等新型營銷方式的完善13完善公司現(xiàn)有網(wǎng)站13大力提倡網(wǎng)上銷售136.3串貨現(xiàn)象的完善辦法14完善企業(yè)制度14建立獎懲制度14價格體系的完善146.4完善服務(wù)體系146.5對銷售員的客戶分配應(yīng)該進(jìn)行專業(yè)劃分146.6在實踐的基礎(chǔ)上，不斷開發(fā)新產(chǎn)品15結(jié)束語15鳴謝16參考文獻(xiàn)17摘 要至從十六大后，我國提出了“信息化帶動工業(yè)化”的發(fā)展戰(zhàn)略后，我國為信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展插上了“騰飛的翅膀”，信息產(chǎn)業(yè)在我國的經(jīng)濟(jì)增長中做出的貢獻(xiàn)越來越大。在建筑工程領(lǐng)域，工程預(yù)算造價軟件的運(yùn)用極大

4、地提高了工作效率，降低了建設(shè)成本，使房地產(chǎn)投資和發(fā)展更加的科學(xué)化和正規(guī)化。然而，根據(jù)我國軟件市場的結(jié)構(gòu)及其競爭特點，決定了我國軟件企業(yè)營銷策略的側(cè)重點，雖然我國軟件市場發(fā)展比較快，但是都是比較依賴技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量，而現(xiàn)今科技發(fā)展的時代，企業(yè)要想長青不倒，就需重視公司的營銷策略和營銷戰(zhàn)略的制定，本文主要運(yùn)用文獻(xiàn)綜述法在閱讀了國內(nèi)外學(xué)者相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，然后運(yùn)用歸納分析法和SWTO分析法簡述國內(nèi)及工程造價軟件市場狀況、廣聯(lián)達(dá)營銷策略及營銷中存在的問題，最后遵循邏輯分析法的思路找出所需采取的措施對策。關(guān)鍵詞：廣聯(lián)達(dá)；工程造價；營銷策略；SWTOABSTRACT To from the 16th n

5、ational congress of our country put forward the development strategy of "informatization spurs industrialization", after the development of information industry in our country on the wings "take off", the information industry in our country's economic growth contribution is m

6、ore and more big. In the field of construction engineering, the use of software engineering budget cost greatly improved work efficiency, reduce the construction cost, and make more scientific and standardization of real estate investment and development. However, according to the structure of the s

7、oftware market in China and its competition characteristic, determines the emphasis of the marketing strategy of software enterprises in our country, although the development of software market in China is faster, but are more dependent on technology research and development, product quality, and th

8、e current era of the development of science and technology, enterprises want to last fall, just need to attach importance to the company's marketing strategy and marketing strategy, this article mainly USES literature review method in reading the domestic and foreign scholars on the basis of rel

9、ated literature, and then use inductive analysis and SWTO analysis briefly and the status of the project cost software market, domestic visionbank up to the problems existing in the marketing strategy and marketing, and finally follow logical analysis approach to find the required measures to be tak

10、en countermeasure.KEYWORDS: Glodon Software Co., Ltd; The project cost; Marketing strategy; SWTO 廣聯(lián)達(dá)公司工程造價軟件營銷策略探討工商管理，201111551305 ，傅俊華指導(dǎo)教師： 孟飛榮1 緒論1.1 選題的背景和意義在目前這個競爭激烈的社會中，伴隨著信息技術(shù)的不斷滲透，信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為衡量一個國家綜合實力的重要標(biāo)志。雖然我國信息產(chǎn)業(yè)在近幾年得到了飛速發(fā)展，但與西方發(fā)達(dá)國家的對比還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后在后面。其中一個占據(jù)重要地位的領(lǐng)域是建筑工程造價領(lǐng)域，工程造價是根據(jù)計算工程量來計算建造的價格。在建

11、筑的整個生命周期中，從一個投資房地產(chǎn)前的概算到招標(biāo)投標(biāo)再到項目部的最后完工，許許多多的環(huán)節(jié)都需要計算工程量。然而，由于我國信息化觀念不夠普及以及企業(yè)營銷能力不足等各種綜合因素導(dǎo)致了到現(xiàn)在還有許多工程在用手算來解決一部分的業(yè)務(wù)。而手工計算耗費了大量的人力物力，工作效率極低，而且因為造價業(yè)務(wù)管理不善等因素導(dǎo)致了出現(xiàn)大量的材料浪費以及項目管理混亂。現(xiàn)在，在這種造價預(yù)算效率低下的現(xiàn)實情況下，工程造價軟件在經(jīng)過20多年的發(fā)展中已經(jīng)逐漸趨于成熟，并且得到了工程造價屆的高度認(rèn)同，軟件普及率也在快速提高。廣聯(lián)達(dá)創(chuàng)立于1998年，經(jīng)過10幾年的發(fā)展，已經(jīng)成為了工程造價軟件中的龍頭老大，廣聯(lián)達(dá)在工程造價中取得了令

12、人矚目的成績，成為了推動我國造價行業(yè)信息的主要領(lǐng)頭羊，廣聯(lián)達(dá)對我國的建筑行業(yè)信息化的推動起到了不可比擬的重要作用。然而，在發(fā)展過程中由于增長速度過快，利益驅(qū)使等因素導(dǎo)致了其在營銷策略方面出現(xiàn)了不同程度的弊端。世界著名的管理學(xué)大師德魯克曾指出：現(xiàn)代企業(yè)最重要的只能只有兩個，一個是創(chuàng)新，再一個就是營銷。因此，為了為推動建筑行業(yè)信息化的發(fā)展，本文采用文獻(xiàn)資料法、實證研究方法和實地考察法的方法。通過對廣聯(lián)公司的實例剖析，運(yùn)用現(xiàn)代的營銷理論和方法對該公司的營銷策略進(jìn)行研究分析，進(jìn)而為公司的市場拓展與深入找到比較好的營銷策略和方法，提高企業(yè)核心競爭力和市場優(yōu)勢，同時通過對該公司市場營銷策略的研究，找到適合

13、軟件企業(yè)的軟件營銷策略，因此，通過本文的研究不但可以指導(dǎo)廣聯(lián)達(dá)公司的營銷實踐活動，擴(kuò)大市場份額，同樣也為其他國內(nèi)軟件企業(yè)尋找最佳的銷售策略和銷售模式提供思路和解決方案。1.2 研究方法本文主要是運(yùn)用文獻(xiàn)綜述法在閱讀了國內(nèi)外學(xué)者的部分相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，以廣聯(lián)達(dá)股份有限公司的工程造價軟件模塊產(chǎn)品為案例，通過對廣聯(lián)達(dá)公司的發(fā)展?fàn)顩r和營銷現(xiàn)狀進(jìn)行剖析，發(fā)現(xiàn)其存在的一些營銷策略問題，然后運(yùn)用相關(guān)的營銷理論如SWTO對所存在的問題進(jìn)行深入研究，最后綜合給出廣聯(lián)達(dá)公司在現(xiàn)階段的一個營銷策略。本文主要的思路是：1、簡單介紹工程造價軟件行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢2、結(jié)合營銷理論對廣聯(lián)達(dá)公司的營銷現(xiàn)狀和環(huán)境進(jìn)行分析。3

