1、分銷系統評估模式總體思路:主管工作治理規范銷售代表考核標準系統運作系統進展系統成本運作業績I運作效率:水平系統穩固性系統穩固性模塊（分銷商）：編號項目講明標準分1.1送貨及時分銷商應保證充足運力，保證所有客戶所訂物資在24小時內送達。上海百事每季度抽查/、低才100家客戶，以抽查結果作為評估依據。運算力法：及時送貨客戶數+被查售點總數X100%X30301.2價格穩固不低于上海百事所規定的各渠道最低價格銷售所有產品。如有客戶投訴經上海百事確認或被上海白事抽查發覺，每次扣10分，扣完為止。201.3無跨區銷售在上海百事規定的銷售區域內銷售，不得跨區銷售，也不承諾區外客戶客戶到本庫自提。如因跨區銷

2、售被其他區域投訴，證據確鑿的，每次扣10分，扣完為止。201.4庫存SKU全系列推廣百事產品，不發生斷貨。上海百事每季度抽查不低于3次，以抽查結果作為評估依據。運算力法：實際SKU+12X20201.5貨款結算止常嚴格按照合同要求結算匕上海百事之間的貨款，無推票、廢票；如果納銀行承兌匯票，承兌期不得超過60天。可不能因為貨款咨詢題而延期發貨或不能發貨。以上海白事財務部提供數據作為評估依據。如發生上述情形，每次扣5分，扣完為止。10合計100系統運作模塊:2.1運作業績:編號項目講明標準分2.1.1人均日拜望客戶數大客戶（包括超市門店、大商場、大中型餐飲）批發渠道銷售代表，每天拜望客戶數不得彳氐

3、于20家，如果同時包括理貨工作，日拜望客戶不得低于15家。一樣零售、雜貨店、小型餐飲、小型批發渠道銷售代表日拜望客戶數不得低于40家。運算方法：人均日實際拜望客戶之和一人均拜望客戶數標準之和X10,最高/、超過10分。102.1.2拜望完成率按照主管下達的拜望任務，嚴格按照路線拜望要求完成拜望。或按照預先設定的路線完成當日拜望。運算方法：實際完成打算拜望客戶數一打算拜望客戶數X10,最圖不超過10分。102.1.3人均服務客戶數服務客戶至少應滿足：1）建有客戶卡；2）每季度不低于6次拜望；3）每季度不低于2次進貨。大客戶（包括：連鎖超市門店、大商場、大中型餐飲渠道）銷售代表，人均服務客戶數不低

4、于60家。一樣零售、雜貨店、小型餐飲渠道的銷售代表服務客戶數不低于200家。運算方法：人均服務客戶數一人均服務客戶客戶數標準X20,最圖不超過20分。202.1.4SKU完成率目標SKU:超市12;批發5;餐飲3;商場8;零售5;賓館3;運算方法：服務客戶實際SKU總數+服務客戶目標SKU總數X20,最高/、超過20分。202.1.5銷量完成率按上海百事每季度卜達的銷量目標為基礎來考核。運算方法：實際銷量+打算銷量X40,最高不超過40分40合計100運作效率:本節所有指標實行加分制，每季度對每項指標的第一名按下述標準加分:編號項目講明標準分2.2.1拜望成功率拜望完成率=路線訂貨客戶數+實際

5、完成打算拜望客戶數X100%,其中應扣除總部配送的服務門店、用線客戶、新開客戶。路線訂貨客戶是指當月路線客戶在現場訂貨的總次數。52.2.2客戶后效率月發生業務客戶總數+服務客戶總數X100%發生業務客戶是指在當月有過一次以上進貨記錄的客戶。重復進貨不累計。52.2.3戶均訂貨量當月總訂貨量+路線訂貨客戶總數52.2.4服務客戶平均銷量當月總銷量+服務客戶總數5合計20本模塊所有指標以區域主管申報為主，上海百事抽查為輔。每季度對上述指標不低于二次抽查。申報與抽查結果如有重大出入，則應復查。復查結果為最終結果。系統進展模塊:編號項目講明3.1總銷量總進貨銷量，以上海百事財務部提供的數據為準。3.

