1、白 塔 堡 市 場 銷 售 狀 況 調(diào) 研通過對(duì)白塔區(qū)域市場的跟蹤把控得出此次調(diào)研結(jié)果，內(nèi)容屬實(shí)及2004.72004.8月期間白塔地區(qū)重點(diǎn)項(xiàng)目房產(chǎn)局備案數(shù)據(jù)如下：龍盛家園：10套陽光新嘉園：54套盛天家緣：241套（開盤至今）總套數(shù)431套通過上述分析我們得出在此時(shí)間段內(nèi)除陽光新嘉園（盛天家緣開盤）外其他項(xiàng)目銷售狀況均一般，同時(shí)因各家開發(fā)商備案套數(shù)中有部分非2004.7月銷售，所以從總體上來看白塔地區(qū)銷售狀況一般。l 銷售群體分析：從市場調(diào)研結(jié)果來看，現(xiàn)（2004.7）購買白塔地區(qū)的大多數(shù)消費(fèi)群體還是以周邊抵擋消費(fèi)群體為主，同時(shí)也有不分城市內(nèi)收入較低人群進(jìn)行購買。這樣的情況同時(shí)也反襯出白塔地

2、塊的市場消化能力已出現(xiàn)危機(jī)！l 銷售面積分析：通過對(duì)近一個(gè)月白塔地區(qū)銷售數(shù)量及面積進(jìn)行統(tǒng)計(jì)我們得出，在近30天的銷售過程中此區(qū)域的消化面積還是控制在100m²以下的中小面積且已小面積為主，而超過100m²以上的221，并不是市場關(guān)注的重點(diǎn)。假設(shè)我們·······假設(shè)我們在白塔堡拿地，那么我們應(yīng)該是這樣運(yùn)作的：首先通過前期的市場調(diào)研分析各家的利弊，取長補(bǔ)短，這樣我們會(huì)充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢：1. 此處房產(chǎn)市場還未成型，在銷售方面我們會(huì)成為這里的專家，我們可以通過項(xiàng)目啟動(dòng)期的營銷策略在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大市場的占有額度，

3、因?yàn)槲覀兙邆溥@樣的能力和經(jīng)驗(yàn)。2. 因周邊環(huán)境較適合人居（白塔公園的規(guī)劃）我們可以擴(kuò)大項(xiàng)目的賣點(diǎn)更多的吸引潛在消費(fèi)者到此。如距離白塔堡較近的大型消費(fèi)人群（渾南經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)）還是此處購房團(tuán)體的空白。這樣我們就可以掌握潛在客戶資源進(jìn)行深層次挖掘，這是當(dāng)?shù)亻_發(fā)商所不曾實(shí)施的方法。3. 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上我們做到此區(qū)域 “領(lǐng)導(dǎo)者”的效果，充分展現(xiàn)大盤風(fēng)范用氣質(zhì)壓倒所謂的目標(biāo)競爭對(duì)手。面積基本上已中小戶型為主，基本上占產(chǎn)品配比的80%左右，然后我們已中檔偏低的價(jià)格（參照市場狀況）入世進(jìn)行銷售，采取低開高走的方式進(jìn)行價(jià)格定位策略。同時(shí)在工程包裝上我們舍得投入充分展示大盤風(fēng)范并通過大量的前期宣傳鋪墊與客戶積累在開盤

4、出以銷售50%的成績達(dá)到項(xiàng)目的第一次綻放。接下來通過“余溫效應(yīng)”開展各種公關(guān)活動(dòng)使銷售在一年之內(nèi)完成80%剩下的就是讓對(duì)手張目結(jié)舌的銷售策略和20%的剩余房源！在通過相應(yīng)的促銷活動(dòng)我們很容易就封盤，剩下的就是業(yè)主入住等物業(yè)公司方面的細(xì)項(xiàng)工作了。但是···但是···上述的流程是否能如我們所愿呢？讓我們換個(gè)角度來看看！首先我們從地理位置開始談，項(xiàng)目的所在位置是實(shí)實(shí)在在的“白塔中心”地段在靠近沈城方面有大大小小的六個(gè)項(xiàng)目排列在我們前面，在現(xiàn)在銷售的這些項(xiàng)目中屬陽光新嘉園銷售最好，致使其“暢銷”的一個(gè)主要因素就在于它的地理位置是此區(qū)域最靠近沈

5、城的項(xiàng)目其他項(xiàng)目雖然銷售狀況也還可以但其吸引沈城消費(fèi)群體的能力明顯要弱于陽光新嘉園，這是不爭的事實(shí)。同時(shí)隨著沈城周邊中低檔項(xiàng)目的大量開發(fā)，到此地購房的人群也在日益減少，通過七月份白塔地區(qū)各家銷售狀況可以充分證實(shí)這點(diǎn)。部分開發(fā)商因營銷思路偏離已經(jīng)出現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)滯銷的情況。在認(rèn)可程度上，由于沈城中小項(xiàng)目逐漸增多大多數(shù)購房團(tuán)體還是比較青睞沈城邊緣項(xiàng)目而針對(duì)此區(qū)域只是本分低檔消費(fèi)群體和初期創(chuàng)業(yè)者到此置業(yè)。同時(shí)通過此區(qū)域近兩年的消化這部分人群在日益減少。接下來我們看看市場狀況，是不是我們準(zhǔn)備齊全進(jìn)駐白塔堡地區(qū)就會(huì)達(dá)到我們預(yù)計(jì)的目的，市場是殘酷的，現(xiàn)在白塔這里的房產(chǎn)市場屬于初級(jí)市場各家的競爭并非十分激烈，但

