1、第五章第五章 供應(yīng)商的選擇與管理供應(yīng)商的選擇與管理本章學(xué)習(xí)目標(biāo)本章學(xué)習(xí)目標(biāo)n掌握供應(yīng)商管理的概念及其重要性；n掌握供應(yīng)商管理的作用；n掌握供應(yīng)商管理的基本流程；n熟悉供應(yīng)商選擇過程；n掌握供應(yīng)商質(zhì)量管理的概念和策略；n熟悉供應(yīng)商關(guān)系的分類；n掌握供應(yīng)商關(guān)系的管理流程。第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)商管理概念及其重供應(yīng)商管理概念及其重要性要性n一、供應(yīng)商管理的概念n供應(yīng)商是指那些向買方提供產(chǎn)品或服務(wù)并相應(yīng)收取貨幣作為報酬的實體，是可以為企業(yè)生產(chǎn)提供原材料、設(shè)備、工具及其他資源的企業(yè)。n供應(yīng)商管理是指對供應(yīng)商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控制等綜合性管理工作總稱。供應(yīng)商管理是一種致力于實現(xiàn)與供應(yīng)商建立和維持長久、

2、緊密伙伴關(guān)系，旨在改善企業(yè)與供應(yīng)商之間關(guān)系的新型管理。二、供應(yīng)商管理的作用二、供應(yīng)商管理的作用n1、做好采購管理工作的重要基礎(chǔ)n2、提升采購經(jīng)濟(jì)效益的要素n（1）有效降低采購組織運(yùn)營成本n（2）直接控制和降低物資采購成本n3、供應(yīng)商管理是供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)三、供應(yīng)商管理基本流程三、供應(yīng)商管理基本流程圖5-1 供應(yīng)商管理流程圖第二節(jié)第二節(jié) 供應(yīng)商選擇過程供應(yīng)商選擇過程n一、發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商n對于公司采購部門而言，找到好的供應(yīng)商，那工作就輕松很多，只要按時下訂單就好；如果找錯供應(yīng)商，將會非常麻煩，一下子質(zhì)量出問題，一下子貨又交不出來，影響公司生產(chǎn)。所以找到合適的供應(yīng)商對于公司采購部門來說，是非常重要的

3、。幾種常用方法：n（一）等待法（一）等待法n（二）吸引法（二）吸引法n（三）直接尋找法直接尋找法二、篩選供應(yīng)商二、篩選供應(yīng)商n1、篩選供應(yīng)商的目的n快速確定供應(yīng)商是否值得被全面評估，以免在根本不可能被選中的供應(yīng)商身上浪費(fèi)時間；n在適當(dāng)?shù)那闆r下，將被評估的供應(yīng)商數(shù)量降低到便于管理的數(shù)量。n2、篩選供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)表5-1 供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)表序號篩選標(biāo)準(zhǔn)1供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)范圍是否能夠滿足公司的需求？2供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)是否滿足公司的最低質(zhì)量要求？3供應(yīng)商是否能夠以公司所需的最小/最大數(shù)量提供產(chǎn)品或服務(wù)？4供應(yīng)商是否能夠按照公司要求交貨？5供應(yīng)商的營業(yè)年限是否滿足公司的要求？6公司所接觸的有關(guān)供應(yīng)商的信

4、息中，是否反映出供應(yīng)商存在某些問題？7供應(yīng)商是否與公司的競爭者之間存在任何合伙關(guān)系？8對公司來講供應(yīng)商的規(guī)模是否過大或過??？9供應(yīng)商是否擁有以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)設(shè)施？10供應(yīng)商是否與公司使用同種語言？11價格表所列價格是否在公司可接受的價格范圍內(nèi)？三、調(diào)查供應(yīng)商三、調(diào)查供應(yīng)商n（一）資源市場分析（一）資源市場分析n1、資源市場調(diào)查的內(nèi)容：n（1）資源市場的規(guī)模、容量、性質(zhì)。n（2）資源市場的環(huán)境如何。（管理制度、法制建設(shè)、市場的規(guī)范化程度、市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境等）n（3）資源市場中各個供應(yīng)商的情況如何，把眾多的供應(yīng)商的調(diào)查資料進(jìn)行分析，就可以得出資源市場自身的基本情況。n2、資源市場分析

