1、第 1 頁(yè) 共 45 頁(yè)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策劃書(shū)目錄第一篇：會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)第二篇：如何做好會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)第三篇：會(huì)展策劃書(shū)第四篇：會(huì)展策劃書(shū)第五篇：會(huì)展策劃書(shū)正文第一篇：會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)第一章會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)概述一、會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵：1、會(huì)議：會(huì)議是一種聚眾議事的社會(huì)活動(dòng)。在現(xiàn)實(shí)生活中，凡是 在一定的時(shí)間和空間內(nèi)，為了達(dá)到一定目的或者解決某個(gè)問(wèn)題而進(jìn)行 的有組織、有領(lǐng)導(dǎo)、有共同議題的議事活動(dòng)均可稱(chēng)之會(huì)議。2、展覽會(huì)：展覽會(huì)是會(huì)展活動(dòng)中最普遍、最活躍并且最具有典型 性的部分。從展覽會(huì)產(chǎn)生的歷史以及在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮的主要作 用看，展覽會(huì)是為參展商和專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家提供交易機(jī)會(huì)的貿(mào)易平臺(tái)，是一 個(gè)與貿(mào)易緊密相關(guān)的概念。3、特殊活動(dòng)：“特殊活動(dòng)

2、”是指人們?yōu)榱思o(jì)念某個(gè)特殊的事件或 者為了滿(mǎn)足某種社會(huì)群體的特殊需求而精心計(jì)劃和舉辦的文體比賽、 慶祝儀式、特技表演以及節(jié)慶活動(dòng)等。二、會(huì)展活動(dòng)的共性特征：第 2 頁(yè) 共 45 頁(yè)1、都是“長(zhǎng)期籌備、短期舉辦”的“點(diǎn)”狀活動(dòng)，而不像行政及 企業(yè)中那樣的“線”狀活動(dòng)2、都涉及到人員的遷徙和移動(dòng)，參加者參加必須借助交通工具并 在舉辦地住宿和餐飲3、能為人們的日常工作和生活平添幾分樂(lè)趣，能夠吸引人們的參 與，并能夠引起媒體的關(guān)注；4、活動(dòng)的組織管理都是以獨(dú)立的“項(xiàng)目”方式進(jìn)行的，一項(xiàng)活動(dòng) 結(jié)束后，需要策劃和組織另一項(xiàng)活動(dòng)，并在項(xiàng)目的不斷策劃和舉辦過(guò) 程中，提高活動(dòng)的聲譽(yù)和價(jià)值。三、會(huì)展活動(dòng)的構(gòu)成及本

3、課程的研究范圍：會(huì)展活動(dòng)： 1、會(huì)議：（ 1）公司會(huì)議 （ 2）協(xié)會(huì)會(huì)議 （3）政府會(huì) 議2、展覽：（ 1）商業(yè)性展覽：機(jī)場(chǎng)展覽會(huì)、化工展覽會(huì)、服裝展 覽會(huì)等（2）公益性展覽會(huì)：科普展覽會(huì)、成就展覽會(huì)、戒毒展覽會(huì)等3、特殊活動(dòng)：（ 1）國(guó)際性大型活動(dòng)（ 2）區(qū)域性大型活動(dòng) （3） 地方性節(jié)慶四、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的概念 : 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)是指展覽會(huì)組織者尋找目標(biāo)市場(chǎng)、 研究目標(biāo)顧客需求、設(shè)計(jì)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)、制訂營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格、選擇營(yíng)銷(xiāo) 渠道以及保持良好客戶(hù)關(guān)系等一系列銷(xiāo)售活動(dòng)的總和。五、以會(huì)展項(xiàng)目為中心的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)研究對(duì)象： 1、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)理念 2、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù) 3、會(huì)展顧客采購(gòu)行為分析 4、會(huì)展宣傳和推廣 5、 會(huì)

4、展?fàn)I銷(xiāo)渠道管理6、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)策7、會(huì)展贊助的策劃和營(yíng)銷(xiāo) 8、會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理 9、因特網(wǎng)在會(huì) 展?fàn)I銷(xiāo)中第 3 頁(yè) 共 45 頁(yè)的應(yīng)用六、以營(yíng)銷(xiāo)管理為中心的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)研究對(duì)象 :1、從會(huì)展企業(yè)管理的 視角，研究如何制訂營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略、如何制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、如何協(xié)調(diào)不 同項(xiàng)目之間的關(guān)系、如何控制會(huì)展項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)成本、如何培訓(xùn)會(huì)展?fàn)I 銷(xiāo)人員以及如何進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)績(jī)效測(cè)評(píng)等管理層面的問(wèn)題。2、主要目的是幫助會(huì)展企業(yè)管理人員從“宏觀”角度對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì) 劃、營(yíng)銷(xiāo)組合、營(yíng)銷(xiāo)人員以及營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的問(wèn)題進(jìn)行有效的管理和控 制，以提高企業(yè)在會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程中的管理和控制水平。七、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員應(yīng)該樹(shù)立的正確理念 :1、要樹(shù)立“

5、營(yíng)銷(xiāo)龍頭”理 念 2、要樹(shù)立“全員營(yíng)銷(xiāo)”理念 3、要樹(shù)立“顧客至上”理念 4、要樹(shù) 立“合作多贏”理念 5、要樹(shù)立“多邊營(yíng)銷(xiāo)”理念八、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中必須克服的錯(cuò)誤理念 :1、功利觀念 2、割裂觀念3、并列觀念第六章會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法與技巧一、會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系： 1、展位價(jià)格 2、廣告宣傳價(jià)格 3、贊助 價(jià)格 4、入場(chǎng)券價(jià)格二、影響展位價(jià)格的因素分析： 1、內(nèi)部因素：（ 1）組展企業(yè)成 本（ 2）展覽會(huì)項(xiàng)目成本（ 3）展覽會(huì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力 2、外部因素：（ 1） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略（ 2）行業(yè)價(jià)格水平（ 3）目標(biāo)顧客接受能力三、展位定價(jià)方法： 1、成本導(dǎo)向定價(jià)法：（ 1）綜合成本導(dǎo)向（2）項(xiàng)目成本導(dǎo)向第 4

6、 頁(yè) 共 45 頁(yè)2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：（ 1）領(lǐng)先定價(jià)（ 2）跟隨定價(jià)（ 3）獨(dú)立定 價(jià)3、需求導(dǎo)向定價(jià)法：（ 1）價(jià)格需求導(dǎo)向（ 2）形象需求導(dǎo)向（ 3）形象需求導(dǎo)向（ 4）心理需求導(dǎo)向4、戰(zhàn)略導(dǎo)向定價(jià)法：（ 1）滲透戰(zhàn)略導(dǎo)向（ 2）合作戰(zhàn)略導(dǎo)向四、會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)技巧： 1、折扣定價(jià)技巧：（ 1）單詞認(rèn)購(gòu)面積 折扣（ 2）累計(jì)展位面積折扣團(tuán)體認(rèn)購(gòu)面積折扣 2、差別定價(jià)技巧： （ 1）不同類(lèi)型不同價(jià)格（ 2）不同位置不同價(jià)格（3）不同時(shí)間不同價(jià)格（ 4）不同客戶(hù)不同價(jià)格一、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵 :1、核心要素：（ 1）參展（ 2）觀眾（3）展臺(tái)2、形式要素 :（ 1）展覽會(huì)基本信息（ 2）開(kāi)幕式

7、 （ 3）研討會(huì)（4）會(huì)刊 （5）廣告（6）特殊活動(dòng)（ 7）品牌和標(biāo)識(shí)3、附加要素 :（1）展覽會(huì)期間的旅游服務(wù)（ 2）網(wǎng)上展示（ 3）展 覽會(huì)調(diào)查 （4）展覽會(huì)跟蹤服務(wù)二、綜合性會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)形式 :1、展覽會(huì)的基本信息 2、簡(jiǎn) 明扼要的行業(yè)信息3、展覽展示的商品類(lèi)別 4、參展費(fèi)用基本報(bào)價(jià) 5、展覽會(huì)的歷史 狀況三、可供出售的會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)系列 :1、展位銷(xiāo)售 2、廣告銷(xiāo)售： （ 1）會(huì)刊廣告（ 2）網(wǎng)絡(luò)廣告（3）室內(nèi)廣告（ 4）室外廣告 3、商業(yè)贊助 4、入場(chǎng)券銷(xiāo)售第 5 頁(yè) 共 45 頁(yè)四、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)需要不斷創(chuàng)新的原因： 1、展示技術(shù)和方法的 變化 2、展覽會(huì)替代品的競(jìng)爭(zhēng)3、展覽

