1、* *銷(xiāo)售成長(zhǎng)見(jiàn)到銷(xiāo)售我真正接觸銷(xiāo)售工作是在97 年，我來(lái)鄭州上學(xué)的時(shí)候經(jīng)過(guò)一個(gè)親戚的關(guān)系，接觸到銷(xiāo)售這個(gè)工作。那個(gè)時(shí)候剛剛從農(nóng)村出來(lái)，各個(gè)方面都不懂，當(dāng)然你也可以說(shuō)是土，不對(duì)，是土得掉渣。我那時(shí)候看到的銷(xiāo)售是直銷(xiāo)，這種直銷(xiāo)和安利、完美、康寶萊的直銷(xiāo)不一樣，他們有點(diǎn)類似于保險(xiǎn)，每天早上要開(kāi)會(huì)，然后出發(fā)做銷(xiāo)售，每個(gè)人都有一個(gè)固定的銷(xiāo)售區(qū)域，每個(gè)銷(xiāo)售員都要在自己所在的區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售工作，他們的產(chǎn)品一般都是日用百貨類的，成交價(jià)格一般都是10-50 元之間的產(chǎn)品，所以要面對(duì)的顧客幾乎是你所在的區(qū)域中的每一個(gè)人，用行話也就是掃街，而且還是陌生拜訪，連起來(lái)就是掃街式陌拜。當(dāng)我看到所謂的銷(xiāo)售竟然是這樣的時(shí)候我

2、覺(jué)得特別失落，因?yàn)槲沂菍W(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的，如果以后要是天天這樣的話多沒(méi)有意思，甚至覺(jué)得有些丟人。但是當(dāng)時(shí)的那個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍給我的另外一個(gè)感覺(jué)就是激情，超級(jí)有激情，對(duì)于激情我當(dāng)時(shí)（包括現(xiàn)在也是）真是向往不已，覺(jué)得這樣的狀態(tài)才是人生、才是年輕人應(yīng)該有的狀態(tài)。如果不是這樣掃街的話，如果是這樣的工作狀態(tài)的話我一定會(huì)努力工作的，當(dāng)然時(shí)隔多年以后的種種經(jīng)歷實(shí)證明了我當(dāng)初的想象是不成立的，如果不是掃街的話，那樣的狀態(tài)是不會(huì)存在的，不過(guò)這是后話，以后我會(huì)講清楚為什么不存在的理由和原因的。接觸銷(xiāo)售我真正地去嘗試銷(xiāo)售是在98 年的暑假，我去了桂林去了97 年我在鄭州看到的那個(gè)公司了，在桂林開(kāi)始我的真正的銷(xiāo)售嘗試，讓真正意

3、義上體會(huì)了銷(xiāo)售，當(dāng)然也正是因?yàn)檫@個(gè)暑假，他改變了我整個(gè)的人生軌跡，我從事了這個(gè)領(lǐng)域，我學(xué)會(huì)了這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中的很多的方法、技巧、經(jīng)驗(yàn)，也在銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域中收獲著喜怒哀樂(lè)、收獲著成功和失敗，同時(shí)也收獲著我的成長(zhǎng)。我之前已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，我是一個(gè)非常內(nèi)向的人，我上學(xué)的時(shí)候基本上不敢跟班里女生說(shuō)話的，一說(shuō)話就會(huì)臉紅的，上課更是一個(gè)不發(fā)言的 “好學(xué)生”，害怕、恐懼與別人進(jìn)行語(yǔ)言的溝通，我發(fā)自內(nèi)心的希望自己能夠順暢地和別人進(jìn)行交流，但是我做不到。內(nèi)心深處做過(guò)無(wú)數(shù)的掙扎、彷徨，一直矛盾著、自卑著，所以上學(xué)的時(shí)候開(kāi)始特別是來(lái)鄭州上學(xué)的時(shí)候開(kāi)始駝背了，走路低頭。在這樣的情況下 我選擇了做銷(xiāo)售來(lái)鍛煉一下我自己，當(dāng)然更多的時(shí)

