1、培訓專業課程設計方案新入職銷售人員培訓方案 萬科集團上海公司 目錄： 一、 企業簡介二、 培訓需求分析三、 培訓目的四、 培訓對象五、 培訓內容六、 培訓師資團隊組建七、 培訓教材八、 培訓安排1. 培訓工作時間表2. 經費預算九、 培訓反饋與考核十、 附件一、 企業簡介萬科企業股份有限公司成立于1984年5月，是目前中國最大的專業住宅開發企業。1991年成為深圳證券交易所第二家上市公司，至2008年末，業務覆蓋到以珠三角、長三角、環渤海三大城市經濟圈為重點的31個城市。其中市場占有率在深圳、上海、天津、佛山、廈門、沈陽、武漢、鎮江、鞍山9個城市排名首位。公司在發展過程中先后入選福布斯“全球2

2、00家最佳中小企業”、“亞洲最佳小企業200強”、“亞洲最優50大上市公司”排行榜；多次獲得投資者關系等國際權威媒體評出的最佳公司治理、最佳投資者關系等獎項。萬科逐漸確立了在住宅行業的競爭優勢：“萬科”成為行業第一個全國馳名商標，旗下“四季花城”、“城市花園”、“金色家園”等品牌得到各地消費者的接受和喜愛；公司研發的“情景花園洋房”是中國住宅行業第一個專利產品和第一項發明專利；公司物業服務通過全國首批ISO9002質量體系認證；公司創立的萬客會是住宅行業的第一個客戶關系組織。同時也是國內第一家聘請第三方機構，每年進行全方位客戶滿意度調查的住宅企業。在企業領導人王石的帶領下，萬科通過專注于住宅開

3、發行業，建立起內部完善的制度體系，組建專業化團隊，樹立專業品牌，以所謂“萬科化”的企業文化（一、簡單不復雜；二、規范不權謀；三、透明不黑箱；四、責任不放任）享譽業內。二、 培訓需求分析近幾年由于上海先跨入上中等收入地區、城市舊區改造和動拆遷拉動商品房銷售、上海市民改善居住條件愿望迫切，以及政府不斷地調整政策，有力地推動了居民的住房消費熱情，導致房地產市場需求迅速增加。面對這種情況，萬科集團上海公司的房地產銷售員需求量急劇增加，一線銷售人員大量增加，新員工大量進入企業。立足于組織發展的需要，同時也要為員工個人的職業發展提供支持，以達到個人與組織共同發展的需要，企業對于新員工的培訓勢在必行。需求分

4、析的方法：1. 問卷法。針對新員工設計對應培訓需求調查問卷，進行調查得到新員工的培訓需求。（問卷見附件一） 2. 任務分析法 （根據崗位說明書分析）（崗位說明書見附件二）銷售類職位主要面對客戶，是一線工作。因此首先交際能力要強、善于聆聽善于說服；第二，能吃苦耐勞；第三，在銷售過程中可能100次有八九十次是拒絕，所以其心理承受能力要強；第四、銷售類工作的生活沒有規律，需要良好的生活承受力。三、 培訓目的1組織面根據企業的遠景和使命，確定對員工的要求，以保證培訓方案的設計理念符合企業的總體目標和戰略要求。讓售樓員對公司有更深了解，忠于公司各項制度，認同公司的銷售理念、并融入公司的企業文化中去。讓新

5、員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感，通過定期或不定期的訓練、克服孤獨，保持售樓員士氣高漲。從而樹立起“為企業創造利潤，為客戶降低置業風險”的服務宗旨、培養出熱忱親切的服務態度、敬業細致的服務精神。2工作面加強新員工達到理想的工作績效所必須掌握的知識、技能和能力。減少新員工初進公司時的緊張情緒，使其更快適應公司確立售樓員使命感、應對客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓練面對挫折時避免產生負面、消極。使新員工明白自己工作的職責、加強同事之間的關系。培訓新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法。3差距性將員工現有的水平與未來工作崗位對其技能、態度的要求進行比照，研究兩者之間

6、存在的差距，確定需要哪方面的培訓來提高員工的崗位勝任能力。4專業知識培訓讓售樓員對所售產品有較深的了解和認識，不只是為了把產品賣出，還要為購房者提供全方位的專業服務，實現從“售樓員”到“置業顧問”的角色轉變。5銷售技巧的培訓提高銷售成功率的培訓。目的在于提高售樓員現場觀察能力，現場溝通能力，現場把握能力，從而提高成交概率，促進整體銷售業績。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，展銷會場氣氛把握技巧，外出拜訪技巧。6培養開發客戶的能力熟練掌握本樓盤的情況，耐心講解、提高專業知識和銷售技巧，力爭每一個客戶，同有意向的客戶保持聯系，創造成交機會

