1、管理創(chuàng)造價值天馬行空官方博客： :/開發(fā)一位新客戶，所花的成本是留住一位老客戶的開發(fā)一位新客戶，所花的成本是留住一位老客戶的56倍；倍；打廣告吸引一位新客戶，費用是留住老客戶的打廣告吸引一位新客戶，費用是留住老客戶的5倍；倍；有有1位客戶抱怨，相繼會有位客戶抱怨，相繼會有26位客戶產(chǎn)生相同的感受，其中位客戶產(chǎn)生相同的感受，其中18位客戶不會接受產(chǎn)品；位客戶不會接受產(chǎn)品；根據(jù)對服務行業(yè)的調(diào)查：根據(jù)對服務行業(yè)的調(diào)查：37%45%的客戶不滿意但不會抱的客戶不滿意但不會抱怨，其中怨，其中28%30%的不滿意客戶會轉(zhuǎn)向其他公司。的不滿意客戶會轉(zhuǎn)向其他公司。為什么要進行客戶理財管理為什么要進行客戶理財管理

2、退保退保拒絕簽單拒絕簽單不介紹客戶不介紹客戶不介紹增員不介紹增員惡名遠揚惡名遠揚詆毀公司詆毀公司續(xù)約失敗續(xù)約失敗公司懲罰公司懲罰心態(tài)惡化心態(tài)惡化最終導致脫落！最終導致脫落！為什么要進行客戶理財管理為什么要進行客戶理財管理天馬行空官方博客： :/為什么要進行客戶理財管理為什么要進行客戶理財管理 1個優(yōu)質(zhì)的老客戶個優(yōu)質(zhì)的老客戶=25個潛在客戶個潛在客戶 30個優(yōu)質(zhì)老客戶個優(yōu)質(zhì)老客戶=壽險事業(yè)終生無壽險事業(yè)終生無憂憂 緣故客戶是最好的客戶緣故客戶是最好的客戶緣故客戶不僅僅指親朋好友等緣故客戶不僅僅指親朋好友等老客戶其實更是實實在在的緣故老客戶其實更是實實在在的緣故為什么要進行客戶理財管理為什么要進行

3、客戶理財管理 富貴全能退市富貴全能退市正是客戶管理的最佳時機正是客戶管理的最佳時機 也是培養(yǎng)忠誠客戶的最佳時節(jié)也是培養(yǎng)忠誠客戶的最佳時節(jié) 忠誠客戶的最重要表現(xiàn)就是加保和轉(zhuǎn)介忠誠客戶的最重要表現(xiàn)就是加保和轉(zhuǎn)介紹紹數(shù)據(jù)顯示每次產(chǎn)品退市之際，客戶管理到位的人員數(shù)據(jù)顯示每次產(chǎn)品退市之際，客戶管理到位的人員老客戶加保率與轉(zhuǎn)介紹率達到老客戶加保率與轉(zhuǎn)介紹率達到60%以上以上至尊客戶理財管理標準至尊客戶理財管理標準 分清成交客戶與未成交客戶 財富寶典中清晰分出緣故客戶、專介紹、陌生客戶客戶檔案建立客戶檔案建立客戶情況細分客戶情況細分與客戶形成互動與客戶形成互動不斷調(diào)整產(chǎn)品或服務不斷調(diào)整產(chǎn)品或服務以滿足客戶需

4、要以滿足客戶需要管理客戶的過程即是管理客戶的過程即是管理客戶需求的過程管理客戶需求的過程 培養(yǎng)客戶忠誠度的過程培養(yǎng)客戶忠誠度的過程天馬行空官方博客： :/客戶檔案內(nèi)容客戶檔案內(nèi)容清晰的客戶記錄是指導行為的重要因素之一，對你需要有規(guī)律拜訪的客戶更是如此。客戶記錄會節(jié)省時間，保證準確性，提供幫助您進行下次聯(lián)系的一切信息。注意：你是為了你的自己而記錄，而不是為了別人。建立成交客戶檔案清單 檔案清單應包括：投保人姓名、 ，被保人姓名、 ，投保時間、保單號、險種、年限、保險費、地址、備注等項目。 對自己的客戶清晰掌握 現(xiàn)在給你時間，你能否把你自入司以現(xiàn)在給你時間，你能否把你自入司以來全部的已成交客戶姓名

5、、來全部的已成交客戶姓名、 寫出來寫出來嗎？嗎？ 保單號碼、承保時間、交費對應日、保單號碼、承保時間、交費對應日、繳費年限呢？繳費年限呢？成交客戶細分經(jīng)濟條件經(jīng)濟條件保險意識保險意識影響影響力力老客戶分老客戶分類類營銷動作營銷動作好好強強廣廣A A級級加強售后服務、加保增員轉(zhuǎn)介加強售后服務、加保增員轉(zhuǎn)介來源；來源；好好一般一般廣廣B B級級加強售后服務、新產(chǎn)品加保、加強售后服務、新產(chǎn)品加保、增員轉(zhuǎn)介來源；增員轉(zhuǎn)介來源；一般一般強強一般一般CC級級增員、轉(zhuǎn)介來源增員、轉(zhuǎn)介來源給大家給大家20分鐘的時間，來補充客戶信息。同時在補充信息的過分鐘的時間，來補充客戶信息。同時在補充信息的過程中要對每個客

