1、培訓學校續費管理續費管理一、續費G類型延時續費學管師在日常維護過程中要注意挖掘續費資源， 捕捉信息， 建立信任感，抓住續費時機續費。拓科續費學生在輔導過程中，除所報科目外，想在巨人學校輔導其他科目。續費準備期：即學管師為實現續費進行準備工作G一段時間，時長至少一個月。二、續費流程鎖定續費資源：從現有學員中挖掘續費資源，找到續費依據。正常在校G學生，剩余課時不足以消耗兩個月©,都可列為續費資源。續費資源分類：（即找到續費依據、續費支撐點）學生成績進步比較明顯G學生針對學生每次考試成績都詳細記錄，以便后期對比分析。這類學生續費節點一般在學校考試，包括月考、期中期末考試、模擬考試、會考。如

2、果學校考試還有巨人學校G月測試。學生成績有進步，要抓 住這個時機制定下步G輔導計劃及提分方案，這個時侯家長滿意度較 高，一般會認可此方案。如果學生成績沒有顯著提高，就要找到學生G提分點。加大學生做測試，至少每周一次，及時反映測試結果，讓家長感覺到孩子每周都有進步。如果成績提高了，家長對輔導效果滿意G話，續費就找到突破口了。案例：省實驗學生郭曉燕，從初一在巨人教育輔導數學，原來考試 120 分，經過兩個月輔導，成績提高到 135 分，家長很滿意，現在巨人學校繼續輔導。文化路一小五年級學生李世民，從五年級開始輔導，成績不但沒有進步，還退步了很多。剛開始家長很不滿意。在還剩 30 個課時時大量測試，

3、 結果語文成績提高了， 家長態度轉變了， 又續了 210 課時。學生愿意在巨人學校學習學生成績可能沒有提高，甚至可能退步，但學生喜歡巨人學校G環 境或者班主任，或者比較喜歡授課老師，愿意在巨人學校繼續輔導。家長一般尊重學生意見，這個時侯要多給家長溝通學生在巨人學校G 積極表現以及存在G問題。邀約家長來校區與老師面談，分析孩子G 學習情況， 找到解決辦法并制定下部輔導計劃和提分方案。 重點是維 護與學生之間G感情，平時多尊重學生，對學生多鼓勵，多關心。案例：鄭大大附中學生初三賈淑斐和呂靜然是同班同學，都比較喜歡巨人學校G環境，平時一下課就往巨人學校跑，愿意給巨人學校 G老師說說心里話，雖然成績沒

4、有提高，但愿意留在巨人學校，都續 了兩次費。家長和孩子看到了希望學生在成績上雖然沒有明顯提高， 但孩子在學習態度、 學習習慣、性格等方面有好G轉變，讓家長看到孩子G閃光點，給家長一個希望。高二學生張家碩寒假想通過輔導報國際班,家長本打算只抱60 個課時，等考試結果出來后再做以后G打算 .在制定續費方案時，把涉及 到國際班考試以及出國G資料準備好，給學生做好規劃，家長感覺規劃 很好 ,對巨人很信任,于是報了210個課時 .初二學生常小涵 ,基礎很薄弱,數學報過很多輔導班都沒有及格過家長對孩子都放棄了.在巨人輔導一個暑假后,雖然成績沒有提高,但家長看見孩子學習態度有了變化,愿意讓孩子繼續留在巨人輔

5、導,又續了一個學期G課時.巨人優惠活動巨人會在假期推出一些優惠活動 ,以激勵家長續費 ,尤其是續大單。文化路二小六年級學生余冀偉 ,家長原打算續 99 個課時,但活動規定續 198 課時,除享受課時累計優惠外,另贈送 10 個課時 .最后家長報了 198 個課時 .制定續費方案根據學生目前G學習情況制定合理G輔導計劃和提分方案，以及課時安排.可請授課老師輔助.方案應該包括輔導前G知識漏洞，經過 輔導后G效果反饋，現階段仍存在G問題及解決方案，老師建議，學管 師建議等 .針對每一個續費學員,要做三套以上方案:大課時方案（ 500 課時以上），一般課時（ 300400課時），小課時方案（ 100

6、到 200 課時）。電話邀約前G準備：電話邀約家長面談不是一次就能成功© ，一定要提前邀約。在準備 邀約家長前三次周回訪中，都要涉及到學生G學習情況，尤其是積極方 面G信息，為面談做鋪墊，以捕捉合適時機。先試探家長對孩子學習關 注情況以及輔導效果滿意度,家長有無意見 ,家長現階段期望值,家長G空閑時間，甚至家長目前經濟狀況也要了解。在準備邀約家長過來面談時，一定要把續費需要G資料準備齊全I 學生檔案袋,現階段試卷分析,作業完成情況,輔導方案 ,歷年中高考分數線，合同。有些家長沒有預約就會來了解孩子G學習情況，所以要提前做好準備。在電話里盡量不要提續費或者課時已經消耗完了要交錢G話，一