8、會(huì)所服務(wù)的產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新需要展覽會(huì)隨之創(chuàng)新 4、展覽會(huì)所 服務(wù)的產(chǎn)業(yè)的組織形態(tài)的變化五、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新方法： 1、組展商的會(huì)展項(xiàng)目創(chuàng)新：（1）“運(yùn)作項(xiàng)目” 2（）“儲(chǔ)備項(xiàng)目”（3）“研發(fā)項(xiàng)目” 2、會(huì)展項(xiàng)目自身的創(chuàng)新六、會(huì)展品牌的基本含義： 會(huì)展品牌是指用來(lái)識(shí)別某個(gè)會(huì)展組織 者或者某個(gè)特定展覽會(huì)的名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)、設(shè)計(jì)以及這些要 素的組合運(yùn)用。七、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)加強(qiáng)品牌培育的重要性： 1、會(huì)展業(yè)是一個(gè)具 有“遠(yuǎn)期交割”特征的服務(wù)性行業(yè)，這種行業(yè)特征決定了展會(huì)品牌比 其它行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)品牌更具價(jià)值。2、從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，培養(yǎng)忠誠(chéng)于品牌展會(huì)的顧客有助于組展商市場(chǎng)占有份額的提高。八、會(huì)展

9、品牌體系： 1、國(guó)家和地區(qū)品牌 2、會(huì)展企業(yè)品牌 3、展 會(huì)項(xiàng)目品牌四、會(huì)展企業(yè)加強(qiáng)品牌保護(hù)和培育的措施： 1、會(huì)展企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要樹(shù) 立品牌意識(shí)，重視品牌工作2、通過(guò)法律途徑及時(shí)注冊(cè)品牌，積極打擊侵權(quán) 3、要加強(qiáng)品牌宣 傳，努力用好自己的展會(huì)品牌第三章會(huì)展顧客采購(gòu)行為第 6 頁(yè) 共 45 頁(yè)一、會(huì)展企業(yè)的顧客構(gòu)成： 1、參展商 2、贊助商 3、廣告客戶(hù)4、專(zhuān)業(yè)觀眾 5、普通觀眾二、會(huì)展企業(yè)的顧客特點(diǎn)： 1、會(huì)展企業(yè)的顧客以機(jī)構(gòu)客戶(hù)為主2、會(huì)展企業(yè)的顧客之間具有相互依存性 3、會(huì)展企業(yè)的顧客并不 一定是產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者三、會(huì)展顧客采購(gòu)特征： 1、機(jī)構(gòu)采購(gòu)大多數(shù)具有事前的計(jì)劃和 預(yù)算2、機(jī)構(gòu)采購(gòu)需要

10、遵循一定的決策程序 3、展覽會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)的采 購(gòu)工作由專(zhuān)門(mén)的部門(mén)來(lái)完成四、會(huì)展顧客購(gòu)買(mǎi)決策行為過(guò)程： 1、需求 2、動(dòng)機(jī) 3、信息 4、決 策 5、感受五、會(huì)展顧客采購(gòu)行為解析： 1、需求：（ 1）銷(xiāo)售商品，獲取訂單（ 2）會(huì)見(jiàn)老客戶(hù)，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系（3）發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)，拓展市場(chǎng)份額（ 4）展示技術(shù)形象，提高知名 度2、動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)是人們?yōu)闈M(mǎn)足需求而采取行動(dòng)前的一系列心理活 動(dòng)。通過(guò)動(dòng)機(jī)可以勾勒出一系列潛在的“行為束”，這些“行為束” 的成本收益與可行性不同。一般來(lái)說(shuō)，成本低、收益高而且可行性強(qiáng) 的動(dòng)機(jī)將得到強(qiáng)化，并最終轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的行動(dòng)。3、信息：（ 1）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上，有多少公司提供本企業(yè)需要的會(huì) 展

11、服務(wù)（2）哪些組展企業(yè)在同行中處于領(lǐng)先 （ 3）哪個(gè)組展商組織的展 覽會(huì)能夠最適合本企業(yè)的需求第 7 頁(yè) 共 45 頁(yè)（4）目標(biāo)組展商以往主要為哪些機(jī)構(gòu)提供過(guò)會(huì)展服務(wù)（ 5）目標(biāo) 組展商以往客戶(hù)的評(píng)價(jià)如何（6）目標(biāo)組展商的報(bào)價(jià)本企業(yè)是否能夠承受（ 7）目標(biāo)組展商以 往有無(wú)欺騙參展企業(yè)的行為4、決策：決策是指會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)購(gòu)買(mǎi)者根據(jù)調(diào)查獲取的信息最 終決定選擇哪家組展商的過(guò)程。研究會(huì)展企業(yè)顧客的決策行為，主要 是弄清以下三個(gè)問(wèn)題：（ 1）誰(shuí)是購(gòu)的決策主體（ 2）顧客采購(gòu)會(huì)展產(chǎn) 品和服務(wù)的決策程序是什么 （3）哪些因素影響了顧客的采購(gòu)決策5、感受：（ 1）客戶(hù)對(duì)展覽會(huì)的總體印象如何（ 2）客戶(hù)是否

12、達(dá)到 了他們的預(yù)期目標(biāo)（3）客戶(hù)是否有上當(dāng)受騙的感覺(jué)（ 4）客戶(hù)對(duì)活動(dòng)期間的服務(wù)是 否滿(mǎn)意（5）客戶(hù)在活動(dòng)過(guò)程中遇到了哪些不方便的事情（ 6）客戶(hù)期望 組織者如何改進(jìn)（7）參加展會(huì)后是否增加了業(yè)務(wù)量（ 8）下次是否還會(huì)繼續(xù)參加 本組織者的展覽會(huì)一、會(huì)展宣傳和推廣內(nèi)容的構(gòu)成要素 :1、why-為什么：2、who-是誰(shuí) 3、what- 是什么：（ 1 ）展覽會(huì)展示的產(chǎn)品和技術(shù)系列（ 2）展會(huì)主要客戶(hù)構(gòu)成，指 具有影響力的參展商和買(mǎi)家（3）展會(huì)期間的活動(dòng)，如專(zhuān)題研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等（4）是否提供郵政、電信游等配套服務(wù)第 8 頁(yè) 共 45 頁(yè)（5）組展商提供的產(chǎn)品系列，如展位、贊助、廣告、入場(chǎng)券等4、

13、when-什么時(shí)間 5、where-什么地點(diǎn)二、選擇目標(biāo)對(duì)象的一般方法：1 按人口統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分：（ 1 ）性別（ 2）年齡（ 3）收入 和消費(fèi)水平2 按企業(yè)統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分：（ 1 ）產(chǎn)品類(lèi)別（ 2）企業(yè)規(guī)模 （ 3）企業(yè)地域三、大眾傳媒工具： 1、印刷媒體 2、電視媒體 3、廣播媒體 4、 網(wǎng)絡(luò)媒體四、特種媒體工具 :1、戶(hù)外廣告 2、特種宣傳資料 3、依附于小型 紀(jì)念品的宣傳媒介五、公共關(guān)系促銷(xiāo)工具： 1、會(huì)議演說(shuō) 2、新聞發(fā)布會(huì) 3、公益贊 助 4、聯(lián)合促銷(xiāo) 5、路演六、人員促銷(xiāo)： 1、電話 2、傳真 3、直接郵寄 4、電子郵件 5、登 門(mén)拜訪七、會(huì)展宣傳和推廣的工作流程：1

14、、制定宣傳計(jì)劃：（ 1）確定目標(biāo)客戶(hù) （2）選擇宣傳媒介（ 3） 制定宣傳預(yù)算（ 4）確定宣傳速度2、實(shí)施宣傳計(jì)劃：（ 1）培訓(xùn)宣傳人員 （2）準(zhǔn)備宣傳材料（ 3） 選擇宣傳伙伴（ 4）加強(qiáng)過(guò)程控制3、測(cè)評(píng)宣傳效果：（ 1）確定評(píng)測(cè)目標(biāo) （2）選擇測(cè)評(píng)方法（ 3） 提出改第 9 頁(yè) 共 45 頁(yè)進(jìn)意見(jiàn)4、信息反饋：反饋信息到制定宣傳計(jì)劃時(shí) 第五章會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道管理一、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵： 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道是指把會(huì)展產(chǎn)品從生產(chǎn) 者（組展方）手中銷(xiāo)售給目標(biāo)顧客（參與者）的個(gè)人或組織，即通常 所說(shuō)的中間商。二、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的類(lèi)型： 1、按會(huì)展產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的多少劃分：（1）“直接渠道”（ 2）“間接渠道”2

15、、按照組展商在同一區(qū)域內(nèi)選擇的中間商數(shù)量劃分： （ 1）“窄 渠道”（ 2）“寬渠道”3、按照參與會(huì)展產(chǎn)品分銷(xiāo)主體的類(lèi)別劃分：（ 1）“中間商”（2）“合作者”三、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)： 1、從渠道長(zhǎng)度看，產(chǎn)品的銷(xiāo)售以組展 商面對(duì)參展商的直接銷(xiāo)售為主2、從渠道寬度看，在同一區(qū)域內(nèi)以“獨(dú)家代理”的窄渠道為主3、在與中間商的銷(xiāo)售合作中，以代理業(yè)務(wù)為主 4、“隱性”代理 與“顯性”代理相結(jié)合四、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中的渠道方案設(shè)計(jì)：1、中間商的類(lèi)型： （ 1）商人 中間商（ 2）代理中間商2、中間商的數(shù)量：（ 2）排他型分銷(xiāo)（ 2）選擇性分銷(xiāo) （3）密集 型分銷(xiāo)3、渠道成員的權(quán)利和義務(wù)：（ 1）價(jià)格政策（ 2）銷(xiāo)