4、候我非常自信的告訴我自己我不適合這個(gè)行業(yè)！我做不了這個(gè)職業(yè)！呵呵，后來(lái)的結(jié)果證明了我當(dāng)初的感覺(jué)是錯(cuò)的。這個(gè)事情也給了我很多的啟發(fā)，其實(shí)無(wú)論什么事情，只要自己愿意去嘗試愿意去付出，就一定有辦法的，當(dāng)然也一定會(huì)成功的，在努力程度一樣的前提下，付出時(shí)間的多少?zèng)Q定著成就的大小。也就是說(shuō)別人做一個(gè)事情做一輩子，我們只做了一天，那么收獲肯定是不一樣的，古人也說(shuō)過(guò)“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻”。我的第一天第一天有個(gè)人組長(zhǎng)帶我做銷(xiāo)售，他大致給我講了一下怎么見(jiàn)顧客？見(jiàn)到顧客應(yīng)該怎么說(shuō)？如何達(dá)成交易？因?yàn)槲业淖员埃f(shuō)了很多我都不太清楚，但是又不好意思問(wèn)清楚（后來(lái)再看第一天帶我做銷(xiāo)售的組長(zhǎng)，我很鄙視他，實(shí)在是太不專業(yè)

5、了，如果那樣的人在我手下的話肯定是要被罵死的），就這樣我稀里糊涂的就開(kāi)始做銷(xiāo)售了。在去見(jiàn)客戶之前我很矛盾：害怕、不好意思、恐懼但同時(shí)我也在問(wèn)我自己：你到底來(lái)桂林是為了啥？糾結(jié)、矛盾、彷徨，明明知道見(jiàn)客戶是對(duì)的事情，但就是戰(zhàn)勝不了自己內(nèi)心的膽怯在外面猶豫了兩個(gè)半小時(shí)以后，我終于賣(mài)出了銷(xiāo)售生涯的第一步，我去見(jiàn)了我的第一個(gè)客戶，進(jìn)去以后我也不知道我自己說(shuō)了什么，只記得那個(gè)大姐說(shuō)我不要你走吧我很忙從那里出來(lái)以后不但沒(méi)有繼續(xù)彷徨反而讓我覺(jué)得其實(shí)也不過(guò)如此而已嘛，下一個(gè)就這樣一直堅(jiān)持下去， 兩個(gè)多小時(shí)過(guò)去了都沒(méi)有成交，這個(gè)時(shí)候又開(kāi)始懷疑自己了：我不行的、我不適合做這個(gè)工作的、我太內(nèi)向了、我不會(huì)講話再一次的

6、矛盾、糾結(jié)，何去何從？一個(gè)上午我總還是賣(mài)出去了產(chǎn)品，第一次成交的感受我就不說(shuō)了，我相信很多做銷(xiāo)售的人都經(jīng)歷過(guò)的。整個(gè)第一天給了我兩點(diǎn)感受：首先，做銷(xiāo)售沒(méi)有什么丟人，相反應(yīng)該是值得支持的值得鼓勵(lì)的，因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)人都能做好這樣的事情，這是一個(gè)意志力和溝通能力自我挑戰(zhàn)的過(guò)程，這是一個(gè)自我蛻變和成長(zhǎng)的過(guò)程，讓我們看到了凡事應(yīng)該以結(jié)果論英雄（當(dāng)然很多人都說(shuō)過(guò)程很重要，結(jié)果不重要，我覺(jué)得很扯淡，這是自我逃避的一種借口而已，或者是阿Q 式的自我安慰罷了。結(jié)果就是對(duì)過(guò)程最有力的證明，沒(méi)有正確的結(jié)果再好的過(guò)程也是枉然的）， 所以我們不管做什么事情一定要想辦法做到：讓理性戰(zhàn)勝感性！舉個(gè)例子，你把一根筷子放到一

