1、精選范本 供應鏈管理中的需求管理 第一節 需求管理概述 需求管理 （預測客戶需求 ）是現代物流過程的首要程序。凡事“預則立，不預則廢”。 一、需求管理的定義 需求管理是指以用戶為中心， 以用戶的需求為出發點， 集中精力來估計和管理用戶需 求，并試圖利用該信息制定生產決策，以實現用戶效用最大化的一種活動。 二、需求管理的必要性（ P31） 三、需求管理程序（ P32） 四、需求管理的幾種方法（ P33） 需求管理主要包括預測和客戶訂單管理 ,是高層計劃過程的組成部分。 需求管理的目的是建立滿足未來需求的最合理的計劃， 并在發生變化時及時更新這個 計劃。 需求管理的意義： 通過有效地管理需求流，

2、一方面可以避免對銷售和運作計劃以及主生 產計劃作無意義的改變， 另一方面還可以盡早發現有意義的市場變化， 從而， 有機會采取有 效的應對措施。 需求管理 在需求管理過程中，預測和客戶訂單承諾等環節都是人的行為過程。 有效的需求管理的本質是明確的職責，好的通訊和迅速的反饋。 計算機作為有效的工具，對這些重要的活動起到支持作用。 第二節 需求預測 預測是經營規劃、銷售和運作計劃以及主生產計劃的主要輸入信息。 公司的管理層和主計劃員必須對包括預測在內的構成三級計劃的各種因素進行評估。 一、預測的概念及步驟 （一）預測的概念 對未來環境所做出的估計。 （二）預測的重要性（P37）（三）預測的步驟（P3

3、7） 二、 需求預測需考慮的因素 （一） 需求的性質 垂直需求相關需求水平需求獨立需求 （二） 需求預測內容的組成 Ft=（Bt+St+T+Ct+Pt）+I Ft:預測數量 Bt:基本需求水平 St:季節因素 Tt:趨勢因素 Ct:周期因素 Pt:促銷因素 I :不確 定因素 三、 預測的種類、方法與流程 （一）預測的種類:長期預測: 3 年以上 中期預測: 13 年 短期預測: 1 年以下 （二） 預測方法（P40） 1 自頂向下 2、自底向上 （三） 預測流程（P41） 四、 預測的支持系統及組織與管理 精選范本 （一）預測支持系統（P41）（二）預測的組織與管理（ P41） 五、 預測技

4、術 （一） 預測技術分類 1、直觀法 2、外推法：時間序列技術 3、因果法 時間序列技術（1）移動平均 （2）指數平滑 （3）外延平滑 （4）適應性平滑 預測方法舉例一移動平均法 五、預測技術 （二） 預測技術的選擇（P46） 預測系統 預測和其他許多經營活動一樣，是一個具有特定責任的管理過程。 計算機可以在建立和更新預測方面提供有意義的幫助，但最終由人評估和批準預測， 并建立計劃。 關于預測的兩種錯誤觀點 關于預測，長期以來存在兩種錯誤觀點： 其一認為通過構造越來越復雜深奧的預測算法可以“算出”正確的數字 其二認為可以用一種預測技術對所有物料項目進行預測。 然而，數學上復雜深奧程度的每次增加

5、都伴隨著人們評估和使用預測方法能力的降 低，而預測的準確性則幾乎沒有提高。 調焦預測（Focus Forecasting ） 今天的趨勢是離開數學上的優化而轉向模擬選擇。 使用計算機模擬不同的預測策略并評估它們的有效性。 從中選擇最有效的預測技術。 第三節協同規劃、預測和連續補貨 （CPFR） 一、CPFR 出現的背景 隨著經濟環境的變遷、信息技術的進一步發展以及供應鏈管理逐漸為全球所認同和推 廣，供應鏈管理開始更進一步地向無縫連接轉化，促使供應鏈的整合程度進一步提高。 高度供應鏈整合的項目就是沃爾瑪所推動的 CFAR 和 CPFR，這種新型系統不僅是對 企業本身或合作企業的經營管理情況給予指