16、售條款（ 3） 地區(qū)權(quán)利（ 4）雙方權(quán)利和義務(wù)五、會(huì)展代理商的選擇與管理：第 10 頁(yè) 共 45 頁(yè)1、代理商的選擇 :（ 1）選擇代理商應(yīng)遵循的原則: 有利于業(yè)務(wù)拓展認(rèn)同組展商的價(jià)值理念合作關(guān)系適度彈性（2）申請(qǐng)代理商的基 本條件2、代理協(xié)議的內(nèi)容與格式 :（1）代理協(xié)議包含的內(nèi)容: 合作主體 的名稱(chēng)及聯(lián)系方式 合作背景與宗旨；組展商和代理商各自的權(quán)利 和義務(wù)傭金的計(jì)算辦法、支付時(shí)間以及方式違約責(zé)任及調(diào)解（2） 代理協(xié)議的格式3、代理商的管理：（ 1）建立代理商的定期書(shū)面報(bào)告制度（ 2）嚴(yán) 格落實(shí)代理商招展權(quán)限和價(jià)格制度（ 3）加強(qiáng)資金管理，防范資金流失（ 4）構(gòu)建代理商績(jī)效評(píng)價(jià)體 系，客觀

17、評(píng)估代理商的表現(xiàn)4、代理商的激勵(lì)：（ 1）配合代理商招展、招商需要，對(duì)展覽會(huì) 進(jìn)行全方位的宣傳促銷(xiāo)（ 2）加強(qiáng)人才培訓(xùn)，提高代理商業(yè)務(wù)水平（ 3）建立傭金比例累 進(jìn)制度，提高業(yè)務(wù)拓展的積極性6、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道管理：（ 1）選擇渠道成員：資金、信譽(yù)、理念 等（ 2）培訓(xùn)渠道成員：項(xiàng)目意義、內(nèi)容、營(yíng)銷(xiāo)技巧等（ 3）激勵(lì)渠 道成員：共同利益、合作伙伴（ 4）評(píng)價(jià)渠道成員：業(yè)績(jī)、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)值觀（ 5）調(diào)整渠道安 排：增加、減少、改變代理商等第七章會(huì)展贊助策劃與營(yíng)銷(xiāo)一、會(huì)展贊助的內(nèi)涵：1、展覽會(huì)贊助是贊助商與組織者間的商業(yè) 交易行為，具有明確的商業(yè)目的2、展覽會(huì)贊助是贊助商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為，企業(yè)贊助展覽會(huì)

18、是為了 利用展覽第 11 頁(yè) 共 45 頁(yè)會(huì)這種綜合性的貿(mào)易平臺(tái)獲得更加理想的宣傳機(jī)會(huì)3、贊助商回報(bào)的間接性和長(zhǎng)期性4、展覽會(huì)贊助是展覽會(huì)產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成部分，是展覽會(huì)組織者的 重要銷(xiāo)售“標(biāo)的”和收入來(lái)源之一二、企業(yè)贊助展覽會(huì)的原因： 1、贊助的宣傳和推廣效果更容易 被目標(biāo)顧客接受2、能夠使贊助商的促銷(xiāo)較準(zhǔn)確地指向目標(biāo)市場(chǎng)3、有利于贊助商利用展覽會(huì)號(hào)召力擴(kuò)大影響三、會(huì)展贊助的類(lèi)型： 1、按照贊助內(nèi)容的表現(xiàn)形式可以劃分為現(xiàn)金贊助、實(shí)物贊助、服務(wù)贊助。現(xiàn)金贊助是指贊助商以現(xiàn)金或者支票 等資金形式向組展商提供贊助的方式2、按贊助商數(shù)量，可分獨(dú)家贊助和多家贊助3、按贊助商的贊助內(nèi)容，可分單項(xiàng)贊助和多項(xiàng)贊

19、助4、按照贊助商的等級(jí)，通?？梢詣澐譃榘捉鹳澲蹋╬latinumsponsors）黃金贊助商（gold sponsors、白銀贊助商（silver sponsors 等不 同類(lèi)別四、會(huì)展贊助方案設(shè)計(jì)： 1、會(huì)展贊助方案設(shè)計(jì)原則：（ 1）贊助商利益導(dǎo)向原則（ 2）務(wù)實(shí)與可操作原則（ 3）與展覽會(huì)價(jià)值相符原則（ 4）“贊助產(chǎn)品”多元化原則2、展覽會(huì)贊助方案包含的內(nèi)容： （1）展覽會(huì)的概況（ 2）贊助方案總體設(shè)計(jì)：贊助類(lèi)型的設(shè)計(jì)、贊助等級(jí)的設(shè)計(jì)、贊助金額的設(shè)計(jì)第 12 頁(yè) 共 45 頁(yè)（3）回報(bào)項(xiàng)目的設(shè)計(jì) （4）贊助合同的設(shè)計(jì)五、會(huì)展贊助營(yíng)銷(xiāo)： 1、贊助商市場(chǎng)調(diào)查與分析 2、目標(biāo)贊助商選 擇（ 1

20、）贊助商的實(shí)力（ 2）贊助數(shù)額（ 3）贊助商信譽(yù) 3、郵寄贊助方 案項(xiàng)目建議書(shū) 4、加強(qiáng)與目標(biāo)贊助商溝通 5、為贊助商服務(wù)第八章會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理一、會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)涵： 1、會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理是一種“以 客戶(hù)為中心”的管理理念2、會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理是一種管理技術(shù) 3、會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理的分 析和運(yùn)作是一個(gè)循環(huán)過(guò)程4、會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理是一種旨在改善組展商與客戶(hù)之間關(guān)系的新 型管理機(jī)制，是一個(gè)基于客戶(hù)偏好而建立起的組展商與現(xiàn)有客戶(hù)、目 標(biāo)客戶(hù)、潛在客戶(hù)和合作伙伴之間的互動(dòng)系統(tǒng)5、 會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理的目的，實(shí)現(xiàn)組展商收益和參展商以及觀 眾價(jià)值最大化6、對(duì)于組展商，不同顧客給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值是不同，企業(yè)必

21、須將 精力放在最有價(jià)值的顧客身上二、會(huì)展企業(yè)加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理的重要性： 1、客戶(hù)不僅是企業(yè)的 “衣食父母”，而且是重要資源2、是組展商應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的需要 3、有利于提高展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性， 減少組展企業(yè)各項(xiàng)資源的浪費(fèi)4、有利于提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和建立忠誠(chéng)感，激勵(lì)參展商參展5、第 13 頁(yè) 共 45 頁(yè)有利于提高展覽會(huì)客戶(hù)的綜合收益三、會(huì)展客戶(hù)的構(gòu)成體系：1、組展商的上游客戶(hù)：（1）會(huì)展中心（ 2）搭建商（ 3）運(yùn)輸代理商（ 4）旅游服務(wù)商（5）媒體合作伙伴2、組展商的下游客戶(hù)： （ 1）參展商 （2）贊助商 （ 3）觀眾四、會(huì)展客戶(hù)關(guān)系的特征：1、會(huì)展客戶(hù)關(guān)系主要是一種機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間的商務(wù)關(guān)系2、組展

22、商在展覽會(huì)籌備過(guò)程中已經(jīng)掌握了客戶(hù)較為詳細(xì)的資料3、展覽會(huì)舉辦過(guò)程中，組展商需要在展前、展中和展后與客戶(hù)進(jìn) 行全程的溝通4、展覽會(huì)本身的行業(yè)特征有助于組展企業(yè)與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系五、會(huì)展客戶(hù)關(guān)系的評(píng)價(jià)指標(biāo)：1、根據(jù)客戶(hù)與組展商的商業(yè)利益關(guān)系的差異，可以劃分為關(guān)系緊 密型客戶(hù)、關(guān)系半緊密型客戶(hù)和關(guān)系疏遠(yuǎn)型客戶(hù)2、按照組展商與客戶(hù)合作的深入程度，可以劃分為基礎(chǔ)階段的客戶(hù)關(guān)系、合作階段客戶(hù)關(guān)系和相互依存階段的客戶(hù)關(guān)系3、按照客戶(hù)與組展商的“關(guān)系質(zhì)量”，可以將客戶(hù)劃分為對(duì)組展 商滿(mǎn)意的客戶(hù)、對(duì)組展商信任的客戶(hù)、對(duì)組展商依賴(lài)的客戶(hù)以及對(duì)組 展商忠誠(chéng)的客戶(hù)六、會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理的主要內(nèi)容： 1、客戶(hù)數(shù)據(jù)采集與

23、分析： :（1）客戶(hù)原始記錄 （2）統(tǒng)計(jì)分析資料 （3）企業(yè)投入記錄 2、組展商 客戶(hù)關(guān)第 14 頁(yè) 共 45 頁(yè)系維護(hù)策略管理 3、客戶(hù)信息反饋管理七、會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理的方法和策略： 1、客戶(hù)細(xì)分： :（1）狄克 和巴蘇的客戶(hù)細(xì)分法（2）英國(guó)學(xué)者諾克思（simon knox）的客戶(hù)細(xì)分方法（3）雷納茲 和庫(kù)瑪?shù)目蛻?hù)細(xì)分法2、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展策略的選擇 3、分配組展商營(yíng)銷(xiāo)資源 4、客戶(hù)關(guān) 系的健康發(fā)展戰(zhàn)略八、客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的引進(jìn)與應(yīng)用：客戶(hù)關(guān)系管理（erm）系統(tǒng) 是利用internet 和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘、專(zhuān)家 系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等現(xiàn)代信息技術(shù)將最新的客戶(hù)管理理念轉(zhuǎn)

