1、商務(wù)談判策劃書團(tuán)隊(duì)名稱：天秤隊(duì)所在學(xué)院：食品學(xué)院成 員：俞文平張濤 黃 艷 劉 瑩 莊 園目錄一、談判雙方公司背景 4（一）甲方簡(jiǎn)介 4.（二）乙方簡(jiǎn)介 4.二、談判主題 4三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 4四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 5（一）我方核心利益 5.（二）對(duì)方核心利益 5.（三）我方優(yōu)勢(shì) 5.（四）我方劣勢(shì) 5.（五）對(duì)方優(yōu)勢(shì) 5.（六）對(duì)方劣勢(shì) 5.五、談判目標(biāo) 6（一）最優(yōu)期望目標(biāo) 6.（二）第二優(yōu)期望目標(biāo) 6.（三）最低限度目標(biāo) 6.六、程序及具體策略 6（一）開(kāi)局 6.（二）中期階段 6.（三）最后談判階段 7.七、準(zhǔn)備談判資料 8（一）法律資料 8.（一） 技術(shù)資料 8.1、廣告衫布

2、料選擇 8.2、廣告衫的印花和繡花 8.3、廣告 T 恤的做工 8.4、廣告衫價(jià)格 8.八、制定應(yīng)急預(yù)案 9.（一）對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議 9.（二）對(duì)方使用權(quán)力有限策略 9.（三）對(duì)方使用借題發(fā)揮策略 9.九、市場(chǎng)上相關(guān)產(chǎn)品信息 9（一）海口燕南飛實(shí)業(yè)有限公司 9.（二）佰印網(wǎng) 1.0.（三）其它 1.0.十、附錄 服裝購(gòu)買合同 10一、談判雙方公司背景甲方：海南大學(xué) 12 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷 1 班； 乙方：海南雅彬服飾有限公司（一）甲方簡(jiǎn)介12 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷 1 班，海南大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院的一個(gè)優(yōu)秀的班級(jí)，人數(shù) 35 人。為了體現(xiàn)班級(jí)的團(tuán)結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，需要采購(gòu)一批服裝 （T恤）。該班級(jí)成員 希望可以

3、團(tuán)購(gòu)到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，質(zhì)量良好的服裝（T-恤 ）。（二）乙方簡(jiǎn)介海南雅彬服飾有限公司位于海口市美蘭區(qū)海甸三西路 5 號(hào)國(guó)龍大廈 202，公 司現(xiàn)有員工 15 人左右，是集設(shè)計(jì)咨詢、生產(chǎn)銷售、售后服務(wù)為一體的專業(yè)服飾 制造企業(yè)。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列等多種系 列服飾，滿足不同人群的需求， 同時(shí)也經(jīng)營(yíng)班服制定業(yè)務(wù)， 可為班級(jí)成員量身定 做不同風(fēng)格的班服。 但由于受金融危機(jī)的影響， 盈利增長(zhǎng)速度相當(dāng)緩慢。 近些年， 該公司對(duì)大學(xué)市場(chǎng)愈來(lái)愈看重，希望拓展大學(xué)這塊市場(chǎng)。二、談判主題甲方向乙方公司采購(gòu) 35 套班服。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談： 俞文平，公司談判全權(quán)代表；決策人：張濤

4、， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：劉瑩 ，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：莊園 ，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；幕后策劃：黃艷，負(fù)責(zé)策劃問(wèn)題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析（一）我方核心利益1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方班服。2、買到質(zhì)量好的班服。（二）對(duì)方核心利益1、用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)。2、借此達(dá)到推廣校園市場(chǎng)的目的。（三）我方優(yōu)勢(shì)1、已對(duì)服裝制品市場(chǎng)進(jìn)行了較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，并對(duì)其營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方 式等方面都有了比較清晰的理解；2、同多家服裝公司有過(guò)聯(lián)系并有簡(jiǎn)單的咨詢，公司歡迎我們與其合作；3、團(tuán)隊(duì)成員均為班級(jí)股干同學(xué)，在談判協(xié)商方面有較強(qiáng)能力；4、對(duì)服裝需求的程度在時(shí)間上不急切，有再次考察和決定的機(jī)會(huì)；5、

5、談判風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我方風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，也能有與多家服裝公司合作的 機(jī)會(huì)。（四）我方劣勢(shì)1、購(gòu)買的數(shù)量不大。2、對(duì)行業(yè)情況不是特別了解。（五）對(duì)方優(yōu)勢(shì)1、懂行情，對(duì)市場(chǎng)情況比較了解。2、經(jīng)常和別人談判，經(jīng)驗(yàn)豐富。（六）對(duì)方劣勢(shì)1、初次與我方談判，對(duì)我們不夠熟悉。2、對(duì)方同樣很需要達(dá)成這個(gè)交易，為拓展大學(xué)市場(chǎng)創(chuàng)造條件。五、談判目標(biāo)基本要求：服裝要求圓領(lǐng)、白色、印花（分辨率：150dpi，布局居中，平鋪, 前面印花30cm,后面印班級(jí)），交貨期一周。其它要求如下：1 、面料方面：吸汗透氣；2、克重方面： 160-200 克之間；3、支數(shù)要求： 21 支或 32 支4、送貨上門5、服務(wù)保證（有質(zhì)量問(wèn)題要