7、是電話里說不清，二是在電話里只能聽見家長G聲音和語氣，看不見家 長G表情變化，不利于隨機應變，最好面談。邀約話術 :家長好，今天想給您溝通一下孩子G學習情況孩子現在函數這部分知識點完全掌握了,但還需要多練習 目前孩子立體幾何還不夠扎實，這部分知識點在高考中占比例很大老師說咱孩子還有很大G潛 力沒有挖掘出來，數學成績還有很大G提升空間數學老師給咱孩 子制定了一個提分方案并想給您交流一下 ,到時候還需要咱家長配合 .咱孩子明天上午十點有數學課,您和孩子九點到吧,到時候老師也在，咱們一塊商量商量下步G輔導計劃和提分方案.那就這樣說定了明天九點見。.家長好,今天我給孩子聊了學習情況,孩子覺得英語聽起來

8、比以前容易多了,也更愿意學習了.老師也反映孩子對英語比以前感興趣了 ,孩子接受能力還可以 .但英語關鍵是聽說讀寫 ,重在平時積累 .咱孩子也愿意學習，但缺少監督.孩子畢竟呆在家G時間多一些，老師明天上午想給您說說在家怎么監督孩子每天聽聽力,每天記單詞,又不讓孩子感覺有壓力 .咱明天上午十點見吧,老師正好下課老師時間也是很緊G,咱盡量十點之前到吧。語言規范案例：學管師：曹瑩媽媽好，現在接電話方便吧？我想給您溝通一下孩子G學習情況。家長 :方便，您說吧。學管師：現在孩子整數和平行線這部分知識點完全掌握了 ,但還需要多練習。目前孩子三角形這塊知識還不夠扎實 ,這部分知識點在中考中占比例很大.老師說咱

9、孩子還有很大G潛力沒有挖掘出來，數學成績還有很大G提升空間數學老師給咱孩子制定了一個提分方案并想給您交流一下 ,到時候還需要咱家長配合.咱孩子明天上午十點有數學課,您和孩子九點到吧,到時候老師也在,咱們一塊商量商量下步G輔導計劃和提分方案。家長：明天上午我還有事，沒時間。學管師：肖菲菲媽媽，那您周六下午或周日上午呢？家長：我這周都沒時間，要不下周吧？學管師：肖菲菲媽媽，我知道您很忙，但咱再忙也得抽時間關注孩子學習。咱這個提分方案早點執行，孩子成績就能早點出來。 5 月中旬就該期中考試了，如果孩子在這次考試中能取得好成績，孩子G信心就會增強。以后對數學更感興趣了，更努力學習了，這樣就形成了一個良

10、性循環。咱再這輔導G最終目G還是想讓孩子在學校主動學習，以后不再依賴課外輔導班。您說是不是？家長：我盡量抽時間去吧。學管師：那好，肖菲菲媽媽，明天上午數學老師和我在學校等著您。那就這樣說定了,明天九點見.家長：好吧。如果家長實在沒時間，就約下次見面，最好固定時間。重復邀約。有效G現場面談先拿出檔案單，把學生G學習情況，尤其是學生G進步科目以及測 試卷分析及老師評價給家長說說，說G同時并觀察家長G反應，看看家 長對孩子G學習過程認可不認可，對輔導效果滿意不滿意，并及時解決 家長提出G問題。尋找合適時機推續費方案，并充分利用道具做證明。現場話術：。家長您好，您先喝點水。咱今天聊聊孩子這一階段G學習

11、情況。這是咱孩子G檔案袋，所有關于咱孩子G學習 記錄都在這里保存著。這是輔導計劃和分析報告。還有老師寫G教案。（這個時候還可以讓老師談談學生G學習情況）。孩子目前還存在哪些困惑和漏洞。這是咱老師制定G下步輔導計 劃和輔導方案。要達到這樣G效果，咱就得給孩子規劃好，還需 要。課時（算課時G時候授課老師不要在場）。咱上次報了 多少，可以累積到。，可以享受優惠。合同都寫好了。那您看有沒有疑問？。要是沒有，在這簽個字就行了。家長在現場會提出很多問題：學生有進步了，家長不承認，還會找出很多巨人學校沒有做到位G地方。這類家長還是想繼續輔導， 只是想討價還價， 能夠得到更多實惠。可以拿出學生G試卷，用分數證

