1、CMC.泓域咨詢/技術創(chuàng)新管理硫酸鈣晶須公司技術創(chuàng)新管理xxx投資管理公司目錄第一章 公司概況4一、 公司基本信息4二、 公司主要財務數(shù)據(jù)4第二章 行業(yè)背景分析6第三章 企業(yè)經(jīng)營決策8一、 企業(yè)經(jīng)營決策的要素8二、 企業(yè)經(jīng)營決策的方法9第四章 董事會18一、 董事會制度18二、 國有獨資公司的董事會25第五章 市場營銷概述30一、 市場營銷管理的任務30二、 市場營銷32第六章 市場營銷組合策略34一、 定價策略34二、 產(chǎn)品策略44第七章 生產(chǎn)控制50一、 生產(chǎn)控制的基本程序50二、 生產(chǎn)控制的概念52第八章 企業(yè)銷售物流管理54一、 企業(yè)銷售物流的組織54二、 企業(yè)銷售物流管理60第九章

2、并購重組69一、 企業(yè)價值評估69二、 并購重組動因71第十章 財務管理的基本價值觀念72一、 風險價值觀念72二、 貨幣的時間價值觀念74第十一章 電子支付76一、 電子支付的分類76二、 電子支付的概念和特點82第一章 公司概況一、 公司基本信息1、公司名稱：xxx投資管理公司2、法定代表人：秦xx3、注冊資本：890萬元4、統(tǒng)一社會信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機關：xxx市場監(jiān)督管理局6、成立日期：2013-3-117、營業(yè)期限：2013-3-11至無固定期限8、注冊地址：xx市xx區(qū)xx9、經(jīng)營范圍：從事硫酸鈣晶須相關業(yè)務（企業(yè)依法自主選擇經(jīng)營項目，開展經(jīng)營活動；依法須

3、經(jīng)批準的項目，經(jīng)相關部門批準后依批準的內(nèi)容開展經(jīng)營活動；不得從事本市產(chǎn)業(yè)政策禁止和限制類項目的經(jīng)營活動。）二、 公司主要財務數(shù)據(jù)表格題目公司合并資產(chǎn)負債表主要數(shù)據(jù)項目2020年12月2019年12月2018年12月資產(chǎn)總額12867.9310294.349650.95負債總額4351.343481.073263.51股東權益合計8516.596813.276387.44表格題目公司合并利潤表主要數(shù)據(jù)項目2020年度2019年度2018年度營業(yè)收入36048.3228838.6627036.24營業(yè)利潤8118.406494.726088.80利潤總額6874.245499.395155.68凈

4、利潤5155.684021.433712.09歸屬于母公司所有者的凈利潤5155.684021.433712.09第二章 行業(yè)背景分析硫酸鈣晶須（石膏晶須）是硫酸鈣的纖維狀單晶體，根據(jù)結(jié)晶水的不同可分為無水硫酸鈣（CaSO4）晶須、半水硫酸鈣（CaSO4）晶須和二水硫酸鈣（CaSO42H2O）晶須3種。改性無水硫酸鈣晶須是指通過分子間作用力進行物理吸附或發(fā)生化學反應使有機物在其表面形成一層包覆膜而使其性質(zhì)發(fā)生變化，以滿足人們對于材料性能需求的一種改性材料。20世紀80年代末，我國開始著手研究硫酸鈣晶須，在制備和應用方面取得了很大進展。1990年我國咸陽非金屬礦研究所以天然石膏為原料采用水熱合成

5、法成功制備出了硫酸鈣晶須，并用得到的晶須產(chǎn)品代替石棉，研制出可在600以上使用的無機泡沫保溫材料。1996年沈陽立昂新材料有限公司建立了硫酸鈣晶須中試車間，是國內(nèi)第一家實現(xiàn)硫酸鈣晶須工業(yè)化生產(chǎn)的企業(yè)。目前國內(nèi)從事硫酸鈣晶須研究的科研機構主要有東北大學、中科院青海鹽湖研究所、山東科技大學、武漢科技大學和昆明理工大學等。從上游來看，我國的天然石膏資源非常豐富，硫酸鈣晶須以天然石膏為原料，資源多，成本低。同時，現(xiàn)階段我國重視發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟、節(jié)能減排，脫硫石膏、磷石膏等工業(yè)副產(chǎn)石膏的深加工產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，由工業(yè)副產(chǎn)石膏制硫酸鈣晶須成為工業(yè)廢料變廢為寶的重要途徑。從下游來看，國外硫酸鈣晶須的研制應用等已涉及

6、到電子、儀表、機械等領域，未來硫酸鈣晶須有望代替現(xiàn)有晶須產(chǎn)品，應用領域?qū)⑦M一步拓展。無水硫酸鈣晶須性能優(yōu)于二水硫酸鈣晶須和半水硫酸鈣晶須，通過改性可以提高其與復合材料基體的相容性，從而提高復合材料的性能和硫酸鈣晶須的應用范圍。目前，國內(nèi)改性無水硫酸鈣晶須需求量領域主要分布在塑料、橡膠及涂料領域。第三章 企業(yè)經(jīng)營決策一、 企業(yè)經(jīng)營決策的要素（1）決策者。決策者是企業(yè)經(jīng)營決策的主體，是決策最基本的要素。決策者處在組織的中心，是系統(tǒng)中積極、能動，也是最為關鍵的因素，是決策系統(tǒng)的駕馭者和操縱者。決策者的素質(zhì)、能力、水平和經(jīng)驗的狀況，以及決策者對經(jīng)營風險的駕馭能力等，對決策的把握有著十分重要的作用。現(xiàn)代

7、組織中決策的作用日益增大，因此，個人決策逐漸被群體決策所取代，集體決策或團隊決策成為現(xiàn)代決策的主體。現(xiàn)代決策不僅以專業(yè)知識為基礎，以深入的調(diào)查研究為手段，還借助專家智囊提供咨詢服務，并大量運用現(xiàn)代決策技術和方法。（2）決策目標。企業(yè)經(jīng)營決策目標是指決策所要達到的目的。決策目標的確立是科學決策的起點，它為決策指明了方向，為選擇行動方案提供了衡量標準，也為決策實施的控制提供了依據(jù)。（3）決策備選方案。當面對特定的條件時，企業(yè)有可能會有多種方案供決策者選擇，構成了決策的備選方案。對決策備選方案的選擇就是在現(xiàn)有條件下選擇最佳行動方案。備選方案的存在是決策的前提，也為決策者提供了充分發(fā)揮個人能力的空間，