5、的內(nèi)容：n（1）要確定資源市場是緊缺型的市場還是富余型市場？是壟斷性市場還是競爭性市場？n（2）要確定資源市場是成長型的市場還是沒落型市場？如果是沒落性市場，則我們要趁早準(zhǔn)備替換產(chǎn)品。n（3）要確定資源市場總的水平，并根據(jù)整個市場水平來選擇合適的供應(yīng)商。（二）供應(yīng)商初步調(diào)查（二）供應(yīng)商初步調(diào)查n所謂供應(yīng)商初步調(diào)查，是對供應(yīng)商的基本情況的調(diào)查。主要是了解供應(yīng)商的名稱、地址、生產(chǎn)能力、能提供什么產(chǎn)品，能提供多少，價格如何，質(zhì)量如何，市場份額有多大，運(yùn)輸進(jìn)貨條件如何。n1、初步供應(yīng)商調(diào)查的目的 n初步供應(yīng)商調(diào)查的目的，是為了了解供應(yīng)商的一般情況n2、初步供應(yīng)商調(diào)查的特點n初步供應(yīng)商調(diào)查時內(nèi)容淺，只要

6、了解一些簡單的、基本的情況；同時該階段的調(diào)查面比較廣，最好能對資源市場中所有各個供應(yīng)商都有所調(diào)查、有所了解，從而能夠掌握資源市場的基本情況。n3、初步供應(yīng)調(diào)查的方法n初步調(diào)查的基本方法可以采用訪問調(diào)查法，通過訪問有關(guān)人員而獲得。n4、供應(yīng)商分析的主要內(nèi)容n產(chǎn)品的品種，規(guī)格和質(zhì)量水平是否符合企業(yè)需要，價格水平如何。只有產(chǎn)品的品種、規(guī)格、質(zhì)量水平都適合于企業(yè)，才算得上企業(yè)的可能供應(yīng)商。對可能供應(yīng)商品有必要進(jìn)行下面的分析：企業(yè)的實力、規(guī)模如何，產(chǎn)品的生產(chǎn)能力如何，技術(shù)水平如何，管理水平如何，企業(yè)的信用度如何。產(chǎn)品是競爭性商品還是壟斷性商品。供應(yīng)商相對于本企業(yè)的地理交通情況如何，進(jìn)行運(yùn)輸方式分析、運(yùn)輸

7、時間分析、運(yùn)輸費(fèi)用分析、看運(yùn)輸成本是否合適。（三）供應(yīng)商深入調(diào)查（三）供應(yīng)商深入調(diào)查n1、銷售合同評審，要求銷售部門對每個合同評估，并確認(rèn)是否可按時完成；n2、供應(yīng)商管理，要求建立許可供應(yīng)商清單，并要有有效的控制程序；n3、培訓(xùn)管理，對關(guān)鍵崗位人員有完善的培訓(xùn)考核制度，并有詳細(xì)的記錄；n4、設(shè)備管理，對設(shè)備的維護(hù)調(diào)整，有完善的控制制度，并有完整記錄；n5、計量管理，儀器的計量要有完整的傳遞體系，這是非常重要的； 三、選擇供應(yīng)商三、選擇供應(yīng)商n（一）供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)（一）供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)價值+成本節(jié)約。優(yōu)異的性能。完善的服務(wù)可靠性解決問題能力全球性符合法律法規(guī)要求增長性（二）供應(yīng)商選擇方法（二）供應(yīng)

8、商選擇方法n一、直觀判斷法一、直觀判斷法n直觀判斷法是指通過調(diào)查、征詢意見、綜合分析和判斷來選擇供應(yīng)商的一種方法，是一種主觀性較強(qiáng)的判斷方法，主要是傾聽和采納有經(jīng)驗的采購人員的意見，或者直接由采購人員憑經(jīng)驗做出判斷。n二、線性加權(quán)法二、線性加權(quán)法n其基本原理是給每個準(zhǔn)則分配一個權(quán)重，每個供應(yīng)商的定量選擇結(jié)果為該供應(yīng)商各項準(zhǔn)則的得分與相應(yīng)準(zhǔn)則權(quán)重的乘積的加和。 （二）供應(yīng)商選擇方法（二）供應(yīng)商選擇方法n3、層次分析法、層次分析法n基本原理是根據(jù)具有遞階結(jié)構(gòu)的目標(biāo)、子目標(biāo)（準(zhǔn)則）、約束條件、部門等來評價方案，采用兩兩比較的方法確定判斷矩陣，然后把判斷矩陣的最大特征向量的分量作為相應(yīng)的系數(shù)，最后綜合

