1、促銷活動方案的撰寫大家都有知道，與人員推銷、廣告、公共關系相并列的四大基本促 銷手段之一的是 銷售促進（ SALES PROMOTION在這里所指的促銷活動主要是指針對消費者的銷售促進，至于那 些經銷 商、制造商、銷售人員的銷售促進在此不作為討論的范圍。隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環節中的地位已越來越重要。據統計，國內企業的促銷活動費用與廣告費用的百分比達到6: 4 。正如一份縝密的作戰方案在很大程度上決定著戰爭的勝負一樣， 一份系統全面的活動方案是促銷活動成功的保障。怎么撰寫一份具備強戰斗力及完整的促銷活動的活動方案？要想 寫一份完善的促銷活動方案要注意以下十一個部分：第一、

2、促銷活動 的目的：首先我們要明確此次活動的目的是什么 ，是處理庫存？是提升 銷 量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？ 只有目 的明確，才能夠合理的根據企業白身的情況 ，市場的需要量身制 訂一份方 案。第二、促銷活動的對象：此次活動中參與的商品是哪些，分階段的 層列 出來，哪些商品作為活動的主要商品，哪些商品針對的是目標市場 的每一個 人還是某類特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促 銷的主要目標？ 哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直 接影響到促銷的最終效第三、促銷活動的主題：講到活動的主題我們主要是解決兩個問題：A、確定促銷活動的主題是因為國慶 ？元旦？

3、勞動節？感恩節？母親節？ 父親節？還是本企業的周年慶典，甚至是企業項目招商成功種種都可以 作為 一個促銷的主題，當然這些是根據時間來定的，這個時間有意為一 些大眾化 的節日為人人都知道的，還有部分是別人不知道的如：我公司 在哪里新開分 公司，哪個分店周年慶典等，B、包裝促銷活動的主題現金 券？禮券？降價？ 價格折扣？贈品？抽獎？服務促銷？演示促銷？消 費信用？還是其它促銷工 具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷 主題，要考慮到活動的目標、競 爭條件和環境及促銷的費用預算和分 配。在確定了主題之后要盡可能藝術化地扯虎皮做大旗，淡化促銷的 商業目 的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前

4、愛多VCD的陽光行動堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。第四、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與， 在地點上也要讓消費者方便， 而且 要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最 好也要深入分析得的利持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不 成熱度，并降 低顧客心目中的身價。第五、促銷活動的廣告及合作

5、方式：一個成功的促銷活動，需要 全方位 的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這 些都意 味著不同的受眾抵達率和費用投入。1、 確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的羊頭來賣白已的狗肉？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合 促銷？ 和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家 聯合可整合資源，降低費用及風險。2、 確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確 定適當 的刺激程度和相應的費用投入

6、。第六、活動前期準備： 1、人員安排 2、物資準備 3、試驗方案在 人員安 排方面要做到 入人有事做，事事有人管，無空白點，也無交叉 點°負責與政府、媒體的溝通？負責文案寫作？負責現場管理？負責 禮品發放？負責顧客投訴？負責收銀通道暢通 ？負責貨物運輸？等等事 情誰負責哪 一項，分清楚，要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩。 在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅 列出來， 然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。還有一個很重要的環節，質量是產品的基石 ，促銷活動也是如此 要想把下次做得更好，就要不斷的吸取更多，更豐富的經驗 . 因此有必要 進行 一

7、個來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有 的途徑是否 理想。有哪些地方做得不好，有哪些地方做得好，怎么做會更好，試驗方式 可 以是詢問消費者，有獎問卷，填調查表或在特定的區域試行方案等。第七、活動中期操作：主要是活動現場紀律和活動現場控制兩個 方面。 紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案 中對應 對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有 理。 在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行 調整， 保持對促銷方案的控制。第八、后期延續后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將 采取何 種方式在哪

8、些媒體進行后續宣傳？腦白金在這方面是高手，即 使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前第九、費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。 對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的陽光行動B計劃以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有 財力支撐一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。第十、意外防范：每次活動都有可能出現一些意外。 比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的 促銷活 動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面 的準備 第十一、效果預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于 活動結 束后與實際情況進行比較，從