1、精品資料可編輯修改家電產(chǎn)品：農(nóng)村市場(chǎng)營銷的六點(diǎn)建議 隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)， 農(nóng)村居民的生活水平已得到了較為明顯 的改善，其現(xiàn)代化的程度也越來越高表現(xiàn)之一就是很多先進(jìn)的或者新型的家 用電器產(chǎn)品越來越多的“入住”到了廣大老百姓的家中了。像電視機(jī)、電風(fēng)扇、 洗衣機(jī)、 VCD 、DVD 、燃?xì)庠睢㈦婏堨摇㈦婌俣返瘸Ｓ眉译姰a(chǎn)品自不用說，就 連比較奢侈的或者大多數(shù)農(nóng)村家庭使用環(huán)境尚不成熟的家電產(chǎn)品如音響、 空調(diào)、電冰箱、 消毒柜、 燃?xì)鉄崴鞯榷肌胺鋼矶稀钡臄[到或者安裝到了農(nóng)村居民家 中了農(nóng)村市場(chǎng)已逐漸成長(zhǎng)為現(xiàn)代家用電器產(chǎn)品的一個(gè)最為廣闊而重要的市 場(chǎng)了。這可以說是一個(gè)新的且潛力巨大的市場(chǎng)

2、， 其銷售特點(diǎn)與消費(fèi)特點(diǎn)自然有別 于家電產(chǎn)品在城市里的“一貫作風(fēng)”。 那么，家電產(chǎn)品廠家和經(jīng)銷商如何更為親 密有效地親近廣大農(nóng)村市場(chǎng)呢？怎么才能更迅速的獲得農(nóng)村居民的青睞呢？雖 然廣大的農(nóng)村各地消費(fèi)情況和消費(fèi)習(xí)慣均有差異， 但以下六個(gè)方面的建議， 對(duì)廣 大家電廠家將產(chǎn)品更好的打進(jìn)廣大農(nóng)村市場(chǎng)是有裨益的。具體建議如下：一、不斷提升本品牌的知名度“名牌！名牌！”購買者的心里是喜滋滋的，親朋好友、左鄰右舍的臉 上洋溢著笑容，內(nèi)心卻是癢癢的。在農(nóng)村，能夠買起名牌家電是一種榮譽(yù)，是一 個(gè)家庭富裕的象征，上世紀(jì)八、九十年代是這樣的，二十一世紀(jì)的今天依然。可 以這樣說：“名牌，就是幸福”。同時(shí)，對(duì)廣大農(nóng)村消

3、費(fèi)者而言，“名牌”就是 高知名度的牌子或產(chǎn)品， 只要村里的人或小鎮(zhèn)上的人都知道它， 都叫得出它的名 字，更能天天或者經(jīng)常在電視上看到它，它就是名牌，就是“好東西”。因此，精品資料可編輯修改家電產(chǎn)品要想在廣大農(nóng)村銷得好， 首先得保證或者不斷提升本品牌的知名度， 其 途徑主要是電視如果不能在中央電視臺(tái)打廣告的話 （中央電視臺(tái)是農(nóng)村消費(fèi) 者看得最多的電視臺(tái)啦， 幾乎每家每戶都看） ，至少也要在省級(jí)或者市縣級(jí)電視 臺(tái)（有些地方已經(jīng)不批準(zhǔn)建立市縣級(jí)電視臺(tái)了， 但農(nóng)村好像還可以看到此類電視 臺(tái)）經(jīng)常露面，哪怕隔三差五的播一些字幕（相關(guān)信息，二、三月?lián)Q一次即可以 了），效果比不打廣告要好上十來甚至數(shù)十倍，而

4、且花錢不多（主要是指在市縣 級(jí)電視臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳）。例如廣東某音響品牌屬于二線音響品牌，原本在湖南某縣級(jí)市（ 95% 以上 都是農(nóng)村）默默無聞，銷量一直上不去，甚至有些商場(chǎng)進(jìn)了幾款音響后，從年頭 放到年尾也沒有賣出去一款， 音響頂上積滿了厚厚的一層灰塵。 銷售代表甚是不 解，一是懷疑農(nóng)村的消費(fèi)能力，難賣出去是有原因的；二是農(nóng)村比較荒涼，道路 坑坑洼洼，交通極為不便， 從一個(gè)小鎮(zhèn)跑到另一個(gè)小鎮(zhèn)， 往往要坐上兩個(gè)小時(shí)的 車，而且等車有時(shí)更要等上兩、 三個(gè)小時(shí)，所以銷售代表不想到農(nóng)村“基層” （市 場(chǎng)）去，怕辛苦，一般只到經(jīng)銷商處去一趟，甚至是打個(gè)電話就完事了還是 呆在城里舒服多了，好玩多了，也就使

