1、 上海知度貿(mào)易中企智匯企業(yè)管理顧問公司提供中企智匯企業(yè)管理顧問公司提供中企智匯中企智匯值得信任的企業(yè)管理培值得信任的企業(yè)管理培訓(xùn)專家訓(xùn)專家 zhihui315團隊與管理w 為什么要組建團隊？為什么要組建團隊？w 珍珠與項鏈珍珠與項鏈w 1+12w 實現(xiàn)績效的成倍增長！實現(xiàn)績效的成倍增長！w 也有能夠是績效的加倍減少也有能夠是績效的加倍減少w 關(guān)鍵是：能否對團隊進展有效的管理。關(guān)鍵是：能否對團隊進展有效的管理。開動腦筋：w 在銷售隊伍中，我們對團隊的哪些管理行為促進了團隊業(yè)績的增長？w 例如：訂立制度、召開會議、利用工具銷售團隊的管理w 團隊文化的建立團隊文化的建立w 業(yè)績目的的訂立業(yè)績目的的訂

2、立w 組織銷售活動組織銷售活動w 用人與育才用人與育才w 過程的追蹤、控制過程的追蹤、控制w 會議的運營會議的運營w 輔導(dǎo)、鼓勵輔導(dǎo)、鼓勵w 總結(jié)評價等等總結(jié)評價等等一、團隊文化的建立w 重要性：團結(jié)的中心w 共同的信心、價值觀、追求w 不是貼在墻上的口號，是貫穿于每一個成員的言行當(dāng)中w 主管區(qū)域經(jīng)理、店長、助理是領(lǐng)頭羊銷售隊伍應(yīng)有的團隊文化w 互尊互愛w 平等互助w 積極向上杜絕埋怨w 共同致富w “倫理關(guān)系w 永爭第一w 二、業(yè)績目的的訂立w 不宜過高過低，跳一跳即可摘到w 目的詳細(xì)化、數(shù)據(jù)化w 上下溝通，商定w 目的的調(diào)整三、組織銷售活動w 科普、聯(lián)宜會w 分工明確w 溝通協(xié)調(diào)四、用人與

3、育才w 用人所長，看人之大w 互補w 分工協(xié)作w 為下屬發(fā)明、提供生長的時機五、過程的追蹤、控制w 沒有追蹤就是放羊w 充分利用任務(wù)日記，量化管理w 怎樣打追蹤w 留意松緊度六、會議的運營w 會議的功能：w 傳達(dá)信息、一致思想、培訓(xùn)輔導(dǎo)、鼓勵w 流程與專題七、輔導(dǎo)與鼓勵w 銷售人員業(yè)績好壞取決于：w w 志愿鼓勵w 技巧輔導(dǎo)1、輔導(dǎo)為什么要輔導(dǎo)？原那么：不是幫他賺錢，而是幫他獲得賺錢 的才干。 適度是幫，過度是害。方式：一對多、一對一w 一對多：培訓(xùn)、學(xué)習(xí)w 案例分析w 早、夕會w 案例分析：挑選典型的案例；w 勝利的、失敗的；w 腦力激蕩，大家參與w 一對一：面談、溝通w 顧客分析w 陪同w

4、 陪同最好的輔導(dǎo)方法！w 目的：示范；診斷；協(xié)助攻單。w 留意：1、我做他看；w 2、他做我看；w 3、陪同前：闡明、分析情況w 陪同中：仔細(xì)察看w 陪同后：反響、點評2、鼓勵個性化管理實踐上是因人而異的志愿起動一個人干情愿做的事，怎樣干都不覺得累。反之，作為團隊主管需求不斷尋覓理由，尋覓多種理由去啟動不同的人！常見方法目的鼓勵 數(shù)字鼓勵 典范鼓勵 參與管理 榮譽鼓勵 職位提升對比鼓勵 關(guān)懷尊重獎勵鼓勵 自我鼓勵 少花錢，多辦事成果鼓勵w 1. 獨立性：讓他去帶人、輔導(dǎo)，顯示他獨到的才干w 2. 表揚：最好在公眾場所表揚w 3. 成就感：抑制妨礙以及達(dá)成目的w 4. 休閑時間：度假、享用生活w

5、 5. 權(quán)益：可以授權(quán)等w 6. 名望：獲得同事、公司、社團的尊重w 7. 金錢：富人階級，有錢人的覺得w 8. 壓力：不斷的提升任務(wù)績效所表現(xiàn)的跡象、覺得w 9. 自尊：良好的自我覺得，自我價值的實現(xiàn)w 10. 家庭生活：與家人相處，生活時間與質(zhì)量w 11. 平安感：充實，可以放開手去做w 12. 個人生長：階段性的成果，學(xué)習(xí)的時機做好鼓勵的前提 指點人的自我形狀準(zhǔn)確、及時的需求分析可借助的工具音樂書籍組織活動影視日常溝通任務(wù)日志八、總結(jié)與評價w 目的：尋覓差距，更正方法，為下一階段任務(wù)做指點。w 要客觀w 找問題的同時要找方法w 方法處理技巧問題w 心態(tài)處理志愿問題銷售主管應(yīng)具備的職業(yè)心態(tài)

6、w 自信w 一個積極向上的人w 能管理本人的心情w 包容w 高瞻遠(yuǎn)矚、顧全大局自信w 自信不是憑空而來的w 自信的根底是才干，才干的根底是閱歷如何進一步提升自信w 認(rèn)識本人的才干w 1、想一想活到今天的他擁有多少和多大的才干才干懂得和做到這么多？w 2、才干沒有好壞之分，能做到便是才干的發(fā)揚。w 3、不要與他人比較，與過去的本人比較。w 提升本人的才干w 1、多做多用是最可靠最有效提升才干的方法。w 2、訂下學(xué)習(xí)目的，讓本人懂得更多。做一個積極的人1、運用正面詞語 盡量在說話時運用正面詞語，日子久了，他會發(fā)現(xiàn)本人變得更積極、更有效率、更開朗。 改動言語，確實可以改動一個人的心態(tài)。方法：將“不，

7、“沒有等負(fù)性的詞刪掉，該為正面的詞。如：“我不要被他人欺負(fù)“我要他人尊重我 “這沒能夠“我要找到一個突破的方法練習(xí)一下w 我沒有錢。w 這問題沒法處理。w 跟著他有很大壓力。w 我們的顧客不會接受。w 我每次都失敗。w 以前試過都不勝利。做一個積極的人2、意義換框法 一切的事本身是沒有意義的，一切的意義都是人加上去的。 同一件事不止一個意義，我們要找出對本人最有協(xié)助的意義。讓絆腳石變成踏腳石。如：“由于上司挑剔，所以我任務(wù)不開心。 “上司挑剔，所以我任務(wù)積極，由于w 使他無從挑剔w 使我提升更快w 使我變的更能干w 使我能清凈愉快的任務(wù)w 能證明我能超越任何壓力w 做一個積極的人3、二者兼得法 假設(shè)A與B能兼得，我要怎樣想或怎樣做才干實現(xiàn)？如：“做好管理，本人的個人銷售就上不去了 “我要怎樣做才干既做好管理，又做好本人的銷售呢？做一個積極的人4、用言語擺脫姿態(tài)A 姿態(tài)：我做不到X。B 改寫：到如今為止，我尚未能做到X。C 因果：由于過去我不懂得，所以到如