14、、最后，針對廣聯(lián)達(dá)的營銷現(xiàn)狀運(yùn)用相關(guān)營銷理論對其提出相對應(yīng)的營銷策略。工程造價軟件的發(fā)展現(xiàn)狀解決問題分析問題提出問題 SWTO分析發(fā)展現(xiàn)狀發(fā)展趨勢營銷策略制定廣聯(lián)達(dá)營銷現(xiàn)狀廣聯(lián)達(dá)簡介圖1-1 本文研究架構(gòu)2 工程造價軟件行業(yè)在現(xiàn)階段的發(fā)展?fàn)顩r2.1 現(xiàn)階段國內(nèi)工程造價軟件行業(yè)的發(fā)展概況由于我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及信息技術(shù)的發(fā)展緩慢，我國的造價軟件發(fā)展始于上世紀(jì)90年代左右，到目前只經(jīng)過了10幾年的快速發(fā)展，與發(fā)展國家的差距非常明顯。那我們的現(xiàn)階段是怎么樣的呢？（1）缺乏了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。在我國現(xiàn)階段的工程造價軟件領(lǐng)域中，由于我國不健全的保障機(jī)制、缺乏必要的政策支持以及在政策傾斜與基金的投入不足等等因素

15、，從而導(dǎo)致了我國在工程造價管理體系的建設(shè)方面缺乏一套統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，從而降低了這方面的權(quán)威性和嚴(yán)肅性。在所有現(xiàn)在收集與積累的造價信息中，我們急需構(gòu)建一套統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)體系，因為目前根據(jù)地方和部門的習(xí)慣進(jìn)行劃分造價信息內(nèi)容的視同范圍非常小。 （2）重復(fù)開發(fā)嚴(yán)重，創(chuàng)新性不強(qiáng)。在工程造價軟件行業(yè)的研發(fā)方面，存在著功能重復(fù)單一，層次不高，創(chuàng)新性弱的問題。在現(xiàn)階段的軟件開發(fā)設(shè)計方面，由于建筑單位經(jīng)常使用的工程造價軟件地域性非常強(qiáng)，從而導(dǎo)致了僅僅是選擇當(dāng)?shù)氐墓こ淘靸r定額、指標(biāo)、材料價格等信息作為設(shè)計的依據(jù)。當(dāng)前，由于還未能根據(jù)實際需要而從眾多分散的數(shù)據(jù)系統(tǒng)中抽取出綜合性的數(shù)據(jù)從而難以實現(xiàn)信息的共享。另外，一部

16、分軟件還不能與智能化數(shù)據(jù)庫建設(shè)相結(jié)合，信息時效性很低2.2 現(xiàn)階段國內(nèi)工程造價軟件行業(yè)的發(fā)展趨勢由于以上國內(nèi)的一些阻礙發(fā)展的復(fù)雜現(xiàn)實問題的存在，國內(nèi)的造價軟件很難再短時間內(nèi)完全滿足用戶的需求，然而工程造價工作自實行清單計價模式以來，整個行業(yè)也發(fā)生了很大變化。隨著建筑工程項目的招投標(biāo)工作已經(jīng)慢慢全面普及，傳統(tǒng)的預(yù)結(jié)算方式已經(jīng)基本過度到招投標(biāo)方式，開發(fā)商和承建商都需要做大量的工程造價計算工作，由于開發(fā)商和承建商的能力和資金的有限性，從而滋生了一批工程造價咨詢等中介單位，為造價行業(yè)的發(fā)展帶來了新的發(fā)展機(jī)會。（1）造價工程軟件往標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用的發(fā)展：中國是一個巨大的市場，站在信息化應(yīng)用的前沿，不同地區(qū)出現(xiàn)

17、了多種不同的造價類應(yīng)用軟件。一直以來，造價軟件都針對傳統(tǒng)的五大專業(yè)應(yīng)用，其他行業(yè)則無法滲透統(tǒng)一。比如，在中國不同的區(qū)域在造價軟件的應(yīng)用方面往往會收到不同程度的限制，這給造價工作者帶來很多麻煩；而對于定額計價和清單計價共存的狀態(tài)，造價人員則不得不適應(yīng)兩種不同的軟件。另外，由于不同地方有著不同的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，從而導(dǎo)致不同的軟件產(chǎn)品也帶有不同的數(shù)據(jù)格式。至從實行招投標(biāo)制度以來，招標(biāo)方種類繁多的報表格式讓眾多投標(biāo)單位覺得無所適從，大大地降低了工作效率和效果。因此，統(tǒng)一造價形式、部分行業(yè)和地區(qū)、統(tǒng)一數(shù)據(jù)接口等是工程造價軟件標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用的不可缺少的趨勢。（2）造價與算量軟件的相互融合是造價軟件行業(yè)未來發(fā)展的趨勢

18、。隨著歷史數(shù)據(jù)的積累越來越大，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化應(yīng)用和數(shù)據(jù)庫挖掘技術(shù)的重要性價值就會越來越突出，定額組價的方式將會慢慢被淘汰。另外，造價與算量軟件需要緊密結(jié)合。當(dāng)計價與算量相互融合的時候，只要建模計算出各層，各構(gòu)件的工程量，不需重新根據(jù)量來對應(yīng)套價，即可直接進(jìn)入造價軟件，從而提高造價的整體效率。（3）項目管理需要適應(yīng)市場發(fā)展要求。造價軟件如果僅是用來編制預(yù)算書或者報價文件，其應(yīng)用就會顯得比較單調(diào)，如何把它與整個造價管理過程相互結(jié)合起來，是造價單位能否在新的市場環(huán)境下取得新的發(fā)展的前提條件。目前在造價行業(yè)，企業(yè)的競爭不僅取決于企業(yè)所掌握的資源實力，更取決于造價行業(yè)整體項目管理水平以及成本控制能力的強(qiáng)弱，