6、占地20萬以上的潛在項(xiàng)目很多如豐澤城、穗港和在建的盛天家緣等這些項(xiàng)目在啟動(dòng)時(shí)間上要比我們快這樣就將搶占了白塔堡市場的先機(jī)，如果我們從現(xiàn)在開始籌備拿地等事宜那么當(dāng)我們開始進(jìn)行宣傳時(shí)其他項(xiàng)目的銷售就已經(jīng)達(dá)到50%左右，這樣在時(shí)間上我們就等于慢了36個(gè)月。我們再來看看產(chǎn)品，通過前期的市調(diào)結(jié)果很明顯在這個(gè)區(qū)域內(nèi)消費(fèi)人群能接受和能夠承受的面積主線在100m²以下，多為兩室兩廳一衛(wèi)面積在7080m²左右的中小戶型。那么因?yàn)槭袌龅募s束導(dǎo)致我們在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也要迎合市場需求已中小戶型為主，但問題出現(xiàn)了，豐澤城、盛天、龍盛等占地面積在20萬m²以上的項(xiàng)目的主力戶型也是以中小戶型為主，

7、（也許當(dāng)我們興沖沖的和設(shè)計(jì)院討論開間大小的時(shí)候，本來計(jì)劃中的目標(biāo)人群已經(jīng)開始和這些項(xiàng)目的銷售人員為什么時(shí)間入住而辯論了。）分流：假設(shè)我們拿地并開始宣傳，我們?nèi)绾稳プ觯繃鷵?、周邊?dǎo)視這些在此區(qū)域的效果不大，反而如果我們以大篇幅的廣告進(jìn)行宣傳那么花費(fèi)巨大資金吸引來此的客戶將會(huì)被其他項(xiàng)目分流，兩條通往項(xiàng)目的要道恰巧從我們主要競爭對(duì)手們前經(jīng)過。我們通過辛苦的努力爭取來的客戶就這樣被分流。風(fēng)格：在此區(qū)域進(jìn)行置業(yè)的消費(fèi)團(tuán)體多為中低檔消費(fèi)人群，而現(xiàn)在在銷項(xiàng)目中，園林規(guī)劃設(shè)計(jì)及風(fēng)格也屬于較簡單的規(guī)劃（豐澤城、除外）當(dāng)產(chǎn)品、價(jià)格等因素與其他項(xiàng)目相同時(shí)，此階層消費(fèi)者是否會(huì)因?yàn)轱L(fēng)格、園林去購買我們的期房而不選擇現(xiàn)房

8、進(jìn)行置業(yè)。我們再來看看有可能成為我們最大消費(fèi)群體的渾南經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的消費(fèi)團(tuán)體。通過分析我們可以得出，在渾南經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)工作的消費(fèi)群體多為高檔消費(fèi)團(tuán)體，其年齡段為3045歲之間，對(duì)房屋的需求面積在100m²左右，而這部分人群最關(guān)注的不是環(huán)境、價(jià)格、戶型等對(duì)他們來說更主要的是周邊配套設(shè)施是否齊全，是否有大型超市、商場、醫(yī)院等等，也許這部分高效人群應(yīng)該作為xxxxx花園二期的消費(fèi)群體進(jìn)行工作。此外在渾南經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)眾多企業(yè)均為較具實(shí)力的企業(yè)，如東大軟件園等都為自己員工建設(shè)家屬住宅。最后我們來看看政府改造的實(shí)效性，白塔堡，屬于東陵區(qū)偏遠(yuǎn)地區(qū)攤開沈陽市地圖也很少有人注意到這里，自2002年起政府提

9、出要建設(shè)三好橋、向白塔地區(qū)開設(shè)（291、270）兩條公交線路等但至今遲遲未動(dòng)這不僅讓我們重視政府開發(fā)的實(shí)限性。綜上所述，白塔地塊市場現(xiàn)狀復(fù)雜，從市場調(diào)研結(jié)果來看此處房產(chǎn)項(xiàng)目眾多，而且潛在威脅也將成為我們前期籌備的重點(diǎn)，如龍盛家園、等開發(fā)時(shí)間較長的項(xiàng)目在消費(fèi)者心中以形成品牌觀念。豐澤城等大型社區(qū)也開始啟動(dòng)必將對(duì)此處市場的變化產(chǎn)生催化作用，如不能很好的把握，我們將成為市場激烈競爭的犧牲品！ xxxxx花園銷售部附件：豐澤城、盛天家緣項(xiàng)目簡介豐澤城項(xiàng)目：豐澤城項(xiàng)目現(xiàn)在屬于前期啟動(dòng)時(shí)期，沒有正式銷售，項(xiàng)目屬于動(dòng)遷時(shí)期，2005年10月正式入住，現(xiàn)在推出的是整體園區(qū)的B區(qū)域共8棟不多層住宅?；緺顩r如下

10、：主力面積分布：m²樓 號(hào)面 積 區(qū) 間主 力 面 積B區(qū)A座6090 m²主力面積為80m²B區(qū)B座90-100 m²主力面積為100m²B區(qū)C座70-90 m²主力面積為93m²B區(qū)D座100以上m²主力面積為120m²B區(qū)F座50-100 m²主力面積為73.5m²B區(qū)G座50-100 m²主力面積為73.5m²B區(qū)H座100 m²左右主力面積為100m²B區(qū)I座30-60-80 m²主力面積為78.9m²樓層一層二層三層四層五層六層價(jià)格2400元/m²2300元/m²2280元/m²226