1、技術(shù)員實習周記這是我來電信實習的第一周，我真有點當“御用閑人”的感覺。大家都因月 底業(yè)務繁多而忙碌著，根本沒時間管我，更不用說可以教我什么了。鶯姐把一疊 宣傳單張遞給我，讓我熟悉一下，為以后打營銷電話作準備。我就在那里拼命地 看呀看呀，可是就那么點內(nèi)容，整天對著實在是太悶了。可是初來乍到的我不敢 有半句怨言，就只好憋著氣，整天不是聽他們與客戶通電話，就是低頭看自己的 資料。最后客戶經(jīng)常要坐在辦公室里面辦業(yè)務，我就只好坐在外面的營業(yè)廳。顯 得好無奈，好像完全沒有存在價值一樣，難道這就是實習生的無奈嗎？終于，在第二天的下午，鶯姐讓我嘗試打一下營銷電話，我一接通就是一股 腦的把整個套餐的內(nèi)容都吐出來

2、，很機械地介紹，完全沒有顧及客戶有沒有聽清 楚，更不要說聽上去有沒有吸引力了。說的速度快，其實也是我不自信的表現(xiàn)。 因為緊張，我希望以最快的速度把業(yè)務介紹完，免得出現(xiàn)紕漏。我剛開始接觸業(yè) 務，其實對套餐涉及的項目還不是很熟悉，而且與客戶對話就是代表電信的形 象，那么就要有心理準備去接受用戶的提問，為其解決疑難。這是讓我倍感困惑 的地方。而且用戶的基本資料，必須用電腦才可以查詢，可是營業(yè)廳的員工都是 每人一臺電腦，根本沒有多余的電腦可以給我用。這無疑讓我的營銷工作產(chǎn)生更 大的困難。我打電話的時間，大多是別人離開座位的小小一段時間，時間短不 說，還很難讓我進入狀態(tài)專心工作，因為隨時都有把位置還回去

3、的可能。因此總的來說，我第一周的表現(xiàn)欠佳，業(yè)績暫時也看不出來。只是熟悉了電 信營業(yè)廳的日常運作情況，熟悉了當前熱門的推介業(yè)務，掌握了一些電話營銷的 技巧。第二周（8月3日到 8日）這是我來電信實習的第二周。經(jīng)過了周六日的休整之后，我覺得自己渾身是 勁，開始滿懷希望地踏進營業(yè)廳。康師傅放年假讓我的處境有了重要的轉(zhuǎn)折點。 能夠坐在他的位置上工作，對我來說無疑是個天大的契機。我一定要好好把握機 會，爭取表現(xiàn)出自己的才能來。周一接到了三張目標客戶的名單，我便開始一天 的工作了。既然有機會擁有暫時屬于自己的電腦，我馬上不失時機地請教鶯姐一 些基本的數(shù)據(jù)支撐系統(tǒng)的操作方法。在未來幾天的時間里，我終于掌握了

4、查詢客 戶的辦理套餐、每月消費額及明細清單、積分管理和號碼管理等等。當然，每天 我是 8：30 來到營業(yè)廳的，考慮到暑假期間很多人比較晚起。我一般會先坐在芳 姐或鶯姐身邊看一下他們怎樣跟單，如何處理業(yè)務。特別是一些電信現(xiàn)行的政 策，資費收取要求等等，可以迅速的補充我匱乏的認識，這對我之后接待客戶、 解決客戶疑難大有脾益。另外，我第一周一直認為聽她們通電話沒有任何意義， 可是我漸漸的發(fā)現(xiàn)自己的這個想法是多么的膚淺和無知。首先，良好準備是成功的前提。只有準備充分，才能游刃有余。這個準備的 內(nèi)容包括三個方面：一，裝備自己，訓練悅耳的聲音，用聲音創(chuàng)造公司形象。明 確打電話的目的；二、知道自己所處企業(yè)的

5、基本情況，也了解現(xiàn)階段推銷的產(chǎn)品 與同行的異同，劣勢與優(yōu)勢所在。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。三、了解客 戶的需要，投其所好。這個是我認為最重要的一個方面。 1 2 3 4之前我打營銷電話的時候，大有大之感，對各種類型的客戶說的話都一樣， 沒有針對性，自然難以引起客戶的興趣。后來，我一直在不斷地摸索電信的“數(shù) 據(jù)支撐管理系統(tǒng)”，學會了如何搜索客戶的基本信息。那么我在推銷的時候，就 可以更懂得設(shè)身處地地為客戶著想，贏得客戶的信任。當然，推銷并不需要，也沒必要去攻擊競爭對手。我們只要做好自己的本職 就足夠了。可是必要時，可以拿客戶現(xiàn)用的產(chǎn)品與我們的套餐相比，突出我們產(chǎn) 品的優(yōu)勢。畢竟電話營銷時間有

6、限，有些信息，盡管客戶貌似已經(jīng)接受，但未必 很好地了解，那些亮點也未必能一一記住。我們這樣做個橫向比較的話，就可以 給他們留下更深刻的印象了。其次，開好頭，注意細節(jié)。開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在 前 30 秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的 第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經(jīng)常 用第一印象來對電話銷售人員進行評價！優(yōu)秀的開場白要達到的三個效果：一、 吸引客戶注意力 ; 二、建立融洽關(guān)系；三、與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)。從上一周開始，我一直自以為是，只是單純的之中把自己的產(chǎn)品和服務推銷 出去，完成了第三點的要求。卻忽視了第一、二點的重要性。因此效果并不好。 在周三我接到的新目標客戶的名單時，我立刻意識到了壓力。因為這些客戶月平 均花費是介乎 40到 60元之間，現(xiàn)在向他們推介的套餐每月最低消費要 66元，