7、個(gè)裝滿水的杯子里，你看著水里的筷子是彎的，但事實(shí)是直的，所以不要讓你的感性占領(lǐng)你的理性。管理上也是這樣的，你很多時(shí)候明明知道不應(yīng)該這 樣干，但是周遭的一切的因素出于感性的原因我們就經(jīng)常出現(xiàn)妥協(xié)，最終喪失了理性的原則而導(dǎo)致了失敗。 其次就是遇到事情不要怕，做銷(xiāo)售最嚴(yán)重的后果是什么呢？顧客會(huì)不會(huì)直接暴打你一頓呢？會(huì)不會(huì)直接罵你？會(huì)不會(huì)送你去監(jiān)獄最最嚴(yán)重的后果就是不成交而已，所以還有什么好怕的呢？所以不管遇到什么情況，關(guān)鍵看其后果你能不能承受，如果能就大膽地去做就行了，如果不能承受那最好就不要做了。做了一個(gè)暑假的銷(xiāo)售，我每天都要去見(jiàn)客戶，從開(kāi)始陌拜幾十個(gè)客戶到后來(lái)每天要陌拜200 個(gè)客戶，一天一天地

8、鍛煉，由于無(wú)數(shù)次的溝通練習(xí)和不斷的堅(jiān)持，讓我變得自信了、口才更好了、更加積極了，我感覺(jué)非常值得，對(duì)于銷(xiāo)售我談不上喜歡或者是熱愛(ài)，更多的是感恩，我感激銷(xiāo)售帶給我的改變和成長(zhǎng)！從一個(gè)內(nèi)向變得樂(lè)觀豁達(dá)；從自卑變得自信；從不會(huì)說(shuō)話的小孩變成了可以面對(duì)幾千上萬(wàn)聽(tīng)眾侃侃而談的演講者做銷(xiāo)售工作讓我收獲了韌性做銷(xiāo)售的過(guò)程中其實(shí)也是對(duì)人的意志力的一種考驗(yàn)和磨礪，要想做好銷(xiāo)售就要具備足夠的意志力，我們每天面對(duì)那么多的挑戰(zhàn)（拒絕、 打擊、 沒(méi)有業(yè)績(jī)等）， 其實(shí)很少有人能夠堅(jiān)持到底的，這個(gè)過(guò)程中，如果你要懷疑你就一定不會(huì)成功的！整個(gè)過(guò)程中，需要我們的堅(jiān)持需要我們無(wú)條件的堅(jiān)持，堅(jiān)持我們都能夠做到，關(guān)鍵是很多的堅(jiān)持其實(shí)你

9、是看不到結(jié)果，甚至是得到一個(gè)失敗的結(jié)果都不一定呢，所以在這個(gè)過(guò)程能夠堅(jiān)持到底的人就格外地少了，當(dāng)然那些堅(jiān)持到底的人最終的收獲也就顯得非常豐厚了，一切都是相對(duì)的。我做的銷(xiāo)售不同于行業(yè)銷(xiāo)售，是大規(guī)模的人海戰(zhàn)，基本上都是快消類的產(chǎn)品，行業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域的客戶相對(duì)來(lái)講客戶的局限性要強(qiáng)一些，他們關(guān)注更多的是戰(zhàn)略我們關(guān)注更多的戰(zhàn)術(shù)，他們不用像我們這樣每天都需要大量的陌拜做支撐才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的豐收，一開(kāi)始我也抵觸這樣的大量消耗體力和精力的陌生拜訪，我們都向往那些拜訪成功一個(gè)客戶就可以吃一年的那種銷(xiāo)售，我們每天都會(huì)說(shuō)同樣的話見(jiàn)不同的人，在整個(gè)過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的情況，愿意看到的、不愿意看到的、高興的、痛苦的這一切的

