1、第一式：迎賓第二式：尋機第三式：開場 第四式：試穿第五式：開單第六式：送客終端為王 導購為尊嘿嘿,進球啦!導購員是企業利潤目的的最終實現者 摳手指 修剪指甲 托腮 拖著鞋子 化裝 倉庫內睡覺 坐柜 賣場內喝水 翻看雜志 賣場看手機錯誤的迎賓語第一種：目的型客人 第二種：閑逛型客人n動作篇n巧妙發問篇n激發占有篇n處置異議篇 動作篇 1、鼓勵試穿的動作 2、試穿效力動作篇一、鼓勵試穿的動作景象：很多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比劃，就是不進我們的試衣間進展試穿。導購無法和客人進展深化的溝通，客人比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉身出門了。正確的動作：每當遇到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放

2、在身前比劃就不進試衣間的時候，我們一邊繼續說著以前的言語，另外更為重要的是，我們要求導購站在客人的前側，身體向前邁動步子，伸出右手，做出請的姿態，同時伸手把試衣間門“啪翻開或把簾子拉開，“小姐，這里請試穿！ 顧客利益法“這個包他背起來真的很檔次，還特別配他的衣服正確，又適用又有檔次 沒想到這件毛衫顯瘦效果這么好，看他的腰真的好細正確，我變瘦了“小姐，他穿起來好特別，穿這件衣服去聚會，一定是與眾不同，光彩照人呢正確，很特別巧用促銷法 促銷方式： 降價、VIP貴賓活動、贈品促銷、捆綁銷售、免費售后效力、獎品、以舊換新同類對比法 是啊，您說的那款和我們這款式相差不大，價錢也確實比我們實惠，他一眼就可

3、以看出來，我們的面料用的是蠶絲，和滌綸是不能比的，溫馨透氣。雖然款式差不多，但您看下我們的折扣是3折，比起滿300減170，折合折扣就是52折，還要湊呢，是不是我們這個合算多了呢？價錢對比您的身體不是很高，假設穿格子長褲的話，豈不一下子就被人家數出有幾個高了？素色更能表達您的端莊審美對比“我們這款包容量大，可以裝很多東西啊“四、異議處置篇 SAY NO IS GOOD! 嫌貨才是買貨人！處置顧客異議7流程 開場事先做好預備 仔細傾聽，表示了解了解情況，仔細分析選擇時機，謹慎回答搜集整理，總結閱歷 終了“小姐，這個他絕對放心，我們這件衣服的面料是全棉啊，它的特點就是透氣、吸汗“這雙鞋美觀是美觀，

4、就是 好象不太結實“如今買鞋哪能指望它穿上三四年呢，只需款式好，能穿上一兩年就行了，如今流行變化快，太結實了他想淘汰還舍不得呢這件襯衫好象挺悶的，天氣那么熱會不溫馨吧“他們的包太貴了，今年的價錢比去年的價錢高 很多啊“是啊，今年的包都選用上等面料，看來您對我們的包挺關注的，那他不覺得，做工和款式比以往更精巧嗎，瞧，您背起來多有檔次-，買回去一定物超所值的 “這條睡褲廉價是廉價，就是做工粗糙了點“是啊，睡褲都是平常在家穿，外人是見不到的，就是做工粗糙點也沒有人留意，可這價錢是再廉價不過的了餓，而且這料子也特別溫馨，買一條多值得??！“好是挺美觀的，可他們這個牌子外面仿的太多，不想買“由于我們衣服有

5、特征，所以他人就仿了呀，可仿的衣服穿在身上的效果是不一樣的，尤其是面料，顏色。雖然款式差不多，可和我們的一比就知道了，我們做工精細，面料貼和皮膚，沒有刺激，顏色也要亮堂許多。特別是洗過之后我們的顏色依然堅持很好顧客購買的信號 2、行為信號 不停的在鏡子前比劃、反復翻看吊牌或資料、忽然變得輕松起來 3、 表情信號 眼睛發亮，瞳孔放大，臉上顯露興奮神情；咬牙愁眉變為面目表現明朗輕松、活潑友好成交的方法 直接要求成交法 假設成交法 引薦法 排除法 二擇選一法 動作訴求法 感性訴求法 最后時機促成法成交言語 確認能否購買 確認購買的商品 確認商品的最后成交價錢成交言語“您今天就買吧，那我就給您開票，您

6、就買這件藍色35碼的，對吧？“您真有目光，這真是我們這里今年銷售最好的一款美白爽膚系列，價錢是350元您就買這臺純平、34寸的吧？真有目光，它正在適宜現代年輕家庭運用為家庭購物的顧客-“祝您全家安康“祝他們幸福愉快正確的送客動作 1、售出后聊一些共同關懷的話題或談談衣服保養 2、留意顧客能否忘記了他隨身攜帶的物品 3、假設顧客還有其他需求，要耐心指引錯誤的送客言語 1、過于冷淡型 錢一到手就變臉 2、過于贊賞型 過于贊賞，讓顧客覺得是不是買貴了或者質量不好，降低商品的價值 3、無送客聲 提早終了買賣，很難讓顧客留下愉快的覺得錯誤的動作 還沒等顧客分開就匆忙拾掇貨架上的東西 當顧客有其他需求時，表情冷淡或用手指方向歡送未購買的顧客 1、真誠的贊賞“謝謝光臨，歡迎下次再來 2、了解顧客的真實所需，建議顧客到適宜的地方購買?！安贿m宜沒有關