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文檔簡介

1、學習情境：核心客戶管理主講：苑毅電子商務教研室任務一：核心客戶管理1.1什么是核心客戶 KA ( Key Account),也稱為關鍵客戶或大 客戶，是指那些具有能夠為企業帶來醫收入 我4?洞的重要客戶。任務一：核心客戶管理續上1、與本企業事實上存在大訂單并至少有1 2年或更 長期連續合約的，能帶來相當大的餡售額或具有較大 的銷售潛力；2、有大訂單且是具有戰略性意義的項目客戶；3、對于企業的生意或公司形象，在目前或將來有著 重要彩響的客戶；4、有較強的技術吸收和創新能力；5、有較強的市場發展實力。任務一：核心客戶管理2核心客戶特征1、核心客戶購買頻繁或單次購買數量多2、核心客戶管理工作復雜3、

2、核心客戶與企業建立長期關系的意愿較強任務一：核心客戶管理1.3核心客戶管理的目的實行核心客戶管理是為了集屮企池的資源優勢，以戎展的需要，韋針刻.韋多驟地卄、磅育和鏈護對企 生的丈忘和或展韋金要戰略意乂的核皿窖戶，簽核心 窖戶提供優*的產品我服務，建立和笊護持僂的客 戶果素，帑助企業建立和確保競優勢。同時，通ii 核心客戶管理，解決采用何種方法將有限的資源充分 投放到核心客戶上，從而進一步提高企業在每一領域 的市場份額和項目簽約成功率，改善整體利潤結構。產品優勢.成本優勢、客戶優勢任務一：核心客戶管理1.4核心客戶的類型 1.內在價值型核心客戶 2、外在價值型核心客戶 3、戰略價值型核心客戶任務

3、一：核心客戶管理 1-5核心客戶識別高潛在客戶群“最有價值卩 客戶群低價值屮 客戶群“價值客戶群1高d當前價值a任務一：核心客戶管理1.6核心客戶的開發 1.獲得核心客戶信息 2、挖掘核心客戶需求 3. 了解核心客戶采購流程 4.與核心客戶正面溝通任務一：核心客戶管理1.7核心客戶的保持 1.提升服務標準 2、保持個性化核心業務能力 3、建立學習型關系 4.不斷進行服務創新任務一：核心客戶管理1.8核心客戶管理應注意的問題 1.注意成本和收益的平衡 2、做好銷售預測 3、子系統之間的協調【強化練習】A公司是國內一家著名的鋼鐵企業，最近A公司計劃購買 10輛大型客4,由采購部負責公開招標。J客車

4、公司的項目顧問“張大嘴”準備拿下這個項目，于 是找A公司采購部洽談。當他找到A公司采購部李經理時， 李經理說：目前已經有5家客車企業及經銷商洽談過，基 本上確定了2家有合作意向的企業，其他客車企業希望不 大。如果你一定要參加投標，必須先通過車隊技術維修部 門的測定，最后測定的結果如果與其他廠家的質量基本上 沒有差異，就可以投標.“張大嘴”與A公司車隊技術維修部門的關系一直不錯， J公司的客車順利通過了測定.但是，當“張大嘴”拿著 測定合格的報告找到釆購部李經理時，李經理只是不冷不 熱地說：“知道了. ”李經理還說：“車隊技術維修部門 認可你，那你就去找車隊技術維修部門好了。”策略方案：1 直接找采購部經理，進

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