1、1 實驗目的 通過實驗，了解工程合同談判的基本內容，培養學生的團體精神及隨機應 變能力，鍛煉學生的口頭表達能力，思維敏捷，語言表達，信息交流等各方面的 綜合能力。使學生熟悉如何制定工程合同談判的方案（計劃） ，熟悉談判整個流 程及了解談判前應作好的各項準備工作， 明確人員分工與職責， 以及成員間協調 與配合，同時深刻理解、體會、消化鞏固課堂所學的知識，并親自完成撰寫談判 方案（計劃），最終使工程合同管理課程的實際價值得以體現。2 實驗要求和流程2.1 實驗要求要求學生分組設立模擬公司， 在做好市場調查及相關信息收集的基礎上， 各 模擬公司確定談判陣容、 劃分談判人員擔任的角色和進行談判任務分工

2、， 擬訂商 務談判方案、談判的執行計劃并準備好談判所需的相關資料， 擬定談判方案， 做 好談判前的各項準備工作。以實戰方式進行合同談判實踐。 要求談判雙方按照談判的基本程序， 從談判 開局、進入實質性磋商、到談判結束，完成整個談判的全部過程，要求各模擬公 司做好談判記錄，未參與該次談判的其他學生則按要求做好談判的評價記錄。進行談判總結。要求每個同學對自己在本次實驗中從談判準備到談判過程中 的所做的工作進行全面總結，按規定撰寫實驗報告。2.2 實驗流程2010年 12月 2 日觀看談判視頻錄像，準備相關資料，確定實驗分組。明確 實驗紀律和要求，介紹實驗基本內容。2010年 12月 9 日觀看談判

3、視頻錄像，根據分組設立模擬公司，各模擬公司 做好相關信息的收集工作， 確定談判陣容、 劃分談判人員擔任的角色和進行談判 任務分工， 擬訂商務談判方案， 并準備好談判所需的相關資料， 做好談判前的各 項準備工作。2010年 12月 16 日分組以實戰方式進行模擬商務談判。開展資料的整理和 分析工作，撰寫實驗報告，進行總結。3 實驗內容3.1 實驗時間、地點時間： 2011年 12月 16號 地點：淮海工學院土木樓機房會議室3.2 談判項目淮海工學院和衷路北段的投標談判3.3 談判目標 通過友好協商談判，對合作中的利益分配問題以及相關細則達成初步共識， 在此基礎上修訂合同條款，以投標價 15992

4、88.63 元簽訂合同，實現合作。3.4 談判前期工作3.4.1 實驗資料準備12月2號我們在土木樓機房集合， 由孫老師分組，對各組分配任務， 并發了 有關工程的招投標文件。 向我們介紹了實驗紀律和要求， 介紹了實驗的基本內容， 最后我們觀看了談判視頻錄像。12 月 9 號我們根據分組設立了模擬公司，并分配任務，劃分各成員在公司的 角色，收集談判所需要的相關資料，做好談判的各項準備工作 我擔任該公司的技術負責人， 主要負責對該工程的施工技術問題與甲方進行 談判，吳鑫為工程技術部分助理，林祖超負責價格談判，秦曉負責工期談判，郝 志敏負責該工程法律及保修問題談判， 戴偉杰負責和甲方代表就是否簽訂合

5、同進 行洽談。我們小組談判的項目是淮海工學院和衷路北段工程，我公司作為施工單位 （連云港市江山建筑安裝工程有限公司） ，代表我公司就該工程的相關問題與甲 方單位淮海工學院進行談判。3.4.2 擬定談判方案 首先各負責人準備好自己相關資料，就對方可能提出的問題制定出解決方 案，首先進場由我公司代表向甲方單位介紹我公司出席的相關人員， 然后由我公 司代表介紹工程投標的大概情況， 之后我公司依次就工程工期、 技術、費用索賠、 保修法律等相關問題進行談判最后有我方代表與甲方代表就談判的結果進行協 商。3.5 實踐談判在前兩次課的充分準備下我們于 2011年 12月 16號在土木樓會議室進行了 模擬時間