8、是決策者展示個人價值觀、經(jīng)驗、分析能力和判斷技巧的平臺。（4）決策條件。決策條件是指決策過程中面臨的時空狀態(tài)，即決策環(huán)境。決策是否正確能否順利實施，它的影響效果如何，不僅取決于決策者和決策方案，而且直接取決于決策所處的環(huán)境和條件。決策條件包括各種資源的供給和限制、各種內(nèi)外部因素的相互影響及制約，特別是時間的選擇。對決策條件進行仔細認真的調(diào)查和分析，不僅需要決策者充分依靠科學、完善的決策系統(tǒng)和決策程序，而且還需要借助現(xiàn)代科學技術開展決策，才能最大限度地保證決策的正確可行。（5）決策結(jié)果。決策結(jié)果是指決策實施后所產(chǎn)生的效果和影響，這是決策系統(tǒng)的又一基本要素。在做出最終決策之前，對每一個備選方案的實

9、施結(jié)果進行客觀、公正的預測和評價，既是保證決策科學化的重要前提，也是方案擇優(yōu)的最終依據(jù)之一。二、 企業(yè)經(jīng)營決策的方法企業(yè)經(jīng)營決策的科學性必須以科學的經(jīng)營決策方法作為保證。科學的企業(yè)經(jīng)營決策方法是人們對決策規(guī)律的理解和把握，是具體解決決策問題的手段或工具。科學的經(jīng)營決策方法一般分為定性決策方法和定量決策方法。（一）定性決策方法定性決策方法也稱主觀決策法，是直接利用人們的知識、智慧和經(jīng)驗，根據(jù)已掌握的有關資料對決策的內(nèi)容進行分析和研究，對決策的方案進行評價和擇優(yōu)。定性決策方法主要有下述四種。1、頭腦風暴法頭腦風暴法又稱思維共振法，即通過有關專家之間的信息交流，引起思維共振，產(chǎn)生組合效應，從而形成創(chuàng)

10、造性思維。在典型的頭腦風暴會議中，決策者以一種明確的方式向所有參與者闡明問題，使參與者在完全不受約束的條件下，敞開思路，暢所欲言，并在一定的時間內(nèi)“自由”提出盡可能多的方案，不進行任何批評，且所有方案都當場記錄下來，留待稍后再做討論和分析。頭腦風暴法的目的在于創(chuàng)造一種自由思考與討論的氛圍，誘發(fā)創(chuàng)造性思維的共振和連鎖反應，產(chǎn)生更多的創(chuàng)造性思維。頭腦風暴法對預測有很高的價值，但這種方法本身仍存在缺點和弊端，即受心理因素影響較大，易屈服于權威者或大多數(shù)人的意見，而忽視少數(shù)人的意見。2、德爾菲法德爾菲法又稱專家調(diào)查法，是由美國著名的蘭德公司首創(chuàng)的被用于預測和決策的方法。該方法以匿名方式通過幾輪函詢征求

11、專家的意見，預測組織小組對每一輪的意見進行匯總整理后作為參考再發(fā)給各專家，供他們分析判斷，以提出新的結(jié)論。幾輪函詢后，專家意見漸趨一致，最后供決策者進行抉擇。運用德爾菲法的關鍵在于：選擇好專家，這主要取決于決策所涉及的問題或機會的性質(zhì)。決定恰當?shù)膶＜胰藬?shù)，一般10-30人較好。擬定好意見征詢表，因為它的質(zhì)量直接關系到?jīng)Q策的有效性。現(xiàn)在這種方法普遍運用于政府機構、企業(yè)及各類組織中。3、名義小組技術名義小組技術是指以一個小組的名義來進行集體決策，而并不是實質(zhì)意義上的小組討論要求每個與會者把自己的觀點貢獻出來，其特點是背靠背，獨立思考。決策者首先召集具備定知識和經(jīng)驗的與會者，把要解決的問題的關鍵內(nèi)容

12、告訴他們，要求每個人獨立地將自己的想法羅列出來。而后再按次序讓與會者一個接一個地陳述自己的觀點或方案，每次每個成員能提出一個觀點或方案，不斷循環(huán)，直到把所有人的觀點都涵蓋完。與會者絕對不允許對他人的觀點加以反駁，只能盡可能多地羅列觀點，除非是請求解釋觀點，否則，與會者不可以和其他人交談或交流觀點。在此基礎上，由小組成員對提出的全部觀點或方案進行投票，根據(jù)投票的結(jié)果，確定最終的決策方案。盡管如此，企業(yè)決策者最后仍有權決定是否接受這一方案。4、哥頓法哥頓法又稱提喻法。該方法由美國學者哥頓發(fā)明，是一種由會議主持人指導進行集體討論的定性決策方法。首先由會議主持人把決策問題向會議成員做籠統(tǒng)的介紹，其次由

13、會議成員（即專家成員）自由討論解決方案，當會議進行到適當時機時，決策者將決策的具體問題展示給會議成員，使會議成員的討論進一步深化，最后由決策者吸收討論結(jié)果，進行決策。其特點是不讓會議成員直接討論問題本身，而只讓其討論問題的某一局部或某一側(cè)面；或者討論與問題相似的某一問題；或者用“抽象的階梯”把問題抽象化后再向與會者提出。會議主持人對提出的構想加以分析研究，一步步地將會議成員引導到問題本身上來。例如，在進行新型烤面包器的構想決策時，哥頓法先以“燒制”作為主題，尋求有關各種燒制方法的設想。而后，再以烤面包器為主題進行討論。哥頓法的優(yōu)點是將問題抽象化，有利于減少束縛，產(chǎn)生創(chuàng)造性想法；其難點在于主持者

14、如何引導。哥頓法雖然與頭腦風暴法類似，但區(qū)別也較為明顯。頭腦風暴法要明確提出決策問題，并且盡可能地提出具體的意見。與此相反，哥頓法并不明確地闡述決策問題，而是在給出抽象的主題之后，尋求卓越的構想。（二）定量決策方法定量決策方法是利用數(shù)學模型進行優(yōu)選決策方案的決策方法。根據(jù)決策條件的確定性劃分，定量決策方法一般分為確定型決策方法、風險型決策方法和不確定型決策方法三類。1、確定型決策方法確定型決策是指在穩(wěn)定可控條件下進行決策，只要滿足數(shù)學模型的前提條件，模型就能給出特定的結(jié)果。屬于確定型決策方法的模型有很多，這里主要介紹線性規(guī)劃法和盈虧平衡點法。（1）線性規(guī)劃法。企業(yè)在進行經(jīng)營決策時將面臨其所能利

15、用的資源稀缺問題，因此必須考慮如何將有限的資源合理地投入和運用，為企業(yè)取得最好的經(jīng)濟效益。當資源限制或約束條件表現(xiàn)為線性等式或不等式，目標函數(shù)表示為線性函數(shù)時，可運用線性規(guī)劃法進行決策。線性規(guī)劃法是在線性等式或不等式的約束條件下，求解線性目標函數(shù)的最大值或最小值的方法。運用線性規(guī)劃法建立數(shù)學模型的步驟是：首先，確定影響目標的變量；其次，列出目標函數(shù)方程；再次，找出實現(xiàn)目標的約束條件；最后，找出使目標函數(shù)達到最優(yōu)的可行解，即為該線性規(guī)劃的最優(yōu)解。（2）盈虧平衡點法。盈虧平衡點法又稱量本利分析法或保本分析法，是進行產(chǎn)量決策時常用的方法。該方法的基本特點是把成本分為固定成本和可變（變動）成本兩部分，