7、，說服客戶。熱情接待、細致講解、耐心服務，為客戶提供滿意的服務。銷售科學化、需要增強銷售人員藝術實踐，包括建筑專業知識，銷售技巧和處理事物的能力。因此，現在售樓員不是簡單的“營業、算價員”，而應是能為客戶提供購房投資置業專業顧問服務的“物業顧問”應該是能為開發商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士，是開發商經營理念和經營思想的自覺傳播者。四、 培訓對象的確定1人力資源部于每月10號收集新員工入職名單及總人數。（表單設置內容：姓名、入職日期、崗位、人數、備注） 2. 萬科上海公司培訓對接人在培訓前三天提供受訓學員名單（以電子檔形式）發送給總公司培訓部對接人。3. 培訓次數：每批新員

8、工培訓共2次（崗前培訓和理論知識與基礎技能培訓）。4. 在新員工培訓方案內入職3個月內（含3個月）均屬新員工。（入職4個月以上的員工即可進入非新員工培訓）5此次新員工培訓的對象是新進的十名銷售員。五、 培訓內容（一）公司崗前培訓 主要是要對新員工表示歡迎；按照公司行業特點、組織結構、工作性質，有關規章制度和本公司服務行業基本素質準備手冊或專人講解；指定新員工工作部門的經理或組長作為新員工貼身學習的輔導老師；解答新員工提出的問題。1. 企業文化企業標識2007年，萬科集團更換LOGO標識。標識語“建筑無限生活”更改為“讓建筑贊美生命”。新標識由四個V組成。其寓意如下： l 四個“V”旋轉圍合而成

9、中國傳統民宅中常見的窗花紋樣，體現了萬科專注于中國住宅產業的業務戰略。 l 四個“V”朝向不同角度，寓意萬科理解生而不同的人期盼無限可能的生活空間，積極響應客戶的各種需要，創造性的為人們提供各種差異化的理想居住空間。 l 四個“V”形狀規整有序，象征萬科推進更加工業化的全新建筑模式，從而提高住宅質量水準，減少環境污染和材料浪費。 l 四個“V”相互呼應循環往復，代表萬科積極承擔社會責任，堅持可持續發展經營理念。 l 四個“V” 鮮艷活潑，寓意萬科員工生趣盎然、健康豐盛、充滿自信的性格特征。企業理念l 建筑為了生命 住宅建筑為了生命而存在，又為了生命而發展。只有在適宜于個人的生活空間中，人們才能

10、更多地感受生命的價值。而人類生命的升華又在呼喚著更安全、更方便、更舒適、更優美、更自然的居住空間。我們所有的努力都是為了滿足各種人群多樣化的居住需要，為人類生命所必需的生活空間提供無限新的可能。 l 建筑延拓生命 住宅的建筑和使用過程充滿了人與環境的對話。優秀的建筑不僅傾聽人類生命的呼喚，而且也努力響應自然生命的需要，保持與自然的和諧。在自然生態環境變得異常脆弱的今天，萬科一直在探索如何讓未來住宅的建造和使用都成為自然生命環境的有機組成部分。正在進行的一些試驗將有希望大幅度減少建筑過程的資源消耗，也將幫助人們在住房使用中更多地以與自然和諧的方式使用各種資源。 l 建筑充滿生命 住宅建筑本身可以

11、因扎根于歷史、尊重自然、或因其獨特創意而讓自身充溢著生命。我們看到，很久以前我們前輩留下的住宅到今天還在為我們提供著關于采光、通風、人居交流的設計靈感；在城市化進程中，人們也越來越重視保留更多“都市的記憶”，以便能夠更好地領悟歷史的沉積，讓新的住宅建筑更多地獲得與特定土地緊密關聯的人文記憶的滋養。 因此萬科人越來越以培育生命的心態滿懷敬畏地精心建造每一棟住宅。2儀容儀表及言行舉止：在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的

12、信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。銷售員的服裝要整潔、合體、統一，服裝顏色和現場要協調。上班必須要化淡妝，語言專業舉止得體。（二）理論知識和銷售技巧培訓1企業知識：通過對本企業的充分了解，一方面滿足客戶這方面得要求，另