6、2渠道覆蓋率上海百事每季度隨機抽查不低于200家售點，包括：門售和堂售至少有一個SKU的售點+渠道抽查售點總數X100%3.3市場平均SKU上海百事每季度隨機抽查不低于200家售點，包括：門售和堂售被抽查售點SKU總數+被抽查售點總數本模塊所有指標均作為考察指標，不作具體評分，僅作排名，用以了解分銷系統在當地市場的進展速度、進展趨勢。系統成本模塊:編號項目講明4.1單箱運作成本運作總費用+總銷量（元/箱）4.2人均單箱成本直銷人員總費用一直銷總銷量一直銷總人數（元/箱人）本模塊所有指標都作為參考指標5治理規范模塊：5.1.1路線簿評分標準（見附）日報表操作規范：業績表操作規范5.1.1路線簿評

7、分標準一序號項目填寫標準滿分得/扣分法得分1路線圖有路線圖5缺少路線圖扣5分，以下分項不再扣分劃出路線范疇，標本路名，字跡清晰1缺少或標示錯誤，每一個扣0.1分，扣兀為止標7K本路線所有客戶位置1單、雙周拜望客戶標7K正確1按順序劃出路線走向1缺少或標示錯誤，扣1分按順序標本客戶編號12客戶卡名目有客戶卡名目5缺少客戶卡名目扣5分，以下分項不再扣分名目記錄與實際客戶數T1否則扣1分客戶序號與路線圖客戶編號一致2缺少或標不錯誤，每一個扣0.1分，扣完為止客戶分類號與路線簿匯總表中分類T23路線簿匯總表有路線簿匯總表5缺少路線簿匯總表扣5分，以下分項不再扣分客戶分類、客戶數與實際情形相符2缺少或分

8、類錯誤，每一個扣0.5分，扣完為止設備數填寫正確3缺少或填寫錯誤，每一個扣1分，扣完為止合計15分4客戶卡小張有客戶卡小張5缺少客戶卡小張扣5分，以下分項不再扣分區號、路線號、制卡日期、客戶名稱、地址、送貨地址、負責人、客戶渠道分類號、結帳方式、拜望時刻必須填寫1缺少或填寫錯誤，每一個扣0.1分，扣完為止打算SKU必須填寫1缺少或標不錯誤，扣1分企業經濟性質、所屬系統或稅務登記地、開戶行、帳號、增值稅號、押金、設備借用情形、拜望頻次以客戶性質選擇填寫2該填未填或填寫錯誤，每項扣0.盼背面各月銷量_1該填未填或填寫錯誤，每項扣0.5分5客戶卡大張客戶名稱、路線號、換卡日期、序號必須填寫1缺少或填

9、寫錯誤，每一個扣0.5分，扣完為止拜望日期、訂貨、存貨按要求填寫3客戶簽名1缺少，每一個扣0.1分，扣完為止合計10分6待開發客戶卡按開拓打算建立待開發客戶卡10分缺卡不得分客戶名稱、地址、經營狀況、競爭對手情形必須填寫。5缺項扣1分詳細記錄周訪情形5記錄好得5分，一樣得3分，較差得1分,未填0分總評分：（實際得分）/15+10?（實際路線客戶數）M00滿分：100分/路線注：1、路線部填寫與操作要求以治理監察部路線簿操作手冊（1999年6月版）為準。2、如果路線檢查與路線簿填寫明顯不符或明顯存在弄續作假，每發覺一次扣10分，扣完為止。評分方法：每本路線簿以實際客戶數為基準，滿分100分。如：

10、一本路線部實際有30家客戶。則滿分為：15+10刈0=31盼（如有待開發客戶的則：15+20刈0=465）。如果實際得分為300分，則該本路線簿的總評分為300415X100=95.2分。6.銷售代表考核標準模塊6.2.1獎金權數:編號項目執行講明標準權數實際權數6.2.1.1治理規范按5、治理規范標準執行按實際得分加權6.2.1.2所有報表如實填寫嗣L次0.5虛報二次0.25虛報三次06.2.1.3未經同意擅自對外放賬一次0.7>=二次06.2.1.4超過帳期未及時中報一次0.7>=二次06.2.1.5未達到要求的拜望客戶數（標準參照2.1.1）<=80%0.5<=50%0.25<=25%0.125<=20%0以上各項權數以累乘運算。獎金評分標準:項目本月指標實際完成標準得分實際得分備注1銷量252服務客戶數10參照2.1.33拜望完成率10參照2.1.2