24、 化為企業(yè)管理工具的應(yīng)用軟件。展覽會(huì)組織者需要注意以下六個(gè)問(wèn) 題：1、在引入客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)時(shí)，首先要明確組展商導(dǎo)入客戶(hù)關(guān)系 管理系統(tǒng)的目標(biāo)以及預(yù)期收益2、處理好展覽會(huì)業(yè)務(wù)和 it 技術(shù)的關(guān)系 3、要選擇對(duì)本行業(yè)有成熟 案例的erm 提供商4、構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部 crm 系統(tǒng)的應(yīng)用和維護(hù)團(tuán)隊(duì) 5、定期測(cè)評(píng)成效，并據(jù)此提出相應(yīng)的處理措施6、組展企業(yè)一旦決定導(dǎo)入客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，必須在部門(mén)架構(gòu)、 人員崗位等方面進(jìn)行相應(yīng)的配套變革，這些變革往往關(guān)系到整個(gè)企業(yè) 的工作流程，因而組展商引進(jìn) crm 時(shí)，首先必須取得高層領(lǐng)導(dǎo)的支 持，而且在企業(yè)內(nèi)部要形成比較一致的認(rèn)同。第 15 頁(yè) 共 45 頁(yè)第九章因特網(wǎng)在會(huì)

25、展?fàn)I銷(xiāo)中的應(yīng)用一、因特網(wǎng)成為展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)重要媒介的原因： 1、因特網(wǎng)在信息傳播 過(guò)程中具有許多其它傳統(tǒng)媒介工具無(wú)法比擬的優(yōu)點(diǎn)。這些優(yōu)點(diǎn)主要體 現(xiàn)在：（ 1）因特網(wǎng)傳播速度快（ 2）因特網(wǎng)能夠突破時(shí)間和空間的限 制，達(dá)到隨時(shí)隨地溝通，尤其是無(wú)線上網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，更好地滿(mǎn)足了 商務(wù)人士的需要（3）信息量大，可供傳輸?shù)男畔?nèi)容豐富（ 4）費(fèi)用低，有利于 節(jié)約組展商的信息交流成本2、互聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)與組展商的目標(biāo)客戶(hù)具有很大的“交叉性”二、因特網(wǎng)在展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用： 1、作為內(nèi)部員工了解行業(yè)信 息以及客戶(hù)信息的重要信息平臺(tái)2、創(chuàng)建展覽會(huì)官方網(wǎng)站，并以此作為組展商宣傳和推廣展覽會(huì)以 及進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)信息管理的綜合平臺(tái)

26、3、選擇一些目標(biāo)客戶(hù)瀏覽量相對(duì)集中的網(wǎng)站投放關(guān)于展覽會(huì)的電4、充分挖掘電子郵件的潛力，把電子郵件作為與目標(biāo)顧客進(jìn)行溝 通的最重要工具三、展覽會(huì)網(wǎng)站的建設(shè)與評(píng)估：1、展覽會(huì)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)原則：（ 1）風(fēng)格簡(jiǎn)潔大方（ 2）內(nèi)容詳盡權(quán) 威（ 3）功能經(jīng)濟(jì)實(shí)用2、展覽會(huì)網(wǎng)站的內(nèi)容構(gòu)成 :（ 1）展會(huì)簡(jiǎn)介（ 2）行業(yè)信息（ 3）展 商信息：觀眾信息展商手冊(cè)贊助計(jì)劃旅行安排個(gè)性化服務(wù) 計(jì)劃參展商 網(wǎng)上登記信息第 16 頁(yè) 共 45 頁(yè)（4）觀眾服務(wù)信息（ 5）特殊活動(dòng)（ 6）媒體中心 （7）合作機(jī)構(gòu) （8）組展商聯(lián)系方式3、展覽會(huì)網(wǎng)站的評(píng)估：（ 1）技術(shù)層面：設(shè)計(jì)是否合理，是否便 于瀏覽者搜索、注冊(cè)（2） 營(yíng)

27、銷(xiāo)層面：內(nèi)容是否與組展方的營(yíng)銷(xiāo)原則與營(yíng)銷(xiāo)策略高度吻合（3） 內(nèi)部因素：是否易于展會(huì)組織者管理、維護(hù)及更新（4） 客戶(hù)層面：是否便于查找，是否能夠吸引目標(biāo)受眾、提供有 效的幫 =助及便捷的服務(wù)四、展覽會(huì)網(wǎng)站的推廣和應(yīng)用：1、展覽會(huì)網(wǎng)站的推廣途徑：（ 1）在組展商發(fā)布的印刷廣告、派 發(fā)的宣傳品、制作的紀(jì)念品、為公司員工印制的業(yè)務(wù)名片等可以印制 文字的所有媒介上，印刷展覽會(huì)的網(wǎng)址；（2）在公司以及公司為員工申請(qǐng)的所有郵件地址上，在發(fā)信人信 息欄中附加公司的電話、傳真以及網(wǎng)址等信息，這樣可以確保員工在 正常的業(yè)務(wù)交往過(guò)程中，把展覽會(huì)網(wǎng)址信息傳播給目標(biāo)客戶(hù)；（3）在與本公司具有類(lèi)似題材的組展商網(wǎng)頁(yè)上建立

28、友情連接，讓 對(duì)方的客戶(hù)在瀏覽對(duì)方網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候，同時(shí)有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)移到本公司的網(wǎng)頁(yè)（4）在相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)以及學(xué)會(huì)的網(wǎng)站上建立網(wǎng)頁(yè)連接（5）向“ google ”、“ baidu ”等專(zhuān)業(yè)搜索網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞，以便 習(xí)慣于從搜索網(wǎng)站尋求信息的目標(biāo)客戶(hù)能夠準(zhǔn)確搜索到關(guān)于本展覽會(huì) 的詳細(xì)信2、展覽會(huì)網(wǎng)站的應(yīng)用：（ 1）用作展會(huì)的信息傳播平臺(tái) （2）用作 組展商第 17 頁(yè) 共 45 頁(yè)信息管理（3）用作組織者與目標(biāo)客戶(hù)的交流平臺(tái)（ 4）用作客戶(hù)的注冊(cè)登記 （ 5）用作客戶(hù)支付的網(wǎng)上平臺(tái)第十章會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理一、會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的含義：是指組展企業(yè)為提高銷(xiāo)售效率而 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作采取的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)以及控制的過(guò)程。

29、理解這一概 念，關(guān)鍵要把握兩點(diǎn)：第一，會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)施主體不是每個(gè) 具體的營(yíng)銷(xiāo)人員，而是組展企業(yè)；第二，會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容不 是指展覽項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)方法以及推廣策略等具體問(wèn)題，而是 整個(gè)組展企業(yè)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)工作的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)以及控制。二、會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程： 1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇3、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃4、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 5、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 6、營(yíng)銷(xiāo)效果測(cè)評(píng) 7、反饋三、會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)涵：會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指會(huì)展企業(yè) 在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)工作的市場(chǎng)定位、總體目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 的途徑等方面的總體謀劃。四、會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定過(guò)程：1、現(xiàn)狀是什么： （ 1）分析營(yíng) 銷(xiāo)

30、環(huán)境（ 2）評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀2、未來(lái)到哪里：（ 1）制定戰(zhàn)略目標(biāo) 3、途徑是什么：（ 1）劃分 戰(zhàn)略步驟（ 2）制定戰(zhàn)略措施五、會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略包含的內(nèi)容： 1、價(jià)值選擇戰(zhàn)略：（ 1）通 過(guò)深入研究，系統(tǒng)了解客戶(hù)需求第 18 頁(yè) 共 45 頁(yè)（2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)：行業(yè)、地域、目標(biāo)客戶(hù)的行業(yè)影響力（ 3） 確定價(jià)值組合2、價(jià)值提供戰(zhàn)略：（ 1）根據(jù)需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品，其中主要體現(xiàn)展商 需求（ 2）合理規(guī)劃渠道并加強(qiáng)管理（3）給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)以獲取最大價(jià)值 3、價(jià)值宣傳戰(zhàn)略六、會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組合： 1、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 2、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 4、多樣化七、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容： 1、產(chǎn)品和服務(wù)計(jì)劃

31、2、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)計(jì)劃3、營(yíng)銷(xiāo)渠道計(jì)劃4、推廣促銷(xiāo)計(jì)劃 5、營(yíng)銷(xiāo)成本計(jì)劃 6、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍計(jì)劃八、展覽會(huì)銷(xiāo)售總額計(jì)劃的編制： 1、展覽會(huì)的盈虧平衡點(diǎn)2、上一屆展覽會(huì)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī) 3、具有可比性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售實(shí) 績(jī)九、具體銷(xiāo)售計(jì)劃的編制： 1、季度計(jì)劃的制定 2、部門(mén)或者地區(qū) 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定十、營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)計(jì)劃的編制： 1、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出預(yù)算 2、銷(xiāo)售賬款回 收計(jì)劃十一、會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理：1、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員的招聘：（1）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求對(duì)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)的要求：一般經(jīng)濟(jì)常識(shí)與規(guī)律、市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、展覽會(huì)知識(shí)、外語(yǔ)知識(shí) 對(duì)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員能力結(jié)構(gòu)的要 求：吃苦耐勞的精神、團(tuán)第 19 頁(yè) 共 45 頁(yè)隊(duì)合作