16、然后與總收益進行對比，以確定盈虧平衡時的產(chǎn)量或某一盈利水平的產(chǎn)量。可變成本與總收益為產(chǎn)量的函數(shù)。盈虧平衡點法有助于企業(yè)在決策時確定保本業(yè)務量。企業(yè)盈虧相抵時的業(yè)務量即為保本業(yè)務量。企業(yè)獲得利潤的前提是生產(chǎn)過程中的各種消耗能夠得到補償，為此，必須確定企業(yè)的保本業(yè)務量。2、風險型決策方法風險型決策也叫統(tǒng)計型決策、隨機型決策，是指已知決策方案所需的條件，但每種方案的執(zhí)行都有可能出現(xiàn)不同后果，多種后果的出現(xiàn)有一定的概率，即存在著風險。（1）期望損益決策法。期望損益決策法是通過計算各方案的期望損益值，并以此為依據(jù)，選擇收益最大或者損失最小的方案作為最佳評價方案。一個方案的期望損益值是該方案在各種可能市場

17、狀態(tài)下的損益值與其對應概率的乘積之和。運用期望損益決策法進行經(jīng)營決策的步驟如下1）確定決策目標；2）根據(jù)經(jīng)營環(huán)境對企業(yè)的影響預測市場狀態(tài)并估計發(fā)生的概率；3）根據(jù)市場狀態(tài)的情況，充分考察企業(yè)的實力，擬訂可行方案；4）根據(jù)不同可行方案在不同市場狀態(tài)下的資源條件、生產(chǎn)經(jīng)營狀況，計算出收益值或損失值；5）計算各可行方案的期望損益值；6）比較各方案的期望損益值，選擇最優(yōu)可行方案。經(jīng)過比較可以看出，乙方案的期望損益值要高于甲方案和丙方案，最終企業(yè)的經(jīng)營決策應當選擇乙方案。這種決策之所以具有一定的風險性，主要是因為它利用了事件的概率，而概率只能表示事件出現(xiàn)的可能性，并不能確定其必然發(fā)生，所以具有一定的風險

18、。但是，這種方法利用了統(tǒng)計規(guī)律，是科學的方法，比利用直觀感覺或主觀想象進行決策要合理得多。3、決策樹分析法決策樹分析法是指將構成決策方案的有關因素以樹狀圖形的方式表現(xiàn)出來，并據(jù)以分析和選擇決策方案的一種系統(tǒng)分析法。它以期望損益值為依據(jù)，比較不同方案的期望損益值，決定方案的取舍。它是風險型決策最常用的方法之一，特別適用于分析比較復雜的問題。4、不確定型決策方法不確定型決策是指在決策所面臨的市場狀態(tài)難以確定而且各種市場狀態(tài)發(fā)生的概率也無法預測的條件下所做出的決策。由于市場狀態(tài)下決策結(jié)果的不可知，因此具有極大的風險性和主觀隨意性。不確定型決策常遵循以下五種思考原則。（1）樂觀原則。樂觀原則是指愿意承

19、擔風險的決策者在方案取舍時以各方案在各種狀態(tài)下的最大期望損益值為標準（即假定各方案最有利的狀態(tài)發(fā)生），在各方案的最大期望損益值中取最大者對應的方案。企業(yè)是商品經(jīng)濟和社會分工發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是現(xiàn)代國民經(jīng)濟的細胞和基本單位。按照法律形態(tài)來劃分，企業(yè)的組織形式有個人業(yè)主制企業(yè)、合伙制企業(yè)和公司制企業(yè)三種類型。其中，公司制企業(yè)，即公司，是指由兩個或兩個以上投資主體（特殊情況為一個投資主體）依法集資聯(lián)合組成，具有獨立的注冊資產(chǎn)、自主經(jīng)營、自負盈虧的法人企業(yè)。與個人業(yè)主制企業(yè)和合伙制企業(yè)這類自然人企業(yè)相比較，公司法人具有以下基本特點。合資的特質(zhì)。公司是由股東或出資人擁有所有權的企業(yè)，亦即投資者所有的

20、企業(yè)。承擔有限責任。除無限責任公司以外，公司的股東或出資人都以其擁有的股權或出資額為限，對公司債務承擔有限責任。所有權與經(jīng)營權相分離。公司的經(jīng)營業(yè)務由公司的組織機構來執(zhí)行，與股東或出資人沒有直接的關系。公司的形式多種多樣，在公司制度的發(fā)展歷程中，先后出現(xiàn)了無限責任公司、合資公司、有限責任公司、股份有限公司和股份合資公司等多種形式。其中，股份有限公司和有限責任公司被實踐證明是最適應現(xiàn)代市場經(jīng)濟發(fā)展要求的公司組織形式。在我國，按照中華人民共和國公司法（以下簡稱公司法）的規(guī)定，公司是特指在中國境內(nèi)設立的有限責任公司和股份有限公司。第四章 董事會一、 董事會制度（一）董事會的地位作為法人組織的公司，必

21、須借助于一定自然人組成的機構從事經(jīng)營管理活動。傳統(tǒng)的公司法中，公司的經(jīng)營管理機構主要是股東機構和董事會。股東機構作為最高權力機構對公司的經(jīng)營管理有廣泛的決策權，董事會的權力源于股東機構的授權并受其限制，董事會的職責只是單純地執(zhí)行股東機構的決議。在這種情況下，股東機構是決策機構，董事會是執(zhí)行機構，其依附于股東機構。但是，隨著公司治理理念的發(fā)展，這種以股東機構為核心的公司管理體制發(fā)生了深刻的變化。由于所有權與經(jīng)營權相互分離，股東機構的權限、作用日益縮小，董事會的權限、作用則日趨擴大。總結(jié)各國公司立法的相關規(guī)定可以看出，董事會作為公司的經(jīng)營管理機構，在公司的三大組織機構（股東機構、董事會、監(jiān)事會）中