13、一方面是為了使銷售人員對企業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，最終達到企業得整體目標。具體包括：企業的歷史、規模和所取得的成就；企業政策，例如企業的報酬制度、哪些是企業許可的行為和企業禁止的行為；企業規定的廣告、產品付款條件、違約條件等內容。2項目知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。3市場知識:市場是企業和銷售員活動的基本舞臺了解市場運行的基本原理和市場營銷活動的方法，是企業和銷售獲得成功得重要條件，銷售員掌握得市場知識應當是非常廣

14、泛的，因為銷售活動設計各種各樣的主體和個體，有這十分復雜的方式和內容。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。4競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產品結構、價格、銷售及客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。5銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和后續工作、市場銷售預測等等。六、 培訓師資

15、團隊組建培訓是一項全員的工作，高層提供政策、方向和支持，培訓部提供資源、方法、制度，各級管理者推動，講師有效組織培訓，員工積極參與，這樣才能真正有效推動培訓工作，提高培訓有效性。責任分工人力資源總監：制定或批準人力資源開發戰略、制定或批準培訓政策、審定、批準培訓計劃和培訓預算、制定或批準重點項目。培訓主管：擬訂培訓戰略，執行培訓戰略、擬訂培訓制度、工作流程、培訓資源建設與管理、日常培訓營運管理、基礎行政工作。培訓專員：培訓需求調查、培訓計劃制定、培訓實施推動、培訓的報名、評估、考核、歸檔、員工技能管理、培訓需求調查 、實施在崗培訓、培訓評估與培訓應用推動等。講師：進行培訓、培訓輔導與跟蹤、學習

16、研究、課程調研與課程開。講師團由公關經理、行政主管、項目部經理、市場經理、銷售經理組建。員工本人：提供個人培訓需求、按要求參加培訓、在工作中不斷應用，養成良好工作習慣、做輔導員，實施在崗培訓。培訓活動實施具體分工（附件三）七、 培訓教材1房地產商務形象與禮儀2.房地產專業銷售實戰技能訓練班3.房地產客戶購買心理分析及操控八、 培訓安排1時間安排培訓工作時間表時間第一天上午9:00-11:00第一天下午14:00-16:00第二天上午9：00-11:00第二天下午14:00-16:00第三天上午9：00-11:00第三天下午14:00-16:00課時2小時2小時2小時2小時2小時2小時地點公司會

17、議室公司會議室公司會議室公司會議室公司會議室公司會議室培訓內容1、培訓紀律要求;2、企業文化；3.、儀容儀表及言行舉止企業知識項目知識市場知識:競爭知識銷售技能和推銷技巧的培訓培訓講師公關經理行政主管項目部經理市場經理市場經理銷售經理培訓目的樹立統一的企業價值觀念,行為模式,了解公司相關規章制度,培養良好的工作心態,職業素質以及相關銷售技巧等專業技能，充分認識企業文化、品牌精神、品牌榮譽，融入公司大家庭；學員充滿自信與活力；掌握所學內容，測試當日學習成果。培訓方式課堂講授法、角色扮演培訓器材投影儀、電腦、攝像機、音響考核方法筆試2經費預算培訓材料費用 200元/人 伙食費 100元/人設備 1

18、000元合計：5500元九、 培訓考核與反饋（一）培訓考核宗旨和目的1為了建立和健全培訓制度，管理和開發人力資源，優化人力資源結構，合理有效利用人力資源，特制定本制度。2旨在不斷地提高員工的職業化水平與崗位技能，考核全體員工 專業技能，對其綜合能力進行評估，滿足企業的可持續經營發展的需要。實施辦法1考核人員范圍：凡參加本企業組織培訓的員工（包括正式員工和未轉正員工，均應接受考核評估，不得故意規避。）2考核評估的執行組織由公司人力資源部組織，各部門根據本部門的情況在考核確定時間三天內向人力資源部提交考核大綱，其中包括考核內容、考核程序、考核評定標準、考核總評等。培訓前的考核評估由員工所在部門的主