6、求退貨）（一）最優(yōu)期望目標(biāo)以最低價(jià)格 30元購(gòu)買（二）第二優(yōu)期望目標(biāo)能以較低的價(jià)格 40 購(gòu)買。（三）最低限度目標(biāo)價(jià)格不得高于以往同類交易的價(jià)格 45 元。六、程序及具體策略（一）開(kāi)局1 、感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì) 方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。2、明確對(duì)方定價(jià)的原則和依據(jù)。（二）中期階段1 、突出買方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) : 作為買方我方擁有更大的自主權(quán)和靈活性 , 可以在 幾個(gè)供應(yīng)商中選擇 ,適當(dāng)施加壓力迫使賣方降低。2、當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以報(bào)價(jià)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。3、對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策 我們采取的

7、應(yīng)對(duì)策略是聲東擊西的策略， 我 們的主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)低價(jià)購(gòu)買。對(duì)方更多的關(guān)心的是銷售量與銷售利潤(rùn)。4、突出優(yōu)勢(shì) : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái) 的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。5、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 ,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié) 議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。6、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難， 步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。7、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn) 兩步，做到迂回補(bǔ)償， 充分利用手中籌碼， 適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它 更大利益。8、突出

8、優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐， 以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的 利益，同時(shí)軟硬兼施， 暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗， 我方將立即與其它服裝公司 談判。9、打破僵局: 合理利用暫停， 首先冷靜分析僵局原因， 再可運(yùn)用把握肯定對(duì) 方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。10、中場(chǎng)休息： 談判陷入僵局可以進(jìn)行中場(chǎng)休息策略， 在對(duì)具體情況小組成 員之間進(jìn)行討論。（三）最后談判階段1、把握底線 :適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的 時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。2、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。3、

9、不放棄一點(diǎn)利益：在最后階段保持謹(jǐn)慎，不讓對(duì)手有可乘之機(jī)，并且盡 最大努力爭(zhēng)取利益，并做好事后處理工作。七、準(zhǔn)備談判資料（一）法律資料中華人民共和國(guó)合同法 、國(guó)際合同法 、國(guó)際貨物買賣合同公約 、 經(jīng)濟(jì)合同法。備注：合同法違約責(zé)任。（一） 技術(shù)資料1、廣告衫布料選擇普通T恤分為：圓領(lǐng)T恤衫和翻領(lǐng)T恤衫（翻領(lǐng)衫也叫polo衫） 翻領(lǐng)T恤的布料：一般用珠地布料（也叫網(wǎng)眼布料）。圓領(lǐng)衫T恤的布料：一般用平紋布料。以上兩種大致上分為滌綸、TC CVG全棉。滌綸沒(méi)有含棉，TC布料約含棉 25%。CVC布料約含棉60%。含棉量越低就越容易起毛球（平紋布料一般比珠地 布料容易起毛球）。而全棉的布料不會(huì)起毛球，

10、但缺點(diǎn)是容易變形和縮水，還容 易皺。一般建議翻領(lǐng)T恤和圓領(lǐng)T恤用CVC布料，起毛球時(shí)間短，也不會(huì)變形 縮水。2、廣告衫的印花和繡花 一般布料選擇后就需要定下印花圖案了。翻領(lǐng)廣告衫一般可以選擇繡花工藝，繡花優(yōu)點(diǎn)是感覺(jué)比較高檔，不容易掉，但只能小面積制作。圓領(lǐng)廣告衫就選 擇印花的比較多。 一般圓領(lǐng)廣告衫都是做活動(dòng)、 達(dá)到戶外團(tuán)體宣傳的效果。 所以 可以需要廣告面積大，顏色鮮艷。按顏色計(jì)算，尺寸在6cm以內(nèi)，按照0.5元/色計(jì)算，尺寸在10-15cm以內(nèi)， 按照0.8元/色計(jì)算，尺寸在25cm以上以內(nèi)，按照1元/色計(jì)算。3、廣告T恤的做工廣告衫要求的質(zhì)量并不高，這個(gè)是一個(gè)誤區(qū)。一般廣告 T恤是體現(xiàn)了