9、給出各方案的權(quán)重（優(yōu)先程度）n4、招標(biāo)選擇、招標(biāo)選擇n它是由企業(yè)提出招標(biāo)條件，各招標(biāo)供應(yīng)商進(jìn)行競標(biāo)，然后由企業(yè)決標(biāo)，與提出最有利條件的供應(yīng)商簽定合同或協(xié)議。通過招標(biāo)選擇供應(yīng)商的具體流程見招標(biāo)采購一章。n5、協(xié)商選擇、協(xié)商選擇n在潛在的供應(yīng)商較多、采購者難以抉擇時，也可以采用協(xié)商選擇的方法，即由采購單位選擇供應(yīng)條件較為有利的幾個供應(yīng)商，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。第三節(jié)第三節(jié) 供應(yīng)商質(zhì)量管理供應(yīng)商質(zhì)量管理n一、供應(yīng)商質(zhì)量管理的概念一、供應(yīng)商質(zhì)量管理的概念n供應(yīng)商質(zhì)量管理的含義及內(nèi)涵供應(yīng)商質(zhì)量管理的含義及內(nèi)涵n質(zhì)量的含義被定義為公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)與需求一致或超出客戶的期望。由質(zhì)量的

10、觀點可以給出供應(yīng)商質(zhì)量的定義：在特定的績效范圍內(nèi)，符合或超過現(xiàn)有和未來客戶（買方或最終客戶）期望或需求的能力。這個定義有三個主要內(nèi)容：一貫符合或超出標(biāo)準(zhǔn)績效的能力；現(xiàn)在或未來的客戶期望或標(biāo)準(zhǔn)；供應(yīng)商質(zhì)量不僅僅是指產(chǎn)品的實體特性。（二）供應(yīng)商質(zhì)量管理意義（二）供應(yīng)商質(zhì)量管理意義n供應(yīng)商對產(chǎn)品質(zhì)量的影響。n采購能對質(zhì)量成本的削減做出貢獻(xiàn)n供應(yīng)商質(zhì)量高低會影響到供應(yīng)商現(xiàn)在及將來的績效水平二、供應(yīng)商質(zhì)量管理策略二、供應(yīng)商質(zhì)量管理策略n（一）供應(yīng)商質(zhì)量管理政策和目標(biāo)（一）供應(yīng)商質(zhì)量管理政策和目標(biāo)n1、質(zhì)量管理和目標(biāo)、質(zhì)量管理和目標(biāo)n是否存在管理說明；n是否存在合適的質(zhì)量管理條例；n是否經(jīng)常交流、理解及更

11、新質(zhì)量條例；n質(zhì)量目標(biāo)是否被整合進(jìn)入商業(yè)計劃且可檢測；n計算及測量產(chǎn)品成本且質(zhì)量目標(biāo)是否被建立在商業(yè)計劃中 二、供應(yīng)商質(zhì)量管理策略二、供應(yīng)商質(zhì)量管理策略n2、工藝安排、工藝安排質(zhì)量管理系統(tǒng)所需要的工藝是否已經(jīng)被識別且應(yīng)用；識別產(chǎn)品生產(chǎn)所需的工藝且是否被作為質(zhì)量管理系統(tǒng)的部分；是否建立評估工藝有效性的方法和措施；是否有合適、合格的管理工藝的人力資源；是否建立工藝分析及持續(xù)提高的方法。二、供應(yīng)商質(zhì)量管理策略二、供應(yīng)商質(zhì)量管理策略n3、組織、組織組織圖表是否正式表明質(zhì)量功能的義務(wù)、權(quán)利以及定位；是否有負(fù)責(zé)質(zhì)量功能實施的人員（管理代表用于質(zhì)量管理系統(tǒng)的定義，實施及評估，且對客戶需求有高度的意識）；是否