19、管負責，培訓中期的考核評估由人力資源部門人員負責，培訓后期的考核評估由員工所在部門的主管負責。3考核的評定標準基本能力:知識技能理解力判斷力;業務能力:（依據每個部門的業務考核指標）工作態度:積極性創造性責任感紀律性認同感;4考核的評分標準1）基本能力(20分):知識5分技能5分理解力5分判斷力5分;2）業務能力(50分): 3）工作態度(25分):積極性4分創造性5分責任感5分紀律性5分 認同感6分; 4）工作方法(5分)。考核得分在90分以上者為優秀；低于90分至85分者為良好；低于85分在70分以上者基本合格；低于70分在50分以上者，給予負激勵200元整；低于50分者，為不合格。培訓考

20、核試卷（附件四）（二）培訓反饋培訓效果評價的目的是考察上一階段所完成的教育培訓的效果如何，是否實現了培訓目標以及計劃、組織、管理等工作如何，從中總結經驗，吸取教訓，使以后的培訓工作做得更加完善和更加富有針對性，進一步改進培訓工作，提高培訓實效。通過對成功的培訓做出的肯定性評價，能增加受訓人員對培訓活動的興趣，激發他們參加培訓的主動性和積極性；對培訓效果進行評價，有助于受訓人員進行自我檢查，進一步端正態度，從而不斷提高培訓的質量，同時也可以正確地對受訓人員進行績效評估；通過評價可以為管理者決策提供所需的信息，引起管理者（主要是領導者）對培訓工作的重視，促進培訓工作的開展；通過評價還可以分析培訓的

21、費用效益，評估培訓活動的支出與收入的效益如何，有助于資金得到更加合理的配置。通過此次培訓，要求新員工對企業文化、內部組織架構有所了解，對銷售員的崗位理論知識和銷售技巧理解和掌握。也對公司文化有所了解和融入，培養了受訓人員對公司的忠誠度。由新員工對培訓活動作出反饋。（附件五）新員工上崗一月內的工作表現以及對培訓課程的實際應用，由上級主管對其進行觀察、記錄，得出結論。（附件六）附件一：萬科集團上海公司營銷事業部新聘員工調查問卷區域姓名職務問卷填寫要求：1、請根據您工作崗位需要、結合自身的發展目標及個人發展需求三個方面，認真、如實填寫此問卷。2、請在所選內容前的“”內打“”，可以多選。一、培訓意愿1

22、、在終端銷售過程中，為完善工作，您認為自身存在哪些局限性？知識經驗 工作心態 銷售技能 個人性格2、您認為在目前的終端銷售工作中及競爭環境下是否需要培訓？ 迫切需要 需要 可有可無 不需要3、在終端銷售過程中，您認為提高終端銷量最有效率的手段是？ 加大促銷力度 提升銷售技能 調整終端位置 加強專業培訓 團隊合作協調 改進賣場關系4、根據您個人職業發展規劃及人生目標，培訓對您目標的達成會起到怎樣樣的作用？ 非常重要 重要 一般 無作用5、您認為做為一名終端銷售人員，在目前和今后的競爭中保持個人優勢的關鍵是什么？ 資歷 工作態度 技能知識的不斷提升 人脈積累 學歷6、您對目前工作崗位的看法的是？

23、有成就感，能體現自己的價值及能力 有挑戰性，壓力太大 太累，沒有成就感 ，也無法充分體現自己的價值及能力 權宜之計，生活所迫7、您的銷售經驗積累主要來源是？ 自己積累總結 從書籍、網絡、報刊雜志中學習得來 老銷售人員傳授 相關培訓8、您的企業文化和產品知識積累主要來源是？ 自己積累總結 從書籍、網絡、報刊雜志中學習得來 老銷售人員傳授 相關培訓9、您的行業相關知識主要來源是？ 自己積累總結 從書籍、網絡、報刊雜志中學習得來 老銷售人員傳授 相關培訓10、在您從事終端銷售工作期間，您曾經接受過關于_的培訓，這些培訓累積有_天。11、過去在您接受培訓后，培訓對您的工作能力及銷量提升起到了怎樣的幫助

24、？ 明顯提升 略微提升 沒有提升12、您認為制約您參加培訓學習的阻力是什么？時間不允許 經濟不允許 對培訓效果懷疑 不愿意受累13、 您目前參加培訓的動機是什么？ 主動要求 領導要求 公司統一安排 別人都參加,所以我也要參加 培訓就是放假休息14、在您的親人、朋友、同事中有沒有參加相關培訓后知識、態度、技能得到提升及改變的？ 有 沒有 沒關注過二、培訓課程1、您認為公司提供的終端銷售人員培訓應以_內容為主？ 企業文化 行業知識 公司規章制度及流程 產品知識 銷售技巧 終端陳列 個人素養 演示技巧 其它，課程或內容_2、您認為企業文化培訓應以_內容為主 公司發展歷程及榮譽 與競爭品牌（美的/九陽