19、而成本控制的關(guān)鍵則是工程造價管理。因此，工程造價管理的信息化正在向部門管理模式變革的更深層次邁進(jìn)的今天，企業(yè)造價部門能否通過軟件技術(shù)的應(yīng)用平臺，實現(xiàn)管理模式的創(chuàng)新，進(jìn)一步提高部門的管理水平及效率，將成為實現(xiàn)企業(yè)成本管理，提升企業(yè)項目競爭力的關(guān)鍵因素。（4）數(shù)據(jù)從分散走向集中：工程造價與數(shù)據(jù)不能分離，使用造價軟件計算的數(shù)據(jù)的重要性更加凸顯出來。多年以來，工程造價行業(yè)企業(yè)都在政府頒發(fā)的定額以及各種材料價格指導(dǎo)下進(jìn)行計價工作的。這種模式已經(jīng)隨著工程計價模式的不斷向前發(fā)展走到了盡頭。企業(yè)要想在競爭中獲得勝利，就必須建立自己專業(yè)的數(shù)據(jù)庫，依賴政府頒布的定額、材料價格數(shù)據(jù)來投標(biāo)競爭的企業(yè)將會失去競爭力。在

20、現(xiàn)代企業(yè)中，急需出現(xiàn)一個可以建立起數(shù)據(jù)收集、整理和應(yīng)用體系，形成數(shù)據(jù)自動積累的工程造價管理系統(tǒng)，從而為企業(yè)建立一個有效的現(xiàn)代化的數(shù)據(jù)體系。最后，現(xiàn)代數(shù)據(jù)體系的建立已經(jīng)成為了企業(yè)必不可少的大事，數(shù)據(jù)從分散走向集中管理也是大勢所趨。3 廣聯(lián)達(dá)軟件股份有限公司的基本情況介紹3.3 廣聯(lián)達(dá)股份有限公司簡介廣聯(lián)達(dá)軟件股份有限公司于1998年成立，并且2010年5月成功在深圳中小企業(yè)板上市，成為中國首家建設(shè)工程領(lǐng)域信息化產(chǎn)業(yè)上市的軟件公司。廣聯(lián)達(dá)公司立足建設(shè)工程領(lǐng)域，圍繞工程項目的全生命期，提供以4MC（項目管理-PM、建筑信息模型-BIM、數(shù)據(jù)管理-DM、移動應(yīng)用-MA、云計算-CC）為獨特優(yōu)勢的一流產(chǎn)

21、品和服務(wù)。廣聯(lián)達(dá)主要產(chǎn)品均具有自主知識產(chǎn)權(quán)，掌握三十余項核心技術(shù)、百余個軟件著作權(quán)、十余項專利，其中3D圖形算法居國際領(lǐng)先水平，而在針對項目全生命周期的BIM解決方案、云計算，以及管理業(yè)務(wù)技術(shù)平臺方面，均有深厚積累。廣聯(lián)達(dá)產(chǎn)品從單一的預(yù)算軟件發(fā)展到工程造價、工程信息、工程施工、工程設(shè)計、企業(yè)管理、教育培訓(xùn)、電子政務(wù)以及面向各類客戶的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用等八大類、七十余種。在奧運(yùn)鳥巢、上海迪斯尼、廣州東塔等等全國各地各類工程中，廣聯(lián)達(dá)產(chǎn)品均得到深入應(yīng)用。廣聯(lián)達(dá)連續(xù)十年（2005-2014）獲得“國家規(guī)劃布局內(nèi)重點軟件企業(yè)”資質(zhì)，并榮膺中國AAA級信用企業(yè)、納稅信用A級企業(yè)、中國十大創(chuàng)新軟件企業(yè)等資質(zhì)和稱號

22、。3.4 廣聯(lián)達(dá)股份有限公司工程造價類產(chǎn)品簡介廣聯(lián)達(dá)工程造價軟件在目前在造價軟件行業(yè)中處于最具競爭力企業(yè)，堪稱中國造價軟件行業(yè)的“微軟”，并且也推出了能夠?qū)⒃靸r人員對其軟件的運(yùn)用程度做一個明確的資格劃分的GASS認(rèn)證。廣聯(lián)達(dá)工程造價軟件是該行業(yè)中產(chǎn)品最齊全的，它的產(chǎn)品可以應(yīng)用到建筑從投資估算到最后的竣工結(jié)算的整個生命周期中去，每一個階段都有其相對應(yīng)的產(chǎn)品，而且慢慢趨于成熟，軟件之間的連通性的優(yōu)勢是國內(nèi)無人能敵的。圖2-1 廣聯(lián)達(dá)第三代整體解決方案4 廣聯(lián)達(dá)軟件股份有限公司營銷現(xiàn)狀及問題分析4.1 廣聯(lián)達(dá)股份有限公司的營銷現(xiàn)狀廣聯(lián)達(dá)公司雖然只用了很短的時間在該行業(yè)里立足，但是已經(jīng)在2006年列入

23、“國家科技成果重點推廣計劃” 。 目前，廣聯(lián)達(dá)的企業(yè)用戶數(shù)量達(dá)到9萬余家，產(chǎn)品直接使用者超過33萬人，已占據(jù)53%的市場份額，并逐步成為行業(yè)應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品在投入市場能夠銷售得好，這離不開適合市場的營銷策略，以下都是廣聯(lián)達(dá)目前的營銷現(xiàn)狀。4.1.1 產(chǎn)品策略策略是企業(yè)為了在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢,在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。（1）發(fā)布新產(chǎn)品法。廣聯(lián)達(dá)為了保持公司的市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，盡量降低與其他公司的正面交鋒，通過更快地發(fā)布新產(chǎn)品速度來保持公司現(xiàn)有的地位。而且每次都是以展會的形式開展

24、，鋪面廣，成本較低。（2）產(chǎn)品組合策略。廣聯(lián)達(dá)產(chǎn)品涉及建筑生命全周期，產(chǎn)品種類達(dá)到60多種，同時產(chǎn)品之間相互聯(lián)系，為客戶提供整體解決方案，通過提高產(chǎn)品間的關(guān)聯(lián)性，帶動新產(chǎn)品的快速進(jìn)入市場。（3）品牌策略。廣聯(lián)達(dá)公司與政府造價站、建筑協(xié)會、教育機(jī)構(gòu)合作共同舉辦軟件知識競賽和講座等等各種權(quán)威性活動，不斷提高企業(yè)和品牌的知名度。同時，廣聯(lián)達(dá)通過定期對發(fā)行與其產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)性刊物并且定期分發(fā)給用戶以達(dá)到對用戶傳達(dá)信息、保持聯(lián)系的一種有效手段，這也是其一種提高企業(yè)知名度、品牌的有效方法。（4）培訓(xùn)體系。通過大量辦培訓(xùn)班，增加軟件的應(yīng)用率，以及通過培訓(xùn)班手段，達(dá)到傳遞新產(chǎn)品價值的功能。（5）學(xué)習(xí)版體驗。通