32、的精神、不斷學(xué)習(xí)的能力（2）、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員招聘過(guò)程：接受求職者簡(jiǎn)歷：a 企業(yè)網(wǎng)站上刊載招聘信息，隨時(shí)通過(guò)電子郵件、信件等接受應(yīng) 聘者簡(jiǎn)歷，即使在人員不是非常缺乏的情況下，這項(xiàng)工作同樣十分必 要b、參加人才招聘會(huì)，從人才招聘會(huì)上接受求職者簡(jiǎn)歷C、在專(zhuān)業(yè)人才招聘網(wǎng)站或者報(bào)刊、雜志等媒體上發(fā)布公司招聘信 息，收集所需要的相關(guān)人才簡(jiǎn)歷 d、到提供會(huì)展教育或者課程的高校召 開(kāi)專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì)，收集應(yīng)聘者信息。挑選符合條件者并進(jìn)行面試簽訂勞動(dòng)合同并進(jìn)行試用考核 并簽訂正式勞動(dòng)合同3、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員的培訓(xùn) :（1）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員培訓(xùn)的重要性（ 2）會(huì) 展?fàn)I銷(xiāo)人員培訓(xùn)的內(nèi)容：企業(yè)文化培訓(xùn) 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)：a 日常營(yíng) 銷(xiāo)工

33、作流程及注意事項(xiàng) b、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂以及自我考核方法 c、客戶(hù) 關(guān)系處理的方法與技巧 d、相關(guān)展覽會(huì)的背景知識(shí)與行業(yè)特點(diǎn)4、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員的激勵(lì)：（ 1）以經(jīng)濟(jì)學(xué)為基礎(chǔ)的“制度激勵(lì)” （2）以心理學(xué)為基礎(chǔ)的“管理激勵(lì)”第二篇：如何做好會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)如何做好會(huì)展?fàn)I銷(xiāo) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，營(yíng)銷(xiāo) 手段可謂花樣百出，但一般來(lái)講，不外乎業(yè)務(wù)員通過(guò)相關(guān)的渠道，建 立起客戶(hù)群；通過(guò)廣告，廣而告之，使人們認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品，該企業(yè)；如 今還有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ，但是，展第 20 頁(yè) 共 45 頁(yè)覽會(huì)具有其他方式無(wú)法替代的優(yōu)越 性，是企業(yè)最有效的營(yíng)銷(xiāo)手段之一。一、 展覽會(huì)， 企業(yè)強(qiáng)效的營(yíng)銷(xiāo)手段 參加展覽會(huì)是企業(yè)最重要的

34、營(yíng)銷(xiāo)方式之一，也是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng) 的首選方式。在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家 和購(gòu)買(mǎi)者集中到一起，廠商與幾萬(wàn)名專(zhuān)業(yè)觀眾面對(duì)面的、有針對(duì)性的 接觸與交流，這種機(jī)會(huì)在其它場(chǎng)合是找不到的。展覽會(huì)別于其它營(yíng)銷(xiāo)方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營(yíng) 銷(xiāo)活動(dòng)，人們通過(guò)展覽會(huì)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面、最深刻的。同時(shí)， 展覽會(huì)又是一個(gè)中立場(chǎng)所，不屬于買(mǎi)賣(mài)任何一方私有。從心理學(xué)角度 看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感，從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談 判。這種高度競(jìng)爭(zhēng)而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)最需要 的。通過(guò)參加展覽會(huì)，人們可以迅速全面地了解市場(chǎng)行情。許多企業(yè)都是借助展覽會(huì)這個(gè)渠道，打開(kāi)一方的市

35、場(chǎng)，向國(guó)內(nèi)外 客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品、推出新品牌，同時(shí)通過(guò)與世界各地專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的接 觸，了解真正的客戶(hù)、行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，最終達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品、占領(lǐng)市 場(chǎng)的目的。凡已知道展覽會(huì)價(jià)值的企業(yè)家們都明白，一個(gè)成熟的品牌 展覽會(huì)與其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段（如平面廣告、電子商務(wù)等）相比，通過(guò) 參展能夠較好地實(shí)現(xiàn)吸引新客戶(hù)、發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)、節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省時(shí) 間等營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中，展覽會(huì)所特有的企業(yè)形象整體宣傳、 新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)信息收集、展開(kāi)企業(yè) * 等重要功能已越來(lái)越被企業(yè)管 理與經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。因此，展覽會(huì)被稱(chēng)為企業(yè)最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段之一。、二、展覽會(huì)與貿(mào)易商的關(guān)系我們不是廠商，我們?nèi)フ故裁茨兀康?21 頁(yè) 共 45 頁(yè)對(duì)

36、于展覽會(huì)，一些貿(mào)易商說(shuō)，我們又不是生產(chǎn)廠商，我們?nèi)フ故?么呢？其實(shí)，按展覽的性質(zhì)來(lái)講，展覽會(huì)分貿(mào)易和消費(fèi)兩種性質(zhì)。貿(mào) 易性質(zhì)的展覽會(huì)是為產(chǎn)業(yè)、商業(yè)等行業(yè)舉辦的展覽，主要是交流信 息、洽談貿(mào)易；而消費(fèi)性質(zhì)的展覽會(huì)又稱(chēng)為：展銷(xiāo)會(huì)，是為公眾舉辦 的展覽，展出的都是消費(fèi)品，面對(duì)消費(fèi)者直接銷(xiāo)售。就我們鋼鐵行業(yè) 來(lái)講，當(dāng)然都是貿(mào)易性質(zhì)的展覽會(huì)。這樣的展會(huì)，具有極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè) 性，因而，正規(guī)的、具規(guī)模的專(zhuān)業(yè)展覽會(huì)，當(dāng)然是業(yè)內(nèi)的一次交易盛 會(huì)。相關(guān)企業(yè)，包括貿(mào)易商，在這樣的場(chǎng)合，進(jìn)行信息交流、貿(mào)易洽 談，尋找相應(yīng)的客戶(hù)和合作伙伴，拓展市場(chǎng)等等，都占盡天時(shí)、地 利、人和。貿(mào)易商就銷(xiāo)售或代理的產(chǎn)品，亮相于現(xiàn)場(chǎng)，無(wú)法實(shí)

37、物展示的，有 掛圖、模型，現(xiàn)代的聲、光、電等手段，與客戶(hù)進(jìn)行深層次的交流， 直至達(dá)成交易。不能現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成交易的，也會(huì)留下聯(lián)絡(luò)方式，并且，有 了這樣一次親密接觸后，再聯(lián)系，與其他方式貿(mào)然聯(lián)系，那將是天壤 之別。三、利用展覽會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià) 格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷(xiāo)售目標(biāo)五類(lèi)。企業(yè)可能會(huì)同時(shí)抱有幾種目的， 但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo)，以便有針對(duì)性地制定具體方案，區(qū) 分工作重點(diǎn)。對(duì)于貿(mào)易商來(lái)講，銷(xiāo)售貿(mào)易當(dāng)然是其主要目標(biāo)，雖然不 象生產(chǎn)商那樣，要全方位地展示產(chǎn)品的性能、技術(shù)的含量、企業(yè)的整 體形象等，但是，貿(mào)易商所代理的廠家的產(chǎn)品，已經(jīng)一定程度的包

38、含了上述內(nèi)容，那么，貿(mào)易商主要就是通過(guò)專(zhuān)業(yè)人氣極旺的專(zhuān)業(yè)展覽 會(huì)，廣泛地、極大地尋找新客戶(hù)，拓展新市場(chǎng)。展會(huì)就不僅僅是生產(chǎn) 商的專(zhuān)利了，貿(mào)易商在其第 22 頁(yè) 共 45 頁(yè)中亦可以大顯身手、游刃有余的。1、現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成交易：展覽的時(shí)間雖然短，但便于客戶(hù)直接與商家交 流，大多數(shù)參展者都希望在展覽會(huì)上達(dá)成一些協(xié)議或意向，通過(guò)溝通，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單 的，是比較普遍的現(xiàn)象，也是企業(yè)在展覽會(huì)的最大最直接的收獲，貿(mào) 易商在這方面就顯得簡(jiǎn)單和直接的多。2、搜索潛在客戶(hù)：幾天的展覽，將助您接觸到新的潛在客戶(hù)。3、企業(yè)及產(chǎn)品宣傳：展覽會(huì)是一種立體的廣告，為展商提供了一 個(gè)全方位充分展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，增進(jìn)采購(gòu)商對(duì)產(chǎn)品