25、）的比較 公司遠景及規劃 公司經營管理理念其它，課程或內容_3、您認為產品知識培訓應以_品類內容為主 花園洋房 經濟適用房 高級公寓4、您認為產品知識培訓應以_內容為主 產品賣點 與競品比較 銷售話術 演示方法其它，課程或內容_5、您認為銷售技巧培訓應以_內容為主 顧客消費心理學 溝通技巧 講解技巧 銷售話術 銷售案例 察言觀色方法 異議處理方法 服務技能其它，課程或內容_6、您認為個人素養培訓應以_內容為主 從業心態 溝通技巧 時間管理 演講技巧 團隊意識 職業規劃 商務禮儀 執行力其它，課程或內容_7、您認為公司提供的新入職終端銷售人員培訓應以_內容為主？ 企業文化 行業知識 公司規章制度

26、及流程 產品知識 銷售技巧 終端陳列 個人素養 演示技巧 其它，課程或內容_8、在以往您接受公司的培訓中，您印象最深的培訓內容_ 企業文化 職業發展 公司規章制度及流程 產品知識 銷售技巧 終端陳列 個人素養 演示技巧 其它，課程或內容_7、在以往您接受公司的培訓中，對您的工作產生幫助及提高的培訓內容_ 企業文化 職業發展 公司規章制度及流程 產品知識 銷售技巧 終端陳列 個人素養 演示技巧 其它，課程或內容_三、培訓組織1、 您認為培訓采用_效果更好，您更容易接受 公司專職講師 經銷商專職講師 市場督導 業務主管 外聘講師授課 經驗豐富的老導購2、 您認為培訓采用_形式您更容易接受，效果更好

27、 非公司內部的公開課 公司組織的大型集中（50人以上）培訓 周例會培訓 公司組織的中小型集中（50人以下）培訓 終端帶訓 公司組織的視頻、觀看碟片培訓 內部經驗交流會其它，您認為比較合適的培訓方式：_3、 您認為培訓采用_方法您更容易接受，效果更好 講師課堂口述 角色扮演 游戲互動式案例分析 實戰模擬 提問互動式封閉強化 分組演練 以賽代練其它，您認為比較合適的培訓方式：_4、 您認為公司組織的大型集中（50人以上）培訓以_頻率進行比較合適 半年一次 一季度一次 一月一次 根據實際工作情況靈活調整，銷售淡季時多一些，銷售旺季時少一些5、 您認為公司組織的中小型（50人以下）培訓以_頻率進行比較

28、合適 一季度一次 一月一次 半月一次 一周一次 根據實際工作情況靈活調整，銷售淡季時多一些，銷售旺季時少一些6、 您認為培訓時間_安排比較合適 大型培訓時間以一周為宜，中小型培訓時間以45小時為宜 大型培訓時間以3-4天為宜，中小型培訓時間以34小時為宜 大型培訓時間以1-2天為宜，中小型培訓時間以23小時為宜 大型培訓時間以1天為宜，中小型培訓時間以12小時為宜四、培訓反饋1、 您認為對培訓后對培訓效果進行考核、抽查、檢驗怎么看待？ 很有必要 有必要 無所謂 沒必要2、 您認為培訓以后的反饋應采用_方式為宜 閉卷考試 現場問答 寫信的體會 電話抽查 模擬演練 終端銷量 其它3、 您認為培訓考

29、核成績是否應該與個人薪酬及晉升掛鉤 非常應該 應該 無所謂 沒必要五、您對終端營銷培訓有何其它建議或想法？_附件二：銷售員崗位說明書職務概況職務名稱銷售員所屬部門銷售部定編人數30-50人直接上級銷售主管職務編號薪資等級工作職責1、 制定個人銷售計劃，嚴格按照公司銷售價格及交房標準進行銷售2、 負責公司樓盤的推介，接待客戶促進成交3、 掌握客戶需求，發覺及跟進潛在客戶，做好對客戶的追蹤、聯系4、 熱情接待、細致講解，耐心服務，為客戶提供滿意的服務5、 負責市場信息的反饋，定期對銷售數據及成交客戶資料進行分析評估，提交銷售總結報告6、 協助銷售主管處理一般日常事務7、 維護售樓現場設施的完好及清