25、過提供免費的學(xué)習(xí)版軟件，讓客戶進(jìn)行初步的體驗，降低軟件使用門檻，增加產(chǎn)品使用者。4.1.2 價格策略價格是軟達(dá)公司市場營銷組合因素中一個十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場對該公司軟件產(chǎn)品的接受程度，價格的多少直接影響著市場的需求和公司利潤的多少，涉及到軟件生產(chǎn)者、經(jīng)營者、軟件客戶（用戶）等各個方面的利益，這是一個矛盾體。因此，價格策略是軟達(dá)公司市場營銷組合策略中一個極其重要的組成部分。廣聯(lián)達(dá)在營銷過程中主要用到一下價格策略。（1）數(shù)量折扣。在客戶購買數(shù)量多的時候,可以根據(jù)客戶購買的數(shù)量在總價上給予一定程度的優(yōu)惠,一般是單買一個產(chǎn)品沒有折扣，二個9.5折，以上9折。（2）捆綁策略。捆綁

26、策略不僅是一個企業(yè)市場競爭中的定價策略,更是競爭策略,捆綁銷售本質(zhì)上目的不是如傳統(tǒng)物質(zhì)產(chǎn)品一樣只是單純地為了獲得更多的銷售收入,而是為了搶奪更多的客戶資源，以及快速地把新產(chǎn)品打入市場，提高應(yīng)用率，養(yǎng)成使用習(xí)慣的一個手段。4.1.3 促銷策略聯(lián)達(dá)軟件公司面臨著很多行業(yè)內(nèi)的競爭對手,而且對手的實力在日漸增強(qiáng),所以一方面要做好服務(wù),保護(hù)好自己已有的客戶資源,另一方面要重點做好產(chǎn)品的促銷工作,擴(kuò)大公司的品牌影響力,搶占更多的客戶資源"除了當(dāng)前己經(jīng)在做的市場活動促銷外還做了一下活動。（1）電話促銷。廣聯(lián)達(dá)在每個季度都會進(jìn)行不同時間的電話促銷，抓住第一季度年前的剛需進(jìn)行促銷，以及二三季度軟件增加

27、的需求和四季度軟件進(jìn)行全面升級需求進(jìn)行電話促銷，有效抓住客戶需求，把握市場機(jī)會，提高市場銷售額。（2）銷售促進(jìn)策略。通過新產(chǎn)品發(fā)布會產(chǎn)品展示會以及產(chǎn)品全國巡回展示會，進(jìn)行產(chǎn)品傳播，提高用戶對產(chǎn)品了解，以及提升品牌知名度。（3）廣告促銷。通過軟件內(nèi)置廣告、網(wǎng)絡(luò)學(xué)院以及學(xué)習(xí)資料期刊等，附有公司產(chǎn)品介紹，以及新產(chǎn)品的應(yīng)用，增加客戶對產(chǎn)品了解程度，提高客戶購買量。（4）市場活動的促銷。定期舉辦關(guān)于工程造價類的活動,比如“5·13”我要算，廣東造價節(jié)，主要目的是讓客戶在內(nèi)心對公司產(chǎn)生信任感和依賴感,覺得公司在技術(shù)上領(lǐng)先，發(fā)展勢頭良好,可以為客戶提供長期的解決方案和技術(shù)支持"。4.1.

28、4 渠道策略營銷渠道是保證企業(yè)的產(chǎn)品以及服務(wù)能夠便利地被使用者所使用或者帶去價值的一套相互需要的方式，一個企業(yè)在營銷渠道的決策營影響著其他營銷決策，是企業(yè)策略方面一個重要的部分，關(guān)乎這企業(yè)的發(fā)展方向和命運(yùn)。目前廣聯(lián)達(dá)主要采用以下渠道。公司目前的銷售模式為直銷，這種模式可有利于加強(qiáng)與客戶的關(guān)系建設(shè),準(zhǔn)確了解分析客戶需求,并把握市場一手資料,為了更好的發(fā)揮直銷模式的優(yōu)勢,應(yīng)采取措施進(jìn)一步完善目前的直銷模式。（1）設(shè)立區(qū)域經(jīng)理。大區(qū)經(jīng)理可以根據(jù)實際情況對該區(qū)域的銷售與服務(wù)隊伍進(jìn)行該地區(qū)資源的再配置和整合，形成以大區(qū)域為中心，協(xié)助小區(qū)域開展工作的團(tuán)隊作戰(zhàn)能力,統(tǒng)一規(guī)劃售前的產(chǎn)品演示、項目方案的交底、售

29、后項目的調(diào)研以及實施工作,這有利于項目信息的交流、資源的整合、大客戶忠誠度的提高、項目招標(biāo)以及實際的實施工作。（2）設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場需求調(diào)研、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品的規(guī)劃、客戶建議反饋處理和競爭對手產(chǎn)品研究以及行業(yè)解決方案的編制,并配合大區(qū)營銷經(jīng)理售前工程師的產(chǎn)品方案設(shè)計和演示。（3）設(shè)立服務(wù)經(jīng)理。負(fù)責(zé)各個分支的服務(wù)人員配置，服務(wù)體系的建立，以及服務(wù)支持銷售的方案制定。（4）大客戶授權(quán)管理。通過對大客戶進(jìn)行授權(quán)管理，一方面保證產(chǎn)品的應(yīng)用，以及產(chǎn)品市場的穩(wěn)定，另一方面可以減少后期服務(wù)培訓(xùn)量，降低成本。（5）廣聯(lián)達(dá)網(wǎng)上商城。隨著計算機(jī)應(yīng)用普及率以及國民基本素質(zhì)的提高，電子商務(wù)是必

30、不可少的一個營銷渠道，廣聯(lián)達(dá)緊跟時代步伐，也推出了專業(yè)性的軟件產(chǎn)品營銷網(wǎng)站，使得線上線下相互配合，完善產(chǎn)品的推廣和銷售渠道。4.2 廣聯(lián)達(dá)股份有限公司營銷策略中存在的問題分析4.2.1 銷售人員的專業(yè)能力缺陷廣聯(lián)達(dá)主要是采用直銷方式，減少產(chǎn)品到達(dá)客戶手中程序，大大提高銷售效率，但由于工程軟件行業(yè)的特殊性，銷售人員不僅要具有一定的銷售知識，而且還要具備相關(guān)的建筑專業(yè)知識、各種軟件產(chǎn)品的基本操作以及各種產(chǎn)品的價值傳遞。所以，該行業(yè)對銷售員的素質(zhì)要求非常高，這對于創(chuàng)立十幾年的企業(yè)來說無疑是一項挑戰(zhàn)，其次，對于銷售員來說工作量也是在因為產(chǎn)品的增多以及工作的復(fù)雜性而不斷增多。雖然廣聯(lián)達(dá)對員工采用了多等級