5、得銷售代表很難真正地深入到農(nóng)村市場(chǎng)， 發(fā)展其問題， 解決其問題。后來，銷售代表迫于公司的壓力以及當(dāng)?shù)睾诵慕?jīng)銷商 的提醒，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村居民喜歡購買有名氣的音響產(chǎn)品， 而當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)廣告費(fèi)也不 貴。于是，結(jié)合公司策劃師的智力支持， 決定通過在此電視臺(tái)進(jìn)行促銷廣告字幕、 品牌廣告和企業(yè)推薦 （企業(yè)宣傳碟的播放） 三個(gè)方面的廣告?zhèn)鞑ィ?首次投放三個(gè) 月，合理分配， 優(yōu)惠后的廣告費(fèi)用總計(jì)五萬元人民幣， 由企業(yè)和核心經(jīng)銷商協(xié)商 分?jǐn)偅Y(jié)果廣告播出后， 一個(gè)月內(nèi)全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的很多居民都爭(zhēng)搶著購買本音響品精品資料可編輯修改牌，使銷售代表和經(jīng)銷商對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的更佳推廣頗受鼓舞。二、確保本品牌的高美譽(yù)度對(duì)農(nóng)村居民的家電消

6、費(fèi)情況而言， 家電品牌的知名度對(duì)產(chǎn)品有著非常大的輔 助促進(jìn)銷售的作用， 而品牌的美譽(yù)度則對(duì)產(chǎn)品有著直接促進(jìn)銷售的作用。 同樣是 上一案例中（同一個(gè)市）， 2004 年夏季湖南的天氣炎熱難受，某村莊富裕一點(diǎn) 的家庭都想安裝空調(diào)，不再“享受”如此惡毒天氣的罪，但一時(shí)又沒人敢“越雷 池半步”打頭陣購買空調(diào)產(chǎn)品， 因?yàn)椴恢蕾I什么空調(diào)好， 怕不好用， 白花 錢。后來，某一村民實(shí)在忍受不了了，到鎮(zhèn)了買了一款空調(diào)安裝了（有一定品牌 知名度的），十多天運(yùn)行良好，而且價(jià)格也合理。一時(shí)間，此品牌的空調(diào)產(chǎn)品好 就傳遍了整個(gè)村莊。 不久，一個(gè)只有一百多戶人家的村莊，就有近一半的家庭購 買了此品牌的空調(diào)產(chǎn)品，充分體現(xiàn)

7、了品牌口碑的力量。為什么會(huì)這樣？因?yàn)猷l(xiāng)里 鄰里都說它好有人先行“試驗(yàn)”了， 風(fēng)險(xiǎn)降到最低甚至是“零”， 自然錯(cuò)不 了，何樂而不為呢？因此， 家電產(chǎn)品廠家一定要想辦法把本品牌的美譽(yù)度提升上 去，讓每一個(gè)村民都說本品牌好一一一人傳十個(gè)， 十人傳百個(gè)本品牌產(chǎn)品的 良好銷售就有著落了。三、先深度市調(diào)再進(jìn)行價(jià)格定位很多廠家的營銷人員都認(rèn)為農(nóng)村居民能夠消費(fèi)起的家電產(chǎn)品都是廉價(jià)的， 高 價(jià)（高檔）的產(chǎn)品很難在農(nóng)村市場(chǎng)上賣得動(dòng) （筆者曾在某一企業(yè)的大多數(shù)營銷人 員都持此觀點(diǎn)，后來“市場(chǎng)”否定了他們的觀點(diǎn)），但這是大錯(cuò)特錯(cuò)的。根據(jù)農(nóng) 村市場(chǎng)長(zhǎng)期以來形成的消費(fèi)特點(diǎn)，一般情況而言：很多大件點(diǎn)的家電產(chǎn)品只要在 品牌知

8、名度和精品資料可編輯修改美譽(yù)度方面能過老百姓的關(guān)， 高價(jià)格的買賣就不成問題，一年下去 其銷售數(shù)量絕對(duì)不菲，而小件的家電產(chǎn)品，由于壞了重新買一個(gè)也用不著過分“傷心”，所以消費(fèi)者便側(cè)重于購買品質(zhì)優(yōu)良但價(jià)格適中的產(chǎn)品，尤其在電飯煲、電熨斗、電吹風(fēng)等方面表現(xiàn)明顯，并且消費(fèi)者對(duì)小件家電產(chǎn)品的品牌知名度和美 譽(yù)度都要求不高，只要能用即能滿足大多數(shù)農(nóng)村消費(fèi)者的需求。因此，家電產(chǎn)品廠家在進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)推廣時(shí)， 在價(jià)格方面首先要對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)作一次深度的消費(fèi) 調(diào)查，然后再進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)格定位，使其價(jià)格成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心水價(jià)格。 例如 廣東省高要市倪先生代理了某燃?xì)庠钇放疲?屬于知名品牌，價(jià)格較一般品牌相對(duì) 應(yīng)的高出了