12、存在質(zhì)量管理系統(tǒng)的計劃；是否建立內(nèi)部交流的方法和責(zé)任。二、供應(yīng)商質(zhì)量管理策略二、供應(yīng)商質(zhì)量管理策略n4、質(zhì)量確保手冊及內(nèi)部審核、質(zhì)量確保手冊及內(nèi)部審核是否正式建立質(zhì)量確認(rèn)手冊以包括質(zhì)量管理系統(tǒng)和工藝描述，保證定義技術(shù)和物流/服務(wù)質(zhì)量。實施內(nèi)部審核用于：質(zhì)量系統(tǒng)保證一致性；產(chǎn)品工藝，保證有效性；產(chǎn)品內(nèi)部審核程序包括：計劃，應(yīng)用的代表領(lǐng)域，方法，審核者的資格，報告，糾正行為，糾正方式有效性的確認(rèn)，當(dāng)合適時審核頻率的轉(zhuǎn)變。（二）供應(yīng)商提供產(chǎn)品的質(zhì)量（二）供應(yīng)商提供產(chǎn)品的質(zhì)量n1、供應(yīng)商的質(zhì)量保證、供應(yīng)商的質(zhì)量保證買來的產(chǎn)品是否符合下列需要：包括需求的表達(dá)、規(guī)格、合同、同意的來源、員工資格、控制方法；

13、是否符合立法需求（環(huán)境、衛(wèi)生、安全）；是否有用于生產(chǎn)合格產(chǎn)品的工藝(初級樣品、工業(yè)測試)及服務(wù)；在使用前，系統(tǒng)為了保證原材料的一致性，是否對原材料的評價(例如：過程能力指數(shù)Cp（或Cpk），Process Capability index)及服務(wù)；是否有風(fēng)險的可能性評估；支持解決及相關(guān)質(zhì)量保證。n2、對其供應(yīng)商的評估、對其供應(yīng)商的評估質(zhì)量管理組織是否有用于選擇、評估、再評估其供應(yīng)商的措施；是否有對組織的供應(yīng)商的質(zhì)量保證程序的需求；組織是否有對其供應(yīng)商質(zhì)量系統(tǒng)的評估、再評估循環(huán)；組織是否有致力于用來提高質(zhì)量和服務(wù)的程序。（三）供應(yīng)商質(zhì)量認(rèn)證（三）供應(yīng)商質(zhì)量認(rèn)證n供應(yīng)商質(zhì)量認(rèn)證主要是通過供應(yīng)商質(zhì)量

14、指標(biāo)實現(xiàn)的。供應(yīng)商質(zhì)量指標(biāo)是供應(yīng)商考評的最基本指標(biāo)，包括來料批次合格率、來料抽檢缺陷率、來料在線報廢率、供應(yīng)商來料免檢率等，其中，來料批次合格率是最為常用的質(zhì)量考核指標(biāo)之一。 （四）供求雙方長期質(zhì)量合作（四）供求雙方長期質(zhì)量合作措施措施n供求雙方可以通過多種方式實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展、解決相關(guān)問題和持續(xù)改進(jìn)質(zhì)量。企業(yè)間經(jīng)常采用的方式包括：定期召開合作策略回顧和發(fā)展會議；建立高層主管的供應(yīng)商會議，共同探討雙方合作間遇到的問題，努力找到解決方案，分享技術(shù)發(fā)展趨勢和未來產(chǎn)品計劃；建立持續(xù)改進(jìn)小組，促進(jìn)持續(xù)改進(jìn)的進(jìn)行；建立跨職能的小組，管理和改進(jìn)聯(lián)盟與伙伴關(guān)系。第四節(jié)第四節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理n一、供

15、應(yīng)商關(guān)系分類n合格的供應(yīng)商n可信任的供應(yīng)商n優(yōu)選供應(yīng)商n認(rèn)證供應(yīng)商n喪失資格的供應(yīng)商二、供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系二、供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系n（一）供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的定義和內(nèi)涵（一）供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的定義和內(nèi)涵n供應(yīng)商伙伴關(guān)系是企業(yè)與供應(yīng)商之間達(dá)成的最高層次的合作關(guān)系，它是指在相互信任的基礎(chǔ)上，供需雙方為了實現(xiàn)共同的目標(biāo)而采取的共擔(dān)風(fēng)險、共享利益的長期合作關(guān)系。具體包含以下含義：n發(fā)展長期的、信賴的合作關(guān)系；n這種關(guān)系由明確或口頭的合約確定，雙方共同確認(rèn)并且在各個層次都有相應(yīng)的溝通；n雙方有著共同的目標(biāo)，并且為著共同的目標(biāo)有挑戰(zhàn)性的改進(jìn)計劃；n雙方相互信任、共擔(dān)風(fēng)險，共享信息；n共同開發(fā)，創(chuàng)造價值；n