39、、服務(wù)的了 解，宜于接受。4、樹(shù)立企業(yè)形象：在同行業(yè)和用戶(hù)領(lǐng)域樹(shù)立好的企業(yè)形象、提升 行業(yè)地位。新企業(yè)參展可以幫助企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)建立客戶(hù)關(guān)系，進(jìn)入 市場(chǎng)，被同行業(yè)所接受。老企業(yè)經(jīng)常固定參加一些有影響力，有規(guī)模 的專(zhuān)業(yè)展，便于定時(shí)與客戶(hù)交流與聯(lián)絡(luò)。5、加深市場(chǎng)了解：增加對(duì)市場(chǎng)的了解。尤其是專(zhuān)業(yè)的展覽，展商 很容易了解到其它企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚至是科技秘密。在與采 購(gòu)商交流中了解市場(chǎng)的需求和潛力。比日常的市場(chǎng)調(diào)研要直觀和準(zhǔn) 確。6、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、建立營(yíng)銷(xiāo)渠道：利用參加展覽會(huì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和尋找客 戶(hù)；物色代理商或合資伙伴。7、拓寬國(guó)際視野：達(dá)成國(guó)際合作的有效平臺(tái)，使產(chǎn)品和企業(yè)更準(zhǔn) 確的走向國(guó)際化。第 2

40、3 頁(yè) 共 45 頁(yè)8、供需關(guān)系互動(dòng)：會(huì)上聚集著您以往客戶(hù)或供貨單位，可方便于 您在此進(jìn)行互動(dòng)與答謝活動(dòng)。9、學(xué)習(xí)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)：與其他的供應(yīng)商相比較，了解別人的企業(yè)發(fā)展 經(jīng)驗(yàn)。四、展覽會(huì)上出奇制勝展臺(tái)設(shè)計(jì)與企業(yè)整體形象 參加展覽會(huì)除了產(chǎn)品本身的介紹和推銷(xiāo)之外，這些手段還要包括 廣泛的信息傳播、交流、廣告、 * 和咨詢(xún)等。使觀眾在了解產(chǎn)品的同 時(shí)，也在一定程度上加深了對(duì)企業(yè)的印象。因此在展臺(tái)設(shè)計(jì)與搭建 時(shí)，要圍繞這個(gè)中心，做到以下幾點(diǎn)：1、借助裝飾、布影、照明、視聽(tīng)設(shè)備等展示手段，加以說(shuō)明、強(qiáng) 調(diào)和渲染。充分利用各種可能的要素，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其 好奇心，使他們對(duì)展臺(tái)產(chǎn)生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生與展覽

41、者談話的愿望。2、展臺(tái)的設(shè)計(jì)要強(qiáng)調(diào)個(gè)性，同時(shí)要在空間上和氣氛上方便交談， 如果能使人在此既有 別有洞天 之感，又仿佛賓至如歸，那就理想不過(guò) 了。3、展臺(tái)要素的配套使用還應(yīng)有助于增強(qiáng)工作人員談話內(nèi)容的說(shuō)服 力，使顧客的瞬間好感在有限的時(shí)空內(nèi)能夠反復(fù)得到證實(shí)和加強(qiáng)，為 展覽會(huì)后的聯(lián)系打下基礎(chǔ)。4、此外集團(tuán)化公司或企業(yè)間也可組團(tuán)參加展覽，一來(lái)可壯大聲 勢(shì)，擴(kuò)大影響；二來(lái)也可在展覽會(huì)場(chǎng)上開(kāi)設(shè)專(zhuān)館，展示品牌。參加展 覽人員要專(zhuān)業(yè)通常展覽人員都因缺乏發(fā)問(wèn)技巧而錯(cuò)過(guò)一些重要信息。 很重要的一點(diǎn)是參與展覽的人員需樂(lè)于跟陌生人交談，并了解他們的 需要，會(huì)將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時(shí)發(fā)送給潛力客 戶(hù)，

42、達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。圖片及公司手冊(cè)可讓參觀者進(jìn)第 24 頁(yè) 共 45 頁(yè)一步了解展 示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊?？傊?，企業(yè)可以根據(jù)具體自身特點(diǎn)，創(chuàng)造性地發(fā)揮，在人氣集中 的展覽會(huì)上，推銷(xiāo)產(chǎn)品、樹(shù)立形象，得到最大的收獲。第三篇：會(huì)展策劃書(shū)*南坪艾美兒會(huì)展策劃方案書(shū)*南坪艾美兒會(huì)展策劃書(shū)一、 公司簡(jiǎn)介艾美兒美容化妝有限責(zé)任公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍包括護(hù)膚 ,美白,防曬 ,護(hù) 發(fā),精油,潔面乳,爽膚水 ,面膜,潤(rùn)膚膏,眼霜,香水,美容工具等系類(lèi)的美容化 妝品二、現(xiàn)狀分析隨著現(xiàn)代生活水平日趨提高，眾多女性包括男性不僅注重內(nèi)在精神的追求，也重視外在形象，特別是女性消費(fèi)者。在我國(guó)市面上銷(xiāo)售 的化妝品包括國(guó)貨和洋貨，形形

43、色色的產(chǎn)品品牌讓消費(fèi)者很難選擇， 我們知道化妝品行業(yè)屬于多次性消費(fèi)行業(yè)，客戶(hù)對(duì)于品牌建立了忠誠(chéng) 度之后，就會(huì)成為老客戶(hù)，不斷地在固定的店面購(gòu)買(mǎi)同一品牌， 并且 老客戶(hù)通過(guò)口碑宣傳會(huì)影響她周邊的消費(fèi)群體，這樣店面及品牌就可 以得到穩(wěn)定增長(zhǎng)的銷(xiāo)量，利潤(rùn)也就會(huì)穩(wěn)定增長(zhǎng)，這些老客戶(hù)就成為了 化妝品專(zhuān)營(yíng)店的聚寶盆。三、 宣傳工作：1 人員宣傳：傳單發(fā)放，pop 宣傳O2 網(wǎng)絡(luò)宣傳：發(fā)布相關(guān)信息于房交網(wǎng)、搜素引擎，郵件，qqO第 25 頁(yè) 共 45 頁(yè)3 媒體宣傳：報(bào)刊發(fā)布此次會(huì)展相關(guān)信息O四、前期準(zhǔn)備（1） 人員培訓(xùn)：禮儀、安保及服務(wù)人員的指導(dǎo)訓(xùn)練 工作人員做好指定區(qū)域的管理準(zhǔn)備工作（2） 材料準(zhǔn)備：

44、文字類(lèi)：有關(guān)艾美兒美容化妝的相關(guān)背景資料及新產(chǎn)品簡(jiǎn)介宣傳冊(cè)物品類(lèi)：請(qǐng)柬、胸牌、水、獎(jiǎng)品、紀(jì)念品作用于展覽會(huì)的各種廣告媒體、宣傳用品、禮品、掛旗、包裝袋、 pop 乃至?xí)灐⒉璞仍O(shè)計(jì)上，對(duì)于擴(kuò)大展覽會(huì)的社會(huì)影響，樹(shù) 立展覽會(huì)在社會(huì)大眾心目中的形象，具有很強(qiáng)的識(shí)別性和記憶性 ）五、活動(dòng)內(nèi)容（一）活動(dòng)主題綻放美之花，活得精彩！-該主題旨在吸引消費(fèi)者的參與， 引起消費(fèi)者的內(nèi)心共鳴吸引消費(fèi) 者的眼球，引起消費(fèi)者的持續(xù)注意（二）活動(dòng)地點(diǎn)*南坪會(huì)展中心（三）活動(dòng)目的：本次活動(dòng)可以樹(shù)立公司的企業(yè)形象，宣傳企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建一 個(gè)暢通的客戶(hù)關(guān)系溝通渠道，營(yíng)造寬松、良好的交流氛圍。會(huì)展作為 聯(lián)系參展商和觀眾的橋

45、梁，為企業(yè)公司和觀眾提供了一個(gè)理想的溝通 和交流的平臺(tái)。而且會(huì)展擁有對(duì)企第 26 頁(yè) 共 45 頁(yè)業(yè)全方位宣傳、信息高度集中、聯(lián) 系面廣、新穎性等特點(diǎn)，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的作用也不可估量。此次活動(dòng)進(jìn)一步從消費(fèi)者感知入手，意味著是消費(fèi)者各種感知手 段、特點(diǎn)、規(guī)律以及感知過(guò)程各環(huán)節(jié)把握為前提，對(duì)該化妝美容產(chǎn)品 外觀視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、知覺(jué)、感覺(jué)更為完善，內(nèi)在使用以及銷(xiāo)售環(huán)境、場(chǎng)所以及信息傳播及后續(xù)服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全面規(guī)劃，進(jìn)行 組織、控制和有效管理，從而能讓消費(fèi)者得到更為立體、全面消費(fèi)滿(mǎn) 足。（四）活動(dòng)規(guī)劃（1）展會(huì)日程布展時(shí)間： XX 年 4 月 17 日 7：309：00 展覽時(shí)間： XX 年 4 月

