1、證券公司工作方案 肯定時期的工作預先作出支配和準備時，都要制定工作方案。我們要養成做工作方案的習慣,日后做事都按這個工作方案流程來走,能讓我們少走許多彎路。下面就和大家共享證券公司工作方案，來觀賞一下吧，盼望能夠幫到你們! 證券公司工作方案1 一、營銷組織架構為確保本次集合資產管理方案順當發行，本公司內部特成立“集合資產管理方案工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組詳細負責本次方案的營銷組織工作。營銷組織架構集合資產管理方案工作小組銷售管理組客戶服務組營銷策劃組。 二、代銷活動組織支配 一組織支配本集合資產管理方案發行期間，對于代銷活動的組織支配，_證券有限責任公司以下簡稱“本公司

2、”擬定了以下基本思路：通過與代銷機構建立良好的業務合作關系，充分調動代銷機構的主動性，在為代銷機構供應人員培訓、市場推廣、業務指導、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發揮代銷機構現有的資源優勢。將本公司代銷業務管理體系與代銷機構業務營銷管理體系有機結合，形成一個資源共享、優勢互補的集合資產管理方案代銷業務營銷體系。在本次方案的代銷組織支配中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構共同協商確定宣揚定位、推廣方式、宣揚推廣實施方案等，共同組織系列宣揚材料，聯合開展投資者輔導工作。 銷售管理組負責代銷機構的市場調研，組織實施業務培訓、業務指導與業務考評工作，準時精準地傳達相關信息。在發行過

3、程中與代銷機構管理部門一起巡察各代銷網點，督促銷售活動的開展，就發覺的問題準時提出整改看法。客戶服務組負責為代銷機構的客戶供應全方位、優質的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應狀況，準時精準地上報相關狀況。 二協議簽訂為規范代銷機構的銷售行為，愛護投資者的合法權益，本公司依據中國證監會有關規定、_證券“_”集合資產管理方案管理合同及其他有關規定，本著公平自愿、老實信用的原則，與代銷機構簽訂了_證券“_”集合資產管理方案銷售代理協議以下簡稱“代銷協議”，明確了本公司與代銷機構的權利義務關系。針對代銷業務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規章制度。在詳細業務活動開展過程中，本公司將與代

4、銷機構親密合作，嚴格執行相關規定，并做好風險防范的事前、事中、事后掌握工作。三銷售活動支配 1、根據中國證監會證券公司客戶資產管理業務試行方法規定，對代銷機構進行資格審查，以促使代銷機構的各項業務預備工作符合要求，確保集合資產管理方案的銷售活動順當開展。 2、獲得批文前，銷售管理組協作代銷機構對其一級分支機構開展市場調研、業務培訓，培訓內容包括本公司_證券“_”集合資產管理方案簡介、集合資產管理方案投資指南、本集合資產管理方案業務規章與業務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構對其下一級分支機構開展業務培訓。 3、獲得批文后至發行前，營銷策劃組與代銷機構確定整體宣揚推廣方案，并組織實施，在發

5、行公告刊登日前將全部宣揚材料送達代銷機構指定營業網點。銷售管理組為代銷機構一級分支機構供應強化培訓，協作各重點地區舉辦路演推介會，為發行工作進行市場策動。 4、發行期間，營銷策劃組與代銷機構共同組織宣揚推廣活動;銷售管理組負責各地區代銷機構的巡查工作，現場解決銷售過程中的有關問題，向本公司總部準時精準地傳達相關信息;客戶服務組為銷售活動供應全面客戶服務支持。 5、發行結束后，根據中國證監會的有關規定要求，由銷售管理組與代銷機構共同對整個集合資產管理方案銷售活動進行總結，對各地區發行工作進行考核評價，總結內容包括發行組織支配、銷售業績及客戶服務等。 三、直銷活動組織支配一組織支配本集合資產管理方