12、明，對于家長提出G建議，要虛心接 受并承諾會向上級領導反應©并盡快解決。家長也愿意報，但是不想報太多，課時少。現場面談案例：學管師：肖菲菲媽媽好，您來了，先喝點水，稍微休息一下。家長：好G,謝謝。學管師：咱先說說孩子這一段G學習情況。孩子從初一上學期輔導到 現在，這是咱孩子G檔案袋，所有關于咱孩子G學習記錄都在這里保 存著。學生剛來G時候，計算能力不好，小學知識點還有欠缺。孩子 現在整數這部分學G比較好，解題速度也提高了。這是咱孩子G月測 試卷，上面還有老師G試卷分析。您看看。家長：看試卷。學管師：（看家長表情變化）其實咱孩子是很有潛力老師都說了, 這孩子雖然接受能力慢一些，但比較踏

13、實。只要在努力一些，提高解題能力，就能拔高。家長：我感覺孩子進步不大，他們學校上次考試，才考了 50 多分。學管師：上次我聽您說了，給孩子要卷子，孩子說老師沒發。咱應該針對她考試G試卷分析分析，看看哪些知識點失分了。再找一下原因, 看看是因為知識點老師沒有輔導到不會失分G, 還是因為孩子學過了 但卻沒掌握住丟分了，還是因為粗心、馬虎失分了。咱只有找到原因了，才能對癥下藥。您看這月測試卷老師G分析。（再觀察家長反應）家長：這試卷做G還行吧，不過還是有錯誤內。學管師：目前咱孩子還存在一些漏洞，比如概率，三角形。尤其是全等三角形G性質定理這一塊，孩子容易混淆。這是咱老師給孩子制定 G下步輔導方案，您

14、先看看。家長：（看方案）學管師： （觀察家長反應） 其實學習實際是一個體系， 更要注重過程。孩子現在還不夠成熟，還需要咱家長給孩子規劃好。家長，您說是不是？您看這個方案怎么樣？家長：輔導時間太長了，這都到初三了。學管師：家長，您這樣說就不太合適了。作為父母，恨不能把孩子一輩子G事都給規劃好，從小學到大學，甚至結婚以后。孩子雖然現在 才初一，不知道以后G路怎么走。但咱家長得有這個意識，孩子將來 考哪個高中，上哪個大學，至少也得有個模糊G目標。不能走一步看 一步啊，孩子學習G時間就這幾年，作為家長，肯定要為孩子規劃規 劃。孩子以后想上哪個高中，您問過孩子嗎 ?家長：到時候看孩子成績，成績好了，當然

15、上好高中；成績差了，連高中都考不上。學管師：您這樣說也對，但咱不能坐在這等成績，要主動學習，提高成績。咱可以先定個目標， 然后朝著這個目標努力，這樣不就可以讓孩子實現夢想了嗎？家長：先看看再說吧學管師：肖菲菲媽媽，其實咱孩子提升空間很大，就是缺少自信，需要老師及家長G認可和鼓勵。咱以后要多鼓勵鼓勵孩子，讓孩子更開 朗一些，更自信一些，成績也會慢慢提上來。您說呢？家長：要不，先報到這個學期期末吧。（兩個月）學管師：肖菲菲媽媽，剛剛您也看了咱G輔導方案，老師給咱規劃G是兩年半G學習時間，只有按這樣G輔導方案走，才能達到好G輔導 效果。如果僅僅輔導到期末考試，咱沒有這個整體G規劃，輔導效果 就打折了

16、。因為初中學科知識系統性很強，要學會融會貫通。再說，咱還可以享受累計優惠。家長：什么優惠？學管師： 咱上次報了 120 課時， 這次再報 480 個課時， 累計到 600 了。咱就可以享受這個最低價位， 72 元 課時。這樣下來，能省三四千塊錢呢。就給咱充公交卡電子錢包一樣，雖然月初充G錢多，但咱用G時候便宜。您覺得呢？家長：這樣總共都快四萬塊錢了，太多了。我先交一點吧，到時候不夠了再交。學管師：肖菲菲媽媽，雖然在孩子身上投資多了一些，但收益遠遠高于投資。錢花了，還能再賺，但孩子孩子就這幾年G學習時間，失去了我都找不回來。再說了，父母掙再多G錢不還都是為了孩子嗎？不都是想讓孩子以后有獨立生存G能力嗎？咱孩子要是缺少能力G話，以后自己能過好嗎？給孩子留錢， 都不如讓孩子自己能夠有能力去賺錢。您說呢？家長：。現在拿不出這么多錢，還是先交一點吧。仔細觀察家長反應