10、一切都需要我們無(wú)條件接受的，除非你有更好的辦法來(lái)繞開(kāi)那些你不想要的遭遇，當(dāng)然對(duì)于那些 新手來(lái)講根本就是不可能的事情，這些個(gè)經(jīng)歷他們不經(jīng)過(guò)的話根本沒(méi)有應(yīng)對(duì)那些事情的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然除非你是天才。我們每天都要見(jiàn)夠200 個(gè)客戶（這一點(diǎn)不是每個(gè)人都能做到的，剛剛開(kāi)始還行因?yàn)橛性鐣?huì)的激勵(lì)，上午如果成績(jī)好些還行，如果成績(jī)不理想還要堅(jiān)持去見(jiàn)每一個(gè)顧客的話會(huì)很有難度的）因?yàn)槲沂切率郑鲜植恍枰敲炊啵呤种恍枰姆种簧踔廖宸种坏陌菰L量就夠了時(shí)到今日我才發(fā)現(xiàn)當(dāng)初的那種歷練真的很有意義，如果不是當(dāng)初那樣的歷練我想我還不一定做的現(xiàn)在呢，這個(gè)過(guò)程是非常乏味的、機(jī)械的、沒(méi)有挑戰(zhàn)的，當(dāng)然最大的挑戰(zhàn)就是意志力的挑戰(zhàn)了，在整

11、個(gè)過(guò)程中充滿了誘惑、寂寞、孤獨(dú)、打擊，這也是很多不懂得自我調(diào)節(jié)的人后來(lái)我發(fā)現(xiàn)其實(shí)那個(gè)時(shí)候帶給我更多的是一種態(tài)度，一種面對(duì)人生面對(duì)生活的態(tài)度。感激那些激情燃燒的歲月，到了現(xiàn)在我遇到困難的時(shí)候遇到挫折的時(shí)候，過(guò)去的很多經(jīng)驗(yàn)的支持我激勵(lì)我鼓勵(lì)我，所以人生不是得到就是學(xué)到！人生最怕的就是習(xí)慣，一但成了習(xí)慣就很恐怖了，不論是好習(xí)慣還是壞習(xí)慣，在過(guò)去做一線銷(xiāo)售的時(shí)候我給自己定的目標(biāo)就是成為超人，所以我一直都很?chē)?yán)格地要求自己，當(dāng)然或許是因?yàn)樽约汉苌担?jīng)理說(shuō)什么我就信什么。現(xiàn)在想想真是感慨太多了呀，塞翁失馬焉知非福呀。聰明的人很少能夠做好銷(xiāo)售的，因?yàn)槁斆鞯娜岁P(guān)注更多的是技巧是方法因此很多聰明的忘記了成功是累積

12、出來(lái)的結(jié)果。我一直都堅(jiān)信這個(gè)世界永遠(yuǎn)都是公平的，付出一定會(huì)有回報(bào)的，如果你沒(méi)有得到回報(bào)那是因?yàn)槟愀冻龅倪€不夠多。現(xiàn)在很多在做銷(xiāo)售的朋友或者是準(zhǔn)備做銷(xiāo)售的朋友一定要記住，錢(qián)真的是身為之物，如果你真正地掌握了內(nèi)在的東西，那么能不能賺到錢(qián)就不是你應(yīng)該擔(dān)心或者是考慮的事情了，運(yùn)氣和實(shí)力往往是成正比的。目光要長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，鍛煉自己的能力才是你要追求的核心，現(xiàn)在你看到的都是一些蠅頭小利而已，如果你真正掌握了足夠的能力了，賺錢(qián)只是順帶的事情了！不要老是和公司那幾個(gè)人比，你要學(xué)會(huì)把你的能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高手作比較、學(xué)會(huì)和行業(yè)第一名團(tuán)隊(duì)的高手做比較，一旦掌握了這樣的能力還怕沒(méi)有錢(qián)嗎？笑話！再就是， 冰凍三尺非一日之寒