22、仍然處于執(zhí)行機構的地位。但在公司的實際經(jīng)營活動中，董事會已不再單純是股東機構決議的執(zhí)行機構，而是兼有進行一般經(jīng)營決策和執(zhí)行股東機構重要決策的雙重職能。在決策權力系統(tǒng)內(nèi)，股東機構仍然是決策機構限于重大決策），董事會是執(zhí)行機構。但在執(zhí)行決策的系統(tǒng)內(nèi)，董事會則成為決策機構（限于一般決策），而經(jīng)理機構是實際執(zhí)行機構，董事會處于公司決策系統(tǒng)和執(zhí)行系統(tǒng)的交叉點，是公司運轉(zhuǎn)的核心，董事會工作效率的高低對公司的發(fā)展有著決定性的影響。（二）董事會的性質(zhì)（1）董事會是代表股東對公司進行管理的機構。股東由于向公司投資而享有股東權，享有對公司進行管理的權力。但由于股東通常人數(shù)較多，不可能由眾多股東共同負責公司的經(jīng)營管

23、理，而且，公司的經(jīng)營管理是需要有專門知識、能力的專業(yè)人員承擔，并非所有股東都能勝任。因此，需要產(chǎn)生一個小型的代表機構，一個既能代表股東意志、利益，又能勝任公司管理的機構，這個機構即董事會。董事會是代表股東對公司進行管理的機構，這體現(xiàn)在以下三個方面：董事會的成員，董事由股東選舉產(chǎn)生。董事既可以是股東，也可以是非股東，但必須是股東推選出代表股東利益的。董事會對股東機構負責，向股東機構匯報工作，接受股東（通過監(jiān)事會）的監(jiān)督。董事會必須代表股東利益，反映股東意志，其行使職權不得違背股東制定的公司章程，不得違背股東機構決議。（2）董事會是公司的執(zhí)行機構。董事會負責執(zhí)行股東機構的決議，負責管理、執(zhí)行公司業(yè)

24、務和公司事務。作為業(yè)務執(zhí)行機構，董事會的職權分為對內(nèi)、對外兩個方面。對內(nèi)管理公司的內(nèi)部事務，除全面貫徹股東機構決議外，還要召集股東機構，制定公司重大事務的方案：公司高級管理人員；對外代表公司進行交易活動，實施法律行為。董事會是公司的經(jīng)營決策機構。股東機構要對公司的最重要問題做出最后決定，因而是公司的決策機構。但股東機構并不對公司的所有重大問題都進行決策，并不是公司唯的決策機構。股東出于自身利益和公司管理的需要，把大部分權力交給董事會行使，而自己僅保留一部分至關重要的權力（對直接涉及股東重大利益和公司性質(zhì)重大變化的決定權）。這就決定了董事會不但是公司的執(zhí)行機構，還是公司的重要決策機構，要對股東機

25、構職權以外的公司重大事項進行決策。公司法規(guī)定；需要由董事會做出決定的事項有：公司的經(jīng)營計劃和投資方案，公司內(nèi)部管理機構的設置和公司經(jīng)理的聘任或者解聘及其報酬事項，制定公司的基本管理制度等。（3）董事會是公司法人的對外代表機構。董事會作為公司的核心機構，一般對外代表公司。公司法規(guī)定，公司法定代表人依照公司章程的規(guī)定，由董事長、執(zhí)行董事或經(jīng)理擔任，并依法登記。這樣規(guī)定雖為經(jīng)理能擔任法定代表人留下了余地，但不能改變董事會代表董事長及執(zhí)行董事?lián)畏ǘù砣说闹髁鳎荒芨淖兌聲墓敬頇C構性質(zhì)。（4）董事會是公司的法定常設機構。董事會（或者董事）是公司的法定必備機構。根據(jù)各國公司法的規(guī)定，公司必須設

26、立董事會（較小規(guī)模的有限責任公司必須設一名執(zhí)行董事），不論是采取一元制的英國、美國，還是采取二元制的法國、德國、日本等國都是如此。董事會作為常設機構的性質(zhì)主要體現(xiàn)在：董事會成員固定、任期固定且任期內(nèi)不能無故解除。董事會決議內(nèi)容多為公司經(jīng)常性重大事項，董事會會議召開次數(shù)較多。董事會通常設置專門工作機構（如辦公室、秘書室）處理日常事務。（三）董事會會議（1）董事會會議的形式。董事會會議有定期會議與臨時會議兩種形式。定期會議也叫常會，是董事會定期召開的會議。公司法規(guī)定有限責任公司董事會定期會議應當依照公司章程的規(guī)定按時召開。公司法對股份有限公司董事會定期會議的召開期限做了規(guī)定，即每年度至少召開兩次。

27、臨時會議是介于定期會議之間的特別會議。公司法對股份有限公司董事會臨時會議做了規(guī)定，明確了代表110以上表決權的股東，1/3以上董事或者監(jiān)事會，可以提議召開董事會臨時會議。董事長應當自接到提議后10日內(nèi)，召集和主持董事會會議。（2）董事會會議的召集和主持。董事會會議同股東機構會議一樣，也必須由有召集權的人召集和主持，否則，董事會會議不能召開，即使召開，其決議也不產(chǎn)生法律效力。公司法規(guī)定，董事會會議由董事長召集和主持；董事長不能履行職務或不履行職務時，由副董事長召集和主持；副董事長不能履行職務或不履行職務時，由半數(shù)以上董事共同推舉一名董事召集和主持。召集董事會會議應當于會議召開10日前通知全體董事

28、和監(jiān)事。召開臨時董事會會議時，可以由公司另行規(guī)定董事會的通知方式和通知時限。（3）董事會的決議方式。董事會決議的表決實行兩個原則。第一，“一人一票”的原則公司法明確規(guī)定董事會決議的表決，實行一人一票。董事會是由股東根據(jù)“一股一權”和“資本多數(shù)決”原則選舉產(chǎn)生的，董事會董事“一人一票”的表決原則不會違背多數(shù)股東的意志。第二，多數(shù)通過原則。公司法規(guī)定，股份有限公司董事會會議應有過半數(shù)的董事出席方可舉行。董事會做出決議，必須經(jīng)全體董事的過半數(shù)通過。這兩個原則結(jié)合起來，即董事會會議的表決實行“董事數(shù)額多數(shù)決”。（四）董事會的職權董事會作為公司的執(zhí)行機構和經(jīng)營決策機構，享有經(jīng)營管理公司業(yè)務活動，對公司重

29、大問題（股東機構決策外的事項）進行決策的廣泛權力。公司法列舉規(guī)定了董事會的以下職權。（1）作為股東機構的常設機關，是股東機構的合法召集人。無論是股東年會還是臨時服東會議，均應由董事會召集。董事會召集股東會議時，應當按照法律規(guī)定的期限和方式向全體股東履行通知義務。作為股東機構的受托機構，執(zhí)行股東機構的決議。股東機構是公司的非常設的權力機構，負責對公司重大事項做出決議。股東機構決議的執(zhí)行，必須通過其常設的執(zhí)行機構董事會進行。因而，執(zhí)行股東機構的決議，就構成了董事會的一項重要職權和任務。2）決定公司的經(jīng)營要務。其中，公司的經(jīng)營計劃是公司根據(jù)經(jīng)營方針和長遠發(fā)展規(guī)劃制訂的，是指導公司生產(chǎn)經(jīng)營活動的行動計