6、案發行期間，直銷部分主要針對機構客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司依據客戶需求特征及地域分布狀況，對直銷組織活動支配如下： 1、機構設置目前，本公司在全國設有24家營業部以及北京、上海2個地區管理總部，為直銷客戶供應高效、優質服務。公司集合資產管理方案工作小組負責直銷業務的統一管理與協調工作。 2、人員支配為做好本集合資產管理方案的直銷工作，本公司將充分調動各方面資源，周密方案，統籌支配。在集合資產管理方案發行期間，從各部門抽調人員組成路演推介領導小組與各地區工作組，詳細如下： 1路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統籌支配與監督實施。負責人：張躍;2北方地區工作組負責華北、東北地區直銷客

7、戶的路演推介、開發工作;3華東地區工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區直銷客戶的路演推介、開發工作;4南方地區工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區直銷客戶的路演推介、開發工作;5西部地區工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、.等地區直銷客戶的路演推介、開發工作;依據直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產管理方案相關投資、討論人員組成，從方案的產品、投資、討論等方面對機構客戶進行推介。 二銷售活動支配 1、獲得證監會批文前前的直銷客戶走訪工作自著手本集合資產管理方案的發行預備工作開頭，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持親密聯系。為確保本集合

8、資產管理方案的順當發行，本公司根據四大地區的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作狀況以及產品的投資理念等內容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產管理方案的銷售活動支配供應了決策依據。 2、獲得證監會批文后的路演推介工作1本公司內部進行各地區路演推介活動的動員工作，協調全都，合理支配;2各地區路演推介工作組全面綻開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發工作;3在各地區的路演推介活動，留意與代銷機構的協同協作，防止銷售活動出現混亂。 3、本集合資產管理方案發行期間的直銷活動1在就近接受各地直銷客戶認購的基礎上，深化挖潛客戶資源;2對首次認購金額超過500萬元的客戶，本公

9、司供應上門開戶及認購辦理服務;3發行期間不斷跟蹤核心客戶，落實認購意向;4向本公司總部準時、精準地傳達相關銷售信息;5路演推介領導小組依據各地區的銷售狀況，動態調配公司資源。 證券公司工作方案2 一、帶著一顆“愛心”去工作 1、帶著一顆“愛心”去工作。保持良好的禮節禮貌，要從服務他人的角度動身，讓客戶覺得你是真心地關懷他，縮短經紀人與客戶之間的距離，對客戶思想形成正確方案的引導。 2、做好宣揚，嚴格執行公司的服務規范，做好來電詢問和新客戶的預約開戶工作。定期聯絡客戶做好客戶的維護工作。 3、做好溝通匯報，工作無小事，對重要事項做好記錄并傳達給公司相關負責人員，做到不遺漏、不延誤。 二、自身素養

10、方面在仔細工作的同時，我也會努力提高自己的自身素養。 不斷提升職業道德，把握證券從業規律，拓展證券學問，提高自己的證券業務水平。 1、多學習、學習先進的證券業務理論，學習公司同事的珍貴閱歷，學習專業學問。 2、多琢磨、以便構建良好的客戶關系。證券經紀人只有與客戶之間相處得融洽，相處得開心，才能更好更深化的完成任務! 3、多反思、多總結。自我反思是提高業務素養的基本途徑。對于自己證券從業工作中的勝利或失敗，要準時總結，不斷為自己今后的工作積累閱歷。從而不斷進步，自己超越自己。在以后的日子中。我將勇于進取，不斷創新，努力完成公司安排的工作和任務，爭取取得更大的進步!望公司領導和同事多多幫忙和指正。

11、我認為最重要的一點就是激勵制度：那同樣是家族企業，同樣是“給自己干”的制度，為何有的干得好，有的干得差?_認為，家族企業的制度主要包括兩個方面，一個是激勵制度，它體現財寶的安排規章，在經濟學里，就是“為誰干”的問題。激勵制度做得好，人們就情愿努力干。二是管理制度，主要解決“生產什么”和“怎么生產”的問題，體現財寶生產的效率規章。激勵制度的核心是調動人的主動性，管理制度的核心是使激勵制度調動起的干勁科學化、高效率。 沒有合理的激勵制度，再好的管理制度也沒有意義，但僅有好的激勵制度，管理制度不科學，企業也很難勝利。激勵制度鼓舞人們努力工作，激發人們心中向善的東西，主要是為大好人制定的，它使大好人工