13、，不要指望一朝一夕就能成功的，習(xí)慣的養(yǎng)成是需要一個(gè)過(guò)程的，沒(méi)有個(gè)三兩年的堅(jiān)持是很難做到的，除非你是一個(gè)自制力特別強(qiáng)的人，但是在銷(xiāo)售的過(guò)程中我們所面對(duì)的挑戰(zhàn)太多了，需要我們很強(qiáng)的自制力才能做到的，而人性的弱點(diǎn)往往讓我們做不到堅(jiān)持，當(dāng)然就是不斷地磨練不斷地改變才能不斷地成長(zhǎng)的。請(qǐng)大家記住，你是想要一時(shí)的還是想要一世的？克爾曾經(jīng)是一家報(bào)社的職員，剛到報(bào)社當(dāng)廣告業(yè)務(wù)員時(shí)，對(duì)自己很有信心，因此他向經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費(fèi)抽取傭金。經(jīng)理答應(yīng)了他的要求。于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶，這些客戶都是以前沒(méi)有洽談成功的，并且公司里的業(yè)務(wù)員都認(rèn)為是不可能與其合作的。在拜訪這些客戶之前，克爾把

14、自己關(guān)在屋子里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10 遍，然后對(duì)自己說(shuō)： “在本月之前，你們將向我購(gòu)買(mǎi)廣告版面。 ”之后他懷著堅(jiān)定的信心去拜訪客戶。第一天，他和 20 個(gè)“不可能的”客戶中的 3 個(gè)談成了交易；在第一個(gè)星期的另外幾天，他又談成了兩筆交易；到第一個(gè)月的月底，20 個(gè)客戶中只有一個(gè)還不買(mǎi)他的廣告。在第二個(gè)月，克爾并沒(méi)有去拜訪新客戶。每天早晨，那位最后拒絕買(mǎi)他廣告的客戶的商店一開(kāi)門(mén)，他就進(jìn)去請(qǐng)這個(gè)商人做廣告，每天早晨，這位商人都回答說(shuō)： “不” 。可是每次當(dāng)這位商人說(shuō)“不”的時(shí)候，克爾都假裝沒(méi)有聽(tīng)到，然后繼續(xù)前去拜訪。到第二個(gè)月的最后一天，對(duì)克爾已經(jīng)連著說(shuō)了30 天“不”的商人說(shuō)： “

15、你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)候來(lái)請(qǐng)求我買(mǎi)你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何堅(jiān)持這樣做。 ”科爾說(shuō)： “我并沒(méi)有浪費(fèi)時(shí)間，我等于在學(xué)習(xí)，而您就是我的老師！我一直在訓(xùn)練自己堅(jiān)忍不拔的精神。 ”那位商人點(diǎn)點(diǎn)頭，接著克爾的話說(shuō)： “其實(shí)我也等于在上學(xué)，而您就是我的老師！您已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這比金錢(qián)更有價(jià)值，未來(lái)向您表示我的感激，我要買(mǎi)你的一個(gè)廣告版面，當(dāng)作付給你的學(xué)費(fèi)。”克爾完全憑著自己在挫折中堅(jiān)忍不拔的精神達(dá)成了成功的目標(biāo)，在生活和事業(yè)中，我們往往就是因?yàn)槿鄙龠@種精神而與成功失之交臂。而銷(xiāo)售則最能鍛煉一個(gè)人的毅力銷(xiāo)售讓我學(xué)會(huì)了工作其實(shí)就是推銷(xiāo)自己的過(guò)程做銷(xiāo)售就是做人、在銷(xiāo)售人、在銷(xiāo)售自

