1、模擬商務(wù)談判總結(jié)談判階段過(guò)程回顧一、談判準(zhǔn)備階段1 1、 談判人員的職務(wù)分配：根據(jù)各組員的性格特點(diǎn)、組織能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力確定小組成員的職務(wù)分配： 首席代表：王琴容 總經(jīng)理：花宇洪 銷售總監(jiān)：林長(zhǎng)風(fēng) 財(cái)務(wù)部經(jīng)理: 朱紅艷 公關(guān)部經(jīng)理：晏勝文 法律顧問(wèn)：馮佳佳2 2、 談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。3、 準(zhǔn)備談判資料：一）我方根據(jù)市場(chǎng)需求、營(yíng)業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報(bào)價(jià)、市場(chǎng)情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對(duì)方成員和對(duì)方經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、信譽(yù)狀況。二）相關(guān)法律資料:中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買(mǎi)賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法。三）備注：（1

2、）合同法違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。（2）聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買(mǎi)賣合同公約規(guī)定不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等）。（3）相關(guān)談判資料 合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。4、 確立談判目標(biāo)：一） 戰(zhàn)略目標(biāo)：通過(guò)感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\(chéng)意，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏。以爭(zhēng)取長(zhǎng)期合作二） 我方要求：我們爭(zhēng)取對(duì)方報(bào)價(jià)的10嘶扣比例成交三） 我方底線：（1）以DIF價(jià)的5%介格成交；（2）付款定金不高于20%四） 感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅

3、能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。5、 談判對(duì)手的調(diào)查1）對(duì)方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡 偉為財(cái)務(wù)經(jīng)理、李盛炸為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問(wèn)。2）對(duì)方公司背景：自從蘋(píng)果公司推出iphone4之后，全球愛(ài)機(jī)人士都極為關(guān)注，對(duì) 于蘋(píng)果跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)將是他們重大目標(biāo)市場(chǎng)之一。因此，蘋(píng)果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外，更希望像自己在其他國(guó)家的銷售方式一樣，選擇代理商代理其商品，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)又達(dá)到自身盈利的目的。12月初，蘋(píng)果已與國(guó)內(nèi)三家IT渠道商進(jìn)行談判，并將iPhone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商，分別是

4、佳杰科技、 長(zhǎng)虹佳華、方正世紀(jì)。此前，iPhone4只能在蘋(píng)果專賣店銷售，分銷商的加入無(wú)疑將大大擴(kuò)展蘋(píng)果iPhone4銷售網(wǎng)絡(luò)。3)對(duì)方優(yōu)勢(shì)：(1)美國(guó)湯普森外貿(mào)公司是一家專業(yè)從事對(duì)外貿(mào)易的公司，在對(duì)外貿(mào)易方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，并且在美國(guó)之后的其他市場(chǎng)上具有廣闊的市場(chǎng)；(2)對(duì)方公司身處美國(guó)， 能夠以較低的價(jià)格獲取iphone4產(chǎn)品，在價(jià)格方面具有較大優(yōu)勢(shì)。并且獲取產(chǎn)品的信息很容易，能夠很好的把握整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品及價(jià)格情況；(3)在廣品等方面占據(jù)主動(dòng)權(quán)，我方在其方面受制于對(duì)方，因?yàn)閷?duì)方可以很容易早中國(guó)市場(chǎng)上找到其受貨方。4)對(duì)方劣勢(shì)：(1)對(duì)方公司主要從事的是外貿(mào)業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品主要靠其他生產(chǎn)商提供

5、，產(chǎn)品受制于人；如iphone4主要由蘋(píng)果公司供貨，產(chǎn)品受制于蘋(píng)果公司；(2)外貿(mào)公司在其對(duì)外貿(mào)易工程中也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)性，對(duì)外國(guó)市場(chǎng)缺乏足夠的了解，容易造成市場(chǎng)盲從和市場(chǎng)偏差等問(wèn)題。二、談判正式展開(kāi)一)開(kāi)局1、策略一：感情交流式；通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴， 把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。我方 談判以其坦誠(chéng)地態(tài)度， 將此次談判的主要目的告知甲方， 在以往合作的基礎(chǔ)上， 得到甲方的 認(rèn)同。2、策略二：一致式開(kāi)局；我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。3、策略三：采取進(jìn)攻式開(kāi)局；營(yíng)造低調(diào)談