46、17 日 10： 17： 00撤展時(shí)間： XX 年 4 月 17 日下午 17：00 以后（ 2 ）預(yù)期目標(biāo)觀眾：預(yù)期觀眾 1 萬(wàn)人次（3）贈(zèng)送禮品 訪是到該展場(chǎng)所的觀眾均贈(zèng)送小禮品（包括美容化妝產(chǎn)品試用裝 印有公司 logo 圖案的購(gòu)物袋，鑰匙扣等）（五）人員安排禮儀小姐 2 名形象氣質(zhì)佳接待人員 5 名負(fù)責(zé)接待來(lái)參展觀眾解說(shuō)（請(qǐng)你收藏好 范 文，請(qǐng)便下次訪問(wèn)： .）人員 5 名主要向參 展第 27 頁(yè) 共 45 頁(yè)觀眾介紹產(chǎn)品信息安保人員 2 名注意維持好參展現(xiàn)場(chǎng)秩序（六）美麗咨詢(xún)含有美容化妝最新資訊、美容知識(shí)及相關(guān)產(chǎn)品信息 ;介紹最新美麗時(shí)尚趨勢(shì)，最新公司產(chǎn)品，與觀眾一起互動(dòng)，讓目標(biāo)消費(fèi)

47、者走在美麗 最前沿。只要她們能更進(jìn)一步地了解與熟悉，能感覺(jué)到此品牌的優(yōu) 勢(shì)，體會(huì)到所享受的價(jià)值，才能提高忠誠(chéng)度高。六、現(xiàn)場(chǎng)布置設(shè)計(jì)成富有力度的塊板式來(lái)營(yíng)造空間的美感感，并通過(guò)吸光和折 射來(lái)傳達(dá)化妝美容產(chǎn)品所富有的魅力設(shè)計(jì)理念：完美的運(yùn)用燈光，燈光可以說(shuō)是一個(gè)較靈活及富有情 趣的設(shè)計(jì)元素，可以成為設(shè)計(jì)氣氛的催化劑，是一展位的焦點(diǎn)及主題 所在，也是加強(qiáng)現(xiàn)有裝潢的層次感， 更能表現(xiàn)燈光與展臺(tái)“融入”的 結(jié)合，達(dá)到了襯托暖光源的作品，是一種對(duì)比也是一種豐富。產(chǎn)品展 示區(qū)就是發(fā)揮燈光動(dòng)感和靜感的實(shí)體語(yǔ)言，五彩繽紛的運(yùn)動(dòng)光線與琳 瑯滿(mǎn)目的靜止光影表現(xiàn)了照明的全部產(chǎn)品。八、活動(dòng)預(yù)算物品費(fèi)用（計(jì) 3700 元

48、）1 獎(jiǎng)品：200 元X10 份=XX 元O2 紀(jì)念品：30元X 50 份=1500 元O3 茶水飲料：200 元O第 28 頁(yè) 共 45 頁(yè)人員費(fèi)用（計(jì) 1400 元）1接待人員： 5X100=5 元 002禮儀小姐：2X10200元3解說(shuō)人員： 5X100=500 4 安保人員：2X100=20 元O會(huì)展場(chǎng)所費(fèi)以及租賃設(shè)施總用 6800 元總計(jì)： 11900 元第四篇：會(huì)展策劃書(shū) 國(guó)內(nèi)環(huán)保節(jié)能家電展覽會(huì)策劃方案 李曉東 60922綠色節(jié)能環(huán)保家電產(chǎn)品成為各家電賣(mài)場(chǎng)的主打牌隨著社會(huì)的發(fā)展 和文明程度，“節(jié)約能源，保護(hù)環(huán)境”的觀念已經(jīng)深入人心，市場(chǎng)上 各種節(jié)能環(huán)保的綠色家電產(chǎn)品競(jìng)相出現(xiàn)。隨著能

49、源問(wèn)題的嚴(yán)峻化，節(jié) 能成為發(fā)展經(jīng)濟(jì)的潮流。人們?nèi)粘Ｉ钪须娖魇遣豢扇鄙俚模?jié)能電 器的市場(chǎng)越來(lái)越大。節(jié)能環(huán)保之風(fēng)在全球勁吹之時(shí)，越來(lái)越多應(yīng)用新 技術(shù)以突出節(jié)能、環(huán)保優(yōu)勢(shì)的家電產(chǎn)品正在走入市場(chǎng)。專(zhuān)家指出，節(jié) 能環(huán)保是家電產(chǎn)品大勢(shì)所趨，國(guó)內(nèi)相關(guān)廠商應(yīng)盡早布局，加快技術(shù)研 發(fā)，在未來(lái)的綠色家電市場(chǎng)中謀得一席之地。普及率最廣、使用率最 高的家電產(chǎn)品，在全球能耗中處于舉足輕重的地位，也是最有節(jié)能潛 力的方向，因而，近年來(lái)，國(guó)家在政策上給予了一定的導(dǎo)向。節(jié)能標(biāo) 識(shí)制度實(shí)行后成果有目共睹。珍愛(ài)環(huán)境，節(jié)能排減已經(jīng)成為家電產(chǎn) 品，特別是平板電視發(fā)展的一大主題。預(yù)計(jì)，明年年初我國(guó)平板電視 產(chǎn)品國(guó)際強(qiáng)制性能效標(biāo)準(zhǔn)平

50、板電視能效限定值及能效等級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 也有望實(shí)施。另外一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，在今年的金融海嘯中，家電產(chǎn)品出口遭遇了前所未有的困難。然而，在這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)蕭條的背景下，我國(guó)節(jié)能 家電產(chǎn)品的第 29 頁(yè) 共 45 頁(yè)出口量卻保持穩(wěn)步上升。沒(méi)有經(jīng)過(guò)節(jié)能認(rèn)證的產(chǎn)品，在綠 色標(biāo)準(zhǔn)面前全部敗下陣來(lái)。對(duì)于家電企業(yè)而言，順應(yīng)全社會(huì)節(jié)能環(huán)保的大方向，才是企業(yè)生 存的出路，也是體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)社會(huì)責(zé)任感的重要方面?？梢哉f(shuō)，節(jié)能 環(huán)保方向勢(shì)在必行。、尸、 亠前言一.辦展市場(chǎng)環(huán)境分析1. 宏觀市場(chǎng)環(huán)境 正文(1)人口環(huán)境 : 我國(guó)是一個(gè)人口眾多的國(guó)家，總?cè)丝谶_(dá)十三億之多。 人多意味著對(duì)家電的需求量大。(2) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境:XX 年全球金融

51、危機(jī)以來(lái)，世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)受到很大的影響，經(jīng)濟(jì)發(fā)展出現(xiàn)倒退現(xiàn)象。然而我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展沒(méi)有倒退，反而保持了良好的發(fā)展 勢(shì)頭。(3) 技術(shù)環(huán)境 :我國(guó)是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，科學(xué)技術(shù)發(fā)展還比較落后。 但國(guó)家投入了大量的資金發(fā)展科技，并注重節(jié)能環(huán)保技術(shù)的提高。(4) 政治法律環(huán)境：中國(guó)是一個(gè)社會(huì)主義國(guó)家，擁有比較完善的社 會(huì)主義經(jīng)濟(jì)政治體系，對(duì)節(jié)能環(huán)保系列的家電給予了政策上的大力支 持。(5)社會(huì)文化環(huán)境：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)政治和文化的發(fā)展，中國(guó)人們的 環(huán)保節(jié)能意識(shí)逐步增強(qiáng)。2. 微觀市場(chǎng)環(huán)境：我國(guó)的展館雖然總面積在國(guó)際上排名稍微落后，但總體上第 30 頁(yè) 共 45 頁(yè)已經(jīng)形成一定的發(fā)展規(guī)模，辦展設(shè)施也在逐步完善。我

52、們的 目標(biāo)市場(chǎng)不僅放在國(guó)內(nèi)，也包括國(guó)外的市場(chǎng)。在經(jīng)濟(jì)全球化的背景 下，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，各種服務(wù)商相繼涌現(xiàn)。社會(huì)公眾的消費(fèi)水平 不斷提高。3. 市場(chǎng)環(huán)境評(píng)價(jià)(1) 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)：家電產(chǎn)品是中國(guó)目前階段增長(zhǎng)最快和最具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng) 力的出口產(chǎn)品，并在一定程度上起著改善中國(guó)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的作用。 中國(guó)是一個(gè)資源豐富的國(guó)家，人口眾多，對(duì)家電的需求量大，國(guó)內(nèi)市 場(chǎng)廣闊，為中國(guó)家電業(yè)發(fā)展提供了得天獨(dú)厚的條件。正是中國(guó)巨大的 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為中國(guó)的家電業(yè)提供了足夠的發(fā)展空間，使其在發(fā)展初期有 牢固的依托，不必一開(kāi)始便在國(guó)際市場(chǎng)上面臨比自己強(qiáng)大得多的競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手。中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)，其自身已經(jīng)建立起了相對(duì)穩(wěn)定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。政府在政策