16、己。做銷(xiāo)售就是自我推銷(xiāo)的過(guò)程，就是自我完善、成長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中需要大量的改變、練習(xí)、嘗試、修正等，這是一個(gè)自我蛻變的過(guò)程，所以要想做好銷(xiāo)售就先 “做好人”，人做好了銷(xiāo)售做好只是順便的事情了。如果我們每一個(gè)就是一個(gè)產(chǎn)品的話那么我們剛剛開(kāi)始的時(shí)候都不是一個(gè)好產(chǎn)品，那么如果想要把自己這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)好其實(shí)是一件不容易的事情。人也是產(chǎn)品，想做好銷(xiāo)售就想辦法先把自己銷(xiāo)售好了再說(shuō)吧。這也正是很多人會(huì)在銷(xiāo)售中得到 鍛煉和提升的原因了。我自己把銷(xiāo)售分成三個(gè)階段：1. 靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)成交；2. 靠銷(xiāo)售者自身魅力成交；3. 靠技巧成交。靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)成交： 我們剛剛已經(jīng)說(shuō)了，做銷(xiāo)售就是在推銷(xiāo)自己，那么我們自己這個(gè)產(chǎn)品的

17、優(yōu)勢(shì)是什么呢？其實(shí)我們很多做銷(xiāo)售的人都想快速成交或者說(shuō)想絕對(duì)成交，這是不現(xiàn)實(shí)的，我們很多時(shí)候都是在用很多的手段讓顧客產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)的欲望進(jìn)而產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)的行為。特別是剛剛做銷(xiāo)售的人，其銷(xiāo)售技巧不夠純熟、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解不夠全面等因素下造就的成交基本上都是靠運(yùn)氣來(lái)的，所以你問(wèn)他為什么會(huì)有業(yè)績(jī)呢？很多人都回答不出來(lái)個(gè)一二三的，那是因?yàn)樗_實(shí)不知道為什么的。那么一開(kāi)始做銷(xiāo)售的人很多都是靠產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)?yè)Q取客戶的購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然最關(guān)鍵的就是，每個(gè)產(chǎn)品的出現(xiàn)都會(huì)存在一定的市場(chǎng)空間或者是市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力滴，所以前期做銷(xiāo)售的時(shí)候首先要做到的就是大量客戶的拜訪，不停地尋找你的客戶，這是一個(gè)必由之路沒(méi)有捷徑可選的。我一開(kāi)始做銷(xiāo)

18、售的就是這樣，不斷地去見(jiàn)客戶，遇到了成交就認(rèn)為自己運(yùn)氣好反之就是運(yùn)氣差，所以一開(kāi)始每天去瘋狂地見(jiàn)客戶就是為了能碰到好運(yùn)氣，呵呵，現(xiàn)在想來(lái)還真是有意思。剛剛做銷(xiāo)售的時(shí)候很有意思，每次運(yùn)到挫折了就讀讀那個(gè)世界上最偉大的推銷(xiāo)員， 進(jìn)行一下自我的激勵(lì)。我記得最清楚的就是有一次我一個(gè)上午都沒(méi)有成交，休息的時(shí)候我讀那個(gè)書(shū)的時(shí)候上面有一句話“成功就藏在拐角的后面，除非拐了彎”我再一次拜訪客戶的時(shí)候就想到了那句話，拐彎以后碰到兩個(gè)學(xué)生我一看就知道沒(méi)有戲了，結(jié)果卻讓我很吃驚兩個(gè)學(xué)生都買(mǎi)了！天啊，圣經(jīng)呀，太神奇了吧？到現(xiàn)在我都用這個(gè)話來(lái)激勵(lì)我自己，在創(chuàng)業(yè)的道路上要面對(duì)的誘惑和壓力實(shí)在是太多了，所以我自己就必須學(xué)會(huì)