12、作更努力、更有制造性和自主性。而管理制度則是假設人都是自私的，從管理“壞人”的角度入手，它使壞人干不了壞事，被迫不斷去干好事，長此以往把壞人變成大好人。在管住壞人的同時，也使大好人不至于在利益的誘惑下去干壞事，成為更好的人。因此，激勵制度增加了大好人，管理制度削減了壞人。假如都像上面所說的，我信任沒有干不好的工作。沒有完不成的任務。 證券公司工作方案3 一.為主要的工作來做： 1)建立一支熟識業務，比較穩定的銷售團隊。 人才是企業最珍貴的資源，一切銷售業績都起源于有1個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作方案并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的1個重點。在工作

13、中建立1個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。 2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理方法。 銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的仆人公意識。 3)培育銷售人員發覺問題，總結問題,不斷自我提高的習慣。 培育銷售人員發覺問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素養，在工作中能發覺問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務力量提高到1個成熟業務員的檔次。 4)市場分析。 也就是依據我們所了解到的市場狀況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位

14、。 5)銷售方式。 就是找出適合我們公司產品銷售的模式和方法。 6)銷售目標 依據公司下達的銷售任務，把任務依據詳細狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出()現未完成時應準時找出緣由并改正! 7)客戶管理。 就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。 總結:依據我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然轉變行程，毀約,使方案好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的鋪張.我盼望領導能多留意這方面的工作! 證券公司工作方案4 市

15、場部為了樹立品牌形象，建設規模的、高質量的營銷團隊，開拓市場，逐步擴大營業部在當地的影響力，呈現營銷團隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，進展客戶，制造營銷奇跡特制定以下營銷方案。 第一部分市場部戰略定位 一、市場的范圍 以北京市區為中心，輻射到周邊城鎮，為中高端客戶供應股票基金等投資產品和保守的理財詢問服務。 二、客戶服務方式 1、基礎服務主要包括：準時解決現場及非現場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關業務及證券學問方面的問題，準時賜予清楚和全面的解答;主動同客戶溝通，促進客戶能夠準時和細致了解公司新業務種類和服務產品;為客戶供應多種交易方式;收集了解客戶需求，準時反饋業務部門，促進完善客戶

16、服務內容。 2、親情服務主要包括：法定節日或特別節日營業機構管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有力量的也可給客戶舉辦一些活動;客戶及家人的特別日子發賀電、發賀卡、打電話、訪問、送鮮花等形式表示慶賀。這類服務三種客戶的區分也不大，只是一般客戶通常不進行客戶及家人的特別問候。 3、詢問服務主要包括：依據客戶需求選擇性的將各類討論 詢問張貼或轉發客戶;定期供應客戶持倉個股分析報告;準時向客戶供應高質量的資訊產品和信息，并依據客戶需要為其度身定制資產配置方案;定期將討論機構的投資策略報告發送給客戶;通過網絡服務平臺，對客戶供應一對一詢問服務;客戶專用電子信箱服務，為客戶供應個股門診單、周評報告、月

17、度投資方案以及模擬投資組合等;通過短信供應詢問建議;供應個股答疑、推舉以及跟蹤個股服務;現場客戶和非現場客戶定期溝通。這類服務三種客戶的區分就比較大，一般客戶只供應基本的詢問服務，接受公共的詢問，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應的客戶經理服務，核心客戶的個性化詢問服務比重要客戶更好。 4、增值服務主要包括：依據其需要供應各類討論報告，包括內部討論成果和外購報告;以短信營銷和客戶服務為信息平臺，為高端投資者供應實時行情、股市資訊和在線交易同時供應自選股等個性化管理功能。供應準時、全面、_的財經資訊，短信營銷信息和客戶服務平臺作為補充可供應準時的公告信息、個股預警、個股資訊、成交回報、資金變動

18、、中簽通知服務;依據客戶需求，編撰投資分析報告，假如客戶資產量達到相當規模，可依據其需要供應全方位私戶理財方案。這類服務三種客戶的區分就更大了，一般客戶基本不享受增值服務，重要客戶享受準時的服務，核心客戶則享受全面準時的服務。 其次部分團隊的組建和管理 一、團隊的組建 1.通過與其他證券公司優秀客戶經理接觸，了解營銷員在原來券商的狀況，引進有閱歷的證券營銷員。 2.聯系部分高校，建立校企實習培訓基地，能夠充分的挖掘有潛質的營銷員。 3.團隊的建設 團隊的管理與執行 制定一個有利于團隊進展的工作目標是團隊合作精神完成最終目標的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業務信念，由于營銷員換了一個新的工作網點