9、一截，原本以為是知名品牌，應(yīng)該好銷，但在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)一直打不 開銷路，也不知道其突破口在哪？后來通過其做廣告策劃的侄子進(jìn)行市場(chǎng)分析， 發(fā)現(xiàn)農(nóng)村消費(fèi)者在這些小件的家電產(chǎn)品方面并不是十分注重是否是名牌產(chǎn)品，只要安全，能用就行（反正放在廚房里，客人也很難看到），所以不愿意接受過高 價(jià)格的產(chǎn)品。后來倪先生改變了其銷售產(chǎn)品、 零售價(jià)格及銷售策略，很快便在當(dāng) 地的農(nóng)村市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。四、毫不猶豫的支持刷墻廣告農(nóng)村的傳播載體資源非常的有限，除了電視、口傳外，就數(shù)刷墻（廣告）了。 但是，有些電器生產(chǎn)廠家就是看不起這些“玩意兒”，認(rèn)為太低檔，有損品牌形象。好像說得很在理，但是，農(nóng)村消費(fèi)者并不這樣認(rèn)為。例如，在一

10、個(gè)山坳里， 近處的小山坡上有一戶人家，山路從小山坡下拋物線式的經(jīng)過，因而房子的側(cè)面 一片正對(duì)著山路，碩大的“版面”，一個(gè)標(biāo)識(shí)、商標(biāo)名或一句廣告語，遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能精品資料可編輯修改看到，極具視覺沖擊力，路人覺得是一種享受，哪會(huì)產(chǎn)生低劣的聯(lián)想呢？！只要 產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬即行。 而且刷墻廣告花費(fèi)極低 （只需涂料費(fèi)， 一般都不用“版 面”費(fèi)的） ，是節(jié)約推廣費(fèi)用的一條重要途徑。農(nóng)村市場(chǎng)很多產(chǎn)品如摩托車、飼 料都是通過數(shù)量巨大的刷墻廣告來促進(jìn)品牌推廣和產(chǎn)品銷售的。筆者的老家也屬于農(nóng)村，記憶中一一上世紀(jì)九十年代老家市場(chǎng)上有一款洗衣機(jī)就是因?yàn)閺S家推廣 費(fèi)用不足，而通過刷墻廣告成功占據(jù)了我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)份額

11、的。可見,在農(nóng)村刷墻廣告還是蠻具效果的，其實(shí)細(xì)想一下就相當(dāng)于城市里的大型戶外廣 告，只是農(nóng)村的略為簡(jiǎn)單和花費(fèi)低很多而已。五、側(cè)重于節(jié)日集會(huì)展開促銷活動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)者在購買大件家電產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)選擇端午節(jié)、中秋節(jié)和春節(jié)等傳 統(tǒng)佳節(jié)進(jìn)行，小家電又往往會(huì)利用趕集、廟會(huì)等活動(dòng)“順帶”購買。因此，家電 產(chǎn)品廠家在進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，要把握好這些節(jié)日和活動(dòng)，即時(shí)的推進(jìn)相關(guān)的促銷 活動(dòng)，一般做得越大型或大氣會(huì)越有效果。 要注意的是，平時(shí)這些產(chǎn)品銷售時(shí)盡 量不搞促銷和折扣（一般在農(nóng)村的國營商店里是不二價(jià)的），使消費(fèi)者能看出促 銷時(shí)的差價(jià)一一時(shí)機(jī)不再來，很快就會(huì)做出購買與否的決定，因?yàn)橐贿^此促銷時(shí) 間，廠家又會(huì)把零售價(jià)

12、恢復(fù)到平時(shí)的“正常價(jià)”一一農(nóng)村消費(fèi)者腦瓜子靈敏得很 嘞！我有個(gè)山東的朋友就看出了這一點(diǎn)，在老家鎮(zhèn)子上開了間百來平方米的電器 商行，根據(jù)這種情況進(jìn)行卓富效率的營銷推進(jìn)（含促銷活動(dòng)），一年純賺近二十 萬元人民幣。六、全面與家電組合銷售商合作大城市里出現(xiàn)了國美、蘇寧、大中、永樂等家電產(chǎn)品零售航母。近幾年來， 廣闊精品資料可編輯修改的農(nóng)村市場(chǎng)也出現(xiàn)了一些專業(yè)家電組合銷售商。 這種零售模式有兩個(gè)銷售對(duì) 象，一是面向單件產(chǎn)品購買的消費(fèi)者，二是面向系列產(chǎn)品組合購買的新婚夫婦。 其賣點(diǎn)一是賣自己的專業(yè)形象， 二是相對(duì)的價(jià)格優(yōu)惠。 不過， 僅此兩點(diǎn)就已征服 了大多數(shù)的目標(biāo)消費(fèi)者。 此類銷售商每年的出貨量極大， 如廣西某市的林先生在 家鄉(xiāng)鎮(zhèn)子上開的店就屬于此類型， 2004 年銷售電視機(jī)、 DVD 、洗衣機(jī)等常用家 電產(chǎn)品每一品種均超過了 1000 件，顯示了其綜合銷售的實(shí)力。 其中有一款 DVD 是 OEM 產(chǎn)品，開始進(jìn)入林先生所在的區(qū)域市場(chǎng)銷售極為不順， 后來其廠家與林 先生合作推廣， 單店一年就銷了 1200 多臺(tái)，是廠家未與林先生合作前想都不敢 想的。從當(dāng)前的發(fā)展情況來看， 家電組合銷售商是農(nóng)村未來家電銷售業(yè)發(fā)展的方 向，如果家電