1、一、管理制度范例(A)總則本規則是規定本公司業務處理方針及處理標準，其目的在于使業務得以圓滿進行。 營業計劃(一)每年擇期舉行不定期的業務會議，并就目前的國際形勢、產業界趨勢、同行業市場情況、公司內部狀況等情況來檢查并修正目前的營業方針，方針確定后，傳達給所有相關人員。其內容包括：1.制品種類、項目；2.價位；3.選擇、決定接受訂貨的公司；4.交貨日期及付款日期；5.契約款品。(二)有關未來的產品，應按下列要項作為評核：1）所生產、銷售之產品必須是具有技術和成本上的優勢及不為競爭者所能擊敗的特色。2)競爭者新產品的制造方式、設備等應取得專利權。(三)產品種類及項目，應視行情的好壞，訂貨的繁易等

2、條件，按下列各項進行評核：1）停止多種類少數量的營業方針，并以盡量減少種類、增加單位數量為原則。 2） 受訂貨為主，訂貨量需加上確實標準品的預估生產銷量。3)所接受的訂貨數量很多時，除應自行生產外并應注意其他商品銷路。(四)商品價格的定位須區分為目前獲利者與未來獲利者，并考慮較容易讓人接受的價位來決定產品的種類。(五)在選擇、決定往來的訂貨公司時，須以下列為重點方針：1)從未來的貿易、特別需要或重要的產業著手。2)推展公家機關及地方公共機構的開拓。(六)交貨及付款日期，則須恪守下列各項方針：1)到期必須確實交貨。2)收到訂單時，須要求正確的交貨日期，并且規定有計劃性的生產。(七)在訂立契約時，

3、要盡可能使契約款項能長期持續下去。 營業機構與業務分擔(一)營業內容可分為內務與外務兩種，并依此決定各相關的負責人員。1.內務：(1)負責預估，接受訂貨及制作，呈辦相關的文案處理。(2)記錄、計算銷售額及收入款項。(3)處理收入款項。(4)統計及制作營業日報。(5)制作及寄送收款通知書。(6)印制、寄送收據。(7)發貨包裝及監督。(8)與客戶進行電話及其他相關聯絡。(9)搜集、整理產品及市場調查的相關資料。(10)制作收發文書。(11)進行廣告宣傳及制作、發布媒體廣告。(12)計算招待、出差、事務管理及旅行費用。(13)接待方面的事務。2.外務：(1)探尋及決定下批訂單的公司。(2)對下批訂單

4、后的狀況進行調查、探究及掌握。(3)與客戶做估價、接受訂貨及延攬交易。(4)接受訂貨后，負責檢查、交貨的各項聯絡、協調與通知。(5)回復客戶的通知及詢問。(6)做有關產品進廠及檢查的聯絡。(7)開拓、介紹客戶。(8)客戶的訪問、接待及交際。(9)同業間的動向調查。(10)新產品的研究、調查。(11)制作客戶的問候函。(12)請款、收款業務。(二)外務工作通常會依據客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執行職務。(三)關于營業方面的開拓及接受訂貨，則由所有負責管理者及經理負責支援及進行接受訂貨的聯絡指導。 接受訂貨及運籌計劃(一)對于客戶的資料應

5、隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評核事項：組織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業界的地位、交易情況、付款情況、交易系統、營業情況、使用場合、交貨情況、態度等。2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志剪貼下來，分類整理。(二)營業業務必須依工作部門別及機器別等分掌各項工程的現況及趨勢，努力使訂貨業務與此配合一致。(三)調查各產業或各地區、各家公司的經營狀況，并以此來掌握有利的公司、事業、公家機構等，制定有效的推銷政策，并對此展開宣傳工作，以利開拓交易的進展。(四)每月應針對預估及實際的接受