19、，網點業務還不夠熟識，需要區域經理和他們一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷把握業務技巧，而且也增加了他們開展業務的信念。 無法規不成方圓，制度的建設可以規范團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標，制度制定的內容包括：日常考勤制度、會議制度、各種臺帳制度和激勵制度，而且是可以執行的。 1考勤制度，目的是了保證工作時間。內容包括辦公室考勤與駐點考勤。 2、會議制度，目的是爭論解決工作中的問題和供應學習平臺。內容是周例會、月例會、公司例會。 3、臺帳制度，目的是對工作的監督與跟蹤。內容是工作方案、工作日記和其他與銷售工作相關的臺帳。 4、激勵制度，目的是保持團隊的工作熱忱。內容有正負激勵之分，正激勵

20、一般有：公司高層的表揚與確定;經濟嘉獎;提升嘉獎以及公費旅游 三、團隊文化建設 看法打算人生的勝利高度，而團隊文化就像這人生的“看法”，它打算團隊效力是否1+12。團隊文化是對公司的企業文化和進展戰略認同的前提下，形成一種主動、易溝通、學習的精神狀態。團隊文化的外在表現是團隊有共同的工作目標、集體活動開展狀況以及學習制度的執行狀況。共同的工作目標是指團隊全體成員情愿把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業績。其實這集體活動的開展并不是很難，在每次例會后進行一場足球賽、籃球賽并不是過分的要求，或者一次大家出去歡唱。學習也是團隊文化建設的重要內容，共同學習，共同進步。學習公司的銷售政策、學習新品

21、學問、學習彼此優勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業績，由于學習的看法反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。 四、個人與團隊共同進步 不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不行否認加薪或者升職是工作的動力之一。一個優秀的團隊，應給隊員供應個人的進展平臺。合理的人員流淌，是特別必要的。從另一個方面看，業務工作有劇烈的看法需求，在一個地方工作久了，換一個工作區域未嘗不是一個讓_再次燃燒的方法。假如，在你的團隊有優秀的人才，團隊就應給他激勵的考核。在這個時候，團隊的領導就應當向公司推舉人才，并賜予培訓指導。一個優秀的團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中，應把自己

22、的職業規劃跟團隊業績相結合。 綜上所述，營銷團隊的建設需要一個既有業務力量，又有團隊建設意識的領導。團隊負責人的工作風格將打算團隊的進展。在這里，我主要強調的是團隊的工作溝通和團隊文化的建設。無論從事什么工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人可能地發揮潛能，這是公司與個人雙贏的結果。 第三部分營銷措施 一、銀行駐點營銷 幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創新，讓券商從營業部的坐商走向了市場，讓單一的營業部場地，擴張到全市全部的銀行網點，因當時的銀證通模式，銀行挺直可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進行一站式的手續辦理。讓券商拓展了極大的一部分別營業部很遠很遠的客戶，券商投入小，產出高。銀行開發

23、的客戶質量也相對比較好。 為此，我市場部與銀行關系須留意以下五點： 1、要建立雙方長期合作關系。 2、一般企業在銀行都有個企業帳戶，可以通過銀行工作人員的推舉來幫本營業部實現。他們和企業有個很好的溝通合作關系。對他們比較信任。這點要求銀行和本營業部的合作關系處理好。 3、管理層要對銀行公關關系的重視。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關系的回訪。 4、在重要節日會送上些禮品。通常狀況下，禮物費用掌握在1000元左右。 5、對于重點駐點網點公關，需營業部利用資產的資源為網點注入肯定量的存款，為營銷員供應更好的業務開展空間。 綜上所述，營業部門高管應重視商業銀行負責人的公關行動。 二、與大通訊