19、自我調(diào)節(jié)。靠銷(xiāo)售者自身魅力成交：很多時(shí)候我們會(huì)聽(tīng)到顧客這樣講 “其實(shí)這個(gè)東西我是不需要的， 就是因?yàn)槟阄也刨I(mǎi)的” “你感動(dòng)了我，我才買(mǎi)你東西的”所以學(xué)會(huì)跟客戶建立信賴是非常關(guān)鍵的，包括你的服裝（第一印象非常關(guān)鍵，所以你的穿著打扮很重要，以前非常不理解那些穿西裝打領(lǐng)帶的人，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)其實(shí)很重要，但是有些人的頭發(fā)亂亂的卻打著領(lǐng)帶就有點(diǎn)不太協(xié)調(diào)了）、發(fā)型、言行舉止、精神狀態(tài)等等都是很重要的， 如果是第一印象不好我們要花時(shí)間去糾正的話那是非常麻煩的事情。外在的形象和內(nèi)在舉動(dòng)、狀態(tài)決定了成功的系數(shù)。我們經(jīng)常講付出= 回報(bào)，那么你帶給客戶了什么客戶就回饋給你什么，外在形象好辦，內(nèi)在的東西就比較難辦了

20、，關(guān)鍵是你要在上班的時(shí)候一直保持著，這是很少有人能做到的，其實(shí)在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，我一直在強(qiáng)調(diào)“習(xí)慣”，能否養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣是成功的核心因素，這個(gè)習(xí)慣不但是你做銷(xiāo)售的要有做領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候更要有，其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)也是銷(xiāo)售員，他在銷(xiāo)售他的思想，很多銷(xiāo)售人員做銷(xiāo)售沒(méi)有問(wèn)題，一但做了領(lǐng)導(dǎo)就不行了，好習(xí)慣的核心是沒(méi)有變的只是表現(xiàn)形式變了，但是很多的人適應(yīng)不了這個(gè)變化。比如我們見(jiàn)客戶要保持態(tài)度，做銷(xiāo)售的時(shí)候能做到，做領(lǐng)導(dǎo)了往往做不到了（遇到下面業(yè)務(wù)員長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有業(yè)績(jī)、公司業(yè)績(jī)的壓力等等因素導(dǎo)致了自己不能保持態(tài)度，那么結(jié)果可想而知了）， 做銷(xiāo)售，做好銷(xiāo)售的前提就是要把自己變成一個(gè)有魅力的人，那么什么樣的人才是有魅力的人呢？

21、言行一致的人才是最有魅力的人！這個(gè)觀點(diǎn)可能會(huì)有些偏頗，但事實(shí)就是這樣的。靠技巧成交：做銷(xiāo)售最高的境界就是擁有高效的銷(xiāo)售技巧了。這個(gè)階段的銷(xiāo)售者很自信、業(yè)績(jī)也好、付出和收獲的比例非常協(xié)調(diào)。我們?cè)瓉?lái)做銷(xiāo)售的時(shí)候很多人都覺(jué)得運(yùn)氣很重要，運(yùn)氣，什么運(yùn)氣呢？運(yùn)氣是我們先運(yùn)（努力、付出、勞動(dòng)）而后才有氣的，老祖宗很智慧，他們發(fā)明的很多東西都是經(jīng)過(guò)了千萬(wàn)次的實(shí)踐以后才創(chuàng)造出來(lái)的，就比如“舍得”為什么他沒(méi)有說(shuō)“得舍”呢？做銷(xiāo)售的公司往往都會(huì)給銷(xiāo)售人員定業(yè)績(jī)目標(biāo)，剛剛開(kāi)始的時(shí)候我如果能完成所謂的目標(biāo)我覺(jué)得就是運(yùn)氣好，如果完不成那就是運(yùn)氣不好，對(duì)于那些完成目標(biāo)的人我也是認(rèn)為他們的運(yùn)氣好。等到后來(lái)我慢慢地改變了我的