6、訂貨量，制成記錄表，并隨時與制造部門保持聯系。1.客戶下個月預定訂貨量及本月份的實績。2.各品項，各工作別的預定量及本月實績。3.交貨、請款及收款的預定額及本月實績。(五)為使生產及所接受的訂貨能夠容易估算，生產及庫存一定要先預估出固定的數量，在接受訂貨的同時也能做好交貨。(六)如果客戶表示熱忱并有意舉行業務聯誼會，公司可借此機會收集情報并借此斡旋、開拓交易。(七)必要時可設營業開發部門，以此支援交易的斡旋及開拓。 交易原則(一)進行交易時，若有必要，須在交貨后不定期地訪問客戶負責人員，以利聽取他們對產品使用狀況意見，或可利用書信代詢。(二)交貨日期原則上由營業部向工務科洽詢后決定，或由生產銷

7、售檢查會議做出決定后通知訂貨的對方。(三)交易應設法與對方訂立長期或持續性契約，價格方面則另由其他條項規定。(四)所交出的貨品應力求完整、完美。 營業技術預估、接受訂貨、開拓。(一)預估成本是依據制造部門所預估的成本，并經由常務董事會議裁決，決定后提出給客戶。如果產品與過去相同，或曾提出估價單，也需就交貨日期及其他修正事項，取得廠長的認可。(二)在進行預估時，通常需準備下列各項資料。1.單價表；2.工時表；3.成本計算表；4.一般行情價格表。(三)在進行預估時，須取得對方的設計明細及檢查規格書后，做正確的估計。 (四)在提出預估時，必須叮囑對方在工程及交貨方面須做好徹底的準備及聯絡，以確保日期

8、的正確無誤。必要時可召開生產銷售會議，記下工程的有關備忘錄。二、管理制度范例(B) 總則第一條 以質量求生存，以品種求發展，確立“用戶第一”、“質量第一”、“信譽第一”、“服務第一”，維護工廠聲譽，重視社會經濟效益，生產物美價廉的產品投放市場，滿足社會需要是我廠產品的銷售方針。第二條 掌握市場信息，開發新產品，開拓市場，提高產品的市場競爭能力，溝通企業與社會，企業與用戶的關系，提高企業經濟效益，是我廠產品銷售管理的目標。 市場預測第三條 市場預測是經營決策的前提，對同類產品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：1了解同類產品國的內外全年銷售總量和同行業全年的生產總量分

9、析飽和程度。 2了解同行業各類產品在全國各地區市場占有率，分析開發新產品，開拓市場的新途徑。3.了解用戶對產品質量的反映及技術要求，分析提高產品質量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。4.了解同行業產品更新及技術質量改進的進展情況，分析產品發展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業發展，處于領先地位。第四條 預測國內各地區及國外市場各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。第五條 收集國外同行業同類產品更新及技術發展情報，國外市場供求趨勢，國外用戶對產品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。 經營決策第六條 根據工廠中長期規劃和生產能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售科提出

10、初步的年度產品銷售方案，報請廠部審查決策。第七條 經過廠務會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經營目標并作為編制年度生產大綱和工廠年度方針目標的依據。 產銷平衡及簽訂合同第八條 銷售科根據工廠全年生產大綱及近年來國內各地區和外貿訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產品銷售合同，并根據市場供求形勢確定“以銷定產”和“以產定銷”相結合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規的嚴肅性。第九條 執行價格政策，如需變更定價，報批手續由財務科負責，決定浮動價格，經經營副廠長批準。第十條 銷售科根據年度生產計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平

11、衡產銷銜接。 第十一條 參加各類訂貨會議，擴大銷售網，開拓新市場的原則，鞏固發展用戶關系。第十二條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。 編制產品發運計劃，組織回籠資金第十三條 執行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產品發運計劃，做好預報鐵路發運計劃的工作。第十四條 發貨應掌握原則，處理好主次關系。第十五條 產品銷售均由銷售科開具“產品發貨通知單”、發票和托收單，由財務科收款或向銀行辦理托收手續。第十六條 分管成品資金，努力降低產品庫存，由財務科編制銷售收入計劃，綜合產、銷、財的有效平衡并積極協助財務科及時回籠資金。第十七條 確立為用戶服務的觀念，款到發貨應及時辦理，用戶函電詢問，三天內