31、的資格認(rèn)證制度管理，促進(jìn)了員工對于專業(yè)素養(yǎng)的主動培養(yǎng)，但是由于工作量的不斷增加，造成學(xué)習(xí)時間的不斷壓縮，銷售員的專業(yè)素養(yǎng)提高緩慢，培養(yǎng)一個好的專業(yè)銷售員是個漫長的過程。因此，對于很多的銷售員來說，客戶問的很多關(guān)于業(yè)務(wù)和專業(yè)上的問題都很難有效快速地解決，這樣的一種現(xiàn)狀無意中給顧客傳遞了一種軟件公司只知道銷售軟件而不能解決服務(wù)等問題的錯覺，慢慢的，顧客就會對銷售員，甚至對廣聯(lián)達(dá)公司產(chǎn)生一種不信任的感覺。而銷售人員也會因此而對工作變得消極怠慢。4.2.2 對于網(wǎng)絡(luò)營銷渠道利用不足 在如今電子商務(wù)發(fā)達(dá)的時代，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為渠道策略的一個重要部分，網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)的以營銷型頁面為載體發(fā)布產(chǎn)品

32、信息，進(jìn)而由營銷人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，面向廣大網(wǎng)民開展一系列營銷活動的一種新型營銷方式。其主要特點是低成本、高效率、好效果。然而，在軟件行業(yè)，由于該行業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)銷售的敏感度較低等因素，以及該行業(yè)存在的必須的后續(xù)服務(wù)的特殊問題，廣聯(lián)達(dá)公司并沒有重視網(wǎng)絡(luò)營銷這條渠道的發(fā)展，只是在網(wǎng)上開了一個官方的網(wǎng)上商城，并沒有重視網(wǎng)頁的建設(shè)以及網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的推廣和宣傳，客戶主要的購買渠道還是線下購買。所以，廣聯(lián)達(dá)的網(wǎng)上商城銷售渠道基本就相當(dāng)于是一個產(chǎn)品擺設(shè)以及公司形象的宣傳。這對于一個網(wǎng)絡(luò)營銷渠道發(fā)展快速的現(xiàn)在社會來說，無疑是對資源的一種浪費和阻礙自身發(fā)展的不明智行為，不利于公司的未來發(fā)展，也不符合社會的

33、發(fā)展規(guī)律。4.2.3 各分支之間的串貨 串貨是大多數(shù)企業(yè)都不希望出現(xiàn)的一種有害情況，它不符合企業(yè)自身的利益，并且容易造成產(chǎn)品價格的混亂的局面，從而產(chǎn)生內(nèi)耗，不利于企業(yè)價格體系的管理和企業(yè)業(yè)績的健康增長。但是由于各地區(qū)銷售業(yè)績的驅(qū)使，這也是不可以避免的情況，廣聯(lián)達(dá)公司根據(jù)這種情況也制定了一系列的反串貨的制度，取得了一定的良好效果，但是在業(yè)績的驅(qū)使下，上有政策，下有對策，各分支乃至各個銷售員都會想辦法鉆制度的漏洞，把產(chǎn)品賣到其它區(qū)域，并且有時為了拿下訂單而不惜降低產(chǎn)品的價格，導(dǎo)致出現(xiàn)內(nèi)部價格惡性競爭的不良局面發(fā)生。這不僅是銷售員才會這樣，分支為了完成公司的目標(biāo)，銷售經(jīng)理也會傾向這種爭取銷售額的方式

34、去執(zhí)行。比如，在分支管轄區(qū)域內(nèi)，銷售員的權(quán)限是最低95折，但是假如是外省的產(chǎn)品銷售時，分支給予銷售員的權(quán)限可以降低到9折，甚至更低，這是各分支在銷售業(yè)績攀比的驅(qū)使下所形成的一系列內(nèi)耗不良行為。這種串貨現(xiàn)象嚴(yán)重造成了公司資源的浪費和市場混亂的現(xiàn)象，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的健康發(fā)展。4.2.4 服務(wù)不到位服務(wù)在廣聯(lián)達(dá)屬于后備力量的地位，其主要出現(xiàn)銷售前的產(chǎn)品演示和后期的產(chǎn)品售后服務(wù)，以及日常的產(chǎn)品講解培訓(xùn)課，服務(wù)可以說是貫穿整個銷售過程中，但是其在公司地位不是很高，服務(wù)主要是圍繞銷售去開展服務(wù)工作，一般都是根據(jù)實際需要去服務(wù)，從而導(dǎo)致服務(wù)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)沒有整體性，這不利于服務(wù)部門成員的成長。進(jìn)而影響服務(wù)工程師

35、在該企業(yè)中工作的積極性和主動性。4.2.5 產(chǎn)品核心競爭力不強(qiáng)廣聯(lián)達(dá)產(chǎn)品是全國性產(chǎn)品，提供整體解決方案，而建筑造價軟件對于地區(qū)針對性比較強(qiáng)，廣聯(lián)達(dá)產(chǎn)品都是通用軟件，所以其對地方而言，產(chǎn)品缺乏絕對競爭力，所有其競爭對手會出現(xiàn)地域性特點。5 廣聯(lián)達(dá)工程造價軟件類產(chǎn)品現(xiàn)階段的SWTO分析5.1 優(yōu)勢分析5.1.1 廣聯(lián)達(dá)是工程造價軟件行業(yè)的龍頭老大廣聯(lián)達(dá)在工程造價軟件行業(yè)是目前全國最大、唯一一家上市、軟件覆蓋范圍最廣、該行業(yè)最具影力的公司。在我國工程造價軟件中，國產(chǎn)的工程軟件主要由品茗、超人、魯班、易達(dá)、斯維爾和廣聯(lián)達(dá)等。其中這些國內(nèi)的工程軟件僅有廣聯(lián)達(dá)是國內(nèi)唯一的一家做全國各地域的軟件公司，其他的

36、工程軟件公司都是做地域軟件銷售服務(wù)的。所以，廣聯(lián)達(dá)在業(yè)界的權(quán)威性和號召力是其它同行業(yè)公司不可比擬的。雖然很多地區(qū)都被當(dāng)?shù)乇就淋浖紦?jù)了不少市場份額，但是在這行的專業(yè)人員都知道廣聯(lián)達(dá)，只是用哪款軟件用得習(xí)不習(xí)慣的問題而已，隨著時間的推移，廣聯(lián)達(dá)一旦有機(jī)會滲入，本土軟件將不可以一擊，畢竟建筑領(lǐng)域的低于跨越度比較大，單一的地區(qū)軟件始終無法滿足跨地區(qū)的使用要求。5.1.2 廣聯(lián)達(dá)的工程造價軟件全國最全，范圍最廣廣聯(lián)達(dá)是全國唯一一家提供全國性產(chǎn)品的企業(yè)，其產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到60多種，貫穿整個建筑行業(yè)生命全周期，從建筑的概算階段到最后的竣工結(jié)算階段，廣聯(lián)達(dá)都提供了相對應(yīng)的軟件，相當(dāng)于企業(yè)可以使用廣聯(lián)達(dá)軟件解決其