6、談判。我們很早就到了現場， 事前與甲方人員進行了私下的接觸， 建立友誼， 聯絡 感情，提高談判的成功率。在開局階段，先由甲方單位代表介紹了本次談判項目的工程具體情況和出席 人員，隨后我公司代表向甲方介紹了本次談判出席的相關人員及各自職責以及我 公司對本公司的大概施工組織設計和報價。在雙方對本次談判的大概內容陳述 完，我們進入了主要階段。接下來我們主要針對該工程的相關內容進行談判。 首先有我公司的就工期問 題與甲方單位進行了談判， 由于此道路工程位于學院內， 影響因素眾多， 所以我 單位綜合考慮各種因素，對于該單位要求在 2010 年 3 月完工，我公司認為工期 比較緊，為保證工程保質保量， 我

7、公司擬要求發包方對該工程的工期給予適當的 延長，具體為十三天， 最總由甲方人員協商同意延長工期八天。 工期談判完后由 我負責對工程上相關的技術問題進行談判， 甲方技術人員問及到由于考慮到在校 學生這一特殊情況， 想了解下我公司在安全文明以及環境保護方面有哪些具體措 施？對于這一問題， 我公司已經考慮到了， 由于此工程在學校內， 所以我們特別 針對安全和環境方面制定了相應的保護措施和應急方案。我公司在路基施工時， 在施工區專門設置了學生的專用通道，有專們的安全員負責現場，以保安全！ ， 并且嚴格控制作業時間， 在噪音控制方面有嚴格的噪音管理制度， 減少舊設備的 使用，嚴禁使用大功率設備以便最大限

8、度的減少人為施工噪音， 盡量避免影響教 學，所以這個問題甲方單位完全可以放心。 其次甲方技術人員就本工程大部分施 工期是在冬季，我公司在冬季施工方面有哪些經驗及措施？是否能夠確保工程質 量？對于這個問題我可以給出確切的答案，我公司完全可以保證冬季施工質量， 至我公司 92 年成立以來涉及到道路的冬季施工的工程做了不少，積累了豐富經 驗，主要是在連云港， 對這的地質條件我們已經比較熟悉， 所以冬季施工我們已 經形成了一套完整的技術方案，在組織措施方面我們的相關人員擁有豐富的經 驗，會認真把冬季施工的各種措施、制度貫徹好、實施好，技術措施方面我公司 擬采用商品混凝土，保證入模溫度不低于 5C,并及

9、時對其養護的，具體的冬季 施工保護措施還請貴單位審核我公司的投標文件中相關部分， 對于該工程冬季施 工我公司能夠保質保量的完成。 再者對方就我公司在保護已有管道設施設備管線 方面有何措施？對于道路施工中的管線保護 ，我公司相當重視，我公司相關人 員對已有地下管線做出了地質內力分析計算， 已確定了地下管線管道的詳細支撐 方案，只要甲方單位提供資料無誤， 我公司確保不會損害現有的地下管線！ 對于 施工中遇到的現場管線不確定的隱蔽問題我方會及時與貴單位溝通處理以免帶 來不必要的麻煩。接下來我公司相關人員就道路施工中雙方爭端的解決方案談 判，由于在道路施工中會遇到涉及到雙方的利益， 各方為保護自己的利

10、益在解決 問題的看法上可能存在分歧， 所以我公司就道路施工中可能遇到的雙方爭端與對 方溝通擬定出雙方都能接受的方案。主要涉及到：就不可抗力的范圍達成共識， 避免施工中由于不可抗力的確認影響到工期和雙方的利益， 以及施工過程中雙方 就違約行為應承擔的違約責任達成共識。 雙方還須約定在履行合同過程中產生爭 議的解決途徑。最后雙方單位對于談判成功進行總結，由于該工程總價合同 1599288.63 元 為小型工程， 談判的阻力不是很大基本的問題都能解決， 甲方單位對我公司的解 決方案都很認可， 所以最終的談判很順利， 對合作中的利益分配問題以及相關細 則達成了共識，此次談判很成功。3.6 談判總結談判結束后， 經過兩位評委作出評審總結， 孫老師說我們時間把握的很好， 是有充分準備的， 由于是第一次談判大家心里都有點緊張， 在進行談判時表現的 不太自然， 談判中我們沒有對該工程的實質性問題進行協商， 都是正對工程表面 的問題。4 實驗總結通過這個模擬談判， 讓我對于招投標的知識又認識了很多， 在這次談判實驗 的過程中我們學到了很多書本上不能學到的知識。 例如在談判時要做好充分的準 備，并且要合組員之間進行充分的交流，在具體談判時要相互配合，高度默契。 對回答別人的問題時我們要更有條理，要表達清晰明確，不能讓對方抓住把柄。 這些都是我