22、看法，等到我的技巧到達(dá)一定程度以后我會(huì)算出來(lái)我的成交比例，也就是正常情況下我要見(jiàn)到多少的顧客才會(huì)出現(xiàn)一次成交，以此累計(jì)就行了，比如我見(jiàn)10 個(gè)顧客會(huì)成交一個(gè)，那么我今天要想實(shí)現(xiàn)20 個(gè)顧客的成交就必須要見(jiàn)到200 個(gè)顧客。那么真正的技巧要經(jīng)過(guò)我們每一個(gè)人不斷地練習(xí)才能取得的，要想運(yùn)用自如就要不斷練習(xí)，這就跟武功一樣，只有不斷練習(xí)才能實(shí)現(xiàn)熟能生巧掌控自如的結(jié)果。我在98年學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的時(shí)候，我們有現(xiàn)成的廣告詞（也就是見(jiàn)客戶的話術(shù)），我每天都背那些廣告詞，那一年正好是世界杯，我的同事都去隔壁看世界杯，我在旁邊的屋里（當(dāng)然，我對(duì)世界杯沒(méi)有興趣也是一個(gè)很關(guān)鍵的因素）背話術(shù)，他們看到三四點(diǎn)我就背到三四點(diǎn)，到

23、現(xiàn)在我都很佩服我自己當(dāng)初的努力程度， 然后等白天的時(shí)候去一個(gè)客戶一個(gè)客戶地實(shí)踐，到現(xiàn)在我養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，不管我要做什么事情，我一定要弄明白這個(gè)事情的所有環(huán)節(jié)進(jìn)而不斷努力一定想辦法要把這個(gè)事情做到最好。記得有一次，客戶問(wèn)我問(wèn)題的時(shí)候我不知道怎么回答了，我就對(duì)那個(gè)客戶說(shuō)，稍等一下，我就拿出包里的廣告詞來(lái)找答案，其實(shí)你的技巧都是練習(xí)的結(jié)果，你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和你的魅力都是可以通過(guò)技巧讓他們變得更好的。我們公司有個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，只要是銷(xiāo)售做得好的人，我們都不會(huì)讓他再做一線銷(xiāo)售了，我們讓他帶團(tuán)隊(duì)，讓他復(fù)制他的銷(xiāo)售技巧給給更多的人，這樣的好處我想我不用講了吧？方方面面都有好處，何樂(lè)而不為呢？做好銷(xiāo)售就做了你

24、自己，把你自己這個(gè)產(chǎn)品包裝好，要想容易首先要易容，先把自己做好才是關(guān)鍵的事情。做工作、 無(wú)論什么工作其實(shí)就是一個(gè)自我完善的過(guò)程而已，要想辦法把自己變成優(yōu)勢(shì)突出、全面優(yōu)秀才是工作帶給我們的最重要的事情。老祖宗講活到老學(xué)到老嘛！先歷練自己吧，金錢(qián)名譽(yù)等等東西都會(huì)隨著你的成長(zhǎng)而緊跟而來(lái)的！世界著名推銷(xiāo)大師喬？吉拉德在3 5歲前是個(gè)全盤(pán)的失敗者他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)4 0個(gè)工作仍一事無(wú)成。身負(fù)巨額債務(wù)幾乎走投無(wú)路。他說(shuō)，去賣(mài)汽車(chē)，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣(mài)了一輛車(chē)。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說(shuō)：我一定會(huì)東山再起。他做到了，在此后的15 年中共銷(xiāo)售 13001 輛（每次只賣(mài)一輛）汽車(chē)。這項(xiàng)記錄被

25、吉尼斯世界記錄大全收入并被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。多年前他就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會(huì)到口袋里去拿名片。 “給你個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣(mài)什么的，必要時(shí)可以與我聯(lián)系。 ”所以，喬?吉拉德認(rèn)為，推銷(xiāo)的要點(diǎn)是，并非推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是推銷(xiāo)自己。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多，同時(shí)放上兩張名片。出于好奇， 人家要看看這個(gè)人是做什么的。他甚至不放過(guò)看體育比賽的機(jī)會(huì)來(lái)推廣自己。他買(mǎi)最好的座位，拿了1萬(wàn)張名片，而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時(shí)候把名片扔出去。于是大家注意了喬德已經(jīng)沒(méi)有人注意那個(gè)體育明星了。人們?cè)谡務(wù)撍⑾胝J(rèn)識(shí)他，根據(jù)名片來(lái)買(mǎi)他的東西，經(jīng)年累 月，生意便源源不斷。