37、全部的造價業(yè)務(wù)問題，而且廣聯(lián)達(dá)產(chǎn)品的市場占有率已經(jīng)在60%以上，更新速度快，兼容性強(qiáng)，產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性非常密切，如果鋼筋建模可直接導(dǎo)入圖形算量軟件等，不需要重新建模的優(yōu)越性，極大地提高了預(yù)算員的工作效率，同時也增加了客戶對廣聯(lián)達(dá)產(chǎn)品的粘性。而其它軟件公司由于產(chǎn)品不夠全面而沒有一家能做到這點。比如易達(dá)計價在某些地區(qū)使用率高，但是算量軟件的份額極少；魯班算量軟件非常好，但是只是局限于算量；品茗施工產(chǎn)品份額大，但算量跟計價都跟不上等等。基于產(chǎn)品優(yōu)勢，廣聯(lián)達(dá)可以很容易地以老帶新，迅速提升新產(chǎn)品的市場接受度，降低了其新產(chǎn)品的推廣成本，迅速占領(lǐng)市場。5.1.3 廣聯(lián)達(dá)對互聯(lián)網(wǎng)的投資在該行業(yè)領(lǐng)先廣聯(lián)達(dá)的品牌

38、和產(chǎn)品優(yōu)勢缺少不了后臺互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)力支持。廣聯(lián)達(dá)根據(jù)客戶的實際需求和提高客戶的便利性，對網(wǎng)站和APP的投入力度非常大。專業(yè)性的網(wǎng)站如：網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)學(xué)院、施工家園、服務(wù)新干線等；為提高廣聯(lián)達(dá)造價軟件而研發(fā)的廣聯(lián)達(dá)G+平臺，極大地提高了客戶的廣聯(lián)達(dá)軟件管理效率；為提高內(nèi)部員工和外部客戶的專業(yè)水平與便利性而研發(fā)的內(nèi)部培訓(xùn)廣聯(lián)達(dá)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)學(xué)校和造價課堂等等。廣聯(lián)達(dá)為客戶提供了一系列的專業(yè)服務(wù)為其品牌和產(chǎn)品起到了強(qiáng)大的支撐作用，讓廣聯(lián)達(dá)變得更加專業(yè)化和規(guī)范化，簡介提高了客戶對廣聯(lián)達(dá)的滿意度和忠誠度。建筑軟件是專業(yè)性非常強(qiáng)的軟件，其使用人群也要求是從事建筑行業(yè)的工程師，所以對于使用人群進(jìn)行服務(wù)是很重要的，而且

39、服務(wù)需要及時進(jìn)行跟蹤，進(jìn)行前期、中期、后期維護(hù)，這對于服務(wù)壓力比較大，成本也比較大。5.2 劣勢分析5.2.1 擴(kuò)張速度快，服務(wù)質(zhì)量跟不上 建筑軟件是專業(yè)性非常強(qiáng)的軟件，其使用人群也是要求是從事建筑行業(yè)的工程師，所以對于使用人群進(jìn)行服務(wù)是很重要的，而且服務(wù)需要及時進(jìn)行跟蹤，進(jìn)行前期、中期和后期的維護(hù)，這對于服務(wù)壓力比較大，成本也比較大。 由于廣聯(lián)達(dá)工程造價類軟件銷售的范圍大，需要的服務(wù)隊伍非常龐大，雖然廣聯(lián)達(dá)針對各種軟件的操作問題成立了一個全國服務(wù)呼叫中心，但由于工程造價軟件地域上的差別，有些問題需要上門才能解決，而隨著市場占有率的不斷攀升，需求上門解決的問題越來越多。而廣聯(lián)達(dá)服務(wù)工程師隊伍的

40、不足，導(dǎo)致了未能很好地解決這個問題，對比較偏遠(yuǎn)的用戶往往疏于服務(wù)維護(hù)，從而降低了部分客戶對廣聯(lián)達(dá)服務(wù)的印象。5.2.2 缺乏針對技術(shù)廣聯(lián)達(dá)做的全國性的產(chǎn)品，其特點是簡單，易上手，全國通用，但是建筑行業(yè)的規(guī)定有很強(qiáng)的地區(qū)針對性，難以實現(xiàn)這個問題，就算實現(xiàn)也得耗費巨資，顯然不是一個好的解決辦法，這也是阻礙廣聯(lián)達(dá)繼續(xù)擴(kuò)大市場份額的強(qiáng)大力量。 5.3 機(jī)會分析5.3.1 經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)生了翻天覆地的變化。特別是在房地產(chǎn)以及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面，每年都以驚人的速度在增長，雖然近幾年由于房地產(chǎn)的過度發(fā)展導(dǎo)致中國經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)泡沫，政府頒布了一系列抑制房地產(chǎn)發(fā)展的相關(guān)文件。但是，這并不

41、能抑制房地產(chǎn)行業(yè)前進(jìn)的步伐。理由如下：（1）城鎮(zhèn)化是中國社會在現(xiàn)階段下無法阻擋的，中國今年來將達(dá)到人口最高峰，再加上人民生活水平的提高和國家的政策支持，大量人口涌入城市，然而，城市住房的需求并不能滿足需求。而且根據(jù)國外的發(fā)展經(jīng)驗，我國的房地產(chǎn)行業(yè)還會持續(xù)快速發(fā)展20年。而房地產(chǎn)的發(fā)展與廣聯(lián)達(dá)的發(fā)展密切相關(guān)，這是廣聯(lián)達(dá)能快速發(fā)展的根本原因。（2）房地產(chǎn)依然是中國GDP增長的貢獻(xiàn)巨頭，而在國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境疲軟的情況下，各國看中國，而中國想要支撐起這個重任，就不會大力打擊房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。（3）房地產(chǎn)的資金與各行各業(yè)存在著密切的聯(lián)系，房地產(chǎn)一倒，必然會導(dǎo)致整個社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)展停滯甚至?xí)雇恕６?jīng)濟(jì)想持續(xù)發(fā)