11、 公司 的形象，那怕你是免費(fèi)派送的，也要用戶覺(jué)得想穿，和經(jīng)常穿。所以質(zhì)量上要跟 的上去，現(xiàn)在大家對(duì)質(zhì)量是要求越來(lái)越高了， 如果只是追求價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)， 那只 會(huì)使 T 恤衫的檔次降低， 連帶你想推銷的產(chǎn)品也降低了。 另一個(gè)注意是尺寸。 每 個(gè)廠出產(chǎn)的T恤都有自己的尺寸。4、廣告衫價(jià)格廣告衫的價(jià)格基本跟 T 恤的數(shù)量、印花顏色（面積）、尺寸、布料這幾樣決 定的。 含棉越高，價(jià)格越高。印花顏色越多價(jià)格也越高。數(shù)量越大，價(jià)格越低。 當(dāng)然質(zhì)量的要求也高也使價(jià)格升高的。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判， 彼此不太了解。 為了使談判順利進(jìn)行， 有必要 制定應(yīng)急預(yù)案。（一）對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對(duì)方案：

12、就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù) 支持、優(yōu)惠待遇等利益。（二）對(duì)方使用權(quán)力有限策略應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況， “白臉”據(jù)理力爭(zhēng)， 適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略， “紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略， 并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑?來(lái)突破 韁局；異或用聲東擊西策略。（三）對(duì)方使用借題發(fā)揮策略應(yīng)對(duì)方案： 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本 質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。九、市場(chǎng)上相關(guān)產(chǎn)品信息（一）海口燕南飛實(shí)業(yè)有限公司1、TC純色POLO現(xiàn)價(jià)：Y 28 品牌：WY貨號(hào)：WY001克重：180g加 面 料： TC 雙珠地成份： 35%棉 65%滌；2、CV

13、C純色雙珠地POLO衫 現(xiàn)價(jià)：Y 39 品牌：YNF貨號(hào)：102TBD-025 克重：170克/ m2面料：32s CVC雙珠地 成份：55%棉45%滌；3、CVC撞色領(lǐng) POLO衫 現(xiàn)價(jià)：Y48 品牌：YNF 貨號(hào)：102TDG-028 克 重：200g/ m 面料：40s CVC雙珠地 成份：65%棉35%滌。二）佰印網(wǎng)1、產(chǎn)品信息說(shuō)明：圓領(lǐng)短袖， 100%棉，價(jià)格 35 元2、商品特點(diǎn)： 100%精梳純棉，環(huán)保染色，透氣健康，吸濕性好，手感柔軟 舒適，順滑細(xì)致。春、夏、秋三季穿著清爽舒適，搭配皆和適宜。3、工藝處理：絲網(wǎng)印刷；覆蓋能力強(qiáng)，色彩鮮亮，光澤度高，拉伸力好， 耐水洗，有一定的立

14、體感。（三）其它1、品種：CVC珠地 克重：190克 織數(shù)：21織 材質(zhì)：65%棉，35%滌綸 類別：普梭 較吸汗，較透氣，不易變形 26-30元/件 按要求定做，根據(jù)數(shù)量，款 式以及印花繡花細(xì)節(jié) 。2、品種：奧戴爾拉架 克重： 210 克 織數(shù)： 32 織 材質(zhì)： 95%棉 ,5%氨綸 類別：精梭 吸汗，透氣，舒適度高，縮水小，不變形 50-55元/件 按要求定做， 根據(jù)數(shù)量，款式以及印花繡花細(xì)節(jié) 。3、品種：?jiǎn)蚊嬷榈?克重： 210 克 織數(shù)： 21 織 材質(zhì)： 100%棉 類別：精梭 吸汗，透氣，舒適，不變形 40-42 元/件 按要求定做，根據(jù)數(shù)量，款 式以及印花繡花細(xì)節(jié)。十、附錄服裝

15、購(gòu)買合同服裝購(gòu)買合同委托方（甲方）：承接方（乙方）：根據(jù)中華人民共和國(guó)合同法及其他相關(guān)法律法規(guī)，雙方就甲方委托乙方設(shè)計(jì)服裝事項(xiàng)，經(jīng)雙方協(xié)商，簽訂本合同：第一條 購(gòu)買項(xiàng)目名稱： 班服第二條工作計(jì)劃2.1第一階段：初步設(shè)計(jì)（1）甲方于本合同簽訂之日提出項(xiàng)目的主要要求，包括服裝的用途、著裝人員 的工作環(huán)境、工作特點(diǎn)；以及甲方的特殊性要求等。（2）結(jié)合甲方的主要要求，乙方進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。必要時(shí)，乙方可要求進(jìn)行實(shí)地 情況調(diào)查，包括對(duì)甲方服裝適用環(huán)境的了解、對(duì)著裝人員作業(yè)方式的了解 等，甲方應(yīng)予安排配合。（3） 乙方于甲方提出設(shè)計(jì)具體要求后 日內(nèi)提交初步設(shè)計(jì)方案，包括 同類服裝的介紹、對(duì)本項(xiàng)目的設(shè)計(jì)傾向、風(fēng)