6、戶進行細分，按照標準進行分類。程中要對每個客戶進行細分，按照標準進行分類。 超越客戶期望值超越客戶期望值驚喜！驚喜！客戶對驚喜總是回味無窮的！客戶對驚喜總是回味無窮的！服務需要代價，不服務代價更大！服務需要代價，不服務代價更大！險種是可以模仿的，普通標準服務也是可險種是可以模仿的，普通標準服務也是可以模仿的，以模仿的，但個人特色的超值服務是不能模仿的！但個人特色的超值服務是不能模仿的！天馬行空官方博客： :/良性循環(huán)n 服務的忠誠客戶越來越多，服務的忠誠客戶越來越多，形成多次銷售以及客戶之間形成多次銷售以及客戶之間的口碑相傳，于是收入增加、的口碑相傳，于是收入增加、市場份額擴大。市場份額擴大。

7、未成交客戶管理 財富寶典中清晰分出緣故客戶、轉(zhuǎn)介紹、財富寶典中清晰分出緣故客戶、轉(zhuǎn)介紹、陌生客戶陌生客戶 建立未成交客戶檔案清單建立未成交客戶檔案清單 建立為成交客戶檔案卡建立為成交客戶檔案卡 不斷充實為成交客戶檔案卡的內(nèi)容不斷充實為成交客戶檔案卡的內(nèi)容 規(guī)定自己每天必須完成一定數(shù)量準客戶規(guī)定自己每天必須完成一定數(shù)量準客戶的基本資料的基本資料 我們常常關(guān)注成交客戶的管理，而不重視未成交客戶的管理我們常常關(guān)注成交客戶的管理，而不重視未成交客戶的管理經(jīng)濟條件經(jīng)濟條件保險意識保險意識影響力影響力客戶分類客戶分類營銷動作營銷動作好好強強廣廣A A級級積極拜訪、促成客戶；轉(zhuǎn)積極拜訪、促成客戶；轉(zhuǎn)介來源介

8、來源好好一般一般廣廣B B級級注重培養(yǎng)、準客戶，相關(guān)注重培養(yǎng)、準客戶，相關(guān)信息告知信息告知一般一般強強一般一般CC級級注重培養(yǎng)、準客戶，增員、轉(zhuǎn)注重培養(yǎng)、準客戶，增員、轉(zhuǎn)介來源介來源一般一般一般一般一般一般D D級級慢慢培養(yǎng)、增員動作慢慢培養(yǎng)、增員動作未成交客戶管理、細分 給大家給大家20分鐘的時間把財富名單上的客戶名單、信息按分鐘的時間把財富名單上的客戶名單、信息按照不同的類別歸屬，登記到財富寶典（客戶經(jīng)營日志）照不同的類別歸屬，登記到財富寶典（客戶經(jīng)營日志）上來。上來。 信息要盡可能的詳細信息要盡可能的詳細建立未成交客戶的點、線、面建立未成交客戶的點、線、面 直接推銷直接推銷個別的、一個一

9、個的個別的、一個一個的 （點）（點） 借力推銷借力推銷以服務代替推銷以服務代替推銷 （線）（線） 形象推銷形象推銷柴田和子柴田和子 （面）（面） 原一平原一平售前服務的表現(xiàn)形式：售前服務的表現(xiàn)形式：以適當?shù)姆绞浇咏蛻舨⒘私馄浞磻赃m當?shù)姆绞浇咏蛻舨⒘私馄浞磻脺\顯易懂的語言與客戶交談用淺顯易懂的語言與客戶交談專心聆聽客戶的言談專心聆聽客戶的言談辨認客戶所需及興趣辨認客戶所需及興趣了解客戶需求，并選擇符合需求的險種了解客戶需求，并選擇符合需求的險種明了每一項險種能符合何種需求，能解決何種問題明了每一項險種能符合何種需求，能解決何種問題售前服務是更能打動人的服務售前服務是更能打動人的服務以服務

10、代替推銷以服務代替推銷優(yōu)質(zhì)服務的四個層次優(yōu)質(zhì)服務的四個層次讓客戶放心讓客戶放心讓客戶方便讓客戶方便讓客戶成功讓客戶成功讓客戶以你為榮、為你驕傲讓客戶以你為榮、為你驕傲 真正的“客戶忠誠” 客戶加保、保全、變更、遷移、理賠等客戶加保、保全、變更、遷移、理賠等 客戶生日、結(jié)婚紀念日、節(jié)日等等祝賀客戶生日、結(jié)婚紀念日、節(jié)日等等祝賀 定期拜訪定期拜訪( (三個月三個月) ) 定期寄刊物給客戶定期寄刊物給客戶 舉辦客戶聯(lián)誼活動舉辦客戶聯(lián)誼活動 三通：通電、通行、通信三通：通電、通行、通信服務的時機服務的時機服務 讓客戶在想到讓客戶在想到你你時時不會想到不會想到保險保險，而，而想到想到保險保險時一定會時一定會想到想到你你！你能做到嗎？你能做到嗎？v 熱情是世界上最有價值的商