1、客戶經理營銷情景演練案例銷售情景演練就是針對客戶經理在日常營銷過程中遇到的各種問 題，通過現場演練、領導的專業點評，確立一套更加實用、有效的銷 售方法。場景一：演出內容：客戶經理如何從陌生電話營銷、第一次登門拜訪、處理 顧客異議，最終實現成交。銷售情景的內容全部來自市場一線的實戰案例，貼近日常工 作，客戶經理的參與性和學習性很高，通過情景演練總結出的異議 處理方法更加直接、有效，更容易被大家接受。在沒有產品和道具的幫助下進行銷售，除了可以檢驗客戶經理的銷售能力外，還可以檢驗客戶經理對產品的掌握程度，有利于促進銷售人員在課后自發地加強產品知識學習。無論是赤手空拳的銷售精英，還是喬裝打扮的客戶（由

2、客戶經理員扮演）,門店一線的情景模擬，既充滿挑戰又有戲劇化表演成分導購的參與熱情高漲。每場情景演練結束后，通過演員客戶經理的自我點評和行領導的專業點評，有利于發現客戶經理隊伍中的銷售尖兵，為我行培訓和市場營銷隊伍的建立儲備人才，同時，還可以發揮優秀客戶經理的標桿作用，激發落后經理的斗志。銷售情景演練不再是傳統的課堂式授課方式，而是以學員的體驗式討論為主，不同性格、不同從業年齡的客戶經理都可以得到一定程度的能力提升。銷售情景演練的流程1、分組，給小組自由討論時間后派人參加。2、點評階段I 'I情景一：陌生電話拜訪我們一定要明白：前臺/秘書的職責不是掛掉所有來電，而是要把 正確的電話轉接給

3、正確的人，所以她們在接聽陌生來電時，通常 會過濾掉她們認為對公司無用的電話，特別是銷售電話。一旦懷 疑或者確定打來的是銷售電話，她們就會習慣性地產生抵觸和厭煩情緒。對話1客戶經理：您好！是總機嗎？前臺：是的。請問您是哪里？客戶經理：這里是廣州農商行公司金融部，請問貴公司的財務部 經理在嗎？前臺：您是說趙經理嗎？客戶經理：對，他現在在辦公室嗎？前臺：這個我不太清楚，要不我幫您轉接過去試試吧？客戶經理：好的，謝謝。對話2客戶經理：請問是XX公司嗎？前臺：是的，您是哪里？客戶經理：您好！這里是廣州農商行公司金融部，昨天我和貴公 司行政部門的主管通過電話，他當時很忙，讓我今天這個時候再 打給他，請您幫

4、忙轉接一下，好嗎？前臺：是張主任嗎？請稍等。客戶經理：好的，謝謝。對話3客戶經理：您好！請幫忙轉接一下 X總。前臺：你過會兒再打吧！ ! 客戶經理：請問是不是 X總現在不方便？前臺：我現在正忙。客戶經理：我很理解您工作上的辛苦， 那您幫我查一下分機號吧，待會我直接給X總撥電話。查一下分機號不會耽誤您太多時間吧？前臺：誰說的？你已經耽誤我很多時間了！客戶經理：小姐，我知道你事務繁忙。但我現在要向X總匯報一項非常重要的工作。如果因為你的不配合，導致 X總不能及時了 解這項工作的進展，后果將會非常嚴重。你能承擔這個責任嗎？ 前臺：那你等一下，X總得分機號是xxxx。電話情景4:我們總經理不在聽到“總

5、經理不在”的回答，如果電話銷售人員只是簡單地告知對方“改天再打過來”，將很有可能貽誤良機。客戶經理要盡量判 斷前臺/秘書的話語中所包含的一切可能性。當前臺回答相關負責 人“不在”時，我們要繼續探明相關負責人目前的具體情況：是 人在公司而此時不方便接聽，還是外出辦公今天會回公司，或者 是在外地出差等等。客戶經理：您好！請問是XX公司嗎？秘書：是的，您找哪位？客戶經理：請幫我轉一下財務部的某經理。秘書：某經理現在不在。客戶經理：請問他是離開公司了嗎？ '- 秘書：不，他正在開會，現在不方便接聽電話。客戶經理：原來如此。謝謝您！請問您貴姓？秘書：我姓X。客戶經理：X小姐，您好！還要麻煩您一下

6、，您估計 X經理今天 什么時候方便通話呢？秘書：這個不好說，要不您下午再打電話過來看看吧！客戶經理：您看我是下午2點還是3點打過來比較好呢？秘書：3點吧，那時某經理應該不是很忙。客戶經理：好的，謝謝您！下午 3點我再打過來。對話5客戶經理：您好！請幫我轉一下 X總。秘書：對不起，X總現在不在。客戶經理：哦，謝謝！您是X總的助理吧？請問您貴姓？秘書：免貴姓X。客戶經理：X小姐，您好！ X總他是出差了嗎？秘書：對。客戶經理：果然啊，我們上次聯系時，孫總跟我提起過這幾天可能要出差，沒想到他這么快就動身了。 X小姐，請問一下，X總這 次出差大概要多久才能回來呢？秘書：可能要到下個月了。客戶經理：哎呀，

7、都怪我記性太差，把這么重要的事情都給耽擱了。可現在事情很急，我必須要聯系到- X總。要不這樣，X小姐,/ 1 . _ _ / /您看我如果現在撥打X總得手機，他方不方便接聽？秘書：如果事情緊急的話，您可以撥打 X總得手機和他聯系。客戶經理：好的，謝謝！請問孫總現在的手機還是135xxxxxxxxx這個號碼嗎？秘書：不是的，他現在的手機號是 xxxxxxxxxxxxxxx 。客戶經理：好的，謝謝。電話情景5:與財務部負責人通話客戶經理：您好，請問是X總嗎？財務部：是的，您好，哪位？客戶經理：X總您好，我是廣州農商行公司金融部的 XX財務部：您好。客戶經理：X總，這次冒昧的打電話給您，是因為我行最近推出了一系列新型的金融產品，資金方面可以給予貴公司有力的支持, 不知貴公司有沒有這方面的需求及合作的意向呢？財務部：哦，不知你們銀行現在都有哪些產品呢？信貸政策是怎樣的？客戶經理：X總，業務方面我們還是面談比較好一點。我們到貴公司拜訪，不知X總今天方不方便了。I財務部：不好意思，我今天下午要開會。客戶經理：哦，那明天我們過來拜訪方便嗎？財務部：恩，可以。客戶經理：X總，那我們上午10點到貴公司拜訪您。/ , 財務部：恩，好的，再見。客戶經理：再見。情景二：初次登門拜訪客戶經理：你好，請問貴公司財務部 X總的