30、劃；公司投資方案是根據(jù)公司投資計劃制定的具體投資方案。公司的經(jīng)營計劃和投資方案，既要反映公司股東的利益，又要切合公司的經(jīng)營實際，因而要由既代表股東利益又直接負責公司經(jīng)營管理的董事會對其做出決定。（2）為股東機構準備年度財務預算方案、決算方案。公司的年度預算是公司對一年內(nèi)收入和支出的精細預計方案，是公司的年度財務收支計劃；公司的決算是按照年度預算執(zhí)行的最終結(jié)果所編制的報告。公司的年度預算、決算是公司財務管理的重要內(nèi)容，是公司經(jīng)營的重大事項。公司的年度財務預算方案、決算方案應由董事會草擬制定，由股東機構審議批準。（3）為股東機構準備利潤分配方案和彌補虧損訪案。依法合理制定公司的利潤分配和虧損彌補方

31、案是公司管理機構-董事會的一項重要職權和義務。董事會有權利也有義務依照法律和公司章程的規(guī)定，并根據(jù)公司生產(chǎn)經(jīng)營的實際情況制定出科學合理的利潤分配方案和虧損彌補方案，提交股東機構做出最后決議。（4）為股東機構準備增資或減資方案以及發(fā)行公司債券的方案。董事會作為公司的經(jīng)營管理機構，可以根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營的實際需要，制定并提出增加或者減少注冊資本的方案和發(fā)行公司債券的方案，由股東機構做出最后決議。（5）制定公司合并、分立、解散或者變更公司形式的方案。公司的合并，即兩個或兩個以上公司合并成一個公司。公司的分立，即一個公司分解成兩個或兩個以上公司。公司的合并與分立對公司、股東均會產(chǎn)生重大的影響。公司解散，即引

32、起股東權的喪失、股東資格的消滅。因此，公司的合并、分立、解散要由負責公司經(jīng)營管理、熟悉公司情況的公司執(zhí)行機構董事會擬訂方案，由股東機構做出特別決議。（6）決定公司內(nèi)部管理機構的設置。除公司的基本組織機構（股東機構、董事會、監(jiān)事會）外，公司的其他內(nèi)部管理機構的設置，均由董事會決定。董事會可以根據(jù)公司的實際情況和業(yè)務需要，自主決定設置多少、設置哪些內(nèi)部管理機構。（7）決定聘任或者解聘公司經(jīng)理、副經(jīng)理、財務負責人，并決定其報酬事項。公司的經(jīng)理副經(jīng)理主持公司的日常經(jīng)營管理，負責公司業(yè)務的具體執(zhí)行，是公司業(yè)務活動的指揮中心。公司的財務負責人主管公司的財務工作，在公司經(jīng)營業(yè)務中也處于十分重要的地位。能否選

33、擇稱職的人員組成強有力的業(yè)務指揮機構，直接關系到公司經(jīng)營的成敗，因而選擇這些高級管理人員就成為董事會的一項重要職權和義務。董事會有權聘任或解聘公司經(jīng)理，有權根據(jù)經(jīng)理的提名，聘任或者解聘公司副經(jīng)理和財務負責人，并有權決定其報酬事項。（8）制定公司的基本管理制度。為了適應公司經(jīng)營和管理的需要，搞好公司的管理，規(guī)范引導公司及其職工的行為，董事會有權力也有責任根據(jù)法律法規(guī)和公司章程的規(guī)定制定公司的基本管理制度。二、 國有獨資公司的董事會（一）國有獨資公司董事會的特征董事會是國有獨資公司的執(zhí)行機構。董事會除行使公司法有關有限責任公司董事會的所有職權以外，還可以制定國有獨資公司章程報國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構批

34、準。國有獨資公司董事會要比一般的有限責任公司董事會的職權范圍大得多。公司法明確了國有獨資公司章程的制定和批準機構是國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構，這就為國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構行使職權提供了法律依據(jù)。國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構的成立在一定程度上解決了國有資產(chǎn)監(jiān)督管理人缺位的狀況，國有獨資公司章程的制定和批準也是國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構的職權之一。國有獨資公司章程制定的兩種方式：其一，由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構制定；其三，由董事會制定并報國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構批準，這既是國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構和董事會的職權，也是兩個機構的義務。章程是一個公司設立、運行和終止過程中對公司及重要參與人進行權利義務分配的總協(xié)議。公司法第二十三條第三

35、項規(guī)定，設立有限責任公司，應當股東共同制定公司章程，可見制定公司章程的權利屬于全體股東。而公司法第六十六條規(guī)定國有獨資公司不設股東會，由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構行使股東會職權，即在國有獨資公司中，履行由資人義務的國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構的法律地位類似于有限責任公司的股東。因此，由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構制定國有獨資公司章程于法有依。公司法第六十六條還規(guī)定國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構可以授權公司董事會行使股東會的部分職權，決定公司的重大事項，這是由國有獨資公司的特殊性決定的。一方面，國有獨資公司的董事會成員部分來自國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構的委派，其意思表示與國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構基本一致，可以代表國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構行使

36、部分職權；另一方面，國有獨資公司數(shù)量多，種類復雜，級別不同。在現(xiàn)有的資源條件，完全由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構履行股東的職責實在是杯水車薪，適當?shù)貙⒉糠謾嗔ο路沤o董事會，是解決出資人履行職責問題的替代機制之一。當然，由于章程的內(nèi)容關系到公司日后的正常運行，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構有權進行最后把關，即擁有對董事會制定章程的批準權，這也是合理配置權力、相互制衡的需要。（二）國有獨資公司董事的身份國有獨資公司的董事會成員來自兩個部分：國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構的委派和公司職工代表大會的選舉。國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構委派董事會成員是其履行出資人職責的體現(xiàn)，正如同在有限責任公司由股東會選舉和更換董事一樣，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機

37、構也享有對董，鑫成的任免權。國有資產(chǎn)歸國家所有，國家所有歸根結(jié)底是一國的全體國民所有。既然屬于全體國民，則國有獨資公司實質(zhì)的股東應為全民。對于不能直接參與公司經(jīng)營的國民，國家授權國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構履行責任；對于有機會參與公司經(jīng)營的國民，就有權以更加直接的方式行使股東權利公司職工就是后一群體，所以公司職工代表大會選舉職工代表作為董事會成員參與公司管理是國有獨資公司全部資產(chǎn)國家所有性質(zhì)的更深層次體現(xiàn)。從另一方面來講，公司職主是人力資本投入者，他徇同公司的債權人、高級管理人一樣是公司的利益相關人，其利益得失與公司經(jīng)營成敗息息相關。尤其在承擔較多國家責任和社會責任的國有獨資公司，職工與公司的關系更加