24、機構的合作營銷 要與電信、移動、聯通、鐵通、網通等機構合作。合作模式應有所不同，例如移動、聯通，僅對券商開放系統的合作是不夠的。可在其營業廳布點，進展其內部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營銷活動時，雙方共同營銷。券商負擔部分通訊機構的產品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現雙贏。 三、低傭金的促銷 北京市場的傭金，應當是目前以來最低的階段。從華泰證券08年開頭就以全部客戶的傭金打至0.8，北京市場進入了傭金價格戰，各券商紛紛跟進，愈演愈烈，現在的完大證券開展傭金年費制，打出“一天一元，輕松一年”口號，但是實行傭金年費制的這一時期，完大證券始

25、終稀里糊涂的沒有得到多大的擴張，其主要緣由是缺少一支強有力的營銷隊伍。目前，營銷團隊人數多，且人員相對穩定的券商開頭對低傭招攬客戶的方式有所收斂，實行按資產多少來規定傭金比率，并隨著詢問方面優勢的提高漸漸取消降傭制度。目前新進的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進來的安信證券的傭金比例是整個北京市場最低的，10萬左右都可以給0.3。考慮到目前整個市場競爭狀況以及公司將來的進展，對一般客戶，本團隊開發客戶時，賜予非現場交易的手續費為0.5到2.0的政策是合適的，賜予營銷員肯定底限的自己做主的傭金調整，對特別客戶再另行申請。而對于本營業部也可以科學地對成交量較大的客戶做出更大調整。 四、社區營銷及技術

26、服務站營銷 可以選擇些人流量比較大，商業性質比較強的地段進行布點。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進行營銷說明。在四周的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發宣揚資料、意向溝通，周末在優質社區、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精致禮品一份。可以不定期的與企業合作：搞慶典聯誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費開股東卡，送精致禮品，開發團體客戶及機構戶。 五、服務品牌的營銷 此營銷模式是本人比較推崇的、比較觀賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客戶的服務，你才能在這個市場是立于不敗之地。

27、為客戶供應有效的資訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業部在公司沒有特殊的支持下要堅持自己組織語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推舉等信息。當然這個還依靠與個人專業學問把握的多少而論。充分利用金穗金融軟件_按資產量的多少來賜予用法作為賣點，從而使客戶對軟件的存在肯定的依靠性。提高公司在北京的競爭力，應盡量避開通過價格競爭來實現;通過差異化的服務，增加顧客的滿足度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現。 一、廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟。 為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在

28、本營業部就有證券營業部，使他們對公司有所熟悉，進而在他們有從事證劵交易的需求時，能夠想到我們湘財證券。 通過合理正確的運用公共關系和公共大事，擴展我公司在北京的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術、借才智。而公共關系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯合起來，運用才智把他們有效地運用起來。 事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的挺直傳播更簡單。由于從客戶心理的角度來說，他們更情愿信任身邊的人，對公司挺直的宣揚都會或多或少的抱有懷疑和警惕的看法。因此，應通過公共關系和公共大事的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣揚，當然這就要求工

29、作人員的時時關注和公司高層的統籌。 一句話就是“借勢”，就是借助人物、大事等本身的.效應在營銷活動中以達到推廣產品的目的。 同時，一個可行的方法就是在周末組織公司全部的營銷人員以及公司高管在當地的養老院或孤兒所等一些公益事業單位做義工從而既為.獻了一份愛心，又在宣揚本營業部。何樂不為?信任這樣的宣揚對與老百姓來說比一些空洞的廣告更具勸說力在借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業具有轟動效應的大大事;政府有關部門的政策法規;新聞媒體的各種報道等等。通過策劃發揮、延長實施，就可以為我所用，去實現自己的營銷目標。 借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業帶來豐厚的收益，也可能讓企業的付出付諸

30、流水。然而，只要企業對企業自身進行認真分析，在適當的時機抓住自己需要的“靠山”和機會，正確運用公共關系，并進行有效的營銷策劃，必能獲得勝利! 二、以客戶需求為導向，提高服務質量，形成競爭力。 其實，以客戶需求為導向的營銷理論不過是本營業部轉換角度看問題的方法，是一種讓消費者更簡單接受產品/服務的營銷工具。在競爭性市場中，顧客具有動態性，顧客忠誠度是改變的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，這樣就大大削減了顧客流失的可能性。 面對快速改變的市場