42、展，政治穩(wěn)定，房地產(chǎn)的持續(xù)發(fā)展是必然趨勢。5.3.2 技術(shù)環(huán)境軟件行業(yè)缺乏不了專業(yè)的技術(shù)，而隨著中國教育制度的完善和經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，以及計算機(jī)的普及。中國的軟件開發(fā)人才不斷龐大，從而對我國軟件的發(fā)展提供了強(qiáng)大的智力支持。而廣聯(lián)達(dá)在世界各地設(shè)計了軟件研發(fā)中心已經(jīng)逐漸趨于成熟，技術(shù)方面已經(jīng)不成問題。5.3.3 政治環(huán)境近年來，國家先后頒布了一系列有利的政策法規(guī)來推動國內(nèi)軟件和信息技術(shù)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。例如：（1）2011年1月，國務(wù)院頒布進(jìn)一步鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策，為進(jìn)一步優(yōu)化軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境，提高產(chǎn)業(yè)發(fā)展質(zhì)量和水平，培育一批有實力和影響力的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，制定了

43、鼓勵產(chǎn)業(yè)發(fā)展的財稅政策、投融資政策、研究開發(fā)政策、進(jìn)出口政策、人才政策、只是產(chǎn)權(quán)政策和市場政策，體現(xiàn)了國家政策對軟件的一貫支持。（2）2006年8月，原信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)布信息產(chǎn)業(yè)科技發(fā)展“十一五”規(guī)劃和2020年中長期規(guī)劃綱要，將電子政務(wù)應(yīng)用平臺技術(shù)、城市信息化技術(shù)、企業(yè)信息化技術(shù)、服務(wù)業(yè)信息化技術(shù)列為發(fā)展重點，帶動國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)的信息技術(shù)與信息產(chǎn)品的發(fā)展。5.3.4 社會環(huán)境 （1）人口環(huán)境分析。根據(jù)我國的第五次全國人口普查，我國目前具有大學(xué)程度人口增加了2193萬人，高中程度人口增加了974萬人，初中文化程度的人口增加了3746萬人，小學(xué)文化程度人口減少4485萬人。今年來，我國對教育事業(yè)的

44、大力投資，國民的文化素質(zhì)日益提高。軟件行業(yè)是高新技術(shù)行業(yè)，其產(chǎn)品的潛在消費者一般文化水平都比較高。而增加的這個龐大的潛力市場將很快就會轉(zhuǎn)化為實際市場。（2）價值觀分析。價值觀對消費者的影響都是根深蒂固的，隨著建筑行業(yè)信息化的不斷發(fā)展，老一輩手算的預(yù)算員已經(jīng)慢慢意識到了社會的進(jìn)步，不學(xué)習(xí)不接受新的知識將會被社會被行業(yè)淘汰掉。隨著對新觀念和新技術(shù)的開放接受觀念的價值觀不斷深化，工程造價軟件將更容易擴(kuò)大市場需求量。（3）消費習(xí)慣的分析。中國人的傳統(tǒng)觀念歷來都是崇尚節(jié)儉，而對于超過自身支付能力的消費被看為是奢侈消費，這與西方的消費觀念顯著不同。工程造價軟件的購買費用一般都比較高，企業(yè)和個人在購買的過程

45、中必須得到價值認(rèn)可之后才會出現(xiàn)購買欲望，比較謹(jǐn)慎。5.4 威脅分析5.4.1 房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)影響建筑軟件和建筑行業(yè)息息相關(guān)，所以建筑軟件受房地產(chǎn)影響很大，對于國家經(jīng)濟(jì)也比較敏感。雖然房地產(chǎn)在中國的發(fā)展是必然趨勢，但是過度的發(fā)展也會導(dǎo)致出現(xiàn)了不少弊端，為能使國家經(jīng)濟(jì)能繼續(xù)良性發(fā)展，國家近年來頒布了各種各樣的政策抑制房地產(chǎn)的發(fā)展，目前中國房地產(chǎn)行業(yè)正步入困局：全國的房子庫存率高企、舊項目接近完工、新項目持觀望狀態(tài)等等不利情況席卷整個建筑行業(yè)。而廣聯(lián)達(dá)的業(yè)績與房地產(chǎn)的發(fā)展直接掛鉤，必然會收到很大影響。5.4.2 競爭對手威脅建筑行業(yè)軟件具有很深的地域特色，目前還是單一的應(yīng)用性工具型軟件，以工程造價、工程

46、量、鋼筋三大件為主體打產(chǎn)品，沒有進(jìn)行系統(tǒng)集成。同時中國建筑軟件具有特殊的中國建筑行業(yè)背景和應(yīng)用模式。所以根據(jù)地區(qū)軟件會有不同，目前其競爭對手主要有: 清華斯維爾、易達(dá)、魯班、新點等等。而由于競爭對手都是地區(qū)性軟件競爭對手，軟件都是針對性地研發(fā)的，必定在某些方面更加符合當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨螅承┑貐^(qū)對本地軟件的粘性非常大，從而讓廣聯(lián)達(dá)舉步維艱。要想繼續(xù)擴(kuò)大市場份額，面臨的挑戰(zhàn)將務(wù)必巨大。再加上產(chǎn)品線的擴(kuò)寬，競爭對手將越開越多，越來越棘手。5.4.3 盜版軟件的威脅 盜版軟件一直是阻礙我國工具軟件發(fā)展的一個巨大絆腳石，這也是決定我國軟件業(yè)增長速度目前面臨的十分嚴(yán)峻現(xiàn)實的問題。然而，在工程造價軟件這行業(yè)，

47、由于盜版軟件的價格相對于正版軟件的價格便宜太多，很多造價行業(yè)的企業(yè)還是愿意冒軟件不穩(wěn)定的這個風(fēng)險去繼續(xù)使用盜版軟件，這成為了該行業(yè)十分頭疼的問題。雖然該行業(yè)的企業(yè)以及國家一直在加大對盜版軟件的打擊力度，但上有政策，下有對策，再加上軟件傳輸?shù)撵`活性和多樣性，這個難以控制。所以，跟其它軟件一樣，工程造價軟件行業(yè)想要在我國獲得新的一個快速的發(fā)展平臺，就必須國家提出一個打擊盜版軟件的決心有效政策，再加之企業(yè)在技術(shù)上面的遏制，兩邊夾擊，才能降低盜版軟件的肆虐擴(kuò)張，為該行業(yè)的發(fā)展?fàn)幦∫粭l健康有效的專業(yè)道路。6 廣聯(lián)達(dá)營銷策略的建議6.1 人員培養(yǎng)體系完善化廣聯(lián)達(dá)雖然對人員培養(yǎng)很重視，有崗前BOB培訓(xùn)，全體