53、上扶持、在方向上引導(dǎo)。我國(guó)家電行業(yè)已形成全國(guó)三大優(yōu) 勢(shì)產(chǎn)業(yè)區(qū) 。(2) 內(nèi)部劣勢(shì)：我國(guó)家電行業(yè)雖然已經(jīng)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，但仍存 在一些突出問(wèn)題。大多數(shù)企業(yè)在自主創(chuàng)新方面投入不足，核心技術(shù)和 關(guān)鍵零部件研發(fā)能力不強(qiáng)，與世界家電強(qiáng)國(guó)相比存在一定差距；產(chǎn)品 同質(zhì)化現(xiàn)象比較突出，附加值低，高檔次產(chǎn)品與國(guó)際一流企業(yè)相比競(jìng)爭(zhēng)力較差；出口仍以定牌加工為主，在國(guó)際市場(chǎng)上缺乏具有較強(qiáng)影響力的品牌，營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)尚不完善；部分產(chǎn)品的節(jié)能和資源綜合利用 水平落后于發(fā)達(dá)國(guó)家。金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)需求的大幅萎 縮，導(dǎo)致我國(guó)家電行業(yè)長(zhǎng)期存在的問(wèn)題充分顯現(xiàn)。還有我國(guó)的生產(chǎn)力 比較落后，人們的總體生活水平不高。節(jié)能環(huán)保家

54、電的成本較高，故 而零售價(jià)也高，普通生活水平的人們消費(fèi)不起。(3) 外部機(jī)會(huì)：經(jīng)濟(jì)全球化有利于中國(guó)家電業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。經(jīng)濟(jì) 全球化會(huì)第 31 頁(yè) 共 45 頁(yè)加快各國(guó)市場(chǎng)與世界融合，從而使企業(yè)面對(duì)的不純粹是自己 一國(guó)或一個(gè)地方的市場(chǎng)。加入 wto 后，中國(guó)家電業(yè)面對(duì)的將是一個(gè)更 為開(kāi)放、統(tǒng)一、穩(wěn)健的全球市場(chǎng)。挑戰(zhàn)越大，便意味著機(jī)會(huì)越多，入 世后的中國(guó)家電企業(yè)在面對(duì)巨大挑戰(zhàn)的同時(shí)，也敲開(kāi)了機(jī)會(huì)的大門(mén)。(4) 外部威脅： XX 年中國(guó)加入 wto 以后，既給中國(guó)的家電業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇，也使中國(guó)的家電也面臨著巨大的威脅。盡管一些專(zhuān)家認(rèn)為， 目前國(guó)內(nèi)家電格局已經(jīng)形成，新品牌的進(jìn)入短期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)沖擊不大。 但

55、應(yīng)該注意到，日本的索尼、德國(guó)的西門(mén)子、美國(guó)的史密斯等發(fā)達(dá)國(guó) 家的家電品牌一直占據(jù)著國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)。二.辦展的宗旨目的1. 打造中國(guó)第一個(gè)節(jié)能環(huán)保品牌家電展覽2. 展示國(guó)內(nèi)各品牌家電先進(jìn)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品。3. 在中國(guó)各地區(qū)推廣使用環(huán)保節(jié)能家電，節(jié)約能源，提高人們的環(huán) 保意識(shí)。三.展會(huì)的基本框架：1. 名稱(chēng)：國(guó)內(nèi)環(huán)保節(jié)能家電展2. 地點(diǎn)：南寧國(guó)際會(huì)展中心 南寧國(guó)際會(huì)展中心由主建筑、會(huì)展廣場(chǎng)、民歌廣場(chǎng)、行政綜樓等 組成，其中主建筑總建筑面積為 15.21 萬(wàn)平方米，由會(huì)議、展覽和大型 宴會(huì)廳三部分組成。會(huì)議部分包括會(huì)議中心、多功能廳、辦公場(chǎng)所 等，擁有 14 個(gè)大小不同的會(huì)議廳（室），有功能齊全的聲擴(kuò)設(shè)備

56、、10+1 同聲傳譯系統(tǒng)、第 32 頁(yè) 共 45 頁(yè)電視會(huì)議系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)、安防系統(tǒng)、計(jì)算 機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、新聞中心等，能滿(mǎn)足各種國(guó)內(nèi)國(guó)際會(huì)議、商務(wù)談判和學(xué) 術(shù)報(bào)告的舉行；多功能圓形大廳使用面積3000 平方米，能容納 1500 人，是舉辦大型會(huì)議、展覽、宴會(huì)、文化活動(dòng)等的理想場(chǎng)所。大型宴 會(huì)廳由能容納 1000 人同時(shí)就餐的大廳、 34 個(gè)包廂和明檔區(qū)組成，裝飾 格調(diào)高雅，環(huán)境舒適，是舉辦各種宴會(huì)的理想之地。展覽部分有兩層 展廳，共有 15 個(gè)不同規(guī)格的展廳（最大展廳 8100 平方米），展覽面積 達(dá) 4.8 萬(wàn)多平方米，可容納 3360 個(gè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位和 300 多個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)展 位。行政綜合

57、樓建筑面積 1.58 萬(wàn)平方米，由辦公場(chǎng)所、多功能展廳、 展具加工間、倉(cāng)儲(chǔ)等組成，同時(shí)配有可容 300 人的會(huì)議廳。主建筑展 廳加上可搭建 110 個(gè)展位的多功能廳、可搭建 203 個(gè)展位的行政綜合樓 多功能展廳和集會(huì)廣場(chǎng)，展覽面積達(dá) 8 萬(wàn)多平方米。此外，南寧國(guó)際會(huì)展中心還有用地面積 3.56 萬(wàn)平方米、可停放約 1000 輛小汽車(chē)的生態(tài)停車(chē)場(chǎng)以及占地面積 256 畝的民歌廣場(chǎng)。民歌廣場(chǎng)具有文化活 動(dòng)、展覽、體育休閑功能， 是一年一度南寧國(guó)際民歌藝術(shù)節(jié)的主會(huì) 場(chǎng)， 其主會(huì)場(chǎng)可容納 3.5 萬(wàn)人。3. 辦展機(jī)構(gòu)（1）主辦單位：石家莊市人民政府和國(guó)家有關(guān)部門(mén)及有關(guān)單位（2）承辦單位：石家莊博盛展

58、覽有限公司（3）協(xié)辦單位：石家莊環(huán)保節(jié)能中心4. 展品范圍：節(jié)能環(huán)保家用制冷器具：冰箱、冷柜等；節(jié)能環(huán)保家 用空調(diào)器具：節(jié)能環(huán)保家用清潔器具：洗衣機(jī)、干衣機(jī)、洗碗機(jī)、吸 塵器、掃地機(jī)、擦鞋第 33 頁(yè) 共 45 頁(yè)機(jī)、燙衣板、電驅(qū)蚊器、電熨斗、廁所除臭器 等；節(jié)能環(huán)保廚衛(wèi)電器設(shè)備：電熱水器、排油煙機(jī)、電飯煲、電烤 箱、微波爐、電磁爐、消毒碗柜、電煎鍋、節(jié)能燃?xì)庠畹?；?jié)能環(huán)保 浴室電器：電熱水器、浴霸等；取暖電器：電暖器、電熱毯、電熱爐 等；水處理電器：飲水機(jī)、凈水器、直飲機(jī)、軟水機(jī)等；居室空氣調(diào) 節(jié)電器：除濕機(jī)、加濕器、空氣凈化器、負(fù)氧離子發(fā)生器、小型氧氣 發(fā)生器等；節(jié)能環(huán)保家用視聽(tīng)產(chǎn)品：電視

59、機(jī)（含液晶電視、等離子電 視、背投電視、移動(dòng)電視等） 、家庭影院、投影機(jī)、組合音響等；綠 色 it 產(chǎn)品；信息及技術(shù)服務(wù)：家電相關(guān)電子音像出版物、家電相關(guān)刊 物、設(shè)計(jì)公司、認(rèn)證機(jī)構(gòu)等。時(shí)間：XX 年 10 月 1 日至 XX 年 10 月 7 日頻率：一年一次規(guī)模：大中型定位：推廣中國(guó)節(jié)能環(huán)保品牌家電的使用 展會(huì)價(jià)格及初步預(yù)算方案：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):室內(nèi) 800 元/平米，室外 600 元/ 平米5. 展會(huì)工作人員的分工計(jì)劃：室內(nèi)展廳 50 人、室外展廳 50 人、停 車(chē)場(chǎng) 20人、倉(cāng)庫(kù) 20 人、服務(wù)總站 20 人。6. 展會(huì)招展計(jì)劃：中國(guó)家電品牌排行榜：（1）. 海爾 （2）. 長(zhǎng)虹 （3）. 海

60、信（ 4）. 美的（ 5）. tcl（6）. 康 佳（7） .格蘭仕（ 8）. 格力（ 9）. 創(chuàng)維（10. 榮事達(dá)（11.方太（ 12. 志高（13.廈華（14） .春蘭（15）. 帥康（16）.老板（17）.科龍（18）. 東莞樂(lè)邦（19）.東莞樂(lè)邦（20） .億通第 34 頁(yè) 共 45 頁(yè)7. 展區(qū)安排：分為室內(nèi)和室外展區(qū)8. 展位劃分：室內(nèi)展廳劃分為 1000 個(gè)展位，室外展區(qū)劃分為 500 個(gè)展位。9. 招商計(jì)劃：充分利用各種媒介，招攬會(huì)展產(chǎn)品提供商與會(huì)展服務(wù) 提供商。10.展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃 （1）專(zhuān)業(yè)媒體：中國(guó)能源網(wǎng)、北京節(jié)能環(huán)保網(wǎng)、節(jié)能與環(huán)保雜 志、節(jié)能雜志、可再生能源雜志、節(jié)能