1、瑜伽館如何靠定價(jià)走天下（下）天下之難在于易，天下之大在于細(xì)，大家好，我是伽族金星，今天給大家如何有效定價(jià)的下半段，也是如何去有效操作話題。上半段的跟大家分享了定價(jià)策略 當(dāng)中得誤區(qū)，而今天的我們和大家分享怎么運(yùn)用有效的定價(jià)策略。分析科學(xué)定價(jià)有以下四點(diǎn)，第一個(gè)叫銷量；第二個(gè)叫可變成本；第三個(gè)叫固定成本；第四個(gè)叫定價(jià)。艾瑞研究曾經(jīng)做過(guò)統(tǒng)計(jì)，銷量增加1%利潤(rùn)會(huì)增加3.28%，可變成本降低1%利潤(rùn)增加6.25%，固定成本降低1%利潤(rùn)會(huì)增加2.45%，定價(jià)增加1%利潤(rùn)會(huì)增加10.29%。通過(guò)以上這些數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，可變成本、固定成本、銷量加在提升利潤(rùn)方面的作用微乎其微，而定價(jià)增加百分之一帶來(lái)的利潤(rùn)提升就特別

2、驚人， 所以如何去提高你的定價(jià)是瑜伽館經(jīng)營(yíng)中獲取利潤(rùn)最直接的方法。瑜伽館主一直以 來(lái)都在考慮如何去賣卡、 如何去宣傳、 如何去提高性價(jià)比卻忘掉了如何去提高定價(jià)， 通過(guò)剛才的數(shù)據(jù)就是讓大家明白定價(jià)給瑜伽館的利潤(rùn)增長(zhǎng)起到的作用。那么我就來(lái)和大家分享一下定價(jià)的八大策略，大家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況采取一種或多種方法。第一個(gè)叫價(jià)值定價(jià)法。什么叫價(jià)值定價(jià)法？消費(fèi)者購(gòu)買商品 或服務(wù)時(shí)除了購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)本身其實(shí)還有背后的價(jià)值，價(jià)值可以理解為品質(zhì)，可 以理解為服務(wù)，可以理解為品牌。比如特侖蘇牛奶很多人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧，這就是牛奶 中的勞斯萊斯啊，它的價(jià)格是普通牛奶的一倍，就這樣還是有多人愿意買，送禮的 時(shí)候基本上都不

3、會(huì)送便宜的牛奶，送特侖蘇極其有面子，因?yàn)槭沁@是品質(zhì)的象征。又比如海底撈， 它的價(jià)格比其它火鍋店稍貴， 口感其實(shí)也差不多， 但是生意就是好， 因?yàn)槿ミ^(guò)海底撈的人都感覺(jué)服務(wù)太熱情了，讓消費(fèi)者感受到上帝般的感覺(jué)，這就是 價(jià)格背后的服務(wù)價(jià)值。所以什么叫價(jià)值定價(jià)法，是給消費(fèi)者帶來(lái)除產(chǎn)品或服務(wù)以外 的東西，你要讓消費(fèi)者覺(jué)得花的這個(gè)錢(qián)是有價(jià)值，所以要思考一個(gè)問(wèn)題，你的絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)是什么，這就是價(jià)值定價(jià)法的。第二個(gè)叫差異化定價(jià)法。給大家舉一個(gè)例子，五星級(jí)酒店把房間分為九大類，十八種價(jià)格，價(jià)格從1500元到128000元不等，有普通房、豪華房、豪華套房、行 政套房、行政豪華房、總統(tǒng)套房、有全景的、有樓層高低的，房

4、間設(shè)施和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 也完全不一樣，通過(guò)價(jià)格區(qū)間分類滿足不同消費(fèi)者的需求，這就是差異化定價(jià)的一 種模式。不同的價(jià)格面對(duì)不同的群體，讓消費(fèi)者有更多的選擇。舉一個(gè)例子，美國(guó) 最賺錢(qián)的航空公司是美國(guó)西南航空公司，這家航空公司只做短途飛行，所以沒(méi)有頭 等艙、沒(méi)有餐飲服務(wù)也沒(méi)有固定的座位，機(jī)票價(jià)格因?yàn)檫@種模式特別的便宜，通過(guò) 低成本運(yùn)營(yíng)和高效率飛行結(jié)合來(lái)開(kāi)始達(dá)到平衡點(diǎn)。接下來(lái)我要講一個(gè)跟他完全不一 樣的企業(yè)叫新加坡航空公司，新加坡航空座位是相當(dāng)有限的而且只提供高品質(zhì)服 務(wù)，頭等艙座椅，管家式機(jī)艙服務(wù)，完全滿足高端群體對(duì)高品質(zhì)服務(wù)的要求。從中 我們可以發(fā)現(xiàn)滿足低端需求定價(jià)，滿足高端需求的定價(jià)，滿足特定需求的定