16、以嚴(yán)格的尺度來衡量合作表現(xiàn)，不斷提高。二、供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系二、供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系n（二）供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)關(guān)系（二）供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)關(guān)系的區(qū)別的區(qū)別采購過程中信息封閉，供應(yīng)商和采購方做不到有效的信息共享，影響采購效率，造成采購、庫存成本的大大增加。對產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期的控制難度大。供需雙方的關(guān)系未能很好地協(xié)調(diào)，競爭多于合作，造成了更多的時間浪費(fèi)在解決日常問題和供應(yīng)商頻繁選擇上，未能達(dá)成雙贏的目的。供應(yīng)商對用戶的需求變化反應(yīng)遲鈍，缺乏應(yīng)付需求變化的能力。（三）建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)（三）建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的意義系的意義n與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系的可以解決以下問題：n1、庫

17、存問題n2、風(fēng)險問題n3、通過合作伙伴關(guān)系可以為雙方共同解決問題提供便利的條件，通過合作伙伴關(guān)系，雙方可以為制定戰(zhàn)略性的采購供應(yīng)計劃共同協(xié)商，不必要為日?，嵤孪臅r間與精力n4、降低采購成本問題n5、戰(zhàn)略性的伙伴關(guān)系消除了供應(yīng)過程的組織障礙，為實現(xiàn)準(zhǔn)時化采購創(chuàng)造了條件（四）避免供應(yīng)商合作伙伴關(guān)（四）避免供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系失敗的要素系失敗的要素n1、雙贏的思路n2、親密的關(guān)系n3、一致的目標(biāo)三、供應(yīng)商關(guān)系的管理流程三、供應(yīng)商關(guān)系的管理流程圖5-2 供應(yīng)商關(guān)系管理流程圖（一）記錄供應(yīng)商的信息（一）記錄供應(yīng)商的信息n記錄方法可以采用手工系統(tǒng)和計算機(jī)系統(tǒng)兩種。不管是用手工系統(tǒng)還是計算機(jī)系統(tǒng)，記錄資料中

18、應(yīng)該包含有關(guān)供應(yīng)商的以下信息：供應(yīng)商的相關(guān)文件，包括年報、宣傳手冊、產(chǎn)品目錄、用戶指南、維修手冊等；公司能夠收集到的有關(guān)供應(yīng)商的公開信息，包括新聞報道、信用報告等；其他用戶對于該供應(yīng)商的反映，包括用戶滿意度的調(diào)查信息；供應(yīng)商在質(zhì)量控制、成本控制以及技術(shù)開發(fā)方面的所做的努力情況；供應(yīng)商對問訊的反應(yīng)，以及為公司的供應(yīng)商拜訪和調(diào)查準(zhǔn)備的報告；由供應(yīng)商的證明人及其他有關(guān)聯(lián)系人提供的信息；供應(yīng)商詢價反饋速度、退貨條件信息；（二）供應(yīng)商評估結(jié)果反饋（二）供應(yīng)商評估結(jié)果反饋n對于供應(yīng)商的評價結(jié)果，公司應(yīng)該及時反饋給所有被評估的供應(yīng)商，而不論其是否通過了評價。對于那些沒有成功進(jìn)入公司候選名單的供應(yīng)商，由于從評

19、價結(jié)果中了解到自己的不足，并在未來針對問題進(jìn)行改善，從長遠(yuǎn)看，這對公司也是非常有好處的。（三）供應(yīng)商能力的拓展與積（三）供應(yīng)商能力的拓展與積極性提升極性提升n1、供應(yīng)商的能力拓展、供應(yīng)商的能力拓展n如果候選供應(yīng)商存在的是能力方面的問題，如：某供應(yīng)商在技術(shù)、資源或經(jīng)驗方面存在不足，這些不足會影響其完全按照公司的要求交貨。在這種情況下，公司可能會發(fā)現(xiàn)，必須采取一些措施以提高該供應(yīng)商的能力。這些措施可能包括：n（1）為供應(yīng)商提供產(chǎn)品/服務(wù)和有關(guān)的專家技術(shù)方面的建議和幫助。n（2）提供生產(chǎn)資金，如：通過提前支付設(shè)備的采購款，或者預(yù)先支付供應(yīng)商需要的采購原材料或零部件的費(fèi)用等；n（3）幫助供應(yīng)商整合其信息系統(tǒng)，使該系統(tǒng)與本公司的系統(tǒng)更具兼容性，以方便兩個公司之間的溝通，