38、特殊。因此，強制要求在國有獨資公司董事會成員中有職工代表是符合我國實際和國際公司法理論發(fā)展趨勢的。（三）國有獨資公司董事會的組成與任期公司法規(guī)定，國有獨資公司的董事每屆任期不得超過3年。董事會成員由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構委派，但是，董事會成員中應當有公司職工代表。職工代表由公司職工代表大會選舉產(chǎn)生，其比例由公司章程規(guī)定。國有獨資公司必須設立董事會。董事會是國有獨資公司的常設經(jīng)營管理機構。國有獨資公司的董事會成員為3-13人，其中應當有公司職工代表。董事由國家授權投資的機構或者部門按照董事會的任期委派或者更換，職工董事則由公司職工民主選舉產(chǎn)生。董事會設董事長人，可以根據(jù)需要設或不設副董事長。董事長

39、和副董事長由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構從董事會成員中指定。經(jīng)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構同意，國有獨資公司的董事可以兼任經(jīng)理；經(jīng)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構同意，國有獨資公司的董事長、副董事長、董事和經(jīng)理也可以兼任其他公司或經(jīng)濟組織的負責人，但他們只能在不存在競業(yè)的經(jīng)濟組織中兼職，以免其工作與本公司發(fā)生競爭或損害本公司的利益。之所以這樣規(guī)定，是因為考慮到國有獨資公司往往根據(jù)需要設立子公司或者分公司，包括與其他經(jīng)濟組織共同投資設立諸如有限責任公司（包括中外合資、合作的有限公司）、股份有限公司等。在這種情況下，國有獨資公司作為法人股東需要委派代表參加被投資公司的董事會或被任命為經(jīng)理，一個國家授權投資的機構或者部門也可能

40、設立幾個國有獨資公司或其他企業(yè)。依國際慣例，應當允許某個國有獨資公司的董事或經(jīng)理同時擔任關聯(lián)企業(yè)的董事或經(jīng)理，但一人不宜同時擔任兩個公司的董事長，成為兩個公司的法定代表人。第五章 市場營銷概述一、 市場營銷管理的任務市場營銷管理是指為了實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的互利交換關系而規(guī)劃和實施的理念；產(chǎn)品和服務構思、定價、促銷和分銷的過程，包括分標計劃、執(zhí)行和控制，目標是滿足各方面的需要。市場營銷管理的任務實質(zhì)就是需求管理。根據(jù)需求水平、時機和性質(zhì)的不同，可歸納出八種不同的需求狀況。在不同的需求狀況下，市場營銷管理的任務有所不同。（1）負需求。負需求是指絕大多數(shù)顧客對某個產(chǎn)品

41、感到厭惡甚至回避的需求狀態(tài)。這種狀態(tài)不是由企業(yè)所提供的產(chǎn)品造成的，而是人們對這種產(chǎn)品的認識和理解產(chǎn)生了偏差。針對這種需求特點，市場營銷管理者應該分析偏差的產(chǎn)生原因，加強廣告說服工作，向顧客說明產(chǎn)品的成分、用途和實際效用，使其改變對產(chǎn)品的認識和理解，從而積極購買和使用這種產(chǎn)品。（2）無需求。無需求是指顧客對為其設計、提供的產(chǎn)品漠不關心，認為可有可無的需求狀態(tài)。這種狀態(tài)產(chǎn)生的原因是人們不了解產(chǎn)品；不習慣使用這種產(chǎn)品；認為過去沒有這種產(chǎn)品也沒覺得不好，現(xiàn)在有了這種產(chǎn)品也沒感覺有太大變化。針對這種需求特點，市場營銷管理者應通過大力促銷及商品演示等市場營銷措施，努力將產(chǎn)品所提供的利益與人們的自然需要取系

42、起來，激發(fā)消費興趣，使其真正體驗到新產(chǎn)品比原有產(chǎn)品具有更多的好處，從而調(diào)動購買和使用的積極性。（3）潛伏需求。潛伏需求是指消費者對某種產(chǎn)品有強烈的需求，但現(xiàn)實情況下無法實現(xiàn)的需求狀態(tài)。針對這種需求狀態(tài)；市場營銷管理者應努力開展市場營銷研究和潛在市場范圍的測量，進而開發(fā)有效的產(chǎn)品和服務來滿足需求；或改變付款形式，或創(chuàng)造消費條件，將潛伏需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實需求。（4）下降需求。下降需求是指需求呈下降趨勢的需求狀態(tài)。針對這種需求狀態(tài)，市場營銷管理者應分析需求下降的原因，在積極開拓新市場的同時，改進原有產(chǎn)品的特色、外觀，開發(fā)原有產(chǎn)品的新用途或新市場，采用更有效的溝通手段來刺激需求，使老產(chǎn)品的需求得到恢復并通

43、過創(chuàng)造性的產(chǎn)品再營銷來扭轉(zhuǎn)需求下降的趨勢。（5）不規(guī)則需求。不規(guī)則需求是指某些產(chǎn)品或服務的供給與需求在時間上不一致，波動很大的需求狀態(tài)，如公休日、節(jié)假日、下班時間與平時繁忙時間的銷售情況就可能不一致。針對這種需求狀態(tài)，市場營銷管理者應通過靈活的季節(jié)差價大力促銷、調(diào)整經(jīng)營時間、采用先進的科學技術等手段來調(diào)整供給與需求的時間模式，盡量使供給與需求在時間上協(xié)調(diào)一致。（6）充分需求。充分需求是指某種產(chǎn)品或服務的現(xiàn)實需求水平和時間與預期的需求水平和時間一致的需求狀態(tài)。這是企業(yè)最理想的一種需求狀態(tài)。市場營銷管理者應努力保持產(chǎn)品質(zhì)量，經(jīng)常測量消費者滿意程度，通過降低成本來保持合理價格，并激勵營銷人員和經(jīng)銷商

44、大力推銷，千方百計維持現(xiàn)有的需求水平。（7）過量需求。過量需求是指某種產(chǎn)品或服務的市場需求超過了企業(yè)所能供給的水平的需求狀態(tài)。針對這種需求狀態(tài)，市場營銷管理者可通過提高價格、減少附加服務和項目等手段暫時抑制需求水平。需要強調(diào)的是，抑制需求是暫時的，一旦生產(chǎn)或資源狀況有了改善，就可以采用促進的手段滿足需求。（8）有害需求。有害需求是指不利于人們身心健康的產(chǎn)品或服務的需求狀態(tài)。針對這種需求狀態(tài)，市場營銷管理者應大力宣傳其嚴重危害性，勸導消費者放棄這種需求。二、 市場營銷美國著名市場營銷學者菲利普科特勒教授認為：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、出售并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會

