1、AEOLUSAEOLUS風神汽車專營店銷售績效管理規范進階分析（一）附件十四 風神汽車有限公司銷售部 2002年11月版AEOLUSAEOLUS目目 的的1.完善銷售績效管理規范；2.便于通過月度計劃與實績的對比，使專營店自我控制、自我激勵，以達成目標；3.便于專營店進行每月的階段性分析及管控；4.強化專營店日常銷售績效管理活動，加強專營店自我計劃管理的能力。1AEOLUSAEOLUS組 成序號序號名稱名稱制作時間制作時間反饋時間反饋時間1營業活動成效分析表每月最后一日每月最后一日反饋至大區督導處2營業活動計劃表每月最后一日每月最后一日反饋至大區督導處3收款預定表每月 1日、11日、21日每月

2、1日、11日、 21日反饋至大區督導處2AEOLUSAEOLUS專營店月營業活動成效分析表3AEOLUSAEOLUS 月營業活動成效分析表 (例）4戶數次數來店批次留有資料數有效率H、A、B級有效B/O訪問次數產生H,A,B意向客戶數訪問次數產生H,A,B意向客戶數訪問次數產生H,A,B意向客戶數訪問次數產生H,A,B意向客戶數訪問次數產生H,A,B意向客戶數訪問次數產生H,A,B意向客戶數合計計劃量A實際量B業代人數C平均數D=B/C當月工作天E工作量F=B/E備注DM投遞數訪問數量產生H,A,B意向客戶數成交數展廳值班效率總計VIP基盤維系特定篩選來店來電內部情報展示會上月留存有效客戶數計

3、劃量實際訪問數量成交數成交比差異分析及改善對策VIP基盤維系業代姓名 月營業活動成效分析表月營業活動成效分析表專營店： 專營店： 說明：1、上月留存意向客戶數：指上月底留下的有效H、A級客戶數，與上月底留存的B/O本月可交車數；2、基盤維系：指公司交付業代轄區基盤管理戶數及其本身擁有的意向客戶數的維系；3、開拓：指一般開拓(特定篩選：指特定行業篩選開拓)；4、來店/來電：指本月計劃來店、來電戶數；5、展示會：指本月計劃自主性展示會；6、其他：同行調車與其他客戶。制表單位： 制表人： 主管： 制表日期：來店來電內部情報展示會合計特定篩選AEOLUSAEOLUS專營店月營業活動計劃表v 根據風神公

4、司銷售部年度事業計劃制定月度銷售目標規劃根據風神公司銷售部年度事業計劃制定月度銷售目標規劃v 盤點留存意向客戶（訂金、盤點留存意向客戶（訂金、H H、A A），并預估留存成交臺數），并預估留存成交臺數v 新增預估成交臺數，通過詳細規劃營業活動計劃落實成效新增預估成交臺數，通過詳細規劃營業活動計劃落實成效v 事先規劃展示活動事先規劃展示活動5AEOLUSAEOLUS 月份營業活動計劃表（例） HAB推介增購/換購合計特定行業計劃量日期地點車輛人力達成率營業活動重點說明 數量/金額 專營店： 業代人數：審核 請求支援物 合計內部情報制表單位： 制表人： 主管： 制表日期：計劃戶數新生意向客戶活動次

5、數預估實績特定篩選展示活動VIP來店來電上月留存第一階段預估達成意向客戶全款訂金戶外展示合計本月預估達成本月目標全款交車特定行業新增預估成交留存預估成交基盤維系活動車型別旗艦尊貴豪華6AEOLUSAEOLUS專營店階段收款預定表v 由業代申報以制作階段收款預定表，以作交車安排及資金由業代申報以制作階段收款預定表，以作交車安排及資金合理調控合理調控v 通過適當的良性競爭提升業代工作積極性通過適當的良性競爭提升業代工作積極性v 有效掌握預定成交客戶，適時向業代提供支持有效掌握預定成交客戶，適時向業代提供支持v 避免訂單沖突避免訂單沖突v 了解業代階段工作重點了解業代階段工作重點v 評估業代意向客戶跟蹤效益評估業代意向客戶跟蹤效益7AEOLUSAEOLUS 年 月第 階段收款預定表（例）2002年 月 日至2002年 月 日現金 貸款主管：備注：來源區分：R-VIP購車/推薦；B-基盤；S-來店/來電；I-內部情報；E-員工購車；