12、必答，如質量問題需派人處理，五天內與有關部門聯系，派人前往。 建立產品銷售信息反饋制度第十八條 銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總，整理，向工廠領導及有關部門反映，由有關部門提出整改措施，并列入全面質量管理工作。第十九條 將用戶對產品質量，技術要求等方面來信登記并及時反饋有關部門處理。第二十條 負責產品銷售方面各種數據的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規定，及時、準確、完整地上報銷售報表。第二章 銷售計劃管理制度一、銷售計劃管理基礎 銷售計劃的架構 1. 銷售計劃是各項計劃的基礎銷售計劃中必須包括整個詳盡

13、的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經營方針和經營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎。 2. 銷售計劃的內容 簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點：(1)商品計劃(制作什么產品?)(2)渠道計劃(透過何種渠道?)(3)成本計劃(用多少錢?)(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售?)(5)銷售總額計劃(銷售到哪里?比重如何?)(6)促銷計劃(如何銷售?) 很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。銷售計劃的內

14、容可參見下圖。 年度銷售總額計劃的編制 1. 參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績 如表所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實績和競爭對手銷售實績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃。 2. 損益平衡點等基準 如表中第.6欄所示，表的附注部分也將其計算公式列出。 3. 事業發展計劃的銷售總額 綜合許多政治、經濟、社會變遷資料擬出事業發展計劃的銷售總額。 4. 召開會議做最后的檢查改進及最終決定 表的第1至第7欄，必須逐項在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額計劃記入第8欄的決定計劃中。這個最終決定額是事業發展的基本銷售總額計劃，而各個營業部門的銷售額目標可酌情

15、予以提高，作為該部門的內部目標計劃。年度銷售總額計劃表項 目銷售量計劃平均售價銷售總額計劃 1過去年度本公司實績 2競爭對手實績 3損益平衡點基準 4資產周轉率基準 5純益率基準 6附加價值基準 7事業發展計劃基準 8決定計劃 3. 損益平衡點基準=固定費用預估+計劃銷售利益/計劃邊際利益率×100%計劃邊際利益率=100-（變動費用預估/銷售總額）×100% 4資產周轉率基準=計劃資產×一年周轉次數 5純益率基準=計劃年度稅前凈利/計劃銷售總額對稅前純益率×100% 6附加價值基準=（計劃人員數×每人附加價值目標）/計劃附加價值率 ×

16、;100% 月別銷售額計劃的編制 1. 收集過去三年間月別銷售實績 如表所示，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月銷售額仔細地了解。 2. 將過去三年度的銷售實績合計起來 如表所示，將過去三個年度的月銷售實績總計起來。 3. 得到過去三年間的月別銷售比重 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節因素的變動而影響該月的銷售額。 此后，將過去三年間月別銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額計劃了。月別銷售比置分析表的范例月別

17、3年前實績(百萬元)2年前實績(百萬元)1年前實績(百萬元)前3年合計(百萬元)月別比重()116851，5401，80050257521，5751，4351，6804，6907032，1961，8992，1366，2319341，9221，8572，1845，9638951，4221，7311，8725，0257561，9961，9412，1606，0979172，1481，8992，1846，2319381，4891，5401，7284，7577191，4201，6041，8004，82472102，0841，7722，0405，89688111，8591，7722，0645，695851

18、22，1042，1102，3526，56698年合計21，90021，10024，00067，0001000 月別商品銷售額計劃的編制 1. 取得商品別銷售比重 首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。 2. 參酌商品銷售比重政策和調整銷售比重 下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關系人的意見及商品需求預測等項目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。 3. 用修正過的商品銷售比重來設立商品別計劃 使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷售金額。 表右方的欄位列出每

19、月的明細商品別計劃銷售金額，這是該月銷售金額預算的基礎。月別商品別銷售額計劃表 去 年 同 月 1 月 計 劃 2 月 計 劃 銷售金額銷售比重()銷售比重()銷售金額銷售比重()銷售金額 1 小計 銷 售 佳 的 商品群 (1) (2) (3) (4) (5) (6) 月 2小計 總 銷 利 益 高 的 商 品 群 (1) (2) (3) (4) (5) 售 3小計 金 額 銷 售 不 佳 且 利 益 率 亦 不 高 的 商 品 群 (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) 合 計 部門別、客戶別銷售額計劃的編制 1. 取得部門別及客戶別的商品銷售比重 如表所示，將去年同月的部