16、格建議、設(shè)計(jì)初稿。（4）甲方于乙方提交方案后日內(nèi)確定乙方提交的初步設(shè)計(jì)。（5）甲方超過(guò)5個(gè)工作日不予反饋意見(jiàn)、或是不予確定方案，均視為甲方無(wú)意 見(jiàn)、無(wú)異議。乙方有權(quán)要求甲方按第三條支付本階段的費(fèi)用。2.2第二階段：服裝制作（1）乙方按雙方確定的初步設(shè)計(jì)進(jìn)行服裝制作。（2） 乙方于初步設(shè)計(jì)確定后 日內(nèi)提交深化設(shè)計(jì)方案的第一稿；甲方應(yīng)于收到方案后 日日內(nèi)反饋具體的意見(jiàn)。（3） 雙方就第一稿的修改進(jìn)行商議達(dá)成一致后，由乙方于 日內(nèi)提交服裝制作樣品，甲方應(yīng)于收到方案后 日內(nèi)反饋具體的意見(jiàn)。（4）雙方在甲方意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，達(dá)成最終的深化服裝制作方案。（5）甲方超過(guò)5個(gè)工作日不予反饋意見(jiàn)；或是在確定修改方案

17、中，超過(guò) 5個(gè)工作日不予確定的，均視為甲方無(wú)意見(jiàn)、無(wú)異議。乙方有權(quán)要求甲方按第三 條支付本階段的費(fèi)用。（6）甲方提出的意見(jiàn)或建議應(yīng)當(dāng)限于針對(duì)初步設(shè)計(jì)方案的深化，當(dāng)甲方的意見(jiàn)超出初步設(shè)計(jì)方案的范疇，應(yīng)視為甲方提出新的設(shè)計(jì)要求，雙方需就設(shè)計(jì) 費(fèi)的調(diào)整、設(shè)計(jì)成果的交付時(shí)間等相關(guān)事宜另行簽訂協(xié)議。2.3第三階段：最終版本提交(1) 乙方按最終的深化設(shè)計(jì)修改方案進(jìn)行修改，于 日內(nèi)向甲方提交 最終版本(版本形式：服裝樣品)。(2) 乙方的最終版本反映最終的深化設(shè)計(jì)修改方案的要求，即視為乙方設(shè)計(jì)合格，甲方應(yīng)確認(rèn)驗(yàn)收通過(guò)。甲方在收到乙方最終版本后三日內(nèi)未提出異議 的，即視為乙方設(shè)計(jì)通過(guò)驗(yàn)收；甲方提出異議超出最

18、終的深化設(shè)計(jì)修改方 案的要求，視為甲方提出新的設(shè)計(jì)要求，乙方設(shè)計(jì)仍應(yīng)視為已通過(guò)驗(yàn)收。 乙方有權(quán)要求甲方按第三條支付本階段的費(fèi)用。(3) 在甲方向乙方支付設(shè)計(jì)尾款之同時(shí)，乙方提供依據(jù)最終版本制作的紙版一份；服裝35套。第三條設(shè)計(jì)費(fèi)用3.1本合同總費(fèi)用為：人民幣元。3.2甲方在簽訂本合同時(shí)，應(yīng)支付合同總金額的20%作為定金，即人民幣 元；剩余價(jià)款按以下方式支付：(1) 第一階段：合同總費(fèi)用的 30%,即人民幣元；該部分費(fèi)用扣除已付定金，余款人民幣元(即合同總費(fèi)用的10%)于第一階段完成時(shí)，即初步設(shè)計(jì)方案確定同時(shí)支付。(2) 第二階段：合同總費(fèi)用的 30%,即人民幣元；于第二階段完成時(shí)，即最終的深化設(shè)計(jì)修改方案確定同時(shí)支付。(3) 第三階段：合同總費(fèi)用的 30%,即人民幣元；于第三階段完成時(shí)，即甲方向乙方提交最終版本通過(guò)驗(yàn)收之日。(4) 尾款：合同總費(fèi)用的10%，即人民幣元；于甲方收到紙版、樣衣之同時(shí)支付。第四條雙方責(zé)任4.1甲方應(yīng)及時(shí)履行己方義務(wù)，包括但不限于提出有關(guān)設(shè)計(jì)的具體要求、安排乙方實(shí)地調(diào)查、反饋修改意見(jiàn)、支付設(shè)計(jì)費(fèi)用等等。因甲方未履行義務(wù)將影響乙方設(shè)計(jì)工作的開(kāi)展，乙方有權(quán)暫停設(shè)計(jì)