48、員工COC培訓(xùn)，項目管理人員的EOE培訓(xùn)等，但是對于銷售人員專業(yè)培訓(xùn)知識，以及服務(wù)人員整體培育時間比較少大多是在工作中學(xué)到，建議定期對銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，多關(guān)注銷售人員的專業(yè)知識。并且在績效考核中加入專業(yè)知識考核，以督促銷售員快速成為專業(yè)的銷售服務(wù)一體化人才，提高廣聯(lián)達(dá)的銷售和服務(wù)水平。6.2 網(wǎng)絡(luò)營銷等新型營銷方式的完善 6.2.1 完善公司現(xiàn)有網(wǎng)站根據(jù)工程造價軟件的專業(yè)的特性，只有通過詳細(xì)的軟件介紹和視頻演示才能獲得客戶的認(rèn)同進(jìn)而引起購買的欲望。因此根據(jù)廣聯(lián)達(dá)公司現(xiàn)有網(wǎng)站信息不全的現(xiàn)象，應(yīng)該在公司現(xiàn)有網(wǎng)站的基礎(chǔ)之上完善公司產(chǎn)品文字和視頻演示介紹!各個軟件版本信息、行業(yè)客戶案例、資料下載、

49、等，建立新老用戶登陸注冊、技術(shù)論壇、技術(shù)解決方案、在線購買、線下支持、正式版試用申請等欄目信息。只有做到這些，才能提高新產(chǎn)品的推廣效率以及潛在客戶的有效挖掘。6.2.2 大力提倡網(wǎng)上銷售網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為現(xiàn)代無法缺少的一種營銷手段，網(wǎng)絡(luò)營銷成本低，且效率高。廣聯(lián)達(dá)雖然有自己的網(wǎng)絡(luò)商城，但是與實際的銷售工作并不能很好的結(jié)合起來，一直都是以線下銷售為主，網(wǎng)絡(luò)商城則成為了顯擺作用，而且信息更新的速度非常慢。網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為現(xiàn)代的一種趨勢，廣聯(lián)達(dá)擁有強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不管是在移動端還是PC端，都具有其它競爭對手不可比擬的優(yōu)勢，所以，廣聯(lián)達(dá)應(yīng)該抓住自己的優(yōu)勢，只要把移動端與PC端現(xiàn)有的平臺結(jié)合起來，發(fā)揮出

50、來的效應(yīng)將會很大，這樣不僅可以讓產(chǎn)品范圍無限擴(kuò)大，而且可以低成本讓潛在客戶更加方便地購買到產(chǎn)品，而不是打電話到400咨詢。再加上廣聯(lián)達(dá)的行業(yè)中的權(quán)威性，更能推動網(wǎng)絡(luò)營銷的快速開展。6.3 串貨現(xiàn)象的完善辦法6.3.1 完善企業(yè)制度任何企業(yè)都要一套自己的制度來指導(dǎo)和規(guī)范員工進(jìn)行日常的工作。串貨是一種內(nèi)耗非常嚴(yán)重的現(xiàn)象，對企業(yè)的發(fā)展百害而無一利，這種現(xiàn)象必須遏制，面對著企業(yè)內(nèi)部的串貨現(xiàn)象，廣聯(lián)達(dá)公司也需要完善企業(yè)的相關(guān)營銷制度來防止串貨的現(xiàn)象發(fā)生，只有在制度上制約，才能是員工在工作中慢慢地遠(yuǎn)離互相串貨的情況。6.3.2 建立獎懲制度公司要高度重視串貨現(xiàn)象，因為串貨不僅僅會打亂市場，還會導(dǎo)致資源浪費

51、，公司要制定可執(zhí)行的相關(guān)獎懲制度。雖然對于這個現(xiàn)象廣聯(lián)達(dá)已經(jīng)采取了相應(yīng)的懲罰措施，但是在現(xiàn)實面前形同虛設(shè)，主要是因為制度不合理。在跨區(qū)域銷售過程中，由于業(yè)績以及提成帶來的驅(qū)動往往比承擔(dān)被發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險大，再加上發(fā)現(xiàn)這種情況后的平靜劃產(chǎn)值解決，從而導(dǎo)致這種現(xiàn)象并不能被有效遏制。對于這個現(xiàn)象，可以是但建立獎罰一起的制度，并且堅決執(zhí)行，雖然開始的時候可能會對銷售員的情緒造成一定的沖擊，但是這種不合理的串貨現(xiàn)象一旦被糾正過來并且形成習(xí)慣后，給企業(yè)帶來的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于因堅決執(zhí)行所帶來的沖擊。6.3.3 價格體系的完善 串貨的根本原因是由于銷售員為達(dá)到銷售業(yè)績使用的一種手段，而價格的不統(tǒng)一也 串貨的根本原因是由

52、于銷售員為達(dá)到銷售業(yè)績使用的一種手段，而價格的不統(tǒng)一也是導(dǎo)致其增長的一個原因，完善價格體系，盡量達(dá)到統(tǒng)一折扣統(tǒng)一價格。6.4 完善服務(wù)體系對于服務(wù)，公司應(yīng)該更加重視，注重服務(wù)人員全面培養(yǎng)，建立完善的服務(wù)體系，關(guān)注銷售產(chǎn)品前期、中期、后期服務(wù)，以到達(dá)對客戶產(chǎn)品熟練情況的清晰掌握，維護(hù)好客戶關(guān)系，已達(dá)到提高產(chǎn)品應(yīng)用率，加大市場占有率的效果。6.5 對銷售員的客戶分配應(yīng)該進(jìn)行專業(yè)劃分隨著廣聯(lián)達(dá)產(chǎn)品的不斷增多，銷售員的能力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上軟件的專業(yè)學(xué)習(xí)步伐，而銷售員又全部類型的產(chǎn)品都銷售，分配的客戶也是全方位全類型的都有，從而導(dǎo)致銷售員不知道從哪里入手的這種現(xiàn)象現(xiàn)在普遍存在。銷售員的能力有限，要想全部軟件都懂不現(xiàn)實，從而導(dǎo)致銷售員只未能對所有用戶和客戶提供專業(yè)的服務(wù)和價值，導(dǎo)致客戶的流失也是很正常。從而，針對這點，分配給銷售員的應(yīng)該按專業(yè)劃分，比如：把土建施工方、安裝施工方、市政施工方等等不同專業(yè)的客戶劃分開來，分別分給銷售員，這樣銷售員可以針對性地去學(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)知識，在對客戶進(jìn)行價值傳遞和服務(wù)時也可以更加地專業(yè)和被接受。6.6 在實踐的基礎(chǔ)上，不斷開發(fā)新產(chǎn)品在現(xiàn)階段，由于房地產(chǎn)發(fā)展的未知數(shù)逐漸增大，要想減少房地產(chǎn)對業(yè)績的影響，必須不斷擴(kuò)寬產(chǎn)品線，