6、判氣氛，堅(jiān)決的指出對(duì)方(美國(guó))現(xiàn)在物價(jià)飛漲的事實(shí)，國(guó)內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開(kāi)展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。二)中期階段1、議價(jià)階段(1)若對(duì)方先報(bào)價(jià)：根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，結(jié)合我方的期望價(jià)格， 采取報(bào)價(jià)差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?2)若我方先報(bào)價(jià)：根據(jù)預(yù)期價(jià)格報(bào)最低價(jià)。(3)策略一：軟硬兼施 由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 ，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議 的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù) 主動(dòng)。(4)策略二： 制造競(jìng)爭(zhēng) 羅列與我方要合作的美國(guó)的其他設(shè)備供應(yīng)商。(5)策略

7、三： 靜觀其變 讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。三) 讓步階段在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在， 根據(jù)以下幾個(gè)策略做出相應(yīng)的讓步：1、“色拉米”讓步策略根據(jù)我方和對(duì)方報(bào)價(jià)情況，層層推進(jìn)，適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。2、一次性讓步策略在我方報(bào)價(jià)以后，根據(jù)對(duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià)的反應(yīng)以及提出的意見(jiàn)，則采取一次性讓步 到位。3、堅(jiān)定的讓步策略在我方報(bào)價(jià)后，始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價(jià)， 到萬(wàn)不得已的情況下， 再做出最后的讓步。4、突出優(yōu)勢(shì)策略以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益。四) 成交與簽約1、把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適

8、宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào) 價(jià)，使用最后通牒策略。2、埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。3、達(dá)成協(xié)議明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。4、簽約三、談判過(guò)程中的策略變化與運(yùn)用(應(yīng)急預(yù)案)雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時(shí)之需。（一）、若談判過(guò)程中，對(duì)方拒絕我方在價(jià)格方面的提議，導(dǎo)致僵局；應(yīng)對(duì)方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭(zhēng)吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采 取：1、 適當(dāng)讓步，以柔克剛。對(duì)方有意識(shí)的制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，

9、不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心，“給面子”是打破 僵局的最基本手段。2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個(gè)報(bào)價(jià)方案，若我方報(bào)價(jià)對(duì)方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時(shí)，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù) 自身的利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求，從而打破將僵局。3、如果對(duì)方在談判過(guò)程中故意拖延時(shí)間，我方則可向?qū)Ψ教釂?wèn)，要求對(duì)方在限定的時(shí) 間內(nèi)作答，或提一些與合同無(wú)關(guān)的話題來(lái)緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意， 迫使對(duì)方讓步。4、人員配備方面1）如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項(xiàng)或個(gè)人的原因不能按時(shí)到達(dá)，

10、或者由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，我們應(yīng)該配備相應(yīng)有關(guān)人員，當(dāng)發(fā)生此類事件時(shí)，能夠及時(shí)替補(bǔ)；2）當(dāng)對(duì)方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng) 配與醫(yī)務(wù)人員，及時(shí)的給與對(duì)方談判代表治療，以至于不會(huì)影響談判進(jìn)程。四、談判的人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評(píng)價(jià)與領(lǐng)悟1）談判人員的表現(xiàn)我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭(zhēng)、 面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手采取適當(dāng)?shù)牟呗浴⒂辛Φ恼宫F(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個(gè)別人員沒(méi)能做到脫稿、 照本宣科；談判中有些成員沒(méi)有充分發(fā)揮自己的能力2）談判結(jié)果的評(píng)價(jià)首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進(jìn)場(chǎng)、包括談判現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)的都很不錯(cuò)。這贏得了指導(dǎo)老師的表?yè)P(yáng)。其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與湯普森外貿(mào)公司的合作3）領(lǐng)悟通過(guò)這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。1、為了更加了解談判。我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過(guò)對(duì)視頻的觀 摩過(guò)程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。2、這些天來(lái)，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu) 劣勢(shì)，并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對(duì)方的漏洞、借以反擊。3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問(wèn)題。第一、由于準(zhǔn)備時(shí)間不足，我們組有部分成員沒(méi)有 做到脫稿、照本宣科這是