5、價(jià)，滿 足體驗(yàn)需求的定價(jià)等等一系列，所以我們大家想一想，你的瑜伽館定價(jià)有沒(méi)有這樣 不同的分類，體驗(yàn)式的顧客應(yīng)該怎么去定價(jià)，特定需求的顧客應(yīng)該怎么去定價(jià)，高 端群體需求應(yīng)該怎么定價(jià)， 低端群體需求應(yīng)該怎么定價(jià)，這就叫差異化的定價(jià)標(biāo) 準(zhǔn)。第三個(gè)來(lái)和大家說(shuō)一下叫尾數(shù)定價(jià)法。我們中國(guó)有一個(gè)特別牛的企業(yè)，這個(gè)企 業(yè)來(lái)講的話發(fā)展的速度真的是飛快的，這個(gè)公司就叫小米，估計(jì)很多人都知道，他 們有紅米手機(jī)，價(jià)格399元、699元，小米的平板999元，小米的電視1999元，如果大家特別留意的話就會(huì)發(fā)現(xiàn)小米的價(jià)格策略都不是整數(shù)。消費(fèi)者總是追求物美價(jià)廉的，尤其對(duì)價(jià)格比較敏感的人群， 價(jià)格便宜往往是購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的決定

6、性因素， 尾數(shù)定價(jià)恰恰能給消費(fèi)者帶來(lái)商品便宜的感覺(jué)，我們通常不會(huì)認(rèn)為 宜多少，但是卻會(huì)感覺(jué)99元比100元便宜很多。第四個(gè)叫高開(kāi)低走法。大家應(yīng)該都有去奧特萊斯購(gòu)物的習(xí)慣，不管我們是去買 衣服鞋子還是包包都會(huì)發(fā)現(xiàn)，商家里的標(biāo)簽價(jià)格和最后售價(jià)是不一樣，比如一個(gè)Coach雙肩女包標(biāo)簽價(jià)是5700元，你都會(huì)習(xí)慣問(wèn)一句折扣價(jià)多少。從消費(fèi)心理學(xué)角度講我們用很低的價(jià)格買了很貴的標(biāo)簽價(jià)格的產(chǎn)品，這是什么感覺(jué)呢，虛榮心在作 祟。一般別人問(wèn)起我們一定會(huì)報(bào)標(biāo)簽價(jià)格而不是實(shí)際買的價(jià)格，因?yàn)檫@樣有面子， 所以有理由的去享受低價(jià)這個(gè)很重要，大家可以用一個(gè)不同的方法讓消費(fèi)者有理由 的享受價(jià)格，比如年齡劃分法、以舊換新法、轉(zhuǎn)

7、發(fā)宣傳法，通過(guò)相對(duì)合理的理由， 別人拿一個(gè)高價(jià)格的產(chǎn)品用低價(jià)格來(lái)享受叫高開(kāi)低走法，這是第四個(gè)定價(jià)的策略。第五個(gè)叫賠錢(qián)定價(jià)法。比如超市為了拉動(dòng)人氣，超市大米一元/斤，這個(gè)時(shí)候 一堆人在那里排隊(duì)購(gòu)買，大家可以發(fā)現(xiàn)了這就是一個(gè)拉人氣，這些人進(jìn)來(lái)以后買大 米的同時(shí)可能還會(huì)關(guān)注到其他產(chǎn)品，又看到別的一些產(chǎn)品打折促銷啊，很有可能本 意只是來(lái)買大米的后來(lái)又買了其他產(chǎn)品，這就是一個(gè)特別好的誘餌引導(dǎo)，這是賠錢(qián) 定價(jià)法的過(guò)程。還有一個(gè)是我們看到的不見(jiàn)得是賠錢(qián)定價(jià)法，邏輯思維是有點(diǎn)類似 的，兩元店永遠(yuǎn)宣傳的是統(tǒng)統(tǒng)兩元的概念，所以給別人的感覺(jué)所有東西都是兩元，到了里面其實(shí)有各種不同的價(jià)格。 三塊五塊十塊都有，但是給消