20、門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。 2. 部門別及客戶別商品銷售比重的修正將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點予以調整。(1)部門別及客戶別的銷售方針。(2)部門主管及客戶動向意見的參考。(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關系及新拓展客戶目標等。3. 用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額部門別及客戶別銷售額計劃表部別 客戶別 去 年 同 月 1 月 計 劃 2 月 計劃 銷售額銷售比重()銷售比重()銷售金額銷售比重() 銷售金額 1 (1)A級客戶 計 × × 分 店 （2） B 級 客 戶 合 計 合 計 2 × 1、

21、A 級 客 戶 合 計 × 分 店 2、 B 級 客 戶 合 計 銷售費用計劃的編制 1. 包含在總合損益計劃的銷管費中 在年度計劃損益表的第4欄一般銷費內，可列出如下表銷售費用的年度合計額。 第1項銷售變動費用的項目如表所示。第2項的銷售固定費用是一方面參考過去實績等資料，一方面列出計劃的適當金額資料。銷售費用的計劃表 科 目 年 度 合 計 1 月 金 額銷售比重()金 額銷售比重() 銷 1 銷 售 變 動 費 用 (1)銷售傭金 (2)運費 (3)包裝費 (4)保管費 (5)燃料費 (6)促銷費 (7)廣告宣傳費 (8)消耗品費 (9)其他費用 售 合 計 費 用 2 銷 (

22、1) 銷 售 人 件 工資 獎金 福利費 勞保費 其他費用 合 售 固 費 小計 計 定 費 用 12) 銷 售 固 定 經 費 交通費 交際費 通訊費 折舊費 修繕費 保險費 利息費用 小計 合 計 合計 2. 各月別銷售變動費用計劃的擬制 因為已經編制月別銷售總額計劃，所以為達成月別的銷售金額計劃，必須設定所需的年度變動費用。 3. 各月別銷售固定費用計劃的擬制 用年度總合計的計劃金額中的各個固定費用金額予以簡單地平均，計算出大致的月銷售固定費用金額。 月別銷售固定費用計劃的項目，包含折舊費、工資及利息費用等。 促銷計劃的編制 1. 與商品相關的促銷計劃 (1)銷售系統化 (2)商品的質量

23、管理 (3)商品的新鮮、衛生及安全性 (4)專利權(5)樣本促銷(6)展示會促銷(7)商品特賣會2. 與銷售方法相關的促銷計劃(1)確定銷售點(2)銷售贈品及獎金的支付(3)招待促銷會(4)掌握節日人口聚集處促銷(5)代理店及特約店的促銷(6)建立連鎖店(7)銷售退貨制度(8)分期付款促銷3. 與銷售人員相關的促銷計劃(1)業績獎賞(2)行動管理及教育強化(3)銷售競賽(4)團隊合作的銷售4. 廣告宣傳等促銷計劃著眼點(1)POP(銷售點展示)(2)宣傳單隨報夾入(3)模特兒展示(4)目錄、海報宣傳(5)報紙、雜志廣告 銷售賬款回收計劃的編制 1. 與銷售計劃并行的客戶賒款回收計劃 配合月別銷

24、售總額計劃，如表所示，是此銷售月別計劃的收款計劃。所以，過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。 2. 以此表為客戶別賒款回收計劃的基礎 以實際情況言，不編制表，客戶款項的回收計劃即不能謂為完備。在管理上，此表對于要求營業人員控制客戶款項的回收是相當重要的。 3. 客戶賬款積欠天數縮短是有必要的 本表對于提高客戶賬款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據到期天數延長而已，就不具任何實質意義了。 下面的算式對于賬款積欠天數的縮短更具意義。 客戶賬款積欠天數=(客戶賒款余額+本公司收受票據余額)/日平均銷售總額客戶賒款回收計劃表的范例 月 別銷 售 回 收 計 劃客戶賒款 余 額 回收率（) 無 法 回收率 （%）計 劃金 額現 金 如天內票 據如天以上票 據 合 計 1 2 3 4 5 6 7 8