45、和管理過程。這一概念包含的主要內(nèi)容體現(xiàn)在以下四點。（1）需要、欲望和需求。需要是指未得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。欲望是對特定滿足需要對象的愿望，即想得到基本需要的具體滿足物的愿望。需求是有能力和愿望購買特定產(chǎn)品的欲望（2）交換和交易。交換是指通過提供某種東西作為回報，從某人那里取得所需東西的行為。交換是一個過程，這個過程被稱為交易，交易是由雙方的價值交換構成的。（3）關系。交易構建了顧客、供應商、分銷商等交易主體的關系。企業(yè)在市場中努力同有價值的顧客、供應商和分銷商建立長期的i互相信任的雙贏關系，這種營銷就是關系營銷。（4）營銷者和預期顧客。市場營銷離不開市場，也離不開從事營銷活動的人，營銷的

46、對象就稱為預期顧客。第六章 市場營銷組合策略一、 定價策略（一）影響產(chǎn)品定價的因素。對企業(yè)定價影響較大的因素主要有市場需求、成本和市場競爭。（1）市場需求。在市場經(jīng)濟條件不，市場需求是企業(yè)制定產(chǎn)品價格時要考慮的主要因素市場需求影響企業(yè)產(chǎn)品價格的上限。（2）成本。成本因素構成了企業(yè)產(chǎn)品價格的下限。在正常情況下，企業(yè)不可能將自己的產(chǎn)品價格定得低于成本。企業(yè)成本類型主要有固定成本、變動成本、總成本、邊際成本等。（3）市場競爭。企業(yè)產(chǎn)品價格在由成本和消費者感知價值所構成的區(qū)間內(nèi)，價格水平的高低主要應考慮競爭因素。不同市場，其競爭狀況不同，企業(yè)相應的定價策略也不同。（二）定價目標在實踐中企業(yè)的定價目標主

47、要有以下四個。（1）維持企業(yè)生存。當企業(yè)面臨產(chǎn)量過剩、競爭激烈或者消費者需求發(fā)生變化時，它可能將維持生存作為自己的主要目標。但是，生存目標只是短期目標，不能作為企業(yè)的長期目標。（2）短期利潤最大化。許多企業(yè)希望制定的價格能實現(xiàn)短期利潤最大化。（3）市場占有率最大化。市場占有率是企業(yè)經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競爭狀況的綜合反映。高市場占有率是企業(yè)長期盈利的前提。有時為了獲得較高的市場占有率，企業(yè)可能放棄短期利益。：（4）維護企業(yè)和產(chǎn)品形象。一些企業(yè)有知名的品牌和良好的企業(yè)形象，與之相應的是產(chǎn)品的高價格策略；一些企業(yè)以普通消費者為其目標市場，其產(chǎn)品必然是低價策略企業(yè)常用的定價方法可概括為成本導向定價法、需求導

48、向定價法和競爭導向定價法。2、成本導向定價法它是一種以產(chǎn)品成本為主要依據(jù)的定價方法，包括成本加成定價法、目標利潤定價法等。（1）成本加成定價法。成本加成定價法即在產(chǎn)品成本的基礎上加上一定比例的加成后所制定出來的產(chǎn)品價格。3、需求導向定價法它是以市場上消費者的需求強度和價值感受為基礎的定價法，包括認知價值定價法、需求差別定價法等。以下具體介紹認知價值定價法。認知價值定價法的關鍵是：第一，如何準確測定買方感受價值的程度；第二，如何利用營銷策略去影響買方的感受價值。假設市場上有甲、乙、丙三家企業(yè)同時向市場提供某種相同的產(chǎn)品，現(xiàn)在要求客戶對三家企業(yè)的產(chǎn)品分別進行檢測評比。這里有三種方法。（1）直接價格

49、評比法。直接價格評比法即客戶對每一種產(chǎn)品進行價格估測，估測的價格反映了從每個企業(yè)購買的產(chǎn)品的總價值，企業(yè)即可根據(jù)客戶的估測價格進行產(chǎn)品定價。例如客戶對這三家企業(yè)產(chǎn)品的估測價格分別為55元、00元和52元。這說明：第一，客戶認為甲企業(yè)的產(chǎn)品總價值最高，而丙企業(yè)的產(chǎn)品總價值最低，乙企業(yè)的產(chǎn)品總價值居中；第二，客戶對這種產(chǎn)品的接受價格在00元上下。因此，企業(yè)給產(chǎn)品定價時既要考慮客戶對產(chǎn)品估測價格的排序，又要考慮客戶對這種產(chǎn)品的價格接受程度。（2）直接認知價值評比法。直接認知價值評比法即客戶不估測產(chǎn)品的價格，而是將100點分配給每個企業(yè)的產(chǎn)品；從而反映每個企業(yè)的產(chǎn)品的認知價值，企業(yè)據(jù)此進行產(chǎn)品定價。這

50、說明客戶認為甲企業(yè)的產(chǎn)品認知價值最高，丙企業(yè)的產(chǎn)品認知價值最低，而乙企業(yè)的產(chǎn)品認知價值居中。那么，如果當時這種產(chǎn)品的市場平均價格為00元的話，根據(jù)客戶認知價值的不同，甲企業(yè)可將價格定得高于00元，丙企業(yè)要低于00元，乙企業(yè)的價格居中。（3）診斷法。診斷法具體步驟是：首先，請客戶將100點分配給每個產(chǎn)品特征，來反映每個特征對于客戶的重要性，標記為重要性權數(shù)；其次，根據(jù)每個特征，請客戶依次將100點分配給每個企業(yè)的產(chǎn)品，來反映客戶對每個企業(yè)的產(chǎn)品特征的評價，標記為產(chǎn)品特征值；最后，將重要性權數(shù)與每個企業(yè)相應的產(chǎn)品特征值相乘再求和。4、競爭導向定價法這種方法主要以市場上相互競爭的同類商品價格為定價基

51、本依據(jù)，參考成本和供求狀況來確定商品價格。其主要有隨行就市定價法、競爭價格定價法、密封投標定價法等。（1）隨行就市定價法。在壟斷競爭和完全競爭的市場結(jié)構條件下，企業(yè)很難憑借自己的實力在市場上取得絕對的優(yōu)勢。為了避免價格競爭帶來的損失，有些企業(yè)采用隨行就市定價法，即通過將本企業(yè)某產(chǎn)品價格保持在市場平均價格水平上來獲得平均報酬。采用隨行就市定價法，企業(yè)就不必去全面了解消費者對不同價差的反應，也不會引起價格波動。（2）競爭價格定價法。競爭價格定價法是指企業(yè)通過不同營銷方法，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費者心目中樹立起不同的產(chǎn)品形象，進而根據(jù)自身特點，選取低于或高于競爭者的價格作為本企業(yè)產(chǎn)品價格。因此，競爭價