8、費(fèi)者先入為主的印 象就是統(tǒng)統(tǒng)兩元的概念，這也是一種賠錢(qián)定價(jià)法。98元比99元便第六個(gè)叫積分定價(jià)法。航空公司和超市經(jīng)常采取這種策略，各大超市里面是不 是給會(huì)員免費(fèi)辦理會(huì)員卡， 每次結(jié)賬時(shí)出示會(huì)員卡辦理會(huì)員卡就會(huì)有積分， 積分可 以兌換相應(yīng)的禮品，航空公司的會(huì)員卡積分可以兌換里程數(shù)等等， 這就是積分定價(jià) 法給消費(fèi)者帶來(lái)無(wú)形的忠誠(chéng)度。這里給各位瑜伽館主提一個(gè)建議，瑜伽館可以采用 積分定價(jià)法，怎么用呢，通過(guò)顧客每次到店簽到都可以獲得積分，不是給消費(fèi)者延長(zhǎng)課時(shí)或兌換課程，這樣造成下次消費(fèi)時(shí)間拉車，可以做什么樣的呢，給他一個(gè)閨 蜜卡，下一次帶朋友來(lái)的時(shí)候可以使用積分，兩人同行一人免單的模式，這個(gè)模式 其實(shí)

9、帶動(dòng)的是顧客的轉(zhuǎn)介紹，但這個(gè)轉(zhuǎn)介紹他是通過(guò)積分累計(jì)得到的，免費(fèi)給的東 西別人不一定珍惜，相對(duì)來(lái)講有門(mén)檻有代價(jià)的獲取了一些東西消費(fèi)者更就在意一 點(diǎn)，積分的目的是為了長(zhǎng)期綁定消費(fèi)者并帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹。第七個(gè)叫價(jià)格公開(kāi)法。 那什么叫價(jià)格公開(kāi)法呢， 有些服裝店的服裝價(jià)格標(biāo)簽是 這么寫(xiě)的，零售價(jià)格100元，淘寶價(jià)70元而會(huì)員價(jià)60元，這種價(jià)格公開(kāi)的方式讓 人特別的心儀，為什么呢，通過(guò)這樣的方式反倒讓消費(fèi)者清晰了解各渠道的價(jià)格， 覺(jué)得差不多的情況下直接在這里辦卡得了，因?yàn)闀?huì)員價(jià)是最便宜的，我們?nèi)胱【频?也會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們有掛牌價(jià)格、會(huì)員價(jià)格、 渠道價(jià)格， 這就是價(jià)格公開(kāi)法的一個(gè)策略， 所以，大家可以按照一個(gè)的邏輯，

10、有固定的商品大家可以按照這個(gè)開(kāi)始設(shè)定。第八個(gè)呢就叫預(yù)購(gòu)式定價(jià)法。什么叫預(yù)購(gòu)式定價(jià)法呢，給大家舉個(gè)例子，有一 個(gè)智能牙刷打了一個(gè)廣告，前10000名消費(fèi)者購(gòu)買電動(dòng)牙刷價(jià)格是998塊錢(qián)，兩年 內(nèi)享受免費(fèi)換牙刷頭，前1000名消費(fèi)者購(gòu)買電動(dòng)牙刷價(jià)格398元，五年內(nèi)享受免 費(fèi)換牙刷頭，前100名消費(fèi)者購(gòu)買電動(dòng)牙刷價(jià)格198塊錢(qián)，享受終身免費(fèi)換牙刷頭， 這種階梯式價(jià)格給別人帶來(lái)的服務(wù)的理念不同，也可以把這樣的模式可以理解為項(xiàng) 目眾籌，項(xiàng)目眾籌模式等于預(yù)售加眾籌的概念，消費(fèi)者用成本的價(jià)格享受產(chǎn)品，這 就叫預(yù)購(gòu)式的定價(jià)法。到此，八種定價(jià)法都介紹完了。那怎樣有效的去落地呢，這五步大家要考慮， 第一步你的戰(zhàn)略是什么，這個(gè)戰(zhàn)略是什么意思呢，一個(gè)是盈利型的定價(jià)，第二個(gè)是 納課型的定價(jià)這是不一樣的，大家不要盲目的定高價(jià)，也不要盲目的定低價(jià)，而是 要考慮你的目的和你的戰(zhàn)略到底是什么，第二個(gè)我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，你的瑜伽館到底是面對(duì)高端顧客還是低端顧客或者兩種都兼顧，第三點(diǎn)我的資源是否匹配，高 端等于高品質(zhì)的專業(yè)，你必須要符合這個(gè)條件，低端你得單店客容量足夠大，第四 個(gè)我的競(jìng)爭(zhēng)差異是什么，你提供的服務(wù)和別人是一模一樣的時(shí)候你的定價(jià)高低是沒(méi) 有任何價(jià)值的，所以跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)