31、，要滿意顧客的需求，建立關聯關系，企業必需建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可限度地削減埋怨，穩定客戶群，削減客戶轉移的概率。提高服務水平，能夠對問題快速反應并快速解決。這是一種企業、顧客雙贏的做法。(每隔半個月或股市出現重大問題時候對客戶的回訪。將客戶反映的問題做記錄。依據問題小組綻開爭論，賜予客戶問題解決的方法) 三、同時，加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關系營銷，縮減成本擴大利潤。 關系營銷越來越重要了，在企業與客戶的關系發生了本質性改變的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動

32、關系。記住二八定律，必需優先與制造企業80%利潤的20%的那部分重要顧客建立堅固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只制造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種鋪張。而溝通是關系營銷的重要手段。 四、營銷的目的是利潤，但執行的核心是公司員工。 對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷進展的目的;另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿意客戶需求，為客戶供應價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必需注意產出，注意企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必需以為顧客及股東制造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的

33、確定。從外部營銷到樹立內部營銷理念。由于員工是客戶的挺直接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現。 事實上，內部員工應是營銷活動的首要對象。“要善待客戶，必需首先善待員工”，高度重視內部營銷。處理好管理者_和員工自主性的關系。首先，應當培育共同參加意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工制造個人進展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關系。建立明確的責任分工、暢通的信息流淌系統及科學、公正的內部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起同心同德的合作意識，保證各項政策持續而切實的貫徹。完善管理制度，增設優秀新人獎、開戶紀錄獎、市值紀錄獎等獎項，完善薪

34、資待遇(比如當月成交量達到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明。主動進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出看法和建議。以人為本，追求個人價值。在新的體制和組織結構下，全部人員的價值由業績來衡量和體現，而不以上級的主觀評價為依據。同時，要形成敬重員工、關懷員工的風氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，到處體現出親和力。 綜合來說，公司的營銷思路應以客戶為導向，以實施關系營銷為指導思想，通過前期的成本掌握，形成成本優勢，打開市場，建立與客戶的關聯，通過差異化的個性化的服務，準時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩定的關系，進一步形成口碑

35、，樹立公司在市場中的品牌形象，實現公司的市場戰略。同時公司營銷隊伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業文化，企業文化要人性化、要樸實、蹋實、獎罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓。與投資公司、保險、安利等營銷團隊合作，資源共享，相互借鑒，請其優秀講師授課，為我部客戶經理培訓營銷技巧，養成主動心態。 證券公司工作方案5 證券營銷就是整合產品營銷和關系營銷，大力進展在證券公司購買股票的客戶，爭取達到每個在公司開戶的人都同時開立股東賬戶，擴大股票市場中客戶占有份額，進展潛在客戶。同時給公司樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、誠信的、負責的、才智的、有遠見的、伙伴關系的企業形象。 第

36、一部分新客戶的開發 自20_年全球金融危機之后，受內外圍因素影響，加之本身的進展機制不完善，中國股市始終處于疲軟狀態，財寶效應難現。投資者信念受到打擊，市場人氣不足，資金不斷流出。證券公司之間傭金之戰越演越烈，加大了證券公司的經營難度。由于短期內證券公司轉型困難，在肯定時期內經紀業務仍是重點。為了保持良好經營環境，穩定公司業績，拓寬營銷渠道、進展新客戶就顯得極其重要，必需通過行之有效的營銷途徑提高客戶開發度。 一、短期小區營銷 以昆明市區為中心，輻射到周邊城鎮，在相宜的時間進入居民小區，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財學問，宣揚華泰證券以及為其辦理證券開戶等投資詢問業務。 由于其臨時性，小區

37、居民開戶量有限，相宜_優待項目(如開戶送上網費、有線電視費等等)或推廣證券產品吸引居民。雖然是短期營銷，但假如當次活動的詢問人數在10位以上或開戶數在3戶以上，則應考慮在該地的后續營銷，形式可以是股評或設攤詢問。如經過挖掘有肯定的潛力，可以進展為長期營銷社區。 二、長期駐點營銷 1、銀行駐點營銷 銀行有固定場所可作為我們的駐點地，銀行有較高的信譽，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點營銷是市場一種創新，讓券商從營業部的坐商走向了市場，讓單一的營業部場地擴張到全市全部的銀行網點，拓展了極大的一部分別營業部很遠很遠的客戶。券商開發投入小，產出高，同時，通過銀行開發的客戶質量也相對比較好。因此，營業部應加