52、格定價法是一種進攻性的定價方法。（3）密封投標定價法。許多大宗商品、原材料、成套設備和建筑工程項目的買賣和承包，以及出售小型企業(yè)等，往往采用發(fā)包人招標、承包人投標的方式來選擇承包者，確定最終承包價格。一般來說，招標方只有一個，處于相對壟斷地位，而投標方有多個，處于相互競爭地位。標的物的價格由參與投標的各個企業(yè)在相互獨立的條件下確定。在買方招標的所有投標者中，報價最低的投標者通常中標，它的報價就是承包價格。這樣一種競爭性的定價方法就是投標定價法。5、新產(chǎn)品定價策略新產(chǎn)品關系著企業(yè)的前途和發(fā)展方向，它的定價策略與新產(chǎn)品能否及時打開銷路；占領市場，最終獲取目標利潤有很大的關系。新產(chǎn)品的定價策略主要有

53、以下三種。（1）這是一種短期內(nèi)追求最大利潤的高價策略，是指在新產(chǎn)品上市之初，將價格定得很高，以便盡可能在短期內(nèi)賺取高額利潤。這種策略如同從鮮奶中撇取奶油一樣，故此得名。其適用條件是：產(chǎn)品的質(zhì)量、形象必須與高價相符，且有足夠的消費者能接受這種高價并愿意購買；產(chǎn)品必須有特色。這種定價策略的優(yōu)點是：高價格高利潤，能迅速補償研究與開發(fā)費用，便于企業(yè)籌集資金并掌握調(diào)價主動權。其缺點是：定價較高會限制需求，銷路不易擴大；高價原則會誘發(fā)競爭，企業(yè)壓力大；企業(yè)新產(chǎn)品的高價高利時期也較短。一般適用于仿制可能性較小生命周期較短且高價仍有需求的產(chǎn)品。（2）市場滲透定價策略。這是一種低價策略，是指在新產(chǎn)品上市之初，將

54、價格定得較低利用物美價廉的優(yōu)勢迅速占領市場，取得較高市場占有率，以獲得較大利潤。適用條件是：潛在市場較大，需求彈性較大，低價可增加銷售；企業(yè)新產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售成本隨銷量的增加而減少。這種定價策略的優(yōu)點是：低價能迅速打開新產(chǎn)品的銷路，便于企業(yè)提高市場占有率；低價獲利可阻止競爭者進入，便于企業(yè)長期占領市場。其缺點是：投資回收期長，價格變動余地小難以應付在短期內(nèi)突發(fā)的競爭或需求的較大變化。（3）溫和定價策略。這是一種中價策略，是指在新產(chǎn)品上市之初，將價格定在高價和低價之間，力求使買賣雙方都滿意。由于撇脂定價策略定價較高，易引起消費者不滿及市場競爭有一定風險；市場滲透定價策略又定價過低，雖對消費者有利

55、，但企業(yè)在新產(chǎn)品上市之初，收入甚微，投資回收期長。而溫和定價策略既可避免撇脂定價策略因高價而具有的高風險，又可避免市場滲透定價策略因低價帶來的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營困難，因而既能使企業(yè)獲取適當?shù)钠骄麧櫍帜芗骖櫹M者的利益。其缺點是：比較保守，不適于需求復雜多變或競爭激烈的市場環(huán)境。6、產(chǎn)品組合定價策略產(chǎn)品組合定價策略包括五種情況。（1）產(chǎn)品線定價。例如，某服裝店經(jīng)營著高、中、低三種檔次的男裝，那么根據(jù)這三種檔次，該服裝店就可以為這些男裝分別定價為1280元、880元和300元。當顧客購買男裝時，就會從這三種價位聯(lián)想到男裝的高、中、低三種檔次。此外，這種定價策略也滿足了顧客對各種檔次的男裝的需求。（2

56、）備選產(chǎn)品定價。例如，購買汽車的客戶往往在購車時還會選購諸如電子開窗控制器等備選產(chǎn)品，這些備選產(chǎn)品不是必買品，但是可以滿足不同客戶的偏好。這時，汽車經(jīng)銷商就可以給這些備選產(chǎn)品定一個高價。因為高價的備選產(chǎn)品并不會影響汽車的銷售（不是必買品），而購買備選產(chǎn)品的客戶也不在意其較高的價格。（3）附屬產(chǎn)品定價。有些產(chǎn)品在使用中需要伴隨其他產(chǎn)品的消費，它們就稱為附屬產(chǎn)品，例如，計算機硬件和軟件，計算機硬件可以看成是主產(chǎn)品，而軟件就成為其附屬產(chǎn)品。一般企業(yè)主產(chǎn)品的價格定得較低，而將附屬產(chǎn)品定的價格則較高。因為客戶不需要經(jīng)常購買主產(chǎn)品但是卻需要經(jīng)常更換附屬產(chǎn)品，企業(yè)就可以通過高價的附屬產(chǎn)品的銷售來獲得持續(xù)的利

57、潤。（4）副產(chǎn)品定價。例如，生產(chǎn)肉類、石油、化工等產(chǎn)品時常常伴有副產(chǎn)品。假如副產(chǎn)品的價值相當高，企業(yè)就可以將主產(chǎn)品定一個有競爭性的低價，從而獲取更多的市場份額，而將副產(chǎn)品定一個高價，從而獲得利潤。（5）產(chǎn)品束定價。產(chǎn)品束定價即企業(yè)將幾種產(chǎn)品組合在一起，進行低價銷售。例如，電影院銷售的年票，其價格就比單次購買的電影票價便宜得多7、心理定價策略（1）尾數(shù)定價策略。尾數(shù)定價策略是指在商品定價時取尾數(shù)而不取整數(shù)的定價策略。般來說，價格較低的產(chǎn)品采取零頭結(jié)尾。（2）整數(shù)定價策略。與尾數(shù)定價策略相反，整數(shù)定價策略是指企業(yè)有意將產(chǎn)品價格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品具有一定質(zhì)量。這種方法易使消費者產(chǎn)生“一分錢一分貨”“高價是好貨的感覺，從而提升商品形象。此策略多用于價格較貴的耐用品或禮品，以及消費者不太了解的產(chǎn)品。（3）聲望定價策略。聲望定價策略是指利用消費者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品的價格，一般把價格定成高價。因為消費者往往以價格判斷質(zhì)量，認為價高質(zhì)必優(yōu)。像一些質(zhì)量不易鑒別的商品（如首飾、化妝品等）宜采用此法。（4）招徠定價策略。招徠定價策略是指企業(yè)利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種產(chǎn)品的價格定得較低，以吸引顧客、擴大銷售。雖然幾種低價品不賺錢，但帶動了企業(yè)其他產(chǎn)品的銷售，使得企業(yè)整體效益得以提升，如某酒店推出的每日一個“特價菜”。（5）分檔定價策略。