30、潔工作關系 所受監督銷售主管內部關系與本部門領導及公司相關人員的工作聯系外部關系與客戶的工作關系工作權限1、 對客戶的選購有合理化建議權。2、 有催收各類款項的權力。3、崗位工作時間考核項目1、熟練掌握業務知識，給客戶提供合理化建議，并熟練回答客戶提出的問題；2、善于溝通、待人以誠，與客戶保持良好關系，為企業樹立良好形象；3、服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神；4、定期匯報總結工作，有針對性地制定計劃及提高主動性；5、努力學習相關知識，擴大知識面，提高自己的社交能力，促進業務水平的提高；6、與總部各部門保持良好的溝通關系，從而促進聯動業務的展開；7、遵守并落實公司、店面的各項管理制度。任職

31、資格身體條件年齡2540性別無特殊要求身高無特殊要求相貌無特殊要求體能身體健康、精力充沛，能承受工作壓力學歷要求大學專科以上學歷專業要求熟悉當地房地產市場及相關政策法規，熱愛房地產銷售行業，有挑戰高薪的工作激情和進取精神經驗要求兩年以上營銷相關工作經驗個性素質誠實敬業、工作嚴謹細致、責任心強、善于溝通、具有良好的銷售技巧和服務意識必備工作技能計算機熟練使用一般辦公軟件操作系統外語英語四級以上其他普通話流利必備資格證無特殊要求可直接晉升的職位銷售主管附件三：培訓工作實施內容及分工內容執行人員培訓前客戶名單獲取培訓專員培訓電話預約通知培訓傳真/郵件預約通知培訓展示準備（背景/宣傳品/橫幅）培訓場地

32、/設備預訂培訓設備準備（演示計算機/投影儀/書寫白板/白板筆/來賓簽到表）培訓物料準備（產品手冊/制作手冊/運營手冊/客戶資料袋/宣傳單頁/培訓階段安排表/客戶培訓光盤）培訓中培訓現場布置及物料擺放（背景/宣傳品/橫幅）培訓專員培訓用計算機及系統環境調試投影儀調試及切換測試音響調試及話筒調試視頻及音頻準備/試播放現場錄音拍攝及攝像迎賓/簽到/領位培訓總控培訓主管培訓課程安排培訓師培訓主持培訓講授互動游戲操作及培訓客戶問題解答及現場操作輔導培訓調研表發放/收集培訓后參加培訓客戶名單統計培訓專員培訓調研匯總培訓問題匯總培訓客戶跟蹤匯總培訓總結/提交錄音拍攝資料整理附件四：培訓考核試卷區域：_ 姓名

33、_一、 多項選擇題：（20分）1、從工作性質看，銷售人員應具備哪些方面的素質能力？( )A、獨立工作能力 B、組織能力 C、創新能力 D、綜合分析能力E、溝通能力 F、應變能力 2、實習過程中溝通最多的人員有哪些？( )A、直接用戶 B、同學或朋友 C、公司其他銷售人員D、公司服務人員 E、代理店人員 3、實習過程中有什么收獲？( )A、熟悉產品銷售工作流程 B、個人抗壓能力與承受能力增強C、熟練掌握制定標書等相關業務 D、了解、學習公司各項銷售政策E、進行了從學生到工作角色的轉換4、在拜訪用戶前，都會做些什么準備工作？( )A、預約并查看該客戶相關信息 B、關注客戶所在地的信息C、準備產品相

34、關資料 D、什么都不做5、假若你的主任要求你每天打30個電話拜訪30個用戶，你會打幾個？( )A、100 B、50 C、30 D、20 6、作為初級銷售人員，你認為通過實習已經具備哪些條件？( )A、已經熟悉、了解公司產品特點、價格等 B、收集市場信息 C、了解并掌握ERP運用 D、正確、及時填寫日報、周報E、與代理店建立良好的關系F、絕對服從工作安排，積極主動完成指定任務7、以下現象有哪些會發生在你身上？( )A、拖延的習慣-不能立即且堅定的行動 B、依賴區域經理替你尋找客戶C、整天忙忙碌碌而無結果 D、疏于拜訪客戶 E、承諾公司做不到的事情F、未能事先安排一天的工作計劃8、當新產品面向市場推廣時，你認為最有效的方法是( )。A、讓用戶短時間內認知新產品的功能、效果B、價格優勢 C、制定促銷措施 D、利用品牌優勢E、_(個人看法)。9、你認為自己的性格取向是( )。A、