38、強與銀行的長期合作關系。并對重點駐點公關，為營銷員供應更好的業務開展空間。 2、社區駐點營銷 經短期小區營銷發覺有潛力而進展為長期營銷的社區，在四周的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發宣揚資料、意向溝通，周末在優質社區、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精致禮品一份。并可不定期的與小區開發商合作：借企業搞慶典聯誼活動或投資座談會等機會免費開股東卡，送精致禮品，開發團體客戶及機構戶。與開發商合作，居民簡單信任合作的長期性。 3、與通訊機構的合作營銷 要與電信、移動、聯通、鐵通、網通等機構合作，這些公司基本上與小區有收益分成

39、，且盼望通過_合作提高寬帶網的服務內容，也盼望通過證券公司給客戶的開戶優待(如開戶送寬帶網開通費、有線電視用法費等)增加用法戶數量。詳細合作模式應有所不同，例如移動、聯通，僅對券商開放系統的合作是不夠的，可在其營業廳布點，進展其內部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營銷活動時，雙方共同營銷，證券公司負擔部分通訊機構的產品贈送，通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現雙贏。 其次部分老客戶的維護 “開發十個新客戶，不如維護一個老客戶”，這是一條銷售的黃金法則，穩定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業績穩定的重要方式。老客戶流失、老客

40、戶重復購買率低有許多種緣由，但是有一個特別重要的緣由，始終被企業所忽視或者在原來的條件下企業需要花費過大的代價來實現，那就是：持續保持與老客戶的有效的、具有肯定頻率的溝通。 1、持續的溝通 市場的競爭越來越激烈，后來者始終都會盯緊市場的任何改變，試圖闖入客戶購買決策時的備選答案。作為營業部的老客戶，具有先天的優勢，他已經認可或者部分認可你的產品了。要做的工作就是保持自己在客戶購買決策時自己是一個首選選擇，不能被競爭對手擠出來。因此，企業與老客戶之間必需形成持續的溝_系，只有持續的溝通，才可以以最簡潔的操作起到長期持續的效果。 時刻關注關鍵客戶，并且查找各種機會與他們保持良好的溝通在營銷過程中是

41、特別重要的。要與客戶建立長期的關系，維護老客戶可以：a)在重要節日向客戶發出信件表示慶賀，或者寄出一張特別的賀卡、送上一件客戶喜愛的小禮物等。b)每逢公司重大活動時，邀請客戶參與，如公司重要慶典、年會、客戶聯誼會及專家講座等。c)登記對客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達你對他們的關注。在雙方合作勝利紀念日的時候向客戶表示感謝，這既可以提示客戶對你表示關注，又可以為今后的合作制造機會。 2、有效的溝通 客戶是很挑剔的，持續的溝通需要投其所好，需要有對用戶友好的內容、對用戶友好的界面、對用戶友好的溝通方式，只有這樣才會形成有效的溝通、你的營銷郵件才不會被用戶當作垃圾郵件。老客戶關

42、系維護解決方案，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨特的優勢，才能夠讓企業與用戶之間形成一種持續的有效溝通，形成良性的互動關系。 隨著產品同質化趨勢的不斷進展，企業之間的競爭更趨向客戶服務，在對客戶進行管理時，企業也不妨厚此薄彼為關鍵客戶供應更精細、更全面的服務。除了協作企業為關鍵客戶供應更多服務項目，推銷人員也要有意識地為關鍵客戶爭取更周到的服務，比如制造更舒適的環境、舉辦大客戶聯誼會或供應更專業的詢問服務或培訓等。 3、適當頻率的溝通 與用戶的溝通頻率要講究適度。所以，通過一系列的用戶模型對老客戶進行分析挖掘，精準把握其溝通頻率特征，才能讓用戶感覺友好，起到事半功倍的效果。 由于受到各種因素的影響，客戶關系會常常發生轉變，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有