6、導和監控， 更是通過信息共享實現聯動的經營管 理決策。 CFAR（Collaborative Forecast And Reple ni shme nt）是利用 In ternet，通過零售企業與生產企 業的合作，共同做出商品預測，并在此基礎上實行連續補貨的系統。 CPFR（Collaborative Planning Forecasting and Replenishment）是在 CFAR 共同預測和補貨 的基礎上， 進一步推動共同計劃的制定， 即不僅合作企業實行共同預測和補貨， 同時將原來 屬于各精選范本 企業內部事務的計劃工作（如生產計劃、庫存計劃、配送計劃、銷售規劃等）也由供 應鏈各

7、企業共同參與。 二、 CPFR 的特點 1、協同 2、規劃 3、預測 4、補貨 1、 協同 CPFR 要求雙方長期承諾公開溝通、信息分享，從而確立其協同性的經營戰略。 協同的第一步就是保密協議的簽署、糾紛機制的建立、供應鏈計分卡的確立以及共同 激勵目標的形成。 在確立協同性目標時，不僅要建立起雙方的效益目標，更要確立協同的盈利驅動性目 標，只有這樣，才能使協同性能體現在流程控制和價值創造的基礎之上。 2、 規劃 CPFR 要求有合作規劃（品類、品牌、分類、關鍵品種等）以及合作財務（銷量、訂單 滿足率、定價、庫存、安全庫存、毛利等）。 此外，為了實現共同的目標還需要雙方協同制定促銷計劃、庫存政策

8、變化計劃、產品導 入和中止計劃以及倉儲分類計劃。 3、 預測 CPFR 強調買賣雙方必須做出最終的協同預測。 CPFR 所推動的協同預測不僅關注供應鏈雙方共同做出最終預測，同時也強調雙方都應參與 預測反饋信息的處理和預測模型的制定和修正，特別是如何處理預測數據的波動等問題。 最終實現協同促銷計劃是實現預測精度提高的關鍵。 4、 補貨 銷售預測必須利用時間序列預測和需求規劃系統轉化為訂單預測，并且供應方約束條 件，如訂單處理周期、前置時間、訂單最小量、商品單元以及零售方長期形成的購買習慣等 都需要供應鏈雙方加以協商解決。 協同運輸計劃也被認為是補貨的主要因素。 例外狀況出現的比率、需要轉化為存貨

9、的百分比、預測精度、安全庫存水準、訂單實 現的比例、 前置時間以及訂單批準的比例， 這些都需要在雙方公認的計分卡基礎上定期協同 審核。 三、 CPFR 的實踐與發展現狀 在沃爾瑪等優秀企業的倡導下，特別是美國于 1998 年發布了 CPFR 指導準則以后，越 來越多的優秀企業開始采用 CPFR 來推動企業業績的大幅提高， 尤其是許多世界 500 強的企 業大多已開始實施、建立或研究 CPFR。 CPFR 正越來越明顯地影響著企業運營管理的基本模式，它日益證明 業供應鏈管理的主導趨勢和骨干框架。 四、 CPFR 供應鏈的實施 1、 CPFR 供應鏈的體系結構 CPFR 是當今企 精選范本 決策層： 主要負責管理合作企業領導層，包括企業聯盟的目標和戰略的制定、跨企業 的業務流程的建立、企業聯盟的信息交換和共同決策。 運作層： 主要負責合作業務的運作， 包括制定聯合業務計劃、 建立單一共享需求信息、 共擔風險和平衡合作企業能力。 內部管理層： 主要負責企業內部的運作和管理，包括商品或分類管理、庫存管理、商 店運營、物流、顧客服務、市場營銷、制造、銷售和分銷等。 系統管理層： 主要負責供應鏈運營的支撐系統和環境管理及維護。 2、 CPFR 實施的框架和步驟 (1)識別